淘宝网点女装销售商业策划书

1、 淘宝网点女装销售商业策划书1执行概要1.1项目简介1.1.1项目介绍本项目的项名称为：Beauty小世界淘宝网店。Beauty小世界淘宝网店,英 文Beauty在汉语中是美人的意思。我们的目标客户群体是18-30岁的年轻女性 群体，这部分人正值青春年华，与网络购物的主要顾客群体非常重合，能充分 利用现阶段网络购物的特点。用Beauty做店名，与这部分人的特征非常吻合。Beauty小世界淘宝网店为 卖家提供了各类女式衣服、女装配饰，产品以青春、阳光为主题再融入新颖的 设计观念和敏锐的时尚触觉，满足了现代时尚女性对生活的追求，充分体现了 Beauty小世界淘宝网店服装的时尚概念、多元化风格以及丰

2、富的品牌文化。产 品以其鲜明的精致格调、优雅气质，款式独特、做工精细、风格简约、穿着舒 适等特点，彰显尊贵、个性、高雅、时尚、大方的特点，深受现代女性的追棒， 以心唯美，感受时尚。Beauty小世界淘宝网店的产品以一流的质量来实现你的 公主梦。与此同时，为了突出本店的特色，我们提供了DIY T-Shirt 、卫衣、手链、项链的制作，以及相关的附属服务，这些都可以在很大程度上吸引年轻 人，充分满足年轻人追求时尚的心理诉求。为店铺保有稳定的客源。年轻女性爱美丽。追求美丽，每个年轻的女性都是一个美人，Beauty突出了女性群体对美丽事物的追求。同时，它还代表一种精神追求：想怎么搭配就 怎么搭配，没有

3、丑女人只有不会搭配的女人，每个女人都是最美的，1.1.2项目服务宗旨项目以产品多样化和较低价为服务理念，为想实现美丽梦的每位年轻女性,提供时尚咨询的服务。公司的服务宗旨是：为顾客提供多款式、多颜色的服饰、配饰。为顾客提供有保障的产品。为顾客提供诚信服务，将产品的实物效果如实呈现，并注明具体细节的 描述。为顾客提供良好全面的售后服务，让顾客开心购物，满意在Beauty。1.2市场背景分析1.2.1行业市场调查根据中国产业洞察网关于2013-2017年中国网络购物行业发展分析及投 资前景预测报告中指出：网络购物是借助网络实现商品或服务从商家转移到 个人用户（消费者）的过程，在整个过程中的资金流，物

4、流和信息流，其中任 何一个环节有网络的参与，都称之为网络购物。它是电子商务的一个重要组成 部分。2010年，我国网络购物服务更加完善，向各个领域的渗透不断加深，继续 保持了近年来快速发展的势头。2010年市场交易金额达到5231亿元，较2009 年增长109.2%。同时，网络购物市场在我国社会消费品市场中的地位也在持续 攀升。2008年网购市场交易额占全年社会消费品零售总额的比例为1.1%, 2009年上升到2%，2010年提升至3.3%。2011年中国网络购物市场交易规模延续 2010年高速增长的态势，并且网络 购物用户规模稳步增长，进一步带动网购市场快速发展。 2011年中国网络购物 市场

5、交易规模接近8000亿，达7735.6亿元，占到社会消费品零售总额的4.3%。2012年第一季度中国网络购物市场交易规模为2336亿元，同比增长42.8%，环比减少3.5%。2012年第二季度中国网购市场交易规模为 2684亿元，较一季 度增长17.6%，较2011年同期增长51.6%，其中B2C环比增长43.7%，同比增 长超过140%，保持了较快的发展，主要受益于第二季度以亚马逊中国、京东商 城和易迅网为代表的网商纷纷开展了大规模店庆活动，另外经济下滑居民收入 增长较慢也促进消费需求由线下转向网络渠道。艾瑞咨询数据显示，2012年中国网络购物交易规模突破10000亿元大关，达到13040.

6、0亿元；从网购结构来 看，B2C占比达到29.7%，呈持续增大趋势；竞争态势方面，含平台式 B2C市场 天猫保持领先，自主销售为主 B2C市场京东优势明显。2013年中国网络购物场报告显示，去年全年，中国网络购物市场交易规模 达到1.85万亿元，同比增长42%增速较2012年回落24.1个百分点。从细分 结构上看，去年全年，网络购物市场中B2C（商家对顾客）交易规模达6500亿元， 在整体网络购物市场交易规模的比重为35.1%,低于C2C顾客对顾客）64.9%的比重。实际上，网络购物的发展成熟应该遵循一个大致的周期，当网络购物普及 率基本稳定在一个水平上，就可以大致认为网络购物发展到成熟期。从

7、事物发 展的规律上看，中国网络购物进入发展成熟期，预计到 2015年中国在线购物市 场规模将超越美国，达到2万亿元人民币（约合3150亿美元），艾瑞咨询认为， 随着网民购物习惯的日益养成，网络购物相关规范的逐步建立及网络购物环境 的日渐改善，中国网络购物市场将开始逐渐进入成熟期。预计未来几年，网络购物市场增速将趋稳，到2016年-2017年，中国网络购物市场交易规模将达到4万亿元。因此，根据中国产业洞察网的相关报告，可以做出2010年-2017年的中国网购市场交易规模趋势图，如图1-1所示。122网购人群的市场调查根据CNNlC对网络购物消费者调查显示:图1-1 2010年-2017年的中国网

8、购市场交易规模趋势图不同性别用户网购行为差异从网络用户的性别结构看，网络群体中女性显优，占比高于男性。在当今 这个网络化普及的年代，女性和男性几乎拥有同样的网络资源，网民的男女比 例为53:47.但是，由于网络购物的时尚性、便捷性和娱乐型与女性的购物习惯 相结合，女性热衷于购物的习惯在线上延伸，女性网民也逐渐成为网络购物的 活跃人群。不仅如此，女性网络用户的比重也在不断提高，2008年女性占网购网民的比例为50.8%,略高于男性，至V 2009年，这一比例提高到61.5%,明显 高于男性。不同年龄用户网购行为差异网购高频用户集中在3135岁之间，这一年龄段半年网购 10次以上者占 14.2%。

9、其次是40岁以上的群体，有13.8%的人属于高频网购用户。相对而言， 目前网络购物用户更为集中的1830岁网民，其购买频次要低于 30岁以上的 用户群体。分析发现，随着网民年龄的上升，其在网络购物上的支出也在增加， 3640岁达到顶峰，该年龄段的用户在购物网站上的支出最多，有42%勺人半年在首选购物网站上花费1000元以上。不同职业用户网购行为差异自由职业者中高频购物用户占比较大， 有15%勺高频网购用户；其次是党政 机关事业单位工作者，半年网购 10次以上的有11.8%，同时网购510次的也 达32.9%;企业和学生群体高频用户分别为11.4%和8.2%。从半年在首选购物网 站上的购物金额看

10、，自由职业者购物支出最多，有35%勺用户购买金额在1000元以上。其次是党政事业单位用户，有33%勺人半年在首选的购物网站购买了1000 元以上的物品。学生群体购物金额最少，有 63.6%的学生用户半年网购花 费在 500 元以下。不同收入用户网购行为差异随着月收入的增加，网民网购的频率也有所提高。月收入在 500 元以下的 网购用户中，只有 6.9%的高频网购用户；而月收入在 5000 元以上的网购用户中， 有 21.1%的高频网购用户。 同时，随着月收入的增加， 用户的网购支出也不断增 加。月收入在 5000元以上的用户中，有 52.5%的人半年在首选购物网站花费 1000 元以上，高于其

11、他低收入群体的相应比例。这是因为，随着人们收入的提高， 用户使用网络进行购买的物品可能更加丰富 , 人们在网购上交易的金额也会上 升。从资料可以看出网购已经比较普及，而且仍有很大的市场，对于我们网店 来说存在庞大的潜在顾客。1.3 市场定位目标客户群体我们的目标客户群体就锁定在 18-30 岁的年轻女性上，该年龄段的消费群 体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金 额较大的群体。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚、追求流 行、个性、敢于尝试新事物。这部分人大部分是学生和年轻白领，她们有一定 的消费能力，能够给店铺带来比较稳定的客源。价格定位18-30 岁

12、的年轻群体是追求标新立异和时尚的主流人群。有思想、有幻想、 更有勇气，这部分人群以学生和刚参加工作的年轻白领为主要构成人群，她们 经济刚刚独立甚至还没有完全独立。 在工作前期，我们一共发放了 250 份问卷， 有效问卷 210 份，根据我们的调查显示， 目标客户每月购置衣物的费用如图 1-2 所示。这部分人群每月购置衣物的费用主要集中在 200-400 元之间，所以在价 格的制定上不能太高。因此，我们的价格定位在中低档价位上。疑頁口存可IS呑1抑白勺晋用甘图1-2目标客户每月购置衣物得用图本店的产品主要集中在中低档，因此打底衫的价格区间在 20-80元之间， 打底裤的价格区间在10-60元之间

13、，裙子的价格区间在40-120元之间，围巾饰 品的价格区间在20-70元之间，DIY卫衣的价格在 70-110元之间，DIY T-shirt 价格在20-70元之间，DIY手链、项链的价格在10-40元之间。2 产品或服务产品的概念及特性我们的店铺是为年轻女性群体服务的，她们拥有前卫的购物新观念，擅长 而喜爱在网络上淘买她们喜欢的商品。而她们又拥有一定的经济能力，能消费 我们网店主推的各类时尚商品。我们的产品就是为了满足追求时尚、爱美丽的 年轻女性，因此本店的产品种类比较多样化。 Beauty 网店有近百种产品，包括 女式打底衫、打底裤，裙子、围巾饰品等。其中，打底衫、打底裤、裙子的款 式近

14、50 种，围巾饰品近 30 种。顾客可根据自身喜好进行选择。与此同时，为了满足年轻女性群体对个性化服饰的追求，我们特意为敢于 挑战自我、追求个性的年轻人开辟了 DIY 版块，主要包括 DIY 卫衣、 T-shirt 和DIY手链，其中DIY卫衣、T-shirt10 余种，DIY手链、项链超过20种，完 全可以满足女性群体对个性化的追求，由于是以大学生和年轻白领为市场的， 顾客对DIY服装已经有看一定的了解，对价格比较敏感，因此，我们的产品定 价较低。由于服装行业竞争激烈，已有不少商家已经看重了年轻女性群体这块 市场，随时都准备加入竞争行列。因此我推荐缓慢渗透策略。具体措施如下：根据用户需求和其

15、他市场信息，不断提高产品质量，努力开发新产品。加强促销环节，树立强有力的产品形象。促销策略应从以建立产品知名 度为中心转移到以树立产品形象为中心，主要目标是建立品牌偏好，争取新的 顾客。重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的 市场，扩大产品销售。在价格决策上，应选择适当的时机调整价格，以争取更多顾客。主要产品和服务介绍主要服务介绍本店的主要产品： Beauty 小世界以零单销售业务为主，商品类别按女式打 底衫，打底裤，裙子、围巾饰品，同时，又根据上架时间的不同各自分类，便 于客户更好的查找对应时令所需要的商品。本店的产品风格：根据对目标客户群体的穿衣风格调查显示（本次工

16、作共 发放了 250 份问卷，有效问卷 208份。），如图 2-1 所示， 46.15%的调查人群对 自己的穿衣风格不是很固定，但是喜欢OL简约和欧美有范风格的人群都超过了 20%因此，本店主打风格为OL简约和欧美有范风格，同时兼营其他风格产品。本店的特色产品：DIY卫衣、T-shirt 、DIY手链、项链等。店铺会在不同 的时期，根据市场流行趋势，变化产品图案以及产品风格，顾客还可以自行设 计DIY图片。本店的附属服务：提供自行设计和印烫服饰所需的原料和工具，客户可以 在家中进行DIY制衣。本店产品的档次：设置中、低档两个消费层次，集合制造和改制的基本原 则，提供顾客所需的服务。您喜戏什么风

17、格的衣服音梦送图2-1目标人群穿衣风格统计图公司提供的DIY产品和服务，具体体现为如下几个方面：公司自由设计队伍设计的服饰公司拥有自己的设计人员，每月将根据市 场流行趋势，推出一定数量款式的最新流行服饰，同时还将根据特定的节日或 活动（如情人节、圣诞节等）进行有针对性的开发，以供最终消费者更多的选 择。邮购方式。DIY消费者通过公司提供的在线软件进行设计的服饰为实现服饰设计的个性 化，从而达到服饰产品与市场的零距离接触，确保产品贴近最终消费者，公司 提供在线开发软件，并根据大多消费者没有接受专业服饰设计培训的实际情况, 把服饰拆分成数个标准化的部件，由此消费者就可通过简单易操作的在线 工具，把

18、这些标准部件进行简单的组合，从而加入到相对个性化的产品定制中， 通过DIY工具，可以建立品种丰富、风格独特、操作简单、生产互动化的线上 个性化服饰定制平台。消费者（或外围设计师）设计的服饰鉴于当前社会上有很多的职业设计 室，以及高等院校的服装设计学院等，公司将充分利用这些资源，但为了实现 成本的控制，公司将在一定程度范围内，鼓励消费者（或外围设计师）根据自 己的个性来设计一些个性化的服饰，在线网络确认系统将对外围人员设计的服 饰进行在线审核；而针对那些市场比较流行的，无法通过系统确认的，将由公 司设计师负责沟通，并进行相应的修正，待确认后就可以挂上网上，以便供其 他消费者进行选择。上述2和3中

19、，公司将根据每个款式的实际销售或点击情况，给予设计师 一定的提成或奖励，因此每个设计者都有可能成为公司的签约设计师，其能从 自己设计款式在与其他消费者分享中获取长期性的收益，由此可一方面在实现 展示自我个性化消费的同时，也达到了在与其他消费者进行创意分享中，获取相应的收入，其也许将会成为未来一种流行的生存方式。222附属业务线下订单业务：接收线下批量订单，统一注册新淘宝用户，批量拍货， 提供送货上门服务。线上二级代理业务：招收线上二级代理人，共同销售Beauty网店商品,提供代理价格。2.3网店运营模式进/发货模式Beauty小世界与上级供应商通过阿里巴巴网的平台实现进货与发货的整 合。阿里巴

20、巴网是一个网上B2B平台，是供应商和分销商之间的桥梁。如图2-2 所示即为Beauty的进/发货模式图。买家拍下 物品并付 款Beauty 向 阿里巴巴 提交订单并付款上级供货商按需发货买家确认收货Beauty 确 认交易完 成Beauty按需通 过快递发货Y图2-2 Beauty进/发货模式图进/发货模式图简单明了的列出了，店铺的进/发货渠道和方式，便于店铺 的管理和与客户沟通过程中，订单的清晰明了。此种进/发货模式的优点在于：1）订单清晰：不必借用其他诸如电话，传真等联系方式，商品信息不易出 错。同时对于临时缺货缺色的情况处理方便，通过网上沟通可以直接完成。2）便于管理：进宝网自带订单统计

21、功能，我们随时都能清晰地查明每一笔 交易的成本费用和快递费用，大大方便了财务管理和统计。3）零库存：由于种种条件的限制，我们选用进宝作为进发货渠道，最大的理由就是他的零库存优势。进宝网就是一个网上B2B分销平台。我们采购商品的同时就卖出商品，这样能避免货物的堆积，同时降低了创业初期的囤货风险。 另外，进宝网代为发货，为我们省去了联系快递物流的费用。4）拓展货源：稳定又有竞争力的货源在创业初期尤为重要。进宝网还提供 其他商品的供应渠道。通过与其他供应商的沟通了解，我们也能挑选到其他与 网店主题有关联的货源，拓宽网店的销路，并为微信营销作了很好的基础铺垫。在线客服管理我们在每个时间段都安排了固定的

22、人员进行旺旺值班。对于光顾Beauty小 世界的每一位客户，无论他是不是最终能购买我们的商品，我们一定竭尽所能 的给予细致入微的服务。此外，对于每一位 Beauty的成员，我们都会安排出时 间来熟悉店里所卖的商品，力争以最专业的服务，最和蔼的服务来对待每一位 买家。就具体而言，我们设立在线客服的主要目的在于：1）引导初次网购的买家，帮助他们解除网购的心理顾虑，并引导整个购买 流程，从拍下商品到通过支付宝支付等等。2）介绍小店的商品，包括同类型商品的互推；主打商品的主推等等。3）由于服饰行业的特殊性，经常遇到临时缺色的情况。这就需要客服很好 地和买家沟通，进行调剂。4）对于已发货物的查件。我们的

23、订单将会遍布全国，如何尽快的到达就成 了最首要的问题，所以通过综合比较各家快递公司，我们选择通过圆通快递（），能查清货物目前的位置和预计到达的时间，给买家一个答复。5）售后服务以和客户回访。在淘宝旺旺的聊天记录里，我们可以找到每一位光顾过我们小店的客户。无论他有没有购买我们的商品，我们都能大致了解 他们的需求。我们会定期对买家进行回访，和他们聊聊天，征询他们的建议。 听听他们最想买什么，我们小店还有什么不足，等等。我们的店面设计，价格 调整等等很多改动都由买家的建议而来。通过沟通，Beauty小世界也得到了一些买家的认可，成为我们小店的稳定客户。客服流程如图2-3所示，客服流程图，简单明了的介

24、绍了整个客服的流程， 是的客服人员了解到自己的工作职责和步骤，便于店铺的管理。介绍网店主推 产品了解买家具体 需求确认商品有货售后服务以及n核对货物接收在阿里巴巴网回访*情况下单I图2-3客服流程图订单统计淘宝网上可以进行成本管理，淘宝网上自带的物流明细能清晰的反应所有 订单的状态，包括收货人，商品数量，货款，发货地，配送方式，配送单号， 运费等等。我们可以通过制作 EXCEL格式的表格便于我们进行成本的结算和分 析。如表2-1所示。表2-1订单明细表ABCDEFCHIJ1iTHmKiSt? 厳禅撚呀Z3.00上禅1210406北95,00375.002128412306收D04厂501血m1

25、51姑598泌H0.002田50上海m1T5駅沮10.002二 0012175985?310.00与此同时，还可以在淘宝网上进行利润分析，淘宝的卖出商品记录中，有 更为明晰的订单销售信息，如表2-2所示，其中包括订单号，买家的具体信息， 买家实际付款金额，以及买家购买商品的大致信息。我们可以直接查到我们的 实际收入，并进行利润分析。销售明细账单，可以使卖家了解到具体的销售信 息，可以进行实际收入的查询，从而进行利润分析。并且可以根据产品的销售 情况，及时的补充货源，便于更好的为顾客服务，减少由于缺货而对店铺造成 的客源以及订单的损失，最大限度的保有稳定的客户群，为顾客挺满意的服务， 使得网店能

26、够不断发展壮大。表2-2订单销售表L A _l B C I 0 J E F I G H I I J K I L1订虫编号 买慫弟买戟低买越付筷家酬临金额（倶彖买曜订卑魅买家酯收货人密收货啊运送方式21418549521曲（亠方他hO叨血48048対刪揽黄利拓张志华上梅川31418465675在方 lzzhO59BSt1T10sr27 SW 要就色的张志华上笹上酒41418461061在水一方畑h05邂t1801813交易刪牛晔张志华诵上梅5141192450T23S2Enin*fat2-2602&26女易威功紫色的张凌福建省三61411918780东谡2翘讯ine伽t签1301313 $ W深

27、蓝包1张擾碱省=71451318515sw师alinainu2(18102828交易应功要黑白tElWfc上诲上梅8147518996西feOOSlshcnjucll1301313交易威功要妍白匪王盍山布省耶g17514355西 fi20051shenjuel11?.51027.52L5XW姜黑色的王杰山东省（|10146553723jiayanabjiayanabic ,可行；反之，不可行。经过多次试算，我们可以得出：IRR=17%IRR的经济涵义在项目整个计算期内，如果按利率IRR计算，始终存在未回收投资，且 仅在计算期终时，投资才恰被完全收回，那么i*便是项目的内部收益率。这样, 内部收

28、益率的经济涵义就是使未回收投资余额及其利息恰好在项目计算期末完 全收回的一种利率。9.3.4投资分析结论投资结果可以用表9-12表示。9-12投资结论分析表投资分析指标计算结果评价标准是否可行投资净现值32.790是内部收益率17%12%是投资回收期0.5年短是可见,从主要指标来看，投资方案可行，因此，项目有很强的可行性，值得投资参考文献陈冰.淘宝网的营销策略研究 D. 厦门大学,2009. （08）王萍.我国购物网站的营销组合策略研究 D. 天津财经大学 ,2009.（09）李璐 洁 . 基于女性 消费特点的网络营销 策略研究 D. 北京 交 通大 学,2011牛晴.消费者选择网上店铺的影响

29、因素研究 D. 华南理工大学 ,2011袁晶晶 . 消费者网上购物的动因和障碍因素分析 J. 希望月报（上半 月）， 2007.（02）汤谷良,王化成. 企业财务管理 M. 经济科学出版社 .2000 年.蓝海林企业战略管理M（第1版）科学出版社.2011.01纪宝成. 市场营销学教程 M. 中国人民大学出版社 .2008.8胡君成,杨永康. 组织行为学 M. 复旦大学出版社 .2011.08姜旭朝. 货币银行学 M. 经济科学出版社 .2011.12尹伯成. 西方经济学简明教程 M. 上海人民出版社， 2011.02符国群. 消费者行为学 M. 高等教育出版社， 2012.02附录 1 问卷

30、淘宝女装店调研问卷针对在校女大学生对服装DIY的需求您好，我是西安建筑科技大学的 2014届毕业生，现在正在进行淘宝个性化 女装订制商业计划的市场调研。非常感谢您能参加我们这次问卷调查，您所做 的选择将会有助于我们做出正确的选择，该份问卷您只需花费两分钟的时间。 非常感谢您的配合，祝您工作 / 学习顺利，生活愉快！您的性别？A 男 B 女您每月的生活费？A 500 以下 B 500-1000 C 1000-1500 D 1500 以上您每月的购置衣物的费用？A 200 以下 B 200-400 C 400-600 D 600 以上您所购买的衣物来自淘宝的比例？A 20% B 20%-40% C

31、 405-60% D 60% 以上您逛淘宝店铺的频率？A 每天都逛 B 一星期逛两到三次 C 一个月两到三次 D 有大的促 销活动才逛 E 从来不逛您在网上购物时，通常会花多少实践购买自己喜欢的宝贝？A 三十分钟以内 B 一小时内 C 一小时以上您喜欢什么风格的衣服？（多选）A OL 简约 B 欧美有范 C 甜美可爱 D 日韩潮流 E 复古风 F 小清新 G 森系布衣 H 不固定，看哪个好看选哪个您买衣服最注重的是？A 物美价廉，折扣多 B 样式新颖独具一格 C 紧跟潮流 D 质量 好，舒适耐穿 E 款式大众合群您是如何选择淘宝店铺的？（可多选）A 朋友推荐 B 微博、微信推荐 C 看牌子 D 看价格 E 看销量 F 看评价 G 看设计与款式 H 看淘宝指数（描述相符、服务态度、发货速 度）您经常在淘宝上去这家女装店铺的吸引你的地方是？A卖家服务B店铺浏览量 C女装销售量D价格E有赠品或返现F无条件退货 G其他假如您一直购买淘宝上某家女装店， 什么原因能够促使您选择购买淘宝 上