方案型产品技能训练

1、方案型产品技能训练我们常常遇到这样的企业，他们的产品不是有形的产品而是解决方案，或者是虽然有一部分是有形产品，但是还需要解决方案作为立撑，才能进行销售。这样的方案型产品的企业很多，比如，银行、保险、服务器、询问公司、网络公司、系统集成、建筑设计单位、施工单位、传媒公司等等，甚至有很多貌似生产产品的公司，本身也是一家解决方案型的公司，比如，管道生产企业等，这种方案型公司都有一个巨大的特点，他们的产品都是具有较髙技术含量，需要融入客户的现有的生产、管理系统中，或者是对将来客户的生产管理系统有重大影响。这与传统服务行业的解决方案有较大区分，比如美容美发、照相、餐饮等服务行业，也存在解决方案，但是这种

2、解决方案很多并不渗透到生产、管理的活动中，这些服务形式理应属于个体的直销范畴，与我们现在谈到的方案型有较大的区分，它理应属于大客户销售的范畴。这种方案型产品的产品技能是特别难以培育的，也是企业销售中比较薄弱的环节。集中表现在：需要漫长的时间。这种产品的销售周期一般很长，而且培育销吿人员的周期也会很长，通常状况下企业需要一年、两年甚至更长的时间，才能培育出一名销售人员，但是等培育出来之后，很多人又离开了0卖产品就像卖白菜。因为缺乏对产品的理解，新销售人员就像卖白菜一样的销售公司的产品，自己知道什么就卖什么，而不是客户需要什么卖什么，造成客户的反感。总是缺乏沟通力量企业总是感觉销售人员说不清晰，即

3、便是表达力量很强的销售人员，在与客户沟通时也会变得特别地吃力，他们总是不能锁定客户真实的想法，去了很多次也不能解决客户的问题。缺乏系统性。很多方案型的产品，要求销售人员不但要了解我们自己的产品，还要对客户的用法环境，甚至是关联产品要特别地了解，这无疑增加了销售的简单程度，很多销售人员之所以不适合，就是缺乏对用法环境的了解，而这又需要系统的训练过程。表现力量差。方案型的产品多数都比较抽象，而内部的规律性又比较强，需要形象的表现方式，就是用比较通俗的语言让客户了解产品的特点，因为很多状况下客户是不专业的，所以这种通俗的、明白的表现方式就更重要，但是很多销售是达不到这样的水准的。对于这种方案型产品的

4、销售人员，需要更加有效的内容与形式，才能达到形成产品技能的地步，下面我们就对这种类型产品的训练方式进行系统的介绍。产品展现技能方案型产品展现是一项重要的产品技能，与实物产品的展现相比，需要留意以下几个训练环节。首先，要形成套路。方案型产品销售的最大难点是要学会把握客户需求，只有需求把握精确了才能提出有针对性的方案。但是客户的需求是千变万化的，很多需求对于专业的技术人员来说都是特别困难的，更不要说对于一般的销售人员。为此，最好的方式就是将客户的需求进行分类，比如分成三、四个典型的类型，然后根据不同的类型，有针对性地设计三、四套方案。因为方案是根据典型的客户划分的，所以方案的优缺点就会特别地显著，

5、而不是漫无目的的简洁堆砌。这样，产品展现就会变得比较具体，在实际的操作中，只要销售人员能够通过某种手段锁定客户类型（对这个方面感爱好的读者，能够参看客户学问到客户技能这篇文章），那么他就能够基本精确的介绍公司的产品。上面的三、四套方案就是我们所说的套路”。其次，帮助工具设计。套路设计完成之后，最重要的就是要反复的进行演练，演练就要能够陈述出来。通常方案型产品套路的演练方式与实物产品的方式特别接近，所不同的是，实物产品在进行产品展现时，需要配备一些动作，以产品为道具进行形象说明。方案型产品多半没有这样的实物产品，假如有，很多都是一些零件或者是一个很大的设备，也说明不了什么问题。为此需要有更加有效

6、的帮助工具及展现动作。比如编制ppt（幻灯展现资料）,雳要声像资料的配合，项目实例展现、甚至是模型等等。销吿人员雳要把握诸如此类的各种帮助手段以及工具，然后在产品展现的时候匹配上这些工具，才能生动地介绍产品。这是一个特别简单的过程，也是企业特别欠缺的部分。这样的过程需要严格的训练，从语言表达、行为举止、语气表情、资料用法等等都要进行训练。一个训练有素的销售人员在进行产品展现的时候，很像一个老师在前面讲课，这样的感觉是特别抱负的。第三，如何应对改变。上面的套路仅仅使销售人员能够陈述产品，但是假如客户的需求发生改变，或者是提出了一些超出销售人员技能范围的需求，销售人员就会变的无所适从。解决这个问题

7、的最好方法就是下面讲到的“一问一答”技能。但需要留意的是，销吿人员的基本套路把握仍旧是最基础的，正因为有了标准的套路才使销售人员有了调整的坐标，才能在这些标准套路的基础上去改进相关的方案。实践证明，只要能够精确的把握基本套路，一般的销售人员都会很快的适合客户提出的各种需求。第四，关联产品r解。我们己经介绍过，对于方案型产品的销售，很多状况下是建立在客户应用环境的基础之上的，不同的应用环境会产生不同的需求，所以销售需要把握针对产品的典型应用环境，这里理应包括硬件条件、软件条件，以及相关的配套产品。很多纯服务型的公司，还需要了解企业的管理流程、人员素养等内容。为此需要将全部可能的典型客户进行排列，

8、留意是排列不是分类，就是将见到过的具有典型意义的客户一个一个的排列下来，成为一个能够査询的字典，然后针对典型客户，将全部的需求特点进行归类，并让销售人员登记来，这样的动作对于提升销售人员对产品的理解是特别有好处的。问一答技能一问一答对于方案型产品来说是特别关键的，一问一答，就是我们前面讲到的，客户发问销售人员回答。这方面的训练对于方案类产品来说要留意以下凡个环节。首先，问题肯定要根据客户类型进行收集。这是与产品类的训练有较大区分的一点，单纯的实物产品的客户问题，能够不根据客户类型进行分类，因为不同的客户对于一个具有固定形式的产品来说，需求是相对固定的。但是对于一个没有固定形态的方案型产品来说，

9、客户需求会影响产品内容。对于两个完全不同的客户来说，同样的服务类型，可能是完全不同的服务内容，这也就是方案型产品比实物型产品简单的缘由，同时也是方案型产品的销賞人员特别难以培育的缘由。为此，客户的问题肯定要根据客户类型进行统计，比如软件企业将客户分成金融行业、电信行业、政府行业等，管道系统常常会分成城市管网、建筑管网、工业供水等等，在确定客户类型的基础上，依据不同的客户类型统计一问一答的。这是一个特别简单的工作，对于没有长期销售阅历的人是很难完成这个工作的，最好的方式就是在专业教练的带领下,根据肯定科学的方式，将具有丰富阅历的销售人员所了解的客户问题以及答案,一一的排列下来，然后编成一问一答词

10、典，以便新销售人员的用法。其次，留意保持原始问题的风貌。对于问题的收集，肯定要维持客户提问时的原始状态，甚至包括原始的语句，这个点对于训练特别重要，一个销售人员是否能够精确的把握客户的需要，往往与他对客户语系的了解程度有关，不同类型的客户，他们的语系是不同的，即表述一件事情的方式也是不同的。同样的需求，不同的客户表述就会产生完全不同的理解，反过来是一样的，同样的介绍方式，不同的客户的理解也是特别不同的，能够精确的回答客户的问题，不但仅是选对回答的内容这样简洁，而是要用客户听得懂的语系，将问题回答清晰。这就像两种不同的鸟，听起来都是鸟叫，但是他们相互之间根本就不明白对方的意思。我们很多销售人员与

11、客户进行沟通的时候就是这样的状态。解决的方法就是要保留客户原始的语言，不要进行后期人为的加工，必要的状况下还需将对话的语言环境也要交待一下，这样便于销售人员的理解与把握。在此基础上，就能够避开“文不对题”的现象产生接下来就能够根据实物产品一问一答的训练方式绽开了。第三，多对一与一对多。在一问一答中，销售人员很快就会发觉“同样的产品学问能够解决不冋的客户问题”，同样的客户学问能够由不同的产品学问来解决。留意到这个问题，对于销售人员来说是一个巨大的进步。同时销售对产品学问的重新组合，以便针对性的解决问题，也是建立在这种“多对一与一对多”之上。所以在进行一问一答时，要格外留意这方面的培育，尤其对于方

12、案型的产品来说更是这样。以往的讨论显示，对于方案型产品的客户问题，也会集中在有限的几个问题上，只要能够透彻的把握这些常常消失的问题，销舊人员就会很快适合实战的需要。但是需要留意的是，客户类型不同，一问一答的内容就会有巨大的区分。这与上面提到的要保存问题的原始风貌有着特别接近的缘由。因为不同客户类型的需求是特别不同的，所以他们的问题也会特别的不同，这种极大的产品需求弹性，是方案型产品的最大特点，需要销售人员把握众多的一问一答的技巧。为了不混淆，建议一类客尸、一类客户的进行训练，这也是不同于实物产品的地方。顾问式销售技能没有比方案型产品更适合顾问式销售的了。当一个产品的需求弹性很大时，就意味着产品

13、会衍生出各种可能的结果。比如软件企业，他们为了适合客户的需要，就会有各式各样的方案，这些方案每一个都是一种共性的组合，从而达到有针对性地解决客户的问题，我们管这种方式叫定制，但是能够确定只要是定制，那么这个企业的销售就不会很大，或者是企业的规模会受到限制。因为对人的依靠性太大了，所以它的进展就会受制于人的进展，经营质量也会受制于人的质量。而这样的状况，又会对销售人员提出更高的要求，但要找到这样的人是特别困难的，所以企业的销售额就会始终维持在某一个水平上。这就是为什么大客户销售型的企业，往往没有低值产品的直销型企业更简单做大的缘由之一。如何提高顾问式销售的效率，以适合更多的销售人员呢？820军校

14、的建议是：要尽可能的标准化，要在标准化的基础上再顾问化，而不是漫无目的的顾问化。因为不是全部的需求都是正确的，不是全部的需求都需要满足，只有符合企业基本标准的需求才是有效的。这个道理对于销售人员来说是很苦痛的，他们干辛万苦的发觉了客户，当然盼望客户全部的需求，企业都能无条件地接受。但是，顾问式是有条件的，是在可行条件下的接受，而不是一味的出卖公司利益，这是全部顾问式销售企业所而临的最头痛的问题。而要解决这样的问题，就必需标准化。比如，对于软件企业来说，功能化、模块化就是标准化；对于建筑设计来说，预制化、集成化、模式化也是标准化，大量客户的需求理应是不同功能、模块、集成的组合，而不是从根本上制造

15、全新的需求。我们说的顾问式销售更多指的是这种类型，而且它也是最有普遍意义的类型。下面就顾问式销售训练的关键环节进行介绍。首先，锁定客户类型。我们在前面己经说过，顾问式销吿的关键技能，就是要学会发问，通过问题引导客户的需求,并最终让客户自己进行决策。所以设计问题就是特别重要的环节。但是方案型产品比实物型产品简单很多，极简单造成客户需求的混乱。为此，我们上面将客户分成不同的典型客户，并针对这些典型的客户设计出不同的标准方案。问题的设计首先要针对两个问题，第一，锁定客户类型，其次探测客户需求。对于销售人员来说，锁定客户就是鉴别客户是属于哪一类的典型客户。这需要通过一系列的问题询问进行锁定，对这方面感

16、爱好的读者能够参看从客户学问到客户技能这篇文章。这里需要强调的是，方案型的问题设计会更加的简单，表现形式也更加的多样，比如，问卷、调查、诊断等都是以问题锁定客户类型，能够说，产品越简单，问题的表现形式越重要。其次，需求的把握。这个环节除了要把握标准方案，还要把握客户与标准方案的对应问题，这就需要在锁定客户的基础上，再锁定客户需求。这里面包括两层含义。第一，这个客户适合哪一个标准方案？其次，在此基础上需要进行哪些改进？对于这两个问题的回答也需要设计一系列的问题，然后通过客户对问题的回答来确定客户的需求.这里需要留意的是，问题的设计要以前面设计的标准方案为依据，不能漫无目的的设计问题。只有在标准方案的基础上，才能有效地区分共性化的需要，这是很多企业特别欠缺的。另外，需求把握也能够釆纳问卷、调査、诊断等形式，有实力的企业理应将这个工作更标准化，这样能够大幅度的降低对销售技能的要求，从而达到快速提高销售人员的战斗力量目的。第三，顾问式演练。像以前提到的顾问式销售的训练一样，顾问式的训练理应在典型应用场景的状态下进行，典型场景就是客户常常消失的场景，这对于