招商策略方案

1、.：.；大川建博中心招商战略方案 谋划机构：成都众信和老实业编制时间：二六年一月五日目 录前 言3第一部分 招商运作根本思想4一、大川建博中心运作方式4二、商业运作总体目的6三、大川建博中心招商思绪6第二部分 招商战略设计9一、战略一 动态招商，延续效应9二、战略二入场品牌进展高效整合10三、战略三加强客户甄选11四、战略四租金战略13五、战略五优惠政策14六、战略六整合渠道14七、战略七卖场规划15第三部分 招商阶段推行16一、分阶段推行的目的16二、招商推行思绪16三、分阶段推行17第四部分 招商总控方案23第五部分 招商推行与销售推行的配合23前 言当前，除中心商业物业和社区临街商铺在可

2、以不先招商就可以实现销售以外，大凡市场型商业物业都必需求有商业的先期入驻和商气的营造，并加以新颖的概念和未来继续稳定的运营预期才干实现物业的快速销售。所以，招商推行的胜利将直接影响着招商任务和卖场运营的胜利，而招商的胜利和卖场继续稳定运营的预期将决议着销售的胜利。假设思索销售为终极目的，那招商的胜利是实现销售最为有效的支撑，而招商推行对卖场运营理念运营方式和管理方式的诉求将是招商胜利的关键。其： 的利益链条，假设最终大川建博中心运作胜利必需包含可继续运营和品牌的塑造的内涵，招商推行胜利将是大川建博中心运作胜利的根底。 成都众信和诚公司在对建材行业深化调研后，运用本身成熟的商业运作阅历，并结合建

3、材行业的市场运作的特性提出本案，供双方论证可行后予以实施，为大川建博中心中心运作目的提供有立支撑。第一部分 招商运作根本思想一、大川建博中心运作方式 商业运作思绪是一个工程运作胜利的前提。相对于中心商业和社区商业，专业市场的商业运作有本人的方式和方法。目前重庆主要建材市场大都只租不售或先租后售。传统销售的建材市场大都采用“三权分别的运作方式，即物业产权、物业运营权和物业管理权三权分别，由不同一切者拥有，投资者经过物业的购买拥有物业的产权，运营者经过对物业的租赁拥有物业的运营权，而管理方对卖场拥有一致管理权。由于物业产权和物业运营权的分别，这种方式对于需求购买物业来本人运营的自营性投资者具有很大

4、的排斥作用，假设物业没有明显的升值潜力，只靠纯粹的投资性投资者来消化物业，是不利于物业的销售的。物业要进展即时销售，物业在销售后自营性投资者运营质量和后期运营管理的潜在矛盾为主力品牌商家所认识而导致其对入场运营的犹疑和回绝，使整个建博中心无主力建材品牌的支撑而丧失对市场的号召力和降低物业销售的附加值，或适宜大川建博中心定位的运营者包括厂家直营店的数量不能满足大川建博中心较大体量，是我们必需予以处理的问题。基于这一现实问题，我们提出适宜这类物业和大川建博中心的运作方式：四权分立 两权一致 分立的四权：物业产权、物业运营权、物业规划权和物业管理权；一致的两权：物业产权和物业运营权的一致，物业规划权

5、和物业管理权的一致。突破三权分别的传统思想，我们以为物业产权和物业运营权在市场型卖场不是完全的分别，而只是分立存在。如前所述，人为的把物业产权和物业运营权进展分别，只会呵斥对需求购买物业来本人运营的自营性投资者很大的排斥性，是不利于物业销售的。在吸引传统的纯投资性投资者的同时，我们需求把物业产权和物业运营权进展有效的一致，尽量吸引更多的自营性投资者，使大川建博中心的运营者更为稳定和继续。如前所述，物业在销售后自营商家运营质量和后期运营管理的潜在矛盾为主力品牌商家所认识而导致其对入场运营的犹疑和回绝，将使整个建博中心存在无主力建材品牌的支撑而丧失对市场的号召力和降低物业销售的附加值的风险；自营性

6、投资者固有的各自为政、唯利是图和不服从一致管理的运营方式与整个卖场一致运营、一致效力、一致管理和一致推行的运营管理方式潜在的冲突，以及自营低端品牌与引进高端品牌在运营位置上易出现的冲突，也是大川建博中心运作胜利潜在的风险。基于以上情况，我们剥离出并强化卖场的规划权，即卖场一切运营者，不论是自营者还是纯粹的运营者都必需服从卖场的一致规划对铺面划分的规划，对品牌分布的规划，对品牌详细位置的规划，对产品类别的规划和档次的规划等，自营者只需运营符合上述规划的档次和类别才干在相应的位置进展运营。加上传统的物业管理权，前述所存在的矛盾和风险就能进展有效躲避。二、商业运作总体目的2-1促进物业销售：营造工程

7、商业气氛，推进并支持商铺的销售。2-2保证继续运营：经过业态和商家的合理组合，确保商家的继续运营。三、大川建博中心招商思绪在明确了大川建博中心的整体运作方式以后，在前期的招商任务中，也必需明确我们的思绪，采用灵敏多变的招商战略，实现大川建博中心招商的胜利。大川建博中心以销售为目的，以招商为战略，租售并举。招商作为促进销售的最有效手段，在大川建博中心运作中非常重要。针对大川建博中心的特点，我们在本次招商运作中将以“建材行情指数和“生活体验式购物中心为中心增值卖点，以“大业态、精整合、专业性、互动性为指点思想，改动传统的招商方式，紧紧围绕大川建博中心的运作方式，将有号召力的品牌、名牌、特征商家引入

8、工程，用“放水养鱼的理念获得稳定的人气和商气积淀，带动其他商户进入，逐渐构成我们所期望的商业气氛。大业态从行业的广度进展大川建博中心业态选择。大川建博中心商业运营面积近10万平方米，是重庆市2006年内推出的大型专业市场型商业楼盘，由于其独特的定位，必需依托产业链和产品链支撑，才干使大川建博中心名副其实。同时，由于物业独栋分别，单靠传统卖场的业态组合和楼层划分是不能满足大川建博中心高质的定位，也无法满足入场运营者对信息的需求和后期源源不断的终端消费者个性化需求。所以，在大川建博中心的业态定位上必需求具有专业性，以关联业态组合，使整个大川建博中心构成产业互动，这要求我们在业态组合上要强调产业化、

9、链条化、规模化。基于此，我们在前篇的中所列的几大主题建材产品的业态互动性和其产业化、链条化、规模化的规划和运营将是对大川建博中心后期稳定继续运营的根本保证，也是吸引我们的目的运营者入场运营利益实现的根本保证，更是我们商业运作总体目的之销售实现的有力保证。精整合从资源整合上实现大川建博中心资源的共享。确定大川建博中心的业态定位，但并不是每个类别的装饰产品都入场运营，我们的义务就是整合我们中所论证、选择的业态的相关资源，为我所用，从业态配置的互动性实现内外资源的共享。并且整合的手段也区别于传统的媒体宣传、营销活动等，而且要经过政府、相关组织、协会、国际国内知名战略协作企业等渠道，广泛整合有效资源，

10、充分利用大川建博中心对行业即时信息的聚集和行情指数等功能实现对招商运作的强力支撑。专业性从产品链的深度配置促进主题商城的呈现。根据大川建博中心功能定位、业态规划，大川建博中心功能以“销售为中心，它最终所面对的是个性化需求的终端消费者。所以，在大川建博中心的市场定位中，我们将目光放诸于主题商城的诉求，一个行情指数中心的建造和一个生活体验式购物中心打造，以专业的态度放眼于具有显性装饰资料个性消费需求、投资志愿、运营理念的目的客户。因此，在详细运作中也把卖场尽能够的做专、做细，确保目的的实现。我们的运作手法必需高度专业，除了借助常规的营销渠道外，我们将独辟蹊径，借用各种平台，利用先进的营销理念和营销

11、手法，提炼工程的卖点，提供独特的销售主张，进展宣传和推行。互动性以战略的互动实现运作的高效率和胜利率。建立在以上要素的根底之上，各种招商战略上要具有互动性，弥补各战略的缺陷，在互动中实现战略的高效率；同时，运用大川建博中心良好的笼统和内在价值经过商家口碑实现互动传播；经过与马家岩建材商圈配套卖场的互动实现真正建筑装饰资料的“一站式购物。第二部分 招商战略设计大川建博中心以 、为中心，完成，充分展现专业品牌优势，一致以工程笼统对外展开高质、高效招商和商业运营任务。构成系统的全过程阶段招商方案、明确的招商政策与明晰的招商流程以及租约范本；采取中心店定单制、主力店定向约请的运作战略，以运营者的互动传

12、播实现招商的胜利。在充分思索到大川建博中心未来营运和耐久的生命力前提下，高质、快速地完成招商任务。不同阶段，不同商家，采用不同的政策，使其 “最有效地吸纳客户资源和“节省租金让利两方面到达最正确平衡。 一、战略一 动态招商，延续效应 1-1将商圈经济的动态效应发扬最大化，借助传统商圈平台，不断举行各种营销活动，变被动为自动；1-2改动传统的“坐招方式，派驻专业的团队浸透到各种意向运营者，经过专业的投资分析、市场调研等模版打动商家，促使其入驻大川建博中心；1-3改动传统的“坐销方式，不定期组织各种投资阐明会、投资沙龙、建博中心商业联盟活动等，组织意向投资者到现场调查，听取专业的投资分析报告，促使

13、其尽快下单。 二、战略二入场品牌进展高效整合参考市场调查的资料，科学地安排每个楼层的商家比例，并充分思索经过不同运营性质、风格、档次的商品组合，营造一个相互促进的良性竞争环境和商业气氛： 必需对中心商家品牌的分析和引进：三、战略三加强客户甄选客户甄选的重要性：组织一线招商人员参与全程谋划，再配合位置、商机等方面的天时、地利、人和及紧凑有序的招商推行，将令大川建博中心在短时间内吸纳大量的意向有效运营者。运营者的实力、素质和合理的组合方式，对大川建博中心的笼统和生存才干起到举足轻重的作用。 大川建博中心在商务租务推行中，并不仅仅以短时间内的高出租率为目的，而更注重运营者的品牌影响力、生存才干，对维

14、持整个卖场的生命力有积极影响。 在推行中执行严厉的客户甄选制度，是给大川建博中心发明富有生命力的运营者组合起极为重要作用。 四、战略四租金战略4-1租金额度按区一致按分区制定租金一致规范，原那么上，在同等价值口岸采取一致租金的额度，租金大体一致。4-2租金走势先低后高先低后高的租金价钱战略，并逐年进展递增。在详细的销售任务中租金宣传应“高开高走，在初期可以以租金打折的方式降低运营者租金压力，投资者也易于接受。4-3租金级差口岸区分拉大次级口岸与顶级口岸的租金差距，同时对于次级口岸采取一定免租期的政策引进商家，实现卖场的丰满度。4-4租金特例个例专办针对个别品牌优质商家提供有宏大吸引力的优惠政策

15、和较低的租金价钱。 留意租金估算及风险评价众信和诚公司建议必需以下事项进展评价：1工程整体租金评价 对承租大川建博中心商铺运营者整体租金收益的风险进展评价并提供风险监控机制及应对措施。 2中心承租商租金评价在前述任务的根底上，确定中心承租运营者，并对每个中心承租运营者带来的品牌和羊群效益及短、中、长期收益及相应风险进展分析论证。五、战略五优惠政策5-1免 租 期：对主力运营者给予不低于半年的免租期不含装修期；对普通运营者提供不低于3个月的免租期含装修期；5-2装修补贴：提供较高规范的物业交付规范，建议另提供装修费用，即可以添加吸引力，又可以保证商业的整体质量；5-3政策协调：由开发商协助，向大

16、川建博中心所处区域的相关政府部门为商家争取尽能够多的利益，如工商、税务优惠需求；5-4营销支持：为打造商业气氛，划拨商业营造的专项营销基金，对卖场在后期进展整体运营推行。六、战略六整合渠道6-1宏观道路政府及相关组织行业协会国际国内知名战略协作企业。6-2微观道路整合商圈内现有商家资源整合其他商圈资源整合未进入重庆市场厂家资源 整合家装公司资源七、战略七卖场规划7-1 卖场规划原那么7-2 合理人流动线设计卖场人流动线设计为大川建博中心卖场内部规划的重点。卖场必需对客流、室内装修风格、垂直交通流线及各层的平面交通流线进展专业性地设计，使卖场在人流动线设计时防止出现卖场死角，提高单位面积运用率和

17、运营价值。7-3 一致公共区域装修风格开发商对公共区域，如主通道、中厅、广场、电梯候梯区等进展一致装修， 各运营者在卖场是以店中店的方式出现，各店外墙的的立面风格必需一致，在一致VI的规范下实现个性化特征。7-4 卖场边沿利用 主要指对人流动线设计不能涉及区域进展有效规划利用。其手段就是采用级差式租金方式实现租赁。第三部分 招商阶段推行一、分阶段推行的目的培育人气：营造良好的终端市场气氛，加强目的运营者入场运营的自信心；积累商气：商气是运营者很看重的，使运营者看到“钱途希望；引进商家：运营者最终入场运营是招商推行的主要目的；提升价值：物业要出卖，卖场的完全呈现是添加物业附加值的根底；销售回款：

18、这是招商推行在大川建博中心的中心目的。二、招商推行思绪围绕“大川建博中心 “建汇天下，博大成市的主题定位以 “建材行情指数、“生活体验式购物中心和“建材源头产品集散地 为中心支撑点，以大川建材市场一期为根底，在马家岩成熟建材商圈里面，建立四大主题专业卖场，经过“建材行情指数行业风向标的导向作用和“体验式购物国际先进卖场营销方式实现招商胜利的目的。六大支撑点建材行情指数中心带来的“领袖效应体验式购物带来终端“魔笛效应成熟商圈的四大主题卖场对行业的“专业效应；围绕“专字做文章，实现建材行业的“国美效应；专业市场主题卖场实现的消费“采样效应；专业商场“集权式管理带来的“聚合效应三、分阶段推行2006

19、年9月前招商的胜利和失败将最终决议大川建博中心运作的胜利，此前招商推行详细可分为以下几个阶段。9月后的推行方案根据9月前招商实践情况和销售需求另行拟订2-1 第一阶段：2-1-1本阶段推行的主要义务：针对商家就大川建博中心进展笼统推行；2-1-2本阶段推行的主要目的：搜索和贮藏商家。2-1-3本阶段推行的主要重点：强力对工程概念定位等进展诉求，引起社会广泛关注。2-1-4本阶段推行的主要手段：结合主要品牌、媒体，举行各种大型活动，引起行业剧烈关注，广泛引发讨论，引起媒体、市民、普通运营者的关注。2-1-5本阶段推行的主要方式：现场进展全面的商环境包装，构成浓重的商业气氛软文炒作，平面造势，辅以

20、电视广告、车身广告等，并以活动启动商家及投资市场。本阶段重点活动造势：方式：论坛/研讨会主题：2006年重庆建材市场展望时间：2006年1月18日，议题：2005年重庆建材市场回想/2006年重庆建材市场展望/2006年重庆建材卖场运营方式的创新等嘉宾：重庆建筑装饰资深人士/行业指点/政府指点/媒体主办：重庆建筑装饰协会/大川建博中心2-2 第二阶段：2-2-1本阶段推行的主要义务：针对目的主力品牌运营者进展针对性推行；2-2-2本阶段推行的主要目的：促使主力品牌签定入场运营合同。2-2-3本阶段推行的主要重点：承接第一阶段引起的社会反响，引出新一轮的话题：众高端品牌商家齐聚大川建博中心！从而

21、打响品牌知名度并构成广泛认同。另外需留意与目的运营者进展线下一对一的沟通。2-2-4本阶段推行的主要手段：活动/报媒2-2-5本阶段推行的主要方式：经过夹报平面及软文泄漏定论，每两周举行一次投资交流会，适时进展新闻发布会。本阶段重点活动造势：方式：投资阐明会/工程推介会主题：建博中心 财富中心时间：每个周末，来宾：各品牌建材运营商主办：大川建博中心2-3 第三阶段：2-3-1本阶段推行的主要义务：针对目的中高端品牌运营者进展针对性的强势推行；2-3-2本阶段推行的主要目的：促使大量中等品牌签定入场运营合同。2-3-3本阶段推行的主要重点：经过前一阶段的推行，带动中端运营者的跟进，并经过完美的概

22、念阐释，强调继续的运营潜力。2-3-4本阶段推行的主要手段： 活动/报媒2-3-5本阶段推行的主要方式：配合销售推行进展软文炒作、平面造势、活动营销和事件营销本阶段重点活动造势：方式：财富论坛/运营投资阐明会/工程推介会主题：行情指数 财富指数时间：每个周末，来宾：各品牌建材运营商/重庆建筑装饰资深人士/行业指点/政府指点/媒体主办：大川建博中心2-4 第四阶段：2-4-1本阶段推行的主要义务：针对目的群众普通品牌运营者进展针对性的强势推行；2-4-2本阶段推行的主要目的：促使大量普通品牌签定入场运营合同，构成物业销售的强大支撑。2-4-3本阶段推行的主要重点：经过前一阶段的推行，带动普通运营者的跟进，并经过完美的概念阐释，强调继续的运营潜力和即将呈现的运营场景，强调投资收益，引起普通品牌的跟风。2-4-4本阶段推行的主要手段： 活动/报媒/以商引商2-4-5本阶段推行的主要方式：配