训练销售精英-大客户销售

1、大客户销售训练销售精英课程51提纲认识大客户营销策略和计划确定目标大客户分析大客户大客户管理的销售技巧2提纲认识大客户营销策略和计划确定目标大客户分析大客户大客户管理的销售技巧3大客户的含义具有战略意义的客户可能在当期带来更多利益的客户能在长期带来利益的客户对其他客户带来利益有影响的客户4大客户管理的动因企业持续发展的核心业务增长的压力利润和成本的考虑企业和市场全球化发展的要求5大客户管理的过程通过持续提供量身定做的产品/服务满足客户特定需要从而培养客户忠诚度复杂伙伴阶段客户参与程度客户关系实质简单复杂协作阶段中级阶段初级阶段孕育阶段中断管理6提纲认识大客户营销策略和计划确定目标大客户分析大客

2、户大客户管理的销售技巧7企业战略企业战略制定企业使命战略任务业务分析营销目标营销策略行动计划8企业使命企业的使命价值观愿景任务9环境分析SWOT分析.EMBAC01-企业竞争战略-吕鸿德C12-4-课堂笔记附表.xls优势风险劣势机会10客户分析典型客户描述.EMBAC01-企业竞争战略-吕鸿德C12-4-课堂笔记附表.xls客户附加价值分析11成长份额分析BCG MODEL分析.EMBAC01-企业竞争战略-吕鸿德C12-4-课堂笔记附表.xlsStarDogProblem ChildrenCash Cow24%0.1x1x10%0%10 x12目标非单一目标分层次、有顺序可量化可实现目标之

3、间协调一致13营销策略组合4P-4C4P产品价格地点促销4C客户解决方案客户成本便利性沟通14计划执行计划和执行营销策略详细计划营销预算预期结果评估方式应变计划15提纲认识大客户营销策略和计划确定目标大客户分析大客户大客户管理的销售技巧16目标客户对目标客户的策略高潜力-高能力投资低潜力-低能力收割高潜力-低能力选择性投入低潜力-高能力维持17客户分类客户的坐标分类X目前购买状况Y总体购买能力标准0不购买；1很少购买；2购买量一般；3较多购买；4大量购买18客户分级客户的分级VIP重量级 有极强的影响力A销量有极高潜力B销量有充分空间C低潜力19客户分类客户的分类可选择，拥护者优秀，被竞争者分

4、化一定范围首选，也购买其他受欢迎，客观购买者均等购买不同产品限定在补充购买不使用，但感兴趣不使用，漠视不使用，敌对客户对产品的认知维持市场，推动销售维持市场，拓展关系增加支持增加支持增加认识和支持增加认识和兴趣增加认识和兴趣建立友好关系和兴趣重新建立关系维持现状维持现状全面拓展全面拓展全面拓展全面拓展转变认识转变认识转变认识销售目标销售拜访策略20设立拜访目标SMART原则SPECIFIC 具体的可实行的计划MEASURABLE 可度量的ACHIVABLE 可达到的RELEVANT 与策略相关TIMING 有时间限制21关于时限拜访时间是销售员真正产生效益的时间在2006年有天？法定节假日有天

5、？休假天？周末占天？有效工作时间有天？年度会议天？季度会议天？月度会议天？其他工作例会天？业务有效时间天？培训学习占天？市场活动天？出差旅途天？文书工作天？实际拜访客户天？如果每次拜访客户需要花30分钟，能拜访客户？22关于时限拜访的效益拜访效益=拜访次数*拜访质量A类客户：2-3次/月B类客户：1次/月C类客户：2次/3个月可拜访客户？你能拜访所有客户吗？改变不良的时间习惯避免不守时和拖沓、避免易冲动和收干扰23计划拜访计划拜访要考虑的问题什么时间最合适产品可以解决客户哪方面问题客户需要什么客户有准备购买的条件吗拜访阶段我要做什么有哪些辅助性工具可以使用客户可能的负反馈是什么24提纲认识大客

6、户营销策略和计划确定目标大客户分析大客户大客户管理的销售技巧25分析大客户客户分析客户目标分析客户年度报告和财务分析客户内部价值链分析客户购买过程和信息需求分析购买者压力分析与客户交易历史分析竞争力比较和竞争对手策略分析26建立客户信息系统客户信息个人信息（家庭、爱好、风格、习惯）人际信息（同事、朋友、供应商）工作信息（职责、业绩、目标、方式、潜力）27确立客户采购程序客户采购程序明确问题详细的解决方案寻找可能的供应商评估选择协议监督28购买者的压力购买者压力外部压力内部压力个人压力职权会受以下因素影响费用、产品和服务的新旧、复杂程度29面对不同类型的客户不同类型的客户思考型理性，以事实为依据

7、控制感情，不关注关系需要准备，寻求最佳需要时间，不简单断定以人为处世为基点流露感情于言行中喜欢参与，有见解灵活，对未来充满兴趣外向型威权型理性，以事实为依据不流露情感，不关注关系自信，有自己的见解重事，不重人，果断以人际关系和处世为依据流露情感于言行中慎于发表意见喜欢稳妥，避免冲突合作型30面对不同类型的客户要做的联系开场白询问的问题陈述利益使用证明材料缔结合约31面对不同类型的客户注意喜欢什么类型的销售员接受什么样的销售方法关注问题的次序32面对不同类型的客户开场白思考型有准备清楚解释拜访目的有条不紊地对话不催促展现热诚乐于倾听控制时间随时准备拉回主题外向型威权型有准备不作无意义的闲聊简短，

8、针对重点合理保持轻松健谈做个好听众保持微笑合作型33面对不同类型的客户问题思考型回答：开放式问题容忍：限定式问题不喜欢：想象式问题回答：所有形式问题外向型威权型回答：限定式问题容忍：开放式问题不喜欢：想象式问题回答：开放式想象式问题不喜欢：限定式问题合作型34面对不同类型的客户陈述利益思考型注重精确、安全问题陈述要有坚实材料证明对结果感兴趣看重同类有影响应用外向型威权型喜欢能迅速见效的产品价格不重要其他权威人士证言很重要对结果和安全特别看重非常关注价格合作型35面对不同类型的客户证明材料思考型普通材料几乎没有用很难控制外向型威权型具有醒目要点的材料最好说明书类的很重要合作型36面对不同类型的客户缔结方式思考型摘要式