海外事业部管理实施方案

1、WORD 资料可编辑海外事业部管理方案（2018 年度版）第一章总述为了更快地开拓公司在海外市场的业务、激励销售人员更快、更好的开拓市场，体现自身价值、得到更多回报，最终建成一支素质过硬、勇于进取、共同发展的销售队伍，特制定本制度，望各销售成员遵照执行。第二章卫生管理办公室是大家日常工作的劳动场所，卫生情况能直接影响到个人的工作情绪，为使大家能够拥有一个舒畅、美好的办公心情，营造洁净、宜人的办公环境，制定本方案。1、 公共卫生每天有固定人员打扫，并彻底清理卫生（具体事宜参考“中陶沈阳办事处值日说明”），每位员工应自觉维护干净、整洁的办公环境，具体维护措施如下：垃圾桶：每天值日的人员在晚上临下班

2、前清理垃圾桶，并换上新的垃圾袋。公用设备：打印机、饮水机等公用设备附近不得存放个人物品，打印废纸需码整齐后放专业整理分享WORD 资料可编辑在打印近旁。打印或传真后的稿件应立即拿走，禁止堆放在传真机或复印机上。会议桌：使用过后需将桌面整理干净，带走自己的个人物品，并将椅子推进会议桌下面，保持整齐。休息区：沙发、茶几使用过后主动整理干净，不允许存放杂志和报纸。地面：保持地面干净整洁、无污物，不得随地吐痰、乱扔废弃物等。2、 员工个人卫生：员工应注重个人卫生！员工个人工位卫生由个人负责整理干净，需做到：办公电脑：要定期清理，需做到表面干净、无污渍灰尘。资料：摆放整齐。桌面：保持干净、整洁、无污渍灰

3、尘。3、空调：下班后空调不要关闭，调为AUTO节能模式，温度为17 度。上班时取消节能模式，温度调为25 度以上。冬季供暖期间要做到出入关门，关窗（特殊情况除外），以保证供暖效果。4、安全意识每天下班后，员工离开自己工位要关闭个人的计算机，并将个人座椅摆放整齐，推到桌子面下，最后走的人要关闭办公室内所有电源，关灯，关好窗户，空调调到规定模式，并将门两道锁锁好。每天上班时的第一个人，将空调调回正常工作模式。5、电费水费饮水机：每次购买100 张水票，提前走钉钉审批。电费：每个月充400 元（物业规定每个月最多充500），钉钉审批走付款审批，只有收专业整理分享WORD 资料可编辑据没有发票，下面是

4、物业交费付款信息。公司名称：北京世邦魏理仕物业管理服务有限公司沈阳分公司银行账号： 3301 0035 1924 8143 788开户银行：中国工商银行股份有限公司沈阳文化路支行行号： 102221000358注意： 1. 请假请与他人自行调换值日时间。卫生不合格者，个人清扫办公室卫生一周！第三章礼仪接待一、目的“外交无小事”， “接待无小事” , 接待作为办公室工作的重要组成部分，是展示公司形象，反映企业精神。企业文化的一项重要内容，为树立公司良好形象，扩大公司对外联系和交流，更好的展示企业文化，为进一步规范接待工作，特针对办公室接待工作流程作出规范。二、原则本着”热情礼貌，服务周到，厉行节

5、约，对口接待“的原则。三、接待流程1、迎接礼仪：应立即招呼来访客人：应该认识到来访客人对公司的重要性，要表示出热情友好。应暂停工作，即使在打电话也要起立迎接。主动热情问候客人：打招呼时面带微笑。与客人交谈时要做到吐字清晰，表达明确。避专业整理分享WORD 资料可编辑免含糊不清，词不达意。2、接待礼仪：（1）客人要找的负责人在场时，一起引领至会议室落座，然后给双方倒水或咖啡，客人走后，将座椅归位，清理会议桌。（2）客人要找的负责人不在时，要明确告诉对方原因，以及何时回本单位。请客人留下电话。地址，明确是由客人再次来单位，还是我方负责人到对方单位去。（3）客人到来时，我方负责人由于种种原因不能马上

6、接见，要向客人说明等待理由以及等待时间，若客人愿意等待，应引导客人在接待区或会议室坐下，并倒水或咖啡。（不能让客人在公司内部随意走动）（4）客人与经理或其他负责人交谈时，不需要其他人员在场时，应做到远离，不能打扰双方交谈。续水或咖啡应在每隔2030 分钟，续水时先询问，尽量做到干净利落不拖拉，减少打扰双方交谈的时间。3、送客礼节迎送礼节，既能体现我们对宾客欢迎和重视，也反映了接待的规范和服务的周到。重要客户告辞时，应主动起身送至电梯门口，帮其按电梯开关，待到客人进入电梯后说：“您慢走。”注意：以上接待工作由我负责，如客户人数较多需要帮助时，我会提前通知指定员工协助我完成工作 ; 如未通知，将由

7、我个人独立完成。如雪飞请假，由副经理安排接待工作。第三章专业整理分享WORD 资料可编辑内外协调一 总经办：协调市场部与总经办之间关系。传达总经办方面的指示。如有公司制度方面疑问，由我汇总整理联系总经办。如有制度方面变动建议，由我汇总整理联系总经办。我方汇报问题时要做到清晰明了有条理。总经办交待工作时应做到清晰明了。总经办解决问题时，要做到有明确的解决方法，如果没有解决办法或不能解决，请告知原因。如总经办解决问题时需协调其他部门，请总经办自行协调。如我方提出的问题总经办不能解决， 并告知我们去联系其他部门或个人， 总经办要保证此部门或个人能解决我方问题， 如不能解决请此部门或个人告知原因， 切

8、勿将问题推回总经办或其他部门或个人。盯盘整理负责人 - 闫雪飞。注意：每周最后一个工作日汇总需要与总经办协调的问题，在次周周一协调会上统一向总经办如实反映情况。二、采购部：协调市场部与采购部之间的有关报价及产品具体信息的事宜。如采购部报价时间过长（ D 类客户： 24 小时内未回复 C 类和 B 类：当天下班前半小时前未回复），由我汇总并联系采购部佟副总。如依旧无法报价，由我直接联系佟总协调。在专业整理分享WORD 资料可编辑此期间，由于采购部方面反馈不及时或信息错误造成的客户流失，由采购部承担责任。每周最后一个工作日下午 4 点，市场部各职员把本周采购部发回的报价单发给我， 我进行分类并汇总

9、整理， 下班前半小时内将报价单汇总完毕交给副经理处。 此报价单汇总仅为市场部内部工作方便而设置，不能代替采购部应该提供、更新的专业报价单。向采购部索要推荐产品款式、报价单更新、新产品目录等客户需要的文件。如不能在规定时间内交付，由我联系佟总协商。在此期间， 由于采购部方面反馈不及时或信息错误造成的客户流失，由采购部承担责任。协调市场部与采购部共同寻找同行工厂热销产品及询问价钱等。其他需要与采购部协商的问题。三、客服部：协调市场部与客服部之间的有关产品运输及单证的事宜。如客服部报运费或产品认证价格（下班前半小时未回复的，电话沟通客服部），由我汇总并联系客服部。如依旧无法报价，由我联系佟总协调。在

10、此期间，由于客服部方面反馈不及时或信息错误造成的客户流失，由客服部承担责任。查看客服部对老客户的跟踪情况， 如跟踪不善（如：由客户提出的， 对客户服务态度不好、业务不熟悉、语言不畅），则协商后转交市场部独立进行跟进维护。注：市场部保留决定是否将客户给客服部跟进维护的权力其他需要与客服部协商的问题。第四章阿里巴巴国际站专业整理分享WORD 资料可编辑一、阿里巴巴基础操作询盘及回复由经理负责向子账号分配询盘，每个子账号收到询盘后立即回复，确保及时回复率。每月 27 日询盘分析表汇总到朴成彬，整理后于次月1 日前提交给部门经理。阿里巴巴询盘统计表如下：发布产品A每个账号每个工作日需要删除10 个零效

11、果产品，同时再发布10 个英语市场产品（也可在原有零效果产品上进行改进），多语言市场每种语言子账号每人发布150 个产品，如有特殊原因无法完成，请解释说明。B保证发布产品的质量，具体参考课件如何有效发布产品曹帅。C从标题、关键词、属性和主图4 个维度避免重复铺货。已下单跟踪若客户需要通过信保完成交易，对于业务人员要掌握信保流程（包括一达通）。关键词每个业务人员将收集到的关键词记录下来，每周最后一个工作日中午之前发给朴成彬汇总，下周一会将汇总发到QQ群里。电商能力分从以下 4 个方面提高电商能力分：（详见电商能力分分享）专业整理分享WORD 资料可编辑信息展示：产品信息质量分、旺铺转化率、曝光来

12、源词商机获取：点击率 / 点击量、总访客数、总反馈数C.商机处理：及时回复率、平均回复时间、RFQ、订单转化率D.线上交易：卖家交易等级、信保订单按时发货率E. 工作时间保证 TM处于在线状态二、 P4P专项账户设置1）每日金额限制为80 元，可以有上下20%的浮动（周预算设置为560 元）。2）每月月初根据上月的投入金额效果，如需要价格变动，市场部与总经办协商之后再做变动。加词1）每周五收集整理关键词，并汇总成Excel 表格。2）每周一把整理好的关键词筛选后添加至加词清单中，也可以从系统推荐的词本或搜索框中添加关键词，并统一出底价。推广产品1）每周一查看产品加入情况。2）检查产品的推广情况

13、，如需要可以设置新产品默认加入推广。3）每月月末筛选推广产品，产品质量较差或不想推广的产品可以取消推广。关键词分组与出价1）每周五查看关键词效果，可将关键词进行分组。2）周末或节假日降低推广费用。3）每天下午各由以下专员轮流负责查看关键词的价格是否需要变动（见表1），如需要，专业整理分享WORD 资料可编辑可以按照推荐价格进行变动。避开出价高峰期冬令时下午4 点，夏令时下午3 点。争取在热门时段排进前五。建议在8:00-8:30和 17:00-17:30调整价格。表 1周一周二周三周四周五朴成彬李楠郑立冬金月欣闫雪飞数据分析每月月末查看账户报告、产品报告、关键词报告的数据反馈，对之前的关键词出

14、价及优先推广的产品做出调整。曝光从高到低排列，分析高爆低点关键词（结合P4P推广管理）点击从高到低，分析高点关键词项下的产品询盘转化（结合数据管家- 我的产品数据）花费从高到低，分析高花费关键词项下产品的询盘转化（结合数据管家- 我的产品数据）橱窗与顶展1）每月初更新橱窗产品，确保每个专员下的产品数量一致。2）在每月特定时间段查看参与秒杀的关键词。3）与总经办申请审批购买顶展词。P4P分工加词 朴成彬专业整理分享WORD 资料可编辑推广产品、橱窗更新朴成彬日常调价按表 1关键词分组朴成彬金月欣顶展词查看金月欣数据分析与关键词价格调整金月欣推广费用调整金月欣三、 RFQ试运行方案在 2017/1

15、1/22-2018/02/20 期间内， RFQ加油包（共 50 条）有效；每个月免费 RFQ条数为 20。每名业务人员 RFQ报价条数要求：11 月： 1 条（加油包）12、1、2 月： 4 条（免费） +3 条（加油包）注：实际情况可根据每月 RFQ质量适当调整，每人每月 4 条免费 RFQ报价必须完成，每人在 RFQ 加油包有效期内 10 条 RFQ报价必须完成。准确的 RFQ要满足以下条件：1）是否有标识；2）最近 48 小时买家偏好关键词和浏览的产品是否和我公司产品一致；3）最近 90 天买家网站行为是否有良好记录。每名业务人员在 RFQ报价之后要做好跟踪记录，包括客户信息、采购信息

16、、谈判进展等，在下月 5 号之前将记录信息填入 RFQ信息统计表交由朴成彬进行整理，再汇报给海外事业部经理，同时在第二天早会上简单分享“什么样的 RFQ质量高、效果好”。5. 2018 年 2 月末，对 3 个月内 RFQ加油包试用效果进行分析、讨论，决定是否继续购买RFQ专业整理分享WORD 资料可编辑加油包。反馈表格如下：第五章客户开发及跟进一客户信息表整理：1. 客户信息表格按部门已下发的统一表格进行更新编辑（表格格式勿动）信息表内容包括客户编号、客户等级、等级编码、姓名、职位、公司名、联系电话、邮箱、传真、跟踪情况、所属国家、所在城市、客户来源、备注等内容。例：要求各业务员，每日根据自

17、己的跟进情况，对表格进行跟进 更新 ; 每周最后一个工作日（周五 / 周六） 16 点前，交给我此客户信息表，由我在下班前进行整体部门汇总更新。注：如遇业务员在最后工作日请假，请提前一天发送此表给我。不能提前发送的，请说明缘由 批准后在下周第一天工作日 9 点前准时发我，请假天数多的，再依次顺延。2)非请假原因，不能更新信息表的，罚款首次：5 元 / 次，下次 10 元， 15 元 递增。专业整理分享WORD 资料可编辑二客户开发：2018 年客户数量目标为：类15个类20个现有资源：名片 阿里巴巴询盘 采购商目录册协助业务员从 D 类客户筛选挑出C类客户。D类（待开发） -C 类客户转化：按

18、国家将客户信息分类规范开发信模板，用公司统一邮件签名跟据客户国家 时差 写开发信（上午 8-12 点前：亚洲、南北美、欧洲国家；下午13 点-17.30 ：中东国家如：卡塔尔伊朗 印度 ）每隔 1-2 天无回复的，电话确认确认是否收到邮件附件确认是否有其他联系方式（ WhatsApp、 Skype. ）确认是否还在此行业有回复的，探寻需求询问客户最近市场的购买率、 变化、今年的采购订单是否已完成， 明年采购意向。询问我司能否帮其推荐市场类型产品直至转换成 C 类客户. 客户维护及跟进：根据现业务员实际情况，目前工作重点在协助业务员对C 类-B 类客户的跟进维护：C类-B类客户转化：更新我司的新

19、品目录（需要采购部配合整理）由我进行汇总再分发给下面专员，专业整理分享WORD 资料可编辑每个人再及时传递给客户。通过客户信息提取，推荐试用客户国家的主打产品跟客户沟通联系，锁定客户用途多、受道商喜爱的产品询问客户最近采购意向保持多种联系方式直至转换成 B 类客户B 类-A 类客户转化：围绕一款产品或一类产品，与客户进行有效沟通：以前报过价的工厂同类新品2）其同行最近询价率高的产品）跟进频率： 1/3/7 天，电话 /App 沟通第一天沟通信息有无变化第三天沟通报价是否满意、有无目标价位沟通报价第七天沟通采购时间，何时确定 PI及时更新相关报价的新款产品1）报价有效期 30 天，2）新款产品更

20、新时间需采购部配合 3-6 个月更新一次。提供我司排产时间安排由采购部每周上报我们工厂排产安排表清楚同行报价水平，提供我司优势：产品：常规尺寸 / 大板均可提供；专业整理分享WORD 资料可编辑物流：运输成本低，离港口近运输时间短；包装 : 自己包装公司，成本 包装要求 质量均可控；其他 .直至转换成 A 类客户，促成订单。四客户日常报价资料的收集与整理：市场部给采购的询价单，整合建立报价汇总表（见例图）例：每周最后一个工作日16 点前上交给我， 由我收集更新汇总， 下周第一个工作日11.30 前发到海外市场部 QQ或者钉钉群。词表仅供市场业务及沟通客户参考用，如擅自转给市场部以外人员时，按照公司保密