掌控全局-商务谈判宝典：第五章商务谈判素养(下)

1、.：.；掌控全局商务谈判宝典：第五章商务谈判素养下7.积累人脉 人脉一词早已是商业人士胜利法宝之一，海尔老总张瑞敏曾经说过这样一句话：在中国From EMKT做生意，第一靠关系，第二靠关系，第三还是靠关系。这不仅是中国的写照，这也是亚洲文化的一个缩影，对于儒家文化影响很深的区域来说，人脉关系是生意兴隆的基石。欧美人做生意，首先研讨法律问题，对于协作同伴的关系，并不在意，只需具备资历就可以坐下来谈。亚洲人做生意，首先思索与身边的朋友协作，有钱大家赚，和气生财，另外，与朋友一同做事，相互可以包容、体谅，摩擦也小，而且最为重要的一点是，经过不断地相互协助 ，结实更多的生意同伴，大家共同生长。 可见，

2、人脉在亚洲商务环境中，扮演了重要角色。 那么人脉怎样建立呢？有些人以为，人脉是随着年龄的增长自然积累的。这个想法是错误的，而且也是幼稚的。看看我们身边，有些人年龄也挺大，但是人脉资源却少的可怜。可见，积累人脉是需求一定的方法技巧，不能寄托于上天的恩赐。而且，这也是一项长期积累的过程，除了灵敏的头脑，更要有滴水穿石的毅力。 这里作者结合阅历给出积累人脉的几条建议： 1、 志同道合。社会上人才太多了，每个人都有本人的性格、志向，我们不能够与每个人都成为朋友，时间上不允许，人际交往规律也不允许。所以，对于年轻人来说，多结交志同道合的朋友，一来大家兴趣相投，有共同言语；二来可以很快地建立友谊，给予他事

3、业开展有力协助 。 2、 将心比心。我们听说过一个寓言故事，讲的是一个小孩子没有朋友，觉得到很伤心，他的妈妈给了他一面镜子，通知他：镜子里有他的朋友，他对他什么样，他自然对他也什么样！小孩子发现，要是对这镜子里的朋友高兴，他也对他高兴，要是对朋友扮个鬼脸，朋友也回一个鬼脸。后来，小孩子明白了与朋友相处的道理，他结交了很多很多朋友。 这个寓言通知我们，人与人之间交流要将心比心，己所不欲勿施于人。有些人总是以为朋友就是应该利用，不断地损害朋友的利益来满足个人的需求，结果可想而知，这样的人将失去一切朋友。 要想真心结交朋友，积累人脉，他就要真心对待他的朋友关系，不要耍小聪明，去欺骗朋友。要知道，人脉

4、是他闯荡社会的靠山，而不是他随意攫取利益的金矿。 3、 日久见人心。这句话不是让他去检验朋友的，而是对他的严厉要求。中国人结交朋友很随意，看看每个人手里握有的名片就知道。但是真心相处，成为我们所说的“贵人有几位？ 这里要提到中国人坦诚交心的一个规那么，就是：非常谨慎。也许外表上看大家像是朋友，但从内心来讲，还远未到可以一同做事的地步。即使讲到利益驱动，人们也情愿跟信任的朋友一同协作。除非是诈骗，那就另当别论了。 所以，他为了结交一个朋友，可以扮演一时，但不能够长期瞒住对方。为此，我们前面讲的品行涵养至关重要，品行涵养的高低，直接影响了他朋友的数量和质量，拓展人脉的速度和范围。 积累人脉不止以上

5、三点，各位要从本身着手，改造本身的不良习惯、不雅行为，更要提升思想。我们都听过一个检验，他要想知道他的身价，把他最好的5位朋友的薪水加在一同，除以五，得到的数字就是他的身价。这个小测试强调的是他的朋友，导致很多人都想着攀上高薪朋友，本人的身价自然就能上去。但显然大家都忽略了一个重要的要素，那就是他本身的品行素质决议了他交往的朋友，说白了，他本身的品行素质决议了他的身价。不要被这个检验模糊了视角，迷失了方向！ 我们来看看乔治波特是如何获得贵人相助成为希尔顿饭店首任经理的！ 一个风雨交加的夜晚，一对老夫妇走进一间旅馆的大厅，想要住宿一晚。 无法饭店的夜班效力生说：“非常负疚，今天的房间曾经被早上来

6、开会的团体订满了。假设是在平常，我会送二位到没有空房的情况下，用来支持的旅馆，可是我无法想象他们要再一次的置身于风雨中，他们何不待在我的房间呢？它虽然不是奢华的套房，但是还是蛮干净的，由于我必需值班，我可以待在办公室休憩。 这位年轻人很诚实的提出这个建议。 老夫妇大方的接受了他的建议，并对呵斥效力生的不便致歉。 隔天雨过天青，老先生要前去结帐时，柜台仍是昨晚的这位效力生，这位效力生依然亲切的表示：“昨天您住的房间并不是饭店的客房，所以我们不会收您的钱，也希望您与夫人昨晚睡得安稳！ 老先生点头称誉：“他是每个旅馆老板梦寐以求的员工，或许改天我可以帮他盖栋旅馆。 几年后，他收到一位先生寄来的挂号信

7、，信中说了那个风雨夜晚所发生的事，另外还附一张约请函和一张纽约的来回机票，约请他到纽约一游。 在抵达曼哈顿几天后，效力生在第5街及34街的路口遇到了这位当年的旅客，这个路口正矗立着一栋华美的新大楼，老先生说：“这是我为他盖的旅馆，希望他来为我运营，记得吗？ 这位效力生惊奇莫名，说话忽然变得结结巴巴：“他是不是有什么条件？他为什么选择我呢？他究竟是谁？ “我叫做威廉阿斯特，我没有任何条件，我说过，他正是我梦寐以求的员工。 这旅馆就是纽约最知名的希尔顿饭店，这家饭店在1931年启用，是纽约极致尊荣的位置意味，也是各国的高层政要造访纽约下榻的首选。 当时接下这份任务的效力生就是乔治波特，一位奠定希尔

8、顿饭店世纪位置的推手。 8.御人术用间 首先要强调的是御人术跟管理是不一样的，完全两回事。管理讲究的是科学化，整体化，强调的是对效益的控制，而御人术强调的是对人的控制，两者有着本质的不同。所以不可将御人术作为管理来对待。 我们这里主要强调御人术在商务谈判中用间环节的运用。 什么叫“御，我们从字面来看，意为人握辔行于道中，御的本义为驾驶车马。 再来看看和御相关的组词有：御天(控御天道)，御气(制御血气)，御物(驾驭万物)，御世(治理天下)，御民(统治人民)，御宇(统治天下)。 可见“御有控制、驾驭的意思，御人即是控制人，让对方按照我们的意图做事。而御人术，之所以不能运用在企业内部管理上，由于御人

9、本身强调控制人，假设主管用这种方法施加给员工，将失去团队的力量，员工各自为阵，任务效率低下，最后只能是主管的个人权益欲得到满足而已，所以企业管理人员要运用科学的管理的方法，以利润、效益为目的，而不要以驾驭员工为目的。 孙子兵法将用间作为独立一章来讲述，可见其重要性，以及操作的复杂性。商务谈判中，我们前面提到，用间分为两类，自动线人和无认识线人。对于无认识的线人，我们大可用沟通技巧、关系维护等方法处理。但是对于自动线人，就要谨慎行事，操作起来也比较复杂。由于自动线人是冲着利益而来，既然今天可以为他效力，也许会为更高出价者效力，或者接受了利益却未提供有价值的情报、行为，所以御人术在控制自动线人这个

10、环节显得极为重要。 作者经过多年的阅历总结出御人术的关键要领，假设读者用心领会，并加以练习，在“用间这一环节，运用起来将从容不迫、游刃有余。 1、 面相细节判他人性。 我们援用一个“旁门左道面相学，我们这里不去研讨面相究竟能否迷信。中国人讲究相由心生，确实有一番道理。面相学有一句警言：性格决议命运，气度左右格局。这也阐明了人们内在的特点暗示了人生轨迹。 我们知道曾国藩潜心研讨面相学并很有见地，曾国藩会见陌生客人时，目不转睛地打量客人，不仅经过面向来察看此人，更是经过气质、行为、言谈来进展定位。不止曾国藩，我们熟习的诸葛亮，在三国演义中也是面相高手，经过魏延的反骨判别出了魏延未来的变节行为，暗中

11、设计杀掉魏延，其实魏延死在本人的手里，诸葛亮虽然设计，但是假设魏延内心不那样猖狂，也不会说出那样的话，也就不能够命赴黄泉。 面相学，是中国历史上众多人士经过长期阅历总结出来的，经过人的性格来分析面向，再由此方法检验其他人，反反复复，不断修正，最终成为了一门学问。不过既然面相学的开展采用的是归纳法，所以不能够百分百准确，这一点也是告诫过于痴迷面相学的朋友。 面相学最重要的作用就是，对于初次见面的客人，透过面相、言谈举止等细节快速定位出此人的性格、脾气、喜好等，争取先机，快速处理问题。 我们要运用面相方法，还要透过细节来判别这个人能否可以用间，能否是这块料，难道用间还要分料？当然，这类人有着特别的

12、人性弱点，就是下面所讲的。 2、 发掘弱点，投其所好。每个人都有弱点，但先要明白的是有些人做事是有原那么的，而自动线人做事是没有原那么的，这类人可以为了利益六亲不认，也能为了利益出卖本人的灵魂。当他发现了这样的人，意味着不是他御他，就是他御他，所以不用与之交心，也没必要真诚对待，就是要驾驭他的想法，并能控制线人的行为，不能让其逃出他的手掌。 自动线人就好比豺狼虎豹，只盯着益处，没有益处，根本别想经过谈判桌获取结果。所以，以利驱之这一点大家都明白，关键是分寸，也就是下面所讲的恩威并重。 3、 恩威并重。美国人曾为其发明的黄油加大棒战略引以为豪，没想到中国几千年前就有了类似的成语，叫做恩威并重。美

13、国人之所以把大棒战略糅合进来，就是由于，只需黄油是不能带来希望的效果。没有点特别手段，只是一味地送上黄油，究竟是他驾驭他，还是他在驾驭他？ 恩威并重也好，黄油加大棒也好，都在强调一个道理，御人讲究的是在安抚和强迫之间不断变换。 4、 摸准穴位。这是御人术最为关键的一步，也是较为惊险的一步。中国古代有很多帝王将相崇敬御人术，这些人握有下面人的生杀大权，经过控制生命来控制人们的思想和行为。如今已处于文明社会，没有了血腥的封建制度，也不存在握有他人生命这样的特权，如今我们所谈的穴位，不能跟古代御人术里的生死穴相提并论。我们所讲的穴位，是为了不让自动线人跑出我们的控制范围，是为了确保之前的付出不会竹篮

14、子打水一场空。在紧急关头，适当地点击穴位，可以对线人起到一定的警示作用。 9.分析判别 本人有次去辽宁公事出差，认识了几位当地的商界人士，会议开完当天晚上，大家一同聚餐，跟我同坐一桌都是企业老总和高管。其中有一位是当地比较知名的汽车代理商胡总。胡总是一名阅历非常丰富的谈判高手，从底层摸爬滚打，白手起家，吃了不少苦头，成就了今天的事业。最出色的一点是，胡总培育出了一个高效团队，手下拥有好几位谈判高手，大部分商务谈判都已不用胡总亲身出马，他的几位下属可以出色地完成义务。这一点让在座的其他人羡慕不已，当时有一位锦州的朋友向胡总讨教，问道：要做好商务谈判，最重要的一点是什么？ 胡总很简短地回答了两个字

15、：判别！ 讲完之后，大家纷纷点头表示赞同。这时，胡总慢条斯理地讲道：别小看“判别这两字，其中包含的身手可复杂多了，做出正确的判别，既不是靠天生聪明，也不是完全靠阅历。而是需求具备一定的哲学思想，缜密的思想，必需的一些阅历，再加上自信。这得破费较为长的时间，才干磨练出一名优秀人才。不容易啊！ 胡总讲的很好，至少我以为对于谈判人员来说，要想步步为营，就得每一步都要能做出正确的判别。经过大量的信息，判别事态的开展，判别对方的权益关系，判别对方下一步方案。谈判是一个动态过程，能够发生很多我们无法预料的事情，这就需求我们提早要对每个事态的开展做出正确的判别。 在古代，无论元帅将军还是军师，打赢一场战争，

16、关键在于从战争预备到战争后期都能做出准确的判别和估计，并部署针对性的方案。同样，在英雄辈出的现代商界，出现了很多传奇般的领袖企业，我们看看柳传志、任正非、马云、马化腾、李彦宏等等一个又一个企业的崛起，发明一个又一个商界神话。我们不由感慨，当初我怎样没有想到这个商机？与其说这个目光的问题，不如科学地讲这是一个人的判别才干。这是一个不寻常的身手，不仅是谈判人员必备才干，我想，很多职位都需求具备这样的才干。 我们接下来看看如何培营养析判别的才干。 1、逻辑思想才干。 逻辑思想才干是运用概念、判别、推理来得出结论，以认识和反映现实事物的才干。在现实生活中，人们要完全地反映整个事物，反映事物的本质，反映

17、事物的内部规律性以及事物开展的归路，就必需经过思索的作用，将丰富的觉得资料、信息资料加以去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的加工处置，构成概念和实际的系统，即从感性认识跃进到理性认识。因此，逻辑思想才干是保证我们的认识活动得以正常地、有效地进展的一种重要才干。 关于逻辑思想训练的方法有很多，市场上也有很多关于这个领域的著作，不少专家也有效果显著的提升训练。读者们可以寻觅适宜本人的方式进展学习和实际。 2、70%的信息 + 30%的阅历。 在判别这方面，阅历究竟占多大比重？根据法国科学家的一份研讨报告，做出正确的判别，70%依托的信息，而只需30%的奉献阅历。 由于每次面对的问题会有所不同，

18、不能用以往阅历一概论之，要就本次面对的问题获取大量的信息，在此根底上来进展分析。很多人靠阅历来做出判别，有些结果正确，有些结果却是完全错误。为了保证每次判别尽能够正确，他必需求减少对阅历的依赖，转向科学的信息分析。 这样的案例举不胜举，柳传志经过大量市场调查，在联想兴办几年后，转型做计算机制造，这个决议当初早到很多人的质疑，结果证明柳传志是正确的。马云曾经跑到美国出差，接触了因特网，回国后经过大量的市场分析，决议开创中小企业网络买卖平台，创业之初很多人都不看好，但是今天，马云发明了电子商务的神话。史玉柱在珠海遭遇破产之后，痛定思痛，看准了保健品这块市场，力排众议，成就了史玉柱的二次崛起。同样，

19、前面提到的微软和IBM协作的案例，我们也可以看出，狂妄自大的IBM，在IT行业的阅历可以说非常丰富，但是却进了微软的圈套。 这样的案例很多，缘由就在于，社会开展太快，每天他都接触很多新知识，假设不谦虚学习，那么除了依赖非万能的阅历，和面对着看不懂的信息数据，他还能做什么？ 3、不耻下问，学无尽头。 当代社会科技开展日新月异，我们正处于一个“知识爆炸、知识快速更新的时代。有关专家统计，人类知识总量的翻番周期愈来愈短，从过去的100年、50年、20年缩短到5年、3年。有人预言：人类现有知识到本世纪末只占当时知识总量的5，其他95如今还未发明出来。资料显示，在农业经济时代，人类只需求7到14岁的学习就能胜任日后的任务；在工业经济时代，人类的学习时间延伸为5到22岁；而在今天，我们曾经迈入了知识经济时代，人类只需坚持终身学习，才干顺应时代的开展，社会的需求。这阐明，历史绵延很久的“一次性学习时代已告终结，学历教育已被终身教育取代。 结合国教科文组织在具有世界意义的一书中，提出“终身学习是21世纪的生存概念。美国前总统克林顿在一次演讲中也说：“终身学习是知识经济的胜利之本，假设我们实现了这一目的，它将迸发出无限的良机，并改动每一个年轻人的未来。因此，不断进展知识更新，坚持终身学习已成为全球的共识。 上海一家大型国有企业，在本世纪初时，为了提高企业效益，计划引进ER