销售管理方案

1、.：.；销 售 管 理 方 案随着皮卡车在国内渐渐普及，其所带动的相应配套产业也随着开展。在对目前国内市场的调查分析后，发现皮卡车后箱盖还有较大的市场开发潜力，且目前国内做这产品的厂家只需一两家。所以他们公司决议开发此产品。他们开发此款产品的优势：、他们厂现有的设备可完全完成整个产品制造。不需添加本钱。、他们的产品目前市场上有一定的认可度。、他们做为厂家，可以很好的掌控本钱和价钱的自动权。、随着市场开发占有的扩展，他们有对产品晋级改造的才干。一、产品投入市场的政策目的市场与产品定位他们的目的市场是以皮卡车S店为主，各地级经销商为辅，兼做汽修店、终端客户。他们的产品定位是皮卡车内外饰改装领域，前

2、期做单一产品皮卡车后箱盖。先做开市场，建立渠道网络，后续再从功能上、专业适用性上开发多类型衍消费品。销售目的前期一年的销售目的是以占有市场为主。在保住价钱及维持生存的相应利润的前提下占领市场，并逐渐扩展市场占有率。价钱政策前期初步定价规范：、销售方式开展实体店S店、皮卡经销店经销代销和网络直销。、广告方式采用传发广告宣传单、网络推行的方式。二、产品销售目的销售目的期限为一年。一年为期量化销售目的，这样可以检验整个销售方案的成败，可提供评价任务绩效目的的根据，同时为下一次销售目的提供根据。现初步制定年月日至年月日的销售总目的为台。三、产品推行目的长期目的：至年月日止，产品根本覆盖湖南周边湖北、贵

3、州、云南、广西、广东、江西五省内各市州。中期目的：截止至年月日，四个月的跟进跟踪湖南各地级市场的铺样销售情况。如到达预期效果的%。假设与预期效果相关甚远，再另谋战略。就可从年月日起，分批先后开发湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州市场。复制在湖南各地级市州的销售战略。短期目的：从年月日至年月日，先稳定长沙市场，再在湖南各地级市州开展一家及多家经销商。战略A 、广告宣传战略。暂时不做为重点思索。B 、分销渠道战略a) 皮卡车S店 对于S店，通常都是公司化流程管理。那么在开发S店前，他们应该对其进展调查详见，了解其公司是怎样去管理内外饰配件供货渠道的。通常会有两种情况：一种情况 是S店本

4、人做某家配件产品的代理？做的是哪家的产品？S店为什么要选择这家的产品？是看重其价钱还是质量？还是其它缘由？另一种情况 是S店指定有配套供应店？指的店用的是哪家的产品？指定的这家店给S店的价钱是多少？效力和质量怎样样？对于这两种情况，他们还需调查S店是公司一致采购还是S店的销售人员自行采购？第一阶段，他们的业务员根据搜集上述信息，再针对这些信息进展分析，制定相应的战略。对于第一种情况，直接代S店做代理，能够存在两方面缘由： ，假设是价钱缘由，他们能否调整他们的价钱，同时着重强调他们的质量优势去压服他们。，假设是质量方面的缘由，而价钱方面只需不是与市场上同类产品相差甚远，就可以思索，那他们在与他们

5、谈判时应与其详细分析他们的质量优势，同时强调他们的交货周期的优势。 对于第二种情况，应设两种预案，第一种预案同上，他们直接找S店做代理。第二种预案就是找该S店指定供货店做代理。而找S店供应商，主要要素能够就是价钱了。能否有协作的空间，就要因情况而定。当然，做为消费厂家，他们的着重点还是第一种预案。千方百计找S店采用第一种预案。详细谈判战略同上。 第二阶段，实施战略。行动的目的是压服S店做他们的代理，而目的第一步是压服其定制他们的样品，接下来是签署一份中或长期合同。建立长期的协作关系。 付款方式，对于本地S店，可以采用月结付款方式。对于外地S店，一概采用款到发货。同时自行承当物流费，至于外地客户

6、定制的样品，他们公司可承当运费。b) 皮卡车经销店 对于皮卡车经销店，通常都是在地级市，规模都不大，大多是老板亲身做销售。这样就有时机与老板直接洽谈协作。同样第一步把他们公司的信息每家每户发出去，同时根据调查各经销售店的情况。再对调查的信息进展分类，然后在每个市场优选一家做他们的代理。对其铺设样品。铺设样品的益处：、对于经销店，可以添加卖点。、对于消费者，可以看到皮卡车装上后箱盖的效果。、对于他们，有直观的广告效益。对于铺设样品，可分三套方案。第一套，样品全款铺设，这类经销商是很看好他们的产品且有意向与他们协作的。那么要把握住这类经销商努力压服其购买样品。他们可以与其签署合同，承诺三个月内假设

7、样品没卖出去，他们公司全款收回。让经销商吃下定心丸。第二套，样品半款铺设，这类经销商是比较犹疑但又有意向与他们协作，只是比较担忧卖不出去，有风险。那么他们可以压服其先付半款铺设样品，另外半款可在三个月内补回给他们。他们可以与其签署全同，承诺三个月内假设样品没卖出去，他们公司原款收回。在这三个月内没有收回另外半款的时间里该样品的一切权为我公司一切。公司思索到本钱及风险，这套方案在一切一切方案中所占的几率应该控制在%以内。第三套，样品零款铺设，这类经销商是完全不情愿承当风险及添加本钱。但是假设提供样品给他们，他们还是比较乐意去推销的。他们可以思索免费为其铺设样品，同时签署一份合同，注明该样品一切权

8、为我公司一切。三个月内没有卖出去样品，我公司一概收回。这套方案是针对某个市场真实找不到一家情愿花钱购买样品的情况下运用。当然这对他们公司来说是有很大风险的，所以运用该套方案在一切方案中所占几率应该控制在%以内。以上三套方案中，他们都会与代理商签署三个月的样品运用合同，合同上应该注明对于采用第二、三套方案的代理商，在合同期内假设卖出他们的产品了必需尽快补回他们的样品款。合同期内假设没有补回样品款，合同到期我公司一概收回样品。另外在合同上，注明样品运费由我公司承当，但是后续代理商订购产品需本人承当运费，同时后续下单需款到发货。他们的业务员需求做的是不定期回访这些经销商。搜集销售动态信息。尤其对那些

9、零款拿样品的代理商多跟进。另外对于没有做他们的代理的皮卡经销商他们业务员也要不定期回该。想方设法压服期定购样品。对于样品的铺设，他们必需求求经销商将样品安装在车上，这样才有整体效果。对于不情愿安装在车上的经销商他们可以思索收回样品另找经销商。c维修店、终端客户 维修店也是有市场的，但是其有局限性。其缘由如下：维修店所针对的都是旧皮卡车客户，这类客户对于装不装后箱盖不是很积极，或者说不是很急需求。所以，维修店的单不多。维修店不能够去找皮卡车经销店推销，由于其给S店的价钱一定会很高，所以不能够进入皮卡车经销店。维修店通常给人觉得是比较脏、乱。他们的样品放在那能够得不到好的维护。鉴于以上缘由，暂时不

10、思索铺货于维修店。只把给修店与终端客户一样做为零售对象。对于个别卖得好的给修店，可以给其适当优惠价钱。当然，这也只能当做个案对待，不作整体市场体系去分析对待。四，销售管理方案业务员管理A、业务员的要求 a、热爱销售任务，有团队认识。 b、表达才干强，擅长沟通。 c、喜欢公司的产品，对其开展有自信心。 d、能吃苦耐劳，有担当，办事效率高。B、业务员的任务职责 a、开辟市场，填写。b、搜集信息，建立。 c、提供咨询，非常熟习本公司的产品，了解本公司产品与竟争对手的区别及本公司产品的优势优势。了解皮卡车及改装等相关政策法规。 d、完成公司制定的个人销售义务。 C、业务员的任务管理 a、每天要写任务日

11、志，制定当天的任务事项，将当天的重要事项记录下来； b、有明确的销售目的，有针对性地访问客户；c、及时搜集市场动态信息，及时将客户反响的信息归纳并报告公司；D、业务员的业务考核 a、销售员每到一个城市，首先要照实填写市场调查表，公司会不定时地对调查表上的信息进展核实。 b、销售员每天需用所在城市的固定向公司汇报当天的任务情况。E、业务员的差旅费问题 在外地开发市场的业务员，要留意节约开消，除每日生活费之外一切开消必需有据可查。原那么上外出一切用在开辟市场的费用都可以报销，但对于开消过大的要阐明缘由。根据详细情况予以报销。销售方案短期方案：到年月日前，累积销售量到达台。中期方案：到年月日前，累积

12、销售量到达台。 长期方案：到年月日前，累积销售量实现台总目的。年销售月份累积销量方案表月份一二三四五六七八九十十一十二台数年月份的累积量是从年月日开场实施这套销售方案起，所销售的累积量。五、鼓励制度、业务员的工资构造销售员工资构造为底薪加提成，提供食宿。底薪：元/月提成：待定 、业绩奖金制度 待定 六、财务管理 待定接 电 话 流 程他好！正远各品牌皮卡车后箱盖均可做规范型加长型玻璃窗封锁窗玻璃窗封锁窗价 格库 存有，天可供货无，需定做天可供货下 单业 务 下 单 流 程接单网络接单签署合同确认订单客户确认车型、颜色等问题付 款银行转账、支付宝市场部下方案给厂部厂部完成订单发 货外地客户物流发

13、货本地客户上门提货完成买卖产 品 管 理一、产品消费周期管理如何控制产品消费周期，严厉把握准这个时间，对他们销售是有很大的协助 的，由于提货速度快也是他们销售的一大卖点。前期的对策是每个品牌的车型备货两台样品。一有卖出，及时补上。而处理这个问题的关键要素还是在改善消费制造工艺上。随着模具的运用，争取渐渐会有所改善。目前他们市场部制定的产品供货周期的规范是：有库存的三天可供货，没库存的需定做七天供货。产质量量管理产质量量就是生命，要能在市场竟争中坚持长期稳定的占有率过硬的质量是关键。如何来管理好产品的质量呢？A 、改善消费制造工艺B、提高操作人员的技术功底C、提高质量认识D、外购配件严把质量关市场部在质量管理方面可以有力地协助厂部，争取有质量问题的产品不要流到市场部。市场部可以做的：发货前发现的质量问题及时退回厂部发货后客户反响的有关质量问题，及时搜集，能处理的及时处理，不能处理的交由厂部。比如需改换配件的就及时发相关配件给客户改换。业务员对平常客户反响的有关产品质量方面的问题或产品需