销售促销人员KPI绩效量化考核

1、销售促销人员KPI绩效量化考核1.1销售部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内各项业务销售收入总计/销售数量总计销售部2销售方案达成率季/年度实际完成的销售额或销售量计划销售额或销售量x 销售部3年销售增长率年度当年销售额-上一年度销售额1nno/ ,x100% 上一年度销售额财务部4新产品销售收入季/年度考核期内新产品销售收入总额财务部5核心产品 销售收入月/季/年度考核期内企业核心产品销售收入总额财务部6销售回款率季/年度实际回款额70。 计划回款额x100%财务部7销售费用节省率季/年度销售费用预算-实际发生的销售费用1nno/

2、销售部销售费用预算妇00,8坏账率季/年度坏账损失 3财务部主营业务收入 100%9新增客户数量季/年度考核期内新增合作客户数量销售部10市场占有率季/年度当前企业产品销售额或销售量市场部当前该类产品市场销售额或销售量X%1.2区域部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内业务销售收入总计/销售数量总计区域部2销售任务达成率季/年度实际完成的销售额或销售量计划销售额或销售量X 区域部3回款达成率季/年度实际回款额zn 计划回款额X100%财务部4年销售增长率年度当年销售额-上一年度销售额inn0/ 上一年度销售额X 100%财务部5费用率

3、季/年度实际发生的销售费用X 100 %销售费用预算财务部6坏账率季/年度坏账损失X100% 主营业务收入财务部7新增客户数量季/年度考核期内新增加客户数量销售部8区域市场占有率季/年度当前企业产品销售额或销售量X 100%当前该类产品市场销售额或销售量市场部9新产品利润率月/季/年度新产品销售净利润X 100%新产品销售总收入财务部10核心产品利润率月/季/年度核心产品销售净利润 核心产品销售总收入X财务部1.3渠道部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售额/销售量月/季/年度考核期内通过渠道销售的收入总计/销售数量总计渠道部2渠道开发方案 实现率季/年度实际达成

4、渠道开发目标数量 g 渠道开发计划目标X 10%渠道部3年销售增长率年度当年销售额-上一年度销售额inn0/ 上一年度销售额乂 10%财务部4回款达成率季/年度实际回款额 计划回款额X 10%财务部5销售费用节省率季/年度销售费用预算-实际发生的销售费用财务部x 100%销售费用预算6渠道库存量控制季/年度渠道库存量控制在适当范围内，详细标准量根据 详细实际设定渠道部7新增渠道成员数量季/年度考核期内新开发销售渠道成员数量渠道部8渠道满意度季/年度渠道满意度的上下，可以通过渠道调查来实现， 比方通过第三方调查机构渠道部9代理商培训方案 完成率年度实际完成的培训项目（次数）计划培训的项目（次数）

5、X %渠道部13.4促销部关键绩效考核指标序号KPI指标考核周期指标定义/公式资料来源1促销方案完成率月/季/年度实际完成的促销次数g 计划促销次数小0%促销部2因促销活动 销售增长率月度（活动后当月销售额或销售量 ）-1 x 100%V活动前当月销售额或销售量 7财务部3年销售增长率年度当年销售额-上一年度销售额inn0/上一年度销售额X100%财务部4促销费用节省率季/年度促销费用预算-实际发生促销费用x 100%促销费用预算财务部5产品市场占有率季/年度当前企业产品销售额或销售量 当前该类产品市场销售额或销售量X%市场部6宣传品制作完成率季/年度完成宣传品制作种类 计划宣传品制作种类X%

6、促销部7促销效果评估季/年度促销效果评估一般采用综合投入产出比评估法、 销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法 三种方法市场部8促销方案预期目的达成率年度经验证达到预期目标的促销方案x促销活动方案总数促销部被考核人姓名职位直销部经理部门直销部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目的值考核得分1销售额/销售量30%考核期内销售额/销售量到万元或件2销售方案达成率15%考核期内销售方案实现100%以上3年销售增长率10%考核期内销售增长率达以上4销售费用节省率10%考核期内销售费用有效控制，节省率达一 % 以上5新产品销售收入10%考核期内新产品销售收入达一万元6利润率10%考核期内

7、直销部利润率到达以上7新开发大客户数5%考核期内新开发大客户数达一家8对客户意见在标准时间 内的反应率5%考核期内及时反应客户意见，在标准时间内的反 应率达100%9部门员工技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达一以上本次考核总得分考核指标说明利润率=考核期内销售净利润x 100%率考核期内销售总收入g方 山壬m左虹淮砰旬氏研 u砰审 在标准时间内反馈客户意见的次数 inno/ 对客户意见在标准时间内的反馈率=二堂里号;么x 100%总共需要反馈的次数被考核人考核人复核人签字：日期：签字：日期：签字：日期：被考核人姓名职位零售部经理部门零售部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目

8、的值考核得分1销售额30%考核期内销售额到达万元2销售方案达成率15%考核期内销售方案实现100%以上3年销售增长率10%考核期内销售增长率达%以上4销售费用节省率10%考核期内销售费用有效控制，节省率一% 以上5客户重复购置率10%考核期内会员客户重复购置率达一以上6利润率10%考核期内零售部利润率到达以上7新产品销售收入5%考核期内新产品销售收入达一万元8集团购置销售额目的达成率5%考核期内实现集团购置销售额目的达100%以 上9下属员工 技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达一以上本次考核总得分考核指标说明客户重复购置率=会员客户重复购买的平均次数mo%客户复购考核期内会员客户总数集

9、团购置销售额目的达成率=集团购成的销售额X100%考核期内计划销售额被考核人考核人复核人签字：日期：签字：日期：签字：日期：被考核人姓名职位导购部经理部门导购部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目的值考核得分1销售额20%考核期内各门店、卖场的销售总额达一万元 以上2导购管理工作 方案达成率15%考核期内导购管理工作方案实现100%3年销售增长率15%各门店、卖场年销售增长率达以上4导购管理 费用节省率10%考核期内导购管理费用有效控制，费用节省率 到达一 以上5导购培训 方案完成率10%考核期内导购培训方案完成率达100%6导购考核达标率10%年度考核中，各门店、卖场导购考核达标

10、率到 达一 以上7客户意见 处理及时率10%考核期内客户意见处理及时率达以上8客户满意率5%考核期内客户对导购工作的满意率在%以上9下属员工 技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达一以上本次考核总得分考核指标说明导购管理工作方案达成率-实际完成的导购管理工作项目数X100%导购管理工作计划项目数口 在 导购管理费用预算一实际导购管理费用导购管理费用节省率=X 100%导购管理费用预算玄客户意见处理及时的次数W客户意见处理及时率=、 X100%客户提出意见的总次数被考核人考核人复核人签字：日期：签字：日期：签字：日期：1.8销售人员绩效管理方案方案名称销售人员绩效管理方案受控状态编 号一、概

11、述一目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分理解下属的工作状况，同时促 进销售系统工作效率的进步，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。二适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间包括请假或其他各种原因缺岗 超过三分之一的销售人员不参与考核。三使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的根 据。四原那么定量原那么。尽量采用可衡量的量化指标进展考核，减少主观评价。公开原那么。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。时效性原那么。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核

12、结果中， 也不能取近期的业绩或比拟突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。相对公平原那么。对于销售人员的绩效考核将力求表达公正的原那么，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考 评表达的是相对公平。二、考核周期一月度考核每月进展一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日10日。二年度考核一年开展一次，考核销售人员当年112月的工作业绩。考核施行时间为下一年度1月10日1月20 日。三、考核机构销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。各销售分公司、部门对销售人员进展考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核

13、主要包括工作绩效、工作才能、工作态度三局部内容，其权重分别设置为：工作绩 效占70%；工作才能占20%；工作态度占10%。其详细评价标准如下表所示。销售人员KPI绩效量化考核表考核工程考核指标权重评价标准评 分工 作 绩 效定 量 指 标销售额完成率25%ZU实际完成销售额心计算公式：、业10%计划完成销售额考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%另行规定销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1 分，出现负增长不扣分销售回款率15%超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1 分，低于规定标准的，记0分新客户开发10%考核期内每增加一个新客户，加2分定

14、 性 指 标市场信息搜集2%在规定时间内完成市场信息的搜集，加1分，否那 么记0分每月搜集有效信息不得低于一条，每少1条扣1 分报告提交3%在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加1分， 否那么记0分报告的质量评分为2分，到达此标准者，加1分， 否那么记0分销售制度执行2%每违规一次，该项扣1分团队协作3%因个人原因此影响整个团队工作的情况出现一次，扣除 该项3分工 作 能 力专业知识5%理解公司产品根本知识熟悉本行业及本公司的产品纯熟掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关 知识理解不多纯熟掌握业务知识及其他相关知识分析判断才能5%较弱，不能及时地做出正确的分析与判断一般，能对问题进展简单的

15、分析和判断较强，能对复杂的问题进展分析和判断，但不能灵敏运用到实际工作中来非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断， 并能灵敏运用到实际工作中，获得较好的销售业绩沟通才能5%能较明晰地表达自己的想法有一定的说服才能能有效地化解矛盾能灵敏运用多种谈话技巧和别人进展沟通灵敏应变才能5%思想比拟保守，应变才能较弱有一定的灵敏应变才能应变才能较强，能根据客观环境的变化灵敏地采取 相应的措施工 作 态 度员工出勤率2%员工月度出勤率到达100%，得总分值，迟到一次扣 1分3次及以内月度累计迟到三次以上者，该项得分为0日常行为标准2%违背一次，扣2分责任感3%工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态

16、 度极不认真自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸 责任自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 除了做好自己的本职工作外，还主动承当公司内部 额外的工作效劳意识3%出现一次客户投诉，扣3分五、考核施行程序由集团销售总部安排相关人员在考核期之前，向各销售分公司、相关部门发放“销售人员KPI绩效 量化考核表，对销售人员进展评估。考核期完毕后的第3个工作日，各销售分公司、相关部门向销售总部提交“销售人员的绩效考核 表。考核期完毕后的第5个工作日，销售总部完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进展确认， 如有异议由销售总部经理进展再确认。确认工作必须在考核期完毕后的第7个工作日完成。考核期完毕后的第8个工作日，销售总部完成个人考核表的汇总统计。考核期完毕后的第10个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售公司总 经理和财务部门，财务部门根据考核结果按照?