汽车营销全程谋划

1、.：.；汽车营销全程谋划一寻觅顾客1.寻觅顾客的方法 1自动出击法自动出击法，就是汽车销售人员不是坐等时机降临，而是自动走出去寻觅、发明能够获得销售的时机的方法。“坐销是传统的展现间汽车销售法。“价钱竞争、“削价竞争、“一枝独秀会随着市场成熟而日趋落。假设等不到时机，或时机并没有撞上他，那么，就去发明吧。2管理领域法管理领域法简单地说就是汽车经销商根据一定的规范将市场区隔化，并让每一位销售人员“领养一定份额的市场，在该市场内，领养者全权担任对顾客的访问、信息的记录等，以务虚现汽车销售的一种方法。管理领域法要主要是划分规范、人员分配、访问记录、目的设定。3全面利用法全面利用法就是将任务融入到生活

2、中，利用一切可以利用的资源寻觅他的顾客。比如，寻觅工商业指南、商业行号的薄，这些组织或者印刷品都有助销售人员了解他所担任的区域、领域或行业中有哪一些公司？从中去探求能够的顾客。4顾客引见法销售是一种连锁反响，这是由于人都是群居生活的。每一个人无论怎样低微，他总有与本人相关群体相互影响的东西。因此，当他让一个顾客称心时，他其实是让250个潜在顾客称心了。但这种实际主要运用在另一个极端顾客赞扬。5全体协助法汽车营销的全体协助法就是指销售人员多讯问消费、效力阶段的信息，以对本人的任务提供信息的方法。由于这些对顾客的影响都极为艰苦。每一款汽车的推出，消费方面都知道它有什么优点、有什么缺乏。2.购车顾客

3、的识别寻觅潜在顾客是销售汽车的第一步，在确定您的市场目的后，您就得找到潜在顾客在哪里，并同他获得联络。您计划把您的车辆销售给谁，谁有能够购买您的车辆，谁就是您的潜在顾客，它具备两个根本要素：1有需求，情愿买。首先要有需求，或者需求这样的消费愿望。不是一切的人都需求您的车辆，他一定是一个具有一定特性的群体。如商务车的用户对象是集团、社团、企业等组织。2有才干，可以买。其次是有购买力可以买，可以买即买得起。对于一个想要又掏不出钱的潜在顾客，您再多的努力也不能最后成交。3.潜在顾客的评价所谓潜在顾客是指有购买兴趣、购买需求、购买愿望和购买才干，但尚未与任何汽车营销企业发生买卖关系的顾客。挑选出最有希

4、望的顾客，使他的出访尽可命中有望的顾客。1潜在顾客分类我们将一个汽车销售人员找到的潜在顾客分为三类。对潜在顾客分类的目的是挑选出重点推销对象，使销售活动的效果明显加强。一是有明显购买意图的潜在顾客；二是有一定程度能够的潜在顾客；三是还持有较大疑问的潜在顾客。2有望顾客确认能产生购买行为的有望顾客必需同时满足三个条件：情愿购买、可以购买和预备购买。情愿购买：对方有没有购买汽车的真正需求？可以购买：他是不是拥有足够的钱购买汽车？预备购买：他是不是预备即将花钱购买汽车？3展开合理推销适当合理的协助 。假设他可以以一个专业顾问的方式为他扔顾客提供购车咨询，那么他的汽车销售有很大的能够获得胜利。市场全貌

5、的描画。他的协助 确定了顾客将购买什么档次的车后，向他全面地引见他可以做出的各种选择，以及做出这些选择能够带给他的利益不存在的缺乏。企业笼统的树立。他的一举一动都代表着企业的笼统，他的一举一动也要符合企业的笼统，他既是企业笼统的创建者，同时也是企业笼统的维护者。有用信息的传播。一定要把他们企业是个什么笼统、可以为他提供其它不能提供的利益清楚地表达出来。这些才是对顾客最有用的信息。4.寻觅顾客的结语寻觅潜在顾客是进展汽车销售的第一步，本篇简单引见了几种寻觅顾客的方法，然后简要阐明了成为潜在顾客的条件和如何对潜在顾客进展评价，并挑选出他的有望顾客进展重点推销。找到顾客并不是寻觅顾客的终点，这一步要

6、到达的目的是挑选有望顾客并设计推销。所谓第几步这样的区分只是为阐明的方便，真正的汽车营销任务并不做这样的划分。很多任务都是相互关联的，也许对于某部分内容，更适宜于在某一标题下的表达，仅此而已。二初次接触销售汽车的流程里，和准顾客的初次接触大约分为三类：经过进展交谈；到准顾客的商定地方会面；准顾客到展厅来观赏。 1.经过进展交谈1交谈方法假设是准顾客致电展厅，销售或接待人员必需在三声或四声铃声响完前，回答，接听的人员必需报上经销商店号，或加上汽车品牌称号及本人的姓名；尽量讯问对方尊姓大名和根本需求。假设是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌称号、姓名外，简单的问候和应付是必

7、需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由这个理由最好有吸引力或压服性而获得对方的信任。2交谈本卷须知最大的忌讳是企图在中销售汽车，根本上胜利的能够性很低。接触的目的在于“销售见面的时机，务必是对方可以做出一个决议赞同一个适当见面的时间、地点。迅速作答：各种讯问都预备好称心的回答；有承诺，有承当，不作无谓的敷衍；各种讯问或接触都有系统化的记录；一切有关人员，都有专业化的训练和精神。2.到准客户的商定地方会面在越来越竞争的销售动作里，自动出击到准客户的办公室、家中或任何对方所指定的地点会面，会变得更重要，尤其是奢华型轿车或批量售车。见面的目的，不一定是销售的完成，但至少是要了解对方的

8、需求，尤其是对方决议购车的要素，如融资、换新、排量、价钱、维修等。更进一步，一定对方对某一车型的偏好或心思认知。能否必需约请对方到展厅商谈、试车、试驾，那么看情形而定；赢取对方起初数分钟的好感，表现出专业的态度，并能投其所好，获得交流，至关重要。3.准客户到展厅观赏1准客户到展厅观赏在展厅里，胜利的初次接触可以省下许多谈判的时间与精神。由于一开场就博得对方的信任，可以减轻对方的心思压力，免除对方恐怕被骗、恐怕不公平对待或没有得到最大优惠的心思形状。能交上朋友那么一切好谈。挑选顾客有兴趣的话题是最重要的胜利要素。销售人员要掌握好上前打招呼的时间，上前的态度和礼仪。什么时候递上名片，什么时间交上汽

9、车手册，也有讲究。对于前来的准顾客，要能短时间内确定对方的来意，并对一群人前来观赏时，分辨出他们所扮演的角色：购买者；运用者；决策者；影响者。2接待准客户的方法营造友善、调和、轻松的气氛；语调、言语及身体言语的运用；以尊重、友好、随和、诚实为基调；切勿让对方有受轻视或遭到压迫的觉得；留意销售人员的衣饰、饰物配搭与体味；不立刻引见车辆，除非对方显得很匆忙，而且是要求立刻知道答案；立刻谈及价钱或提出异议，多数是不容易胜利销售的案例，除非该经销商一上来就是以低价钱取胜。4.初次接触结语销售汽车的流程里，和准顾客的初次接触大约分为三类：经过进展交谈；到准顾客的商定地方会面；准顾客到展厅来观赏。交谈的目

10、的是获得“销售见面的时机，不能指望在里产生销售。到准顾客的商定地方会面首先要专业，其次要了解对方需求。准客户到展厅观赏要态度恭谦、专业有据，严肃而不失活泼。三需求分析经过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目的。 首先必需一定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是运用汽车的用途与购买决议的重要关键点。有时，顾客的期望比需求更为重要！1.需求分析的技巧要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的内心，所以阅历老到的销售人员容易成交，而普通新手就做不到。需求有显需求和隐需求之分，显需求可以用普通的科学方法调查得知，但隐需求就只能用阅历去感悟。

11、1经济缘由。经济情况影响和决议了一个人的需求，但是，一个有10万元的人未必期望拥有10万元的车。经济缘由只是一个根本条件，甚至只是一个不非常重要、准确的缘由。2社会缘由。一个人的社会位置及社会上的一些主流思想也影响了一个人的期望和需求。中国人的攀比心思极强，一个人的选择往往会因可以对比的事物而发生变化。3心思缘由。心思偏好不可以用规律总结。如我曾有一个客户，我怎样努力都不能达成目的。我们成为了朋友，但不能做成销售。后来谈起这事，他说，上大学时，同宿舍的开玩笑说“他算老几？开凯迪拉克啊？，因此他就认定凯迪拉克就是最好的车。4其它缘由。2.讯问顾客的原那么在适当的时间，适当的问题上运用“开放式与“

12、封锁式问题法；谈判开场时，运用各种“观人法、“投石问路法、“投其所好法、“直接环境法等技巧，以引起对方说话的兴趣并讲出真正的心里话；说话开场时，防止特定性问题；知道如何转换话题。3.学会倾听的技巧只懂讯问是不够的，必需懂得倾听，这包括：听的完全、仔细；听必需用心、用眼、用脑，了解“言外之意与“身体言语。4.探求需求与期望要评定对方的态度有何特点，以便应付：一定与否？ 开放与否？ 感性或理性？ 猎奇心重否？疑心心重否？ 乐观多或埋怨话多？ 多话或者寡言深沉5.需求分析结语厂家推出一款新车必定自有意图，作为汽车销售人员需求关注和了解的是顾客有没有对车的需求。经过各种方法探求顾客的内心，引导、协助

13、顾客满足需求。简单地说，人们的需求决议于经济缘由、社会缘由、心思缘由及其它缘由。其它缘由是一个非常重要的缘由，只能用心领会、不能读书获得。每一种销售都必需平等，在平等的前提下才有交流、在交流的根底上才干了解、在了解的条件里才干协助 。要学会倾听，学会用顾客探求其内心，这就是顾客分析。四引见与展现引见与展现是一个很重要的阶段。由于经过前面的两个阶段，一方面交上朋友，另一方面了解了对方的需求和期望。这时，销售人员必需决议用何种方式、过程、手法来引见展现汽车，以真正的打动对方的心。 这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客能够都用一套不同的引见、展现法，至少，引见与展现的重点不能够千篇

14、一概。1.引见与展现的个人化 到展厅的准顾客，不论他的身份、角色如何，都是一个单独的个体，他有其特殊的个性，偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都分发出特别的购买指引或讯号；阅历老到的销售人员就会凭着这些特性，以不同的方式、态度、方法来处置这关键的接触过程。2.引见与展现的方式方法引见与展现的重点： 性能与便利； 温馨与享用；经济与省钱；位置与身份；质量与平安。在过程当中，尽量防止太多汽车业的术语，除非对方是行家；尽量将设备、性能、零件的特征经过用途、益处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。3.引见与展现的本卷须知 认清顾客的需求与期望；注重知觉的体验；气氛与顾客

15、的参与很重要；留意顾客的了解力；给顾客足够消化资讯的时间；对环境、对方的反响敏感。4.引见展现结语 汽车营销过程中的引见展现是一个重要的环节，您的展现不止要通知顾客他的产品是什么、怎样样，更要通知他的顾客他的产品可以满足他什么需求。很多培训都要讲汽车引见的方式，我这里没有涉及。这是由于我以为展现的个人性很重要。当然，一个刚进入这一行业的人应该懂得一套根本的程序。顾客买车不止是为了买车，尤其是车的档次较高时。不能太让本人成为一个汽车专家，这会损伤顾客；不能对汽车表现得比顾客无知，否那么他卖不出汽车。五试驾试乘实际上说，试驾是最好的方式，在某些兴隆国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车，一或两、三天

16、后才送回公司；由于唯有驾驶该车的阅历是最好的压服证明；一段小小的路程，大约是15分钟到30分钟，由准顾客驾驶，销售人员在旁阐明的试驾最为普遍唯有销售人员驾驶，准顾客在旁察看那么谓之试车。 目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠实度相对缺失的前提下，几乎一切的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销工程。这也可以称为是一种动感营销，它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化，让车文化在近间隔 人车互动中得以传播。如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头，还大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实，这首先是活动本身的定位问题；其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个概念。营销上的试驾是指在

17、完成了一系列营销步骤后并没有获得本质性的进展、或顾客对能否购买以及某些疑虑还没有完全消除时，以试驾的方式解答顾客的问题，进而促成营销的胜利。而某些经销商只是以试驾为口号，将丝毫没有进展沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为，这本身就只是空想，也是对试驾的误解和误用。试乘试驾结语不鼓励此法。在以下情况，最好防止试驾或试车：这就是顾客曾经在引见与展现时，被充分压服，决议购买，且没有提出此要求；由于这是要防止节外生枝。六金融效力汽车金融效力是在汽车的消费、流通与消费环节中融通资金的金融活动，主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与买卖，以及相关保险、投资活动。从全球角度看，私人用车销售的70

18、%是经过融资，30%是现金购买。美国经过融资购车的比例占到80%85%，德国是70%，印度是60%70%。而我国的汽车金融效力远远落后于兴隆国家。 本篇文章讨论汽车营销，主要论述汽车消费中金融效力的竞争力问题。现简单地从两个方面加以论述：1.购车金融效力 在先进的购买环境当中，金融效力愈显重要。尤其是公司的商用车辆，或自雇人士的车辆，良好的金融效力可赢取顾客的自信心，达成买卖。普通有三个方面内容：1了解顾客财务情况了解顾客的财务情况与借贷需求，为顾客做出合理的安排与协助 。同时，了解顾客也包括以前的借贷或租赁阅历。2引见各种金融效力给顾客引见现行的各种金融借贷，分期付款，及租赁的内容、利弊，以

19、供对方作选择。3提供各种金融效力详细提供上牌、养路费、路税、保险等工程的费用及分期付款方式。2.以旧换新效力二手车越来越成为人们关注的对象，一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的效力可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势：1顾客参与在估价的过程中，让车主全程参与，并让他熟习二手车价钱参考手册的内容。2评价效力由本厂的技工做出机件评价，功能测试与试驾。3合理建议技工提供有关急需维修的功能或零件的意见。4完美估价拟一份完备的估价单。将普通参考价钱、该车实践实况的价风格整，以及驾驶里数调整，完好记录下来，立刻对该二手车的志愿购买

20、价钱做出决议并通知顾客。3.汽车金融效力结语汽车金融效力在国际上已成为汽车产业的一个支柱，但中国的汽车金融效力还是处于孩童时代。无论从法律法规，还是实际阅历都非常的缺乏。而一系列的骗车骗贷事件，更是让懦弱的汽车金融效力市场雪上加霜。二手车业务更是混乱不堪。汽车经销商要把业务给做“全了，那还真有些困难。法律政策的不完备、市场开展的不健全、汽车人才的不全面，都在二手车市场表现得万分障显。汽车人才是汽车业的另一大问题，将会在另一大板块中讨论。七异议处置 异议处置就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决议的过程中，普通都会提出异议，假设他不可以将异议处置得让顾客称心，就很难实现销售。 1.顾客为

21、什么提出异议？就是顾客不称心产品、品牌、经销商、销售人员效力态度等；对上述的问题焦点含有误解；对销售人员的阐明，保证或厂商的保证表示不信任；试探销售人员，以确认能否被欺骗；讨价讨价的藉口；摆出购买者高高在上的姿态；根本无意购买；其他缘由。2.如何应付顾客的异议？应付普通异议的方法：首先辨明异议的真正内容，并分别出所提异议的动机：找出分歧点，并消除疑虑、误解；然后提出解释，压服以达成共识。1辩明异议的内容不处理顾客提出的异议，而顾左右言他，都不会得到销售的结果。顾客异议的内容普通只会是一方面的，不需求他转一个大弯去处理。因此，对顾客的异议要直截了当地阐明，而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听

22、的道理。2确定异议的动机顾客对产品有异议，他部是有一定的目的，而未必就是产品或销售者本人有问题。他只需区分出了顾客异议的动机，才干做有针对性的任务，处置、处理其异议。异议能够是藉口、能够是埋怨、能够是保管的意见、能够是议价的手段，也能够是真正的反对。假设顾客的异议是不预备购买的借口，那么他应该深顾客不购买的缘由，而不是停留在异议的处置和阐明上。假设顾客的异议是埋怨，那么他就要仔细想一想顾客终究想要什么。这时候的埋怨往往不是产品本身的问题，而是在于他以及顾客可以感受得到的效力本身。假设顾客的异议是保管意见，他最好可以和顾客进展更多一点的沟通。假设顾客的埋怨是议价手段，那么他就要把握双方的底线了。

23、他只需既让顾客觉得在这一轮谈判博得了胜利，而本人实践上还获得胜利，这才是最好的方法。假设顾客的埋怨是真正的反对，那么他只需用他的真诚和产品本质及效力去打动他。销售人员往往会将本人的产品说得天花乱坠，同时，把对手说得不堪一击，而这种人一旦被顾客击到痛处，就会方寸大乱，进而与顾客核相争，其结果是把顾客赶跑。3找出双方的分歧所谓分歧就是顾客不成认他说的是真实或正确的。首先要成认本人并不是都正确，这就可以保证本人不以教师的身份去教训顾客；其次要尊重顾客的意见，即使在他看来是多么的不正确；第三，合理有节地提出他的想法，而不是正确答案。4提出处理的方法如何处理双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。

24、销售人员的依恃不是企业、不是产品，甚至也不是效力，而是尊重、了解、认可。3.异议处置结语每一笔买卖的达成，顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造本钱质的影响，但假设不能合理、称心地处理异议，往往导致销售的失败。异议处置按照四步方式：第一步：辩明异议的内容直截了当回答顾客的异议。第二步：确定异议的动机深究心思了解顾客的动机。第三步：找出双方的分歧设身处地分析顾客的姿态。第四步：提出处理的方法尊重顾客提出合理的方法。八营销谈判1.竖立谈判的理念1销售谈判的冲突谈判是一种技巧，也是一种思索方式。谈判是双方利益的分割，是一种摸清对方需求、衡量本人实力、追求最大利益的活动。缜密思想是谈判的前提

25、，精心的预备是谈判的基石。他不能只站在本人的立场去思索利益，而是要处在双方的角度全面思索，这样才能够胜利。谈判是处理冲突，维持关系或建立协作架构的一种过程。双方谈判的缘由就是存在冲突，一方的利益获得往往是另一方的利益舍弃为根底。销售谈判根本上是典型的资源分配谈判：数字谈判，这也是传统的谈判。如今的谈判涉及内容、范围极广，但无论是基于利益还是协作，出发点都是处理冲突，博得利益。2商务谈判的原那么将人与问题分开：谈判是对问题和分歧的协商与处理，而在谈判中往往容易将个人情感纠缠进去。只需将问题与个人分开，才干进展顺利的谈判。将留意力集中在利益上：立场与利益的区别在于一个人的立场是其进展决策的根底，而

26、个人利益那么是促使其采取某种立场的根源。双方谈判的留意力要在利益上，而不是立场上。发明买卖条件：发明双赢的条件是极其困难的，假设想要发明双赢的局面，只能是双方都把协作当作长期的关系与收益。坚持客观规范：没有谁情愿在谈判席上“失败！一旦立场左右了谈判的意志，谈判能够就没有好结果。处理的方法只能是竖起对方的自尊，并以客观的利益为规范。3商务谈判的过程开局阶段：开局是商务谈判的前奏，它的首要义务就是确立开局目的。摸底阶段：仔细倾听对方的意见，仔细发问，归纳总结，弄清对方的需求、目的等。报价阶段：根据详细情况选出提出买卖条件的方式。磋商阶段：双方对报价和买卖条件进展反复协商，或做出必要的退让。效果阶段

27、：亲密留意成交信息，仔细进展最后回想，做出最后报价，明确表达成交意图。签约阶段：用准确规范的文字表述达成的协议，最终双方签署具有法律效能的合同。2.谈判预备之要件1物的有形或无形条件有关汽车本身品牌信誉 平安 温馨 价钱 驾驶乐趣 外观 其它 性能2人的有形或无形条件经销商与销售人员 展现间的总体笼统 销售人员态度外形 销售人员的销售方法、技巧与才干 销售人员的谈判、阐明及议价才干经销商信誉口碑 其它主客观条件3价钱能否是购买的独一条件 销售人员错误的以为顾客想花最少的钱来购买一件产品或效力；销售人员以为顾客花不起钱或不想花钱购买必需的奢侈品即奢侈又必需。情愿多花钱的心思缘由：他必需阐明并将他

28、压服多花钱的理由；并压服他目前这买卖是他所能得到的最有利的买卖。否那么无论他如何的减价，依然听到“他的价钱太贵了！3.谋划胜利的谈判 胜利的销售谈判依三大步骤：造势推进出击。1胜利谈判之造势 摆明立场的开价 明确对方的立场 做出震惊的表情 专注谈判的主题2胜利谈判之推进 要获得上级赞同。不要让顾客摸清楚他的权限所在。决不与顾客争论。假设顾客提出异议，决不可与他争论。不先提折衷方案。尽量不要先提出一人让一步的方案。烫手洋芋不要沾。我的预算不够不会是真的。不可热心。3胜利谈判之出击 红脸黑脸 扮猪吃虎 欲擒故纵 缓兵之计 得寸进尺 让价方式 让价的方式是：大削价中等削价小削价最小削价。4.价钱谈判

29、的结语所谓价钱谈判并非就是价钱谈判，在汽车销售时，他与顾客的一切接触与交流都是谈判，本篇也是从这样的概念下展开表达的。只需懂得了这一点，他才不会感到本篇“名不符实。所以，本篇里着重强调的胜利谈判的谋划，并不止是要他与顾客谈信价钱时才运用。本篇首先简单讲述了谈判的根本实际，第一重要的是竖立正确的谈判理念，了解根本的谈判原理。而第二部分就开场了汽车销售过程中的本质性谈判了。他只需明白了为什么要谈判？顾客在意什么内容时，才可以做出如何谈判的选择。本篇用很大篇幅讲述如何谈判，并将胜利的谈判分为三大步骤：造势推进出击，并在这样的标题下简单讲述了各种方法的手段，以及对方运用这些手段时的对付方法。胜利不是坐

30、等时机，也不是水到渠成，而是精心谋划的结果。这里勾勒了一次胜利谈判需求做的任务的粗线条，但并不是可以立刻操作的手术刀，谈判的胜利还需求充分利用现场的环境，由于，没有人会按照他的安排行事，他无权安排。九实现成交经过艰苦地谈判，终于让顾客觉得购买他的车对他来说是比较好的选择了。但是，很少会有人直截了当地说：“好吧，我买了！而是用另外的方式表达出来。这就要求他必需懂得把握时机，实现成交。 1.实现成交1把握时机 一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。他假设对没有把握住顾客的决策表现时，顾客能够随便就做出改动了。时机易逝，有才干者才干把握。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张本人的每一根

31、神经，抓住顾客发出的每一个信号。2抓住讯号 时辰留意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作一定回答，论及交车时间，论及售后效力、构件问题，论及订金、合同细节以及一些一定表情时，就是顾客情愿成交的信号。他必需就此打住，与顾客达成初步意向。3经典推销 胜利的销售未必是胜利的营销，只需买卖让双方都感到称心，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是胜利的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。4多多展现 每个人身上多少都存在近因成效，他更置信摆在他眼前的现实。假设他的阐明不能让他下定购买的决心，他就要多次展现，让顾客看个够，并且

32、力求让他忘记争论的焦点。有个一米八的大个担忧某车后备空间缺乏，销售人员让他坐上驾驶室感受用的就是这种方法。5运用旁证 他的证明和说辞很难起到证明的作用，由于顾客对他的防备是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎样说都不能让她决议购买。这时，经理过来对销售员说：“小张，XXX一名人的车该保养了，您给她打个通知一下。这位顾客当即决议购买。十售后效力最近，中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，轿车用户及潜在用户最关注的是“售后效力，受关注程度高达9.55最高值为。这一调查结果给汽车厂家注入了一剂清醒剂：在当前汽车品牌不断涌现、质量和价钱相差不大的情况下，除了汽车外观、动力、配置等硬件外，吸引消费者的另一个重要要素就是软件售后效力。 国际汽车业的开展证明，售后效力领域的开展潜能和含金量要远远大于汽车销售本身。国际上汽车业比较正常的利润来源比例如下：售后效力利润；二手车