C2M行业深度报告：需求为本C2M引领服企加速变革

1、目 录 HYPERLINK l _TOC_250024 C2M 行业：消费升级+产业链痛点双重驱动，迎来快速增长 3 HYPERLINK l _TOC_250023 行业概述：国内C2M 行业进入加速增长阶段 3 HYPERLINK l _TOC_250022 驱动因素：消费升级与产业链痛点共同驱动 4 HYPERLINK l _TOC_250021 消费升级带来高品质性价比需求，C2M 定制望成为趋势 5 HYPERLINK l _TOC_250020 低毛利、高库存等痛点驱动制造商向C2M 模式转型升级 6 HYPERLINK l _TOC_250019 竞争格局：大型平台主导，制造商积极

2、参与变革 6大型平台：利用自身渠道与数据资源赋能，主导行业发展. 7 1.3.2. 制造商：开启数字化转型，积极参与C2M 变革 9 HYPERLINK l _TOC_250018 1.3.3. 小型C2M 平台：行业早期主要形态，规模较小 10 HYPERLINK l _TOC_250017 淘宝发布C2M 战略，助力产业链升级 11 HYPERLINK l _TOC_250016 淘宝自 2013 年来积极参与C2M 供应链打造 11 HYPERLINK l _TOC_250015 淘宝正式推出C2M 战略，将通过三方面打造阿里工厂 11 HYPERLINK l _TOC_250014 淘

3、宝 C2M 战略利好消费者和产业链升级 13 HYPERLINK l _TOC_250013 直接影响：帮助服企去库存，提升供应链效率 14当前服装企业积极布局淘宝特价版，有望带来库存的改善 14 HYPERLINK l _TOC_250012 线上运营能力较强的服装企业有望受益 16 HYPERLINK l _TOC_250011 服装行业积极探索新零售渠道，线上运营能力不断增强 16 HYPERLINK l _TOC_250010 案例：天创时尚、安正时尚和红蜻蜓积极布局新零售，有望直接受益于C2M 模式 17间接影响：时尚消费个性化下，C2M 平台积累数据有助服装企业匹配消费者个性化需求

4、 20 HYPERLINK l _TOC_250009 服装行业发展趋势是个性化时尚化，诸多企业已有相应举措 20 HYPERLINK l _TOC_250008 C2M 平台上服装品牌积累用户数据，服务消费者个性化需求 22 HYPERLINK l _TOC_250007 投资建议与标的 23 HYPERLINK l _TOC_250006 投资建议 23 HYPERLINK l _TOC_250005 推荐标的 24 HYPERLINK l _TOC_250004 天创时尚：数字化技术赋能供应链，全渠道转型升级 24 HYPERLINK l _TOC_250003 南极电商：大数据赋能产业

5、链，线上渠道布局完善 24安正时尚：积极推广线上业务，实现全产业链新零售赋能25 HYPERLINK l _TOC_250002 森马服饰：数字化转型新零售，定位大众受益电商下沉 26 HYPERLINK l _TOC_250001 太平鸟：积极布局新零售，TOC 供应链改革成效明显 26 HYPERLINK l _TOC_250000 风险提示 27C2M 行业：消费升级+产业链痛点双重驱动，迎来快速增长行业概述：国内 C2M 行业进入加速增长阶段C2M（Customer-to-Manufacturer），即“用户直连制造商”。它的核心内容是“定制化生产”，通过互联网将不同的生产线连接在一起

6、，最大限度上让利于消费者，把消费者的定制要求直接下达工厂，去掉一切的品牌商、代理商和商场中间环节，将产品以裸价销售给消费者，是一种新型的电子商务互联网商业模式。目前，采用 C2M 模式的公司主要通过电商平台和自有个性化定制平台来实现消费者与制造商的直接对接。与传统模式相比，C2M 模式拥有个性化、低库存、低成本等特点。对制造商而言，C2M 按需生产，提高了生产灵活性，能有效降低库存风险。对品牌和电商平台而言，通过 C2M 可以直接对接消费者与厂家，去掉多项中间环节，在保证利润的同时以低价吸引更多用户。对消费者而言，通过C2M 定制可以更好地满足自身对品质、性价比和个性化的需求。表 1：C2M

7、模式相比传统模式具有优越性各环节对比传统模式C2M 模式产销先生产后销售先销售后生产设计同质化设计个性化定制库存高库存低库存渠道中间环节较多，层层加价消费者直接对接工厂成本综合成本高，利润空间小综合成本低，利润空间大客户用户粘性第，维护成本高用户粘性高，维护成本低数据来源：首诺电商，国泰君安证券研究C2M 行业在国内经历了两个发展阶段，目前已进入加速发展期。自 2013年淘宝推出1688 开始，C2M 行业共经历了两个阶段：第一个阶段是2013-2017 年的初步发展期，行业存在全产业链整合能力壁垒，平台型企业在互联网、大数据、人工智能以及生产线的自动化、定制化、节能化、柔性化等内外部条件与设

8、施等方面也还处于建设积累阶段，所以这期间 C2M 行业发展较为缓慢。第二个阶段是 2018 年以后的加速发展期，随着大数据技术发展和消费升级带来的消费者需求个性化、多样化，C2M成为零售业发展的重要趋势,众多零售企业与互联网企业入场，C2M 行业进入了加速发展阶段。随着电商巨头加速布局，行业未来预计快速增长。为了更好地支持在流量端的竞争，电商巨头们开始在供给端进行优势资源整合能力的比拼，C2M 成为京东、阿里、拼多多等巨头的重要战略。拼多多基于 C2M 模式的“新品牌计划”已有 85 家正式成员和超过 800 家合作企业。2019 年底淘宝事业群正式成立C2M 事业部。同年京东宣布了 C2M

9、反向定制五步法，旗下京造上线 C2M 模式的个性化服务。电商巨头不断提高 C2M的战略地位，有望使行业在未来实现快速增长。艾瑞咨询数据显示，2018年C2M 行业交易规模约为 175.2 亿元，在整体市场中的渗透率为 4.1%，预计未来 4 年内将保持高速复合增长。表 2：电商巨头纷纷采取措施布局 C2M品牌措施效果拼多多2018 年底开启基于C2M 模式的“新品牌计划” 2019 年 7 月升级 C2M 数字智造系统；拼多多新品牌计划正式成员已达 85家；超过 800 家包括知名品牌在内的企业参与了 C2M 定制化生产80 余个品牌在阿里系聚划算上取得超阿里巴巴京东苏宁2019 年 12 月

10、淘宝事业群正式成立C2M 事业部；2020 年 3 月淘宝特价版正式上线2019 年初推出C2M 反向定制五步法；2019 年 8 月京东京造启动C2M 个性定制业务2019 年底公布“冰箱洗衣机 C2M 反向定制”计划；2020 年初与 20 家企业签订 C2M 招商合作协议过 50%的同比增长基于京东C2M 模式开发的游戏本和家电占比高达 40% ；京东C2M 将产品需求调研时间减少了 75%，新品上市周期缩短了 67%苏宁联手美的打造的 C2M 新品已经上市数据来源：亿邦动力网，36 氪，国泰君安证券研究图 1：京东商城上线京东京造官方旗舰店图 2：淘宝特价版正式上线资料来源：京东商城资

11、料来源：淘宝特价版 APP驱动因素：消费升级与产业链痛点共同驱动大数据、云计算、人工智能等技术迅速发展，为 C2M 模式的推广创造了条件。个性化定制对数据收集、储存、分析和传输等过程具有很高要求，大数据、云计算、人工智能等领域的不断发展使消费业的个性化定制走向现实。在技术已经成熟的条件下，近年来的消费升级趋势与制造端转型升级需求正驱动C2M 行业的快速发展。消费升级带来高品质性价比需求，C2M 定制望成为趋势全国居民可支配收入持续增加，高品质商品成为首要追求。随着中国经济的持续发展，国民收入不断提高，2019 年全国居民人均可支配收入达到 30733 元，同比增长 8.15%。收入提高不仅驱动

12、居民消费需求的增加，也对商品的品质提出了更高要求。2018 中国零售商超全渠道融合发展年度报告显示，产品质量为中国中等收入人群消费时的首要关注因素，有 82.2%的消费者更关注产品质量。消费升级趋势下，消费者从量的满足向追求质的提升转变，生产及销售满足消费者品质需求的商品成为制造商与零售商共同探索的方向，C2M 定制模式有望快速发展。图 3：全国居民人均可支配收入持续增加图 4：中等收入群体消费时注重的因素全国居民人均可支配收入（元）yoy产品质量82.2%35000300002500020000150001000050000183119.20%219662016723821%8.192822

13、8%259748.297.7930733%7.9810%9%9%8.15%8%8%7%节约时间性价比个性化品牌知名度线下体验外观包装40.3%77.5%73.8%71.5%66.1%65.2%2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019资料来源：国家统计局，国泰君安证券研究资料来源：2018 中国零售商超全渠道融合发展年度报告，国泰君安证券研究一二线城市压力增加，城市居民消费趋于理性，追求高性价比。近年来我国城镇居民人均可支配收入持续增长，但城镇居民特别是一二线城市居民的医疗、教育、房价等生活成本也与日俱增，城镇居民消费性支出同比增速连续三年低于可支配收入增速。2019

14、 年城镇居民可支配收入为 42359 元，同比增长7.92%，人均消费性支出为28063 元，同比增长7.47%。，居民消费趋于理性，品质对应的商品不再与最贵挂钩，高性价比成为主流需求趋势。C2M 的低成本生产与裸价销售方式迎合了消费者对性价比的追求，行业有望得到进一步发展。指标2014 年2015 年2016 年2017 年2018 年2019 年城镇居民人均可支配收入288443119533616363963925142359可支配收入同比增长（%） 7.018.157.768.277.487.92城镇居民人均消费性支出199682139223079244452611228063消费性支出

15、同比增长（%） 8.017.137.895.926.827.47表 3：近三年城镇居民消费增速低于收入增速（元）（元）数据来源：国家统计局，国泰君安证券研究低毛利、高库存等痛点驱动制造商向 C2M 模式转型升级传统生产方式低毛利、高库存、灵活性小，国内制造商亟需转型升级。国内的制造商与客户合作的模式以 OEM 和 ODM 代工为主，这种传统的生产模式存在以下几方面痛点。1）制造商的大批优质产能长期进行低附加值生产，利润空间小，为了提高毛利，一些优质的制造商具有较强的自主品牌打造需求。2）部分消费行业产品生产周期长，由于市场动态变化较快，容易出现存货积压的情况，增加制造商的库存压力，挤压利润空间

16、。3）传统生产方式为大批量、规模化生产，但随着终端消费人群和需求的变化，订单呈现小规模、多样化的特点，同时还压缩了生产周期，制造商需要改造生产线降低生产成本，提高小订单处理能力。传统生产方式的不足使转型升级成为制造商的迫切需求。图 5：C2M 模式对制造商的助益数据来源：国泰君安证券研究制造端向 C2M 模式的转型有望推动行业快速发展。与传统模式相比，C2M 模式先销售后生产、低库存、低成本等特点将改善制造商的利润空间，降低库存压力，提高生产灵活性，从而实现规模和效率的同步提升。目前已有多家企业开始 C2M 转型步伐，天创时尚与北高峰资本联手启动了“云鞋数仓”数智化升级项目，加快 C2M 升级

17、；德力股份通过入驻拼多多新品牌计划，推出 C2M 定制化产品，入驻首月销量接近 15 万只。制造商加快向C2M 模式转型，有望助力行业进一步发展。竞争格局：大型平台主导，制造商积极参与变革C2M 行业的参与者分为大型综合电商平台、制造商和小型 C2M 平台三类。1）阿里巴巴、拼多多、京东等大型综合电商平台正加快C2M 布局步伐，这些平台拥有渠道和供应链优势，积累了大量用户资源，在 C2M行业发展中起主导作用。2）制造商负责产品生产，正积极参与行业 C2M模式变革，C2M 模式下，制造商直达消费者，使价值回归制造环节。3）小型C2M 平台在行业起步较早，必要商城 2014 年率先在国内践行C2M

18、模式，其他小型 C2M 平台还包括优必上、e 企嗨购等。C2M 模式下，平台与制造商覆盖整个销售链路，大型电商平台利用自身资源赋能传统制造企业，主导行业发展。表 4：C2M 行业包括三类参与者类别特点主要参与者大型电商平台拥有渠道和供应链优势，积累了大量用户资源阿里巴巴、拼多多、京东、苏宁易购制造商掌握生产资源，C2M 转型需求强天创时尚、德力股份、孚日股份等小型 C2M 平台在行业起步较早，规模小，有较丰富的 C2M 经验必要商城、优必上、e 企嗨购数据来源：国泰君安证券研究、大型平台：利用自身渠道与数据资源赋能，主导行业发展大型综合性电商平台布局步伐加快，主要参与者包括阿里巴巴、拼多多、京

19、东与苏宁易购。2018 底，拼多多推出“新品牌计划”，成为率先大规模布局C2M 的大型平台。自 2019 年开始，其他大型平台也开始正式布局，阿里巴巴旗下聚划算平台与阿里云联合打造 C2M 数字制造系统，年底淘宝成立 C2M 事业部；京东于 618 前夕推出反向定制五步法；苏宁发布 C2M 生态公式并成立 C2M 平台总部。进入 2020 年，各大平台布局步伐进一步加快，阿里巴巴上线淘宝特价版并正式推出 C2M 战略，苏宁推出首批 C2M 定制洗衣机。大型平台不断提高C2M 的战略地位，将主导行业快速发展。拼多多推出“新品牌计划”，助力中小微制造企业成长。曾通过拼团玩法打开下沉市场的拼多多，拥

20、有在短时间内实现大规模拼团订单的优势。为增强竞争力，拼多多进一步在供应链端进行下沉，聚焦中国中小微制造企业成长，推出了对 1000 家行业工厂进行扶持的“新品牌计划”。截至2019 年 9 月 10 日，拼多多“新品牌计划”正式成员达 85 家，超过 800 家知名品牌在企业参与C2M 定制化生产，累计推出了 1800 款定制化产品，订单量超过 7000 万单。拼多多的助力有望培育更多制造企业，推动 C2M行业发展。图 6：拼多多“新品牌计划”助力制造企业资料来源：拼多多 APP拼多多“新品牌计划”升级为“新品牌联盟”，深入产业带进行覆盖式布局。2019 年 12 月 10 日，拼多多与地方政

21、府联合推出“新品牌联盟”，从单厂扶持向产业带激活快速推进。首批联盟成员由孚日集团、星宇劳保等 15家山东高密市重点制造企业组成。在“新品牌联盟”推出前一天，拼多多平台同步启动家纺产业带品牌促销“拼无所畏品类日”，利用限时秒杀、百亿补贴、大牌驾到、双十二首页焦点图等丰富资源，集中推动家纺产业在 5.3 亿消费者心中的品牌心智。当日，家纺品类日销售达 1200万，主推品牌店铺访客平均增幅超 200%，秒杀万人团整体销售 250 万。拼多多副总裁井然表示，拼多多预计未来 5 年 C2M 订单量将达到 10 亿级，争取一年时间里在全国范围内培育 100 家销售过亿的家纺企业。随着布局的深入，拼多多有望

22、深刻改变产业生态，助力产业带转型升级。图 7：星宇劳保品牌店上线拼多多图 8：孚日产品在拼多多平台获得超高销量资料来源：拼多多 APP资料来源：拼多多 APP阿里巴巴依托数字化能力与生态服务优势，为工厂提供完整的数字化解决方案。2019 年，阿里通过旗下聚划算平台开启 C2M 战略，聚划算天天特卖与阿里云共同打造 C2M 数字智造系统。C2M 智造系统重塑了传统生产模式和生产关系，在设计与选品端，通过淘系零售平台沉淀的海量数据，为厂商进行数据赋能；在生产端，聚划算天天特卖通过 AIoT 技术，助力商家实现柔性生产，精准调配产能，降低库存；在销售端，天天特卖为商家实现产销数据实时匹配，使产销更为

23、协同。此后，阿里巴巴集合淘系、阿里云、菜鸟、蚂蚁金服等全经济体的生态资源，上线聚划算“厂销通”，帮助中小企业以更低成本实现数字化转型。C2M 数字化解决方案有望助力阿里整合淘系百万生态工厂，探索更大市场。图 9：阿里巴巴通过聚划算平台开启 C2M 布局图 10：天天特卖直连工厂进行低价销售资料来源：聚划算资料来源：天天特卖淘宝特价版上线，打造“超级工厂计划”。2020 年 3 月 26 日，阿里巴巴召开 C2M 战略发布会，并宣布淘宝特价版正式上线。淘宝特价版是以 C2M 定制商品为核心供给的新平台，被称为“超级工厂计划”，主打工厂店和厂家直供价。在手机淘宝的“天天特卖”与支付宝小程序入口，阿

24、里巴巴也将接入C2M 货品，为“超级工厂计划”进行多方导流。发布会结束后，淘宝特价版迅速超过腾讯会议与钉钉，登上 AppStore 应用免费榜第一。同时，阿里巴巴也公布了淘宝 C2M 的战略目标：将以核心数字化能力和淘宝特价版为依托，未来三年，帮助 1000 个产业带工厂升级为产值过亿的“超级工厂”，为产业带企业创造 100 亿新订单，在全国范围内重点打造 10 个产值过百亿的数字化产业带集群。依托C2M 战略，阿里有望实现全行业产业链布局，建立 C2M 行业优势地位。制造商：开启数字化转型，积极参与 C2M 变革C2M 模式下，制造商从产业链价值分配的变革中获益。在传统链路中，品牌掌握着渠道

25、和用户，通过订单议价能力压低制造制造商利润来覆盖自身的流通和营销成本。而在 C2M 模式带来的新型产业分工下，制造商负责产品，平台负责品牌和供应链，最大程度简化流通和营销环节，使价值回归制造。随着产业链价值分配方式的改变，传统制造商利润提高，风险降低，有望迎来新的发展机遇。众多传统制造商开始数字化、定制化尝试，积极参与 C2M 行业变革。天创时尚率先进行鞋业数字化、智能化尝试，并于 2020 年初启动“云鞋数仓”数智化升级项目。德力股份、孚日股份通过入驻拼多多“新品牌计划”享受到C2M 红利，线上销量迎来迅速增长。尚品宅配凭借自身互联网基因与软件技术优势，成功构建生态系统级 C2M 模式。惠而

26、浦通过阿里 C2M 模式的助力在聚划算上取得超过 50%的同比增长。积极入场的传统制造企业将进一步推动C2M 行业变革，加快行业发展表 5：众多企业开启 C2M/个性化定制业务公司名称C2M/个性化定制布局德力股份第一波享受 C2M 红利的公司，入驻拼多多“新品牌计划”，推 C2M 定制化产品，据官方数据，入驻拼多多的第一个月销量接近 15 万只青岛金王通过区域布局，逐步形成全国性的 C2M 商业模式的业务平台美克家居以 C2M 模式和智能制造为依托，率先发展家具线上自主定制2019 年以来，通过 C2M 模式的助攻在聚划算上取得了超过 50%惠而浦尚品宅配的同比增长在智能制造上，凭借自身的互

27、联网基因及软件技术优势，成功构建了生态系统级全数字化的 C2M 模式朗姿股份建立智慧零售体系，以最终实现 C2M 商业模式为目标中后台建设赋能 C2M 生态，2019 年基本完成豫园大中后台共享豫园股份赋能体系建设，包括新数据中心，基础设施共享服务平台华纺股份通过互联网实现 C2M、O2O 营销，提升自有品牌知名度建设全渠道+智能制造项目，通过 C2M 转型建设形成柔性生产柏堡龙供应能力红豆股份生产端启动智慧工厂建设，满足个性化定制和批量生产需求数据来源：公司公告，国泰君安证券研究小型 C2M 平台：行业早期主要形态，规模较小小型电商平台首先开启 C2M 模式，完成产业链创新。2014 年，原

28、百度元老毕胜提出 C2M 模式，通过反向定制直接连接用户与制造商，并宣布将上线必要商城。2015 年，必要商城正式上线，通过与优质供应商的合作以实惠价格为消费者提供高质量商品，在四个月内，必要商城的月订单量由 4000 单增长到 50 万单。2016 年，另一家 C2M 平台优必上正式上线，优必上以消费者需求为核心，采用“一物一码”和“订单溯源”技术，整合厂商与渠道商资源，为消费者提供全新、全域体验式营销服务，并帮助厂家拓宽渠道资源。这些早期的 C2M 电商平台通过创新的模式，完成用户与制造商直连，为消费行业的产业链转型升级提供了新思路。图 11：必要商城优选供应商提供品质商品图 12：优必上

29、依托全城场景实现厂家用户直连资料来源：必要 APP资料来源：公司官网淘宝发布 C2M 战略，助力产业链升级淘宝自 2013 年来积极参与 C2M 供应链打造阿里自 2013 年以来积极参与供应链的打造。2013 年阿里巴巴旗下 1688基于 C2M 理念推出“淘工厂”，率先实施产业带工厂供应链的数字化建设。 2018 年 11 月，淘宝启动“天天工厂”项目，打造以数据赋能为核心的 C2M 模式，对传统制造业和产业带工厂进行数字化升级。2019 年 12月淘宝成立 C2M 事业部，发力 C2M 业务。虽然在 C2M 领域已经有了 7 年的经验，但阿里将业务从零售延伸布局至全产业链，仍然有较大的发

30、展空间。表 6：2013 年 1688 首次试水 C2M 领域，2019 年淘宝逐渐发力 C2M阶段时间事件萌芽期2013 年阿里巴巴旗下 1688 基于 C2M 理念推出“淘工厂”，率先实施产业带工厂供应链的数字化建设和改造。“淘工厂”是阿里巴巴 C2M 领域的初次尝试，为未来电商大规模普及后C2M 的发展指明了道路。2018 年淘宝启动“天天工厂”项目，深入制造端，旨在打造以数据赋能为核心的 C2M 模式，对传统制造业和产业带工厂进行数字化升级。从而实现在提高商品品质的前提下依然降低商品价格。“天天工厂”是继“淘工厂”后阿里对 C2M 的进一步探索，意在为后期 C2M产业链布局做好准备。加

31、速发展期2019 年1）7 月聚划算旗下“天天特卖”携手阿里云升级 C2M 数字智造系统，计划在 3 年内完成 100 个产业带、10000 家天天工厂的智能化改造。该 C2M 系统对传统生产模式和生产关系进行变革，通过淘宝海量用户数据，为厂商进行数据赋能，使商家实现柔性生产，精准调配产能，降低库存。2）10 月聚划算上线“厂销通”系统，为致力于 C2M 的工厂提供一套完整的数字化解决方案，所有接入“厂销通”的工厂，均可获得蚂蚁金服小额贷款利率折扣、菜鸟网络本地仓支持和阿里云的技术服务。3）12 月淘宝成立 C2M事业部，发力 C2M 事业线，争夺 C2M 工厂资源，贯彻“新零售、新制造”策略

32、。阿里巴巴副总裁汪海担任总经理。2020 年淘宝正式发布 C2M 战略，上线淘宝特价版 APP，并推出“超级工厂”计划和“百万产区计划。”计划在未来三年内，帮助 1000 个产业带工厂升级为产值过亿的“超级工厂”，为产业带企业带来 100 亿新订单，并打造 10 个产值过百亿的数字化产业带集群。阿里C2M 战略布局正式形成。数据来源：新浪新闻，国泰君安证券研究淘宝正式推出 C2M 战略，将通过三方面打造阿里工厂淘宝发布 C2M 战略，将以特价版 APP 为核心，通过三方面打造阿里工厂。2020 年 3 月 26 日，淘宝正式发布 C2M（Customer to Manufacturer，直译为

33、消费者直接对接工厂）战略，并一举推出淘宝特价版 APP、“超级工厂计划”和“百亿产区计划”，三者将作为 C2M 战略的核心支柱，帮助淘宝发力下沉用户市场，增强供应链效率，将工厂直连消费者。淘宝特价版 APP：早在 2018 年淘宝特价版APP 就已发布内测版本，两年来其一直探索C2M 市场，在 2020.3.8 女神节上，来自 C2M 的定制订单大涨 370%，仅过去不到二十天，3 月 26 日淘宝特价版 APP 正式由 C2M战略发布会推出，成为全球首款C2M 货品供给为特色的购物APP，迅速夺取 iOS APP STORE 免费榜第一名，华为和小米 APP 商店单日预估下载量也达到 465

34、 万。淘宝特价版与淘宝聚划算有着明确区分的定位，前者更注重上游端工厂，后者则更注重品牌端覆盖。“超级工厂”计划：淘宝计划在未来三年内帮助 1000 个产业带工厂提升产值至 1 亿元，同时创造 100 亿新订单。目前已经有多个行业的产业带工厂与淘宝进行C2M 领域合作，收效良好。此外，淘宝还向产业带工厂提供新品开发，营销，供应链和金融等方面服务，从而降低经营成本。“百亿产区”计划：淘宝计划在全国打造 10 个产值过百亿的数字化产业带集群。浙江作为先行区，诸暨袜业产业带、台州母婴产业带、慈溪小家电产业带等浙江制造业工厂已接入淘宝C2M 模式，有望在 C2M 数淘宝 C2M 战略核心三大支柱淘宝特价

35、版 APP于 2020 年 3 月 26 日推出，全球首款以 C2M 货品供给为特色的购物 APP，以数字化系统连通工厂和消费者，上线首日即登顶 APP STORE 免费榜榜首，在华为和小米 APP 商店单日下载量高达 465 万。相对于传统版淘宝 APP，特价版 APP 以提供高性价比商品为主，更强调诸如“工厂直购”、“超低价”，其意图将上游产业带工厂产品直接销售于消费者。超级工厂计划以核心数字化能力和淘宝特价版 APP 为依托，在未来三年内，帮助 1000 个产业带工厂升级为产值过亿的“超级工厂”。推出营销活动 IP “工厂直购节”和“王牌产地”，其中“工厂直购节”将在每月月末进行大规模促

36、销，而“王牌产地”则是作为年度收官的促销活动。目前已有多家产业带工厂参与到淘宝 C2M 战略中：广东好顺欧迪斯作为以汽车清洁用品为主业务的企业，疫情期间依托淘宝数字化工具转型生产气雾酒精，将三个月的研发流程缩短至三小时即初步定型，日产峰值高达 176,000 支，单日销量最高达 8 万单。百亿产区计划通过 C2M 战略，计划三年内为产业带企业带来 100 亿新订单，并打造 10 个产值过百亿的数字化产业带集群，希望将 C2M 数字化新基建带到全国的产业带中。金华、温州、宁波、台州四地将成为首批重点打造数字产业集群的城市。诸暨袜业产业带、台州母婴产业带、慈溪小家电产业带等浙江制造业产业带已接入淘

37、宝 C2M 模式，有望在 C2M 数字化浪潮中占得先机。其中诸暨天川袜业在疫情期间开出百万年薪招聘淘宝主播，通过线上带货促进销售，销售额迎来新增长。字化浪潮中占得先机。表 7：以特价版 APP 为依托，淘宝助推工厂产业带升级数据来源：公司公告、搜狐新闻，国泰君安证券研究阿里望依托 C2M 战略从零售布局至全行业产业链。此次淘宝 C2M 战略将围绕淘宝特价版 APP，发力“超级工厂计划”和“百亿产区计划”。作为C2M 的核心平台，特价版 APP 将为工厂和消费者搭建直通的桥梁。阿里也借助此次淘宝C2M 战略，意图布局全行业产业链，使“天下没有难做的生意”成为可能。淘宝特价版对于淘宝系生态是一重要

38、补充，目前淘宝系中“聚划算”专注于下游品牌端，覆盖众多品牌团购，而淘宝特价版 APP 聚焦于C2M，直连消费者与上游工厂端，两者将合力与拼多多直接竞争，借助淘宝雄厚的用户基础发力下沉用户市场。表 8：淘宝特价版 APP 聚焦上游工厂，聚划算聚焦下游品牌，拼多多类似两者结合体淘宝特价版 APP淘宝聚划算拼多多存在形式淘宝系独立购物 APP内附于淘宝 APP 首页，为淘宝网二级域名。独立的购物 APP主打内容主打工厂店和厂家直供价，重点覆盖C2M 的供给和上游产业带工厂商品主打品牌团购，重点覆盖下游各大品牌官方正品主打 C2B 拼团的电商平台，既覆盖上游工厂，也覆盖下游品牌界面特点更强调商品工厂直

39、销和价格优势，诸如“5.9 包邮”、“厂家直供”、“新人专享仅需 3.9 元”等更强调品牌以及团购，诸如“今日大牌”、“品牌特卖”、“品牌清仓”更强调“拼团”、“百亿补贴”等宣传数据来源：凤凰科技，国泰君安证券研究现阶段淘宝 C2M 战略以与中小型工厂合作为主，未来将布局更多行业。从已经和淘宝C2M 合作的厂家可以看出，目前淘宝 C2M 更多的涉及中小型轻工、家用等价格较低，消费需求较高的行业。例如，疫情期间，口罩、消毒类用品需求激增，淘宝通过 C2M 与汽车养护用品为主业务 的广东好顺欧迪斯公司合作，提供数字化方案指导，帮助其迅速研发生 产喷雾酒精，巅峰日产量达 176,000 支。除了家用

40、医护类行业，纺服业、 小家电业产业带工厂等均与淘宝开展 C2M 合作。通过与传统中小型行 业的合作，加上淘宝特价版 APP 在消费者端影响力的渗透，阿里将更全 面的将零售业务延伸至产业链，C2M 有望在未来借助于淘宝特价版APP，有效降低全行业产业链的运营损耗，打造工厂直连消费者的高效率产业 链。淘宝 C2M 战略利好消费者和产业链升级淘宝 C2M 将利好消费者，为其提供低价高质商品。根据阿里巴巴 2019年报告显示，截止 2019 年 12 月 31 日，淘宝月活跃用户已达 8.24 亿，此次淘宝发布特价版 APP 将有助于满足消费者日益增长的个性化消费需求，并且由于去处了中间渠道的加价环节

41、，消费者可以以更低的价格买到工厂直售的商品。例如淘宝推出的 9.9 元包邮“迷你口红”，消费者对于小剂量、多色号的个性化需求可以直接传递至口红厂家，并由口红工厂定制出多色号“迷你口红”，产品得到了女性消费者的喜爱，三天内卖出近 10 万单；诸暨天川袜业与淘宝“天天特价”开展 C2M 定制合作，上线 7.9 元 5 双包邮袜子，三天时间内 153 万双袜子即售罄。通过 C2M，消费者将有更多机会购买物美价廉的心仪商品。图 13：C2M 定制 9.9 元口红总销量达百万以上图 14：单价仅 1 元/双的袜子月销量 10 万以上资料来源：淘宝特价版 APP资料来源：淘宝特价版 APPC2M 战略同时

42、利好产业链效率提升。对于产业端，借助淘宝特价版 APP的平台优势和阿里巴巴完善的生态经济体系，工厂可以精准洞察 8 亿淘 宝用户的市场需求，从而更高效的提升商品企划的准确度，提升产业链 效率，并且还能有效缓解库存积压问题。例如在天川袜业三天销售 153 万双袜子的案例中，淘宝小二将后台数据反馈至袜厂厂家，厂家根据数 据明确了消费者对于短袜口“过长过紧”的需求，结合淘宝小二的意见， 厂家设计师团队把短袜口缩短 5 毫米，并减少了罗口的橡胶含量，而省 下的材料分别给每双袜子降低了 5%和 1%的成本。材料的减少降低了成 本开支，使工厂产能和产业链运营效率得到有效提升。而淘宝 C2M 战 略将在未来

43、布局更多行业和产业带工厂，实现全行业产业链的效率提升。图 15：天川袜业旗下 S 你旗舰店与淘宝合作 C2M 定制资料来源：诸暨日报直接影响：帮助服企去库存，提升供应链效率当前服装企业积极布局淘宝特价版，有望带来库存的改善以往服装企业存在供需不匹配问题，导致库存积压。过去传统服装企业生产模式为粗放式的“先生产、后分销”模式，企业存在无法获得消费终端真实数据的风险，而且其需求预测与真实订单之间的差异会随着链条被不断放大，出现生产与销售相脱节、产品库存积压的情况。近年来，纺织服装行业上市公司平均存货由 2013 年的 5.91 亿元增长至 2018 年的9.65 亿元，复合增长率达 10.3%，库

44、存压力逐年增大。过高的库存和较低的库存周转率会导致仓储费用的增加，占用更多的劳动力成本，并对服装企业的现金流造成压力，因此去库存成为了当前服装行业的重点需求。图 16：服装行业上市公司存货持续增长，库存压力较大12纺织服装行业上市公司平均存货(亿元）8.347.457.536.815.911089.656420201320142015201620172018资料来源：Wind，国泰君安证券研究当前服装企业积极在淘宝特价版 APP 开店，探索 C2M 模式。在淘宝特价版APP 正式上线后，各大服装企业纷纷进入平台开店，目前已有数十家服装企业登陆淘宝特价版 APP 平台，开店模式以旗舰店和奥莱店为

45、主，其中安踏体育、特步国际、波司登、太平鸟等企业在淘宝特价版 APP同时开设了旗舰店和奥莱店两类店铺，而李宁、森马服饰、南极电商等企业仅开设了旗舰店。各大服装企业在淘宝特价版 APP 的纷纷入局表现出了服装行业探索C2M 模式的积极性，随着与 C2M 模式的合作进一步深入，服装企业有望加强与用户的联系，通过数据挖掘和分析洞察消费者偏好指导生产规划和库存管理。表 9：纺织服装行业上市公司积极在淘宝特价版开店上市公司开店情况上市公司开店情况安踏体育旗舰店+奥莱店特步国际旗舰店+奥莱店李宁旗舰店波司登旗舰店+奥莱店七匹狼旗舰店+奥莱店九牧王奥莱店美邦服饰旗舰店+奥莱店乐町（太平鸟）旗舰店+奥莱店朗姿

46、股份奥莱店红豆股份旗舰店+奥莱店星期六旗舰店奥康国际旗舰店巴拉巴拉（森马服饰）旗舰店南极人（南极电商）旗舰店森马旗舰店罗莱生活旗舰店+奥莱店富安娜旗舰店梦洁股份旗舰店孚日股份旗舰店乔治白旗舰店数据来源：淘宝特价版 APP，国泰君安证券研究C2M 模式有望实现供需匹配，解决服装企业库存积压问题。在淘宝特价版平台的 C2M 模式下，服装企业以自主品牌方的身份入驻，用户在平台下单后，订单将直接反馈给服装企业，企业收到订单后根据需求进行设计、采购、生产和发货，省略掉库存、物流、总销、分销等中间环节，拉近服装企业与消费者的距离，摆脱了库存积压的问题，减轻库存成本，让用户以低价格购买到高品质的产品。此外，

47、电商平台可以利用大数据描绘客群画像并对消费特征进行分析，帮助厂商选品、改造工艺等，降低库存压力，同时通过电商平台规模化订单平衡成本，实现利润最大化。图 17：C2M 模式拉近服装企业与消费者距离，解决库存积压问题资料来源：国泰君安证券研究线上运营能力较强的服装企业有望受益服装行业积极探索新零售渠道，线上运营能力不断增强服装企业采用多种措施布局线上业务，积极探索新零售渠道。纺织服装龙头品牌近年来大力布局线上渠道，积极开拓电商业务，探索新零售渠道。太平鸟通过微信线上会员专场、小程序分销、直播等创新场景打通与消费者的连接，利用大数据进行多维度精准营销。地素时尚在疫情期间新增微信小程序分销员功能，通过

48、社群分享、微信朋友圈推广、小程序转发以及在线直播等形式宣传，开发“一店一商城”线上销售系统为公司旗下的直营门店配套增设“云端”销售平台，实现快速裂变传播。安踏等运动品牌也通过直播、小程序、短视频等方式与消费者积极互动，缩短与消费者之间的距离。表 10：服装品牌大力布局线上业务，发展新零售品牌措施太平鸟通过微信线上会员专场、小程序分销、直播等创新场景打通与消费者的连接，利用大数据进行多维度精准营销地素时尚新增微信小程序分销员功能，通过社群分享、微信朋友圈推广、小程序转发以及在线直播等形式宣传，开发“一店一商城”线上销售系统为公司旗下的直营门店配套增设“云端”销售平台波司登积极采取直播、社群、小程

49、序等方式进行销售安踏推出了“全员零售”项目，超过 3 万名员工及经销商伙伴参与，同时联合 Keep 推出明星课程训练季，借助品牌代言人录制运动短视频李宁发布多次淘宝直播，内容以“主播带您在家做运动”为主，和明星运动员合作发布健身教学视频361增加“微信小程序”等途径来与消费者进行互动数据来源：公司微信公众号，Wind，国泰君安证券研究服装龙头品牌线上收入占比持续提升，电商收入呈现高增速。随着服装企业的积极线上布局，各品牌线上收入占比不断提升，2019H1 森马和太平鸟的线上收入占比分别达到了 41.26%和 29.09%。近年来服装企业线上收入维持较高增速，森马 2019H1 线上收入增速达

50、35.06%，李宁 2019H1 线上收入增速达 38.46%。在疫情的催化下，国内服装品牌的粉丝运营能力进一步提升，线上渠道布局进程进一步加快，线上收入有望维持较高增速。表 11：服装龙头品牌线上渠道较为完善，电商收入维持较高增长2019H1森马太平鸟天创时尚安踏体育李宁线上收入（百万元）1551.211504.89140.962493.751357.28线上收入占比（%）41.2629.0913.4716.2521.70同比增速（%）35.068.3034.4817.4538.46数据来源：公司公告，国泰君安证券研究案例：天创时尚、安正时尚和红蜻蜓积极布局新零售，有望直接受益于 C2M 模

51、式天创时尚引入北高峰资本，通过 C2M 模式提升供应链效率天创时尚获北高峰资本入股 5%，推动业务智能化升级。2020 年 3 月 4日，天创时尚披露大股东香港高创、平潭尚见将其所持合计 5%的公司股份协议转让给北高峰资本的全资孙公司 Visions Holding，交易转让价格8.46 元/股（3 月 3 日收盘价 9.68 元/股）。本次交易过后北高峰资本间接持有公司 5%的股份。北高峰资本有望通过云智能技术注入和资本加持 “二位一体”的组合型赋能，在公司完整的供应链的基础上推动公司实现数字化转型和智能升级，助力新零售发展，建立竞争优势。北高峰资本致力于推进传统产业数字化转型，创始人智能化

52、改造经验丰富。北高峰资本是一家技术型投资企业，旨在为符合中国产业转型和消费升级的优秀企业提供长期资本，主要聚焦于制造业、农业、医疗三大传统产业。公司创始人闵万里 AI 实践经验丰富，曾在 IBM 和 Google从事大数据理论研究与应用算法研发，2013 年加入阿里巴巴，曾任阿里云副总裁、阿里云机器智能首席科学家。在阿里任职期间，闵万里曾通过大数据模型改善了聚划算上架产品的主观依赖性，后曾开发 ET 城市等明星 AI 项目解决城市效率问题，曾帮助协鑫光伏电池切片良品率提升 1%，帮助盾安风电降低运维成本 30%。此次资本注入后北高峰资本有望凭借智能化转型经验实现对天创时尚的全供应链赋能。表 1

53、2：北高峰资本创始人闵万里数据科学领域经验丰富经历教育经历1992 年于中科大少年班毕业，1997 年获得芝加哥大学硕士学位，2004 年获得统计学博士学位。先后在 IBM T.J. Watson 研究所，IBM Singapore 及 Google 担任研究员，从事大数据理论研究与工作经历AI 实践经验应用算法研发。2013 年加入阿里巴巴，曾任阿里云副总裁、阿里云机器智能首席科学家，是国家科技部新一代人工智能战略咨询委员会委员，2019 年从阿里辞职并创建北高峰资本。在 2013 年加入阿里后，闵万里组建数据科学家团队，开发各种大数据解决方案，以辅助淘宝上的店家销售，提高电子商务平台和定位

54、广告的销售额。2014 年，闵万利带领数据科学团队支持聚划算的数据化运营，并利用该模型帮助聚划算选择和推荐产品，改变了以往依赖主观经验决定上架的局面。2015 年 6 月闵万里加入阿里云，开始孵化大数据在交通等垂直领域的创新落地，2016 年阿里大脑 1.0 布了交通优化功能。2017 年，闵万里带领团队先后打造了 ET 城市大脑 、ET 工业大脑、ET 环境大脑、ET 医疗大脑、ET 农业大脑等先进垂直 AI 系统，解决社会经济当中供给和需求的实时高效匹配。其中 ET城市大脑已经成为阿里的明星 AI 产品，在杭州、苏州等城市提供服务，曾为杭州一辆救护车压缩一半的行程时间，并走向马来西亚等世界

55、其他国家。在阿里任职期间，闵万里曾经帮助协鑫光伏电池切片良品率提升 1%，帮助盾安风电降低运维成本 30%，实现了糖尿病的精准预测，并通过 AI 产品成功预测了 2016 年我是歌手的总冠军。资料来源：36 氪，每日经济新闻，国泰君安证券研究借助北高峰资本技术赋能，公司有望通过 C2M 升级提升供应链效率。通过与北高峰资本长期合作，公司将获得持续的数据智能技术等新技术的注入，结合已经拥有的完整供应链体系，帮助进一步推动各个业务环节的数字化、智能化改造升级，搭建贯穿全供应链的信息系统，实现设计、生产、制造、销售全链路信息的无缝衔接，提升生产效率，缩短公司的销售周期。目前公司已与北高峰资本联手启动

56、了“云鞋数仓”数智化升级项目，加快 C2M 升级，达到去库存、去中间商、以量定产的效果。此次资本引入有望通过全流程可视化的数据挖掘，做到更加精准分析客户需求，根据订单组织原材料、生产并配送，完善快速反应机制，实现 C2M 模式的全产业链应用，使公司的库存情况得到改善，供应链效率将大幅提升，最终实现业绩的高速增长。图 18：借助北高峰资本科技赋能，公司有望在 C2M 模式下大幅提升供应链效率资料来源：公司公告，国泰君安证券研究安正时尚收购礼尚信息，有望通过 C2M 模式促进线上业务发展安正时尚收购礼尚信息 70%股权，实现全产业链新零售赋能。2018 年 11 月，安正时尚收购礼尚信息 70%股

57、权，交易金额为 3.61 亿元。礼尚信息是国内专业从事电子商务代运营业务的服务商品牌，定位为一站式全渠道零售服务商。礼尚信息现有业务涵盖了零售管理、全渠道分销、供应链、IT 技术、全渠道 CRM 和整合数字营销六大板块，合作伙伴覆盖天猫、京东、唯品会、拼多多等，触及B2B、B2C、B2C2C 等多类型贸易渠道；供应链方面，公司拥有发达的供应链网络，国内在上海、香港均设有中心仓；海外与 APEX 物流集团合作，覆盖 70 余个国家，打通了海运、空运，妥投率达 97%。礼尚信息的全渠道经验与数字化新零售资源能够为安正时尚实现全产业链的科技赋能。图 19：礼尚信息与主流电商平台建立了良好合作关系图

58、20：礼尚信息具有发达的供应链网络资料来源：公司官网资料来源：公司官网礼尚信息的新零售经验有望推动安正时尚建立 C2M 模式，促进线上业务发展。礼尚信息现有技术能够帮助安正时尚利用品牌数据对消费者行为进行分析，进一步设计营销推广方案，直达消费者需求，对用户进行获客-转化-留存-复购/推荐的全生命周期新零售运营，从而使安正时尚实现与用户直连的 C2M 模式。礼尚信息丰富的线上线下渠道及供应链资源有望推动安正时尚的数字化转型，在 C2M 模式下，安正时尚能够通过以销定产、精准营销、定制化方案等方式拉近与消费者的距离，提升用户黏性，从而促进线上业务的发展，增强公司盈利能力。红蜻蜓通过战略转型践行C2

59、M 模式，提升产品复购率红蜻蜓主动进行战略转型，打造 C2M 定制电商平台。2017 年初，红蜻蜓集团主动谋求变革，实施了“面向顾客的端对端服务的 C2M”的战略转型，与 FEC 筷云股份共同打造C2M+O2O 模式的创新电商平台，旨在针对用户不同的用鞋场景，打造满足其定制化用鞋的服务方案。C2M+O2O模式为客户提供了新的购物体验，用户可以 3D 扫描脚型上传 3D 脚型数据，并将数据传输到工厂进行定制。图 21：红蜻蜓打造 C2M 电商平台，满足用户定制化需求资料来源：公司官网C2M 模式有望全面提升品牌黏性，增加红蜻蜓品牌复购率。红蜻蜓通过个性化鞋品定制、柔性制造、数字化设计打造了全流程

60、的 C2M 模式，在该模式下，品牌产生了与顾客更多的沟通。这些沟通一方面带来了品牌对于用户的当下需求和潜在需求的理解，另一方面让顾客更加信任品牌，进而提高了品牌忠诚度，并持续产生复购。通过 C2M 模式，红蜻蜓有望实现“用户-品牌-供应链”全面数字化和信息化的建设，增强品牌的粘度。图 22：红蜻蜓全渠道建设 C2M 模式，提升品牌复购率资料来源：公司官网间接影响：时尚消费个性化下，C2M 平台积累数据有助服装企业匹配消费者个性化需求服装行业发展趋势是个性化时尚化，诸多企业已有相应举措新一代消费主力军更加注重服装时尚化个性化。中国拥有 80 后、90 后超过 4 亿人，占据中国近三分之一人口数量