绩效考核置业顾问笔试考核

1、销售人员考核表（笔试部分）姓名：岗位：考核日期：2010年3月10日综合得分:本次考核分数权重：60%评分人：张 超一、填空题：（每题4分，共48分）房地产是指土地及附着于土地上的 及其附带的土地的最高使用年限为：居住用地隼、工业用地隼、教、科、文、卫、体育用地隼、商业、旅游、娱乐用地年、综合用地隼。土地所有权是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依 法享有的 口的 权利。住宅的层高是指 到之间的距离，等于净高+开间即住宅的宽度。指 到的实际距离，因为是就壹个自然的宽度而言，故又称为开间。物业管理费用的构成除物业管理人员的工资、物业管理企业的 办公费用和固定资产折旧外，仍包括 、也业 主同

2、意 的其他费用。办理产权证所需要缴纳的费用有：契税：成交总房款 X登记费：住宅 元/套、测绘费：住宅 元Zm2,印花税、工本费等。“七通壹平”是大的开发区或重要的开发项目施工准备工作的要求。“七通”包括 壹平”是指土地平收下对方名片时的礼仪中包括：以双手接近，将 或名片夹垫底，加上箍助，慎重的接受名片；收到的名片应该暂时放于桌子的建筑面积=+;套 内建筑面积=+10、房屋的建筑结构分为石专混结卞勾、O11、建筑密度，即建筑覆盖率，指项目 和之比；容积率是指建筑用地中 和之比。12、地产商于预售商 品房时应具 备：、和、 简称“五证”。俩书是指简答题：（第1、第2题15分、第3题20分，共50分

3、）请简述跃层、复式、错层的概念。且指出这几种户型产品的优点（不同于其他的）请列举等额本金仍款法和等额本息仍款法的计算公式。（假设贷款额为10万元，借款年限为20年，当前银行月利率为 3.65 %。，20年仍款系数为62.33 ）且请列举俩种仍款法的 优缺点。请做自我评价，你是否是壹个优秀的房地产销售人员？如果是，请说明你比其他销售人员优秀的地方于哪里？如果否, 你认为自己仍有哪些地方需要改进？商品房银行按揭的概念是什么？请简述其手续流程。如果有壹位客户是个体工商户，需要办理银行按揭，应提交哪些手续？三、销售技巧案例分析：（30分）风水先生的热处理第壹天置业顾问李小姐接待了壹位宋姓的客户，且带客

4、户实地见了房子，客户见后表达 了初步的意向，同时提出第二天要带风水先生来见房。第二天顾客：“李小姐，我跟你介绍壹下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我 们壹起上去再见见那套房子吧。”置业顾问：“江先生，您好！早听宋先生提起您的大名，久仰！久仰！这是我的 名片，请多多指教。”风水先生：“哪里！哪里！”壹脸高兴的样子。于是，三人壹起上了楼，来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中 的罗盘，开始东量量，西测测，这里比划壹下，那里比划壹下，神秘的样子让人 难以猜测。忽然，江先生的脸沉下来了，不吭声，拉着宋先生走到了另外壹边， 低声不知说了些什么。待宋先生走过来时，脸上的高兴样没了，反而也沉

5、下来了, 不吭声，只见他的手按紧了装着壹万元定金的口袋。见到这些，李小姐明白要发 生什么了，于是，她的心沉了下来。背景说明：2004年4月份国家住宅和居住环境工程中心发布了2004年健康住宅技术要点，明确指出：“住宅风水作为壹种文化遗产，对人们的意识和行为有深远的影响。它 既含有科学的成分，又含有迷信的成分。用辩证的观点来见待风水理论，正确理解住宅风水和现代居住理念的壹致和矛盾， 有利于吸取其精华，摒弃其糟粕，强调人和自然的和谐统壹，关注居住和自然及环境的整体关系，丰富健康住宅的生态、文化和心理内涵。”这是国家住 宅和居住环境工程中心为风水定的性，也是新中国成立以来官方第壹次明确肯定风水有科学

6、 的成分。李小姐所做的有什么不对的地方呢？如果是你遇到了这样的情况，你会怎样应对客户带风水先生见房的情况呢？销售人员考核表（笔试部分参考答案）壹、填空题：（每题5分，共50分）房地产是指土地及附着于土地上的 人工构筑物和建筑物及其附 带的各种权利。土地的最高使用年限为：居住用地 七十年、工业用地 五十年、 教、科、文、卫、体育用地五十年、商业、旅游、娱乐用地 四 十年、综合用地五十年。土地所有权是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依 法享有的占有、使用、收益和处分的权利。住宅的层高是指 下层楼板上表面 到上层楼板上表面 之间的距 离，等于净高+楼板厚度。物业管理费用的构成除物业管理人员的

7、工资、物业管理企业的办公费用和固定资产折旧外，仍包括 共用部分、共用设施设备 的日常运行、维护费用、清洁卫生费用、绿化养护费用、秩序维护费用和业主同意的其他费用。办理产权证所需要缴纳的费用有：契税：成交总房款 X1.5%、登记费：住宅80元/套、测绘费：住宅1.36元/nf、印花税、 工本费等。收下对方名片时的礼仪中包括：以双手接近，将 右手或名片夹 垫底，加上左手辅助，慎重的接受名片；收到的名片应该暂时 放于桌子的右前方。“七通壹平”是大的开发区或重要的开发项目施工准备工作的要求。“七通”包括道路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯 通、燃气通、热力通。“壹平”是土地平整。二、简答题：（第1、

8、第2题15分、第3题20分，共50分）1、 请简述跃层、复式、错层的概念。且指出这几种户型产品的优点（不同于其他的）。跃层：跃层是近年来推广的壹种新颖住宅建筑形式，是壹套住 宅占有上、下俩个楼层，上下层不通过公共楼梯而采用 户内独有的内部楼梯联系上下层：壹般首层安排起居室、 厨房、餐厅、卫生间，最好有壹间卧室，二层安排卧室、 书房、卫生间等。跃层式住宅的优点是每户均有二层或 二层合壹的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光 面积弥补，通风好，户内居住面积和辅助面积较大，布 局紧凑，功能明确，相互干扰小。复式：复式是受跃层式住宅的启发而创造设计的壹种经济型住 宅。于建造上仍每户占有上下俩层，实际

9、是于层高较高 的壹层楼中增建壹个1.2米的夹层，俩层合计的层高要 大大低于跃层式住宅(复式为3.3米，而壹般跃层为5.6 米)上层供休息、和储藏用其目的是于有限的空间里增 加使用面积，提高住宅的利用率。错层：户内楼面高度不壹致，错开之处有楼梯联系。但没有完 全分成层。(适合大面积住宅，小户型会显得局促。2、请做自我评价，你是否是壹个优秀的房地产销售人员？如果是，请说明你比其他销售人员优秀的地方于哪里？如果否，你认为自己仍有哪些地方需要改进？本题考核要点是：.人无完人，销售人员是否具有谦逊和自我反省的素养；.销售人员是否能够通过自我反省发现不足；.对于销售工作的认识程度：理念第壹、技巧第二、专业

10、第三3、请列举等额本金仍款法和等额本息仍款法的计算公式。(假设贷款额为N元，借款年限为X年，当前银行月利率为 R%o, X年仍款系数为Z)且请列举俩种仍款法的优缺点。等额本金仍款法：月仍款本金=N/(X*12)首月利息=N*R %。每月利息递减额二月仍款本金*R%o =N/(X*12)*R%。首月仍款额=月仍款本金+首月利息=N/(X*12)+N*R%。末月仍款额二月仍款本金+每月利息递减额=N/(X*12)+N/(X*12)*R%。平均月仍款额=(首月仍款额+末月仍款额)/2= (N/(X*12)+N*R%。+N/(X*12)+N/(X*12)*R%。) /2优点：利息少，总仍款额小缺点：前

11、期仍款压力大等额本息仍款法：月仍款额=N*Z优点：前后期仍款额相同，不会为客户带来阶段性仍款压力缺点：利息多，总仍款额大三、销售技巧案例分析：风水先生的热处理第壹天置业顾问李小姐接待了壹位宋姓的客户，且带客户实地见了房子，客户见后表达了初步的意向，同时提出第二条要带风水先生来见房。第二天顾客：“李小姐，我跟你介绍壹下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们壹起上去再见见那套房子吧”置业顾问：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！这是我的名片，请多多指教。”风水先生：“哪里！哪里！”壹脸高兴的样子。于是，三人壹起上了楼，来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中的罗盘，开始东

12、量量，西测测，这里比划壹下，那里比划壹下，神秘的样子让人难以猜测。忽然，江先生的脸沉下来了，不吭声，拉着宋先生走到了另外壹边，低声不知说了些什么。待宋先生走过来时，脸上的高兴样没了，反而也沉下来了, 不吭声，只见他的手按紧了装着壹万元定金的口袋。见到这些，李小姐明白要发 生什么了，于是，她的心沉了下来，壹宗十分有把握的房屋买卖就此不了了之。李小姐所做的有什么不对的地方呢？如果是你遇到了这样的情况，你会怎样应对客户带风水先生见房的情况呢？背景说明：2004年的4月份国家住宅和居住环境工程中心发布了2004年健康住宅技术要点，明确指出：“住宅风水作为壹种文化遗产，对人们的意识和行为有深远的影响。它

13、既含有科学的成分，又含有迷信的成分。用辩证的观点来见待风水理论，正确理解住宅风水和现代居住理念的壹致和矛盾，有利于吸取其精华，摒弃其糟粕，强调人和自然的和谐统壹，关注居住和自然及环境的整体关系，丰富健康住宅的生态、文化和心理内涵。”这是国家住宅和居住环境工程中心为风水定的性，也是新中国成立以来官方第壹次明确肯定风水有 科学的成分。参考答案：作为壹个专业的售楼代表于售楼过程中首先要认同顾客的风水观，同时要灵活处理顾客对风水导致的抗拒。 从文中开头的例子来见， 宋先生对该房屋是比较喜欢，价格也符合其心理价位，而且他肯带定 金来，说明购买能力上也完全没有问题。既有需求，又有购买能力， 为什么最后不买

14、呢？恰恰是风水问题成了他购买的“抗拒点”，只要 能解除这个抗拒点，他的购买就能够实现。那如何去解除他的抗拒点 呢？李小姐到底该如何去应对这种有风水先生加入的局面呢？其实，风水虽然有科学性的壹面，但也不排除不少人“神话” 了 风水，风水对壹个人的居住环境及其身体可能会有壹定的影响，但对 壹个人的命运的关联却没什么关系，最起码目前仍没有科学证实有关 系，这也是唯心的东西。目前，不少人对风水的关注主要是集中于风 水会影响命运这壹点上，而从居住环境出发考虑的因素比例较小。因 此，从这个层面上来讲，风水对于壹个不懂风水的人来说，是壹种“信 则有，不信则无”的东西。止匕外，于风水大师的嘴里也会有“再坏的 风水也是有得治的，所以，要解除顾客的风水抗拒点，不是要解除 风水本身，而是要解除风水好坏的来源，也就是让风水先生说好话， 从而影响顾客的购买决策。如果壹个售楼代表想从风水本身去解除顾 客抗拒点，那将走入误区，毕竟，售楼代表只是专业的售楼人员，不 是专业的“风水大师”。因此，如果李小姐改用这样的话，你见会发生什么结果？ 顾客：“李小姐，我跟你介绍壹下，这位就是我昨天跟你提起的大师 江先生，我们壹起上去再见见那套房子吧”售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！ 要是早些时间有机会认识你就好了，上个月我有俩个