构建信任导向工业品营销

1、构建信任导向工业品营销上海恩虹营销咨询有限公司 首席咨询专家毕业于中国科学技术大学工业品（工程）营销管理专家法则以及基于信任导向工业品营销管理体系创立者,专长于营销战略、营销组织原理、品牌塑造、营销策划担任多家大型工业企业营销顾问。出版国内首部工业品营销专著赢在信任工业电气、凌云集团、东方电子、长征集团、公司、安凯客车、讯飞科技、长城集团、服务过企业2 嗯我们正处在一个变革的时代 以下是两个帮助你在变革中生存的寓言开篇寓言3要想坐在那里什么也不干，你必须坐（做）得非常非常高！故事一4“我非常想到那棵树顶上去，”火鸡叹口气道，“但是我没有那份力气。”故事二一只火鸡和一头公牛在聊天。“这样啊，那你

2、为什么不吃点我的粪便呢？”公牛答道，“那里面充满了营养。”火鸡吃了一团牛粪，发现它真的使自己有力气到达树的第一个分叉处。第二天，在吃了更多的牛粪以后，火鸡到达了树的第二个分叉处。最终，两星期后，火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。但不幸的是，没多久，它就被一个农夫盯上了，并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。5寓言故事,浮想连连 如今,工业品营销管理的水平站在怎样的高度? 曾经的运气是否涛声依旧? 工业品销售的旧船票能否登上市场新的客船?6序工业品营销的基本功看图说事品人谋事言术行事优秀销售人员的条件 HEAD学者的头脑 HEART艺术家的心 HAND技术者的手 FOOT劳动者的脚7分析型生活步调缓慢

3、、善于做准备、精于做分析、做事稳定、按一个轨道做事、关注生活细节。理性感性独断不独断指导型生活步调快、重视事业、喜欢掌控一切、重效率、重结果、不浪费时间、十分自信、独立、喜欢接受挑战、下决定快、没耐心。和蔼可亲型从不得罪人、轻松自在、喜欢交朋友、重感觉、安于现状、不想改变、乐于倾听、赞成多、从不冒险说“不”，但也不轻易说“是”，很有耐心，下决定慢。世俗型喜欢成为众人的焦点，步调快，喜欢交朋友、夸张、高谈阔论、爱聊天、热情、乐观、情绪化、不注重细节、有时显得轻浮。人格特征8读懂客户的心想要获得:健康,时间,金钱,安全感,赞赏,舒适,成就感,自信心,成长与晋升,长寿希望成为:好的父母,容易亲近的,

4、好客的,现代的,有创意的,对拥有财产的骄傲,对他人有影响力, 有效率的,被认同的.希望去做:表达他们的人格特制,保有私人领域,满足好奇心,模仿心,欣赏美好的人或事物,获得他人的情感不断的改善与进步.希望拥有:别人”有”的东西,别人”没有”的东西,比别人”更好”东西.品人谋事9潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“”原则： M：，代表“金钱”所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：，代表购买“决定权”该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：，代表“需求”该对象有这方面（产品、服务）的需求。品术行事男人原则10销售论语顾客购买的是价值而不是价格卖成分不如卖结果，卖结果就是卖好

5、处讲理论不如讲故事，讲故事就是塑造场景不推销牛排，要推销滋滋声钱是价值的交换：顾客不买是因为价值不够，顾客买的是价值推销就是用一把刀，让他痛苦，然后给他解药一个人还没有改变是因为痛苦不够多11曾几何时 一只皮包，一桌酒席，一份厚利，一次考察多少关键人物竟折腰销售大军横扫天下工业企业财溢四海胆大=爆发; 人情=定单12看今朝兮政府反贪，企业拒腐，招标公开，价格透明多少订单付水东流销售大军楚歌四起工业企业薄利拼单13“四化”时代，工业品营销如何突围?14但我们的工业品营销还未能走出五唯误区唯利益唯关系唯价格唯现实唯产品15有人在总结工业品营销时，常常下定论“就一个词：利益” 。无可否认，在工业品营

6、销中会出现灰色地带，但绝对不是决定性因素。在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。所谓“先做朋友，再做生意”即是如此了。 解决了信任问题是前提, 灰色地带只对信任的人要信任产品，先信任企业，要信任企业，先信任人，要信任人，朋友为先唯利益论唯利益16在工业品营销的拉锯战中，如果有同类产品竞争，有人会想到把价格降低，以为此举会促成交易。但这只是一厢情愿的想法。在工业品采购过程中，用户会从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行权衡，而考虑得最多的是采购风险，价值是决定性因素。用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交

7、货是否及时及设备的运行费用是否经济合算。 只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。 价值决定价格！公司价值与个人价值同时决定价格！价格高的风险在于“灰色的猜疑”，高价必须解决这一问题价格低的风险在于“质量的陷阱” ，低价必须解决这一问题价格决不能以丧失利润为代价！唯价格论唯价格17作为主要配套产品的品牌在工业品营销起到拉动作用！客户所在行业中的标榜作用！通过客户的产品来提升在行业中的从重地位！对于附件以及普通件来说，或产品在用户产品中的显形不大作用不大的情况下，产品品牌一定会被企业品牌或个人影响力（关系）所代替.唯产品论运用公关手法，在业界及用户中树立有实力讲信誉的企业形象，如举行新闻发布会或研讨会、参加有影响力的交流会或展览会，制造或利用新闻热点等。或者在专业媒体上投放广告或发表论文等。 工业品企业的形象是一个个业绩和标榜客户建立起来的；是通过行业或专业渠道传播出去的；是高层的形象活动和企业规模地位所表现出来的；是一个个具体的营销行为和用户的感受所落实的！唯产品18让我们一起反思：以上误区我们存在哪几个？如何修正？我们还有那些其他误区？