XX品牌市场营销策略与渠道拓展方案

1、品牌市场营销策略与渠道拓展方案二O一三年七月十五日目录一、品牌市场目标二、品牌营销策略一、产品策略二、定价策略3、渠道策略三、品牌渠道拓展一、渠道建设目标二、渠道进展原那么3、渠道开发目标4、渠道销售任务、政策及鼓舞五、渠道支持及治理四、组织架构配置五、业务薪酬体系一、薪酬架构二、星级评定六、相关表格一、客户造访表二、异地出差申请表一、品牌市场目标11市场目标通过1-2年成立起-品牌在国内市场的初步认知，在重点市场成立起品牌知名度，再通过2-3年时刻成立-品牌在国内市场的整体知名度和重点市场的高佳誉度。-品牌的要紧客户群体集中在：注重高端生活品质、品位的人群。二、-品牌营销策略21产品策略为了

2、成立起稳固的市场，使市场进展具有坚实的品牌基础，产品的质量、工艺、包装、效劳必然要求是精益求精的，通过产品在消费者当中的普遍传播，树立口碑是超级重要的，这就要求务必将最好的产品投放到国内市场。22定价策略基于-品牌的市场定位是中高端的，在市场定价的时候，一方面要结合品牌、产品定位，另外一方面要坚持市场定价的导向原那么。与此同时，咱们也必需考虑到消费者的同意程度，渠道合作伙伴的信心，市场销售进程的各类实际困难等，给予产品相应的代理价钱、批发价钱、零售指导价钱。23渠道策略中国市场的典型特点之一：地域辽阔。关于耐用消费品而言，假设是采用直销模式往往需要投入大量的人力、物力，既难以冲破销售瓶颈。又知

3、足不了市场精耕细作的需要。能够确信的讲，选择渠道销售模式将是必经之路。渠道销售的核心思想确实是借助合作伙伴（第三方），通过利益分享互惠互利，达到一路做大、做强市场的目的。而采取什么样的渠道策略和治理模式，在新产品导入期那么显得尤其重要。针对-品牌，在此提出以下渠道策略：（1）专业的批发卖场做形象：任何一个消费品，只要让广大的消费者能够慢慢认知，才能取得市场，这是毋庸质疑的。而快速的让消费者成立认知的最有效途径之一确实是通过终端展现、陈列，推介，从而达到实现销售的目的。-品牌的推行与销售也完全有理由借助专业的批发卖场，批发卖场来往多为行内专业人士或隐性消费者，还能够极大的推动传统零售渠道的进展。

4、有选择的进驻重点城市、专业批发卖场进行展现、推行和销售是产品销售的重要一步。（2）传统渠道做销量：除专业大型批发卖场之外的其它所有销售个体渠道都视为传统渠道；开发、培育、扶持传统渠道是公司渠道策略的重点工作之一；传统渠道销售目标占公司总销售额的60%以上，以期达到市场话语权；传统渠道开发的重点对象：零售个体经销商；（3）大客户做口碑：选择相关的设计院、装璜公司长期合作，宣导-产品理念；以期为公司品牌进行业内的口碑宣传。那个地址的“一线多点”指的是在重点区域市场，为了集中资源，实现重点冲破，必需要求销售渠道的广度和深度，渠道必需实现多样性。即在同一区域内进展多家经销商或代理商。这种策略的优势在于

5、公司能够在短时刻内借助销售网络的拓展，实现重点区域的快速冲破，短处在于渠道冲突比较多，市场管控难度大，需要重点做好区域市场的销售网络打算，价钱及市场治理等工作。（5）非重点市场“一线一点”：那个地址的“一线一点”即在同一个销售区域内只要求进展一家经销商或代理商，核心在于珍惜渠道利益，发挥渠道的踊跃性，实现更大的渠道推动力。那个区域的划分可依照市场需要具体对待，能够是一个地级以上城市或一个县城等。但这种模式的短处那么在于网络数量有限，无益于市场的深度开发。在产品导入初期这种模式关于打开市场成效是最明显的。同时，咱们也考虑到，一旦市场慢慢成熟，“一线一点”模式的下一步操作就可以够够够向“一点多店”

6、引导和转变，使通过公司培育起来的渠道商，在具有忠诚度的前提下，鼓舞，帮忙其自身加大门店和销售网络开发，使得市场具有更强的延续性和兼容性。（6）网络营销做辅道：目前国内网络营销市场趋向成熟化，部份消费者为图省时省力进行网络搜索和购买，网店的经营能够做为一种产品销售的辅助和品牌推行。（7）品牌形象窗口成立：当后期-品牌产品进展到多样性时，能够在重点城市的核心商圈设立自己的品牌形象店，以引领卫浴敞靓空间的姿态直接面向消费者，引导时尚。24广告策略基于市场客户目标，-品牌的广告策略：（1）坚持“精准营销”的广告策略，面对真正的潜在客户实施广告；在终端核心渠道商店面设立广告灯箱、X展架、宣传海报等；（2

7、）广告的诉求点要鲜明、突出。三、-品牌渠道拓展31-品牌的渠道建设目标第一时期：成立依照地，树立样板市场该时期要紧针对重点市场，集中资源，实现重点冲破，采取的市场操作模式是一线多点模式。现时期主攻福州本土市场，做为福建市场的样板第二时期：广度开发，占据全国市场该时期要紧针对全国重点区域的盲点市场进行开发,目标是占据具有代表性的大中城市,采取的市场操作模式是一点一点模式,以珍惜经销商的利益为首要条件,经销商/代理商在完成销售任务的前提下,实现利润最大化。第三时期：深度开发，精耕细作32-品牌的渠道进展原那么（1）保证渠道策略与公司整体进展战略及市场策略相匹配；（2）坚持与渠道商之间“久远、稳固、

8、忠诚、诚信、利润、效劳”合作理念；（3）确保渠道可持续、有活力，可控原那么；（4）尽力将运营费用操纵到最正确；（5）以多种效劳与支持，促使渠道客户完成销售；33-品牌的渠道开发目标渠道成员开发对象：（1）建材销售卖场选择如百安居、喜盈门等大型专业批发市场的经销商；（2）传统零售店（3）装修装饰公司重点开发本地市场综合实力较强的装修装璜公司；（4）有卫浴代理/经销商1）如何寻觅适合的渠道成员：大型批发卖场、传统经销商、零售商、行业大客户采取直接造访方式；（2）从以前的合作伙伴中寻觅；（3）从行业协会、相关组织和分类黄页、专业网站中的相关企业名录中寻觅（4）发布招商广告（5）参加行业展会（6）向终

9、端零售商/客户进行了解(7-WaiS3wiDr盘*ttobl5*7*莒g1g2SAisttssssssssssffsssff3(2)s8sispop.2N1E“(3)(5)33-sslAtt3S*X昴sssssfflisaB貝*詈s帖200942蚪虧其职责要紧包括以下几个方面：一、负责建设和进展运营团队，组织开展员工队伍培训、考核评判及人材梯队建设工作，知足公司业务拓展需要；负责下辖相关职位的人员招募及培训鉴定；二、整体负责品牌运营治理，效劳标准、营业培训、形象治理。3、负责所辖区域的整体市场工作打算的制定、部署及监督实施，提升品牌在所辖区域的知名度和认同度等；负责成立、完善运营相关系统及工作

10、标准；负责公司各项规章制度的贯彻执行。负责推动所辖区域的渠道拓展；负责和谐处置所辖部门外部公共关系（政府、重要客户等）。4、负责公司部门制度标准，负责组织及监管关于对外合作、渠道治理、媒体合作、推行策划等相关工作的落实。五、负责对外战略合作品牌的和谐、策划、组织与合作实施工作，负责大型重点装修工程洽谈、管控与形象创新工作，行业媒体合作伙伴的跟进。六、制订和执行所辖区域销售打算，完成公司既定销售目标。7、负责部门的日常治理工作，确保部门系统的有序运行。八、负责采取有效方式推动所辖区域销售达到及利润奉献；负责分解工作目标与绩效指标，部署监控中心业务运营，保障目标达到。九、负责各项财务费用的治理和操

11、纵。422营销部门领导职位职责：营销部门领导的要紧职责是依照企业整体战略，进行客户开发与治理，以完成企业的整体销售目标。具体职责如下：一、正确转达运营总监提出的营销组织工作方案，并贯彻执行二、负责部门的销售运作，包括打算、组织、进度操纵。3、协助运营总监制定销售打算、销售政策。绕企业下达的销售目标拟写营销方针和策略打算。五、与其他部门合作，执行销售打算。六、制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励打算。7、成立和治理销售队伍。八、合理分解销售目标。九、指导、监督本部门进行客户开拓和珍惜。10、治理日常销售业务工作，审阅定货等业务报表，操纵销售活动。1一、参与市场调研预测和制定促销方案、

12、产品的市场价钱。1二、参与重大合同的谈判与签定工作，负责对一样合同的审批。13、按期或不按期造访重点客户。14、搜集销售信息，并反馈给运营总监。1五、组织完成企业年度销售目标。1六、客户投诉处置。17、特殊销售情形处置。1八、考核直属下级并协助制定绩效改善打算。1九、对业务人员进行销售培训和指导。20、部门回款率跟踪及费用操纵。2一、完成领导临时交办的其他工作。423业务员职位职责一、在部门领导领导下，负责所辖地域的销售治理工作。二、详细了解所辖区域市场。通过相关的市场调查（通过网络、走访客户、文本资料等），熟悉并把握所辖区域的资源状况，确信在本地的市场目标。3、挖掘客户信息，进行有效过滤；与

13、客户沟通，成立客户关系；对故意向客户进行跟踪，以便完成营销任务定额；并在合同执行进程中认真跟进，进行有效的信息沟通，随时了解合同完成的进度及成效，以求为客户提供优质效劳,并跟踪合同完成后的回款。4、结合公司安排，提出年度市场销售、出差及网点建设打算。五、结合具体市场，打算网络，并提升网络质量。六、执行公司规定的销售政策，并依照市场反馈，提出合理改良意见。7、搜集区域市场信息，把握区域市场动态、特点和趋势，并将所搜集到的有效信息反馈给相关部门以便作为决策参考资料。八、不断学习行业知识，不断提高业务素养，以便完成各项任务指标，扩大公司市场阻碍，增强国内市场竞争能力，提高企业的知名度。五、业务员薪酬体系薪酬架构业务员星级底薪+业务提成+公司福利说明：星级底薪为该业务员目前品级的相应底薪；业务提成为该业务员当月业绩抽成公司为转正员工提供法定社、医保业务星