超常用促销方式

1、超市促销常用方式促销活动的形式不一而足，而且层出不穷，但较常用的形式有下列几种:折价促销:即利用商品的降价吸引消费者增加购买，如 x那洗衣粉原价12元，特价8 元的活动。根据对消费者所做的超市问券调查结果， 价格合理”是消费者认为理 想超市应具备的条件之一。折价促销是超市最常用的促销形式，具做法如下：1、配合促销主题及来店主要客流遴选合适的促销商品。譬如春节促销活动则以 礼合、年货等商品为主。而中秋促销活动则以月饼、水果食品为主。2、各部门采购配合促销计划与厂商直接接洽促销品种、价格、数量与进货时间。3、采购部门应把促销条件及时通知各超市经营单位，按期准备及实施。限时抢购：即推出特定时段提供优

2、惠商品剌激消费者购买的活动。如：限定下午4时至6时，X料一个一元。此类活动以价格为促销着眼点，利用消费者求实惠的心理，剌激其在特定时段内采购特定优惠商品，一般做法如下：1、以宣传单预选或在超市销售高峰期时段，以广播形式告知消费者购买限时特 定优惠冏品。2、一般选定的优惠商品，在价格上一定和原定售价有三成以上的价差，才干达 到使顾客抢购的效果，因此，要下正确制定抢购特惠品的价格。有奖促销：即购物满一定金额即可获得奖券进行立即兑奖或于指定时间参加公开抽奖。如购物满100元即得奖卷1张参加抽奖活动。此活动对消费者而言有以小搏大的 乐趣，而且主办超市一般备有各式大小奖品以吸引消费者， 故在国内超市实施

3、效 果良好，尤以家庭主妇为主要客流的超市和收入较低的地区效果更隹。其做法如下: 1、决定顾客参加抽奖的消费金额。一般均以顾客平均购买金额为基准再向上酌 增。譬如平均金额为30元，则可设定为50元或80元。2、决定顾客参加形式。一般抽奖形式与准备的赠品相关，若赠品前几项大奖，如国外旅游机票、名贵音响、大件家电等则多用定期公开摸奖形式；若赠品金额 不高，属通常性赠品，如吸尘器，电饭煲、电熨斗等，且数量充裕，则多用立即 兑换的形式。3、决定抽奖品的金额与品种。一般抽奖品的金额多为此次促销活动预估增加营 业额的5%至10%,或依厂商赞助奖品的情况酌定。而赠品大小及多少则可依抽 奖形式来决定。免费试用:

4、即现场提供免费给消费者使用的活动，如免费试吃香肠、水饺等。此类活动对以供应食品为主，以家庭主妇为主要客流的超市，是增高特定商品销售量的有 效形式。因为通过实际食用及专业人员的介绍， 会增加消费者购买的信心及日后 持续购买的意愿。其做法如下：1、安排适合试吃的地点。要做到既可增高试吃效果，又可避免影响顾客对店内 其他商品的购买。2、选择试吃的厂商及品种。一般厂商均有意配合推广产品，故应事先安排各厂 商的时间、品种及做法。3、试吃厂商一定配合超市规定的营业时间进行免费试用活动，并须另行安排适 当人员及相应的器具用来服务顾客。面对面销售:即超市人员直接与顾客面对面进行销售商品的活动。如鲜鱼、肉制熟食

5、、散装水果、蔬菜等都可采用此形式进行销售。此类活动主要目的是为啦满足顾客对某些特定商品适量购买的需求，同时也能够适时对消费者提供使用说明。 其做法 如下：1、规划适当位置作为面对面销售区。 一般均规划生鲜部门区或其附近， 以强 调其关连性。2、选择具有专业知识及销售经验的超市人员来担当面对面销售的工作。以此来强化超市与顾客的交流，进而提升营业额。3、强调商品鲜度及人员亲切的服务。 并让顾客自由选择品种及数量，以便更 好地产生功效。赠品促销：即消费者免费或付某些代价即可获得特定物品的活动。如前来超市购物的顾客实施购买即可获赠汽球，面巾纸等。此类活动做法如下：1、一般配合大型促销活动、特定节庆等或

6、在厂商推广新品时实施。2、赠品的选择关系到活动成败，虽然金额不高，但须具备实用性、适量性及 吸引性才干吸引顾客来店。3、赠品一般可与厂商做一搭配，请厂商供应相应样品。折扣券促销：即顾客凭超市发行的优惠券购物，可享受一定折让金额的活动。如凭券至某超市购买XX牌咖啡,原价108元，现只须付88元即可获得。这种活动的通常规 律如下：1、由于折扣券实施期间一般为3天至7天,应事先规划预定好与之相配合的 厂商与商品。2、应选择高周转率及高降价的商品，才具有吸引顾客来店购买的效果，从而 更好地增高商品周转率并降低滞销库存的可能性。促销目的确信促销的通常目的是通过向市场和消费者传播信息，以促进销售、增高业绩

7、， 如扩大营业额、增高毛利额、稳定老顾客、增加新顾客、增高客单价、增高公司 知名度等。然而超市在某一时期不定期会有促销活动的详细目的。 根据促销目的 的不同，促销形式也不尽一样 为获得广泛的传播效果，宜采取广告促销方形式; 为获得长期效应，宜采取公共关系促销; 为在短时间内击败竞争对手，宜采取低价促销形式;因此在制订促销计划时，首先要明确详细的促销目的。,促销时期促销时期包含两个地方的问题: 1、促销活动的延续时间：通常延续时间在 1个月以上的促销活动称为长期促销 活动，其目的是希望塑造超市的差异优势， 增强顾客对卖场的向心力，以确保顾 客长期来店购物。另一类是短期促销活动，一般是 37天，其

8、目的是希望在有 限的时间内通过特定的主题活动来增高来客数及客单价，以达成预期的营业目 标。长期性促销活动应持之以恒，从开始到结束应终究如一以树立稳定的良好形 象；而短期性促销活动则不宜将时间拉得太长， 否则会使顾客缺乏新鲜感而影响 促销效果。2、促销活动所处的季节。不同的季节、气候、温度，顾客的行事习惯和需求都 会有很大的差异，一个良好的促销计划应与季节、月份、日期、天气、温度、行 事等相互配合。 季节：促销活动应根据季节不同来选择促销品项。如暖季应以清凉性商 品为重点，同时要考虑季节性的色调配合。月份：商品销售有淡、旺季之分，通常而言，3、4、5、11月份是经营淡季，怎么样在淡季做好促销工作

9、是非常首要的。 为使淡季不淡一定有创新的促 销点子，不能一味地依*特价来促销。如果不能激发消费者的需求动机，最便宜 的东西也定卖出去。日期：通常而言，由于发薪、购买习惯等因素，月初的购买力比月底强； 而周末、周日的购买力又比平日强，因此促销活动的实施也应与日期配合。天气：天气会影响“人潮”，而人潮那就“钱潮”，因此能够说超市也是看天吃饭的行业，一旦遇到天气差来客就少，生意往往会减少5310%所以天气不好时，怎么样向顾客提供价格合理、鲜度良好的商品及舒适的购物环境（如 伞套、伞架、外送服务、防滑垫、干爽的卖场等），也是促销计划中应考虑的因 素。 温度：人是环境的应变量，气温一高饮料、冰品类商品的

10、销售量就会立 即增高；温度低，火锅、冷冻食品类的销售量便会明显上升。 行事：行事是指各种社会性的活动或事件，如重大政策法令出台、学校 旅行、放假、考试、运动会、停电、停水、停媒气等，这些活动或事件最好能事 前控制，以利安排促销活动。消费者的需求特征因购买力、购买习惯、购买商品类别、需求目标等地方的 差异而不一样，在制订促销计划时对需求特征的考虑应留意下列三个地方：1、顾客在购买频率及购买时间选择上往往有较强的计划性。如购买生鲜食 品，一些家庭是每天购买、一些则是周末购买；一些是早上购买、一些则是下午 下班后购买。大致有一定的规律可循2、顾客在购买商品品项的选择上往往是事前无计划的，看到合适的就

11、购买。因而特定的促销活动对引导顾客的购买行为具有十分首要的作用。3、不同区域的顾客的需求特征会有很大的差异,促销商品顾客的基本需求是能买到价格合适的商品，因此促销商品的品项、价格是否 具有吸引力将影响促销活动的成败。通常来说促销商品有下列四种选择：1、节令性商品2、敏感性商品：敏感性商品通常属必需品，市场价格变化大且消费者极易 感受到价格的变化，如鸡蛋、大米即是。选择这类商品作为促销商品，在订价上 不妨稍低于市面价格，就能很有效地吸引更多的顾客3、众知性商品：众知性商品通常是指品牌知名度高、 市面上随处可见、容易取代的商品，选择此类商品作为促销商品往往可获得供应商的大力支持，门店的促销活动与大

12、众传播媒介的广泛宣传相结合，如化妆品、保健品、饮料、啤 酒、儿童食品等4、特殊性商品：主要是指超市自行开发、使用自有品牌、市面上无可比较的 商品，这类商品的促销活动主要应体现商品的特殊性，价格不宜订得太低但应留意价格与品质的一致性。无论选择何种商品作为促销品都应牢记两个基本要点：一是选择消费者真正 需要的商品；二是能给消费者增添实际的利益。,促销主题一个良好的促销主题往往会产生较大的震撼效果， 因此应针对整个促销内容 拟订具有吸引力的促销主题。促销主题的选择应把握两个字： 一是“新”，即促 销内容、促销形式、促销口号要富有新意，这样才干吸引人；二是“实”，即简 单明确，顾客能实实在在地得到更多

13、的利益。按促销主题来划分，促销活动可分为下列四种：1、开业促销活动：开业促销活动是促销活动中最首要的一种，因为它只有 一次，而且与潜在顾客是第一次接触，顾客对超市的商品、价格、服务、气氛等 印象，将会影响其日后是否再度光临超市的意愿。 因此经营者对开业促销活动都 十分重视，希望能通过促销活动给顾客留下一个好的印象。 一般开业当日的业绩 可达平日业绩的5倍左右。2、年庆促销活动：年庆促销活动的首要性仅次于开业促销，因为每年只有 一次。对此供应商通常都会给予较优惠的条件， 以配合超市的促销活动。其促销 业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。3、例行性促销活动：例行性促销一般是为啦配合国定节日、民俗节日

14、及方面习俗、行事等而举办的促销活动。通常而言超市每月均会举办 23次例行性 活动，以吸引新顾客光临并增高老顾客的购买品项及金额， 促销期间的业绩可比 非促销期间增高23成。4、竞争性促销活动：竞争性促销活动往往发生在竞争店数量密集的地区c 当竞争店采取特价促销活动或年庆促销活动时一般均会推出竞争性促销活动以 免营业额衰退。/促销形式促销形式从市场营销学的角度来划分， 大体有人员促销、广告促销、特种促 销、公共关系促销、企业形象促销五种：1 、人员促销：人员促销是通过推销员口头宣传，说服顾客，实现商品销售 的一种直接促销形式。人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通，其促销 效果与促销人员的推

15、销技巧密切有关。对实施开架销售的超市来说店员通常不必 主动地进行人员促销，这样做反而会影响顾客的自主选购。 然而店员也一定向顾 客提供必要的帮助和指导，并适当地与顾客进行友好的交谈，即要求店员以服务 与沟通为手段来达到促销的目的。2、广告促销：广告促销是运用各种广告媒体向消费者传递消费信息以促进 销售的一种直接促销形式。广告促销的特点：企业单地方向消费者传递信息，属 单向沟通，因此称之为“拉的”策略。广告媒体有：电视、电台、报纸、杂志； 招牌；看板；路牌；招贴；交通工具；灯光；橱窗；包装；店内 POP 口头宣传 或店内广播；演示；可视幕墙；电脑网络；红布条；宣传单；海报；DM0规模较大的连锁超

16、市能够考虑采用四大广告媒体， 但对规模较小的连锁超市 来说最常用的广告媒体是：宣传单、招牌、看板、灯光、海报、红布条等。以促 销主题来划分： 开业促销常用的媒体是：报纸、宣传单、电台、交通工具、户外红布条、 海报、POP店内广播、新闻稿 年庆促销常用的媒体是：报纸、宣传单、DM海报、红布条、POP店内广播 例行性促销常用的媒体是：宣传单、DM海报、红布条、店内广播竞争性促销所用媒体与例行性促销一样。3、销售促进，也称营业推广。是一种直接用利益来刺激消费需求的辅助性、临时性的促销形式。特点：见效快但运用不当也会产生负效应， 会使顾客怀疑商品质量、价格的 真实性，贬低商品的身价。销售促进是超市最首

17、要的促销形式， 其详细的办法多种多样，但不管选择何 种办法都应考虑下列四个问题：刺激的规模：即确信促销预算，并估算该促销预算应有多少新增的销售 量来弥补才干保本；参加者的条件：即确信享受促销优惠的对象，如只对送回瓶盖的顾客赠 以奖品；促销信息的传播途径：即怎么样将促销信息传达到促销对象，如放在包 装内，在超市里或店外分发，邮寄或附在广告媒体上；促销时间：即不能太短也不能太长。4、公共关系促销：公共关系促销是通过超市的公共关系活动使超市与社会各界建立良好的理 解、友谊和支持关系，从而以其知名度、美誉度来带动商品销售的一种间接促销 形式。特点是：超市与社会建立双向沟通，并注重卖场的长远利益。主要办

18、法是：利用各种传播媒体和传播形式（如人际传播和大众传播），扩大其知名 度，让社会啦解超市。开展联谊、庆典及咨询活动，加强与社会各界的联系积极参与社会公益事业及其他社会活动，为卖场创造良好的社会环境， 获得社会的赞誉。培养教育员工塑造良好的自身形象，建立企业与职工之间的良好的情感。5、企业形象促销：企业形象促销是利用企业所确立的、经社会公众认识和评价的理念系统、视 觉系统和行为系统来促进商品销售的一种间接促销形式。特点与公共关系促销相 类似，这两种促销形式往往是融为一体的。其目的是：建立企业的差异优势，尤其注重文化价值。对连锁超市来说，企 业形象的标准化更具有特殊的意义，如大大节省设计费用，让顾

19、客享受标准化的 服务，增强顾客对企业的信心等。/促销预算确信促销预算的总的原则是：因促销而为卖场增加的贡献应该大于促销费用 的支出。制定促销预算的常用办法有如下四种：1、营业额百分比法：根据年度营业目标的一定比例来确信促销预算，再按 各月的营业目标分配至各月。其优点：简单、明确、易掌握；缺点是：缺乏弹性， 未考虑促销活动的实际需求，能够影响促销效果。2、量入为出法：根据卖场的财力来确信促销预算。优点是：能确保企业的 最低利润程度，不致于因促销费用开支过大而影响利润的最低程度；缺点是：由此确信的促销预算可能低于最优预算支出程度，也可能高于最优程度。3、竞争对等法：企业按竞争对手的大致费用来决定自

20、己的促销预算。优点 为：能借助他人的预算经验并有助于维持本超市的市场份额；缺点是：情报未必确实且每家公司的情况不同。4、目标任务法：根据促销目的和任务而确信促销预算。优点为：注重促销 效果，使预算较能满足实际需求；缺点是：促销费用的确信仍带有主观性，且促 销预算不易掌握。在确信促销总预算后还一定考虑经营负担问题。 由于食品、日用品在超市中 的销售比例日益上升，厂家与超市共同负担促销经费的形式已成趋势， 主要的方 法是： 厂家的促销活动融入超市的促销计划内。如由厂家提供样品和赠品；举 办推广特定厂家商品的促销活动；配合厂商在大众传播媒介的促销活动， 在店内 开展优惠促销活动并由厂商贴补促销费用等

21、。 厂商向超市租用卖场特定位置、使用权或设备以推广其商品。如租用端 架或大量陈列区；支付购物袋背面印制广告的权利金；支付利用店内灯箱做广告 的权利金等。政策、法令与道德对促销的制约促销活动的策划者应熟悉相关法律及政策对超市促销活动的制约。如中华人民共和国反不正当竞争法规定：1、经营者不得采用财物或其他手段进行贿赂以销售或购买商品（第八条）2、经营者不得利用广告或其他办法对商品的质量、制作成分、性能、用途、 生产者、有效期限、产地等作引人误解的虚假宣传（第九条）3、经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品。有以 下情形之一的不属于不正当竞争行为： 销售鲜活商品；处理有效期限即将到

22、期的 商品或其他积压的商品；季节性降价；因清偿债务、转产、歇业降价销售商品（第 十一条）4、经营销售商品不得违背购买者的意愿搭售商品或附加其他不合理的条件 （第十二条）5、经营者不得从事以下有奖销售：采用谎称有奖或故意让内定人员中奖的 欺骗形式进行有奖销售；利用有奖销售的手段推销质次价高的商品； 抽奖式的有 奖销售，最高奖的金额超过五千元（第十三条6、经营者不得捏造、散布虚假事实，损害竞争对手的商业信誉、商品声誉 （第十四条）随着我国法律的健全，对促销活动的法律约束也越来越严格。 对目前尚未制 订约束条款的促销行为，经营者应从商业道德角度判断合理与否。,消费者管理在激烈的竞争性市场中“只要开店

23、， 顾客就会上门”的观念需要改变，只有主动 出击，从顾客的立场去设计促销活动才干获得经营的成功。所以收集、整理和利 用消费者材料并开展消费者活动就显得越来越首要。而这些能够称为消费者管 理。1、消费者材料的收集消费者材料能够运用活动的形式来收集，详细的办法：利用开业或节庆促销时的DM角，填写顾客基本材料来兑换纪念品。利用抽奖活动的奖券来收集顾客材料。利用累积数量折扣券来收集顾客材料。利用申请会员卡来收集顾客材料。利用商圈住户访问来收集顾客材料。利用居委会的现成材料来收集顾客材料。2、消费者材料的基本项目消费者材料通常应包含下列主要项目:家庭人口数住址及通讯全家姓名和生辰年月日（农历与公历）户主

24、及其配偶的出生地、毕业学校及服务单位生活状态及信用水平家庭的嗜好购物习惯，包含由谁主持购物、购物频率、购物时间等。3、消费者材料的整理与维护以往材料整理常用手工操作，现在可充分利用电脑来整理材料。确立责权单位。消费者管理是一项长期性的工作，如果不能持之以恒就 难以见效，因此该项活动一定要落实责权单位才不致中断。 连锁超市通常可由总 部的相关职能部门来负责，并由店长配合。 材料整理与建档。收集得到的材料，先应确认其完整性，再予以建立档案系统，通常均以电话号码或身份证号码作为档案编号。 由于商圈内住户数量众 多且有一定的流动性，人工建档工作量大，难免发生差错，所以以电脑建档为宜。材料的维护。由于消

25、费者随工作或环境需要常会搬迁，因此每隔一段时 间就应将消费者材料更新一次，通常以每年更新一次为宜。4、开展消费者活动的目的开展消费者活动的主要目的是保持卖场与消费者之间的良好关系，详细包含卜列四个地方：建立卖场与消费者之间的双向沟通渠道，以情感来促进销售。向消费者提供多元化的信息服务，丰富消费者的日常生活，并增加其惠 顾频率。控制消费动态，培养忠实的长期顾客。对立良好的企业形象。5、消费者活动的主要对象消费者活动的主要对象是商圈内的住户，详细包含下列几种类型：有职业妇女的小家庭单身家庭 年龄阶层在1855岁之间女性为主收入程度在中等以上教育水平在初中以上无充裕时间购物者追求舒适、自由的购物环境

26、者 追求新潮、时尚者或注重品质、卫生，对价格不太敏感者对家事料理不太在行，希望获得消费咨询者6、消费者活动的形式消费者活动的形式多种多样，介绍几种常用的形式：消费者意见访问：做法为：设置意见箱、人员访问或电话访问。意见箱 可长期实施，人员及电话访问则根据需要而不定期实施。应留意的要点是：要重视消费者提出的意见可建议， 及时改正和采纳；意见箱要 定时开启，长期实施，否则就不要轻易设置；向消费者征求意见的访问要有明确 的主题，以便于消费者有针对性地回答； 对提供意见者要给予奖励，每月抽奖并 公布姓名，以鼓励参与者的趣味。提供生活信息：做法是：在卖场内特定商品的前方制作POP说明商品特色、用途或食用

27、办法；在服务台免费派送消费信息印刷品；利用固定的公布栏 提供日常生活信息。应留意的要点是：以定期的形式，如每周或每月更新一次为 宜；所提供的材料要有知识性、科学性和趣味性；要掌握成本；有计划地长期实 施并不断更新。恭贺问候：做法为：根据消费者材料寄发生日卡、节庆卡。应留意的要点 是：卡片一定要由店长亲笔具名，不可用印刷形式；贺卡应在特定日期前一日或 当天寄到，不要逾期；卡片方式要每年更换；贺卡寄出后最好在特定日期当天， 再由店长以电话形式恭贺。成立商圈顾问团：做法为：由店长邀请商圈内经常购物的消费者或公开 召集热心提供意见的顾客来担当顾问团成员；由店长担当召集人，定期举行咨询会议。执行要点是：

28、每月举办一次，每次 2小时；会议前要将主要议题告知与会 者，以便于准备；主持要引导讨论，并记录各成员意见，不要下结论；每次会议 前公布前一次采纳意见的实施成效；要向参与者赠送纪念品。举办公益活动：做法为：发起慈善公益活动，如献血、救济；关心环保 公益活动，如认养动物、树木等；关心社会公益活动，如赞助当地消防队救火器 材、赞助当地学校等。执行要点：选择与本 超市经营理念相符的项目来实施;鼓 动附近卖场或其他公益团体共同举办；以新闻的形式加以宣传；控制社会热门话 题。百货店常用促销手段百货店常用促销手段零售业之间的竞争不仅表现在商品品种、商品质量、商品价格和销售服务上， 而且还表现在信息传播、促销

29、手段方面。以前那种“酒香不怕巷子深”的观念已 经跟不上时代了， “货好还须勤叫卖”的新观念已逐渐为人们所接受。商业企业 不仅要有质优价廉的商品，而且还要善于开展一系列的商品促销活动。 在这种市 场状况下，仍处于消费品市场重要地位的百货店积极寻求生存、发展之路，不断改善营销、促销策略与方式，努力扩大商品销售，取得了显著的成果。现代市场营销不仅要求百货店提供适销对路的商品，制定有吸引力的价格， 使目标顾客易于取得需要的产品，而且要控制其在市场上的形象，设计并传播有 关外观、特点、购物条件以及商品给目标顾客带来的利益等方面信息，不断与现有及潜在的消费者进行沟通。百货店这种采取有效形式和手段，向消费者

30、和用户 宣传企业所提供的商品和劳务，用以激发购买动机和行为，促进销售，提高市场 占有率的活动，即商品促销。百货店商品促销的主要手段如下：1、营业推广营业推广是百货店在商品销售过程中，为刺激消费者购买而采取能给消费者 带来直接利益的促销手段。主要有折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金券、优 惠卡、信用销售、会员制、现场制作等。2、服务促销服务促销是百货店以不断向消费者提供更多适应消费者需要的劳务为手段， 扩大和促进商品销售的活动。一个好的服务促销项目不仅可以带动商品的销售， 还可以为百货店在公众面前树立一个好形象。 主要有电视购物、电话购物、消闲 夜市、物品寄存、代客交费、商品质量鉴定、使用前培训

31、、免费送货、内设儿童 乐园和快餐店等。3、文化促销文化促销是百货店以各种文化为纽带， 营造经营气氛，吸引消费者购买的促 销活动。文化促销是我国目前百货店重要促销手段之一，具体表现为：以文化创气氛、以文化树形象、以文化标特色、以文化造市、以文化公关等。主要有联谊 会、文化广场、企业文化研讨、画展、影展、文化艺术讲座等。4、公关促销公共促销是百货店通过开展有效的公关活动，在社会和公众中树立良好的形 象，达到扩大百货店知名度，促进商品销售的目的。主要有标示宣传、慈善捐赠、 义卖、信息报道等。5、广告促销广告促销是百货店利用广告媒体向社会公众传播百货店经营信息、促进商品销售、树立百货店形象的一种活动。主要有各种媒体广告、店面广告等。其中店 面广告是百货店吸引顾客的重要一环，好的店面广告，可以使商品能引起消费者 的注目，使消费者产生购买欲，并将商品带回家去。6、人员促销人员促销是百货店派出人员，向潜在的顾客介绍商品，劝说购买以达到销售 商品目的的一种促销手段。它是促销人员与消费者直接面对面的沟通。 主要有商 品导购、销售展示、样品试用、展览会等。百货店在实际的营销活动中，并不是每一种促销手段都要使用，要根据百货 店本身的情况、销售