4S店渠道建设与管理

1、1深度营销系列培训区域市场管理实务2区域市场开发与管理实务区域市场规划与渠道设计终端网络建立市场维护管理库存管理实务3合理的渠道规划渠道合理规划合理的渠道构造层次、广度和管理规那么合理的协作关系成员间合理分工，责任和利益共享合理的区域划分市场容量、经销商才干和终端数量匹配有效性三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大经济性效率高、开发、维护和管理本钱低管理性易于管理和维护、掌控力度开展性竞争变化、行业演进、市场环境等4影响渠道选择的要素顾客特性构成、习性、便好、购买行为等产品特性物理性、技术性、运用性、价值密度等中间商特性客情关系、分销才干、市场运作等竞争特性竞争格局、对手战略、竞争规那么等

2、消费厂家特性规模实力、品牌力、管理程度、商誉等市场特性地理条件、容量、潜力、变化趋势等5渠道建立的规划分销网络建立的几种方式：四处撒网型：点多面广，优先占位重点突破型：见利见效，效率第一蚕食推进型：“先吃窝边草，集中发育，滚动开展构筑战略网络资源：设立网络建立的整体性规划完善运营管理，发育市场营销职能整合优势厂家资源，优化产品组合和营销资源加强网络的开发、维护和优化等管理6积极开辟周边市场 以积极的姿态来开发周边市场，如范围内的乡村以及临近的区域市场，加大网络的覆盖面，做更多的精耕细作的市场深度分销任务: 寻觅当地的协作同伴来共同开发市场，以本人的胜利阅历来克隆新市场； 本人的网络对周边市场构

3、成辐射和覆盖，业务员对该区域市场构成固定的访问；熟习当地的重点渠道，可以协助重点渠道管理市场，掌握终端。 7如何选择二级商中间商的市场范围素质和商誉地理区位优势运营阅历预期协作程度资金实力与管理程度促销执行力综合效力才干8区域终端网络构建思绪根据对市场的控制才干和网络辐射才干确定的终端网络方式。“中心造市，周边取量的方式以本阜市场为终端网络建立的中心，走向周边分兵扩张的道路。使产品在中心市场上获得较高的占有率和品牌认同感，以中心市场的消费潮流带动周边市场的消费潮流。再将胜利阅历及方式往周边市场上复制，收到事半功倍的效果。 经过深化的调查与交往，按照规模实力、资金信誉、种类构造、店面大小，将终端

4、进展综合分类管理，重点突破，以点带面，提高终端掌控力 提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领外乡中心市场，提供扎实的营销网络保证。 9终端的情况分析总体的数量、构造和地理分布各类终端规模、现状、阅历和效力特征等情况各终端的现有客户构成和开发才干各终端流量及品牌分布影响其选择经销品牌和产品的要素及排序能够的协作方式10目的终端ABC分类制造ABC分析表1、将所调查到的终端按流量大小进展排序2、由大到小对终端进展累计，并计算累计比例3、绘制ABC分析图确定判别规范以下为仅为参考规范，详细可结合行业或渠道集中度等数据 A：累计比80%左右 B：累计比95%左右 C：其他至100%填写终端构造统计判别

5、表11终端构造分析表12终端ABC统计分析图90%80%A类终端B类终端C类或以下终端流量累计比例终端数量100%13终端密度决策如何维持布点的适度，是终端销售密度决策的关键所在和中心义务。 坚持各终端销售点的平衡开展。促进各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突。 推进企业产品市场的有序扩张和可继续开展。能够的选择：密集分销战略 选择分销战略 独家分销战略 组合运用，动态管理 14终端密度决策要素根本要素产品属性、消费群特点、市场区域综合条件经济、人口等 分销本钱包括网络开发及维护的费用控制产品销售本钱的总体程度，提高的分销效率市场覆盖率分销网络的销售才干的提高，产品生存和开展空间的增大，长期

6、战略目的的实现 控制才干网络的强迫和影响等综合掌控才干，以及企业的市场运作才干 后勤支持系统的跟进才干包括销售预测、分销方案、消费方案、采购、定单处置、存货管理、包装、运输等营销职能和队伍素质 15电子地图绘制1、终端的编号方法2、电子地图的绘制方法与规范：* 绘出各区域的根本地理位置、街道、标志性建筑，要求标示清楚，比例一致，其方向按上北下南左东右西* 在图上标明类终端所在位置及编号；要求标示一致明晰，方位准确；* 注明运用方法，包括巡访道路、交通工具、大致费用、巡访路途所需时间。16电子地图终端编号例如17终端类型： 餐饮店 零售/便利店 超市 夜店 宾馆 02北运 河运河路运河北路运河新

7、村东苑新村酿造厂味精厂人民路华龙集团马铁厂通惠机器中利科技缝纫机厂11604050301建新东路环城东路0709081018终端维护电子地图例如 区域 上海XX区 地域代码03-02 道路 1 业务员 刘 江 19零售终端维护与管理1、2/8原那么，优先优秀终端，留意匹配2、一致规划、合理规划3、遵守规那么、互惠协作4、提高用户忠实度、是掌控终端的中心5、有效和合理的鼓励，积极引导终端进展专销或主销6、建立终端档案和巡访制度，加强客情维护和运营指点、及时排忧解难，继续有效出货7、协调终端与分销商和终端之间的关系20如何进展终端巡访一、事前方案 目的、对象、时间、内容、线路、资料、道具二、掌握政

8、策 市场动态、营销战略、管理规范、原那么和边境等三、察看店面 产品展现、竞争对手、运营风貌、运营指点等四、处理问题 货物管理、助销支持、协调关系、综合效力等五、敦促定货 定货建议、及时补货、构造调整、屏蔽对手等六、现场培训 老板店员、产品知识、运营理念、前景、促销操作、运营指点等七、做好记录 表格管理、销售方案、巡访安排、任务方案和记录、档案管理等21加强终端理货任务 1、应随时检查产品的出样情况，坚持终端产品的整洁有序2、对需求系统陈列的产品，应留出些空隙，以便拿取和给人销售情况较好的觉得，以激发“蜂群消费效应3、在旺季保证位置的更新和生动化，以防止陈旧呆板，构成耳目一新的觉得以添加、刺激消

9、费；4、节假日利用POP和生动化活动，来活泼品牌表现，营造良好销售的气氛； 5、加强理货知识的培训，强调理货的重要性，并添加协助搞好客情关系，进展竞品和消费动态调查，及时反响补货信息等； 6、制定量化的终端卖场回访及理货目的和相关鼓励及制约机制。22加强新业态网络建立和管理 了解动态，及时跟进，建立良好的客情关系提高物流、结算、效力、宣传和助销等综合支持才干以规范的管理和完善的终端维护来完成对新通路的占有，从而实现产品覆盖、产品生动化表现的最正确效果为营业推介人员制定合理的鼓励机制，以添加本人产品的营业受提及率和被推介率 23终端管理的常见误区内容上，重销售轻市场。 单纯注重送货、结款等业务任

10、务，一味追求销量；而忘却了市场的开发、网络的建立和维护。 对象上，艰苦客轻小店。 盲目唯大是从，没有深化调查终端的规模、实力、信誉、特点和进货渠道等综合情况。其方式上，重鼓励轻维护。 小恩小惠只是一时之举，只需周到及时的全方位效力和支持，才干使终端市场长治久安。 环节上，重中间轻两头。 终端营销的三环节是产品、销售终端和消费者。上不能了解和定位产品，与上游有效协作，下不能与目的消费者有效沟通。24供应链管理的重要性1 提高反响速度：对于流通企业，反响速度是生存之本，及时得到需求信息，并快速反响，将满足需求的商品送到消费者手里。 2 节约买卖本钱：使厂商可以方便地获得存货和需求信息，降低其内部各

11、环节的买卖本钱，缩短买卖时间，将缺货本钱降至最小值。 3 降低库存程度：可以随时掌握终端的销售信息和各环节的存货信息，组织消费，及时补货，降低企业库存程度，同时维持甚至提高效力程度。 4 缩短消费周期：经过供应链严密协作，掌握的信息更加充分，预测的准确度大幅提高，及时甚至提早对市场变化作出反响，缩短消费周期。 5 提高效力程度：企业能按市场的需求消费出准确数量的产品，将恰当的商品，在恰当的时间配送到恰当的地点，提高客户称心度。 6 添加企业利润：添加了流通企业满足消费者需求和履行合同的才干，添加市场份额和收入，并且降低了本钱，自然获得丰厚的报答。25开展趋势与现状现代商品流通业正由资本密集型向

12、资本及技术密集型产业转化：一，高度兴隆的物流配送体系和计算机信息系统曾经成为现代商品流通产业才干的重要标志。二，实现了大规模、集团化、高效率、低本钱的“工业化运作方式。 在我国传统的商业方式中，供应商、制造商、经销商和零售商是完全独立的，在互为供需的根底上，构成各自的闭环构造，往往把本人获得的信息和数据作为商业独享，没有实现最大的利用。我国的仓库周转率仅为兴隆国家的30%左右，配送过失率几乎是3倍。 分销管理程度落后，信息流通不畅，往往是滞后于市场的变化，并且客观性强，无法对决策起到强有力的支持作用，运作本钱高。 26如何建立高效的供应链建立以市场为导向的运营理念 建立基于供应链的协作商务 “

13、供应商管理库存 ，就是供方在一个达成共识的目的框架下替代需方管理库存，库存的管理职能转由供应商担任。供应商以掌握零售商销售资料和库存量作为市场需求预测和库存补货的方法，供应商因此可以更有效地方案、更快速地反响市场变化和消费者的需求。“供应商管理库存用来作为降低库存量、改善库存周转，进而坚持库存程度的最优化的有效手段，供需双方都可以改善需求预测、补货方案、促销管理和装运方案等等。 建立满足供应链的组织构造和业务流程 建立高效的物流体系 IT技术的运用 27供应链效率评价目的体系 计算方法货款支出到销售回款时间(运输费用+分销+仓库+库存管理+人工费用+管理费用+固定资产折旧)/销售收入(过去两年

14、中的每月)接到客户需求到库房安排出货的时间销售总金额/期末库存余额期末库存余额/平均日销售金额实践需求/预测需求(实践交货周期承诺交货周期)/承诺交货周期目的称号资金流动周期供应链本钱订单处置时间商品周转次数商品库存销售比预测准确度预期交货准时率过失率出现过失的次数/总交货单数28渠道的物流控制管理目的： 采用JITD，实现整个网络的最正确效力和最低配送本钱存货管理： 加强市场预测和方案，本钱核算，确定各环节适宜的存货程度 结合各环节本钱，确定最优配货时间和配货量 建立档案，不断分析优化，加强指点和支持仓储管理：运输管理：优化配送道路、方式、工具，提高效率，降低本钱信息支持和现代物流技术的采用

15、：MIS、POS、EDI等29渠道的资金流管理应收帐货款的管理：赊销的控制严厉审批、预警和责任制度，额度控制客户信誉管理商誉、实力、抵押、运营情况和能够风险等严密跟踪关注，加强日常维护加强回款任务建立应收帐款管理规范提高收款才干结合多种市场战略、灵敏结算等有效鼓励鼓励客户回款及时行动，当机立断采用法律、外包和其他手段30渠道的信息流管理信息内容：厂家信息： 营销政策、新品方案、营销资源、市场份额、运营情况等行业、竞争对手信息 渠道、促销、价钱和产品战略、市场份额、投入力度等消费者信息： 便好、需求趋向、效力要求、意见赞扬等各级分销商和终端信息 销售才干、忠实度、信誉度、协作诚意、需求建立双向沟

16、通途径，一体化的及时呼应渠道前端-采集、整理、分析、反响和存档等渠道后台-汇总、共享、分析、决策、反响等主要手段：业务员的日常巡访、报告制度；客户档案管理与消费厂家沟通下游分销商、终端和用户的直接反响31市场的规范和管理市场监控市场需求变化购买者的需求情况竞争对手情况行业变化市场次序维护物流管理窜货价钱管理低价倾销销售区域交叉与重叠网络日常维护协作的稳定，关系深化，提高忠实度及时调解冲突，协调利益关系非常事件的处置32及时协调渠道冲突渠道与用户冲突：承诺不兑现售后效力组织、产质量量问题、配送不及时利润差价太高、赞扬呼应不及时渠道间内部冲突:良性冲突：要擅长利用良性冲突，扩展市场，提高渠道成员积

17、极性和降低议价才干。恶性冲突：窜货、烂价渠道与厂商冲突：损害经销商利益渠道设置交叉、重叠等、政策不一致、政策延续性差承诺不兑现、售后效力质量不佳、短少运营指点和培训、短少助销支持33渠道冲突的处理方法1、渠道成员的选择要按照经济性、顺应性和控制性的原那么，不断优化2、及时了解和反响渠道成员之间的动态和信息，在冲突未发生之前予以控制3、战略调整，加强调控4、建立协调机制，加强协作5、严肃合同合游戏规那么，由企业监视和仲裁，但要有力度6、删除及重建，删除其中的某个渠道成员，以保全另一渠道，或者就干脆重新建立一个全新的渠道34窜货系统处理调整营销战略产品战略，产品包装区域差别化和定位差别化 价钱战略，建立完善、公正的价钱体系和动态协调机制 促销战略，相对一致折扣、促销、返利等鼓励政策。分销战略，合理的区域规划和专营政策，实行库存维护 强化渠道管理和市场维护严肃协议和惩罚措施，加强监视，提高窜货本钱助销、效力等支持，降低窜货收益客情关系维护 ，建立经销商团队，提高忠实度信息反响、物流有效控制，减低窜货动因加强营销队伍的建立与管理建立目的分解体系和责任区域合理鼓励机制35价钱体系的维护管理市场价钱动摇是必然，必需积极呼应价钱的变化。内部价钱混乱、主要竞品价风格整、厂家价风格整等坚持价钱体系整体规范和协调性，任何