合肥昌河汽车的大规模定制营销

1、.：.；合肥昌河汽车的大规模定制营销定制营销可看作是公司划分细分市场的极端化，即将每个顾客个体看作一个细分市场，因此定制营销在西方被称作“顾客化营销。随着人们生活程度的提高，消费者的需求越来越苛刻，消费需求带有浓重的个性化颜色。定制营销实践上就是处理顾客多样化需求与企业供应之间矛盾的一种营销方式。合肥昌河汽车有限责任公司就是大规模定制营销的实际者。 合肥昌河汽车有限责任公司，主要消费“昌河牌和“飞虎牌两大微型汽车品牌，主导产品为“昌河牌面包车、双排座货车和单排座货车三大微型汽车系列产品。上世纪90年代，由于微车行业的消费才干过剩，各微车厂家产品构造雷同，技术程度相仿，于是相继展开了价钱大战。昌

2、河公司经过调研以为，微型客车已从过去的出租、载客为主，开展成为市内配送、集团公用、快捷效力、特定效力、上班代步等多种用途；微型汽车的用户群体又主要是个体消费者，他们刘微型车的个性化有着剧烈追求，所以预示着微车已开场进入个性化和多样化开展阶段。面对如此宏大的个人需求市场，面对越来越理性的个性化消费，面对个性化定制越来越为顾客所注重，公司以为，这种定制与规模化的市场需求有着宏大的潜力，实行定制与规模化优势互补的消费运营方式，已成为企业满足市场需求的必然选择。于是，公司于1999年全面推行规模定制消费运营与管理，以市场细分到个性需求的探求实际为墓础，以定制需求的消费为起点，充分满足消费者在个性化、多

3、样化方面的追求，努力扩展定制消费的规模化，逐渐发扬规模消费的优势。 顾客需求是大规模定制的龙头 大规模定制是以顾客需求为导向，是一种需求拉动型的消费方式。在传统的大规模消费方式中，先消费，后销售，因此大规模消费是一种消费推进型的消费方式。而在大规模定制中，企业以客户提出的个性化需求为消费的起点，因此大规模定制是一种需求拉动型的消费方式。所以，作为大规模定制流程中的第一个环节，就是要准确地掌握顾客的需求，都必需依赖于用户订单的拉动性。没有订单的拉动，运营上就没有目的，消费就不能满足需求的消费，因此，公司在从导人规模定制的初期就把“订单市场化及其继续运作放到首位：一是以较高效力称心度保老顾客订单“

4、零流失。公司以“随时定随时于的态度，在交货周期上、在定制质量上保证使顾客称心。二是以个性化、多样化的全新效力，来吸引更多的新顾客。三是不断创新，对老市场以新的个性化效力来强化吸引力。接到订单后，对订单实行程序化管理。首先是与顾客进展订单内容有效性确认，其次交由销售部门确认，最后交由技术、产品资源、财务部门进展相关内容确实认，以便各项任务迅速接轨。各方确认后，消费管理部门正式下达定制义务，各消费环节进入定制消费阶段。 规模定制消费运营方式的信息化特点是量大、种类繁多，并要求能及时储存、分析、处置、交换和运用。为加快对顾客需求的反响速度和矫捷化消费，公司将信息化技术体系作为规模定制的“神经系统：一

5、是建立定制本钱与价钱管理的电算化系统，在保证了会计核算信息的准确性、真实性的同时，也保证了核算产品本钱、核定销售价钱的实时性。二是利用MRPU建立产品配套资源管理系统，使采购信息，物资进出库信息，物流动态管理信息，资源贮藏信息，应付账款的入库、记账、付款信息等等大量的数据与流程都得到及时化管理，保证了定制规模化消费运营的高效运作。三是建立装配适时指点系统，它是根据规模定制的开展，由公司创意、主导开发的一个重要子系统。四是建立规模定制销售与库存管理系统，其特点是：可以与装配适时指点系统对接，以二维条码信息作管理根据，使销售业务流程和库存管理纳人信息化管理体系，既提高了规模定制销售的作业效率，也使

6、产品的入库、出库、移库、退库等环节都得到有效控制和相应的管理。五是加快网络化和系统集成的建立步伐，从而保证公司规模定制有更强的竞争力。 柔性化是定制消费的保证 既要实现大规模，又要满足客户的个性化需求，就要有消费流程的柔 性化。企业的消费装配线必需具有快速调整的才干，使企业的消费线具有更高的柔性和更强的加工变换才干，从而使消费系统能顺应不同种类、式样的加工要求。消费流程柔性的创新包括模块化设计、精益消费、信息技术以及数控制造设备的运用。 昌河公司的大规模定制化消费组织是从几个方面来实现的： 1使精益化贯穿整个定制消费过程。公司消费管理部门以“周消费方案为辅，日作业方案为主，对定制的产品种类、作

7、业方案还要做好动态适时调整预备，严厉控制消费过程。“订单交付周期的严肃性是定制消费的重要特点。因此，公司严厉执行“节拍消费，节点控制，减产究因、欠产补时，积压引导、优质交付消费控制要求。及时处置消费现场问题。公司采取“5分钟概念、“三现作风的方法，即“在5分钟内、“到现场、看现物、拿出现实的处理方案，确保规模定制的消费次序，力求把现场问题的影响控制到最小程度。控制现场物料及物流。公司对各消费单位的现场存量、工序间在制品的流转量、各类物料的投送量、大工序衔接的贮藏量等都作出严厉要求，并在消费现场实行的“SS活动中予以规范、加以考核，从而使得消费现场在多种类、多定制方式的交叉作业环境下，做到文明整

8、洁，忙而不乱。 2建立柔性化的消费根底平台，实行“混流共线。公司根据本身条件，从企业开展的实践出发，建立柔性化的消费根底平台，重点处理影响定制规模化消费的关键环节，使其能保证规模定制消费正常有序进展。同时，以柔性化消费根本平台为根底，在消费主干线上，实现多定制种类、多定制方式、大批量同一方向的流水混合消费。在“混流共线的详细实施过程中，公司以一人多岗、多工序作业、多作业平台及时交换等方式，较好地处理了焊装线的“混流共线消费，同时经过各工段消费才干的平衡和几大根本产品通用构造件与公用构造件消费组合的合理搭配，使焊装线由隔日间歇式的“混流，实现当班延续“混流。在涂装线“混流共线的不同定制产品上，挂

9、上特制的“识别标志牌，做到“混可以识别，“混而有序不乱。总装消费线先是靠“投料量和投料阐明来控制线上“混流，“装配适时指点系统投入运用后，“混流那么变得规范又快捷。 3开展工序同期化分析，构成多顺应性的劳动组合。公司以工序同期化分析为切人点，加强岗位作业的写实、测定与实际分析，结合员工才干的实践情况，对消费主干线上的，进展多顺应性的劳动组合。公司各消费单位，对实行多顺应性劳动组合的员工进展反复训练，在相对应的多工序、多作业平台变换上反复实习，使新的劳动组合同样符合同期化要求。为了规范这种管理，公司还对这些岗位与工序，制定出“岗位个别作业规范，使得定制的规模化消费劳动组合到达了规范化要求，从而满

10、足和弥补定制消费过程靠有限的消费设备无法处理的“柔性问题，确保多种类、多定制方式的顺利完成。 4完善消费组织构造，成立“纳整中心。在定制的规模化消费过程中，有些定制方式或特殊的定制种类，是无法在消费主干线顺利完成的，这些定制产品如强迫进入消费主干线，就会扰乱“节拍消费、节点控制。因此，公司为顺应规模定制的要求，特别成立了一个有针对性的、综合才干较强的小型车间即归纳整理中心，主要承当消费主干线上节拍节点完成有困难的定制义务，诸如开天窗、各种类型空调总成的选配、各种构造定制、各种复杂的外饰定制等。这样，不仅处理了规模定制的实践困难，也进一步完善了公司规模定制的消费组织构造。 昌河的启示 昌河公司的

11、大规模定制为我们提供了有益的启示。实行定制化营销，客户需求信息的掌握是第一步。只需及时了解客户的需求信息，才干真正提供个性化效力。这就需求利用现代信息技术，支持大规模定制消费。由于定制是在消费者提出需求后才开场消费的，因此与先于需求的大批量消费相比存在时间上的优势。大规模定制企业之间的竞争焦点主要集中在速度上。因此，进展大规模定制消费，必需投资于更快的信息传输系统。在这方面，网络技术为大规模定制提供了一种良好的条件。企业应充分利用电脑网络，开展BtoB和BtoC的电子商务，促进大规模定制消费的开展。 为理处理小批量消费与大规模消费流程之间的矛盾，要努力实现消费流程的柔性化。详细包括：消费技术和设备的科技化，利用高科技的效率，提高定制消费的速度；产品的组合化，每种产品虽然顾客的个性要求不同，但主体性质是根本一样的。企业可在坚持产品主体稳定情况下，将客户要求的功能、喜好等附件组合于主体上。 采用面向大规模定制消费的产品设计。产品60左右的本钱在设计阶段就已确定下来了。因此，产品设计阶段对产品本钱具有艰苦的影响作用，产品设计得合理，可以大量降低产品的本钱，提高柔性化程度。企业可以经过功能模块化设计是对一定范围内的不同功能或一样功能不同性能、不同规格的产品进展功能分析，划分并设计一系列功能模块，经过模块的选择和组合构成不同的产品，以满足市场的不同需求。在产品设计中，企业应尽量对产品本