【销售技巧65】销售谈判技巧

1、专业销售谈判的理念与技术李大志海纳百川,取那么行远 课程大纲第一篇: 开宗明义第二篇: 纵横捭阖 第三篇: 以和为贵第一篇:开宗明义什么是销售谈判?销售谈判学的根本问题讨论一什么是“销售? “ 销售是销售代表提示,引导并发明客户需求并经过产品和效力满足需求的竞争性价值发明过程 “销售的意义在于发明价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! -李大志 二什么是“谈判? 谈判是一个过程运用资源相互退让处理冲突三什么是“销售谈判?销售就是谈判!“一阴一阳之谓道四从销售的角度看谈判 人们为什么会购买？(WHY?)人们为什么购买？(FOR WHAT?)人们如何购买？(HOW?) 影响人们购买决策的六大武器

2、面对面销售过程中，客户心中在思索什么？ 两种经典的销售方式五什么是“销售谈判技巧? 销售谈判技巧是马步长拳销售谈判技巧是汗水结晶练/恋/炼第二篇:纵横捭阖 博弈论与谈判 “博弈论译自英文Game Theory。是指当确定了游戏的根本规那么之后，参与游戏各方的战略选择将成为左右游戏结果的关键要素。 囚徒姿态；田忌赛马；智猪博弈 最经典的博弈 一.谈判实际不能超越对方的底线，不要进犯对方的忌讳衡量我方的本钱，到达我方的利益协 议有 利软硬谈判的性格二.谈判的目的地点期限沟通管道主场客场第三地客观期限制造期限看、听看听第三者意思实现三.谈判的构造分析观众第三者正式非正式现场心思上有利害关系无利害关系

3、人个性喜好合法？货币、动产、不动产、效力权益：有价证券给付义务交付方式，交付时间，同时或先后履行，交付地点，计算方式履行方式质量、检验、退货、解约索赔，保固过去、如今、未来其它工程附随义务四.谈判的标的关系重要性结果重要性妥协战略折衷退让战略有输有赢协作战略双赢躲避战略双输竞争战略输或赢高低高五.谈判的根本战略六.谈判的流程确定谈判目的胜利是留给预备好的人决议优先顺序决议初始立场时 间环 境权 力平 衡分析可行性第一步：谈 判 的 准 备综合评价对手结果的重要性谈判对象竞争对手市场情况环境代表性范围权限信 息建构谈判团队外部信息沟通方式确定队伍构造内部信息沟通方式凝 聚 共 识执行谈判任务替主

4、谈者提出疑问整理归纳论点主谈者整理者察看者记录并分析谈判的变化与差别What本钱对方感兴趣利益替代方案中心议题谈判筹码建立互信的小议题例外的理由让步先例拟 定 战 略谈判的预备阶段谈判的争辩阶段搜集信息察看发问倾听第二步：谈 判 开 局 良好的开局掌握切入主题时机设计自我笼统营造调和气氛适当安排议程构造性议题逻辑原那么相关原那么难易原那么细节性议题探询的目的方对谈判的自信心建立互信及双测试立场搜集信息第三步：探询诊疗对立心态我们在普通的情况下是没有折扣的。在什么条件下有折扣可以商量呢？我们不能接受他变卦一切的条件。哪些是他能接受，哪些是不能的呢？他要求的交货期限真实太赶了。他要延迟多久？什么条

5、件下能赶出来？假设他已堕入僵局，那他可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破姿态，他只需在陈说当中，放入一些条件，来引发对方的讯问或回应。如 何 暗 示如何回应暗示觉察鼓励探询确认回应坚持立场坚持弹性切合实践提案的功能说 明修 正第四部：提 案 原那么坚决例：我们一定要得到补偿细节弹性例：我们提议 RMB 100万元的补偿当对方把属于他的问题抛给他时验证问题的真实性不要理睬程序问题先不思索退让针对问题进展根除尽能够报高或开低报盘的原那么态度坚决内容明晰不解释、不阐明先谈工程价值第五步：报 盘开高报低的理由保管一定谈判空间也能够以此价成交提高外在或附加价值防止因自尊引起的僵局发明对方取胜的气

6、氛如何进展报盘解释报盘解释是指应对方要求，对内容构成，设定基准以及计算方式所做的引见或阐明。其目的在於阐明所报盘的真实性与合理性，加强其压服力并降低对方的期望值。 不问不答有问必答避实就虚针对亮点能说勿写如何进展报盘评论针对报盘方的报盘解释，就其真假及合理程度作出评析及论述，目的在於提出质疑压低其期望值发明有利环境。 针对关键掌握节拍以理服人态度和缓察看矛盾开价顺序均分差别假性公平的存在第六步：议 价绝不接受第一次开价绝不梦想开一个合理价会有助成交未接到对方建议前，绝不修正本人的建议议价的忌讳完全一样的买卖条件谈判的优劣对方心思的感受未来的利益付款方法价格合约长短供货才干交货方式时空要素市场脉

7、动质量规范检验规范退货原那么索赔与损害验收规那么保固责任等 额 让 步递 增 让 步大幅度递减退让小幅度递减退让坚 定 让 步一次性退让让 步 的 方 式开场时间期限时间、客易软化强硬的态度会耗是示弱退让比较不被以为对谈判结果的盼望添加将议题锁在一同议价技巧假设先说条件识别谈判中的姿态对 抗僵 持僵 局关键时辰，怎能感冒关键点满足点细节议题延续出现敌意渐消语调迅速而轻松所得已足弥补所失第七步：缔结谈判并不是非要等到一个顶点，才是终了的时机，由于双方都无法确知，顶点在那儿，所以只需协议在可接受的范围内，就是一个可以终了的时机，他曾经退到了底线，他决议宁愿没有协议也不愿再退让!终了的方式要挟式选择

8、式退让式总结式签 署每个工程的内容有关的定义有关的解释有关的阐明第三篇:纵横捭阖 专业销售谈判的技术捭阖之道，以阴阳试之。 故与阳言者，依崇高。 与阴言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。一个“中心以人为本 两个“根本点作 关 系均 利 益 “三理念突破-创新-实际- “四精神上 己亲秘朋“五行礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺礼御书乐数射感情人情性情心境友谊交情“七精进 一盛神法五龙二养志法灵龟三实意法腾蛇四分威法伏熊五散势法鸷鸟六转圆法猛兽七损兑法蓍草纵横术就是把“知己知彼，胜乃不殆的战略详细运用到人类的思想心思层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以情势，诱之以利害，所展开的思想心思战术。纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其辞的狡辩术，而是融道原那么、法方法、术技巧为一体的经典的人类行为实际。纵横八术* 晓之以* 说之以* 动之以