营销培训KPI解读

1、营销、培训KPI指标解读1 KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对平安的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI体系和管理系统。通过围绕KPI的分析、指导、评估和考核，帮助各机构建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立平安长期竞争优势。前 言2KPI的概念及意义、作用认识营销、培训KPI通过KPI简单分析影响因素及如何改善目 录 3Key Performance Index是什么？引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；制订正确的战

2、略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。平安已经建立了一套符合市场环境和自身特点的抱负规划体系，在同业中居领先地位。4价值最大化 使 命 抱 负经营理念战略规划经营计划LKPISKPI衡量战略驱动因素的落实目标及衡量方法来源于使命、抱负、经营理念和战略规划是连接长期战略规划和短期经营计划的纽带是一个战略管理系统衡量过去短期经营的结果目标及衡量方法来源于年度以内的短期经营计划是追踪落实经营目标的诊断工具是一个经营诊断系统LKPI与SKPI的定位具体实施关键业绩指标管理系统的建立帮助平安逐步实现经营管理的规范化和专业化，LKPI是SKPI的引申和发展，SKPI强调

3、短期经营目标的达成，LKPI强调战略驱动因素的落实，二者相辅相成，帮助平安各层级不断提高经营管理水平，改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。5LKPI四个方面的战略目标和内在联系客户：长期忠诚客户群经营业绩：业绩持续成长学习与成长：员工能力发挥经营流程：核心流程完善根据平安的使命和战略，可以确定LKPI四个方面的战略目标和内在联系，建立长期忠诚客户群是战略实施的核心，完善核心流程是战略实施的关键，充分发挥员工能力是战略实施的保证，而业绩持续成长是检验战略实施成败的标准。6寿险二级机构个险LKPI指标体系FYP年增长率客户满意度市场占有率人力资源管理评分销售管理评分业务管理评分财务管理评分内控

4、管理评分质量管理评分根据寿险目前经营管理的实际情况，可以确定寿险二级机构个险LKPI客户：长期忠诚客户群经营业绩：业绩持续成长学习与成长：员工能力发挥经营流程：核心流程完善7能干什么？提供业绩评价和指标预警的基本依据 通过各职能部门及企划部对该部门当期KPI指标的计量、比较和分析，总经理室将对业务部门的业绩状况和后援部门的总体服务质量状况以及三级机构的总体经营状况做出评价。企划部门对各职能部门的KPI状况及时预警作为各部门分析与计划重要基础 各部门根据KPI状况真实分析取得进步的经验和出现问题的原因、分析内外经营环境的变化围绕提高和改善KPI制定工作目标、制定解决问题、达成目标的行动方案和实施

5、步骤成为各级之间汇报和指导工作的共同平台 下级对上级及时汇报工作成绩、存在的问题和工作计划 上级对下级的工作进行指导Key Performance Index8Key Performance Index根本意义：分析问题，解决问题9KPI的概念及意义、作用认识营销、培训KPI通过KPI简单分析影响因素及如何改善目 录 10永恒的P（Premium）人力人均件数件均保费人力人均产能活动率11保费人均保费人 力 人均产能活动率战斗力件均保费增 加有效人均件数拜访量促成能力维 护清 退拜访量拜访量促成概率推销条款认同度意愿能力个性家庭转介绍个人组合家庭组合高额保单永恒的P（Premium）12200

6、7年分公司营销系列KPI指标NBEV、API、FYP年末人力、钻石人力占比、增员率、脱落率、6个月转正率、13个月留存率人均FYC、有效活动率、人均年度化标保、人均长险件数、长险件均保费承保保单13月保费继续率、在职单13月保费继续率、业绩指标人力指标产能指标续期指标13业绩KPI指标APIFYPNBEVNBEV（ New Business Embedded Value ）新业务内含价值内含价值：对保险业务经济价值的一种评估方法，就是保险业务能产生的未来收益的现值总和。用途：能综合反映了影响新业务的各种因素，包括保险责任、保障类型、产品类型、保费规模、交费期间、年龄、性别、继续率、佣金费率、赔

7、付率、分红、结算利率。影响因素：继续率、主附险、交费期、保障类型、销售渠道数据提取：MIS系统（寿险指标分析营销基础保费指标首年承保保费）NBEV是2007年分公司业绩考核的首要指标。14API（ Annualized Premium Income ）首年年度化标准保费FYP（ First Year Premium ）首年规模保费业绩KPI指标APIFYPNBEV2005年正式提出“年度化标保”的概念；2006年成为业绩考核第一指标目前，API仍作为业绩考核的重要指标1997年从台湾引进寿险营销制度后启用；平安从第一部基本法后引入SFYP；目前，FYP是业绩考核第三指标152007年分公司业绩

8、目标确保：1.33亿挑战：1.56亿2007年分公司人力平台确保：3770人挑战：4200人16营销在做什么提升人均产能业务启动会向队伍宣导公司的经营思路宣导月激励方案采用新颖的形式让队伍保持活力产品说明会帮助业务员进行产品销售让客户切实感受公司的文化树立公司的品牌形象激励方案推动公司营销策略（产品策略等）激励队伍高活动推动产品销售和主顾开拓工作提高队伍产能追踪达成使营业单位明确目标，促使提前达成有效活动率钻石人力占比人均FYC17促进人力发展培训在做什么分职级培训班01职级：帮助新人转正、留存02职级：掌握技能、不断成长04职级：树立目标，逐渐壮大创业说明会帮助业务员增员让新人切实感受公司的文化树立公司的品牌形象晋升高峰会营造晋升文化，推动公司组织发展激励新人转正、晋升提升人员留存率增员率普及率留存率转正率脱落率18保费收入=人均产能*人力保费收入=营销*培训一个环节都不能少19KPI的概念及意义、作用认识营销、培训KPI通过KPI简单分析影响因素及如何改善目 录 20以新人的培训为例创业说明会职前培训代理人培训岗前培训衔接训练LASS参测率参训率代理人报名率代理人通过率上岗率（报聘率）学员的活动率3个月转正率3个月转正率（60%）6个月留存率（55%）9个月留存率（32%）13月