苏宁-南京高校精英营销策划方案

1、苏宁易购商务策划 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc293777773 一、苏宁简介 PAGEREF _Toc293777773 h 2 HYPERLINK l _Toc293777774 二、背景分析 PAGEREF _Toc293777774 h 22.1 HYPERLINK l _Toc293777775 市场背景 PAGEREF _Toc293777775 h 2 HYPERLINK l _Toc293777776 家电实体零售市场状况 PAGEREF _Toc293777776 h 2 HYPERLINK l _Toc293777777 激烈的竞争环境

2、PAGEREF _Toc293777777 h 2 HYPERLINK l _Toc293777778 苏宁的增长率 PAGEREF _Toc293777778 h 42.2 HYPERLINK l _Toc293777779 行业背景 PAGEREF _Toc293777779 h 6 HYPERLINK l _Toc293777780 行业宏观背景 PAGEREF _Toc293777780 h 6 HYPERLINK l _Toc293777781 细分行业背景 PAGEREF _Toc293777781 h 6 HYPERLINK l _Toc293777782 三、发展B2C PAG

3、EREF _Toc293777782 h 6 HYPERLINK l _Toc293777783 3.1苏宁发展网购业务 PAGEREF _Toc293777783 h 6 HYPERLINK l _Toc293777784 3.2原因分析 PAGEREF _Toc293777784 h 7 HYPERLINK l _Toc293777785 四、 用户体验 PAGEREF _Toc293777785 h 9 HYPERLINK l _Toc293777786 4.1体验类别 PAGEREF _Toc293777786 h 9 HYPERLINK l _Toc293777787 4.2苏宁易购

4、网购流程 PAGEREF _Toc293777787 h 10 HYPERLINK l _Toc293777788 4.3改进意见 PAGEREF _Toc293777788 h 10 HYPERLINK l _Toc293777789 五、营销方案 PAGEREF _Toc293777789 h 11 HYPERLINK l _Toc293777790 5.1实体营销 PAGEREF _Toc293777790 h 11 HYPERLINK l _Toc293777791 与可口可乐展开战略合作 PAGEREF _Toc293777791 h 11 HYPERLINK l _Toc29377

5、7792 与各省省会城市的公交合作 PAGEREF _Toc293777792 h 11 HYPERLINK l _Toc293777793 与民政局的婚姻登记处合作 PAGEREF _Toc293777793 h 12 HYPERLINK l _Toc293777794 5.2网络营销 PAGEREF _Toc293777794 h 12一、苏宁简介 苏宁集团介绍苏宁电器集团创立于1990年，中国最大的商业企业，位列中国企业500强第50位，品牌价值508.31亿，苏宁电器集团进入商业地产，带动高星级酒店和购物中心连锁等行业发展形成了商业、地产、服务三产业协同发展的产业格局，截至目前，苏宁电

6、器集团进入中国大陆300多个城市、中国香港和日本市场。二、背景分析2.1 市场背景家电实体零售市场状况：2011年04月28日 第一财经日报称，继平板电视在一二级市场出现负增长后，冰箱产品在国内市场也出现两年以后的首次负增长。 奥维咨询指出，家电下乡和以旧换新的刺激政策到2013年就会结束，家电行业竞争激烈，家用电器在未来几年内将处于饱和状态，面对即将到来的市场饱和，家电零售企业也相应采取措施以应对这一市场变化。激烈的竞争环境：国美，永乐，大中，苏宁，大连大商，江苏五星，武汉工贸家电，哈尔滨黑天鹅，长沙通程电器，郑州八方电器，随着家电市场的饱和，家电零售企业的盈利模式受到挑战，整个家电零售市场

7、利润率不断下降，在面对激烈的内部零售企业的价格战的同时，国内零售企业还面临着国外零售巨头的双重竞争压力，以百思买为主的家电零售企业逐步进入中国市场，对国内正在遭受价格战的家电零售企业无疑是雪上加霜，在内忧外患的格局下，国内家电零售商不得不调整发展战略以应对激烈的竞争环境。 国美2008年总收入为458.9亿元，比苏宁少41亿元。利润方面，国美净利润约为苏宁一半，为10.48亿元，而苏宁利润为21.7亿元2009年营收426.68亿元，净利润14.09亿元，比上一年增长34.45%2010年国美营业收入509.1亿元人民币，同比增长19.32%，净利润达19.62亿元，增长39.25作为中国家电

8、零售的两巨头，苏宁与国美在一、二、三级市场中你追我赶，之间的激烈竞争可见一斑，国美迅速扩张门面以求在国模上压倒苏宁，从而获取有效市场，并且在国美五年战略规划中，电子商务也被重点提及，国美预计，到2014年，家电网购将达1000亿元规模。国美新的电子商务将着重针对年轻群体的特色商品，和对二三级市场的渗透，3C产品将成为国美电子商务的核心商品。2009年中国大家电网购规模约35.5亿元，较2008年增长111.31%，国美预计，2010年家电网购的市场规模约为150亿元，占市场容量的2%左右，虽然比例不大，但网购发展趋势迅速，年增长率约为80%，面对竞争对手的网购战略，苏宁也必须紧随时代潮流，抓住

9、电子商务这一机遇发展自身。 苏宁的增长率 苏宁电器08年、09年、10年营业收入分别为498.97亿元、583亿元、755亿元同比增长24.27%、30.73、37.58%；利润分别为21.70亿元、28.82亿元、40亿元，同比增长25.3%、32.79、38.82%；自苏宁1990年成立以来，苏宁紧紧抓住尚未饱和的市场以获得快速发展，最近几年的营业收入和利润增长率明显逊于刚成立时的增速，而预计未来的家电市场会放缓脚步，因而苏宁的营业收入和利润增长会收到较大影响，为了实现企业既定的目标，必定开辟新道路以保持企业的稳速增长。历年来苏宁电器主营业务收入及增长率变化情况 历年净利润及增长率变化情况

10、苏宁与商业百货行业平均毛利润比较从图中可以清楚看到，苏宁电器的营业收入和利润每年都处于一个上升的势头，但是近几年的营业收入和利润的增长率远远不及前几年，并且销售毛利也低于商业百货行业的平均数，说明苏宁所处的整个零售家电市场已经处于比较饱和的状态，不再是前几年市场的需求旺盛状态，苏宁必须调整零售家电的发展战略以改变当前家电行业销售的不利环境。2.2行业背景行业宏观背景：网络购物市场的高速成长；国家高度重视电子商务发展，出台多项扶持政策；国家高度重视电子商务发展，出台多项扶持政策；物流配套设施改善、新技术应用，网购服务水平日渐提升。09年中国时尚商品B2C网络购物交易额达76亿，这足以证明中国商品

11、B2C电子商务行业发展环境整体利好。细分行业背景：网络成为商品企业增消费、塑造品牌的新渠道 商品网络已购率较高三、发展B2C3.1苏宁发展网购业务：以家居产品、年轻时尚类产品为主 。小型家电：MP3、MP4、手机、热水器、吸尘器、电吹风、熨斗等小型家电。年轻时尚：服装服饰类（包括服装、鞋 帽、箱包和配饰）和化妆品等，男性更偏爱鞋类、女性偏爱化妆品/配饰。3.2原因分析（1）小型家电：网上时尚消费仍以小额消费为主， 年轻用户在网上购买时尚商品的支出仍以小额为主。除服装以外，500 元以下的消费额度均占到了超过一半的份额（2）时尚类商品网购：中国网民中，年轻一代占绝大多数，而网购的目标客户基本上都

12、是年轻一代，这些人容易接受新生事物，紧随潮流，对时尚类产品有特殊的情缘。中国网民网上购物的大多数商品是小金额类得且比较时尚的商品，比如衣服和鞋 四、 用户体验4.1体验类别交互体验感官情感浏览信任交互4.2苏宁易购网购流程4.3改进意见（1）页面导航目录细分（2）增加筛选条件（3）扩展支付方式（4）增加易购页面肤色（5）开辟易购论坛（6）开辟快速通道五、营销方案 5.1实体营销与可口可乐展开战略合作，可口可乐在中国每年销售72亿多瓶，利用可口可乐庞大的销售量和知名度，通过相互合作，在可口可乐1500ml的瓶装饮料中，开展畅饮畅赢的有奖活动，消费者在消费可口可乐时，打开瓶装盖可以进行有奖兑换，如

13、果瓶盖上面显示中奖（中奖率为万分之一），奖品是苏宁易购商城网200元的免费购物券，次购物券只能在苏宁易购商城网进行消费，如果消费金额大于购物券的金额，则消费者要补足余额（将可口可乐的市场接受度与苏宁易购网联系起来，对于市场认知度还不高的苏宁易购来讲，无疑是个绝佳的推广方式，可口可乐的目标消费者是年轻的一代，而年轻的一代对网上购物很熟悉，网上购物很容易实现，也可以培养这些年轻一代对苏宁品牌的认知，这样也可以为苏宁电器培养潜在的消费者，因为等到年轻一代成长后会成家立业，会买房装修房屋，这样就可以成为苏宁的客户，并且这对于可口可乐来讲也是个很好的营销方式，可口可乐可以不用花费兑换购物券的费用，此推广

14、活动的一年的营销费用为150万（费用只有购物券的成本）与各省省会城市的公交合作，承包下公交车上吊环的广告牌位，用苏宁易购网的网址和标志来填充。用这样营销方式就可以将苏宁易购网进入到居民生活的每一天当中，公交车的人流量巨大，在公交车上大多数人会感动很无聊，于是就会东张西望，这样别致的吊环和其颜色将抓住乘客的眼球，在省会城市中，绝大多数人都接触网络。并且对网上购物有所了解，这样就容易成为苏宁易购的潜在客户，此营销方案的费用为一年30万（当前仅限于南京，无锡，苏州三个城市，以南京为中心，辐射到全省）。与民政局的婚姻登记处合作，每年我国平均登记结婚的新婚夫妇大约为20万对，在新婚夫妇领取结婚证时，由苏宁公司提供赠品祝贺新婚夫妇新婚快乐，这赠品由苏宁统一提供，赠品为艺术作品，主要目的是烘托喜庆氛围，在这赠品外印上苏宁易购网和其标志，因为大多数新婚夫妇在结婚之前都会购买很多家居和电器，因此我们苏宁易购可以为其提供全套服务，这一营销方案每年的成本为300万（20万*15）。5.2、网络营销与腾讯公司合作。如今腾讯QQ游戏中斗地主游戏已经风靡全国，平均每天的上线玩斗地主的用户为500万，这样巨大的人流量无疑是个巨大的推广机会，因此，与腾讯合作，QQ斗地主游戏每周周末进行一次斗地主争霸赛，实行积分制，最后积分最高的用户为冠军，依次为季军