白水杜康餐饮操作方案

1、白水杜康长春直营公司餐饮操作方案（预案）操作思路操作流程形象店建设客情培养与沟通促销活动产品规划费用支持 费用流向白水杜康长春直营公司餐饮操作方案（预案）餐饮是酒类产品销售的基础点，只要在餐饮终端有一个良好的销售 基础，其它渠道 将迅速的得到认可同时销量也会快速提升。由于餐 饮行业操作费用过大（普通产品），解款信誉一般，因此除了有绝对 优势的品牌产品外，各厂家及经销商都不愿过大范围的操作餐饮终 端。根据公司现状及酒店行业现状，建议短期内对长春市酒店行业进 行有所为、有所不为的方式来操作。公司不过多的投入精力和财力， 各市场可根据经销商自身资源，以密集经销的模式进行操作。一、操作思路：1、以终端

2、为单位，对能够操作酒店的各类经销商，进行分立开发操 作。2、公司以底价搭赠形式交由各地包店商进行操作。3、经销模式全部采用特约经销制，不设总经销，不设总代理，划分 终端渠道，充分利用经销商自身资源进行开发建设， 即可作为特约经 销商，约定所操作终端数量，按月度、年度签订销售计划。二、操作流程：、产品进店（一）产品进店前的准备工作1对本地区酒店和夜场的前期市场调研，主要调研如下几个方面酒店有效终端基础资料表城市 业务人员 联系电话 填表时间客户名称：客户类型：宾馆 A类酒店 B类酒店菜系：宫业面积：包房：散台：地 址：企业性质：国有 合资 私企信誉等级：优良差房屋所有：自有租赁结款方式：现金批结

3、月结/、固定经 理：联系电话：吧台：联系电话：采购经理：联系电话：财务人员：联系电话：库管人员：联系电话：进店费用：进店促销品投入：促销员投入时间段及标准：经常消费单位及单位负责人：店内主要竞品明细序号品 名进店/瓶零售/瓶年销/件回收/瓶渠道终端促销方式竞品经销商12345进 店 产 品 明 细序号品 名进店/瓶零售/瓶年销/件回收/瓶渠道终端促销方式12345总计销售额/厂价总计费用1、市场调研主要通过对服务员，吧台和酒店其他人员，酒店陈列其他产品的业务员或其他人员和与酒店合作的经营单位如送菜的，洗台布的等方面进行调研。2根据市场调查确定本地区 A类和B类酒店并划分产品制定价格进店难度关系

4、进店谈判进店容易进店进店困难费用投入投入小，主要是客情费用如宴请和礼品赠送投入较大，主要是进店费或等价值产品赠送客情关系容易拉动需要加大力度拉动注思事项进店要/、即不亢，即（1） /、要硬性进店，否则容易造成酒店的反感，不利于日后销售，（2）也不能过于谦卑，否则容易造成被动，被酒店控制，造成费用过大增强信心，勇于向对失败，每一次谈 店失败后，为再次拜访留机会。并且 善于发现负责人的爱好，投其所好则 事半功倍（二）进店方式1、进店方式主要有关系进店和正常谈判进店，各自特点如下表2、进店时谈店时经常遇到的问题及解决对策经常遇到的问题解决对策这酒卖得不好首先承认本品没有铺货率，但我们是品牌，知名度大

5、，其次宣传企业文化，酒品特点，强调我们产品的特点和差异化。酒的价位高说明酒品卖点，产品知名度，强调酒店销售本品利润大及提升酒店自身档次，让酒店感觉物超所值酒后无瓶盖费，并报出具体数额一般少报或不报，只承认有部分礼品积分，和其他促销活动索要图额进店费强调我们是新产品，在酒店销量不大，利润薄，以及要求等价值产品赠送,最好是酒店产品摆台陈列，既可以节省进店费用，又可以提升产品知名度（三）、谈店时要涉及到的其他事项有：1、进店费投入方式：A现金支付B帐扣C等价值产品赠送2、酒店出俱正规发票或收据，签订进店协议3、对开瓶费的态度及能否支持产品形象陈列和人员促销4、确定进店产品和数量，根据酒店利润帮其定价

6、，明确送货时间5、了解酒店对帐和结帐时间，需不需要发票、送货时注意事项1按商定时间及时送货或送货前电话预约，避免收货人或开收据 人不在2出示送货单，便于收货人或开收据人了解产品和价格3收据加盖公章，属于酒店承认收据，便于以后结帐，如不是正规收据，问清换条时间，并及时换条4把联系方式留给要货人，便于补货时联系5送货后及时让酒店定价并出库三、形象店建设（一）目标形象店的条件：规模大，生意好，信誉高，影响力大，对产品认可的酒店和餐饮店。（二）目标形象酒店的数量：长春市场选择形象店不超过五-八家酒店和餐饮店。（三）目标形象店进店方式1、竞争不激烈或本身有利于我公司产品的店，可以选择正常进 店的方式，这

7、样有利于节约费用。2、竞争激烈或者不利于我公司产品竞争的店，选择包店的形式（1）混场包店，主要指由我们经销商买断白酒供货权，除了我公 司本品进店外，还可以根据酒店的需要提供其他产品， 但我们的产品 必须在瓶盖费，人员沟通，人员促销等方面占有绝对优势。这种方式包店适合于需求多样化的大型酒店和餐饮。(2)专场包店，主要指由我们经销商买断白酒供货权，但只提供 我们的白酒，其他竟品不得进店，这种方式便于我们产品在酒店的运 做，开瓶费，人员促销等方面可以灵活操作，但这种方式酒店不易接 受。(3)买断促销权，即在一段时间内只允许本品在酒店享有人员促 销的权力，而其它竞品在这段时间内不能上促销员。(四)产品

8、形象展示1、产品的展示(1)吧台产品陈列：每个单品在吧台陈列不低于两个陈列面， 整 个产品实行集中陈列，陈列位置醒目程度要高于该店强势竞品(2)包房陈列：每个酒店都有大包或总统包房，这些包房都有产 品陈列柜，选择形象产品或优势产品在展示柜中陈列， 这样有利于提 升产品的档次2、基础促销物料的展示(1) POP展架和易拉宝 如果酒店允许，可以把易拉宝展架摆 放在酒店，宾馆，等各种场所的大厅，大堂，餐厅入口处，电梯入口 处，包房等地点的明显位置(2)油笔等促销品 要针对服务员，财务，库房，吧台等人员 投放，便于酒店认识并了解本品，利于沟通四、客情培养与沟通1、酒店各方面人员，职责和沟通方式表店内职

9、责沟通方式酒店老板产品进店，结帐经常联系，沟通，向其灌输公司企业文化，产品知识，利润分析等。节日礼品赠送，店庆时活动支持。如果有需要可根据店内年销量给予返利或提供旅游等采购经理产品进店，后续产品调换货，有的还影响结帐不定期的宴请，有的需要销售提成库房缺货时补货，打条，出库一般小礼品赠送财务结帐一般小礼品赠送，有的需要节日礼品增送。大堂经理产品进店，结帐，对瓶盖的控制，对销量的影响（向关系客人推荐酒水）一般多为女性，赠送高档化妆品，介绍产品特点，利润分析，有的需要节日礼品赠送楼层经理或领班为客人点菜，推荐洒水，对部分服务员的直接管理对其所管理的服务员开瓶费的基础上集中定期统计给予2-5元提成，促

10、使其发动服务员推酒的同时，控制竟品的销售吧台出库，要酒，打条，客人吧台点酒时推荐一般生活用品赠送服务员影响酒水销量的决定性因素，其他竞品资料和酒店经营状况的信息来源经常性的沟通，使其了解产品卖点，每个单品具体开瓶费的数额，及时兑盖或兑换积分礼品，抓住竞品弱点（如盖费低，兑换不及时等）,控制服务员对竞品销售2、通过对酒店各方面关系的沟通，建设“五二一”工程，即在每个酒店培养五个骨干服务员，两个领班或吧台，一个大堂经理或采购 经理。、五个骨干服务员的培养A 骨干服务员的条件：在酒店内有一定号召力和促销能力的服务 员B 骨干服务员的培养：首先加强和目标服务员的联系， 先以小食 品赠送的方式如买一些冷

11、饮，水果，瓜子等方式，及时兑盖或礼品赢 得服务员的好感。其次通过接触了解该服务员的喜好，投其所好，或 找一些机会把她们约出来吃饭，唱歌，加强与目标服务员的联系，再 次利用其值班的时间单独联系，许诺单独为其积分兑奖如赠送 MP5 , 上网卡等年轻人喜欢的东西，或加大盖费等方式培养其成为骨干服务 员C 骨干服务员的作用：通过骨干服务员的带动，影响其他服务 员推销我公司产品，增加销量，扩大市场份额，了解其他竞品最新状 况。另外服务员去别的酒店工作，可以同样起到带头作用、两个领班或吧台的培养A 目标领班或吧台的条件：在酒店有一定的影响力或领导能 力，服务员能够听从她的领导，有亲和力的领班或吧台，并且她

12、所在 的楼层是酒店酒水销售最好的楼层。B目标领班或吧台的培养：首先要沟通，以一些小礼品赠送的 方式如各种小饰品，日用品引发好感。其次了解她的喜好，投其所好， 加强联系并许诺对其所管理的服务员开瓶费的基础上集中定期统计 给予2-5元提成，或赠送MP5 ,网卡等物品如果销量大可赠送手提 电脑等高物质产品。C、培养重点领班或吧台的作用：可以发动和促进所在楼层服务员推销本品，抑制竟品的销售一个经理或采购的培养A目标经理或采购的条件：该经理或采购在酒店有相当的影响 力，能够决定本品在酒店从进店，销售到结帐多个方面的人。B、目标经理或采购的培养：首先要介绍我公司的企业文化和产品 知识，使其了解我公司，其次

13、经常联系帮助其利润分析，和在管理方 面为其出主意，博得其好感，再次在其生日或重大节日时赠送礼品或 购物券，加深和她们关系。C经理或采购培养的作用：首先能促进产品的销售，再次了解酒 店内部变动，避免跑单的发生3老板全面管理管理酒店事务的重点酒店，要对酒店老板在其酒店 和个人方面给予较大的店内政策(1)目标酒店选择在不允许包店或包店费用过高的重点酒店，并且酒店老板对于产品进店，结款，产品店内销售等各项事务全面管理， 同时该店经营状况好，信誉高，影响力大，在该店白酒销售势头强， 同类产品竞争激烈。(2)对酒店和个人的政策1)酒店方面 通过以厂家搞促销活动的名义与酒店签订协议。 如: 销售白水杜康8件

14、御品或十五年珍品5件赠送微波炉一台等各项协 议。各地区经销商可根据自己的利润，产品的划分，本地的特点及酒 店要求自主调整需促销产品，累计数量和奖品2)个人方面A投其所好，如爱喝茶的赠送茶叶或茶具，喜欢书法的赠送字画 等，博得其好感B加强和酒店老板的沟通，灌输我们产品的特点及企业文化，帮 其分析利润，取得其对产品的支持C如果其销量很好，对产品也支持可以组织其到酒厂参观旅游， 使其更加信任本品4与酒店和餐饮各方面沟通的时间设定酒店和餐饮特别是重点酒店和餐饮回访要求不超过三天就需拜 访一次，而且需要连续性，因为酒店和餐饮营业和休息的时间不同， 所以要根据其作息时间选择回访时间(1)、回访前明确回访目

15、的，主要是以下情况A、对帐或结帐B 了解产品销量，竟品的最新动向，C检查库存D滞销产品调换货E检查产品形象展示和促销物料摆放情况F拉动关系，兑换瓶盖和礼品(2)回访时间设定A 酒店一般营业时间都是上午 9: 00-晚上21 : 00其中上 午11 : 00-下午14 : 00和下午17 : 00-晚上21 : 00为饭 口时间，下午14: 00-16 : 00为服务员休息时间，所以酒店 回访时间基本选择在上午 9 : 00-11 : 00和下午14 : 00-16 :00。上午9: 00营业后服务员开始收拾卫生，然后吃饭，一般没有 时间和业务员联系这段时间业务员可以做以上 A, C, D, E

16、等方 面的事情。11 : 00之后最好不要在酒店逗留，以免引起酒店的反 感。下午13: 30之前最好赶到目标酒店，这时服务员有时间接待 业务员，而且服务员都没出去，人员比较全，可以拉动和服务员 的关系办理以上B, F的事 五、酒店促销活动：1、开瓶费和积分兑换礼品(1)开瓶费的制定 根据酒店的要求和竞品的开瓶费的高低制 定本品的开瓶费。A酒店允许兑盖的，要求本品在保证经销商利润的同时开瓶 费稍高于或等于竞品的数额。另外为了加大促销力度，可以累计积分 兑换礼品，礼品选择可以为床单，被罩，夏凉被，毛毯等传统的日用 品等方式外，可以有针对性的提供如上网卡，Q币，MP5 , MP6 ,女士化妆包、样式

17、新颖的布鞋、手套等时尚用品。B酒店不允许兑盖的，但存在暗盖的，也要给相应的盖费，也 可以累计积分兑换礼品。C酒店不允许兑盖，并且控制非常严格的，竟品酒也没有盖费， 只是凭借知名度自然走量的酒店，可积分兑奖，或兑换等价的购物券。(2)瓶盖和礼品的兑换A产品在进店前，要粘贴自己独特的标识，避免费用的流失。针对允许兑盖的酒店，可以在酒店重点培养骨干服务员，广泛带动其 他服务员，如果酒店同意在店内换盖的，直接在店内兑。不允许再店 内兑的，要约定好地点，避免酒店的反感。B针对兑暗盖的酒店，标识粘贴要隐蔽，只培养不超过五个重点 服务员，并且不得在酒店内兑盖，只在约定地点兑盖，避免盖费暴露, 而造成不良影响

18、C对于不允许兑盖，并且竞品也没有盖费的店，也尽量不要给 盖费，只兑换等价值购物券或礼品。培养不超过五个服务员，对其他 不予兑换，并且坚决不能在店内兑换。(3)对于不允许兑盖的酒店避免盖费暴露的方法和暴露后的几个处理对策A瓶盖暴露的原因首先是竞品经销商的告发其次是酒店重点培养服务员在酒店领导的追问下泄露，或者是没有得到盖费服务员的告发再次兑换时被酒店内领导当场发现最后酒水走量过大，被酒店怀疑B避免暴露的方法首先要少量发展服务员，其次约定兑换地点要远离酒店，再次要求服务员保密，最后要及时发现问题，控制酒水走量避免销量过大，引起酒店的 注息。C暴露后的处理首先，如果没有证据的，只是酒店领导怀疑的，坚

19、决不承认其次，只承认兑换礼品，不承认现金兑换再次，承认再一段时间内的短期行为最后，把竞品盖费告发，并与其作对比，诉求没有盖费，产品销 售的难度和服务员对没有盖费产品的态度2人员的促销(1)酒店上促销员，在酒店允许的情况下，在店内进行专场促销(2)促销时间选择在进店后两个月内，在重大节日(如五一，十 一和元旦期间)，传统节日(端午节，中秋节，春节)，有针对性的节 日(如三八妇女节，教师节、母亲节等)酒店或餐饮店庆，或在其他有重 大销量的时间(如圣诞节、过年、情人节等)分阶段促销，每次促销 不超过半个月，一年内的促销不超过两个月；(3)每个酒店或餐饮派驻一名促销人员，促销员在进行前期企业 文化，品

20、牌知识，促销技巧培训之后着统一服装上岗；(4)奖品和奖项设置：一等奖一名 奖励微波炉一台 二等奖两名 奖励电饭褒一台 三等奖三名 奖励白水杜康白瓷瓶酒一瓶 幸 运奖若干名 奖励烟灰缸，防风打火机等基础促销物料，保证百分之 百中奖率。(5)酒店明显位置摆放pop展架，走廊挂画，促销物料；酒店吧台酒品摆放整齐，位置明显；酒店进门明显位置摆放本次活动宣传海报和活动奖品；(6)活动开展的主要形式为：包房进入客人后，促销员随吧台服务员进入包房，在客人点完菜后点酒前，向客人介绍本次促销活动， 并且免费赠酒品尝，赠酒有两种方式赠送，一种是无条件赠酒，即客 人无论是否消费我们产品都可让客人免费品尝一瓶活动产品；另一种是有条件品尝，即按客人在酒店消费的数额给予品尝， 计客人本次消 费多少，我们赠送其什么价位的产品。促销员亲自给每位客人斟酒， 之后向客人介绍我公司产品的酒质及特点， 征求客人