近期政策与企业财务管理转型思考

1、新政府换届、行业新规划和产业新监管大背景下：医药政策与代理制企业转型最新国家税务政策、发票管理整顿、行业纠风、打击贿赂、价格管制政策执行的可能性解读、国家各部委涉及药品购销环节的监管要求举措影响分析与医药企业财务管理模式转型 牛正乾，2013年03月23日 北京第一页，共一百零五页。讲义大纲第一部分：前瞻，2013年声音回应与预判第二部分：透视，近期相关医药产业政策第三部分：防范，药品购销违法风险分析第四部分：思考，产业出路企业转型路径第二页，共一百零五页。第一部分：前瞻，2013年声音回应与预判3月5日，第十二届全国人民代表大会第一次会议在北京人民大会堂开幕，温家宝总理作政府工作报告。53位

2、代表+23位委员第三页，共一百零五页。3月4日，2013年全国两会医药界声音呼吁：改革机制体制，取消招标采购，医保改革2012年3月4日，由中国医药企业管理协会等23家协会共同主办，搜狐健康和医药经理人联合承办的声音责任医药界全国人大代表、政协委员座谈会在京召开。第四页，共一百零五页。2013年3月，全国两会医药界声音中国医药企业管理协会等24家医药行业协会联合举办的医药界代表委员座谈会上，联合签名的议案（提案），分别上交至全国人大（全国政协）秘书处。关于深化医药卫生体制改革的三条建议关于取消政府主导的药品招标采购的建议第五页，共一百零五页。2013年两会，大部制改革与政策动向第六页，共一百零

3、五页。2013年两会，政府工作报告深化医药卫生事业改革发展。巩固完善基本药物制度和基层医疗卫生机构运行新机制，加快公立医院改革，鼓励社会办医。扶持中医药和民族医药事业发展。健全全民医保体系，建立重特大疾病保障和救助机制，全面开展儿童白血病等20种重大疾病保障试点工作。今年新农合和城镇居民基本医疗保险财政补助标准由每人每年240元提高到280元，人均基本公共卫生服务经费标准由25元提高到30元。第七页，共一百零五页。2013年两会，中国换届实现“中国梦”第八页，共一百零五页。第二部分：透视，近期相关医药产业政策最新价格管制政策执行的可能性解读、国务院医改办、国家发改委、国家卫生部等部委涉及药品购

4、销环节的监管要求举措影响分析与医药企业财务管理模式转型必要性与可能措施第九页，共一百零五页。需要关注：十二五的医药产业政策趋势发改委、工信部、科技部、卫生部、商务部、人社部、药监局等第十页，共一百零五页。国家近期相关医药产业政策浏览国家有关医药十二五规划（2011年2015年）：国家科技部：医药研发创新方向的十二五规划国家发改委：战略新兴产业生物医药产业传略规划国家工信部：医药工业十二五发展规划国家商务部：药品流通行业十二五发展规划纲要国务院医改办：医疗卫生体制改革十二五规划国家人社部：人力资源和社会保障事业发展“十二五”规划纲要第十一页，共一百零五页。1、医改办：医改十二五规划点评感受一：免

5、责，是对2009年以来三年医改实施方案第一阶段所取得“成效”的公开“免责声明”；感受二：拖延，针对改革涉及到的核心内容以及预期希望取得的“实际”效果，基本都放在2015年或2020年以后，是下下届政府的责任，甚至有些核心改革内容似乎是希望无限期的拖延。感受三：要钱，整个方案对核心改革提出并不多，而改革要政府加大的投入很大很大，政府投入归根到底是百姓的钱，投入固然重要，但真改革更重要，似乎不给钱就不改革的架势；感受四：“民主”，似乎规划征求了各个部门的意见，看似民主，实际却是选择性的采纳，更像一锅黑米粥。第十二页，共一百零五页。3、工信部：医药工业十二五发展规划十二五指导思想、基本原则和发展目标

6、：以结构调整和转型升级为主攻方向，加强自主创新。主要任务：增强新药创新能力，提高药品质量安全水平（新版GMP），提高基本药物生产供应保障能力，加强企业技术改造，推动企业兼并重组，优化产业区域布局，加快国际化步伐，推进医药工业绿色发展，提高医药行业信息化水平，加强医药储备和应急体系建设。第十三页，共一百零五页。“十二五”主要发展目标1产业规模平稳较快增长。工业总产值年均增长20%，到2015年达到31000亿元；工业增加值年均增长16%，到2015年达到7900亿元。2确保基本药物供应。生产向优势企业集中，各品种销量前10位企业占80%以上市场份额。3 技术创新能力增强。获得新药证书的原创药物达

7、到20个以上，开发20个以上通用名药物新品种，完成100个医药大品种的改造升级，开发50个以上掌握核心技术的医疗器械品种。4质量安全上水平。全面推行新版GMP，药品质量管理水平显著提高。国际认证步伐加快，200个以上原料药品种通过美国FDA（美国食品药品监督管理局）检查或获得欧盟COS（欧洲药典适用性认证）证书，80家以上制剂企业通过欧美日等发达国家或WHO的GMP认证。5产业集中度提高。到2015年，销售收入超过500亿元的企业达到10个以上，超过100亿元的企业达到100个以上，前100位企业的销售收入占全行业的50%以上。6国际竞争力提升。 200个以上通用名药物制剂在欧美日等发达国家注

8、册和销售。第十四页，共一百零五页。4、商务部：十二五规划与医药流通体系战略框架第十五页，共一百零五页。全国药品流通行业发展规划要（2011-2015）2011年5月5日，商务部正式对外发布：规划纲要提出了八大任务，主要是围绕四个方面提出的：一是提高行业集中度，调整行业结构；二是发展药品现代流通和经营方式，加强对外交流合作；三是规范药品流通秩序，加强行业信用建设；四是加强行业基础建设，提升行业发展水平。具体发展目标：形成13家年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团，20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业;药品批发百强企业年销售额占药品批发总额85%以上，药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企

9、业销售总额60%以上;连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上。县以下基层流通网络更加健全。骨干企业综合实力接近国际分销企业先进水平。第十六页，共一百零五页。规划主要任务（五）健全行业管理制度，规范药品流通秩序。打击违法违规行为。配合有关部门严厉打击经营假劣药品、商业贿赂、倒买倒卖税票、挂靠经营、非法经营网上药店、发布虚假药品和保健品广告等违法违规行为；整顿规范中药材市场，加强有害物质残留和质量检验。充分发挥12312商务行政执法投诉举报热线的作用，完善投诉举报的受理、处理、移送和反馈机制。发动各方面力量，加强对药品流通行业的社会监督。第十七页，共一百零五页。商务部启动医药物流服务延伸示范

10、工程开展医药物流延伸示范工程，目的是宣传推广药品流通企业向医院延伸现代医药物流服务的模式，即药品流通企业通过信息化手段将物流服务延伸到医院的药库、药房直至病区，使医院的药品管理实现信息流、物流、资金流的整合。此举不但可以提高医院管理水平和效率，也大大提升了药品流通企业的价值，改变目前医药物流自动化、信息化仅限于企业内部的现状。第十八页，共一百零五页。5、人社部：十二五有关医保政策的规划未来五年人力资源和社会保障事业发展的主要目标是（有关医保方向）：基本实现人人享有社会保险。城乡基本医疗保险参保人数达到13.2亿人，其中，城镇职工基本医疗保险参保人数达到2.6亿人。职工医保、居民医保和新农合在政

11、策范围内住院医疗费用支付比例分别达到75%、70%、70%。全国统一的社会保障卡发放数量达到8亿张，覆盖60%人口。制定和完善城乡社会保险制度衔接办法，统筹城乡居民社会养老保险和基本医疗保险政策，完善各项社会保险关系跨区域转移接续办法。第十九页，共一百零五页。6、发改委：生物医药发展战略规划战略性新兴产业国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定；国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要国家战略性新兴产业发展“十二五”规划； 七大领域：生物医药包括化药和中药、生物医学工程、生物农业、生物制造、生物能源、生物环保、生物服务；提高产品经济性，推动生物制造规模化发展；加速成果转化推广发挥资源优势，增

12、强生物农业竞争力；突破核心部件制约，促进生物医学工程高端化发展；突出高品质发展，提升生物医药产业竞争力 。第二十页，共一百零五页。特别关注：近期出台或即将出台的产业政策文件国税局、发改委、工信部、科技部、卫生部、商务部、人社部、药监局等第二十一页，共一百零五页。国家近期相关医药产业政策浏览卫生部：药品招标改革，2013 年卫生工作要点；社保部：推进医疗保险付费方式改革的意见；发改委：流通环节药品价格监督办法、药品出厂价调查；药监局：新版GSP药品经营质量管理规范;全国药品生产流通领域集中整治行动工作方案;税务总局：完善征管模式、整治假发票、加大稽查力度；财政部：掀起公立医院”审计风暴”，重点关

13、注药品采购；商务部：针对药品流通环节中的“虚假交易、挂靠经营、买卖税票、走票过票”等行为开展专项整治；医改办：是否出台医药流通体制改革发展指导意见？卫生部：医药招标改革，是否放开医院的“二次议价”？第二十二页，共一百零五页。特别关注1：七部委，国税发201277号文件：中央精神，以及各省的实施方案根据国家税务总局、卫生部、国务院纠正行业不正之风办公室、监察部、公安部、国家工商行政管理局、国家食品药品监督管理局关于开展药品、医疗器械生产经营单位和医疗机构发票使用情况专项整治工作的通知（国税发201277号）精神,各省的实施方案。第二十三页，共一百零五页。文件出台背景与牵头实施部门纠正医药购销和医

14、疗服务中不正之风部际联席会议于今年4月决定，2012年在全国范围内组织开展药品、医疗器械生产、经营单位和医疗机构发票使用情况专项检查，严肃查处伪造、虚开发票等违法问题，严厉打击洗钱和商业贿赂行为。由国家税务总局、卫生部牵头，国务院纠正行业不正之风办公室、监察部、公安部、国家工商行政管理总局和国家食品药品监督管理局配合，建立部级协调机制，各地也将建立相应的工作协调机制。第二十四页，共一百零五页。文件实施范围与重点内容部署在全国范围内对从事药品、医疗器械生产经营的单位和三级以上公立医院、营利性医疗机构开展发票使用情况专项整治。在检查中，发现药品、医疗器械生产经营单位和医疗机构存在伪造、虚开发票和接

15、受非法发票等违法行为，要依法严肃处理。存在严重违法情节的，要追查到以前年度。对检查中发现的虚假发票，药品、医疗器械生产、经营单位一律不得用以税前扣除、抵扣税款和财务报销等。对检查中发现的其他涉税问题，要一并查处。对检查发现的商业贿赂等问题，由相关部门按照各自职责分别处治。第二十五页，共一百零五页。全国各个地方的实施方案（如，湖北）湖北省药品、医疗器械生产经营单位和医疗机构发票使用情况专项整治工作实施方案的通知第二十六页，共一百零五页。特别关注2：发改委，药品流通环节价格管理暂行办法药品流通环节价格管理暂行办法（2012年7月1日实施）药品流通环节价格管理是指由价格主管部门对药品的经营者批发环节

16、和医疗机构销售环节差价率（额）实行上限控制的价格管理行为；经营者批发环节是指药品从出厂（进口）到医疗机构 购进的过程；医疗机构销售环节是指药品从医疗机构购进到销售给患者的过程；药品出厂（口岸）价格由经营者按照公平、合法和诚实信用的原则自主确定；平均出厂（口岸）价格是指按照药品年销售收入与年销售数量计算的出厂（口岸）价格药品经营者批发环节的实际差价率（额），按照高价低差率，低价高差率实行上限控制逐步取消医疗机构销售药品加成。尚未实施零差率的医疗机构，在不超过政府公布最高零售价格前提下，可在实际购进价顺加不超过规定的医疗机构销售环节差价率（额）销售药品各省价格主管部门应按照本办法的规定的差价率（额

17、）审核公布中标（入围）药品的医疗机构零售价格。对生产企业不按规定报送出厂（口岸）价格的药品，以及经营者批发环节超过规定标准的药品，不公布其医疗机构零售价格。第二十七页，共一百零五页。2012年：药品流通环节价格管理暂行办法，起草说明透露出的信息？实行药品最高零售价管理，对抑制药品价格药品价格过快上涨的势头起到了很好的作用，但对药品流通环节加价过高的问题缺乏有效约束。一方面，药品流通环节价格缺乏约束，差价过大。为控制商业风险和经营成本，一些药品生产企业采用“底价包销”的方式（代理销售的一种形式），即药品生产企业以较低的出厂价格将药品销售给代理商，由代理商完成从流通到进入医疗机构销售的整个过程。在

18、这种模式下，出厂价一般只包涵原辅料、加工费用和少量利润，价格水平非常低，而本应计入出厂价格的期间费用和销售利润以及“以药养医”的制度性成本都转而发生在流通环节，由代理商承担，从而表现为出厂价与零售价相差悬殊。此外，还有企业出于“宁丢利润不丢市场”的竞争策略考虑，也会出现极低的出厂价格，甚至低于成本。另一方面，按统一加成率销售不利于引导医疗机构合理用药。目前，县及县以上非营利性医疗机构销售药品，在不超过最高零售价的前提下，加成率统一按照不超过15%执行，加价收入主要用于补偿医疗机构正常运行成本。存在“低价药加价少、高价药加价多”的问题，被认为是医疗机构热衷“高价药、大处方”，不愿使用廉价药的原因

19、。加强药品药品流通环节差价率（额）的监管，使药品价格管理从单一注重管水平，到管水平和管行为并重，降低流通环节不合理加价，降低流通费用，降低商业企业用于不正当促销的价格空间，促进流通行业结构调整，减少经济利益对用药行为的影响。第二十八页，共一百零五页。药品流通环节价格管理暂行办法（2012年2月，征求意见稿）药品经营者批发环节差价率（额）控制标准序号含税出厂（口岸）价格差价率（额）110元以下30%210元-40元20%+1元340元-200元15%+3元4200元-600元10%+13元5600元-2000元8%+25元62000元以上185元注：1、计算公式为：医疗机构最高购进价格=含税出厂

20、（口岸）价格（1+经营者批发环节差价率）+经营者批发环节差价额。例如：某药品含税出厂价格为20元，医疗机构购进价格应不超过25元，计算过程为20（1+20%）=25元。2、注射剂按最小计量单位的价格计算，其他剂型按最小零售包装的价格计算。 3、按照药品监督管理部门规定，必须采用冷链贮存和运输的药品，各价格区间对应经营者批发环节差价率可增加2个百分点，增加金额最高不超过15元。第二十九页，共一百零五页。药品流通环节价格管理暂行办法（2012年2月，征求意见稿）药品医疗机构销售环节实际差价率（额）控制标准注： 1、医疗机构零售价格=医疗机构购进价格（1+医疗机构销售环节差价率）+医疗机构销售环节差

21、价额。例如：某药品医疗机构实际购进价格为20元，医疗机构销售给患者的价格不应超过23.5元，计算过程为20元（1+15%）+0.5=23.5元。2、注射剂按最小计量单位的价格计算，其他剂型按最小零售包装的价格计算。序号医疗机构购进价格差价率（额）15元以下25%25元-20元15%+0.5元320元-100元10%+1.5元4100元-500元8%+3.5元5500元-1000元6%+13.5元61000元以上73.5元第三十页，共一百零五页。新办法紧缩趋势：较之前两次类似的价格管理政策（2000年和2010年），本次对商业流通环节的加价率限制进一步压缩表 药品价格加成限制进一步压缩现行流通差

22、价率出厂（口岸）价格从10档（500元以上统一差价率（额），减少到6档（2000元以上统一差价率（额）。第三十一页，共一百零五页。药价新规的简单评价因为这次办法和历史上前两次药品价格管理办法从改革思想上、操作办法上并没有太大差别，如果它实施，那最终效果也可能跟历史上前两次药品价格管理办法也会没有太大差别。原来的药品价格管理办法没有解决药品价格虚高的问题，靠这个办法也很难，因为这不是解决问题的核心，药价虚高的的深层原因不是药品价格管理不够。所以这个办法的出台本身就是“甲头痛，医乙的脚”的做法。目前的医改似乎处于一种非常躁动的状态，很多人缺乏理性思维，看到社会中出现某种问题，没有弄清真正的原因，就

23、请求政府干预。实际上，许多情况下，政府干预越多，问题越大；问题越大，对政府的需求就越多，结果就会陷入恶性循环。任何限制竞争的做法，只对少数人有利。资源配置要么按市场，要么按特权。如果不按市场，一定会按特权。任何限制竞争、人为地限定价格的办法，最后只能让少数有特权的人得到好处。第三十二页，共一百零五页。2010年7月8日搜狐网首页新闻（22条）第三十三页，共一百零五页。第三十四页，共一百零五页。第三十五页，共一百零五页。分类化学药品生物制品中成药、天然药及民族药期间费用率销售利润率期间费用率销售利润率期间费用率销售利润率有效成份创新45%18%45%20%45%23%剂型创新40%15%40%1

24、6%40%18%工艺技术创新35%12%35%13%35%15%普通药品30%8%30%10%30%12%2010价格新规：期间费用率和销售利润率核算标准（工业企业）比计划经济还计划！是否会因此把企业就框死？难道真要回归计划经济？第三十六页，共一百零五页。2000价格老规：国产药品最高销售费用率和最高销售利润率（工业企业）最高销售费用率（%）最高销售利润率（%）一类新药30一类新药45二类新药20二类新药25三类新药18三类新药18四类新药15四类新药15五类新药12五类新药12普通药品10普通药品10 10年轮回：这个办法好像跟即将要出台的办法没有什么本质区别！10年了，执行了吗？第三十七页

25、，共一百零五页。含税出厂（口岸）价格最高流通差价率（额）0-5元40%5-20元30%+0.5元20-100元25%+1.5元100-500元20%+6.5元500-1000元15%+31.5元1000-10000元8%+101.5元10000元以上901.5元2010价格新规：流通差价率（额）核算标准（商业企业）流通差率限制：针对商业？影响工业？结算方式被迫改变，“明差价”变“暗返利”第三十八页，共一百零五页。2000价格老规：药品最高流通差别差价率（差价额）表（商业企业）项目（金额单位：元）流通差价率（差价额）含税出厂（口岸）价按出厂价（口岸）价顺加按零售价倒扣计算05.0050%33%5

26、.016.252.502.506.2610.0040%29%10.0112.504.004.0012.5150.0032%24%50.0157.1416.0016.0057.15100.0028%22%100.01112.0028.0028.00112.01500.0025%20%500.01以上15%+50.0013%+43.50呵呵！原来2000版装的“酒”与将要出台一样啊？第三十九页，共一百零五页。 药品安全关注点：“低进高出高回扣”模式下的自然人、代理商、过票商业在物流、资金流等方面相对表象，药品安全隐患容易暴露。低进高出高回扣明明价格改革:低价招商挂靠代理模式将颠覆第四十页，共一百零

27、五页。价格改革:低价招商挂靠代理模式将颠覆第四十一页，共一百零五页。正规医药商业违规医药商业正规商业违规商业（代理）违规商业（分销）盈利方式进销差价厂家返利厂家支持分销服务进销差价（高毛利）买税票（洗钱）进销差价（低毛利或倒挂）卖税票（赚钱）经营模式分销批发配送服务代理推广低价代理（品种少）倒买倒卖（重价格）第四十二页，共一百零五页。价格改革:企业主流招商渠道模式将转型 药品安全关注点：“高进高出高回扣”模式下的自然人、代理商、不再有过票商业，物流、资金流等方面表现规范，原来表象行为变得非常隐蔽，药品安全隐患难以发现。为代理商、自然人留下了大量可能隐形挂靠、掺假售假的空间。表象的规范，使各种违

28、法违规行为更加隐蔽（挂靠、掺假售假）略低于中标价进货按照中标价供货给医院高价进货高价出货底价谈判高额返利高额回扣20-50%比例给医生高回扣明暗第四十三页，共一百零五页。企业主流招商模式将转型（短期）1、统一高开票价（两种方式）。全开与部分开，一个口径对外，原则上由代理商承担税费，当然也可以分担：关键看企业当地的税务处理能力：17%或14.5%；返还一般提供票据在30%左右；2、可能的情况下以小规格报招投标。在药品流通环节价格管理暂行办法明确的流通批发环节定价原则是“高价低差率,低价高差率”实行上限控制，由于计价单位是最小零售包装，因此制药企业可以会缩小包装规格，因为这种小规格包装药品由于销售

29、单价低，加价幅度更大，比如10元以下的产品，可以加价的差率为30%，而40元-200元，加价率则降低为15% 。第四十四页，共一百零五页。企业主流招商模式将转型（短期）3、提升财务处理税票能力。工业企业采取多元化经营的方法解决问题：比如、酒店、旅游、演艺、广告、咨询公司的咨询费、顾问费或者培训费等三产，以及差旅费、劳务费、招待费、通讯费等为药品销售提供税票来源。这些本来都为合理花费的项目，成为营销成本也是合理合法的。也可以花钱购买合法的冲帐发票。4、提升政府事务能力。主动和当地政府有关部门进行交流，获得地方政府的理解与支持 ，通过地方税收返还弥补企业该部分额外支出。 5、全国布网，精准招商 ：

30、生产企业就需要在选择的区域内，派驻数量适当的招商人员，辅助代理商做好商业、物价、招标、挂网，甚至“定点”工作，逐家医院招商，不找省级代理商，只找小包商及兼职枪手操作市场；总之可以通过总代、分包、医药代表、医院、医生等各个环节都同步减少来化解损失。为企业中期发展做深入准备。 第四十五页，共一百零五页。企业主流招商模式将转型（中期） 1、向“自控商业招商”发展：即“自控商业+统一过票+费用返提”, 组件商务队伍，自控商业即由省区招商负责人直接面对配送商业，控制发货、回款，并开展相关工作，代理商只是做医院维护工作。统一过票即企业统一开具出厂发票，由企业进行费用处理；或者通过第三方公司进行费用的处理。

31、费用返提即根据协议约定，在规定期限内将约定费用以推广佣金的方式返还给代理商。2、部分市场招安代理商，组建自营队伍：收编优秀底价代理商 ，设计好新的激励机制和销售运行机制，改原来的低价让利为佣金（或者底薪）和销售提成奖励，稳定人心，保证销售。公司强化政府事务，做好招投标和价格申报与维护工作。 第四十六页，共一百零五页。企业主流招商模式将转型（中期） 3、组建合作合资营销公司 ：和代理商合作，解决代理商的后顾之忧。 4、强化代理商专业化推广能力 ：企业在做出一系列的努力之后，要积极培训代理商及其团队，使之具备以“学术推广”为主体的专业化推广能力，拿出政策鼓励代理商多搞学术推广等专业推广活动，减少“

32、带金”销售，逐步提升企业的专业化品牌形象。 第四十七页，共一百零五页。企业主流招商模式将转型（长期）1、产品线（产品规划系统化）：产品研发、产品规划要组合拳；2、政府线（政府事务平台化）：地政关系、产品资格、中央与地方事务（物价、目录、招投标、质量等等）；3、销售线（销售市场专业化：商务线，招商线，市场线）；4、财务线（财务支出结构化）：原材料、生产成本、税收等等。第四十八页，共一百零五页。企业招商转型：海陆空招商营销模式示意图（把散兵游勇变成流水线工人）第四十九页，共一百零五页。招商转型：海陆空招商营销模式示意图（把散兵游勇变成流水线工人）第五十页，共一百零五页。招商转型：海陆空招商营销模式

33、示意图（把散兵游勇变成流水线工人）第五十一页，共一百零五页。药价新规：招商代理制模式转型的挑战推广资金获得方式？（倒票洗钱失灵，工业如何提现）如何与大中企业自建的“正规军”进行竞争？代理商与生产企业之间的新型关系如何建立？代理商利润减少，营销体系如何正常运转？佣金所得税怎么办？（费用抵扣有限）第五十二页，共一百零五页。价格新规：工业企业与商业企业的影响工业企业商业企业低价代理招商营销模式高价分销或招商营销模式正规分销配送低价代理（倒票洗钱）挑战（税/返利)改变营销结算模式或营销方式机会（竞争对手的市场份额可能因此而下降）机会（倒票遏制市场价格秩序可能会转好，低价恶性竞争弱化）挑战(税/控制力/

34、利润模式）退出行业或改变经营模式“底价代理模式”负面影响最大：医药企业必须提高出厂价增加了税收、同时给医院的销售费用从企业税收上无法操作,因此可能对处方药销售带来实质性冲击。模式转变：对流通环节差价率进行控制，企业必然会高开出厂价，代理公司转而成为生产企业的“办事处”，代理商利润将以佣金的形式返还，“底价代理”模式将转型为“佣金模式”，同时也加大了药企处理财务的难度。产品调整：工业企业需要对品种重新梳理。根据加价率，在药品形式上,小包装药品或许将大量取代大包装药品。因为招商模式的改变，不具有品牌优势及营销网络优势的普药生产企业将面临销售压力。第五十三页，共一百零五页。药价新政：对医药商业的影响

35、分析正规商业违规商业（代理）违规商业（分销）盈利方式进销差价厂家返利厂家支持分销服务进销差价（高毛利）买税票（洗钱）进销差价（低毛利或价格倒挂）卖税票（赚钱）经营模式分销批发配送服务代理推广低价代理（品种少）倒买倒卖（重价格），没有真正终端网络资源促进药品流通领域的集中度，调整多、小、乱的结构；政策管控力从最高零售价“一刀切”转移到流通各环节的“步步切”。“底价模式”受到严重冲击 ，以“倒票”为生的商业企业及挂靠代理商或将消失，进一步助推流通领域整合和良性发展；如果办法强行推进，商业之间的整合也许会加速，一大批中小商业公司将死掉，最终导致整个产业链的变化，医药商业流通秩序表面上向好，但真正的产

36、业问题是无法解决的。第五十四页，共一百零五页。特别关注3：发改委：药品出厂价格调查办法(试行)2011年11月19日，发改价格20112403号(五)财务核算资料,包括企业财务报告、销售明细账、销售发票等会计凭证、“收存发”记录、发运凭证、职工名册、工资发放记录等。第十二条 调查人员应根据企业销售政策相关资料,按以下情形区分调查药品的销售方式:(一)自主销售。是指药品生产企业自行组织对零售单位开展药品销售推广活动。(二)代理销售。是指药品经营企业代理药品生产企业对零售单位开展销售推广活动。(三)委托加工。是指生产企业接受委托加工生产药品,由委托方开展药品销售推广活动。(四)其他方式。不同于上述

37、情况的其他销售方式。 第十八条 实地调查结束时,调查人员应以被调查企业为单位整理下列材料:(三)调查药品销售明细账复印件和电子文件。(四)抽查的销售发票等会计凭证复印件。第五十五页，共一百零五页。国家发展改革委办公厅：发改办价格2012693号文件，国家发展改革委办公厅关于加强药品出厂价格调查和监测工作的通知：药品出厂价格调查：重点调查日治疗费用高、竞争不充分以及市场实际价格明显偏离行业平均水平的药品。药品出厂价格监测：自2012年9月1日起，对于零售环节实行政府指导价管理的药品，经营者应将自主确定的药品最小零售单位含税出厂价格，按规定格式和要求报送至我委指定的药品价格信息系统。从2013年起

38、，还应在每年4月30日前报送上一年度的最低、最高和平均出厂价格及年销售收入和数量等。第五十六页，共一百零五页。药品差比价规则（试行）发改价格20059号所称药品差比价，是指同种药品因剂型、规格或包装材料的不同而形成的价格之间的差额或比值。主要因素为：平均生产成本、生产技术水平、临床应用效果、使用方便程度以及治疗费用等。剂型差比价，是指同种药品在单位含量相同的前提下，不同剂型之间价格的差额或比值。未标识有效成份含量的中成药剂型，以相同日服用数量为前提计算剂型差比价。常用剂型差比价见附表一。规格差比价，是指同种药品同一剂型由于规格（包括含量、装量、重量、包装数量或药品性状等）不同而形成的价格差额或

39、比值。包装材料差比价，是指同种药品相同剂型和规格，因使用不同的包装材料而形成的价格之间的差额或比值。本规则所称包装材料，是指药品最小零售单位的药用包装材料。第五十七页，共一百零五页。特别关注4：关注近期政策动态：2013年全国卫生工作会议（2013.01.07-08）陈竺指出，实践证明，维护公共医疗卫生公益性质的改革理念、坚持为人民健康服务的改革方向、实现人人享有基本医疗服务的改革目标是正确的，建立基本医疗卫生制度的改革任务、遵循保基本强基层建机制的改革原则是符合国情的，统筹兼顾、突出重点、循序渐进的改革路径是卓有成效的。这些是中国特色卫生发展道路、理论体系和制度框架的核心内容，为实现不断提高

40、人民健康水平的宏伟目标奠定了坚实基础。对此，我们要有充分的道路自信、理论自信和制度自信。 （正确废话）陈竺强调，当前，改革已经进入深水区和攻坚期，我们要按照中央的总体布局和要求推进医疗保障、医疗服务、公共卫生、药品供应和监管体制五个领域的综合改革。 第五十八页，共一百零五页。2013年全国卫生工作会议五领域改革第一，医疗改革，为民营医疗机构留出发展空间，力争实现2015年非公立医疗机构床位数占比20%以上的目标。第二，医保改革，加快推进支付制度改革。引导医疗机构主动控制费用，尽快实现支付方式改革全覆盖，逐步对统筹区域内所有定点医疗机构和所有病种全面实行支付方式改革；统筹兼顾多方利益，在推行总额

41、控费改革中，采取“总额控制、结余留用、超支分担”的办法。第三，医药改革，大力推进和完善药品集中招标采购制度。通过集团购买增强谈判能力降低流通领域的“水分”。探索由公立医院管理部门代表辖区内所有公立医院在省级集中采购工作的基础上，与药械生产经营企业进行带量采购，量价挂钩，最大限度降低药品价格。 第四，全面落实预防为主。第五，卫生监管体制改革。第五十九页，共一百零五页。. 特别关注5：四部委合力推进新修订药品GMP加快实施（2013.01.08）国家食品药品监管局、国家发改委、工业和信息化部、卫生部等四部委关于加快实施新修订药品生产质量管理规范促进医药产业升级有关问题的通知。在坚持标准不降低、时间

42、不放宽的要求下，四部委推出兼并重组、认证检查、审评审批、委托生产、价格调整、招标采购和技术改造等七个方面的鼓励措施，鼓励和引导药品生产企业尽快达到新修订药品GMP。截至2012年10月,已有535家企业全部或部分车间通过了新修订药品GMP认证。各级药品监管、发展改革、工业和信息化、卫生行政部门要加强沟通与合作，建立跨部门的领导小组或协调会议机制，制定工作规划，协调本辖区实施新修订药品GMP的政策，保证各项工作顺利进行。要加强行业管理和运行监测，在保证顺利实施新修订药品GMP的同时，研究预判和及时解决可能影响药品正常供应的问题，保障临床用药需求。要将实施情况及时向地方政府报告，落实有关政策，在当

43、地政府统一领导下切实做好新修订药品GMP实施各项工作。对于因实施新修订药品GMP而停产关闭的药品生产企业，要提前预判，制定预案，妥善处置，切实维护社会稳定。第六十页，共一百零五页。通过新版GMP的鼓励措施：鼓励药品生产向优势企业集中支持研发和生产、制造和流通、原料药和制剂、中药材和中成药等企业之间的上下游整合，支持企业开展兼并重组、资源整合，实现规模化、集约化经营，提高产业集中度。对企业兼并重组或企业集团内部优化资源配置而发生的药品技术转让注册等申请，进一步提高审评审批速度，由省级药品监督管理部门在关于印发药品技术转让注册管理规定的通知（国食药监注2009518号）的基础上，进行技术审评、生产

44、现场检查以及质量保证体系审核。符合要求的，报国家药品监督管理部门审批（具体办法另行通知）。药品生产企业主动放弃全厂或部分剂型生产改造的，可按照上述要求，将其现有药品技术在规定期限内转让给已通过新修订药品GMP认证的企业。但一个剂型的药品技术仅限于一次性转让给一家企业。注射剂等无菌药品生产企业应在2014年12月31日前、其他类别药品生产企业应在2016年12月31日前按上述要求提出药品技术转让注册等申请，同时申请注销相应药品生产许可和药品批准文号。逾期药品监督管理部门不予受理。第六十一页，共一百零五页。通过新版GMP的鼓励措施：鼓励优势企业尽快通过认证，限制未按期通过认证企业的药品注册（二）鼓

45、励优势企业尽快通过认证。对已经通过世界卫生组织或药品检查国际公约组织（PIC/S）成员单位药品GMP认证检查的企业或其他基础较好、质量保证体系完善、既往药品GMP认证检查中未发现严重缺陷项目的企业，通过优先安排检查等措施，鼓励其全部生产线一次性通过认证。对已经通过世界卫生组织或药品检查国际公约组织（PIC/S）成员单位药品GMP认证检查的生产线，药品监督管理部门对其检查工作复核认为符合我国新修订药品GMP要求后，可予直接通过认证。（三）限制未按期通过认证企业的药品注册。药品生产企业未在规定期限内通过新修订药品GMP认证的，药品监督管理部门将暂停其相应剂型的药品注册审评审批。注射剂等无菌药品生产

46、企业自2014年1月1日起、其他类别药品生产企业自2016年1月1日起，如不能提交相应剂型的新修订药品GMP认证证书，不受理其新申报生产的注册申请，已经受理的此类申请暂停审评审批。待上述企业提交相应剂型新修订药品GMP认证证书后，方可受理或重新启动审评审批程序。新建药品生产企业（车间）除外。第六十二页，共一百零五页。通过新版GMP的鼓励措施：严格药品委托生产资质审查和审批，充分发挥价格杠杆作用（四）严格药品委托生产资质审查和审批。注射剂等无菌药品自2013年7月1日起、其他类别药品自2015年1月1日起，受托方未取得相应剂型新修订药品GMP认证证书的，药品监督管理部门一律不批准其药品委托生产申

47、请。对已经批准的委托生产，受托方相应类别药品如在2013年底前或2015年底前未通过新修订药品GMP认证，逾期应停止受托生产。对于确已开展新修订药品GMP改造但尚未在规定期限内通过认证的企业，在停产改造期间可委托已通过新修订药品GMP认证的企业生产，注射剂等无菌药品可委托生产至2014年12月31日，其他类别药品可委托生产至2016年12月31日。生物制品和中药注射剂不得委托生产。（五）充分发挥价格杠杆作用。价格主管部门制定和调整药品价格时，要充分考虑实施新修订药品GMP对企业生产成本的影响。对通过新修订药品GMP认证的产品，经国家药品监督管理部门认定，达到国际水平的，实行合理的价格倾斜政策。

48、第六十三页，共一百零五页。通过新版GMP的鼓励措施：实行药品集中采购优惠政策，支持企业药品GMP改造项目（六）实行药品集中采购优惠政策。在药品集中采购中坚持质量优先、价格合理。进一步完善药品质量评价体系，将生产企业相应品种或剂型通过新修订药品GMP认证作为质量评估标准的重要指标。在基本药物集中采购中，如果有通过新修订药品GMP认证生产企业的产品参与投标，其他未通过新修订药品GMP认证企业的同种产品，不再进入商务标评审阶段；在非基本药物集中采购中，要积极研究探索设立单独的产品类别，并进一步加大药品GMP认证的评分权重。对于执行统一定价的药品，优先从相应品种或剂型通过新修订药品GMP认证的企业采购

49、。（七）支持企业药品GMP改造项目。通过产业振兴和技术改造专项等方式，对企业新修订药品GMP改造项目给予支持，调动企业实施改造的积极性。支持有条件的企业建设符合国际标准的制剂生产线，组织实施生产质量体系国际认证，带动我国药品生产质量保证水平与国际接轨。第六十四页，共一百零五页。特别关注5：关于开展基本医疗保险付费总额控制的意见三部门（2012.12.04）任务目标：按照“结合基金收支预算管理加强总额控制，并以此为基础，结合门诊统筹的开展探索按人头付费，结合住院、门诊大病的保障探索按病种付费”的改革方向，用两年左右的时间，在所有统筹地区范围内开展总额控制工作。结合医疗保险基金收支预算管理，合理确

50、定统筹地区总额控制目标，并根据分级医疗服务体系功能划分及基层医疗卫生机构与医院双向转诊要求，将总额控制目标细化分解到各级各类定点医疗机构。逐步建立以保证质量、控制成本、规范诊疗为核心的医疗服务评价与监管体系，控制医疗费用过快增长，提升基本医疗保险保障绩效，更好地保障人民群众基本医疗权益，充分发挥基本医疗保险对公立医院改革等工作的支持和促进作用。以收定支、收支平衡、略有结余，结余留用、超支分担。推进付费方式改革。要在开展总额控制的同时，积极推进按人头、按病种等付费方式改革。要因地制宜选择与当地医疗保险和卫生管理现状相匹配的付费方式，不断提高医疗保险付费方式的科学性，提高基金绩效和管理效率。第六十

51、五页，共一百零五页。关于推进新型农村合作医疗支付方式改革工作的指导意见（2012.04.12）门诊费用支付改革。在乡（镇）、村两级医疗卫生机构要积极推行以门诊费用总额预付为主的支付方式改革。门诊总额预付是新农合经办机构与定点医疗机构在科学测算的基础上协商确定年度门诊费用预算总额的一种付费方式。根据每一个乡（镇）、村级医疗卫生机构近2至3年区域服务人口、就诊率、次均门诊费用、服务能力等分别测算确定，同时考虑经济增长、物价变动以及地理环境、人口增长、流动等因素，对预算总额原则上每年协商调整一次。住院费用支付改革。积极推进按病种付费、按床日付费等住院费用支付方式改革。按病种付费是指根据住院病人所患病

52、种确定相应付费标准的费用支付方式。根据前三年病种费用平均水平和现行病种收费标准等，合理确定付费标准，并可根据疾病诊疗过程中病情的异常变化给予一定的费用浮动空间。按病种收付费，原则上费用超出部分由医疗机构承担，结余部分归医疗机构所有。按病种收付费病种的选择，应当本着诊疗规范、费用测算相对简单的原则，可优先在卫生部已经确定实施临床路径的病种中选择。也可按照在不同级别医疗机构住院参合人员的疾病谱排序，对拟纳入按病种付费的病种进行筛选和调整，逐步扩大按病种付费的病种数量和住院患者按病种付费的覆盖面。要合理控制按病种收付费疾病的例外病例的比例。第六十六页，共一百零五页。特别关注6：国务院医改办：医药流通

53、体制改革发展指导意见？是否真正放开二次议价？（暗回扣变明折扣）医保付费机制改革的推进？（约束处方行为）医药流通企业的准入的限制？（提高准入门槛）医保针对零售市场的开放？（两市场公平竞争）基层医疗机构的医药真正分开？（减少成本）取消药品加成管制的限制性政策？（理性监管）落实医院自主采购药品的独立法人地位的权益？真落实票、款、货、合同统一，不许大包开票？第六十七页，共一百零五页。关注三：药品流通体制改革发展意见（讨论中）落实医院法人地位，如何放开二次议价价格机制行为方式价格主管部门（发改委定价，地方价格部门采集市场价格）制定相对宽松的最高零售限制价格，根据市场价格信息对药品价格实行动态调整（2年一

54、次）按照最好或相对较好的药品成本，确定最高零售指导价格（包括医疗机构、药店等）省级主管部门（在未取消医药招标采购机构的条件下）可考虑延续通过集中招标方式，确定本省医疗机构最高零售指导价格应该多家企业同时中标，或不作中标企业数量的限制；最佳采取备案制比较合适医疗机构购销行为（发挥医院管理者积极性竞争确定实际交易价格）在本省最高零售限价内，与供应商自主谈判确定采购价格、自主确定销售价格，购销差价归医院利润自行支配医院根据医生对医院的贡献，制定科学合理的考核激励机制，医生摆脱回扣非法收入的困扰，获取合法的阳光收益第六十八页，共一百零五页。医药招标条件下，究竟应该坚持：要“暗回扣”，还是要“明折扣”？

55、医疗机构议价行为加成管制（15%）放开二次议价行为方式暗地回扣明折明扣药价表现抬高药价回扣越高药价自然越高降低药价折扣越高导致药价会逐渐趋低用药行为过度用药开药提成合理用药逐步趋向医生收入非法贿赂合法阳光医药企业倒票洗钱医生等环节费用支出所必须，无奈依法纳税阳光价格，不再有因贿赂倒票洗钱压力监督机制利益一体睁只眼闭只眼，监督流于形式内外监督利益受损，自然形成内外的相互监督制约机制第六十九页，共一百零五页。放开二次议价带来的效应行为主体行为趋向变化诱因医院行为采购低价，销售高价利润驱动，压缩供价医生行为不拿回扣，对症开药内外部监督+考核压力医药企业没有回扣空间，注重性价比客户驱动+外部监督医药大

56、包商转型专注分销推广或转行贿赂不灵，无法生存主管部门易于监管少腐败，药价趋合理市场机制竞争压价招标机构评价中标价格，简单宽松简化市场主体发挥作用结果：药品在市场上实际交易价格将因市场机制激烈竞争明折明扣逐渐趋低，政府根据采集到的实际价格实施动态调整，从而使老百姓实际用药价格也逐步降低第七十页，共一百零五页。究竟谁会反对放开医院二次议价？利益相关者类型（同一主体不同类型）反对/支持医院（法人机构）财政包养+低效等靠要自力更生+创新谋发展反对？支持？院长（等负责人）碌碌无为+被利益绑架改革创新+促行业健康反对？支持？医生（科主任等）医术不佳+不良庸医医术高明+正义实干反对？支持？医药代表大包商金钱

57、贿赂+靠潜规则学术取胜+靠正规则反对？支持？国内医药企业虚高定价+回扣取胜质优价廉+济世为民反对？支持？外资医药企业虚高药价+变相回扣尊重市场+药物经济学反对？支持？医药商业企业倒卖税票+特权投机扎实配送+薄利多销反对？支持？医药招标机构部门利益+权力寻租以民为本+中央精神反对？支持？价格主管部门部门利益+权力寻租以民为本+中央精神反对？支持？纪检监督部门部门利益+权力寻租以民为本+中央精神反对？支持？普通老百姓（患者）会怎样？卖药人和患者的对立与统一，如何换位思考？第七十一页，共一百零五页。特别关注7：医药招标采购政策的变化趋势：2012年医药招标采购政策全国会议（2012.10.19）陈竺

58、强调，当前药品集中采购工作还面临一些问题和困难：一是完善药品质量评价体系，探索降低重点品种虚高价格的有效形式，加强对药品配送行为的管理，解决医疗机构回款难问题，积极探索解决短缺药品供应的有效方式，不断完善药品集中采购工作机制和采购办法。二是扩大采购范围，坚持“质量优先、价格合理”的原则，将价格较高、社会反映强烈的高值医用耗材纳入集中采购范围，逐步实现乙类大型医用设备的集中采购。三是做好与药品安全政策、价格政策的衔接，做好与发票专项整治工作的衔接，做好基本药物与非基本药物集中采购制度的衔接，建立协调机制，形成工作合力。四是完善评标工作制度，充分发挥专家作用，健全内部制约和外部监督机制，全面开展网

59、上药品集中采购工作，不断提高药品集中采购工作水平。第七十二页，共一百零五页。第七十三页，共一百零五页。关于基药招标的政策的隐忧？第七十四页，共一百零五页。陈竺要求，医药招标采购各地要统筹兼顾，标本兼治，做好药品集中采购的相关配套工作。全面推进医疗服务支付方式改革。加快推进医疗服务支付方式改革，逐步取消按项目付费，推行按病种付费和总额预付等方式，使药品从医疗机构的收入转变为成本，增强医疗机构控制成本的意识，提高其降低药品价格的积极性。继续推动有关部门建立更为科学完善的药品价格核定调整机制，促进制药产业转型升级，规范药品流通秩序，改革医保机构对医疗机构的结算方式等，逐步完善药品集中采购工作的各项支

60、撑政策。第七十五页，共一百零五页。特别关注8：新版GSP，80%零售与70%批发企业淘汰？（适用范围）本规范适用于中华人民共和国境内药品经营企业经营药品的活动。药品生产企业销售药品、药品流通过程中其他涉及储存、运输药品的活动以及捐赠药品的管理也应当遵守本规范相关规定的要求。新版GSP对医药流通企业影响探讨，80%的药品零售企业、70%的药品批发企业是否会被淘汰出局？国家将于6月1日正式执行的新GSP政策，目前新版GSP全面提升了企业经营的软硬件标准和要求，提高了市场准入门槛，有助于抑制低水平重复，促进行业结构调整，提高市场集中度。对于一些技术性、专业性较强的规定或者操作性要求需要更加详细具体的