针对商业模式的提问

1、提问问题：刘老师：在IT行业你认为如何样的经营模式最具竞争力？提问时刻：2010-03-17 13:36:06.73|提问人：中山市小榄镇亚宇家私商场回复内容：刘捷老师：IT行业现在是如此的走过了几个时期，IT范围专门广，你讲做硬件的也是IT做软件也是IT，网络也是IT。而且可能以后随着网络普及可能专门少有公司讲我跟网络没有关系的，做连锁的面对内部网络，我们能够分几块看，我们先讲互联网。互联网最早干什么？他们想通过网络赚钞票，赚不到钞票，是SP救了所有的公司。包括QQ，他也不明白如何赚钞票。我们到了今天，我们讲今天社会给网络公司有一些，比方讲往常的SP现在的广告，前段时刻的网游，网络游戏公司，

2、这些差不多上一个赚钞票的方法。我觉得这是表面，真正的商业模式的厉害在什么地点？我们能够看，中国的互联网公司是分梯队的，第一梯队有三家公司是第一梯队，比方讲我们第一家是腾讯，第二是阿里巴巴跟百度，这三家是网络的第一梯队，剩下你看新浪，你再看市值差不专门大。我们看这三家公司都使用了什么样的商业模式，事实上互联网给我们启发是什么？用了什么样的商业模式？我们举个例子来讲他们三家都用了一种商业模式，叫做平台商业模式，专门多人问我什么样的商业模式最好的？严格上来讲没有最好的，只有最合适的，只是以微利来看，成个一共的平台模式，微利毫无疑问。距离像腾讯这种公司，他具有这么大的腾讯在今年3月5号达到了一个市值，

3、同一个时刻点看起来在3月5号的七点59分依旧什么时候，他在那一个秒，他同时在线人数达到了1亿人，活跃的那种客户同时在线达到1亿人。那么这1亿人我们一个问题，你想他的客户技数特不大，他有了那个平台他干什么？他全然不用做创新的。你看腾讯，腾讯专门少讲有一个东西是腾讯原创的，他的门户也不是原创，他的游戏也不是原创，他的社区也不是原创的。他如何样？他只要模仿就行了，一个有平台模式的公司，他只要有专门强的模仿，对同类对同行业的公司来讲就差不多极有竞争力。你玩偷菜，你在快乐网偷菜专门快乐，你一年只能赚5000万，人家腾讯基数专门大，他能一个月就能赚5000万。你一个新的东西，新的利润点一放到他手里，就赚钞

4、票了。因此去年开始全中国最大的网络游戏公司不是盛大，是腾讯。盛大是专门干那个起家的，集中精力干那个。我们讲你要干好就得专著，然而人家专著平台模式，你专著网络游戏，因此不是讲盛大不行，腾讯的业绩一下就起来了。我们看到腾讯好什么缘故？确实是平台模式，今天我们讲有一个笑话，投资人讲你们要做网络的话，要投资什么领域？我们先把它框出，腾讯要进入什么领域，咱们把它写下来，这些领域全部不投了，你一投到里面去腾讯就完了。你的价值一下掠夺过去了，它有吸星大发它有平台模式。阿里巴巴是什么模式？阿里巴巴是平台模式。阿里巴巴讲天下没有难做的生意做外贸，做外贸挣钞票，阿里巴巴如何做外贸，他什么缘故不生产卖外贸过去。外贸

5、再挣钞票卖只是阿里巴巴，你要买东西吗？上阿里巴巴吧交钞票，他吃完上家吃下家。上次我在北京我们开新书商业模式力量新书公布会，有记者问我，刘老师淘宝是不赚钞票的啊，淘宝是没有盈利的，你如何看那个问题。淘宝不盈利是马云不让它盈利，马云讲你淘宝就不同意盈利，淘宝想盈利纷纷终究能够盈利，淘宝的广告收入一年是十亿人民币，你看看那些做门户的互联网公司他的广告收入才多少钞票？他是十亿人民币的广告收入.我们再换句话讲，假现在天视频前面的您是做某产品的，你是作女鞋的做灯饰的，做某一个消费品产品的，淘宝网上的交易额达到2500亿人民币，你是做女鞋的，淘宝网跟你讲我打算跟你合作，在国内网络市场推广一个女鞋品牌，因此设

6、备你出，场地你出，工人工资你付所有的广告费你付我就负责在淘宝上把你弄火了，淘宝要什么？淘宝要股权你给不给股权？我相信全中国女鞋公司都会给他股权，没有人不给他股权，他就赚那个钞票。淘宝的胃口专门大，他绝对不想只吃一家公司，他想吃所有的公司它叫大淘宝，当我们看明白它的商业模式，你绝对没有理由嘲笑他他如何不挣钞票？他是不希奇挣这种钞票，这种钞票不在他的范围内，他要挣更高层次的钞票。百度什么模式，百度只有一张白板。你做的公司网站，你做完了以后你把网页填的特不丰富搞的特不复杂特不排量花了大价钞票花了好几万块钞票做，做完之后你跟百度讲你搜我吧，你搜我给你钞票。你越做网页他越赚钞票，他就一个白板一个框，他就

7、一个框就把你框住了。这确实是平台模式，你越做平台模式阿里巴巴越赚钞票，你越卖东西阿里巴巴越赚钞票，大伙儿齐心协力帮他抓钞票。赵本山也是平台模式，他自己不上台赚二人转，要小沈阳帮他赚，据讲小沈阳这一个产品，一条产品线，关心赵本山去年赚了两个亿，据讲赵本山跟小沈阳的分成比例是1：9，小沈阳出场费是55万，5万块钞票给小沈阳，50万给赵本山，因此小沈阳觉得那个专门合适，因为没有赵本山就没有小沈阳。赵本山去北京开刘老根大舞台，去的差不多上投资业大老总给他捧场，他确实是有那个平台。事实上我们讲聚成，聚成是什么模式？在座各位，今天可能上线大部分差不多上聚成的学员企业，我们你到聚成来学习，你跟聚成学什么？我

8、觉得聚成最有价值的，在经营方面，除了团队方面，最有价值的两个东西，第一个，他如何能在全国开设将近70家分公司，如何给你派三个人过去，给一笔启动资金就能把分公司做活。他是如何做到这一点？在座各位的这些视频前的企业家们，你的企业在一个市场做火了，你在全国做70个市场能火吗？能做起来吗？能不能三个人过去投了钞票过去他就起来了？能不能做到这一点？这是第一个问题，那个系统假如没学明白，聚成最有价值的东西没学到。第二个聚成的商业模式，聚成是今天培训业当中销售额最大的公司，专门多人讲刘老师我觉得有的公司能够超过聚成的销售模式，还在讲。我认为就目前那个情况来讲，我不排除有的公司，聚成它的商业模式没有没发力的话

9、你也许就机会，因为聚成是平台模式，你一个公司一个老师再牛，你不可能比所有老师都牛，撇太模式是把所有东西往那个地点扔，他记住天下的力量做天下的生意这确实是平台模式。因此我讲今天，去年聚成可能有五六个亿的销售额，在我眼中我以商业模式的角度看聚成，我相信聚成释放到30个亿以上的销售额，是一点问题没有的。他的那个模式他能够支撑30个亿以上的销售额，我想一点问题没有。然而你讲不的培训公司，你那个老师再厉害再出色，你一个人能够支撑30个亿的销售额？你讲赵本山一个人上去演二人转他一个人能支撑30个亿的销售额？因此聚成是什么？它的平台模式，聚成最值钞票的是什么？平台。平台模式值钞票，某一个点上也许不是最棒的，

10、然而模式是最优的，他要一发力，不的公司想跟他拼压力是特不大。因此我们讲，这是我们讲的平台模式，IT行业也有平台是，IT行业还有特不重要一点是什么？IT行业做硬件的，要加上软件。IT行业做软件的要加上硬件，最典型的确实是IBM。你讲IBM是卖什么的，IBM原来是卖硬件的，从个人低端电脑，IBM电脑笔记本这种，到它的主机到它的芯片，这种大型机的芯片，他是做硬件的。在1993年金融危机，它的转型郭士纳也在商业转型，我们简单讲确实是硬件软件的转型。软件不单纯指编程软件。包括服务，它把PC那个卖给联想，收回一笔钞票，然后它的销售额按道理应该来讲会跌专门大一部分，然而销售额事实上没什么变化，因什么缘故？他

11、赶忙用这笔钞票买了普华的咨询部，普华咨询、硬件、服务、软件三个铁三角见客户打客户，服务切入，拖上硬件跟软件，我把后面打包全部卖。所有IBM能够成长起来，埃森哲公司能够从安达信分出来？当时在上个世界末的时候，安达信进展那么迅速缘故是什么？缘故是它的资讯加上软件再加上硬件，它的业绩一下就起来了，这是一个，这是一个我们讲商业模式的规律一个东西我们看。因此了IT行业当中的商业模式，我们讲平台啊、软件硬件的商业模式包括金字塔的产品设计模式，我们讲IT行业都专门多。我们讲PC如何赚钞票？联想在干什么？联想在如何运用IBM的think pad？你讲假如那个品牌在你手里如何赚钞票？往常是高端的，在高端那个地点

12、，它就高端机，没有低端机，那么现在联想实际上把它做下来，把它从低端到高端全部布满，那个思路跟什么一样？那个思路跟奔驰是一样的，奔驰车在中国一直搞只是宝马跟奥迪，去年奔驰车翻身了，2009年奔驰车市场占有率翻身了凭什么翻身？往常奔驰就卖S500，S600，S350年轻人全然买不起，你30来岁做生意你也买不起S600，开的人就少，开的人少就没有市场阻碍力就没有感召力就没有号召力。如何办？奔驰去年就有一个，拉低产品线把C系跟E系卖处理，市场上跑的奔驰C200，奔驰E240一下就火起来。它那个跑出来自然往上激励S级的客户。那个是什么模式？金字塔模式，跟电脑的方法一样，确实是跨行业，这种模式能够讲专门多

13、了，专门多行业，包括李阳卖课程也是这种模式，卖化妆品的绝对是这种模式，卖汽车的卖手表的专门多了，几乎全差不多上这种模式，这是一个我们来回答刚才那个学员IT行业，它有专门多模式，事实上我们在讲商业模式的时候你发觉我们不限制那个行业。那你如何不讲一下地产行业的商业模式，你如何不讲零售行业商业模式？的确不同行业的商业模式趋势，比如讲某个行业一般有三到五种商业模式，然而商业模式研究的是普遍性的。比如讲我是个投资人，钞票对我来讲确实是一样，你那个地点的投资收益率和那个地点的投资收益率只要能赚回钞票是一样的。我以投资者角度来看我如何看投资空间？总有一方法，那个方法确实是商业模式。商业模式的核心原则跟智慧，

14、是普遍适用所有的行业的，个不的商业模式的具体模型，在某些行业当中，可能应用的略微多一点。然而往往一个行业的突破，也来自于它像不的行业借鉴不人已有的模式，带到那个行业当中去，才让那个行业产生爆炸性的飞跃。比方讲聚成，聚成确实是把不的行业当中差不多普遍存在的模式，带入到培训行业当中来，把培训行业做大对吗？是个新奇的东西，然而对美容业来讲不是个新奇模式，卡模式。你把不的行业的商业模式抓过来放到你的行业，产生一个爆炸性进展。主持人唐蕾：特不感谢刘老师，我们讲商业少时具有一定的融会贯穿些的，在IT行业当中有各种各样的商业模式。最最竞争的商业模式可能还要依照你企业自身进展的特点，您人数规模市场定位进行一个

15、分析考虑，那我们讲平台商业模式最有效的是将我们所有有效资源进行一个整合。 提问问题：免费模式是第三方支付模式吗？有什么操作注意事项？能长久吗？提问时刻：2010-03-17 14:15:46.277|提问人：noUserACE289C350E17CCF079AC47BB3FEBFD4.live2_2回复内容：刘捷老师：提那个问题的学员我觉得他可能是一个，他可能是一个，他本身经常看商业模式类的东西，他讲的第三方支付确实是商业模式经常讲的。免费模式不完全是第三方支付。比方讲我把东西卖给我的客户是对方，我把东西卖给他。因为有人帮我付了成本了，因此我能够以专门低的价格，近乎免费的价格给他这叫免费模式。

16、而之因此不人情愿为我付成本，也是因为我有这些客户，他才情愿把成本付给我。比方讲媒体、报纸、北京有一个报纸叫做精品购物指南，它的价值我记得只有1.5元，差不多上彩板印刷好多页，你拿过来以后，有些成本可能也不只1.5元。什么缘故卖1.5元？因为它的广告差不多把成本差不多上抵消掉，因此我们讲，有一种方法是第三方支付能够导致免费模式。然而这绝对不是免费模式的一个所有，免费支付能够不用任何的第三方支付，我自己就能够做。比方讲我把东西给他，举例子来讲利乐，利乐把包装的产品线送给乳品公司，乳品公司要买的话上千万，他送给他。送给他以后，你只能用我的包装纸，包装纸还有密码，那个密码通过机器是能够运作的，假如你换

17、了不的纸机器就不动，而且那个密码产品输出以后，假如产品出现问题，它能够依照密码条，能够回述到一批产品都有问题，通过质量治理安全操纵等等这些。这一是一个免费模式，我前面不收你钞票，我后面能够赚钞票。我再举个例子来讲，宜家那个大卖场，北京一家大卖场，它卖的最多的产品是什么？它的2008年夏天，它一天能够卖出1.3万只冰激凌，冰激凌是1块钞票一只，它的最实惠的是它的大食堂，周围好多人差不多上为了吃它的饭，它的宫宝鸡丁只有四块钞票。它的卖场设计你得转一圈才能出来，你吃完了饭你也出不来，你得转一圈。宜家现在干什么？它有30来种的食品，产品商标换成它自己的，比方讲可乐，卖可口可乐假如2.5元一桶，他不卖可

18、口可乐，他卖自己的可乐，那个可乐成本只有5毛钞票，那它的利润率一下子就成长起来了，他把产品都换成自己的了。人家没有第三方支付，他自己就能够做。免费模式本质是一个风险的转移，客户买我东西，他本来是有风险的，现在我如何样？我把风险给你砍掉，你没有风险了，你就能够尝试进行购物，这确实是免费模式的概念。比方讲我们做培训的，你能够来上课，我们做5天4亿的商业模式培训，我讲商业模式，我们请财务专家刘淼老师按照利润如何实现，我们再请前德隆总裁，投融资如何做的，你来听听完不行能够退款，这叫风险的逆转。风险不在你这儿风险在我这儿，你要觉得不行我们就退，只要我对产品有信心我就不怕。免费模式是为了什么？是为了把风险

19、逆转。因此事实上免费模式首先得变种，免费收拾有的是纯免费，有的是几乎免费，或者你看那个产品你能够以为它是免费的，比如讲冰激凌一块钞票一桶，你能够认为它是免费的。再比方讲它的85度的咖啡，85度的咖啡跟星巴克茶不料太多，3、5块钞票一杯。它成本有然而没有赚多少利润专门薄，你就到里面去了，买了它的咖啡再买面包。它通过风险逆转，通过让人们降低尝试的风险，降低尝试门槛，让人们进行尝试。因此第三方支付不是免费模式全部，它是其中一种模式。 提问问题：刘老师您好：商业模式能理解成新的盈利方法吗?。我们是一家有400年历史的传统珠宝加工、批发销售的公司，我们的商业模式有可借鉴的案例或启发吗？感谢提问时刻：20

20、10-03-17 14:53:54.48|提问人：游客41939回复内容：刘捷老师：我们以盈利方法来看的话，盈利是商业模式当中一个特不重要的部分，这也是什么缘故我们在课程当中把财务加进来。因为你的商业模式到最后一定是在财务有反应的。盈利模式的设计，一般来讲盈利点是什么？成本是如何支出的？你以什么方式收钞票？你是以销售的方式收钞票，依旧以分成方式收钞票？你是现场交全部是分时交，依旧一个人全交依旧不同的人交？这差不多上盈利模式设计当中专门重要的问题。珠宝行业这两年也是比较热的网络销售方式，我们来回过头看网络销售方式本质意义是什么？我们讲这种网络销售差不多上平台，平台模式建立的特点是什么？供应方，有

21、专门多供应方找不到消费者。有专门多消费者找不到供应方，那么搭建一个平台的机会就出现了，你比方讲我做一个平台做钻石销售的话，或者这种珠宝销售的话，事实上我做珠宝销售，我本人并没有珠宝生产的东西，珠宝可能在全世界有的人做设计有的人做钻石打磨这一类，对我来讲我不拥有这种资产，不拥有对一个企业前期来讲有一个特不行的好处，确实是它能够专门轻的开始，它的风险能够专门低的，能够把注意力在前端开拓市场。近两年珠宝在网络上销售应该是一个专门大的趋势，更重要我不太明白你们的珠宝，是什么样的一个特点的珠宝行业，不明白做玉依旧做钻石做什么样的东西我不太了解，我们就讲盈利点那个地点。 提问问题：作为一个容易被模仿的商业

22、模式，算不算一个成功的模式？他该如何爱护其价值？提问时刻：2010-03-17 15:06:10.963|提问人：游客42723回复内容：刘捷老师：这是一个专门有意思的问题，我们衡量一个商业模式是不是有价值的，我们有四个特不重要的标准，稳定性是其中的一个标准。稳定性有几个方面的含义，稳定性至少有两个方面的含义，稳定性确实是讲我那个商业模式设计出来以后，我能够预期的。第一我能够预期我的收入，比方讲我是用卡末式销售的我对我的收入与其比较稳定一些。我是用勾和耳的模式，你用了我的那个产品你就必须用我的零件我的服务，我的产品一旦卖给你以后，我的后续收入是比较与其的，提升可预期的情况第二个是什么？提升被模

23、仿的难度，我们依照讲到，品牌是提升被模仿难度当中20个当中的一个，还有我们列了20个，我们在课程当中一个个帮大伙儿分析，列了20个。比方讲我的成本优势，假如我的成本优势只有10%的成本优势，那你那个就专门容易被模仿了。有人讲我有50%的成本模式，那它必须进行革命性的产品模式创新它能够跟你竞争。我们讲一个商业模式一定考虑到稳定性的问题，然而有一点，大部分的商业模式设计，它在前期的时候，它专门难照顾到前面的这些东西我举例子：金六福，我们以酒类来看，酒类最核心的资源是窖藏。金六福如何成为全中国的一线品牌，那是不是等于它永久不拥有窖藏。第二个它这种拿窖藏做品牌模式还能够有更高的延伸吗？我们看金六福第一

24、个上游去买酒窖生产厂了，下游做什么？做华制酒行，投资做酒行原来可能只卖自己的产品后来发觉酒行做平台，所有酒都来卖。那个时候是轻资产吗？一开始特不轻，现在还轻吗？现在不如往常轻，它要保持稳，构建一个更高稳定的经营优势，它需要在战略性资产进行投资，那个时候我们讲，不一定他不投资确实是一个好模式，一直轻确实是一个好模式，那个不一定的稳定是一个企业变成伟大的企业，或者真正大公司的必定。什么缘故QQ专门牛，你颠覆它，你比QQ还牛，不可能，它专门稳。 提问问题：刘老师您好；商业模式中假如没有技术、没有大的投入，会可不能容易被模仿提问时刻：2010-03-17 15:31:15.763|提问人：游客148E

25、809970C3972192D85A6D72DA4817.tomcat6A回复内容：刘捷老师：那个有可能的，我们讲有一点，技术和资产的投入，是不是一定能够挡住不人模仿？是不是一定能够挡住？你那个技术投了以后，我能不能模仿你的技术？比亚迪确实是干这行的，比亚迪专干那个。比亚迪老总讲话，王传福他们讲话差不多上讲，汽车工业100多年了，你专门难讲我做点东西出来跟你没有任何的可行性，把你拿过来以后，我把你曲线略微改，前盖改改车就这么回事，它什么意思？我确实是模仿你。他的高管讲我在模仿你的时候，我就以后想和你打官司，我告诉你我模仿你我还告诉你你打官司打不赢，他跟日本的厂家打官司他也不输，人家高不赢他。因

26、此我们讲你技术上投了钞票你就一定不被模仿吗？你资产商投了钞票你能保证你的资产是高效率的吗？然而他提了，好的商业模式一定不是特不容易被模仿的。所往常期你的商业模式能够特不快不人模仿不了，后期你能够投入钞票，把你的战略性资源稳住了专门难模仿这是ok的，然而你专门难讲投了技术就不能被模仿了？关键是灵活度，你商业模式如何做是有一个灵活度，是不断找到最大的角度进攻对方。 提问问题：沈阳西贝餐饮有限公司厨部厨师长杜春和提问：中餐餐饮企业现在最赚钞票的商业模式是什么样的？今后几年可能出现哪些更好的中餐企业模式？!提问时刻：2010-03-17 15:44:07.917|提问人：游客16DA691CB31CB

27、4E0ECC37CD5F9CDFC58.tomcat6A回复内容：刘捷老师：那个餐饮业，餐饮业现在差不多上来讲差不多上投资的热点。你只要是连锁，你因此是一家店确信没戏，你只要是连锁，连锁差不多上来讲你做的好，差不多上差不多上一个专门好的情况。因此了，一讲中餐连锁一定会讨论一个问题，确实是品质的保证。维持品质的稳定性，我们以餐饮业务来看，我们要找到餐饮，餐饮的优势是我吃了还得吃，你这一顿只要没撑死，下回还得吃。你一天三回都得吃，你买电脑不可能一天三回想电脑，你卖啥不能像吃的，不能到了点就想。因此它是一个专门好的，客户会不断的重复消费的东西。假如有餐饮的前端的铺开就专门好了，餐饮我想提醒各位几点，

28、第一个假如餐饮，而且确信的，餐饮连锁企业对中国来讲你做不大他做大，因为市场在这儿，一定有企业做大的。那么为连锁的餐饮企业服务提供支持，该是你是一个连锁企业，我为连锁企业，我是BTB的，我不是BTC，我为连锁企业体翁服务，我能做到这点这种企业进展空间也特不大，这是一个特不重要的特点。第二个假如你的餐饮店要大量复制，那么在以后关于餐饮店连锁治理如何运营跟治理人才，将会是特不稀缺的人才，我建议各位在一定时候就开始无色这种人才。真功夫到了300家店如何提升？像小肥羊这种店，包括小尾羊这种，如何扩大提升，这种进展人才专门重要。我建议你现在300家店，你梦想开到500家店你开始无色如此的人才，这是一个必定

29、的过程。第三个以后餐饮空白市场专门有还有专门多，我举个例子像北京、上海这种都市，略微大一点像深圳这种都市，包括苏州也是一样，你中午不能回家吃饭的都市，你上了班了，你下班去吃饭。你出去吃饭第一不健康，第二贵，第三花时刻，你如何解决那个问题？你白领们要么不吃饭，你如何吃？主持人唐蕾：自己带饭。刘捷老师：要么不吃饭要么自己带饭，那个市场特不大，你如何解决？你能满足它又健康，时刻又快一点，你不太贵你能解决吗？或者讲我们出去吃饭。现在人们不情愿喝酒，你讲客户应酬没方法，有时候人没方法就喝酒了。你讲朋友在一块吃个饭你就不用喝酒，不用喝酒我们两个聊谈天不用，咱俩的关系也不用大鱼大肉喝酒啥的，咱们谈天咱也吃点

30、东西洁净点的，略微看模样好一点的，环境略微洁净一点的。西餐现在专门多，西餐有专门多这种商务餐厅，中餐有没有？中餐有没有这种东西？有没有能够开发的食品，简单一点的，你也不像快餐，真功夫这种的，太简单了。它那个环境，它太简单了，更像是太像快餐了，你舒适一点的，那个市场有没有？餐饮市场有特不大的空间，包括以后有机食品，它有专门大的空间。这些空间我觉得差不多上专门好的可挖掘的，商业模式加上连锁我觉得依旧专门大的市场。主持人唐蕾：好特不感谢刘老师我的中餐餐饮也是一定要注意粮店，第一个一定要找好市场的一切入点，第二个我们要做好人才的储备。 提问问题：浙江温州耐斯特鞋业有限公司、营销中心/谭建平:刘老师你好

31、！现在全国的制鞋业同质化竞争程度专门好，大部份销售渠道差不多上差不多上通过省级总代理零售商消费者，或者公司自营，那个行业中，以后的商业模式可能能哪些趋势，感谢刘老师，提问时刻：2010-03-17 15:56:37.743|提问人：游客0F2CB5DD453EA9E57880650B23181887.live2_2回复内容：刘捷老师：那个我们以鞋业为例，我们能够讲到专门多的行业差不多上如此的。刚才他提到一点产品的同质化的问题，因此了产品的同质化的突破，永久是我们行业信心商业创新特不重要的点。我们讲以后的商业超额利润，超额利润的来源有两个最要紧的来源，其中有一个叫垄断利润，获得垄断有超过20种以

32、上，你有专门多种方法获得垄断的地位。第一个，第二个体验产生的利润。高的体验产生的利润，你的那个鞋穿在脚上，他穿你的鞋跟穿不人的鞋体验是一样的，那就叫同质化。你如何样给我产生一个全面的体验的感受。这种体验，我们讲利润的两个重要的，超过利润的来源，你要不做到这两点你的利润是平均的利润，一个是增加体验，一个是进行垄断。百利是什么？百利赚的是什么钞票？到底是体验的依旧垄断的？百利我觉得是赚的是垄断的利润，他把销售渠道给卡住了，你也能够从渠道商突破，你在实体店卖鞋，我就在网上卖鞋，我把渠道突破了。你在网上如何卖？脚有大小如何卖鞋，因此网上卖鞋专门多好处，不用库存专门多。因此国外也有卖鞋不错的公司也都有了

33、网上的公司。网讲卖鞋就把原来的渠道给废掉了，现在电器确实是如此的，京东电器，淘宝这种电子商品，淘宝什么卖的好，女装电子产品，电子产品不是卖的好，电子产品是标准化的。女装假如卖的好，鞋本身确实是专门个性化的，我没穿就敢买凭什么？鞋的标准好做出来以后，或者狠一点，鞋磨子跟百利来，你穿百利什么鞋合适穿我的就合适，你狠一点你让店面公司成为你的展示公司也是有可能的。我们讲这确实是商业公司的重购，我不能够按照你的逻辑来。一个优秀的企业，在一个行业当中它有一个商业模式领先的情况下，他就设定了一种规则，我是后来者，我资源没有你广钞票没有你多，品牌没有你响，我的设计师也没有你多，我就不能跟你拼资金、渠道、设计，

34、我拼什么？拼你没有的，我要用我的，咱俩打拳击竞赛，你右手拳特不重，你左手拳打不出来，对吧？我左右拳都一般，我讲咱们俩打个竞赛如何样？咱们把右拳都废了咱们谁也不打右拳，咱们打左拳，你不能按照他路的路子来你得按照你的来。我们看男鞋女鞋，我们讲女的鞋好的，女的鞋她有好多双，男人鞋是不是也能够有好多双啊？我们讲衬衣，女的衬衣有好多件，男士也能够有啊。女鞋呢？女的能够由五双鞋，八双鞋。男人呢？男人正装鞋三五双行不行？五双正装鞋，两双运动鞋，可能没有女的多，然而也能够多一些。因此女鞋一般来讲要比男鞋量大一点。打破原有行业的规则，在产业链的组成因素当中，找到新的具有决定性功能的组成因素，在那个点上，在对方的

35、薄弱环节进行搏斗，不要跟对方正面的冲击打仗，这是商业模式设计的一个重要原则，或者不对称的竞争躲避开强势的原则。主持人唐蕾：感谢刘老师，总之一个一技之长搏击之段，还要有一个创新的原则，才能在竞争的行业当中有一席之地。 提问问题：刘老师，您好，我是贵阳启成装饰有限公司，目前家装行业正处于快速进展的时代，少数家装企业采纳产品整合的模式进行经营。您觉得家装行业还有什么更好的模式？提问时刻：2010-03-17 15:13:45.447|提问人：noUser109189A2A7471CB591142B65626797F0.live2_2回复内容：刘捷老师：家装我举个例子，我觉得我们在今天的商业模式的研究

36、当中，我们会发觉特不多的企业跟行业产生了一个现象，叫外行人赚内行人的钞票。什么意思？那个人他往常没干这事，他往常不是干建材的，他干了建材了。他挣的比你干了20年建材的人还多。北京有一家公司做软件，做设计装修软件，传统上来讲，卖软件确实是找代理商，找这种设计学校，把软件给他们用，然后用了以后，设计师出了门就买这种软件，确实是这么个逻辑。他如何做？他把软件做成平台，我们讲软加硬，软件做成平台。通过卖硬件赚钞票，上游找到广东的100家家具商，把图片放到软件库里边去，在效果图设计的时候能够调出来使用。前端加盟前端找了200恩家加盟店，销售额从2003年开始做到2006年一年五个亿，2007年是七个亿，

37、2009年可能是十五个亿，而原来做这种软件家装的公司一年销售额只有3000万。什么缘故外行人赚内行人钞票？因为他通过商业模式的设计，他把行业边界打破了，你往常卖软件和卖建材的是两个不同的行业，它把它合在一起，突破了。这是我们讲专门大的特点，你讲那个产品整合这是确信的，产品整合什么意思？是整体解决方案。你把那个房子，他那个确实是，你把房子全设计好了，那个地点面所有一切，你能想到的一切，连沙发、桌子、壁纸、家饰品，被靠垫，头巾全给你卖了，里面只要有的全卖了，因为我要卖的是什么？我不是要买沙发，我不是要买个桌子，我是想要个专门温馨的家，我想要有那个感受的家。你家的塑造不是一个沙发就塑造出一个感受，他

38、确实是卖整体方案的。传统后端是分开的，你生产沙发的可不能生产布艺，前段生产是整合的。原先的整合是什么？原先整合通过大卖场，大卖场有个专门大的问题是什么？我在北京我们有一个学员，我投资两个亿建大卖场。我讲那个东西，风险是专门大的。人家做了个平台，人家没花啥钞票启动资金，项目启动资金100万，2007年项目工资价值达到12亿了，你投了两个亿你能达到多少钞票？你那个模式看着道理是，然而你实现的方法成本太大了，这是一个问题。因此我们讲前端的整合是一定的，你如何做？你讲我没有那个平台，那你做联盟也行，你把当地的，我不明白你做什么的，像你做门的，那个做窗户的那个做地毯的，那个做桌子那个做椅子的，咱们一块合

39、起来，你在我们联盟里面卖东西有个折扣咱们相互推举，确实是这种概念，我是个打包的概念。或者我们整个有个体验，几家搞了个体验中心，我们进了体验中心就一个门脸，一个门脸大伙儿都推，所有力量都往那个地点面推人，一买买七家的东西，这是一个，事实上这些方法跟我们刚才讲的，本质道理差不多上一样的。他的行业后段是分散的，前端是聚合的，后端是N前端是1，你如何把后端的N结合成前面的1那个地点面确实是商业模式的设计的空间。 提问问题：刘老师，您好，我是经营家居服服装生意的，我的上游厂商差不多上实行的订货制，我想推行订货制给我的终端商，然而推行不下去，我作为代理商，库存是相当大的，我专门苦恼，应该采纳什么样的模式才

40、能走出困境？ 感谢您。提问时刻：2010-03-17 16:07:46.027|提问人：游客C02D44799D9EF239047ADE29EF936385.tomcat6A回复内容：刘捷老师：家居服，我没有看明白。家居服是指的？我对家具服那个概念不是专门确定，家居服是指睡衣，是不是睡衣这种服装依旧如何样的？他是个批发商，他从上游生产厂商把衣服拿过来存货然后再压给下家。那个让我想起来一个案例，我只是举个例子，然而我可能五你现在不一定做得到。这种问题，在所有的行业都会存在的。他不是讲，他不单纯是讲，卖衣服的是如此。我订，比方讲我是做外贸出口的。美国的销售商给我订烤架，烤肉的烤架，这边烤架的公司，

41、我订货他让我订货我如何办？他跟那个道理是完全一样的。刚才讲到公司叫利丰集团，利丰集团确实是如此，他是干什么？他就针对这种公司他提供服务的。他如何做？他跟上游他是个大采购商，他联合采购，他跟前端的公司，他能够要来两个月的账期，然后再跟后端去合作。这确实是他的价值，他能够提供，因此他也能够提供跟生产商提供融资，他作为一个大的一采购段他跟前端要一个账期。你那个家居服我没太了解是卖睡衣的依旧什么？我没太了解。 提问问题：刘老师您好！我木地板产品全省总代理，上游是厂家，下游是分销商，利益矛盾经常发生，有更好商业模式或方法，能让合作更好，更远吗？感谢提问时刻：2010-03-17 15:39:56.06|

42、提问人：游客AB04D317C42AD0B950B844C58786A794.tomcat6B回复内容：刘捷老师：是如此的，我们那个地点要讲一点。中间代理商生存的空间以后我们觉得的确传统的代理商空间会越来越薄。你讲你上端的厂商只要建了品牌就得往终端走，终端的零售店只要做了连锁品牌做大他就要装上走。你长期看你那个位置上，长期看是越来越被压薄的，只要双方一碰头你就没有价值了。那我觉得，以后的代理商到底有什么样的出路能够走？代理商相关于生产商来讲的话，他有一个优势是。他对市场更了解，他更加本地化，我们能够看到专门多这种例子，近几年以来，我们看到专门多这种例子，他前端把品牌肚子做起来，他后端找生产商直

43、接做外包。我们讲哎呀呀，深圳哎呀呀大伙儿专门熟了，2005年开始做，老总原先全然就不是做这行的，老总开那个店拍大头贴，他开始做那个东西我去义务讲课义务有个老总是生产那个产品的，他讲我都干了20年了，他讲我比哎呀呀明白饰品这行，我讲你明白你只是在生产。他在前端给你开拓出来了，现在是地是你开，各看货你看，生产你放着人家赚钞票。代理商你要真是一个有梦想的代理商，确实对你有价值你的价值到底体现在什么地点？你对市场有把握操纵度，我以后时刻一定有些代理商尝试制作品牌，反向找代工商代工，因此代理商出路我们有四条，我们在课程当中以后代理商出路有四条。其中有一条我特不跟大伙儿讲，假如有机会你能够尝试自我进展自由

44、品牌。金六福也是如此的，哎呀呀也是如此的，反客也系如此的，外行赚内行钞票。 提问问题：请问刘老师：盈利模式与商业模式有区不吗？提问时刻：2010-03-17 16:12:33.573|提问人：游客6F8A0B3EFD9EF4258315F37083508EF4.live2_2回复内容：刘捷老师：盈利模式是商业模式当中的一个部分。盈利模式我们在课程当中我们有八种模式，商业模式我们挑了八种，其中有一种确实是收费与盈利模式，收费与盈利模式是整个商业模式的一种。我把整个局布好了我该收钞票了如何收？你比方讲上游找了五家具商，下游找拉加盟商，我挣什么钞票？我是收广告费依旧收流量费。你往这儿走，阿里巴巴是收

45、入门，敦煌做什么？敦煌网是销售交易的百分比提成6%。比方讲你交恶100我提6个疑。5173他也是提成。你的点在什么地点？你用什么方法来收钞票的？那个是周围布好了以后我们开始讲那个事是这么个情况。 提问问题：企业文化在商业模式中的作用提问时刻：2010-03-17 16:22:30.323|提问人：游客1B3B077DEC743EB1805ED55FD8A5CACF.tomcat6B回复内容：刘捷老师：我在课程当中也有人问到那个问题，企业文化跟商业模式的问题。企业文化我们举两个例子，它是表现在企业文化对商业模式的阻碍上。商业模式我们前面讲了，特不希望能不被模仿，然而商业模式又是人盯着被模仿的东西

46、。然而现在看比方讲海底捞，海底捞就专门难被模仿，海底捞的特点是什么？跟它的企业文化有关，海底老不但专门难被模仿，它自己都专门难模仿自己，他复制店都不能快。他得慢慢一锅一锅来，它的企业特点比较特不，它的企业在商业模式占了专门重要的地位。我再举个例子安利公司，安利公司确实是企业文化对商业模式巨大的公司。安利是干什么的？直销的，全国直销的多了，如何安利的20个亿，差一点的5、6个亿的，你也直销他也直销你什么缘故干只是他，产品的问题吗？确信不是。制度你比安利的差依旧如何样？不可能的。你到底啥东西不如他？安利品牌吗？你到中国市场调查发问卷，喜爱安利的打勾没有打勾的。你问两百人请举手喜爱安利的，没有什么美

47、誉度什么的，就在那个圈里面有美誉度，出了圈没有什么美誉度。品牌美誉度不够，产品质量，因此挺不错，然而达到那个水平的产品专门多。对经销商的制度，挺惨的，没什么优势。你问两百人请举手喜爱安利的，没有什么美誉度什么的，就在那个圈里面有美誉度，出了圈没有什么美誉度。品牌美誉度不够，产品质量，因此挺不错，然而达到那个水平的产品专门多。对经销商的制度，挺惨的，没什么优势。它有啥？它有文化。因此当你问讲，到底安利公司是个什么公司？安利公司是个文化特不专门的培训公司。你假如把安利公司当成培训公司你就明白了，安利公司不一样了。安利卖硬件、洗发水、保健品，他因为培训做的好，他顺便卖点洗发水、营养品赚钞票。你要以为

48、他卖营养品、护法品你不明白。他是个文化专门特不的培训公司你明白了。它厉害就厉害在培训上，它的整个团队的引导、教育、培训比不的公司强，不的公司确实是比他差，你搞明白这一点你就不明白，你用安利的制度你看看确信赔死，确信没戏。因此它确实是一个企业文化对商业模式的支撑，包括共产党的文化，你让国民党学了它的文化学不了，它的商业模式不支撑不匹配，因此这是一个专门大的特点。主持人唐蕾：企业文化对商业模式来讲能够讲起到了一个辅助的作用。 提问问题：兰州东海荣发商贸有限公司 钢铁销售现在最赚钞票的商业模式是什么样的？今后几年可能出现哪些更好的钢铁销售企业模式？提问时刻：2010-03-17 16:14:12.6

49、37|提问人：游客5CE104939DFE9080F2B6BA3655E49768.tomcat6C回复内容：刘捷老师：钢铁销售，因为钢铁种类比较多，不明白你讲的是哪种钢铁。比方讲你钢铁是跟房地产相结合的？我们就要看你所面对的房地产市场，它的需求是什么？它的具体的，什么缘故今天比方讲有的学员提了一些问题，我们没法直接回答。因为具体到某个企业的，我们讲某个行业还好一点，你讲到某个行业你要明白你产品针对谁？你企业有什么资源，你能生产啥东西？你能提供什么样的资源？我们再讲你有那个资源我们做出什么样的商业模式，包括你的客户是谁？你的客户是直接面对房地产商，依旧我们面对采购，依旧面对建筑商？依旧房地产开发商，是面对谁？那不同的人，你的商业模式设计也是完全不一样的。 提问问题：提问：请问刘老师美发店应该如何样设计商业模式呀!提问时刻：2010-03-17 16:30:05.857|提问人：游客DF68E9307ED408255032C780D957271D.tomcat6B回复内容：刘捷老师：另外一个学员问大美发店如何设计商业模式，我们明白，饰品店我们讲，饰品店现在什么特点，除了哎呀呀之外还有个店叫流行美，流行美饰品卖的也不错，他如何卖？他是卖了饰品卖