FAST课程-主顾开拓

1、主顾开拓主顾开拓游戏主顾开拓漫谈主顾开拓意义主顾开拓方法主顾开拓渠道主顾开拓漫谈主顾开拓意义主顾开拓方法主顾开拓渠道成功主顾开拓的十项建议向已有的客户再销售注意打 及约访时间准备好有意义的问题利用热点金融话题有创意的主顾积累渠道善用公司发布的信息注意得体且合适场合的穿着提供有用的资讯完成交易时提出推荐要求以准主顾的周围人士为推荐对象 成功不光靠加入证券销售前的人际关系，更要靠认识的新面孔有多少而定。培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不是为止。高收入取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多而且实在。把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大的客户暂时拿

2、开，避免浪费时间。为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添二个，此谓 “财富100”。寻找准主顾的原则主顾开拓成功秘诀PICA 计划Planning开拓准主顾，必须要有计划。资讯Information掌握准主顾的资讯，并加以记录。持续Continuous开发准主顾必须持续进行。意识Awareness开拓准主顾必须有察觉能力开拓准主顾的流程准主顾的来源取得准主顾姓名资料找出合格准主顾进行客户分类选择接触方式主顾开拓的注意事项不勉强、不烦人。介绍适当的投资策略。设身处地的为客户着想。很有礼貌，仪容整洁。赠送适当的小礼品并邀请参加活动。做事细心，能注意细节且服务周到，做到与众不同

3、。做事认真，动作干脆利落。有幽默感，有耐心并且很亲切。进出须配戴服务胸牌。始终面带微笑。不做长时间的谈话。绝对不批评别人，不讲同业的坏话主顾开拓的注意事项主顾开拓漫谈主顾开拓意义主顾开拓方法主顾开拓渠道 主顾开拓是永续经营的基石现有客户状况再良好，也不可忽视客户开拓。因为无论你服务多么良好，现有客户总有可能会流失；他们的投资有可能会失败；他们的资金会另有他用如果不把注意力集中于新增客户量和质，永续经营只能是空中楼阁。主顾开拓的意义 主顾开拓决定证券营销的成败，在证券行业生存的秘诀是你活得比别人长，因此，延续销售生命的最佳办法就是每天认识不同的人，整个销售流程中80%的精力应该放在主顾开拓中。主

4、顾开拓的意义巧妇难为无米之炊问渠那得清如许，为有源头活水来手中有粮，心中不慌兵马未动，粮草先行主顾开拓的意义由于缺少一枚钉子由于缺少一枚钉子，浪费了一个铁蹄 由于缺少一个铁蹄，浪费了一匹马由于缺少了一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子本富兰克林主顾开拓的意义人格模式思想感觉行为结果 结果行为感觉思想主顾开拓的意义主顾开拓漫谈主顾开拓意义主顾开拓方法主顾开拓渠道缘故法主顾开拓的方法一谁是我的缘故？主顾开拓的方法研讨：我亲戚同乡同事邻居朋友同学同事邻居同乡同学朋友亲戚同事邻居同乡亲戚朋友同学主顾

5、开拓的方法 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街 由消费而认识的人 由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人 由维修而认识的人 由宗教而认识的人 由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人 被推销而认识的人 由其它而认识的人 主顾开拓的方法缘故的优劣？主顾开拓的方法提问：运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信息，比较容易受到帮

6、助，但你也要注意避免令对方有人情压力，甚至得罪亲友。许多新人把精力过于集中在亲友身上，当缘故做尽时又没有其他技巧后，便早早丧失信心。拒绝的滋味更容易打击我们脆弱的心灵主顾开拓的方法转介绍法主顾开拓的方法二转介绍法建立影响力中心。利用他人的影响力，延续客户，建立口碑。主顾开拓的方法请求缘故关系或现有的客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。这种方法被证明是一般销售人员中最常用的，也是最有效的方法。主顾开拓的方法转介绍的优劣？主顾开拓的方法提问：介绍人法的优点是便于收集资料和得到与准主顾见面的机会，并在面谈中相对减少拒绝，但关键是要提到介绍人的名字，甚至要有推荐 、推荐信或推荐名片。作为一名销

7、售人员，你必须要找到一些乐于帮助你，并且自身有一定影响力的人做你的介绍人。与介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是转介绍法的重点，也是转介绍法的难点。主顾开拓的方法陌生拜访法主顾开拓的方法三陌生拜访法平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，通过某些方法主动认识，从而发展成为客户。主顾开拓的方法陌拜的优劣？主顾开拓的方法提问：陌生拜访的优点是快速提升自己的销售技巧，更能有效磨练自己的销售心态，尤其是强化处理拒绝问题的能力。陌生拜访的劣势是销售人员会受到很多拒绝，而且它的成交率相对较低，使销售人员容易产生挫折感。所以，在采用这种方法时，销售人员不应抱有太高期望，而应是把它当作是对自己能力测试，

8、反而可能有意外收获。 主顾开拓的方法主顾开拓的其他方法资料收集法平时关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。信函开拓法通过信件或E-MAIL形式联络客户，发送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣。主顾开拓的其他方法社团开拓法参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人。目标市场(渠道)开拓一定的区域、行业、人脉圈子，易于接近、需求相似，能形成规模效应的高质客户群。银行、乡镇政府、知名企业是重点延伸的可依托的渠道，是客户开发和维护的桥头堡。主顾开拓的其他方法一、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标。即使是采用陌生拜访的开发方式，也应先过滤选择特定的对象，而非漫无目的的造访。

9、有些人喜欢将各种群体都列为陌生拜访的对象。这样耗费时间与体力，但不管拜访对象力何，最好能对拜访对象的基本资料或需求有所明了，井持之以恒地开发下去。以不达最终目标绝不终止的心态，来自我期许及勉励。 主顾开拓的方法使用注意点二、避免给准主顾过多的压力。不少的销售人员常会以自己的考核压力，来请求准主顾决定。但是，不论是让准主顾有压力，或是以欺骗准主顾的方式迫使对方决定，都不是建立个人销售形象应有的策略。主顾开拓的方法使用注意点三、要有三顾茅庐的心理准备明了首度拜访不一定能立即促成。做家庭式的陌生拜访时，或许会遇到准主顾先生或是太太其中之一不在家的情况，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都会表示，必须

10、征求另一半的意见才能决定。此时，除了留下资料供其参考外，销售人员应切记与准主顾约定下回见面的时间，不要勉强准主顾要立即答复是否决定。 主顾开拓的方法使用注意点四、不要随意评论准主顾现状。一般人都不喜欢别人批评自己的不是，所以即便准主顾的现状不尽理想、尚待改进之处，也不要妄下断言、恣意评判，除非准主顾自行提出对现状的不满。假如准主顾对现状的确颇有微词，不妨趁机捉住准主顾不满的原因，增加彼此的话题，并以其不满之处为重点，来强调理财的好处，借以拉近双方的距离。 主顾开拓的方法使用注意点主顾开拓漫谈主顾开拓意义主顾开拓方法主顾开拓渠道研讨：主顾开拓渠道有哪些？有创意的渠道有哪些？主顾开拓的渠道高档VIP会所高尔夫球会房产公司（房展）汽车4S店（车展）高档小区保安主顾开拓的渠道医院单独病房新闻媒体报道公司秘书、人事专员各类市场老板（名片）名片印刷店主顾开拓的渠道酒店会员卡奢侈品专柜同乡会大学MBA通讯录婚介公司主顾开拓的渠道房产中介贵族学校同学会健身馆车友会主顾开拓的渠道高档酒店婚礼其他销售行业航班预定处114、12580酒店餐饮预定主顾开拓的渠道各种协会淘宝网 贵宾卡银行白金客户旅行社首饰店。主顾开拓的渠道主顾开拓的渠道前期铺垫投石问路短信攻势 相像打错需要注意的问题 方法本身并无优劣之分，适合自己的就是最好的。 一种方法并不是