最新医药代表销售技巧

1、1医药专业销售技巧2第一讲 医药专业销售技巧概述医药专业销售的定义及医生的角色 1、专业医药销售的定义 2、医生的角色 3、药品销售链条医院药剂科医院药房医生处方患者购买药厂生产出厂医药商业公司3医药代表的角色 1、医药代表的角色定位 2、医药代表的角色认知 4案例某医药代表的任务描画职位：医学信息沟通专员上级主管：地域经理任务区域：西安市任务目的： 建立并维护公司的良好笼统 提供专业的学术交流平台 压服客户正确运用公司的产品 协助运用我们产品的客户获得最正确的效果 提供合理的顺应症及运用方法 鼓励客户不断运用我们的产品以救助患者 为客户提供协助、处理问题、去除妨碍 搜集提供市场综合信息 搜集

2、提供竞争对手产品及市场信息5销售人员的根本职责： 绩效为先/超额完成义务并得到增长 完成市场方案添加覆盖提高产品SOV 进展有方案的客户访问提高任务效率 确保本区域内行政任务及时准确提交 合规合情合理运用费用保证投入产出比 确保对客户的效力符合公司规章制度 易访方案明晰访问客户开展PIM会议 6医药代表应有的素质 1、医药代表应具备的知识 2、医药代表应具备的技艺 3、医药代表应具备的敬业精神 7医药代表的胜利公式木桶实际 8自检 作为一名医药代表，需求具备哪些职业素质？检查一下，他能否具备了这些职业素质，并进展有针对性的改良。9本讲小结 作为一名专业的医学信息沟通专员，明确本人的任务职责和目

3、的尤为重要。 此外请他牢记：没有天生的推销专家，只需经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，他才干获得胜利。10第二讲 访问前预备 任务前预备111、医生资料的预备 医院档案资料表 医院日访问记录表122、访问目的和战略 设定访问目的的原那么原那么 13 与医生讨论的目的要素14 访问战略51153、产品资料及访问工具预备 销售访问的内核是将产品卖出去，尤其是药品特殊 商品的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品引见。 产品资料及访问工具资料包括：他的产品宣传资料， 研讨文章以及他的名片，他的小礼品以及样品等等。 请记住任何DA都不如阐明书权威，任何工具预备都不如 本人的

4、知识贮藏。 16心思和着装的预备 1、心思预备2、自我预备 着装预备 预备七个问题17医生的购买过程 18访问的预期结果 1、什么是预期结果 2、为到达预期结果所采取的行动及表现 行动必需和预期的结果息息相关 19 先问本人必需做和说些什么以获得预期的结果 必需做和说些什么20本讲小结预备任务做得好的表现医生能接受他的穿着、装扮、态度等，并博得专业笼统他充溢自信及骄傲他确信医生能获得哪些信息和利益他知道如何最有效率地访问他的医生，并规划他的访问目的他能充分地运用珍贵的时间资源他能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时地回答医生的讯问21第三讲 察看技巧 如何开掘顾客的需求 1、察看技巧2

5、2 2、每天接纳信息的方式 接受信息的方式 23五种察看法24 1、周围环境25 2、病人种类 26 3、设备27 4、医生的兴趣所在28 5、医生的非口头言语29运用察看技巧的意义30自检 在访问的过程中，他经过察看得到哪些有用的信息和资料？这些信息和资料对他的访问有哪些实践的协助？请写出5点以上的意义。 31本讲小结当他走进医院的那一刻，在他发问之前，他应该明确： 他能获得哪些资料？ 他访问的医生想什么？ 他她喜好什么？ 他她关怀什么？ 他她正在做什么？ 他她需求什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。32第四讲 开场白 开场白之前的本卷须知1、建立良好的销售笼统33 2、医生会问的

6、六个问题34开场白的类型35 1、开门见山式目的性 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。 案例： 开门见山式的开场白 代表：医生，您好！我是药厂的代表，今天来是向您引见我们公司的治疗抗感染的新药。36 2、赞誉式 案例： 赞誉式的开场白 代表：主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题报道，真实深受打动。 代表：主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：医生，您好！我留意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人特别有自信心。 代表：医生，您好！您今天的发型特别精神。37 3、猎奇式 案例 猎奇式的开场白 代表：医生，您好！您也喜欢篮球？察看办公桌面上、玻璃板下、

7、陈列柜里和墙上发现 代表：主任，您好！这是您画的？ 代表：主任，您好！真没想到您还有的喜好？38 4、热情式 案例 热情式的开场白 代表：主任，您好！听说您在中心期刊发表论文了真为您高兴。 代表：医生，您好！看到您过年在XX国的风景照片，很美丽啊。39 5、恳求式 案例 恳求式的开场白 代表：主任，您好！请您给我3分钟的时间，我给您引见一下这个治疗血脂的新药。 代表：主任，您好！能不能给我3分钟的时间，我给您引见一下这个治疗乙肝的新药。40开场白的目的与技巧 1、开场白的目的 2、开场白的技巧41自检 请他根据医生的处方心思和心思形状，为他即将要进展的访问设计一个开场白。42好的开场白会给胜利

8、销售带来什么 1、不胜利的开场白43 2、接近胜利的开场白44 3、运用技巧胜利的开场白45本讲小结建立人际关系、促进有效沟通是他开展任务所面对的第一个挑战！良好的第一印象有助于顺利开展与医生的关系。开场白就发扬着这样的作用。一个胜利的开场白应该可以引起医生的兴趣，在医药代表和医生之间建立好感，产生信任，拉近彼此的间隔，消除医生的心思防线，迅速切入主题。46第五讲 探询技巧探询的目的与妨碍 探询的目的47探询的妨碍48探询的技巧 什么是探询的技巧49开放式探询与封锁式探询50 1、开放式探询51 案例： 代表：医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？ 代表：医生，您出国学习的这一段时间，谁主要

9、担任这项临床研讨呢？ 代表：医生，对多药耐药的治疗不理想的病人，您以为运用哪种结合用药方案最有效呢？ 代表：医生，下周一我到哪儿访问您最方便？ 代表：医生，难治性支原体肺炎运用激素的时机和用量如何判别？ 代表：主任，您以为这类药的临床前景如何？ 代表：医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效？52 2、封锁式探询53 案例： 代表：罗医生，您的病人服用感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反响？ 医生：是的。 代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？ 医生：下周三。 代表：下次您门诊时我再来访问您好吗？ 医生：好的。 54自检 用他所熟习的产品分别作5个开放式的问话和

10、5个封锁式的问话。55本讲小结探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。他要想最快地发现医生真正关怀的焦点在哪儿？他如何才干达成他的目的？他首先得学会问问题。他的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到明晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会协助他走出姿态，发现时机。56第六讲 同理心的倾听技巧科维的倾听层次 1、科维倾听的五个层次57 2、如何表现设身处地的倾听58积极的肢体言语对说话内容适时的反响引起医生的共鸣59医药代表倾听技巧 1、解义 60 2、摘要61 3、倾听的方式62 4、倾听的表达方式635、倾听的心思妨碍64有效沟通与销

11、售的关系65自检经过以下医生的回答，他倾听出了什么？该如何反响信息？ 医生：产品确实是能在30分钟内缓解病人的疼痛 医生：我们也用过产品，但对降血压的效果并没有他们引见的那样好 医生：我觉得降压不错，不觉得钙离子拮抗剂有什么特别的 医生：病人无法接受，他们的产品真实是太贵了，我想我是不会选择它的他倾听出了什么？假设是他该如何反响信息？66本讲小结医药代表经过积极倾听，让医生充分表达本人的意见，适时鼓励，设身处地去了解医生关注的要点，及时支持，一定医生的建议，使医生感遭到他对他的尊重，使医生感到与他的沟通成为愉快并有价值的一次心灵游览。67第七讲 呈现信息传送的技巧呈现时机 1、如何把握时机68

12、 2、如何发现时机69药品的特性利益转化 1、药品的特性 2、药品的利益70举例71利益的特点与展现1、利益特点 利益必需是产品的一项现实带来的结果； 利益必需显示如何改动病人的生活质量和医生的治疗程度； 医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何协助或可带来什么益处； 医生处方的缘由是那些“益处，它能满足需求，而不仅仅是产品“特点； 顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。 722、展现利益733、展现利益时的本卷须知74自检阅读以下对话，填写下表，区分产品的特性与利益。 代表：阿奇霉素的半衰期长达68小时，有效浓度维持时间长。 医生：唔 代表：这样每天只需求给患者注射一次就

13、行了，所以运用非常方便。既可减轻护士的负担，也可减轻病人多次针刺的苦楚。 医生：这倒是。 代表：这样病人可以不住院，只需到门诊注射即可。 医生：确实。 代表：假设病人省去住院，至少可以节约2-3成的治疗费用。 医生：听起来不错，我试试。 注：一项特性，可转换为一项或多项利益利益对 医生患者带来的益处 75什么是局限 局限是产品能够的副作用，处方产品时需求思索的限制。 对待局限的态度76本讲小结医生买的不是产品或效力，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需求的利益就显得格外重要。当医药代阐明确医生的需求时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量运用产品的商品名，要充分运用察看技巧，

14、思索到不同专科的医生所需求的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。 77第八讲 处置异议的技巧上 异 议78真实的异议79潜在的异议 1、感情方面 竞争对手 无兴趣 偏见 疑心80解除异议的方法 1、忽略法 2、补偿法 3、太极法 4、假设法 5、直接反驳法81如何发现异议 1、异议源于何处 产品本身的局限 对产品认识不深 听过或见过对产品不利的报告 对产品的运用结果不甚称心82 2、异议潜藏的负面意义 在用竞争对手的产品 对医药代表或公司的不满 希望获得某些特殊利益83 3、异议的积极意义 阐明医生在倾听，并感兴趣 通知他医生在作出决议之前需求些什么 只需异议得以消除，医生会更加信任产品

15、84如何分析异议 1、处置异议的积极态度85 2、处置异议时需留意的问题 技巧性的停顿分析、一定价值、为再次探询作必要的思索 确定能否是异议 确定属于哪种异议类型86 3、不对异议进展处置的后果87 4、对异议处置消极的态度和方法 处处为本人辩护 指出异议不合理或不重要 面部表情显示不愿理睬此异议 语含讥讽88自检在销售访问的过程中，异议是不可防止的，回想他以前的访问阅历，分别挑选一个胜利的及一个失败的异议处置阅历，分析成败的缘由，提高本人的异议处置才干。89本讲小结医生在赞同处方他的产品之前，通常会存在一些异议，他假设能正确识别其异议并为他处理异议，让他感到称心，他就能到达目的，并有助于医生

16、到达其治疗目的。关键是如何发现和解除医生的异议，由于异议是医生以明示或暗示的方法提出的意见。表示异议时不一定都是回绝。通常人们在作出决议之前，心中会反复问同一个问题，“值吗？假设是这样，他们都希望将心中一切的异议提出，期望他给他她一个运用或购买的理由，这时他要做的就是怎样协助他她作出选择的决议。90第十讲 处置异议的技巧(下)处置疑心91举例 医生：他们的肺炎疫苗太贵。疑心病人不能接受 代表：是的。假设从单价看并不廉价，但注射一针可以有5年的维护作用，对有慢性疾病的老人接种，可以让他安康生活。与其患上肺炎饱受疾病的煎熬和花更多治疗费相比，接种它就非常合算了。 医生：听起来是不错，但要老年人从本

17、人口袋里掏钱来预防还是很困难的。疑心 代表：您确实是从老年人的角度出发。其实有些老人也许没想到，假设接种后5年不需求再破费这方面的治疗费，将其费用平均除以5年，每年的破费仅为40几元，已远低于一次生病所花的治疗费用了。此外，还有一个良好的生活素质。 医生：但是没生病时花这些钱，恐怕还是难于接受的。不需求代表：您的意思是传统观念有时能够会左右他们的选择吗？封锁式讯问 医生：是的。确定异议 代表：其实就是一个最好的例子。预防的观念从未像今天这样遭到全民的视。事先预防即可防止疾病，有更好的生活素质，同时更能节省费用，医生您说是吗？ 医生：确实是这样的。认同需求 代表：您无妨对一些患有老年慢性支气管炎

18、的人试用一下。缔结 医生：好吧！达成协议 代表：那我下次在您门诊时再来访问您，您如有什么需求处理的，请随时给我，再见！跟进92自检在遇到医生表示疑心时，经过阅读以上举例他得到什么启发？93处置不关怀 1、医生表示不关怀的缘由94 2、问本人六个问题95举例 代表：产品有良好的镇痛作用。 医生：谁都会说本人的产品好。不关怀 代表：其实也不完全是这样。我置信假设对产品的局限没有正确引见，会在临床中带来不用要的费事，不仅不会成为治疗的武器，反倒会影响它的临床运用，您说是吗？ 医生：他说得对，我们也曾用过他的产品，但觉得镇痛效果非常普通。疑心 代表：您是说在治疗什么病人时效果普通呢？ 医生：上次也是听

19、了他的引见，我们就选了几例运用曲马多效果不理想的病人改用产品，但用后病人疼痛未明显缓解，后来我们不得不改用吗啡。运用不当或引见时顺应症未强调 代表：您选的病人疼痛是比较重的吗？疼痛等级是多少？确定异议 医生：是的，算比较重吧，疼痛等级大约是78级。确认 代表：真是对不起，我能够上次引见时忽略了这一点，由于产品的镇痛范围是在46级之间，所以治疗78级的疼痛效果确实不好，只是在治疗轻到中度的各种疼痛时，它才会有很好的效果。此外，它还有起效快、副作用小的优点，另外价钱也较适中。通常产品都会作为治疗轻、中度疼痛的首选药。我留意到，他们科里这类病人好似挺多，是吗？廓清、强调利益 医生：是的，我们科大部分

20、病人都有不同程度的疼痛。认同需求 代表：您能否选几例试试。下周您门诊时我再过来看效果如何，好吗？缔结 医生：好吧！达成协议 代表：谢谢！我们下周见。跟进96 处置回绝 回绝的缘由也许是由于医药代表没有足够资料，因此医生对他的产品和效力产生误解，导致回绝，也许是由于医药代表的产品和效力有缺陷，导致医生的回绝。在遇到回绝时，医药代表应该如何应对呢？假设面对这样的情况，首先要消除医生心中的反感、愤怒、不满，然后再进展异议的处置。97举例 他是地毯售货员，一位顾客在他的引荐下，买了一张环保地毯，结果2岁的女儿在地毯上玩时，遭到化学气味的刺激，出现皮肤过敏病症，医生来赞扬。他该怎样处置才干让医生称心呢？

21、 回答： 先生，我们的地毯绝没有质量问题。产生一种相互之间的对立，由于他第一句话就否认了客户提出的质量问题 先生，有没有能够吃了什么东西？还是您家中其它东西引起的？这一回答虽然没有错误，但是容易给人推卸责任之嫌，不能处理异议 先生，这种地毯我们销了很多，还从来没出现过有人过敏的景象。无法处理客户的问题，由于客户的孩子曾经过敏了 先生，您确定孩子的过敏是由地毯引起的？这一回答是可以的，但是不完好。当医药代表这样回答时，客户通常都会通知他，我怎样不确定是地毯引起的过敏，所以这也容易引起双方的对峙，没有很好的缓冲，因此不是最正确的回答 先生，很负疚，您孩子生病了，但我们的地毯就是为了防止化纤类能够引

22、起过敏而设计的环保型地毯。而且，是经过检验合格的。您再查查能够引起过敏的缘由是什么？这一回答更委婉，也更专业，让对方的接受程度会更好一些。由于医药代表采用了专业化的方式，两次援用证据，实践上想表达过敏不是由地毯引起来的，所以也不能处理异议先生，假设是地毯引起的，我们会根据相关法律责任来赔偿，但我们需求正规医院医生的证明。这一回答应该是合理的，但是这也容易引起双方的对立，由于这一回答非常生硬 先生，我了解您如今的心境，孩子如今情况怎样？同理心，解除对抗心思，是一种很好的缓冲。实践上孩子得四处置以后，其它的问题后面都会迎刃而解98本讲小结在协议的达成过程中，异议的出现是不可防止的。其实出现异议并不

23、可怕，重要的是要有化解异议的勇气和恰当方法。面对异议时，首先要分清异议是普通的异议，还是疑心、不关怀或是回绝，然后再对症下药。此外也要留意对妥善处理异议技巧的学习及反复实际。记住：不断地解除议，就是向协议的达成不断地接近。99第九讲 成交缔结技巧捕捉成交时机100自检请他阅读以下对话，判别对话中出现了哪些成交时机。 医药代表：本品经医科大学第一医院、第二医院、省中医药研讨院等单位临床察看：服用30天临床总有效率为94%，血、尿、便常规化验及肝肾功能检查，均未发现不良反响。 医生：每个医药代表都和我这么说，他还是说点实践的吧！ 医药代表：这种药可明显降低高血糖，对正常血糖无降低作用，因此不会出现

24、低血糖反响。可明显降低血脂，尤其对甘油三脂的降低作用更为明显。 医生：听起来不错，还有其它特点吗？ 医药代表：可显著降低血清脂质过氧化物，有抗氧化、维护机体的作用，对糖尿病并发症的防治大有益处。 医生：糖尿病人往往伴有并发症，这是糖尿病人也是我们做医生的苦恼呀！看着本人的病人难受，当医生的也不好受呀！要是这药真像他说的那样就好了！ 医药代表：可以运用一下嘛 医生：药剂量是多少呀！对了，假设要服用的话，有什么需求留意的？ 医药代表：服药期间需控制饮食。禁烟、酒、辛、辣。30天为一疗程，建议延续用药不少于36个疗程。 101如何达成成交 102协议无法达成时怎样办 1、继续讯问103 2、压服104 3、区分