企业CRM云平台发展生态分析

1、企业CRM云平台发展生态分析CRM 行业分析内容概要致胜要点竞品介绍竞争优势须知事项内容概要为什么微软应该重视客户关系管理(CRM)？CRMBI / SQLERPOFFICEECM其它CRM决定了客户如何在新型科技上进行投资微软商业云生产力商业应用平台Microsoft 云为什么您应该重视客户关系管理(CRM)?CRM是与业务线或商业决策管理相关联的重中之重几乎无需增加IT预算，业务线即可在技术花销方面获得更多决策权如果客户把更多的数据存储在竞品CRM软件中，我们的BI/SQL、SharePoint和Yammer便会丧失更多销售机会微软的很多竞争者不会为客户提供Windows本地应用或通用应用

2、这会阻挡设备销售和桌面系统升级的商机竞品的每次抢占都会增加对微软平台侵蚀的风险（例如：客户可能不再使用微软门户网站、微软协同工具、Azure平台即服务、微软商业智能软件等等）CRM类别的市场价值为$231亿美元正在以13.3%的复合年增长率不断增长预计在2020年会增长至$400亿美元CRM市场机遇市场增长销售自动化是最大的细分市场占42%的份额营销自动化是增长最快的细分市场客户关怀正在由线下向线上转移三大主要细分市场关键趋势移动社交云端大数据平台 易用 灵敏 & 智能 生态系统全球供应商CRM软件花销，2014年市场规模：$231亿美元，在2013年的基础上增长了13.3%Oracle CR

3、MOracle并购了Eloqua为Oracle云增添了现代营销平台Oracle客户体验云平台网络移动社交商店联络中心现场服务直接销售渠道销售内容社交营销商业化销售服务客户体验基础数据管理集成、自动化、做决策协同和商业智能Siebel前途一片黯淡Siebel CRM 8.x 发展势头Siebel CRM 是您CX策略的中心轴Oracle持续对Siebel进行投资我们的生命周期支持策略Siebel CRM花费更多，却得到更少成本过高创新局限- Gartner1 - Infoworld22 “Oracle Fusion应用价格透露,” Infoworld, 2011年6月27日.1 ”Oracle

4、Siebel CRM 2011年及未来形势预估” Gartner, 2010年11月2日.Fusion CRM的基础授权价格为每位用户$4,910美元，而Siebel CRM的基础授权仅售$3,750美元。此外还有22%的支持成本。Infoworld2直到大概2015年，Oracle Fusion的功能才可以匹敌Siebel 8.1 的全套功能。Gartner1在完成部署后，我会遭遇隐藏费用吗？Salesforce难道不是这个市场的领导者吗？可定制化程度创新节奏用户接受程度总体拥有成本了解微软CRM与竞品在关键领域的差异部署和升级系统管理S2016年全球第4大软件公司世界财富500强财富榜上2

5、014年全球最受瞩目的公司201320142015财富榜上百家最值得为之工作的公司之一20082009201020112012201320142015福布斯全球最具创新性的公司2011201220132014201516财年收益目标$662万美元16财年职工人数2万人全球最值得信赖的企业云五大信赖因素可信赖的安全时刻在线，不宕机性能成比例改善全球数据中心企业合规性全球数据中心个数每天的交易量交易年增长率第二季度交易量15财年在线率S 用数字说话关键事实+7,000 第一线销售代表 （共1.7万名销售人员）80%的收入属于直接收入 15万客户, 600万终端用户在销售和营销上的支出占收入的50%

6、占有20%的市场份额，而微软CRM产品只占3%年增长率为27%但是利润只有$400万美元 （来源于一次性收费）销售能力自动化业务发展缓慢对加拿大、法国、德国、日本的数据中心有很大投入CRM市场竞争加剧“原来的价格是$100美元，现在只需$25美元”迎接全新的客户成功方式客户成功平台物联网营销服务销售应用分析社群1对1客户关系只需一次编程，跨所有设备运行全世界最大的企业级生态系统商业云对比领域MicrosoftSalesforce 生产力Office / OneDriveGoogle / Salesforce Files通讯Lync / SkypeChatter / SOS / Cisco协同/

7、 社交Yammer / SharepointChatter / Salesforce FilesCRMCRMOLSales Cloud / Service Cloud营销Dynamics MarketingExact Target / Pardot社交聆听/ 互动MSL (+Parature)Radian6 (+ Service Cloud)身份识别Azure ADSalesforce Identity数据库/ 商业智能SQL Azure, HD Insight, Power BID / Heroku Postgres / Salesforce Wave平台XRM / AzureF / Her

8、okuSalesforce销售的所有产品都和Microsoft产品有直接竞争关系Salesforce是如何开展销售的?成功方法论S从发现开始U用户为你进一步销售C引人注目的产品演示C将无数点联结成网络E开展体验活动S高调销售，深度销售S展示经济实力Salesforce是如何开展销售的？合作伙伴参与工作说明快速转换通过应用交换弥补缺口结单每月酬劳计划促销压力挖掘潜在客户线上报价试用甄别潜在客户资质账户部署客户互动扩展引导记录信息技术发现展示工作说明活动结单业务线部署Salesforce / Microsoft 的合作关系证实我们的远见，攻陷他们的壁垒我们将一起合作实现更好的集成：Salesfor

9、ce集成Outlook在Salesforce中使用O365文件将Salesforce数据集成进PowerBI同时部署了二者后，Salesforce会很难证明：Chatter可以胜过YammerContent / Files可以胜过Sharepoint / OneDriveSalesforce Reporting可以胜过PowerBI当客户优先部署了微软产品Salesforce就需要重新调整他们的产品设计Salesforce就需要证明他们的产品定价合理每一位使用O365的Salesforce的客户都是微软CRM的潜在客户 !S 态势分析St劣势机遇威胁优势市场份额简单的用户界面忠实粉丝强势特征执

10、行能力市场意识 Benioff只有云端产品投资回报率不高没有注册代理人提供多种云端产品（F, Radian6, Heroku, ExactTarget）获取客户成本较高将已有的销售/服务授权扩展为Saleforce1, 以及覆盖面更广的Chatter面向首席营销官的全新转变（ExactTarget）在行业解决方案方面的深度投资欧洲开发者平台 - lightingDynamics CRM 势态猛烈Microsoft竞品大战专用资金Microsoft在设备和移动端的大量投资价格大战新增特性与现有功能之间的竞争对比我们一定能赢从我们过往的重大胜利中汲取经验客户公司名称关键因素结果为每一台设备都配置知

11、识管理模块，嵌入进Outlook等软件 售卖针对O365的知识管理扩展包超过10万的Parature用户使用KB超过10万的O365用户客户重新考虑是否要替换已有的客户关系管理（CRM）软件全面的平台销售= E4, CRMOL, PowerBI, Azure, SQL等寻求行业平台的公信力价值超过8万美元的O365 E4价值1万美元的CRMOL，价值1千美元的PowerBI重新建立起丢失的客户关系目前SFDC客户的用户体验很普通需要合作伙伴的服务 而非产品供应商为后续几年创造了超过1.5万的CRMOL坐席，建立起深度的工程关系O365, Parature, Yammer等将两大主要系统合二为一

12、全面的平台功能，包括：物联网, Azure, BI等价值3.5万美元的O365, 价值9千美元的CRMOL, 价值1600美元的PowerBI可预见价值2.3万美元的CRMOLAzure ML, Surface Pro等 本地关系以及本地业务线销售团队低成本，企业协议式的合约方式1万用户使用XRM通过移动设备管理（MDM）管理每月2千万封邮件摩根大通银行胜利案例（内部机密）衡量标准详细情况1地区美国、欧洲、中东、非洲、亚太地区2客户名称摩根大通银行有限公司3行业/纵向业务银行业4CRM产品（在线版，托管版等）（不做详细说明）5竞争对手Salesforce、内部定制化系统6坐席19,200坐席（

13、摩根大通银行共有260,000名雇员）7简要说明摩根大通银行的各个商业部门曾经艰难地使用过本土研发的客户关系管理（CRM）系统或者使用过各种各样的办公工具，如电子表格和电子邮件。通过实施Microsoft Dynamics CRM，摩根大通银行可以提供一个综合的CRM软件，包括一整套集成的办公工具；有效的工作流程可以匹配核心业务流程；实现了无缝的部署以及与合作伙伴工具的完美集成；可以360度全方位地了解客户信息。运用全新的客户关系管理（CRM）软件，让摩根大通银行可以全面掌握客户、销售渠道和营销活动的情况；打造了内部协同，提高了生产力；可以有效管理总体拥有成本。虽然真实状态千差万别，最终所有商

14、业部门都通过同一个CRM软件联合在了一起美国家庭人寿保险公司胜利案例（内部机密）衡量标准详细情况1地区美国2客户名称美国家庭人寿保险公司3行业/纵向业务 保险业4CRM产品（在线版、托管版等）本地版5竞争对手Salesforce6坐席55,000（5,000名本地全职工作人员、50,000名兼职分包商）7简要说明美国家庭人寿保险公司为了Dynamics CRM而舍弃了1,000个Salesforce坐席，这是Dynamics值得关注的扩张步伐。选择Dynamics CRM的主要原因包括熟悉的技术，以及可以灵活与其它系统集成。核心目标是代理人招募和保留、与诸多内部通信系统进行集成、为外勤代理人提

15、供单一的桌面来访问所有的支持工具和所有信息。客户面临的挑战我们是如何取得胜利的无法从SFDC的Lotus Notes中获得理想的价值渴望商品化和简单化需要数据主权共享微软积累的美好愿景和益处与拥有良好行业服务经验和成功参考案例的合作伙伴为盟通过时间积淀来透彻理解商业需求Alternate bullets$398万5,615 33关键致胜因素产品关系公信力其它可以同时提供本地部署和在线部署的选项是致胜的关键因素通过利用概念验证，为业务线和IT开发了良好的关系可以利用最新的摩根大通银行的成功案例来构建公信力= 关键因素= 次要/影响因素= 无关因素关键经验、建议及反馈可选的部署方式是在交易中战胜S

16、FDC的关键优势 展示所掌握的知识并对商业银行业提出专业的见解是关键挑战可以扩展行业团队，将此专业见解纳入其中在面向全球大型企业的交易里，需要找到一种方法来改善跨国团队之间的协作能力可以刺激其它国家的团队在结单时对这类资源进行投资推销微软全套产品集成的益处，例如紧随花旗银行对CRM的交易，可以促成销售Surface Pro的商机，以及Windows和SQL带来的商机 机遇背景交易包括花旗银行商业及私人银行业务部门包含2500个坐席，价值$1.400万美元 花旗银行在此之前对SFDC的产品进行了试点运行和概念验证，但是出于对云端客户数据隐私安全性的担忧又开始评估Siebel（因为过去的部署失败经

17、历而不再纳入考虑范围）、客户自建系统、和微软的Dynamics CRM该商机从客户服务中心而来花旗银行的应用程序副总裁联系了微软，想要获得一些与CRM相关的产品信息，微软客户团队随后接管了与该客户的进一步交涉 关键挑战SFDC的侵略性策略也收效甚微，因为花旗银行偏向于使用本地部署的解决方案，这为微软团队展示解决方案的功能和销售其益处提供了很大的空间SFDC在用户群中有很强的忠诚度其它银行在一定程度上也跟随了花旗银行的做法，认为他们应选用SFDC的软件 花旗银行希望CRM软件可以和诸多的内部系统相集成，这也会引起一些潜在问题客户和产品团队推出了Outlook集成方案作为变通方案管理跨多个国家的试

18、点运行和销售流程，展示了微软团队在协作方面所面临的挑战难以展示（或接触）在商业银行业的专业技术商业银行的首席营销官引入了微软科技，然而又希望看到微软团队对于商业银行的特定需求的专业理解微软策略在新加坡和伦敦运行概念验证，针对关键业务线决策者获得大量采购机遇执行支持EMEA总裁Neil Holloway协助会见客户执行主管商机编号6-7NAGNDQLI交易类型取代现有业务系统（SFDC）部门/市场细分大型商业企业坐席数量2,500商机价值(GSX)US$140万美元CRM解决方案类型本地部署版竞争对手SFDC商机负责人Kishore Govind Rao (AM)合作伙伴Mahindra Sat

19、yam交叉销售的其它微软产品Windows客户端, SQL, 设备微软产品集成是否是致胜因素之一？是的影响对象首席营销官、IT、业务线、终端用户工作任务/解决方案销售关键卖点SFDC曾经是花旗银行使用的CRM软件，但是它有一个很大的缺点即无法本地部署，而客户更钟爱本地部署的解决方案最大的挑战是缺乏商业银行业的专业技术以及缺少强大的用户忠诚度，但是通过不断推出产品演示和概念验证，为商业决策者展示了产品的优势，从而客服了以上挑战 Winvs.花旗银行微软机密仅限内部使用为日本邮政公社提供服务微软两次赢得SFDC的全球3大客户之一800个客户服务坐席微软机密仅限内部使用通过完美的解决方案赢得百事可乐

20、战胜SFDC：销售生产力CRM OL和Office 365解决方案，促进百事可乐销售转型1,000名焕然一新的用户微软机密仅限内部使用每一瓶百事可乐都会让世界焕然一新20,000名用户微软机密仅限内部使用美国富国银行集团采用微软CRM，力图将SFDC解决方案连根拔起继续取代SFDC目前已有10个商业部门使用微软Dynamics CRM差别定位所有交易都是在与Salesforce竞争所有交易都需要随时间积淀而建立的有执行力的业务线关系所有交易都定位于微软统一平台的产品而非某一特定产品所有交易都转变了大众对微软的看法所有交易都需要跨辅助测试部门之间广泛的协作和支持所有交易的共同点所有交易都通过CR

21、M将微软转变为了一个业务线应用平台为什么我们战胜了SFDC微软机密分类总结说明产品及统一的微软创新通过Dynamics CRM，在一个解决方案中跨业务选定创新点，交付卓越的用户体验通过简单易用性和对商业成果的专注性，以流程为主导的用户体验会引起客户强烈的兴趣生产力和社交：Office 365、Yammer和Lync的集成，Power BI的高级分析功能跨设备的移动体验：iPad、Windows 8、iPhone、Windows Phone、Android与业务和信息技术的融合微软团队将信息技术和业务联结在一起，在每个解决方案中突出用户和商业领导人所重视的微软与众不同的特点，最终获得胜利。总体拥

22、有成本、安全性、与IT目前依赖的微软技术的集成性都是关键因素这通常是我们的一个失败因素，但是当我们胜利时，我们的客户团队和合作伙伴会与业务线领导者进一步接触，并提供一个注重商业结果的解决方案SFDC对业务的快速推动通常不涉及或疏离于信息技术但是我们将二者融合在一起，便可致胜据统计，67%的成功交易中，信息技术都是关键影响因素；然而我们63%的失败交易中，业务线都是影响因素 价值与SFDC相比，微软能带来更好的总体拥有成本、以及更透明的附加成本总体拥有成本更低成本的授权价格，更高透明度的附加成本（存储）灵活的混合搭配的授权方式以及基于企业协议的交易方式美国：微软包含社交洞察力的InsideVie

23、w的价值，与SFDC昂贵的D的附加价值形成鲜明对比安全及多样选择在受政府管辖的行业中，担忧数据安全性和隐私性的客户通常更偏向于采用我们的解决方案，大大推动了微软CRM的增长势头在线部署、本地部署和混合部署的可选方式，在政府管辖的行业中是我们的致胜要点，也持续推进了微软CRM产品在政府机构和银行业的发展势头SFDC提供的服务不会承诺遵照欧盟示范条款、服务水平协议或数据访问透明性新兴的威胁：SFDC的“superpod”产品专用于美国国际商用机器公司（IBM）和惠普公司（HP）的产品环境 SFDC通过混合的数据加密和数据存储选项赢得了很多客户合作伙伴渠道当面对合适的行业或者应对业务线专业技术或解决

24、方案时，合作伙伴和微软服务可以提供强大的公信力和处理能力流程和行业深度：合作伙伴和微软认证系统必须深刻了解客户的需求，在工作任务或行业剖析的基础上展示微软统一解决方案的价值.NET 开发者平台和独立软件供应商（ISV）生态系统的宽广度在一些客户案例中是致胜关键，这些客户都注重开发成本和对F开发者平台的访问性为什么我们输给了SFDC微软机密分类总结详细说明标杆案例缺少CRM OL产品的数目众多或规模宏大（超过1千坐席）的行业标杆案例或垂直参考案例SFDC一直宣传覆盖各个规模、各个地域、各个行业的一千坐席以上的成功案例，并利用商业领导者来传递公信力，达成更多交易，实行业务线试点运行在客户成功管理工

25、具方面的更大投资（SFDC：300以上，微软商业解决方案：15），推动捕捉商业成果标准，获得更多标杆案例在上半年和第三季度里CRM OL客户选用率提高，减缓了一些问题销售互动在销售流程里没有提早与业务线和政府公共部门的领导者进行有效接触，却又高估了与信息技术人员加深关系的优势和影响力SFDC在业务线内进行销售，赢得了很多客户或管理人员，这在全球采用率中影响了信息技术人员的支持能力方面：微软缺少业务线和行业知识、公信力以及人脉关系人员方面：SFDC的企业销售模式SFDC销售团队里有大约5,000名销售人员致力于销售，且行业销售团队还在不断壮大；与之相比，微软商业解决方案团队只有500名销售人员灵

26、活性方面：SFDC可以借助专业的离岸资源快速地转换产品演示，针对客户业务呈现定制化的产品演示效果观念和意识SFDC和Benioff通信系统以及数字营销塑造了大众对其的认识，同时SFDC销售人员利用恐惧、疑惑、怀疑战术在交易中攻击了微软的公信力Benioff推动了产品覆盖率和社交性被视为胜于微软的思想领导者主要的心理恐惧战术：微软没有使用CRM 2013，CRM OL的运行环境不够稳定，微软全套产品并未有效集成，过时的CRM产品功能权益SFDC针对有影响力的受众（每人每季度在销售和营销方面花费$6亿美元 ）进行营销，推动了高曝光率的营销活动80%的商机都通过网络进行处理在12-24小时内进行销售

27、互动SFDC的在线试用体验被视为其一大优势产品CRM 2013说明了微软在移动性、社交性和用户体验方面失败的关键原因目前的产品缺失集中于在营销或服务方面的行业或功能性能SFDC的独立软件供应商在平台上提供纵向的解决方案MarketingPilot/Netbreeze/Parature产品和规划展现了在营销和销售方面的关键差距SFDC的移动应用开发可以借助 “Salesforce1” 和离线版，这被视为其一大优势SFDC的客户和合作伙伴社区及门户网站案例看起来更加无缝流畅平台和生态系统客户和合作伙伴可以对SFDC的未来客户应用及开发投资平台做决策 Salesforce1 商业平台对于信息技术以及

28、商业有引人注目的未来规划（尤其在日本会有重大的牵引力） 140万开发者，应用交换市场：200万次应用安装，超过2千种应用程序系统集成商实践（Accenture和Capgemini）以及独立软件供应商（生命科学方面的Veeva）的增加，构建了SFDCHP和IBM提供了新兴的 “superpod” 专用环境全新特性我们的差别用户体验分析方法生产力和协同多样选择信任度无与伦比的价值通过Power View和Power BI获得实时仪表盘企业级社交协同工具（O365、Yammer、Skype、Lync）在线版、本地版、混合版在遵从云端安全法规方面，首屈一指并富含创新定价低，$65/$30/$15可选，

29、附加成本价格透明流程驱动的用户界面带来卓越的用户体验需要刷新和连接外部网络的静态仪表盘缺少在线显示、屏幕共享、单击交流的功能只提供在线版产品，授权灵活性差并不签署承诺遵守欧盟规范，在数据访问性方面透明度差定价高，$300/$125/$65可选，还有隐藏成本传统表格式的用户界面陈腐无新意谁是云端领导者？001种产品入选，共18种Gartner魔力象限根据供应商定位的领导者9种产品入选，共18种魔力象限领导者CRM相关产品4种产品入选，共11种魔力象限领导者有线电缆/电话3种产品入选，共5种魔力象限领导者分析工具/仪表盘商业智能与分析平台数据仓库及仪表盘管理系统可操作的仪表盘管理系统工作场所中的社

30、交软件销售能力自动化企业内容管理CRM客户互动中心网络会议统一通信公司电话x86 服务器虚拟化基础架构软件测试自动化公有云存储服务、全球本地应用集成套件水平门户客户管理工具应用开发LCM全球云端基础设施即服务、全球企业应用平台即服务通过微软在以下方面的领导地位进行营销：应用程序/基本架构4种产品入选，共11种魔力象限领导者3种产品入选，共5种魔力象限领导者安全合规性和数据保护行业认证、数据保护、物理安全广泛监控边界安全多因素认证机架封锁国际标准化组织（ISO）27001 欧盟数据处理协议健康保险流通与责任法案（HIPAA）商业联合协议第 16 号鉴证业务准则公告（SSAE16） （SAS70

31、SOC1 报告）欧盟示范条款、欧盟安全港协议、UK IL2 政府要求（FedRamp*）支付卡行业数据安全标准（PCI DSS）1.2 当前状态Microsoft Dynamics CRM 信任中心我们已经经过认证，因此您无须再次进行认证。国际标准化组织（ISO） 27018新增不仅是集成，更是为Office而特别设计QualifyDevelopProposeClose商机后续呼叫跟进拜访客户时做标记销售团队协作渠道管理生成报价并分享给客户发现最近的文档追踪邮箱收件公布交易进展创建建议熟悉度沉浸感简单易用移动性和云端MicrosoftS销售生产力 *销售云企业订阅价格$79.99/用户/月$1

32、25/用户/月核心销售生产力功能销售自动化 商机、目标、领域aa应用程序界面/ 软件开发工具包/ 工作流aa企业社交网络包括Yammer包括Chatter销售流程驱动的用户体验 Source来源a局限于Opportunities Tab本地Outlook在线和离线体验 Source来源ar会议、IM、生产力、协作 Source来源包括Office 365r直观的可视化和探索性 Source来源包括Power BI$125 - $250 (Analytics Cloud)99.9%的金融业标准服务水平协议ar社交聆听和分析 Source来源包括微软Social Listening+$ (Radi

33、an6 *)客户智能 Source来源包括InsideView+$25 - $165 (D)总计$79.99/用户/月$275以上 /用户/月附加功能10 GB 额外的数据存储空间 Source来源$120美元每GB每年$3,000美元每GB每年专业的直接 / 首要支持 Source来源$9美元每用户每月定价的15%生产全副本沙箱 Source来源$549美元每月CRM订阅价格的30%a 包括| r 2015年3月19日前无法获得的功能微软销售生产力让S无法匹及的价值* Terms and conditions条款和条件: 所列促销价格的单位是美元每用户/每月；实际价格可能因地区差异而有所不同

34、。其它费用可能适用于附加服务，比如附加的存储、测试或生产案例。此价格不包括因网络连接而可能造成的任何费用。.* Radian6是Social Studio的组成部分，需支付额外的订阅费用，价格不低于$1,500美元每月。完全访问权限 只读/受限访问权限 X无访问权限企业版$200/u./mo.专业版$65/u./mo.基础版$30/u./mo.初级版$15/u./mo.Marketing 企业版，Parature 企业版XXX统一服务桌面XXDynamics 营销销售协作XXMicrosoft Social Engagement 专业版 1XXMicrosoft Social Engageme

35、nt 企业版XXX创建工作流，海量数据导入及跨任意实体的个性化XX运行工作流程2机会、目标、合同、报价、订单、发票、竞争对手X销售活动，快速市场活动，营销列表，价目表，产品列表X服务，资源，工时，设施，设备，物件X系统报告，系统图表，系统仪表板，CRM应用程序数据X用户报告，仪表板和图表X账户，联系人，案例和销售线索X自定义实体 3 3活动，说明相应CRM CAL的双重用途权限1通过微软在线服务计划授权的订阅要求购买至少10个坐席的CRM Online专业版以满足条件。2通过工作流的创建、更新及删除只能对包括在使用权利中的实体进行操作（例如：更新一个机会需要专业版 ）3 常用实体（基于CRM包

36、含的或由客户或合作伙伴创建的实体），根据所要求的访问，可能要求更高的CAL或USL。个性化只能对包括在使用权利中的实体进行应用。CRM OL用户订阅许可（USLs）概述Sales Cloud销售团队自动化和 CRMVS防范Salesforce的合约地雷价格保护他们知道企业协议等对于我们来说并不容易向外部用户宣传门户网站/社区的授权销售F的抢滩战敲诈交易变化的折扣“首要+管理”模式或第一年无限制模式应对Salesforce的合约地雷借助真正降价的企业协议对比多年协议零授权的外部门户网站用美元计算客户服务器集成价格销售所有汇率计算的价格卡牌诚邀大家对比价格关闭SFDC的扩张通道 价格消耗品、门户网

37、站、媒体提及率、沙箱、存储等预先设置产品演示，利用ADX Studio和/或Parature来展示门户网站针对S 定位Dynamics CRM对比S如何定位CRM我们都处于Gartner魔力象限的CRM领导者象限我们都可以快速部署我们都拥有充满生机的生态系统我们都针对O365进行了独特设计和优化而非仅仅与之兼容我们的商业用户界面都更好地强调了行动至上我们是对全球部署和复杂集成有需求的公司的最佳选择客户定制化将运用您已经拥有和熟知的技能组件我们是您可以拥有和部署的性价比最高的CRM软件用户4,250,000客户40,000两位数增长44个季度云部署选择60%CRM领导者CRM Online增长率

38、80%社区对CRM的认识Microsoft Dynamics CRM 取代了S的位置而高居榜首，在最近两年引领了市场的发展。对Parature的收购让很多分析人士都印象深刻， 他们为Microsoft Dynamics在公司发展方向上打了4.4分。 他说：“对Parature的收购表明Microsoft在严肃地看待服务的重要性，而非像大多数云端CRM供应商那样仅仅在营销和销售领域做投资。”对于创新性的认识“波士顿咨询顾问集团自2005年起，通过9次调查探究创新性的现状。在过去的调查中，2014年的结果显示50家高官们最具创新性的公司， 都在近三年提高了股东投资回报率、营收增长率和利润增长率。”

39、/content/articles/innovation_growth_digital_economy_innovation_in_2014/#4Microsoft#40SSFA Magic Quadrant两种产品的突出优势分析师将两种产品的优势归功于全套微软科技产品之间的完美集成，全新工艺开发的用户界面带来了显著提升的用户体验，以及广泛的合作伙伴网络。该报导也强调了微软产品的较低的总体拥有成本，并认可两种产品事实上共享相同的代码基。CRM Online CRM Online在2015年保持了增长势头。 拥有超过10000用户的大型销售组织都开始考虑和选用该产品.CRM服务器Dynamics

40、 CRM在魔力象限中保持了它的领导者地位。Dynamics CRM Online位居领导者象限销售营销服务社交xRM收购统一的服务中心客户服务中心简单化Microsoft Parature自助服务门户网站网上聊天知识库FieldONE现场服务/调度Dynamics Marketing营销资源管理媒介购买和规划营销活动管理花销管理社交互动聆听和互动Fantasy Sales Team游戏化Mojo探知和调查客户心声Adxstudio网络门户网站客户关系管理（CRM）应用的用户界面演变大型CRM软件的平均部署时间 咨询顾问部署的CRM应用 Gartner，2013年10月大型CRM咨询项目的平均成

41、本咨询顾问部署的CRM应用 Gartner，2013年10月关键竞争策略致胜策略通过知识管理获得更多创造力现代化的商业云 XRM, O365和Azure前瞻性地展示Salesforce的弱点销售生产力解决方案每次推销都必不可少通过投资回报率促进销售，通过总体拥有成本推动结单销售生产力套装（SPS）全新的 “E6”每用户每年的云端商机$211 Office 365 E3销售生产力$370 Office 365 E5Power BI/DelveCloud PBXD level pricing, per user/year; L & SA$686CRM Online Pro$1,309$253 PS

42、TN Calling$623销售生产力 概要61目标买方销售副总裁、销售运营人员、 首席执行官/首席运营官追求投资回报率的首席财务官和首席信息官目标账户微软解决方案人们的购买方式从根本上发生了改变，商业经营的常用方式也不再可行。当今的客户通过他们的移动设备而互相连接，埋头于他们的社交网络，通过自己做调研来解决他们的问题。能够在整个公司中接入社交对话以及运用个人网络和数据，会为销售人员带来显著的优势。3亿名信息工作者都处于销售职位销售生产力云生产力O365+ Power BI商业应用CRMOnline$710万美元商机可以赢得= $79.99O365Plan E3CRMOLProPower BI

43、For O365= $105销售生产力如今10月8日联系人和商机管理、渠道管理、工作流个性化的仪表盘和报告文档管理Office Pro Plus嵌入式的社交协同高级销售和社交分析新的O365账户已有的O365账户CRM本地部署版（老旧版本）现实活动中的销售生产力QualifyDevelopProposeClose商机后续呼叫跟进拜访客户时做标注销售团队协同渠道管理生成报价并分享给客户发现相关文档追踪邮箱收件发布交易进展创建建议熟悉度沉浸感简单易用移动性和云端销售场景我们卖的是什么3 客户需要销售能力自动化取代现有的oracle/Siebel或现有的SAP CRM账户客户已经在使用S利用Para

44、ture的知识管理功能从外围渗透客户希望开发定制化应用帮助客户开发应用销售能力自动化知识管理XRM标杆部署案例25家以上的客户超过10,000坐席 包括单笔数额最大的交易（加拿大政府）替换了70个应用，应用开发人员从20名减少至8名 五年后的预期储蓄不少于$800万美元注册流程从30-40天缩减为2-3天淘汰了超过40个定制化业务线应用（包括Lotus Notes）数据循环周期从6个星期缩减为24小时之内洛杉矶联合校区超过50,000坐席美国空军战区战斗管理命令指挥部超过45,000坐席为“关键任务”增添了新的类型更多可以设想的场景以更低的成本和更快的速度构建现代应用设备和服务平台人力资源管理

45、招聘管理职业生涯发展管理培训和认证管理劳动力管理休假管理车队管理设备管理物流管理咨询台管理操作变换管理案例管理投诉管理项目管理灾祸管理质量管理风险管理突发事件和调查研究管理任务管理合同管理认证管理津贴管理演习管理创新管理合规性管理许可管理美国航空交易背景在美国航空的全球销售组织内取代了S，转变为企业级的平台利用O365, Yammer, Power BI和Premier Services取得的全面的销售生产力胜利赢得了整个周期$210万美金以及5,045个CRMOL和Parature坐席获胜过程无处不在的知识管理实时的商机和案例管理协同客户门户网站提供精细的商业智能仪表盘状态经验教训永不放弃利

46、用微软的“群落”登陆和扩张三角洲航空交易背景新增了102,496个全新的Dynamics CRMOL坐席整个企业范围内的知识管理标准初始合同价值$600,000美元（企业协议有效期还有10个月）独有特点定位是三角洲对于O365投资的自然延伸，而非作为一整套CRM解决方案为组织内部的所有雇员进行了授权关键主题是用知识武装所有工作人员，让他们更有生产力，提升客户互动获胜原因关键的跨等级的大型企业一致性和协同性微软的统一性销售卖点，由O365以及设备集成性主导传递强烈的价值主张，与三角洲航空2015年的飞行计划一致（今年的战略愿景）CRMOL在亚洲的一些关键性胜利案例5550坐席的CRMOL，与竞争

47、，亚洲销售数额最大的CRMOL交易。 收益：128万美元648坐席的CRMOL，取代了，商业流程外包、联络中心、以及CRM。 收益：15.8万美元500个坐席，在印度地区战胜Salesforce的最大的CRMOL胜利。还将扩展至1000个坐席。 收益：16.2万美元迄今最大的CRM Online胜利，3500个坐席，当时全球坐席数量排名前十的交易之一面向公共部门的整个企业范围内的Dynamics CRM/xRM案例管理、快速应用开发以及灵活部署。演示效果实际效果客户赢回策略客户转换的驱动因素包括：基于云端对安全性的担忧 JPMC;对于功能性的担忧（离线性能和分析能力）以及对成本增加的担忧San

48、itas and Russell Investments; 还有与微软CRM相比，对于其它竞品产品价值的消极看法Farm Bureau Insurance 微软团队运用的策略包括：与拥有深厚行业经验的合作伙伴合作，通过开展研习会和展示定制的产品演示，确保构建微软面向商业决策者的公信力（Farm Bureau和Russell Investments）;改进易用性和微软全线产品的集成性，提升与客户商业目标的一致性，提高采用率（Sanitas）;针对相似的客户运用标杆案例和案例研究（JPMC和Sanitas）;运用商业投资基金和微软认证系统包含的折扣（Sanitas和JPMC）以及回扣（Russel

49、l Investments）; 还有集中于从解决方案可以获得的大体上的总体拥有成本和投资回报率（Sanitas和Farm Bureau Insurance）。四个被微软成功取代的SFDC客户案例简介“重视长期的总体拥有成本是很重要的 SFDC 经常以低价开始交易，在后期又通过附加服务涨价。”Sanitas| 西欧 | 胜利案例“首席信息官是商品化和简单化的忠实粉丝，因此我们能够重视微软全线产品集成的益处正是因为SFDC局限性的互动才让我们更加清楚地看到微软的美好愿景和实际成功案例。”Farm Bureau Insurance| 美国 | 胜利案例CRM客户转换项目赢得的客户CRMOL定价如何在第16个财年推