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文档简介

1、如何发现客户的需求与动机20161前言 向客户索取行动承诺确实很重要，但是，如果你观察你周围的销售拜访就会发现，至少70%的销售根本就不会干这事。为什么会如此，我想不外乎有以下几个原因.企业培训不是目的，而是达到目的的一种方式。欢迎关注乔诺商学院微信“乔诺之声” ，国际学习路径图副总裁朱春雷老师带您打造帮助员工快速达标的培训体系，掌握课程设计与开发的底层原理和技术，达到改进个人及组织绩效的效果。2 根本不知道有行动承诺这回事，天天傻跑。总是琢磨着用诚心感动客户，可咱是销售不是跑堂的。销售的成功并不取决于按门铃的次数。 事先没有规划，临时又想不出来要什么。要行动承诺确实有随机应变的成分。讲究的是

2、势到事才能到。但是如果你事先没有任何的想法，你和客户谈话的方向就会有问题，换句话说，行动承诺不仅仅是拜访的目的，也是你谈话的结果。 事先没有规划 不知道什么时候要。在整个谈话过程中，客户会不断的释放一些信号（当然是无意的）在销售的每个阶段，释放的信号都会有所不同（信号问题另篇解释）。只要有点心思，这个不难发现。不知道什么时候要3根本就不会要 根本就不会要：这个也有几种情况：销售人员驱动：这还是不以客户为中心的一种体现。销售人员在要行动承诺的时候，完全按照自己的想法迎来。觉得自己该干什么了就干什么，忽略客户的想法和项目的发展规律。太笼统：比如，销售这样说：咱们找个时间试用一下吧？这话跟没说一样，

3、没有确定时间怎么做？如果客户答应了，你马上和客户确认具体时间，比如下周二早上九点，这就靠谱了。不现实：销售急着签单，这点能理解。但是饭要一口口的吃，如果客户还没做好准备，你硬要是要不出来的。4 好了，说了这么多，还有最后一个问题：如果你一切都做对了，可是客户还是不给你行动承诺，你应该怎么办？也有三个招数供大家参考：详细探头一下客户不答应的原因。直接问他即可，大部分时候，你都有意想不到的收获。调低你的要求。如果客户不答应你试用产品，那看能不能答应你开一次技术讨论会。不过要切忌，不到万不得已，不要这样做，因为这很容易让你放低对自己的要求（人都想干容易的事），从而影响了项目。不玩了。如果客户总是不答应干活，很可能他就没打算买，或者压根就没打算买你的。不和他玩了，找下家客户接着要去吧。 总结乔诺调低你的要求答应你试用产品答应你

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