客户拜访培训手册(8步骤)

1、B2B工程 客户访问 培训手册 客户访问8步骤.培训目的本次培训终了后, 他将:了解并运用有效的客户访问步骤学会经过有效的客户访问推进销售开发新客户 添加采购金额.培训内容预备陈说搜集信息压服处置异议总结信息处置行动分析.客户访问八步骤预备1陈说搜集信息压服处置异常总结信息处置行动分析2345678之前之中之后.客户访问八步骤讨 论遵照访问步骤的益处是什么?.客户访问八步骤1、与潜在客户第一次面对面的沟通，有效的访问潜在客户，是营销迈向胜利的第一步。只需在充分的预备下,潜在客户访问才干获得胜利。2、评定销售成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客，销售业绩得到了多少提升。3、细节决议成败，

2、遵照访问步骤，做到有章可循，事半功倍。遵照访问步骤的益处.客户访问八步骤 步骤1:预备行动分析8预备1陈说2搜集信息3压服4处置异议5总结6信息处置7了解市场和竞争对手搜集并分析客户信息确定目的开展支持论据预备一切工具.讨 论充分预备的益处是什么?没有预备的访问会有什么后果?客户访问八步骤 .客户访问八步骤 对客户建立自信心预见能够的异议, 有助于更好的回答客户确保积极的专业的访问失败的预备, 就是预备失败。充分预备的益处.客户访问八步骤 讨 论访问前要预备哪些客户信息?.客户访问八步骤 搜集并分析客户信息1搜集并分析客户的: 采购额采购开展趋势采购份额占比采购频率趋势80/20 商品上一次访

3、问的记录卖场内同事反响的信息采购潜力确定能够的客户需求和时机2确定目的34预备一切工具开展支持论据充分预备的主要事项.客户访问八步骤 每日客户访问范表.客户访问八步骤 确定目的21搜集并分析客户信息3开展支持论据预备一切工具4充分预备的主要事项思索客户需求和期望结合客户情况设定短期中期长期目的设定目的符合SMART原那么.客户访问八步骤 客户经理应该设定其客户的详细目的短期目的中期目的长期目的设立6或9 个月针对重点客户的销售目的短期/中期/长期目的.客户访问八步骤 经过了解客户的中心需求, 快速提高真实可行的采购方案.经过沟通，压服客户向我们采购提高客户采购频率和采购金额设定真实可行的目的提

4、升销售技巧: 向客户销售他所需并且我们有的商品了解客户需求，并让客户称心短 期 目 标.客户访问八步骤 安徽博望区政府以往采购总是安排采购人员驱车几十公里至市区各大超市进展商品采购。 经过访问，马鞍山店向其引荐电子平台销售方式；经过互联网+实体店相结合的方式，客户下单可以在最短的时间内收货；经过这种方式可以完美的处理客户时间方面要求，提高远离市区的大客户采购效率。 针对远离市区的那些大型企业、单位、充分利用XXX超市品牌效应与我们电子平台的优势，将互联网+的优势发扬出来，可照顾到各级商圈客户。 案 例 分 享-短期目的.客户访问八步骤 深化了解客户, 经过潜力分析设定目的.计算客户在每个部门的

5、消费潜力找到客户潜力与实践采购的差距经过提高单项销售和添加关联销售获得更大的份额经过深化了解，确认客户与其它供应商合同终止时间,在适当的时候提供完善的处理方案 建立信任中 期 目 标.客户访问八步骤 例：邳州市供电局采购单位食堂用品1、要先了解其单位有多少职工用餐，每个职工用餐的规范是多少，单位能否有宿舍，有多少职工住宿舍；员工的福利及劳保怎样；2、以前在哪里采购？采购的频率是多少？每次采购的金额大约多少？3、除了采购食品，能否需求日用品及床品、洗漱用品、办公用品等4、可从供应食堂用品切入协作，积极为对方提供质优价廉的商品，建立信任关系。在商品和效力都得到对方认可的情况下，可扩展供应的商品范围

6、，干掉竞争对手，以拿下一切的供货权，添加业绩。案 例 分 享-中期目的.客户访问八步骤经过增值效力并坚持严密联络, 与客户建立专业的互置信任的协作关系.成为客户的首选供应商充分开掘XXX的潜力积极自动的提供支持经过为客户量身定制的处理方案使客户在xxx的采购份额最大化为客户提升本身的业绩而提供支持 博得客户的忠实度长 期 目 标.客户访问八步骤 1、马鞍山监狱：2021年5月，马鞍山店店总经理从马鞍山军分区首优点了解得知马鞍山监狱职工超市与犯人超市要进展对外招标，立刻安排客服经理与团购课长前往了解招标的细节任务;店总经理根据客服经理反响的情况立刻成立了招标小组，并带着招标小组成员经过职能部门与

7、狱方进展了数轮的沟通，不断继续至2021年8月，拿下给马鞍山监狱三年的供货权，每年犯人和狱警大约消费600万左右。 2、南通电力公司：南通市供电公司现有干部职工约1700人，全年的员工福利发放金额约在1200万元/年，福利直接打到员工饭卡上，只能在其公司内部刷卡消费，不可提取现金； 经多次商谈，八仙城店最终拿下供货权，由我公司在南通供电局总部约150m)、第四基地约250m分别开设便利店，目前每日营业额到达近四万元。案 例 分 享-长期目的.客户访问八步骤什么是SMART目的？.1、明确性所谓明确就是要用详细的言语清楚地阐明要达成的行为规范。明确的目的几乎是一切胜利团队的一致特点。很多团队不胜

8、利的重要缘由之一就是由于目的定的模棱两可，或没有将目的有效的传给相关的人员。例如：目的“加强客户认识。这种对目的的描画就很不明确，由于加强效力认识有很多详细做法，如：减少客户赞扬，提升配送的效率、添加多种付款方式、为客户做增值效力等。有这么多做法，不明确就方法判别、衡量。建议这样修正：我们在本月底前，添加微信和支付宝的支付功能，方便客户付款。实施要求：目的设置要有工程、衡量规范、达成措施、完成期限以及资源要求，使考核人可以很明晰的看到部门月方案要做哪些事情，方案完成到什么样的程度。客户访问八步骤举 例 说 明.客户访问八步骤2、衡量性衡量性就是指目的应该是明确的，而不是模糊的。应该有一组明确的

9、数据，作为衡量能否达成目的的根据。例如：比如人资说：“为一切的老员工安排进一步的管理培训“。进一步是一个既不明确也不容易衡量的概念，没有指明谁讲，将什么内容，做培训的目的是什么？建议修正为：在什么时间，由人资经理完成对一切老员工关于某个主题的培训，且培训终了，针对培训内容，进展现场闭卷考试，得分在90分以下，本年度不得加薪。实施要求：目的衡量的规范遵照“能量化的量化，不能量化的质化，使指定人与考核人有一个一致的、规范人、明晰的可度量的标尺，杜绝在目的设置中运用描画词等模糊、无法衡量的描画。举 例 说 明.客户访问八步骤3、可实现性目的是要可执行人实现、到达的。假设上司利用一些行政手段，利用权益

10、影响力一厢情愿把本人设定的目的强压给下属，下属典型的反映是心思和行为上的抗拒，我可以接受，但能否完成这个目的，有没有最终的把握，这个不好说。一旦最终完成不了，下属有理由可以推辞责任，可以说：我就早就说了，这个目的完成不了，他非得强压给我。“控制式的指点喜欢本人订目的，然后交给下属去完成，他们不在乎下属的意见和反响，这种做法不可取。实施要求：目的设置要坚持员工参与、上下级之间沟通，使制定的目的在团队和个人之间达成一致，既要使任务内容丰满，也要详细可达。举 例 说 明.客户访问八步骤4、相关性目的的相关性是指实现此目的与其他目的的关联情况。假照实现了这个目的，但对其他目的完全不关联，或者关联度很低

11、，那这个目的即使达成了，意义也不大。例如：比如：办公室助理，让她学习英语，以便任务上用的着，提升效率，假设让她去学习烹饪，就比较跑题了。举 例 说 明.客户访问八步骤5、时限性目的的时限性就是指目的是有时间限制的。没有时间限制，等于是空的目的。没方法进展考核。例如：我将在今年5月31日前拿到驾照。 5月31日就是一个确定的时间限制。实施要求：目的设置要有详细时间限制，根据任务义务的权重、事情的轻重缓急，制定完成目的的时间要求，定期检查工程完成的进度，及时掌握工程进展变化情况，以方便对下属进展及时的指点，以及根据任务方案的异常情况，及时调整任务方向。举 例 说 明.客户访问八步骤练习:SMART

12、目的思索课题制定三个符合SMART原那么的客户访问目的.客户访问八步骤1搜集并分析客户信息确定目的23开展支持论据4预备一切工具了解相关的商品知识展现对客户的益处确定可供选择的方案预备处置异议预见能够的反响充分预备的主要事项.客户访问八步骤练习:商品优势思索课题找出商品的特性并转化成商品优势引见给客户.客户访问八步骤涟水店案例分享：涟水店经过对当地流通渠道的市调，了解到当地没有上好佳品牌的代理商，当地的商贩都是从其他临近城市进货，本钱较高且不方便，涟水店抓住这一市场需求，逐渐成为上好佳品牌当地的供货商。举 例 说 明.客户访问八步骤展现对客户的益处 订货无起送金额的要求 一切商品均由XXX配送

13、，质量有保证确定可供选择的方案 是货到付款，还是做赊销？ 员工的福利是由我们按照规定的金额规范做商品套餐，还是根据整体的购买金额，提供品项，让对方本人选择？ 是一致配送到客户的公司，还是凭领货券来卖场领取？举 例 说 明.客户访问八步骤预备处置异议后面有引见预见能够的反响 对方曾经有固定的供货商，且协作很愉快 对方说我们价钱无优势 对方说我们配送不及时 目前无采购意向 对方说比较忙，没时间听业务引见举 例 说 明 预见客户能够的各种反响，并提早做出回复的对策.客户访问八步骤讨 论访问前要预备哪些工具？.客户访问八步骤1搜集并分析客户信息2确定目的3开展支持论据4预备一切工具工装员工卡名片地图顾

14、客登记表办理增值税的必要条件目的商品报价售后效力引见充分预备的主要工具.客户访问八步骤 步骤2:陈说2陈说3456187搜集信息压服预备处置异议总结信息处置行动分析第一印象非常重要.没有第二次时机建立第一印象!.客户访问八步骤1预备2陈说3搜集信息4压服5处置异议6总结7信息处置8行动分析察看客户环境试探客户所需求的商品种类遵照4/20原那么确定正确的访问联络人概括陈说访问目的 为什么要门访问? 假设仅打会怎样样?留意客户能否有其他话题需求与我们议论设定时间.客户访问八步骤4/20原那么 最初的20步首先, 客户看我的举止态度友好的仪表脸部20厘米其次, 客户看我的(更仔细地)眼睛浅笑面部表情

15、最初20个字客户讲话并听我的言语声音传达的内容最初的20秒我必需自我引见阐明我们能协助他们 阐明我们能让他们称心 留下良好印象 营造气氛 建立对话感 官 表 现神 态 表 现语 言 表 现行 为 表 现.客户访问八步骤头脑风暴访问客户时需搜集哪些信息?.客户访问八步骤 步骤3:搜集信息搜集关于客户的信息 员工和及其顾客 供应商 竞争对手 商业环境 采购潜力倾听客户的期望找到客户需求与即定目的之间的联络搜集个人信息(假设客户情愿)作笔记1预备2陈说3搜集信息4压服5处置异议6总结7信息处置8行动分析.客户访问八步骤头脑风暴为什么提问很重要?.客户访问八步骤提问的重要性了解客户需求和采购潜力表现出

16、对客户感兴趣引导说话进程发现时机确定客户的采购动机 .您用什么运输工具?您有多少员工?您们每天的餐标是多少?您的竞争对手是谁?您一周采购几次? 您全年都营业还是有休憩日?每天您大约有多少人用餐?客户访问八步骤提问举例-食堂? ?.客户访问八步骤获得有价值的信息有时机听到他人的观念立场有时间规划所提出的问题构造 “听要是说的两倍!倾 听 的 重 要 性.客户访问八步骤 步骤4:压服1预备2陈说3搜集信息4压服5处置异议6总结7信息处置8行动分析 概括情况 陈说方案 解释如何运作方案 强调关键益处 达成协议.客户访问八步骤 压服方法 概括情况经过用客户说过的关键词总结客户的需求、期望和受制约的要素

17、 陈说方案 解释如何运作方案 强调关键益处 达成协议根据详细情况，给出对方处理方案- 我有个建议 我建议您我们可以先确认订货数量和送货时间.他先到卖场选品和支付定金 关于支付方式，我们可以商讨.据他所说的这样有很大的益处在于.他觉得怎样样? 我们什么时候订货? 这个品项订多少.?.客户访问八步骤头脑风暴什么是异议?通常会遇到哪些主要异议?.客户访问八步骤什么是异议“反对的一个提议的表达或觉得种类:误解真实虚伪.客户访问八步骤异议处置常见的异议太贵不送货断货没有折扣或者优惠政策没有我想要的质量的商品太远不能提早预备我的订单包装不适宜结帐不方便送货不及时手续繁琐.客户访问八步骤讨 论访问客户时如何

18、处置异议?.客户访问八步骤 步骤5:处置异议1预备2陈说3搜集信息4压服5处置异议6总结7信息处置8行动分析 接受异议 找出一切异议 确定优先次序 确定“真正异议 回应异议 终了.客户访问八步骤处置异议的方法 接受异议找出一切异议确定优先次序回应异议终了积极地倾听, 不打断, 不批判找出客户能否有其它异议确定哪些异议对客户来说最重要进一步讯问以提示什么是“真正的异议总结并确定承诺.客户访问八步骤两种处置异议方式本人处置咨询有相关知识才干的同事.客户访问八步骤角色扮演 结合搜集到的信息压服客户练习.客户访问八步骤 步骤6:总结回答还未处理的问题总结达成的一致提供必要的书面资料确定下次见面时间坚持

19、愉快气氛赞赏客户运用反向4/20原那么1预备2陈说3搜集信息4压服5处置异议6信息处置总结78行动分析.客户访问八步骤终了试探性终了“您觉得怎样样?直接提问终了“您要订多少箱?假设性终了“我会在您下一批订单上加上这些.二选一问题终了“您订十箱还是十五箱?.客户访问八步骤终了程序预备下次访问购买信号终了总结跟进异议处置异议.客户访问八步骤讨 论如何留下良好的最后印象?.客户访问八步骤 最后20个字然后客户置信我们的言语声音传达的内容 最后脸部20厘米然后客户记起我的(更好地)眼睛浅笑面部表情 最后20步最后,客户看我分开举止 态度专业的仪表 反向4/20留下一个良好的最后印象 最后20秒我必需感兴趣于显示我们协助过他们 显示我们让他们称心维护客户承诺强 调 重 点获 得 成 功加 深 印 象 赢 得 信 任