销售人员的“失败学”

1、.：.；前些年陈安之先生从美国回来，以教授传播“胜利学而得到许多青年的追捧，这个结果完全在于他的预料之中，由于他知道：盼望胜利、梦想胜利的人太多，尤其是那些言必称创业的年轻人。这是一个有着宏大需求的市场。数年过去了，不知道那些靠学了“胜利学而获得胜利的人有多少，我所知道的是：这个世界有一个朴素的“二八法那么，永远只需%的人可以获得胜利，还有%的人一直处于追求胜利的梦想中，甚至大多数人不再有梦。因此换个角度看，其实教授“失败学也许有着更宽广的市场空间。 胜利确实有方法可循，我置信那些曾经在他人眼里获得了胜利的人士，心里各有一本属于本人的“胜利秘籍。破解这些秘籍的要义，是五个关键词：IQ智商、EQ

2、情商、AQ危商、勤劳、恒心。假设非要用一句完好的话来描画，那就是：假设他有着正常的智商、不错的人际关系处置才干、出色的面对失败和波折的心思接受力、置信“天道酬勤这句古训并付诸实施、咬定一个正确的目的持之以恒，那么他就胜利了。 当然，胜利也可量化考评，就是说有人是小胜利，有人是大成就。我想说的是，小胜利也可以享用大幸福，由于胜利是一种形状，它影响或改动着人的心态。人的天性是追求提高，不断地积累小胜利，就能成就大事业，到达更高的一种境界。 本文并不计划研讨“胜利学，只是拟从营销管理的角度来讨论：为什么有那么多业务人员会失败呢？ 、自视甚高，耍小聪明。 根据规律，无分人种和性别，甚至不用思索受教育的

3、程度，绝大多数人的智商是相差无几的。当然，学问和阅历对人的胜利与否起着重要的作用，但这并不意味着一个教授的智商就一定比一个擦鞋匠高许多。我以为，一个人假设具备根本的察看才干、逻辑判别才干和想象力，他就是一个正常的人。 在任何企业里，都有一帮自诩为精英的业务人员。“精英这个概念并不会错，在业务开发、客情维护、人际沟通、公关、销售管理等某些方面，他们或许真有其过人之处。但他们的失误在于，总是自命非凡，以为本人比同事、比客户、比上司都聪明。公司出台的任何政策，他不是雷厉风行地去执行，而是千方百计地寻觅政策破绽。譬如，在回款、广告、返利、促销这些艰苦市场政策方面，在根本待遇、补贴、奖励、提成、差旅费、

4、考勤、绩效考核等切身利益方面，他总是目光如炬，精于算计，吃不得半点亏，甚至弄虚作假占小廉价。有不少业务员，最终都倒霉在虚伪报销方面。出差一趟有没有成果先不论，假的车船票、住宿票、购物票证一大堆，或者借着给客户做广告、搞促销而营私舞弊，最终东窗事发，不得不黯然离任。甚至有的人虽然“金蝉脱壳走了，几年后还在被原公司清查责任。 “聪明反被聪明误，这句格言是完全成立的。他们没必要以为比他人蠢，但更没必要自诩聪明。真实聪明也就罢了，可千万别玩弄本人的小聪明。小聪明并不是大智慧，也许“难得糊涂的郑板桥深得个中三味？ 、与邻为壑，四面楚歌。 如今人们越来越认识到EQ情商是决议一个人能否胜利的关键要素。确实，

5、一个擅长于处置人际关系的人，他在内外上下都似乎左右逢源，遭遇的阻力小，自然做什么事都比较容易获得胜利。 心思学证明：人的观念、行为习惯都能改动，但是性格很难改动，由于前者是后天的，后者是先天具有的，和血型、气质亲密相关。 俗话说：“人上一百，形形色色。他们在企业的营销队伍里，有时机看到各种性格的人。有一种“老好人型，他们满脸堆笑，见谁都是“自来熟，唯唯诺诺，哼哼哈哈，但是这种人他不能和他讲原那么性的东西，原那么对他来说真实是天方夜谭，他的最高境界就是谁也不得罪，他指望他拿得起、放得下不太现实。而更多的是这样几种情况：一种是胆汁质、血气方刚型，他的特点是对朋友、客户很忠肝义胆，但是一遇到某些小事

6、不顺眼，立刻象火药迸发，轻那么咆哮如雷，重那么武力摆平；而且不分场所，对同事、对上司、对客户都是一样，一发而不可拾掇。二是平常少言寡语，但心胸狭窄，凡事都往心里去，猜疑和嫉妒心较重，遇事不顺就觉得有人在“整他，并千方百计要实施报仇，很容易剑走偏锋，做出过激行为。三是有些人天生就是“运动型，他闲不住，忍受不了安静安宁的气氛，于是经常分布小道音讯，制造谣言，搬弄是非，拉帮结派，这些都是他的拿手好戏，经常搞得整个团队鸡犬不宁。 其实，人无完人，每个人都有本人的优缺陷。关键是上幼儿园起教师就不断告诫他们要抑制本人的缺陷，他们能否都当成了耳边风？诚然，性格一旦构成就很难改动，但是人之所以被称为高级动物，

7、那是由于人类有明智：他们虽然难以改动个性，但是他们完全可以部分抑制性格的缺陷，使本人可以融入调和的团队中。否那么率性而为，搞得神憎鬼厌，人人侧目，最终必然没有容身之地。 “世事洞明皆学问，人情练达即文章，是红楼梦中的名句；“性格即命运，心境亦故事，是杂志的口号。一古一今的警句，说的都是同一个道理：心有多大，舞台就能够有多大；最终决议他能站的多高、走出多远的，却是他的性格修为！ 、易驾顺风船，难消块垒事。 “墙角的花/多少人惊羡他的姹紫嫣红/哪里知道/他曾经浸透了斗争的血雨，这是冰心年轻时的一首励志小诗，至今仍能唤起不少人的共鸣。 是的，在这个以成败论英雄的年代，他们见到有那么的影星、歌星、体育

8、明星似乎一夜成名，有那么多的企业家、老板似乎一夜致富，有那么多的达官贵人似乎一步登天，鲜花、美酒和掌声、笑脸全部都围绕着他们。他们把最胜利和辉煌的那一面展现给观众，可是他们想过没有，要走到今天这一步，“水千条山万座，他们曾走过？要阅历多少孤单和苦难的历程，才干“在阳光灿烂欢乐的日子里，终于迎来今天这欢聚时辰？ 人生在世，不如意之事，十之八九。我想上帝对子民都是公平的，没有一个人不阅历坎坷、波折、磨练。芸芸众生与少数佼佼者的最大区别，就在于当他们遭遇困难与波折的时候，容易打退堂鼓；而且很多人没有勇气挑战新事物，接受不了失败的考验。有些智者、勇者他们是“屡败屡战，越挫越勇；而许多人是一败涂地，再败

9、再涂地，第三次不会失败了，由于他不敢再做尝试了，就此由一个有志之士沦为常人、庸人。 “金牌业务员、“优秀营销员、“王牌销售员，这些有形的奖杯或无形的荣誉，鼓励着一代一代的营销人员在一线、在天南海北冲锋陷阵、建功立业。 要看到，业务人员长期离家，过着孤单、漂移不定的生活，其压力确实非常人所能接受。而且，他们从事的是世界上最难的任务与人打交道。不断加码的业绩目的，难以捉摸的客户心情，明枪易躲、暗箭难防的同行竞争，企业内部各种无形的制肘，经常能压得业务人员喘不过气来。在波折面前，是坚持，还是退步？置信是许多人经常面临的两难选择。 有许多政治家的遭遇让人感慨万千。远的如南非总统曼得拉，坐牢二十几年仍不

10、松懈斗志，在狱中坚持学习和锻炼，出狱后以炽热的热情从事民族独立事业。近的如陈水扁，姑且抛开他的政治立场和刑法案件不论，他在看守所里照样有规律地作息，坚持锻炼，坚持写作，假释一个月竟然出了一本专门描写铁窗生活的书。想一想中国足球队败多胜少，那真实是与他们只擅长踢顺风球有莫大的关系。而有一些业务人员最终不能以此作为职业，缘由也正在于此。 、人生难得几回闲懒，顺其自然天地宽松。 “人勤春早、“勤能补拙、“天道酬勤这些耳熟能详的成语，都是说勤劳耕耘才干有收获的道理；“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来、“聚沙成塔、“水滴石穿又都说的是恒心和毅力才是胜利的催化剂。 诚然，世界上自古以来就不缺乏勤劳者，他们也

11、未必都获得了多么突出的成就，但是，我觉得一个懒人指耽于梦想、短少实践行动的人，那么根本没有任何胜利的希望。现代意义上的劳动，曾经不纯粹是指膂力行为，现实上，很多任务或工程，根本不需求付出太多的膂力。就营销的性质而言，半是膂力半是脑力劳动。在需求付出膂力的时候，早出晚归，风里来雨里去，饥无餐渴无饮，顶暴雪扛烈日，这个反而容易被销售人员做到，有的甚至做的比“劳动模范还出色：帮客户理货卸货送货、帮客户接送小孩上学、陪客户逛街购物、看护客户家里的老人、病人等等。但是，对于另一半的“脑力劳动，有不少人却懒得动脑筋，吝于思索。 佛教信徒常说：心中有佛，眼中有佛。什么意思呢？一个人必需心中时时念着佛，那么他才干“看到佛的存在。营销也是如此：假设不是仔细研讨市场竞争情况，深化分析时机点和潜在优势，拿出针对性强和实践操作性佳的方案，并不断根据市场变化而调整因应战略，那么前面的膂力之苦，那么很有能够是白忙活、白辛劳。由于销售任务并非“种瓜得瓜、种豆得豆那么简单。评价一个业务人员称职与否，我有一个客观规范：只需求察看他在客户面前的影响力