销售之顾客类型分析

1、智能手机体验式营销售技巧-顾客的类型分析.为什么要了解顾客？只需了解顾客，您才干针对性地引见产品；才干投客户所好，销售才干胜利!.客户普通购买动机1、利润或收益2、防止损失3、乐趣 4、防止苦楚5、自傲夸耀 6、认同感 .提供称心的方案 1、客户对产品的普通效益较无感受，仅对个人效益较有兴趣； 2、能满足客户需求的才是效益，客户购买的是效益而非功能； 3、顾问式推销是与客户开展同伴关系，所提供的结果是双赢的； 4、客户对普通商品购买时的思索要项：冰山实际。.地喜欢在自家中签署契约人已婚者：配偶未婚者：朋友及家属时一个月内物喜欢业务员做完好的阐明并文件预备一应俱全事最忌讳业务员对他夸张其实做了过

2、份的影响客户购买决策最首要的关键要素.喜欢跟什么样的业务员谈业务.客户最怕业务员.消费者选择业务员是由于他做了.常见顾客类型分类原那么控制型随和型表现型分析型.老鹰型控制鸽子型随和孔雀型表现猫头鹰型分析常见顾客类型.孔雀型顾客常见表现语音语调：语速较快，抑扬顿挫肢体言语：表情丰富，易交往顾客心思分析性格：直爽，果断，但以人为中心，凭觉得作判别需求：被认可，被关注，新颖刺激.孔雀型应对技巧迎接顾客拉关系、多称誉探寻需求唠家常、多聊天产品引见适当夸张夸耀、多让顾客说话疑问解答体察顾客感情、不用解答问题促成多称誉、多建议.老鹰型控制常见顾客类型.老鹰型 顾客常见表现语音语调：音量较大，说话速度快，喜

3、欢质问肢体言语：面部表情严肃 顾客心思分析性格：果断，直爽，以义务和现实为中心需求：向往第一，指点他人，时间第一.老鹰型应对技巧迎接顾客坚持浅笑、热情招呼探寻需求开门见山产品引见直截了当突出产品的档次，表达身份疑问解答简约明了、表达专业促成征求意见，让其作主.猫头鹰型分析常见顾客类型.猫头鹰型顾客常见表现语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化肢体言语：面无表情，不喜欢表现顾客心思分析性格：孤僻，决策很慢需求：守旧，力求准确.猫头鹰型应对技巧迎接顾客礼貌、谦和而有分寸，适度称誉表现本人是一个专业、优秀的销售员让顾客了解您，以解除他的戒惫之心探寻需求不要施加压力，直接诘问试探性讯问仔细倾听顾客的

4、每一句话，铭刻在心，从他的言辞中推测他心中的想法.猫头鹰型应对技巧产品引见引见产品需谨慎，不可草率适度称誉，建立彼此友善的关系让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持疑问解答耐心细致解答，用现实说话促成引发他对商品认可、产生兴趣后，自动出击用现实说话，用产品的益处打动顾客，得到顾客的认可直接法出击.鸽子型随和常见顾客类型.鸽子型顾客常见表现语音语调：语速平稳，音量适中肢体言语：从容，安静，擅长倾听顾客心思分析性格：友好，镇静，决策较慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳.鸽子型应对技巧迎接顾客亲切、诚心相待，争取良好的第一印象声音要温暖，不急不燥探寻需求试探性讯问被回绝时，态度要好，表示我随

5、时情愿提供协助让顾客觉得所做的一切都是为了他.鸽子型应对技巧产品引见耐心细致引见产品功能，显示本人的专业才干，不要夸张功能给顾客体验的时间经常讯问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的时机疑问解答耐心细致解答实事求是，不夸张现实促成不要施加压力，示弱努力配合他的步伐，踏踏实实地证明产品优势，渐渐水到渠成运用建议法引荐，让顾客觉得在协助他直接法.老鹰型控制鸽子型随和孔雀型表现猫头鹰型分析常见顾客类型快节拍慢节拍. 四种类型顾客判别特征总结表老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型行为举止坚决强硬活泼外向轻松随便直截了当目标明确沟通方式关注结果重视最低标准善于交际乐于回答问题照顾销售人员的面子注重真凭实据性情气质焦躁不

6、安和蔼可亲平静随和冷漠严峻对待他人的意见缺乏耐心注意力不集中全盘接受抱有怀疑处理问题指挥命令他人专心致志全神贯注对别人言听计从对别人品头论足. 四种类型顾客判别特征总结表老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型决策行为决策果断力求实用仿效别人进行决策决策迟缓深思熟虑信息齐全方才定夺时间安排相当紧凑经常浪费时间遵守时间充分利用时间计算周详形体语言使用频繁丰富生动精确而谨慎较为节制衣着服饰剪裁讲究无可挑剔新潮时尚大众款式传统保守朴实无华对压力的反应与主观意志抗争与情感对抗屈服顺从放弃分析推理. 销售人员的四种类型老鹰型：任务富有朝气，动作矫捷，擅长随机应变。但是心境变化猛烈，效力态度时好时差，经常由于急于成交与

7、消费者发生争论。孔雀型：容易与消费者接近动作干脆利索，但是留意力容易转移，缺乏坚持性和耐久力。鸽子型：营业员热情而不激动，心情稳定，能依从消费者的意见，但是动作不太迅速，处置问题不够大胆泼辣。猫头鹰：冷静冷静，留意力稳定，效力细致，但是缺乏朝气，表情较为冷淡，与消费者坚持一定的间隔。. 猜猜他们是什么型的？.Oct Product Marketing Strategy销售技巧-胜利的销售有哪些要素.什么是销售？ 销售是一种重要的经济活动，它经过代理商和零售商的采购和消费者的购买，最终促进公司的消费力的开发以及利润的添加。销售的有关定义.拦截讯问对比体验引导互动是一个过程，不是一件简单的事情什么

8、是销售？VIVO胜利销售的步骤：.胜利销售的重点包括：确定需求处置异议促使签单.1.如何确定客户的需求？问听看.1.如何确定客户的需求？ 谁运用？本人用给孩子给朋友运用环境？家里用办公室经常出差您对价钱的预算是？ VIVO系列产品型号配置功能的不同价位也不一样, 不知您的 预算是多少？还有什么讯问的技巧？留意: 说出他的问话理由提问.客户讲话时不要打断适时给予客户适当的鼓励和恭维，表达出他的了解和共鸣。不要急于下结论听弦外之音1.如何确定客户的需求？ 倾听.客户手拿那种彩页察看客户在其它品牌专柜的兴趣穿着装扮简单判别1.如何确定客户的需求？ 察看.什么是异议？任何客户在口头或身体上显示妨碍销售

9、的行为过程。2.如何处置及抑制异议.为什么会有异议？观念、立场不同对推销的回绝/抗拒对于了解信息缺乏对于了解信息缺乏对于销售人员不信任对于价钱异议代表有兴趣.想购买，是必然的。2.如何处置及抑制异议.怎样处置异议？暂停，不要马上反对，倾听提问，一些公开性的，了解问题廓清对方的问题/需求抑制问题 ，呈现方案检查他对我的提议/建议称心吗？2.如何处置及抑制异议.处置异议时应防止什么？ 害处硬碰 ?争辩 ?好胜心 ?2.如何处置及抑制异议.为什么要自动建议购买？1希望销售人员自动建议是客户的普遍心思 销售人员经过引见产品和回答异议很容易在客户的心中建立起专家笼统，而客户做购买决议时更希望能听取专家的意见。2客户本人往往不能下决心购买客户由于信息有限、环境陌生、对本人需求不能明确，所以往往下决心比较困难，权衡之中，经常是各种要素像一团乱麻在心中萦绕，难以理出头绪。这时候就需求销售人员在旁边提出建议。3.促使签单讯问买卖方式可以刷卡吗？可以分期吗？签