产品经理-我在抖音卖保险,年入百万

1、保险是我们生活中不可或缺的产品，但大多数人一听到某某是卖保险就会产生一种抗拒心理。现在有越来越多的互联网保险中介、产品出现，那相比于的传统的保险公司，他们又是如何另辟蹊径卖保险的呢？对于绝大多数的普通销售来说，想卖出一份保险挺难的，尤其是各种人身健康、财产、教育相关的保险。而且卖保险的人至少到现在还会被有色眼镜所对待，一听到某某是卖保险的，可能内心就会给降分。一接到电话是卖保险的，大多数人是秒挂的。下面让我们看看互联网保险中介、产品是如何通过创新的形式卖保险的。这几年短视频的火热不言而喻，我们看到有许多领域的企业纷纷布局短视频卖货。而快手和抖音，甚至被誉为什么都能卖的新电商平台，这自然也吸引了

2、保险公司的关注。打开抖音或快手，只要搜索 “保险 ”二字，就能看到诸多的保险公司和个人的账号。图：抖音、快手部分保险账号仔细看下，无论是粉丝数还是点赞数都很不错，超过100 万以上粉丝的账号就有数十个，还有一些公司建立了抖音、快手的保险号矩阵。其中某个保险抖音达人曾公开表示，一个70万粉丝的抖音保险账号，一年大小保单的保费超过200 万元。那么大账号有着如此亮眼的成绩，普通个人小号如何呢？村长特意选了几个粉丝量很少的个人保险账号，在他们直播的时候进去观看过。虽然直播的人数只有几十个，但是互动效果很好，一直有观众咨询问题。说到这一点，首先我们就得先来问一问，为什么平常卖保险这么难。1）用户不懂怕

3、被坑保险本来就是一个讲究精算的产品，其中有诸多条款的限制。少个字、少个条款或者发生的情况条件不符，就意味着拿不到最终的保障。所以许多人买保险，理赔不及时倒是其次，最重要是在许多情况的限制下，保险公司许多不保、不赔、不退。而这一切，许多销售在一开始都会避重就轻，而作为一个普通客户单凭自己看条款是很难理解清楚的。这种被坑、被骗的情况，屡见不鲜，所以谁还会轻易靠几通电话就买保险呢。图：网络卖保险被骗新闻2）没有服务只有销售在日常生活中，业务员的销售性导向很强。比如我们去商场、去展厅，业务员就会立马走上来开始推销，这种做法不仅会让顾客觉得有压力、有隔阂。更重要的是顾客还没有对产品了解或完全感兴趣就被推

4、销，导致购买的意愿性降低。比如我们买个电脑或衣服等每天使用的东西都能感受到。而买保险，几乎就等于买安慰，用户感知性弱，导致交易决策更长。如果这个时候，业务员的销售指向性很强烈的话，成单的概率就很少。其实通过这些年的发展，我们保险业务与国外还有差距，包括用户的接受 意识。但是，国内这几年的保险规模发展很快，尤其是互联网保险的保民爆发 式的增加。保险难卖，核心还是服务不到位，产品不对口，无法让用户产生信任。那么保险难卖，难道只是因为机构或个人借助于抖音、快手就卖的出去了 吗？他们做了什么？1）保险知识化、简单化在快手、抖音平台上，无论是中介、保险公司还是个人业务员，都会把用 户日常关心的一些问题一

5、一罗列出来，拍成简短的科普视频。除了教导式的科普，还有场景式演绎，目的就是把晦涩难懂保险知识，通 过案例讲解让用户更容易理解。而用户可以自我选择观看感兴趣的视频，同时在视频中评论留言或在直播 时像保险顾问提问。图：保险短视频内容2）人物专业化 既然是短视频，最终又要为了引导交易，那么什么样的人出现在视频里会 更好呢？什么样的角色定位更容易为后续交易铺垫呢？图：保险账号出镜角色各位可以去看下一些医疗相关的抖音号，大部分的医生从穿白大褂到年 龄，都让人感觉到很资深、可信赖。所以不同的行业，在人物的设置上，都有相应的讲究。生活中保险业务员因为销售，会让用户容易产生反感和压力。而短视频中，更加强调顾问

6、的服务，帮助用户解决问题，拉近与用户直接 的情感和信任，尤其是女性保险顾问。图：保险群、直播答疑那么，想要通过短视频卖保险，具体该如何操作呢。通过对几个账号的对 比和观察，我大概总结为以下三个主要步骤。首先第一步要做的事情，就是根据公司业务，进行视频账号的基础设置。1）内容 短视频是以内容为核心的，要靠内容来吸引用户。所以保险账号要围绕的 保险相关的问题来做知识普及、答疑、情节演练。保险知识本来就比较枯燥， 所以讲解上就得通俗易懂，甚至是有趣。另外保险最重要的是涉及理赔，所以围绕理赔的内容不仅要有更要简单。2）人物 动画、文字或者图片的讲解，肯定没有真人出镜的讲解吸引力强。关于人物设计上面刚才

7、已经提到了，无论是年龄、性别、职业，总之要通 过人物的人设，让用户喜欢和信任。3）背景 一个短视频号，从账号头像、昵称、简介、背景图、菜单栏、自动回复都 要经过精心是设计。还有视频内的背景以及直播过程中的背景怎么设计，都要 考虑进去。图：某保险账号的引导设置完成了视频账号的基础设置以后，第二步要做的事情就是对用户进行销售引导，为后续付费转换做铺垫。用户可以通过顾问的朋友圈、微信群了解到产品及活动的最新动态，同时也可以获得免费提问的机会。因为保险是一个重决策的产品，产品有各种套餐的搭配和选择。不像水果服饰，通过观看短视频、直播后，就可以自己自助下单。所以目前来看，所有的保险短视频号都会引导用户添

8、加微信，然后通过人工进行销售转化。1）直播转化在视频账号中直播和在微信内发起的直播是不一样的，短视频端发起的直播是日常的闲聊、答疑，产生购买意愿或信任基础后还是要引导用户关注账号和加微信。而微信内发起的直播活动，是为产品的最终转化做服务的。因为一般加了微信，然后选择看直播的，都表示购买意愿比较强的用户。再通过微信内的直播又一次进行筛选，找到最终愿意付费的客户。图：某保险微信群2）微信转化以蜗牛保险为例，每个群内至少有5 个以上的保险顾问，通过群答疑和群直播，找到意向客户进行私聊，进行一对一的保险产品规划，促进付费成单。目前短视频卖保险，以矩阵型的方式开展，一个机构会有十几个短视频账号，在短视频内相互截流和为微信及产品导流。而官方矩阵号会统一引导至官方建立的渠道进行销售转换，纯业务员属性的个人号矩阵号，由各个业务员各自消化，这对业务员的销售能力有比较高的要求。要注意什么那么在短视频平台上，通过内容的方式引导用户买卖保险，需要注意些什么。对于企业来说，利用抖音、快手等渠道进行获客，需要注意三点。作为消费者，不管在网络上购买任何产品，只有一点。睁大眼，慎支付，尤其是需要大额支出的产品，而且也不能完全相信视频介绍的内