企业怎样对市场进行精耕细作

1、 企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网网址：/ 陈立军 企业怎样对市场进行精耕细作何谓精耕细作？精耕细作就是通过对目标市场进行区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和进行全面管理，从而树立公司产品在通路中的竞争优势。也就是我们常说的对市场进行通路精耕。陈立军饲料行业交流网赠送网址：/有关通路的四种网络网络一：以公司 经销商 零售商 用户为销售渠道。特点：大经销商主销：优点：1、增加销量快。2、进入市场短。3、见效快。4、投入人力较少。缺点：1、与大经销商建立稳定关系的交易成本越来越高。2、经销商“变节律”高，失去市场的风险大。3、管理和控制经

2、销商难。4、经销环节多，产品价格高。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/有关通路的四种网络网络二：公司 专销商 用户优点：1、销售区域明确，经销商工作积极性高，愿与公司同舟共济。2、专销商可协助公司处理区域内有关事宜。3、专销商对公司忠诚度高。4、可做到客户、销售代表、公司利益一体化。5、专销后，公司对市场了解程度增加，制订销量目标准确度增加。6、专销可有效抑制竞争对手侵入。缺点：1、很难找。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/有关通路的四种网络网络三：公司 办事处 用户优点：1、销售及时，简化流通过程和时间。2、减少环节，节约销售费用。3、了解市场

3、，便于企业与客户沟通，信息反馈及时准确，有利于企业改善经营管理，有利于提高产品质量。4、方便提供服务。5、控制价格，增加利润。缺点：1、企业要分散一部分人力和财力。2、承担流通领域的风险。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/有关通路的四种网络网络四：乡乡设点，村村见货 乡乡点火，村村冒烟优点：1、客户稳定。2、客户小而多，比较好控制。3、竞争对手很难侵入。4、比较适合市场不景气时。缺点：1、见效慢。2、投入人力物力较多。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/为什么要实行网络四的模式？（1）竞争的需要，不让竞争者近攻。（2）家家粮和油，户户畜禽蛋的态势，

4、较受用户欢迎。（3）经济发展不平衡，高、中、低档饲料生产并存的市场环境。（4）打破中间商使产品获利两头小、中间大，不利全面推广的局面，直接让用户获得利益。（5）细化市场，发挥运费低、服务好的优势，不让竞争者在家门口构成威胁。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/网络四的模式为什么很难执行？（1）理解上的偏差：认为就是直销；认为就是赊销；（2）执行上的阻力： 主要来自中间商和行销代表。中间商的利益直接受到损失。网络越是向下，对行销代表现场解决问题要求越高。行销代表工作辛苦。（3）企业主管不执行：作风不深入的问题。满足现状的问题。只顾眼前，不顾长远的问题。企业怎样对市场进行精耕

5、细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/怎样试行网络四的模式？（1）选定目标，搞好“试验田”。（2）大户直销、中户联销、小户托销。（3）发挥服务营销的优势，深入千家万户，走进村、窜入户、伸出手、弯下腰、张开嘴、沉到底、做到位。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/精耕细作的内容与表现形式：精耕细作的核心内容是对批发商和零售终端及相关层面进行量化管理。人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。工作内容定量：每天拜访的零售终端数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的所有业务工作内容。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送

6、网址：/拜访路线量化：根据对网络通路的调查和了解，按照划定的工作路线，按程序进行拜访。 拜访频率量化：根据每家零售终端和批发商的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，从而使人员使用、时间使用更为有效和更合理。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/精耕细作的步骤：1、制定明确的地区销售目标 ，建立营销作战室。 以市场占有率，来推算年度计划销售量 年度计划量 = 地区总需求量X计划占有率。2、绘制一张图，一条线、建立三张表、三个档案。3、实行六稳定。4、直接开发终端零售商。本公司营销员直接开发终端零售商，即直控零售商。零售商几乎都有与厂方直接合作的意愿，这是开发零售商的依据。

7、5、优选区域代理批发商。6、促销活动 。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/一张图：销售网点分布图：根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标出来并编号。一条线 根据分布图，设定营销经理工作区域、营销员工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号和拜访频率。 企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/三张表1、客户登记表（客户档案）记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础。2、客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了营销员的工作内容，包含公司希望了解的

8、所有信息。3、订货表。根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/建立三个档案： 第一个档案 社会资源档案：主要是指当地政府有关职能部门与新闻部门档案。第二个档案 批发商档案：内容包括客户名称、地点、联系方式、经营品种、规模、负责人及家庭成员兴趣、偏好、父母、对象、孩子的生日等以及购买周期、每次购买量、每月、每年累计购买量等。第三个档案 零售商档案：内容和批发商档案基本相同。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/建立“客户档案”的重要性：“客户档案”包括各级主管的姓名、性别、年龄、家庭背景、住址、电话、兴趣爱

9、好、性格特征，以及他（她）和主要家人的生日日期，任职期限，调动原因等等。除此之外，还有他们公司所代理产品的终端客户的营业员、柜组长，领班的基本情况，每个月的销售线图，销售用语等等，总之越详细越好。有了以上“客户档案”，营销员就可以根据个人所好加强联系和交谈并建立感情，也可以投其所好。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/实行六稳定 ：业务人员相对稳定，每个业务人员的销售区域相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问具有相对稳定的频率，每个业务人员工作路线相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。当然六稳定是相对的，如果因业务人员的综合素质影响了精耕细作则必须予以

10、调整。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/精耕细作第一阶段 ：基础资料的收集：收集所有零售终端和批发商的资料，建立客户档案，画出地图。基础资料的整理：根据客户档案及地图，绘制业务分布网点图并按区域线路整理客户档案，在总图上标明客户所在地及客户编号。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/精耕细作第一阶段 ：客户简单分级及确定首批开发目标 路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，确定拜访路线及拜访频率。 在此阶段集中人力、物力资源，保证货物供应、POP、促销品的分配，A类客户访问率每周不少于2次，B类每周不少于1次， C类每月不少于1次，使铺货率达80

11、%以上。路线调整与C级店开发 约经2个月的运行，A、B类店的销售、进货情况已相对稳定后，调整人力、负责管理及销售跟进，其余人员对C级店重点开发。C级店的开发 企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/精耕细作第二阶段 ：对第一阶段的工作进行总结，对第一阶段的资料、数据进行分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率，核心是以销售量为基础的数据分析。资料的修订：及时补充新增资料，分析客户情况。数据分析：根据销售资料，准确计算各店产品销售情况，进行每店平均销量，每店销量与总销量百分比分析。由此得出产品销售所必需的经营信息。 企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：

12、/精耕细作第二阶段 ：平均销售量分析：用于下阶段销售量预测。通路中产品的存货分析：结合销售量分析，确定市场需求量计划，进而进行生产量计划；分析存货的生产批号，解决库存产品存在问题，安排促销等计划。通路产品的周转率分析：确定进货的时间及数量，减少运输、库存等销售费用。 百分比率分析：用于客户等级的确定。 企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/客户等级标准： 根据客户销售情况的统计资料，进行每店销售量与总销售量百分比分析，将客户由大到小排列。累积销售量占总销量40%的所有客户为A类客户，累积销量占总销量2539%的客户为B类客户，其余为C类客户。不同等级客户其制定拜访频率和待遇

13、是不同的。必须注意不同等级客户只有公司有数，对外严格保密。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/客户等级标准： A类客户：方针是稳固占有，资源支持。拜访频率每周2次，严格产品上架率、保证供货、外观陈列、展示生动化。在POP、促销品、销售奖励上政策予以重点支持。 B类客户：稳固占有，抢占货架，挖潜促销，提升销量。拜访频率每周1次，并辅以产品推广人员的店面促销。C类客户：主要特征是周转慢、销量小，拜访频率为每月1次或每半个月一次，应对原则是维持供货，少量多次，保证上架和陈列。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/路线调整： 将A、B、C店以不同色彩标示在地图

14、上，观察分布情况，对访问路线重新调整，结合业务代表工作能力，本着合理利用时间、保证拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工作区域，划定工作路线。如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图，开始新的运作。当然，这种调整不能一次到位，必须随时注意资料的更新，定期检查，分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/明确促销活动的目的：新产品上市，吸引顾客。抑制对手，保护市场。争夺顾客，拓展市场。奖励顾客，增加销量。促销活动应符合两个原则：1、娱乐原则：2、让利原则：促销活动应注意八个字：有令必行！有禁必止！促销活动必须简单易行。企

15、业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/促销活动应连动三个环节：终端顾客的拉力：促销应符合目标顾客的需求。 中间商的推力：促销应增加中间商的销售量，但不增加其工作量 。本公司营销员的引力：营销员的感情投入和服务投入。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/精耕细作应选准切入点： 借势-利用社会高度关注的重大事件，借题发挥，为我所用。例如北京申奥等。造势-自己设定主题，吸引新闻界：如新闻发布会、公益活动、各种挂牌、公开质量承诺、擂台赛等。 乘势-利用市场旺季，实施密集促销计划，突出自己，水涨船高。例如：春节的肉制品、夏季的背心、秋季的秋衫等。 顺势-面对可能产生

16、的针对我们自己产品好的或不好的事件，实行顺水推舟或顺理成章，例如处理死猪事件的三条原则等 。 企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/精耕细作的组织、实施及检查 组织：由公司安排，要求强行实施。规定明确的时间和进度，各办事处经理和各片区负责，全面推行，并作为工作考核、资源支持的依据之一。检查：公司主要按照工作进度表检查。包括：文件图表的检查；组织的检查；市场覆盖面的检查；A、B类店的检查；一级经销商和二级经销商的检查；销售业绩的考核。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/办事处和片区的检查：办事处和片区经理对A、B店进行定期或不定期的抽查，对下属营销员的工作检查、资料的检查与分析。营销员的检查：营销员须对批发商、二级商的市场覆盖面进行详细了解，伺机扩大销售的层面，以提高销售效率。并对下属服务营销员实施日常检查。企业怎样对市场进行精耕细作陈立军饲料行业交流网赠送网址：/精耕细作的五个关键保证 1、精耕细作是在通路构筑完成的基础上进行的细致化、深入化管理，没有形成良好的市场通路，就谈不上精耕细作。2、精耕细作是一种量化管理，准确及时的基