财产保险销售分公司计划纲要

1、 编制人： 陈森 2021年11月XX财富保险销售分公司 工 作 大 纲草案.目 录 市场分析 销售战略 前期启动 年度目的 部门设置 岗位职责 考核体系 福利保证. 省情简介 湖南省土地面积21.18万平方公里,占全国国土面积的2.2%,在各省市区面积中居第11位。全省辖13个市1个自治州、122个县市区人口6900万。 2021年，全省地域消费总值15902.12亿元，增长14.5%。其中，第一产业添加值2339.44亿元，增长4.3%；第二产业添加值7313.56亿元，增长20.2%第三产业添加值6249.12亿元，增长11.5%。 . 市场分析一2021财险市场“蛋糕切割表示图.二保费

2、收入 2021年，全省保费收入438.53亿元按原口径计算，同比增长25.85%，行业开展总体上坚持高于我省GDP增长10个百分点的增速。 按险种类别分：财富险原保险保费收入100.70亿元，同比增长34.32%，占全省总保费的25.08%；寿险原保险保费收入305.7亿元，同比增长23.38%，占比76.15%；安康险原保险保费收入22.31亿元，同比增长28.72%，占比5.56%；不测险原保险保费收入9.83亿元，同比增长17.28%，占比2.45%。 按公司类型分：财富险公司实现原保险保费收入100.70亿元，同比增长34.32%，占全省总保费的24.13%；人身险公司实现原保险保费收

3、入332.72亿元，同比增长23.71%，占比75.87%。 市场分析. 市场分析2021年，全省赔付支出82.93亿元，同比下降4.25%。其中，财富险赔款支出43.87亿元，同比下降1.67%；寿险赔付支出31.24亿元，同比下降7.15%；安康险赔付支出5.57亿元，同比下降7.76%；不测险赔付支出2.26亿元，同比下降2.75%。手续费及佣金支出34.70亿元，同比增长15.47%。业务及管理费40.52亿元，同比增长34.84%。三赔付、费用支出. 市场分析四 2021年湖南财富险保费收入构造表 险 种保费收入同比增长占财产保险比重与上年同期相比变动情况机动车辆保险720413.2

4、5 44.03%71.54%4.82%企业财产保险71332.87 20.83%7.08%-8.81%家庭财产保险12685.32 22.27%1.26%-6.61%工程保险31900.35 116.77%3.17%-0.24%责任保险32969.30 28.90%3.27%1.31%信用保险6100.10 62.82%0.61%-0.79%保证保险4663.81 -0.80%0.46%-0.92%船舶保险1328.81 -0.29%0.13%-0.50%货运险13941.36 32.89%1.38%0.88%特殊风险保险282.25 -4.60%0.03%-0.15%农业保险106818.8

5、5 -10.37%10.61%10.57%其他险4529.17 7350.73%0.45%0.44%合计1006965.45 34.32%100%. 1、总体坚持平稳较快增长。财富险保费收入100.70亿元，同比增长34.32%，增速较上年同期提高12.63个百分点。11个主要险种中，有7个险种实现正增长，且增幅超越20%。其中，车险实现保费收入72.04亿元，同比增长44.03%，对财富险增量的奉献度达85.76%；工程险和企财险分别实现保费收入3.19亿元和7.13亿元，同比增长116.77%和20.83%，对财富险增量的奉献度分别达6.69%和4.79%。 2、各市场主体开展速度明显变化

6、。2021年，全省有可比数据的19家财富险公司中，8家公司增速超越40%。太保产险业务虚现快速增长，在机动车综合险和工程险的带着下，保费收入同比增长116.70%，市场份额较上年同期提升4.2个百分点；民安产险和永诚产险积极开展效益险种，保费增幅分别为93.17%和71.80%。而渤海产险和都邦产险保费增速分别同比下降31.05%和11.88%。 市场分析7五财险市场运转主要特点.1、保险专业中介机构整体情况:2021年，全省保险专业中介机构实现保费收入11.18亿元，同比增长21.41%。现存的31家保险专业中介法人机构均具有了一定的业务开辟才干，全年共实现利润2750.16万元，同比增长9

7、.70%。 2、银行代理渠道对保费增长的奉献度:保险兼业代理机构实现的保费收入占中介总保费收入的50.27%。其中银行代理保险业务小幅增长，占中介总保费收入的31.82%，较上年同期增长2.03个百分点。3、个人代理产能统计：2021年，保险公司营销员累计实现保费收入167.62亿元，同比增长17.55%。保险公司营销员的人均产能14.08万元，其中寿险营销员人均产能同比上升10.82%，产险营销员人均产能同比上升16.92%。 市场分析8六保险中介市场运转情况. 全省14个地市州中，长沙、常德和衡阳分别实现保费收入110.90亿元、42.16亿元和37.65亿元，规模位列各市州前三位；湘西自

8、治州、郴州和长沙增长速度分别到达35.19%、31.76%和31.15%，增速位列各市州前三位。从区域情况看，长株潭地域保费收入163.83亿元，同比增长27.98%，占全省保费比重37.36%，3+5城市群、大湘西、湘南三大区块分别实现保费收入323.25亿元、67.09亿元和85.53亿元，同比增长26.07%、24.71%和24.28%，占全省保费比重分别为73.70%、15.30%和19.50%。 市场分析9七地域间的开展差别.1、连锁直销渠道：实行分区域版块拓展销售；2、经纪协作渠道：大型协作工程、国家开发银行工程；3、银行协作渠道：新型银行；4、特征营销渠道：商会组织；车友会；5、

9、媒介营销渠道：、网络销售【渠道为王，终端制胜】 渠道战略.1、连锁直销渠道 管理原那么：以行政区划为单位，在经济活泼区域分批次设立“保险效力部； 效力部担任人由公司审核资质，公司协助其办理执业相关手续， 提供品牌宣传、业务培训、及前期部分拓展费用支持； 效力部的运营权下放，由销售公司提供产品、出单、理赔等后援支持， 效力部担任销售产品。担任人需求自傲盈亏。 业务按阶梯式提成：如某险种销售业绩到达10万元是一个提成档次， 到达15万又是另一个提成档次。 担任人能否招募业务员信息员协助其开展业务，决议权在于本人。 渠道功能：多网点、小型化、全功能、重效力。 渠道战略.2、经纪协作渠道： 特殊风险产

10、品(大型根底设备建立如高速公路、铁路、电站等特大型商业风险)应采用“特殊型协作方式。由于该类产品的客户群数量相当有限，且普通保费规模可观，公司应经过关系浸透抢占这一制高点来展现公司品牌实力。因此，要加强与资源型经纪公司的有效协作。 渠道战略.3、银行协作渠道： 挑选协作人： 国家开发银行 长沙银行 农业开展银行 中信银行 兴业银行 渠道战略.4、特征营销渠道商会组织 ：车友会： 车辆的集结点之一。 渠道战略商会是企业和企业家的组织，是这个利益群体合法权益的代表者。商会是社会利益集团的代表和治理组织。商会具有“俱乐部式的组织和“代理人两重属性。商会资源是可以拓展的。.5、媒介营销渠道 渠道战略

11、网络营销的推行不仅仅是建一个网站树立笼统和宣传产品,而是涉及网站建立、产品开发、营销销售和客户支持的复杂过程,各个环节相互影响。需求投入足够的人力物力,需求精心地设计和组织,才干把保险网络营销推行好。 营销：可以自创其他公司胜利阅历，择机启动。.1、高端客户：注重高端客户的市场明星效应，对公司品牌张力有展现力的工程或单位业务要力求突破。2、价值客户：全力拓展中小微型企业客户群，这是公司切入市场的重要一步。【寻觅空隙，有效切入】 客户战略. 2021年末，全省中小企业合计16.66万家，占全省企业总数的99.8%。2021年添加值到达6471.39亿元，较上年增长18.7%；在工业、建筑业、房地

12、产业三大行业中，中小企业占主体位置，其添加值占全部工业、建筑业及房地产业添加值的比重分别为63.9%、68.9%、69.4%。 2021年，全省中小企业实现营业收入24949.23亿元，同比增长29.4%，其中采矿业、制造业和房地产开发业开展较快，营业收入增速分别为42.8%、37.4%和35.4%。全省规模限额以上中小企业实现营业利润1521.59亿元，较上年增长38.8%. 2021年，全省14个市州中营业收入增幅超越全省平均程度29.4%的市有衡阳、益阳、郴州、永州、怀化、娄底，其增幅分别为37.1%、32.4%、53.3%、30.1%、36.1%、36.1%。增长相对较慢的是湘西自治州

13、、株洲和邵阳。中小企业实现添加值最多的是长沙市，到达1617.02亿元，占全省中小企业添加值的25.0%，其后依次是岳阳和衡阳，分别为797.07亿元和626.11亿元。 客户战略.1、整合资源，组合营销： 向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或效力。 向客户不是推销产品而是推销保险问题处理方案。客户需求才是硬道理。 2、着力方向：车险、企财险、工程险等几个险种市场竞争非常猛烈， 着力点应向雇主责任险、企业平安消费责任险、公众责任险、物流保险、建工不测险等方向使力，开掘客户需求。【扬长避短，开掘需求】 产品战略. 前期启动1、展现公司“责任.精细的质量个性；2、传送公司高效

14、、人性的效力风格；3、表达公司对大型工程参与的热情与实力；4、突出对中小微型企业的高度关注；5、显示对目的渠道的友好协作态度。一公司品牌笼统定位. 前期启动1、高端客户省属企业、交通厅、建立厅、财政厅、卫生厅、教育厅、文化厅、勘探设计院、科技厅等及其延伸的单位；2、中小微型企业物流业、旅游业、建筑施工企业、能源产业、个体工商业等；3、商会组织；车友会；4、协作渠道中盛国际、泰格经纪、长城经纪、瑞特经纪、鼎安经纪、华菱经纪、江泰经纪、众和经纪、国家开发银行等。 二目的客户群的挑选.三网点建立 拟设立第一批“保险效力部暂定名试点： 长沙县保险效力部 望城县保险效力部 浏阳县保险效力部 宁乡县保险效

15、力部 本部团队业务部 前期启动四员工挑选与培训 员工编制 按总公司编制方案执行 培训方案 另行制定详细方案.1、员工培训平台的建立；2、保险公司销售产品库的建立；3、保险公司承保、理赔流程的通畅性与处置速度；3、费用政策的合理、灵敏与处置流程的通畅性及速度；4、报案功能及一致查询系统的有效性与效力速度；5、网络销售平台的建立。 前期启动五建立高效、严谨、有序的后援平台. 年度目的险 种保费收入占财产保险比重佣金收入机动车辆保险25%企业财产保险15%责任保险15%工程保险10%建意险15%货运险10%家庭财产保险8%船舶保险%信用保险%合计100%. 机构设置工程 工程 工程经理 经理 经理

16、总经理营销部大工程部综合部长 望 浏 宁本沙 城 阳 乡部内务平台建立与管理. 主持全面任务，对公司总经理室担任； 主持编制部门任务方案并组织方案实施； 检查方案执行情况，担任对本部门人员进展管理与考核； 担任与公司重要客户联络，稳定并扩展客户资源； 担任跟踪工程实施、综合评价并整合公司资源，组织工程推进。 岗位职责1、总经理岗位描画. 岗位职责2、营销部总经理岗位描画 执行本部门开展规划及年度业务方案的分解； 担任渠道市场调研、市场细分、目的市场确定及竞争性定位； 执行渠道年度销售战略，担任渠道关键业绩目的的日常监控； 协调公司各部门资源对渠道商提供支持； 担任渠道整体及区域目的执行情况的评价与分析； 产品开发需求的提出，渠道产品任务的推进。. 岗位职责3、大工程部总经理岗位描画管理和维护公司重点协作单位、企业客户；协助公司总经理开展中高端市场的调研分析，制定市场开发方案，拓展中高端目的市场，开发新的中高端客户