阿里巴巴内部渠道管理办法

1、阿里巴巴渠道治理手册(内部绝密)目 录第一章 渠道商成长之路3第二章 什么缘故要快速做到51单4第三章 如何快速做到51单71. 提高新人破零率71-1.把好招聘关12把好培训关8-3.做好破蛋激励92.提高老销售比例92.团队建设92-2.职业规划03. 增加产能31增加产能的对象1-2如何增加产能4.其他关注点1第四章 不同销售模式的案例分析13附录 1、隐形的电网192、其他优秀渠道商的运营案例分析19第一章 渠道商成长之路.渠道商签约后各时期的重点工作时期时刻段人数单产重点关注的情况起步时期签约半个月内2破零1、熟悉相关流程、培训产品知识和业务技能3、猎取相关支持物料（销售工具包、产品

2、折页、文化墙资料等)、依照不同职员角色开通CRM不同权限5、销售规则（访问量、电话量、新客户录入数等)、薪资体系、激励体系的制定签约半个月后2530破零1、依照当地的实际市场资源状况和代理商自身的实际情况，确定首次招聘人数;重点关注销售主管的储备;、依照当地实际的客户资源情况和代理商自身的优势确定目标客户群体（按行业集中的产业带或企业比较集中的地区），制定市场策略3、重点关注一线职员的异议、问题反馈，做到及时沟通、有效处理；(依照实际问题，确定演练主题，进行反复不断的演练尤为重要）4、优秀职员抓破零,其他职员抓差不多功;初步进展时期签约个月后3035破零1、分析过程数据,重点抓破零2、数量考核

3、、质量辅导，依照不同职员进行分类推进(优秀职员盯结果、促拿单，以便树立团队榜样;其他职员盯过程、找问题,进行针对性辅导）3、奖优汰劣，对差不多功不扎实、过程数据、态度有问题者进行劝退处理4、销售主管的培训与交流签约2个月后354人均1单1、破零覆盖率的提升2、正面榜样的树立(业绩高的、访问量高的、录入数高的、业务分享积极的）3、按区域划分市场进行精耕细作4、销售技能的回炉培训（结合两个月当中出现频率较高的要紧异议及销售过程当中出现的要紧问题)5、优秀销售和优秀主管的引进签约个月后05人均2单、进行第二次较大规模的人员招聘,及时补充前两个月离职及淘汰掉的职员2、注意销售节点的把控，建议把一个月分

4、成上、中、下三旬来打，上旬重点盯:全员破零新客户开发+促销使用,中旬重点关注:库存盘活+预测完成进度差不多功，下旬工作核心:到单+联系总量+差不多功3、GM与中层销售主管一起重点关注三件事：产品差不多功（笔试检查),销售技能(陪访和陪练解决)，访问量（数量考核，质量辅导)。最低访问量(上门访问量和电话量)的设定,具体数字一定要结合当地的客户分布情况和公司职员的实际情况来考虑，然而有一个总原则:也确实是讲，只要那个最低限制一旦决定,任何一个销售(不管是新职员依旧TOP）都得无条件执行，假如有职员连续三次达不到，那么，能够确信的是,不是那个职员出问题了，一定是我们的GM,我们的主管，我们的政策出问

5、题了。稳步上升时期签约4个月后-79人均3单1、通过前三个月对本地市场、本地行业产业带、本地企业集中地区的详细了解，重新进行人员的布局和市场的布点、诚信通产品在本地区销售，要紧异议的收集与解决3、职员的分类治理(T，潜在TP,一般销售,后进销售,潜在主管等）和销售过程的数据分析、小型客户见面会的有效利用从稳定走向优秀签约个月后8人（含)以上人均单现在期的渠道商GM需要重点关注销售治理架构的调整,销售流程的总结与优化，培训体系的建立,中层主管的培养与预备,执行力的有效打造,行业市场、区域市场的有效细分，销售关键数据的有效分析,薪资、激励体系的有效优化等。第二章 成本核算（什么缘故要做到5单)综合

6、对各地渠道商综合运营成本的分析，51单是渠道商公司的生死线，快速做到51单意味着盈利和可持续进展。我们以一级省会都市的运营标准为例：11.渠道商最要紧的几项成本成本类型人员构成成本构成工资福利1、专职销售人员、底薪2、专职销售主管、四金、专职销售经理/总监、年终奖4、后台人员（销售支持/客户服务、销售培训、网络治理、人事、财务、行政等）、补助(餐补等)佣金/奖金1、专职销售人员1、佣金、专职销售主管2、各种激励奖金、专职销售经理/总监注:销售人员有佣金无年终奖,后台人员无佣金有相当于一个月工资的年终奖经营费用1、专职销售人员1、房租及物管费用2、专职销售主管、营业税金及附加费、专职销售经理/总

7、监、通讯费用4、后台人员(销售支持客户服务、销售培训、网络治理、人事、财务、行政等)4、水电费用5、交通费用、招聘及培训费用7、文具办公费用8、IT网络/耗材费用、快递费用0、维修费用(办公室及宿舍）11、职员团建费用2、固定资产折旧费用1、其他费用第三章 如何快速达到51单?1提高新人破零率1-把好销售招聘关,从源头做起11-1.一线销售的招聘标准建议硬性条件A. 学历:高中、中专、技校以上即可(学历不是关键因素,对能力与经历的关注更为重要) 年龄:周岁C. 工作经验及行业要求：)工作经验能够不做特不要求；2)有做过销售经验者优先,最好是从事过上门直销模式，做过英语课程销售,保险金融行业优先

8、;)最好能了解互联网产品及T产品,熟悉电脑操作。11-2一线销售的招聘标准建议软性条件（素养要求)目标性：对财宝积存、事业成功、他人确信、个人成长等各方面的欲望和目标;B喜爱干销售：认为销售工作有意义、有价值、值得投入,视销售为自己的职业和事业;对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐趣;认为自己适合从事销售工作，并做了相应预备；C.Ope： 乐于与人相处并易于相处、有热情、热心，在人际交往中不自我封闭,情愿表露和分享,善于建立和保持良好人际关系。1-13.面试重点建议及提问举例要紧推断:销售思路清晰,表达流利,学习和总结能力良好面试者类型提问举例有工作经验的应聘者请列举一些你所从事过的最难的任

9、务或工作，你的角色是什么？你是如何解决困难的?你认为在你的执行过程中哪些点是能够提升后能让这件事做的更容易的?B请列举一件在你销售过程中专门成功的一件情况，你的角色是什么?你觉得成功的因素在那儿?C假设我是一个客户,你该如何将你面前的这XX销售给我?D.工作中可能会有重复的工序,你是否发觉过如此的情况,你是如何处理的?E.工作中使你最中意的地点是什么？.到周日你打算好和朋友游玩然而公司临时安排有培训的情况下，你会如何做让公司和朋友都中意？老总让你加班，而你本人下班后差不多安排了其他的活动,你是如何样在不牺牲自己的打算的前提下满足老总要求的?应届毕业生假设我是一个客户你该如何将你面前的这XX销售

10、给我?B.介绍一下你的课外活动，你什么缘故情愿从事那些课外活动？通过那些课外活动你都学了些什么？请介绍你曾与他人合作过的一个课程、工作经验或活动；你是如何克服合作中的一些困难的？.你在学校中的成绩如何？什么缘故？E.举例讲明你在大学生活中所设定的一个重要目标,你是如何成功完成它的？F.今年的个人规划是什么,你预备通过什么样的方式去实现他?G.决定是否同意一家公司的录用邀请,哪些人的建议会阻碍你的决定?对互联网有一定了解,对阿里巴巴有了解的应聘者. 你对今天面试的职位了解多少?对阿里巴巴的了解多少?对那个职务所销售的产品了解多少?简单描述你所了解到的诚信通特性；B.你选择一个公司的要紧因素是什么

11、?C 就你所申请的职位而言，最吸引你的是什么?D你是如何来考虑你的职业进展规划的?把好培训关:2-1一线销售的入职培训1-11.80后有0后喜爱的学习方式，因此培训方式要因人而定“以兴趣为导向,通过讲故事的方式,重心是要给新人烙思想烙公司的印记”-21-2.从新人的学习成长思维看:关于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲，前期会遇到专门多的问题，我们发觉一个新人是否在困难面前坚决做销售，前期问题的关键不在于技能,而在于销售精神的灌输和引导，在于让新人喜爱直销这种销售方式。-21-3.新人第一时期的培训方向从我们的经验和新人保存率最高的前10家渠道商的做法中得到启发：新人前期培训只需要

12、抓住2个方向,而且在具体的落实中能落地到位,则你公司的新人留存就会大大提高.“喜爱”是基础让新人喜爱你的公司、喜爱公司的氛围、喜爱周围的同事、喜爱直销的销售方式,第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人a.“渠道商GM讲话”侧重G的人生阅历、公司以后的进展方向、公司的文化和做事方式,时刻在2小时左右;b.“听师兄师姐讲过去的故事”侧重让渠道商公司的TOP sales分享他们的成长经历，传递公司的销售精神,2个sales,时刻约1.5小时；c.“诚信通成功客户故事”让新人对产品有信心,同时能背诵本地成功客户的一些具体案例,时刻在2小时；“明白”是推进让新人学会差不多的销售技能和最基础的产品知识（

13、关于第一时期的产品培训，我们建议只抓最差不多的，如何开发新客户、假如电话约访等）做到2点,新人流失自然大大降低,留下来的这些新人才是真正能打仗的新人，是我们做大做强的火种。1-21-4.新人第一时期培训重中之重:什么缘故选择这份工作A什么缘故要做销售.什么缘故要选择做互联网的销售C.什么缘故要选择做阿里巴巴诚信通的销售.什么缘故要选择我们xxx公司做诚信通的销售1-2-1.新人培训工作的核心要点:A丑话当先（加入销售行业的门槛专门低，然而要想有成就，付出却是比较艰辛的，一定要有吃苦耐劳的预备)B有培训，一定就要有考核,且有对应的惩处措施;关于产品知识的考核,能够用笔试的方式;关于销售话述、服务

14、介绍的考核，一定要进行不断的实战演练;差不多功一定要抓扎实!12-6培养一线销售的良好心态和工作适应(能够参考渠道参谋部提供的销售纪实视频）,为建立电话加上门的精准销售模式做好预备。如统一客户成熟度的标准;规定每天电话联系量和上门量,200个的电话预约，2-3个客户上门等;一天工作流程表的统一规定(具体见第四章和附录二中,渠道商案例的分析)一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、陪访基础之上的!！-2-1-7建立公司内部培训培训体系。A、建立内部讲师队伍,成员能够来自公司老总、部门经理主管、培训经理、p销售或者某方面有专门才能的销售。原则是发挥公司各种人才的所长,给公司职员在各方面提供最完善

15、的培训。、建立公司月度培训打算某渠道商内部培训打算，可参考针对不同时期的销售如何区不对待：培训时刻培训内容培训对象讲师X月X日销售适应+找资源全体xxX月日电话开发（要求背讲词)一个月内新人xxx月X日产品知识一个月内新人xX月X日谈单流程及演练三个月内新人xxX月日疑议深层分析（背三大疑议讲辞)三个月内新人xxX月X日Crm库操作及撞单三个月内新人xxX月X日二次跟进及培养客户三个月内新人xxxX月X日谈单流程三个月内新人xxX月X日销售工具平台上机操作考核全体xxxX月X日电话开发演练三个月内新人xxx月X日每人叙述两件成功故事考核三个月内新人xxxX月X日谈单演练三个月内新人x1-3.做

16、好破蛋激励3-1.建立导师制的激励制度,以北京某渠道商为例：具体做法：给每位新人配一名导师（具备一定的销售经验，个月以上或者每月稳定在3单以上）。新人出单的业绩量，能够累积到导师的业绩个数上，没有业绩提成，但可提高导师的提成比例。目的:把新人的业绩和导师收入直接挂钩，激励作为导师的老人,加强对新人的辅导和培养力度。1-2新人第一个月破蛋的额外奖励制度,以河北某渠道商为例：第一周破蛋:当周每单额外奖励150元，提成照拿;第二周破蛋：当周每单额外奖励100元,提成照拿;第三周破蛋：当周每单额外奖励元，提成照拿；第四周破蛋:当周每单额外奖励元,提成照拿;目的：激励新人尽早破蛋,越早破，收入越高。提高

17、老销售比例2-1.团队建设2-1-1.团队建设的梯队治理策略梯队类型关注要点第一梯队优秀人群A明确目标B.时刻关注.给他充分展示自的平台，帮他突破天花板第二梯队中坚力量明确目标 B.紧盯过程 C找到瓶劲，给予方法第三梯队潜在淘汰对象A.抓好过程B增强执行力 C给与一次机会，并手把手地去帮他、带他.实在不行，给与淘汰警告直至予以淘汰2-2.职业规划21 职员离职缘故分析和对应行动职员为何留在公司？职员为何离职?职员离职前的表现人力资源及主管能够做的、获得满足差不多生活所需的收入!2、个人得到成长和进展！3、得到团队和客户的认可和尊重！、付出回报不成比例(期望值)2、公司没有更好的进展机会3、在团

18、队中不快乐,与上司或同事有矛盾4、更好的就业及进修机会家庭缘故等、抱怨工作,情绪低落、更多与其他公司的联系3、不紧张工作绩效4、不关注中长期目标5、突发休假6、关注有关离职的事务及程序1、了解抱怨背后的故事并协助改善2、关注职员外界联系的公司有哪些,什么缘故频繁联系、询问关于长期目标的看法和打算、把观看信息向更有经验的人分享22对不同职员离职的对应做法建议：对优秀职员的离职对一般职员的离职对差职员的离职1、动用一切能够动用的资源，尽力挽留。分析利弊，公司前景；2、如有必要,建议在公司内部换岗；3、建议主管给予更有挑战性的工作;待遇调整。1、动用一切能够动用的资源,尽力挽留；分析利弊，公司前景;

19、2、如有必要,建议调去比较善于辅导激励下属的治理者的团队。1、专门努力但业绩不行的职员待他技能成熟的时候，仍然欢迎回来；2、因高压线离职的职员永不录用。2-2-.关心一线销售建立简单可预期的职业规划:2-1.销售职业进展图示：备注：初级客户经理标准：连续个月达到单以上;中级客户经理标准:一年内累计个月达到单以上;高级客户经理标准:一年内累计6个月达到单以上。2-2-3-2 诚信通渠道培训认证体系:认证名称认证标准ME：诚信通产品营销师 通过考试，同时连续三个月每月达到单以上(包括5单)CMP：诚信通产品营销专家 通过考试，同时业绩连续6个月每个月5单（含）以上，这6个月中的任意个月，单月业绩在

20、1单（含)以上CT:诚信通产品营销培训师 通过考试,同时业绩连续2个月每个月5单（含）以上,这12个月中的任意5个月，单月业绩在1单（含)以上2-2-33. 高工资的奖励和完善的制度当然重要,但进取关爱的公司文化和气氛更能留住职员,我们以上海某渠道商为例:A定期召开职员的圆桌会议B.不定期进行职员的一对一谈话C利用合适的由头（如节日)给职员写贺卡,和职员家属沟通职员的积极表现D 为职员进行小型的生日庆祝仪式.增加产能31. 增加产能的重点人群：三个月以上的老人。对新人来讲，最要紧的是破零,但人均产能提升不能把希望要紧寄予在新人身上。3个月以上的老人才是公司的中坚力量，是公司要紧的业绩来源，他们

21、业绩的提升直接关系着公司总业绩的提升。3-2. 如何增加产能3-1对销售的三个关注点：32-1-1两个积存:一是诚信通和互联网知识的积存,能够通过笔试去解决,二是客户产品和行业知识的积存,要通过不断的去检查他的访前预备去达到。 3-2-1-2销售技能的有效提升：那个就要通过不断的陪访和陪练去达到,尤其是有针对性的陪练,更是关键中的关键！技能能否得到有效提升，异议能否有效得到解决，这点至关重要。-2-1-3.过程数据分析:访问量是基础,有了访问量,我们不但有了分析的基础，还能够从中发觉专门多的问题与机会点、提升点。3-2-2.对主管的关注点3-2-21.主管核心工作职责方法核心点目的激励（两会一

22、信)早 会1、报预测,重复团队目标；2、检查出门是否带全资料;、喊队呼,激励打气提升士气晚 会、回忆过程数据并分析未达标的缘故;2、分享；3、重点解决一个异议; 、一定要有会议记录、培训记录,要求详细,不能只有几个标题,如没有发或内容太少,按没有开晚会，晚会每旬至少3次。短 信1、每天两个群发短信，激励和通报预测进展，上午一个，下午一个辅导训 练、销售讲辞演练;、每天晚会一个客户异议的培训；3、新人上岗前的训练提升技能陪 访1、陪访前的预备;2、陪访见客户前后的五分钟;3、十六字辅导方针;、要求主管在日报中体现陪访情况，做陪访总结,内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时刻,过

23、程检查、访问量；2、电话量；3、新客户开发；、AB类客户开发上传下达提升执行力、响应;2、到位；3、反馈贯彻策略3-2-主管一天的工作时刻表时段主管工作内容（按序号顺序进行)上午早会1、报预测；2、重复团队目标；3、检查出门是否带全资料；4、喊队呼陪访1、陪访前的预备;2、陪访见客户前后的五分钟（遵循1字辅导方针）中午电话跟进、激励打气;、过程数据（访问量新客户开发A类客户开发);3、预测进展;4、辅导未到单的补救措施下午陪访1、陪访前的预备;2、陪访见客户前后的五分钟(遵循6字辅导方针）电话跟进1、激励打气;2、过程数据(访问量新客户开发AB类客户开发）；3、预测进展；4、辅导未到单的补救措

24、施旁听电话预约1、过程数据（电话量预约成功量)；2、走动式辅导预约讲辞晚上晚会(半个小时内）1、回忆过程数据4分钟(访问量电话量预约成功量新客户开发AB类客户开发)；2、销售分享5分钟；3、明日改进打算0分钟;4、集中辅导一个客户异议的处理1分钟;5、预测达成通报1分钟个不沟通(每天1个ales)1、扣动心灵扳机；2、近期遇到的困惑和困难过预测（只针对重点人群）1、分析过程数据未达标的缘故并提出补救打算；、明日意向客户及跟进方案陪访总结（单独发给被陪访对象和老总）1、提出三点以内提升点,简明扼要日报、过程数据；、预测达成进度；、明日预测；、未提交已上数据,作为没写日报处理,交欢乐基金0元/次。

25、-2-3有效激励322-有效激励的核心原则:二八原则:一个激励政策的成功与否,就在于看,能否调动起团队当中80%的成员;排在前头的10%,需要的是个性激励对待，后面1%需要的是负面淘汰压力,中间的%才是我们真正需要去激励的群体。3-22.有效激励举例：3-2-2-.月度激励方案，以山东某渠道商为例：目的:在上半月提高破零率；个人pk:输的给赢的买一个阿里总部的恤100元 部门pk:输的给赢的部门全体购买总部T恤500元,公司补贴赢的0基金破蛋pk:截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅;如截至17日17点全员破蛋老总晚上请客。五月份入职的不计算在内(月份最后三个计

26、入五月份)-2.年度激励,以山东某渠道商为例奖项单数（09年度）奖励方案金牌150单国内豪华七日游银牌80单笔记本电脑铜牌50单电动车3-2-23.月底冲刺激励,以辽宁某渠道商为例月底激励:本月为止最大的一次激励！!最后一天的到单激励:规则:第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘!第九单起,软牛皮名片夹！专门奖品:首位到帐2单以上销售,接着送出阿里巴巴多功能双肩包！4、其他关注点4-1设立过程考核标准我们以河北某渠道商为例1-.访问量考核:35家上门小记，其中有效上门访问记录0家,每旬考核一次,家上门含30家有效为达标。11号查

27、110号小记，21号查1120号小记，月底查下旬小记，罚款标准:少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚元/次。-1-.电话量考核:每天0个有效电话记录，按出勤考核,少一家罚款1元。电话营销团队电话量考核：每天30个有效电话小记,考核数出勤*30，出差不考核电话量,少一家罚款元。4-2.销售人数的合理增加1-2-增加一线销售时,要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老职员的数量,做到合理匹配（建议按1：2或1：3匹配）1-2.新老人的定义：上岗时刻在三个月内称新人；上岗三个月后称老人43市场的合理布局在企业集中的区域设立联络处或办事点：-3-1依照地区行业产业分布，选择集中地段，如企业

28、数量多，在市内设立办事处。3-.关于企业分散的县市，依照县市分布,选择居中位置,可辐射周边县市。4-.查找适合当地的会议营销模式:-3-3-.我们以西南某渠道商,结合当地市场特点的会议营销模式举例：针对个人创业者和大学生市场的会议营销。三种具体做法: 、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员,现场加第二天的跟进共5单,其中学生也占了部分。B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听,让他们和多也企业接触,看看企业是如何做生意的，对他们的感触也比较深。、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座

29、，我们以主管组过去讲，学校提供场地,关心我们邀约,差不多上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台,比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更情愿选择这种投入更低，风险更小的平台。5.提高蓝海客户即新客户的录入量。我们最大的机会在哪里?最大的突破口在哪里？从此图中，我们的答案不言而喻,这也是什么缘故蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些差不多上从来没有被我们有任何触碰过的客户，因此这还不包括个人版客户(个人客户因没有在政府部门有注册记录,因此无法被我们进行统计。)依照我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此,对每个主管团队每天新客户

30、的录入量，都要有一个统计分析和跟进。第四章 不同销售模式的案例分析.电话+上门销售模式以上海某渠道商为例：1-1. 公司组织结构：总经理销售总监销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部后台培训经理人事经理销售支持1-2.公司不同时期人群的产能分析:工龄人数5月到单人均-2个月3982 2.13-6个月21 357个月以上 187 .7合计5890 3.3该公司从1月份只有15人，进展到5月底8人。1-3. 一天工作流程每天的工作从头一天晚上开始。7点半到8点半邀约第二天的客户。7点半到8点半找客户资源,培训。早上点半早会0分钟8点40到10点。打电话晚上点到点回来过程量考核：电话量，一个星期1

31、00个有效,个上门有效。假如达不到，部门内惩处，直接罚款或者给团队买水果。1-4. 销售佣金体系连底薪在内操纵在20%4%之间。 底薪单数提成比率002单7%03单1%100046单15%1007-1单8%1011单以上2%14. 主管佣金体系主管佣金:连底薪在内操纵在68%之间。2. 办事处设点+公司电话团队并存模式 以河北某渠道商为例:2公司组织结构：总经理项目负责人市场一部市场一部市场一部市场一部市场一部市场一部市场一部商务一部商务一部后台后台主管主管主管主管主管主管主管主管主管培训经理人事经理销售支持组长组长组长组长组长组长组长组长组长小组长设置原则：1年以上老人,业绩突破7单,认可公

32、司文化,有意愿向治理方向提升。-2.公司不同时期人群的产能分析：工龄人数5月到单人均02个月24321.33-6个月7416.97个月以上115.3合计01723.4公司从1月份只有31人，进展到5月底5人。2-. 销售一天工作流程3-1. 办事处团队：下午回到公司晚上七点：电话开发客户、预约第2天上门； 早上7:30公司签名报到后。直销出差 依照个人安排：访问预约客户，以点带面陌拜周围客户。232. 电销团队：按照诚信通电话流程培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约。2-4 销售佣金制度销售佣金制度:底薪+佣金单数提成比率1单82-3单114-单14%7-10单17%114单205-19

33、单20100奖金22单20+000奖金单以上%+笔记本电脑25主管佣金制度:底薪1000佣金底薪人均单数提成比率1000单以下（不含2单）10单以下（不含单)2%10004单以下（不含单）5%0007单以下（不含7单）%101单以下（不含10单）3.00010单及以上%附：主管工作要求、标准:做工作先要“严于律已”; 做主管更要以身作则 从每天的工作细节做起B、工作安排及制度a、日报：从每天的工作细节做好,日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作打算一定要写上，否则将按无效日报处理，交欢乐基金10元/次。b、陪访:要求主管、组长在日报中体现陪访情况，做陪访总结,内容有发出的问题、销售的提升

34、点、给销售的建意，下次跟进时刻，没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理，每旬至少3次。c、晚会和培训：一定要有会议记录、培训记录，要求详细记录,不能只有几个标题,如没有发或内容太少,按没有开晚会或培训处理，晚会每旬至少次,培训每旬至少次。3.上门访问为主的销售模式以山东某渠道商为例：3-1.公司组织结构:总经理销售总监客服总监销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部销售六部后台财务经理人事经理技术经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理-2公司不同时期人群的产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月35481.436个月401.77个月以上107.合计91582.公司从月份只有4

35、1人,进展到月底69人。3-3.销售一天工作流程7：50-8:0早会8:008:15部门会议 检查物品相关预备8：115:3访问客户16:07:3电话预约第二天客户(按时按量，提高效率）:3018:00填写当日工作日志，填写当日外出访问情况,进行CRM库的录入，8:0018:0晚会，进行当天工作总结分享，把控改日预约量以及访问路线;1:021:00查阅改日需要的资料，预备改日工作的需要，相关知识点的再学习附过程考核:上门-5家,电话0个,新客户:一天新增一家;crm数据上门日人均8家,电话日人均11.8，新客户日人均家。3-.销售佣金制度底薪单数提成比率1002单%10003单01004-6单

36、51010单18%15011单以上%-主管人员佣金体系薪资构成:（差不多工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成服务包提成)考核分数%底薪部门总单提成比率102单0150020单同时30单（部门总单量-20）120元5003单（部门总单量-30)*20元60000单（部门总单量-0）*22元附：主管考核分数来源细则：考核项目细则百分比业绩1、是否完成任务,完不成，按完成比例得分，具体任务另定。业绩超过任务，能够按比例加分。 152、关注预测完成的过程(每天的预测,每天对预测的跟进，每天的业绩进展,每周的业务进展）103、人均到单（3单或以上：10分;单:9分；低于2单分)1访问量1、日人均访

37、问量情况4个或个以上5分,个4分，2个3分，个以下1分。52、提升访问量的方法及执行情况,按照超过0家(每周20家）的销售所占的比例计算得分,当月上岗销售不计入人数。10陪访1、陪访的情况(一周陪访的频率：一周陪访3人次,以日报中陪访总结为准)2、陪访中发觉的问题及处理方法,以陪访总结为准。6团队建设1、提升销售的业务能力和新人的培养:sa对诚信通产品及相关制度的了解和掌握;访问客户的技能(开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等)12、晚会的质量及针对职员状态采取的不同激励方式33、定期组织团队建设活动,提高团队凝聚力和战斗力(关于职员抱怨的处理,与职员保持良好的沟通）24、及时总结，经常性

38、地组织、分享先进的经验和方法执行力、日报、周报、预测等相关报表的完成度,对发觉问题的跟进和推动力度。2、针对公司的政策和制度执行情况5、职员过度承诺引发的客户投诉问题、职员诚信通问题（电话量、访问量）54、部门经理及职员出勤率及部门职员流失率（含新老职员）54. 电话和上门各占一半的模式以福建某渠道商为例：41. 公司组织结构总经理商务一部商务二部商务三部商务三部商务三部后台人事培训经理渠道助理1渠道助理24-2. 公司不同时期人群的产能分析 工龄人数5月到单人均0-2个月2043.15-6个月103117-12个月6244.0一年以上246合计4022.04-3.销售一天工作流程每天的工作从

39、头一天晚上开始7:408：15公司早会8:1514：00外出访问客户14：0018:30电话预约客户1：301:0录入客户4个19：302：3接着电话预约客户2:30后回家-4. 销售佣金制度：底薪单数提成比率801单880023单1%804-6单158010单8001-4单00015单以上2%4-5.主管佣金制度：底薪单数提成比率1003单%1501-15单215001-17单2.%1501单及以上3%附：考核标准以5老2新人标准计算。假如连续两个月在13单以下，作降职或撤职处理。附 录 一.隐形的电网类不具体行为渠道商承担金额违规类1、违反阿里巴巴渠道商推广治理制度； 依照过失类不处以相应

40、的罚款金额。2、违规挑入/录入；200元次操作类1、客户认证失败，渠道商承担费用;350元/单、客户到帐后修改旺铺域名,渠道商承担费用100元单3、遗失订单;10元/份促销类黄展促销、预订黄展关键词价格、或位置、或投放时刻超出规定时刻；300元/次2、关键词未预订,或到单后修改关键词，或未在到单后三个工作日内提供客户图片；50元/次其他促销1、光盘、竞价促销未在c中选对相应模板；50元/次二、不同渠道商的作业模式、河北某渠道商1-1. 公司组织结构：总经理市场一部市场二部市场三部市场四部电话一部电话二部电话三部后台客服培训经理人事经理销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管财务

41、经理1-2.公司不同时期人群的产能分析工龄人数月到单人均0-2个月4321.336个月415.97-12个月1910154合计0174.4公司从1月份只有31人，进展到5月底0人。1-3.销售一天工作流程 办事处团队一天工作流程:1:3-20:30回办事处打电话，跟进CRM库存客户,预约第二天要见的客户；20:3021:0吃饭 21：0-22：0晚会,处理今天大伙儿遇到的问题、讲辞演练;22：0023:0录客户写小记、预备改日资料;2:00就寝。次日7：2早会、主管激励；7:0出门，见客户,开始一天工作。电话团队一天工作流程：8：2010：0促销、逼单;针对重点、A;重点、B0:0012：00

42、向上转化或放弃跟进;类、类及类 13:31:00向上转化或放弃跟进 C类、类及0类4：001：30促销、逼单;针对上午对没有打完的AB类 5：301:30资源开发昨晚预备的 1:3017:0老客户服务 1-4.销售佣金制度:底薪单数提成比率01单6%502-3单85004单1%50070单1%50011-单1%015单以上25%-5.主管佣金制度：底薪单数提成比率100-10单120011-0单2202-30单3%20031-4单%1004150单5%1205160单%1061单以上7%湖北某渠道商:21公司组织结构:总经理商务一部商务二部商务三部商务四部商务五部商务六部2-2.公司不同时期人

43、群的产能分析：工龄人数5月到单人均0-2个月36210.623-6个月712.77个月以上000合计43308公司从1月份只有33人,进展到5月底4人。2-3.销售一天工作流程:308:5公司早会:358：5商务团队签单分享，激励8：50:1部门早会,激励9：110：0电话访问客户10:3外出访问客户1：3018：30回公司接着电话访问客户18:3019:0部门夕会19：020:0接着电话访问客户 附：销售目标卡销售目标卡姓名时 间星期一星期二星期三星期四星期五星期六打算实际打算实际打算实际打算实际打算实际打算实际过程数据上门 电话 新开发 邮件 预约上门量 客户资料预备 到单 2-4.销售佣

44、金制度：薪金组成：差不多工资季度绩效20+提成+公司奖励+续费提成，本月的单数决定下个月的提成点和底薪底薪单数提成比率70单7%8-3单7%004-单1%12007-10单13%15001单以上16%新职员：新职员上岗后天内离职无薪酬；上岗一月内离职无提成及季度绩效;季度绩效以季度为单位发放,上岗不足三个月的职员离职无季度绩效。季度绩效时刻太久金额不够刺激，对职员的正激励或者负激励促进不大附：对不同时期职员的考核：试用期:时刻：三个月标准:45天未出单的职员，必须离职。三个月未能达到5单的职员按劝退处理或降级为助手，或者给与护身符一次，护身符的意思确实是能够网开一面。包括老职员的劝退或者降级。

45、三个月以上职员：标准：季度内未完成单;季度月均访问量必须达到75。无专门缘故未达标的予以劝退。转正标准： 当月业绩达到5单，或季度业绩达到1单。转正后工资体系保持不变，公司缴纳社保。续签奖励: 在职或转岗的职员,名下的客户续签能够接着享受续签提成；离开公司的职员，续签资源收归公司支配；第二年续签的提成标准：%2.5 主管佣金制度底薪部门单数提成比率208单0.%5016单1%15004单1.5%0032单2%150040单2.5%150048单3506单.5%15064单及以上4%3、山东某渠道商：3-1. 公司组织结构：总经理销售经理1后台行政客服销售主管1销售经理2销售主管2销售主管3销售

46、主管4销售主管5销售主管6销售主管73-2 公司不同时期人群的产能分析 工龄人数5月到单人均0-2个月2637.436个月253.1个月以上553.合计66149226公司从1月份只有人，进展到5月底6人。-3、销售一天工作流程:40:15公司早会8:15：0外出访问客户14:0018:电话预约客户18:0:3录入客户4个19：3020:30接着电话预约客户：3后回家 -4.销售佣金制度底薪单数提成比率11单8%5102-单10%614-单5%70710单18811-4单2091015单以上25%过程考核标准：销售有21标准,指4个陌拜,30个电话，2个意向客户,1个转介绍,通过日报检查;主管

47、有71标准,是指3种职员,新职员、到账和TP,个盯访电话,3个规划，到了一单、人生第一票或者是角色的规划;个目标。-5. 主管考核标准:底薪标准提成比率1500完成差不多任务%1500完成目标任务2比如部门有1个月新人2个，3个月以上3个。那么差不多任务确实是34+23=18，目标任务确实是3*+4=23单4、云南某渠道商 4-1.公司组织结构总经理商务一部商务二部商务三部商务四部商务五部4- 公司不同时期人群的产能分析:工龄人数月到单人均2个月187.53-6个月23.17个月以上323.7合计2752.543 销售一天工作流程销售要紧以下三种模式：电话邀约然后上门(大概占50%)陌生访问（

48、15%）以商会友（35%）8：0： 45公司早会8：451：00电话约访10:008:外出访问客户18:3019：00 晚会19：0020:0接着约访第二天客户20:30:00找客户资料4-. 销售佣金制度和 当月到单决定下月提成，底薪提成,提成比例如下：单数提成比例1-7%4-610%7-013%11单以上15 -5主管佣金制度底薪120元，提成比例如下:团队总单数提成比例单之内12单以上2%附：主管考核标准:公司做的比较好的点确实是对主管的考核，除了业绩的考核外，还考核资源量。主管要辅导团队的销售如何去找新资源,比如:主管要牵头联系和其他公司换资源，在访问的途中抄路边的新资源,市场陌生访问

49、，找印刷厂去买名片。每个主管手上都有许多资源,新人进来后除了联系自己找的资源，主管也交叉分配一些资源给新职员联系。新职员出单慢专门大程度上时由于资源的缺乏，联系不到能够见面的客户，后面专门容易离职，新职员有主管分配的资源后,出单都比较快。在云贵确实是比较高的，新入职职员第一个月的破蛋率差不多上都在70%以上。5、河南某渠道商办事处编制电话和上门访问的销售模式5-公司组织架构总经理销售部培训部HR销售一组 销售二组客服部xx办事处 xx办事处销售三组人员架构：公司设立三个主管组和两个办事处，郑州有三个主管组，编制是8人,两个办事处分不有8人和5人编制的主管组1个。5-2.不同时期的人群产能分析:

50、工龄人数5月到单人均0-2个月131.13-个月224527个月以上1763.8合计21102.1公司从1月份的28名销售进展到5月底的52名销售5-3.销售一天工作流程早8：0-8：3早会8:30-14：上门访问前一天晚上联系过的客户14:0-8：00依照实际情况访问预约过的客户或者陌拜18：后进行部门的晚会或者是由主管来有针对性的个不辅导职员当天的问题5-4.销售佣金制度过程量化标准及其他制度每天不低于2通有效电话,不低于2个上门，开发一个意向客户(A或B+类客户)；4月份以来进行了行业和区域的划分，更加精细化的跟进；完善培训体系,从早会的激励，及新职员的入职后的跟进培训,促使新职员的快速

51、成长。良好职员的进展空间,目前的销售主管全部是由公司内部优秀职员晋升，增强了文化的统一性。不间断的实行不合格职员的淘汰制。同时用小组制度来进一步的加强部门的凝聚力。客服部实行每周四固定的老客户操作培训会，来加强客户的高认可度。强烈的目标感，灌输中原霸主思想。每次被其他公司超过的时候,公司全体职员都会拿出全身的力量来反超越。2-45销售佣金体系自上岗当月起,当月业绩决定当月提成比率；销售底薪按照当月业绩决定次月底薪的算法：当月业绩是当月第一个自然日到最后一个自然日的累计到帐总金额,诚信通须在次月10号前（五一、十一长假顺延至5号)开通的客户数的总金额；销售代表的提成=当月销售额*当月级不对应的提

52、成率;销售业绩级不及提成比率详见附表单数提成比例1-28%30512%613%716%1-11%1单以上18%+奖金单数提成比例第二年(指一次性签2年）67%12单及以上10%5-5.主管佣金体系经理薪资=岗位工资绩效工资+工龄工资每个经理组的销售人员标准是人,不低于6人(不含销售助理）主管（经理)岗位工资:2000元/月起绩效工资:阿里巴巴诚信通提成比例:业绩(万元)X33X42.35.6X.2X.611XX11诚信通提成(%)-35%2%2.5%3%4%达不到绩效任务3.3万者最多扣除50元上限。主管考核监督标准考核指标：岗位指标考核：每月须完成最差不多的岗位业绩即3.万元销售额。新晋经理

53、第一季度不进行考核；工龄指标考核：上岗半年的销售主管每个月比上个月有更高的考核指标。季度指标考核:每个季度初依照公司总体目标下发给每个销售主管相应销售任务,完成任务者和连续完成任务者，享有晋级或发放奖金的条件。奖金制度：分为月度优秀部门奖金和季度优秀销售主管个人奖金。公司依照具体情况在月度、季度初制定后下发给销售主管。6、河南某渠道商 电话和上门结合的销售模式-1.公司组织架构总经理销售部（由销售总监负责）财务部客服部销售1组销售2组销售3组销售4组销售5组目前公司徐总是总经理,下面有一名负责诚信通销售的总监,设5个销售主管,无销售经理。5个团队全部在郑州市区,下面的郊县如巩义和荥阳是下一步进

54、军的目标。6-2.不同时期的人群产能分析：工龄人数5月到单人均0-个月18321.8个月18462.67个月以上41333合计9.3公司从1月份的33名销售进展到5月底的40名销售。6-.销售的一天流程：00清晨面对镜子微笑三秒。只要今天你选择上班就要把亢奋带你的客户7：3公交车内调整状态,我们今天是最棒的8:00一天的信心传递从点名开始8:10一日之计在于晨，晨会9:30出门:这是一门大学问。“儿行千里母担忧”这句话用在那个地点有过之而无不及。在家打电话的制定好量(前一晚的工作）。昨晚没约到客户的,电话邀约，一定是邀约库里面比较集中地点的客户。假如约到一家不急于出去，依旧约库里面附近的客户。1:0谈完了约好的客户,以点带面陌拜。没约好客户，出去陌拜,按照库里面客户比较集中的地点去。1:00假如离公司近就回公司记小计，远的话就不回来,整理小计表格中午建议大伙儿学习销售手册1:30同上午十点1:30见下午约到的客户,出来后以点带面17:记今天见客户的小计，回公司打电话约改日的客户，整理收集客户资料吃饭8：部门会议19:0电话邀约客户,安排改日路线20：00写总结日报过程量化标准：公司的电话和上门比例是8：，同时也鼓舞陌拜，要紧是以点带面，m比较认可那个模式,差不多养成适应;每天有效人均电话是0个，上门量是.左右。6-4.销售