销售培训课件

1、销 售 五 步 法 培 训 大学生职业发展部 2012年8月心态 80% VS 技巧 20%往往我们的业绩不好都是认为自己技巧差，其实真正的短板是在你的心态心态=3倍生产力销售成功两大关键如何提升销售技巧？销 售 心 态销售技巧五步法内容 关注 Attention建立信赖感 兴趣 Intrest 探寻现状、挖掘需求 欲望 Desire 导入产品 分析 Memory异议处理 行动 Action 缔结成交 客户购买心理变化（称为销售五步法的灵魂）一、如何建立信赖感？第一印象：亲和力、感染力、热情、礼貌、诚恳专业形象：表达、言辞、建议、数据服务意识：解决、反馈、帮助设身处地：以对方为中心，换位思考企

2、业品牌？产品及服务价值？（需要思考的问题）STEP 1、建立信任感（电邀开场白）目的：减少客户戒备心，降低拒绝率，了解客户情况，说明通话目的。要素：确认对方信息、自我介绍、说明通话目的。（电邀关键词）1、基本电话礼仪（详细内容省略）2、尽量正面表述，减少负面用语。3、能用“我”则不用说“你”4、能不用“不”就不说二、开 场 白 （到访面咨开场白）面咨开场白练习！ 三、赫拉别恩交流法则 从表演的角度来说，一个人影响另一个只能通过三 个因素，语言、语调和动作。你知道哪个最重要的吗？MBTI 性格测评技术四、客户类型内向与外向内向与外向内向与外向感觉与直觉感觉与直觉感觉与直觉理性与感性理性与感性理性

3、与感性系统与弹性系统与弹性系统与弹性不同类型沟通要点STEP 2、探寻需求一、目的：探寻现状 找到对现状的不满 挖掘需求 达到对未来的期望二、什么是需求？三、需求分类 思考：隐藏性如何转化为明显性需求？1、客户对问题点有了新的认识2、客户的抱怨、不满、误解被具体化3、客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密的联系4、客户从解决方案中知道了解决问题后的利益四、如何开发客户需求五、开放式与封闭式问题的运用六、探询与引导性问题七、SPIN提问技巧S背景问题 Situation question 内容：寻找有关顾客现状的事实目的：了解客户的概况，帮助你有效的发现客户潜在的问题点，为下面问题的发现打下基

4、础 如何提出背景问题 ？1、列出你产品或者服务能够解决的潜在问题2、有效的调研那些问题之前，你需要什么实际的背景信息 3、把你的问题与买方的陈述相联系4、把你的问题与个人观察相联系5、把你的问题与第三方的背景相联系 背景问题注意事项DO1、在你与客户见面之前做好准备，以便于你不会问那些唾手可得 的基本事实和背景信息2、确信你问的每一个问题都有明确的目的3、问那些你确信客户容易回答的，而你的产品或服务可以解决客户难题的问题4、注意你问的问题是能够引申成为明确需求或隐含需求DONNOT1、问有关客户现状的问题太多2、问不清与销售有关的问题，没有重点3、被对方牵着鼻子走，没有主动权 P难点问题 pr

5、oblem question内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需求，确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。 I暗示问题 Implication question 内容：问题的作用、后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求； 把潜在的问题扩大化； 把一般的问题引申为严重的问题； 让客户明了问题点对其深刻的影响。N需求回报问题 Need question内容： 问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的： 使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使客户说出明确的需求八、运用S

6、PIN技术的4个关键1、漏斗式提问2、激发痛苦与追求快乐3、赞美的运用4、逻辑性漏斗式提问法九、了解客户需求要点十、MAN法则小测验三分钟的时间，阐述C产品的卖点这个卖点取得我的认同了吗？STEP3、导入产品探寻需求的练习C产品卖点FA B E 如何在介绍产品的时候，将FABE串联起来？1、可以利用提问/陈述，将卖点与利益相连接2、事实+观点3、加入例证一、如何陈述产品的卖点？二、关于产品卖点与利益的概述三、客户是否完全接受我们提出的利益点 察言观色目的：与客户深入交流，帮助客户解决问题，加速签单STEP4、异议处理一、异议类型（按客户心态分类）二、异议类型（按异议内容分类）价格时间效果同行不

7、信任三、异议处理的策略与步骤 四、注意事项（异议是一种购买信号）五、异议处理原则六、异议处理的六大技巧1、忽视法 （不正面争论）2、太极法（优势转化，改变角度）3、询问法（以询问的方式了解真实想法）4、假设条件法（提出假设，引导客户）5、直接反驳（直接反驳对方观点）6、场景利用法（利用第三者因素）忽视法 （不正面争论）太极法（优势转化，改变角度）优点：以子之矛，攻子之盾。把拒绝的理由转化成购买的理由，把成交的障碍转化成成交的动力。说服力很强。缺点：可能会使顾客觉得被人钻了空子，受了愚弄，从而产生不快。先肯定顾客的看法或赞美顾客。顾客提出异议是我们利用的基础，只有先承认其合理性，我们才能加以利用

8、：不要欺骗顾客，任意发挥。否则，顾客认为你在玩花招，钻空子，招惹顾客，适得其反。询问法（以询问的方式了解真实想法）直接反驳法（直接反驳对方观点）优点：直接、明确、不容置疑的否定意见，反馈速度快，提高推销效率。缺点：易使顾客产生心理压力和抵触情绪，甚至伤害顾客自尊，造成紧张气氛。适用于处理由于顾客的误解、成见、信息不充分等导致的有明显错误、漏洞、自相矛盾的异议，不适合于处理因个性、情感等因素引起的顾客异议。要站在顾客立场上进行解说，不可强词夺理，态度温和、诚恳、以理服人。间接否定优点：先进后退，顾客心理上容易接受。缺点：可能会使顾客感到推销员圆滑、玩弄技巧，从而产生反感。转折不要太过直接，要不露

9、声色。使用同一架构法，即“同时”的句法结构；还可以采用“，如果考虑到，价格就不贵了”的句法结构。补偿优点：先实事求是承认缺陷，再另外提出、强调优点。顾客容易接受。缺点：推销员肯定顾客异议，承认缺陷，削弱了顾客对产品的信心。补偿的利益要大于异议涉及的损失，净利益要大于顾客支付的价格STEP5、缔结成交明显信号：顾客微笑不断点头时；客户同意你的观点；潜在信号顾客话题集中在价格、后勤送货等问题时；顾客征求同事（上司）意见时；顾客提出成交条件时；顾客突然不再发问时；顾客关心售后事宜问题时。要准确地把握成交的最佳时机，必须要善于观察客户 的表情、神态、获取从中折射出来的购买信号，并加以利用。一、判断成交信号二、成交技巧之五行拳三、成交法归类（常用八种）直接促成法- 直接要求对方下单签协议。假设成交法-事先假设客户已经同意合作，直接询问合作后的相关问题对比成交法把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来进行对比，最后选择一个对客户更加有利的条件进行促成。不确定成交法故意说出一些没有把握的情况让客户担心，并最终下决心签单。最后期限成交法明确告诉客户某项优惠活动期限还有多久，在优惠期间内客户能够享受的利益是什么，同时提示客户，优惠期结束后客户将会有什么损失。强化信心成交法向客户列举相关证明，进而强化其对产品的购买信心，相关证明可