饲料行业技术提升优势 营销创造价值

1、技术提升优势 营销创造价值 秦召刚刚接触饲料行业的时候，是在学校读书的时候，当时学校组织的企业家课堂让我知道一个成功的饲料企业都有一个具有传奇色彩的领导人和一套成功的营销模式，撇开作为企业灵魂的传奇人物董事长/总裁不讲，我们来看看他们的营销模式：像山东六和的深度营销，普瑞纳的程序营销，双胞胎的整合营销，广顺的无敌价格营销，兆华金丰的价值营销，广西扬翔的服务营销，江西大丰的惯性营销，四川铁骑力士的人本营销等等，无不为企业带来了巨大的利润，同时也在行业内雄霸一方。现在真正进入饲料行业，却发现目前饲料企业营销模式的现状不容乐观：多数企业没有营销模式，部分企业没有自己的营销模

2、式，一直模仿热门企业直到完全失去自我；部分企业过分夸大了营销模式的作用和威力，总想创造一套一招致胜的营销模式；部分企业总在不知所以地改变营销模式；只有少数企业在真正策划、完善、持续贯彻执行营销模式。其实，真正行之有效的营销模式其实都是很简单的道理，因为局外人只能停留在对表象的猜测，认为一切似乎并不难。可惜的是，环境变了，执行变了，结果怎能不变。但是反过来想想关于销售的实质可以这样理解：是企业要做销售，不是营销模式要做销售。也就是说企业按照一定的决策朝着成功的方向前进，这就是他的模式。仔细思考之后会发现在种种模式之后都有一种力量支撑技术，特别是现在我国养殖模式的变更和养殖理念的转变与养殖技术落后

3、的矛盾，更加刺激技术与营销的联合。技术与营销的联合要从两个方面来考虑：一、从企业自身发展来说，技术与营销实际上是一个相互促进的辩证关系：技术的发展要以营销为导向，同时技术的发展也为营销创新和营销策略的实现提供了物质条件；营销的发展则离不开技术的支持，技术的支持越强有力，产品才能更加贴近顾客，营销也才能成功。技术虽好缺乏营销就不一定能转化为市场需求；而再好的营销策略，没有技术作为支撑，也很难形成市场，市场需求的变化迫切要求技术与营销联合。饲料企业要善于运用“技术+营销”的战略，把最佳的技术创新与现代营销方式结合起来，创造出新的商机与财富，从而获得持久竞争优势。 技术与营销都是企业价值链中的价值活

4、动。提高其中一个方面的价值都有助于提高整个企业的价值，创造企业竞争优势。因而,企业必须重视技术和营销的协调发展,而不可偏废,使企业的效益最大化。否则只能是事倍功半，达不到理想的效果。 二、从养殖户的需求来说，技术与营销实际上是一个组合套餐，目前我国的饲料用户，养殖水平普遍不高，因为没有形成规模，也就没法充分利用社会技术资源，在这种前提下，我们经常碰到的现象是：猪鸡养得不好，就怪饲料。这是一种不合理的现象，如果饲料企业能够提供完善的技术服务，提高养殖户的养殖水平，市场的产品投诉就更少，企业品牌就更强、更大，而稳定和更高水平的利润也就水到渠成。 目前我国大多数养殖户，还不能够正确使用饲料，至于科学

5、的饲养管理，差得就更远了。广大养殖户对饲养管理基本上是因陋就简，因为畜禽饲养的饲料配比、环境温度、通风量、密度、采食量等不正确造成的损失，远远比饲料质量造成的损失要大得多，更不要说到疾病控制意识和水平了。这才是目前养殖的薄弱环节，而并不是单纯的产品质量影响着养殖效益。因此，提高养殖户的能力要比提高产品富余的营养带来的效果更好，而这需要加强技术营销来实现！那么饲料企业如何进行技术营销，来实现企业与养殖户的双赢？一般意义的销售是以产品性能和产品的价格来销售产品，而养殖户关心的也是产品的性能和价格；而在这个过程中，真正需要的是如何使用好“选择产品”，真正发挥产品的性能，提高动物的产出价值。就需要企业

6、去引导市场，树立品牌。结合牧鹤集团的“服务营销”理念，我们将施行“修内+行外+形象+价值”方案。第一、培训销售人员和经销商体系修内 饲料企业要想发挥对养殖场（户）的影响力，提高他们的饲养管理水平，提升企业技术营销的能力，首先需要培训销售人员。通过培训，在团队中间形成对养殖技术的一致观点和看法，并且激发员工的信心，使其产生一种责任感，最终通过销售员工不断向外部传播和扩散这种养殖技术和观念，从而引导养殖户提高自己的技术水平，保证饲料产品的真实性能的发挥，进而维护和发展饲料企业自己的品牌。除此之外，还要引导和监督销售人员，收集良好的饲养户资料，作为典型示范，进行推广并带动养殖户。除了培训和带动销售人

7、员外，要搞好技术营销，饲料企业还需要培训经销商体系，包括经销商，经销商的业务人员。这能起到二个作用：一是有助于吸引经销商合作；二是有助于更系统、便捷的为养殖户提供优质技术服务，最终带动用户养殖技术水平的提高，进而提高企业饲料的销量。第二、培训用户，帮助用户行外 目前我国养殖用户整体文化水平和接受能力不高，因此在培训他们的时候，要注意采用灵活有效的多种形式，常采用技术讲座、技术示范、实验实证等等形式。为此贴近老百姓，了解他们的文化氛围，采用示范户引导，亲自操作示范，召开技术讲座，让更多地让养殖户发言等等，实际上，对养殖户的培训，更多的需要销售人员或技术人员的组织能力。一个经营良好的饲料企业，通常

8、能有效把企业在畜牧业方面的技术，应用于产品方面用来改良自己的产品，并不断的培训市场上所有人员，最终带动用户养殖技术水平的提高，创造出更多价值（利润），公司就可以通过树立品牌，提高售价来分取这一个利润的一小部分，在竞争当中，只有利润是最后制胜的根本。因为品牌的影响，提高售价并不会流失客户！ 第三、建设和维护品牌形象品牌是有效的推销手段；能够使企业有重点地进行宣传，简单而集中，效果迅速，印象深刻，有利于在产品销售中，使消费者熟悉产品，激发购买愿望。品牌可以帮助消费者识别和选择商品，品牌效应在产品宣传中产生。消费者购买商品不可能都经过尝试后再购买，主要品牌效应而购买。品牌效应的产生既可能是因为经营者

9、自身的宣传，也可能是因为其他消费者对品牌的认可而产生。 品牌效应是企业形象树立的有效途径。品牌是企业产品质量、特征、性能、用途的概括，凝聚企业的风格、精神和信誉。因此不断去投入精力来培训、引导市场，并且可以把现场中问题用作为培训素材，用来培训，这样，就可以形成一个循环：知识现场问题素材智慧现场。使接受培训的人员可以发挥出他们在市场中的优势，更加实际的解决现场问题，在老百姓心中形成良好的形象，最终树立起自己的品牌。第四、最终目标创造价值营销的目的是创造价值。技术的实用性是一个根本，培训销售员、经销商、养殖户的内容要切合实际，解决现实问题，改善了养殖户的养殖现状，就提高生产效率，最终创造价值，因为参与这一过程的不单是养殖户，还有饲料企业，所以我们企业也就从中获得了利润。反过来，任何不能够创