深圳宝安中心路营业部营销案例

1、案例第六组营业部宝安中心路一、外部环境市位于省南部，东濒大鹏湾，西临珠江口，南接，北邻东莞、惠州。是一座经济发达的城市，正在努力打造“质量”，形成是发展的开门立户，比、光大证成立时间长，了高新技术、现代物流、金融、文化四大支柱产业。的金融业创新发展成果展示的重要舞台。在如此成、国信环境下，吸引了众多券商在如、国泰君安、中银国际券、申万宏源等，都在发展了一段时间，比安信的主要竞争对手。当地居民都耳熟能详，是安信二、优势1、安信成立于 2006 年，在行业分类中获 A 类 AA 级，拥有行业全，在 25 个省级行政区设有 122牌照，总部设于，下辖 5 家家营业部。安信的前身是，在地区具有一定的影

2、响力。2、安信秉承“亲和、信任、专业、迅速”的理念，不断专业水准、锐意创新，是国内市场极具成长性及创新能力的品牌之一。3、安信拥有高水平的研究团市场最优秀的研究团队之一，由有名。、领衔，在宏观经济和策略研究方面多次在新榜上4、团队成员通过前期的培训具有一定的专业知识，并且是一支很年轻的队伍，富有，工作积极性很高。5、以驻点的形式与展开合作，与的关系处理得十分融洽，通过推广公司的 成了一部分6、建立、安驾、任务，活动，提高了客户的黏度同时也帮助完的资源逐步向安信倾斜。，当客户数达到一定数量时，单凭客户经理一个人是服务不过来的，建群可以让客户之间有交流，减少客户经理的工作量。7、新的交易作方案，页

3、面简洁小清新，赢得广大投资者的青睐。三、目标及目标：力争把： 安信1、现有的全部转移到安信。2、在是一家比较年轻的公司，虽然在地区具有公司，如一定的国信 平安，但在、的名气仍然比不上其他有实力的、等。除此外，的市场十分透明，和申万宏源以万 2.5 的佣金率吸引客户，也加大了客户的难度。四、思路1、专业：作为一名合格的，不仅要具备与客户的沟通交流能力，同时也要对业务掌握牢固。最重要的是，掌握市场基础知识，所有的概念、交易流程、，还要懂得基本的操盘技巧，懂得分析大盘走势、分析各种消息是利好还是利空，让客户感觉你是专业的。2、客户需求：成功 客户需求是客户的第一步是知道客户的需求，在与客户的沟通过程

4、中，只有了解到客户的需求，才能找到切入点，再进一步取得客户的信任。五、实施过程和行动1、切入：找到合适的切入点十分重要，要十分自然，不能让客户觉得突兀，以免产生防备心理。比如，帮助客户填写单据或者在倒水时可以询问客户平时是否有投资经验，或者客户询问VIP 室给客户的产品收益情况时，要很自然地迎合上去，给客户解释并说明，这就需要营销不仅对公司的产品要熟悉，对的产品也要有一定的了解。2、引导：如果客户是有方面的投资，可以试探性的问客户收益如何，帮客户分析盈亏的原因，同时，向客户推介公司，重点介绍公司对客户炒股具有一定的帮的 助。3、还有公司的研报，特别是：如果客户只对产品感，可以根据客户的风险属性

5、给客户介绍合适的产品，需要注意的是，与客户第一次交流时，客户对的信任度依旧是十分低的，比起公司，许多客户更信任、更加相信这个大品牌，所以，这时候可以做个顺水人情，把客户转介给的经理，并提前跟经理沟通，让经理在与客户交流的过程中引导一下客户4、客户服务：方面的需求。成功的客户后期要进行服务，维系客户。客户是上帝，将客户尽心尽力做到，比如提供级的及时服务，按时提供投资策略，这样做不仅仅可以更好地树立公司的品，也是一个的及后续开发能力的体现，因为工作的终极目标，就是要做到能让你的客户为你介绍新的客户。对现有客户的培养，最基本的就是的向客户灌输交易的正确使用及知识的普及，同时要不断市场的风险意识。尽最大的努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，才能使客户资产有效的实现保值增值，这个双赢局面的实现，是与客户共同追求的目标。六、业绩经过一段时间的磨砺，团队成员渐渐融入这片区域并取得一定的成果，的资源逐渐向券商倾斜。目前团队的有效人力为 5 人，11月新数 53 户，有效户数 34 户，有效户率为 64%，引入资