区域市场合作伙伴的确立分解课件

1、路漫漫其修远矣吾将上下而求索赵胜与各位同仁共勉1 销售能力核心 合作伙伴的确定2“合作伙伴确立”培训纲要区域市场划分市场调研3. 市场甄选4. 代理商的拜访5. 阐述并强化产品利益6. 获得反馈并做出回应7. 获得承诺3市场区域划分 了解市场，熟悉市场，划分市场，确定主次市场。 具体操作是以所负责行政区域区位优势来判定市场的可操控性。以公司的产品性质、卖点、售后服务等观点看问题，寻求适应本公司产品的区域市场，并制定出适合本区域市场内的主次市场。4 市场调研原则：一定要形成详细的调研报告调研内容：1.作物 重点作物的分布、面积、种植水平、产量、产值、发展趋势。 2.区域市场内前十名代理商的重点拜

2、访。 3.竞争对手的分布情况：品牌、产品、性能、所占市场比例、用户的反应、用户的投诉等。 4.分销商的调查 5.终端用户的调查：用肥习惯、用肥水平、购买方式、付款方式、产品销路5市场的甄选原则：适合公司产品的市场为主要市场方法：作物 （适合公司产品的作物） 用肥习惯（适合或努力能适合我 公司的产品） 销售商习惯（销售商盈利空间，模式等） 市场接受度 （市场是否已经到了接受我公司些列产品的程度） 。 如能满足以上条件，就是主要市场 6区域市场内经销商的拜访7售前准备销售人员自身的准备销售工具的准备客户资料的准备制定好销售计划出访前检查811长期的准备 有关本公司及业界的知识 。 本公司与其它公司

3、的产品知识。 销售技巧。本公司的销售政策。 广泛的知识、丰富的话题。 气质与适合的礼仪。913准备销售工具的好处容易引起客户的注意和兴趣使销售说明更直观、简洁和专业预防介绍时的遗漏 缩短销售时间 提高成交率 1013准备销售工具 业务宣传单张 相关的新闻资料 演示用手机 带有公司标识的小礼品 名片 客户档案 笔记用具 计算器最新价格表空白协议 11建立可信度每件事都重要良好的第一印象专业的说明书、广告传单、价格表产品及相关知识职业的举止、谈吐12建立关系的七项原则决不批评、抱怨或指责单纯地接受赞同感谢羡慕欣然同意的态度集中注意力13赢得信赖的三大要素时间：别对顾客说：太忙了关怀：真诚的关怀威力

4、无比尊敬：让顾客感觉良好，他 就会喜欢你14四招初次接触的开场白感激： 王先生，很高兴你能够接见我。我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够拨给我几分钟，我会很简要地说明。”建立期待：“你一定会喜欢我带给你看的东西?”，“我们有一项新业务，让您不再为出差时忘带了重要文件而烦恼。”或是“您一定会对一种不管到哪儿都能交到新朋友的方法感兴趣？”15反向问话：刘先生，在我开始以前，我要让你了解，我不是来这里向你推销任何产品。在我们今天短短几分钟的会面里，我要做的只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你达成目标。”提问题：“在我们开始以前，我能请教你一个问题吗？和您公司业务最相关通信服务

5、是什么?”； “你为什么会进入这一行”16初次拜访步曲第一步：探察聆听推销中最常见的错误是推销员的话太多！17探察聆听原则建立信任设身处地收集事实关注难题忽略异议18探察聆听注意注意问题的开放性不要过早就问客户是否有困难有目的地问显示你的优势逐步缩小范围1925探问的目的 收集资料以确定客户的适合度 引导客户参与其需求发掘过程 引导客户了解其现状的关键或关系20试探冲击试探方法认同试探“在情况下会出现什么麻烦？”发展试探“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果会怎样？”、冲击试探“当后果会怎么样？”21试探冲击注意要提出问题而不是提出建议22确认需求四个步骤列出并确认需求“您是不

6、是？”“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化“您所说的是指？”23产品展示增加展示的戏剧性让客户能看到、触摸到、用到可引用一些动人的实例展示时要用客户昕得懂的话语让客户参与掌握客户的关心点，证明您能满足他24处理反对意见的技巧什么是异议？ 顾客异议是完成销售的障碍，它经常以顾客提出问题的形式出现，在完成销售前，必须对顾客异议作出恰当反应。当顾客需要更多信息或需要更多的保证时，经常会出现异议，以证明自己的购买决策是正确的。因此，处理异议无非就是与潜在顾客进行沟通，让双方尽可能相互理解。25有位著名的推销员说过：“当顾客提出一项异议时，我首先要做的就是微笑。这使我知道了顾客正在想什么，就可以进

7、行推销。保持沉默的顾客是最难对付的，如果他什么都不说，那我就不知道该如何完成销售了26处理反对意见的技巧处理异议的一般原则制造异议将拒绝转化为异议忽略轻微异议忽略的第一次异议永远不要与异议争辩对异议有同感，但不同情27处理反对意见的技巧缓冲反问表示同意并进行权衡提供答复处理异议步骤28处理反对意见的技巧常见异议处理价格太高 (太贵了！)理解：别人的价格更低。这比我原来想像的价格要高。我买不起。我想打折。这在我的预算之外。我没权利作决定。我的任务是争取降低价格。我不是真想要。别人的价格反问：您觉得它贵多少?跟谁比太贵？您为什么这么说?我可以知道你为什 么认为价格太高吗?29价格很少成为真正的反对

8、意见不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱有愿意付钱和有能力付钱是两码事。一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，但这并不表示，他们在经你一番游说，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主要任务。30价格很少成为真正的反对意见不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱有愿意付钱和有能力付钱是两码事。一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，但这并不表示，他们在经你一番游说，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主要任务。31处理反对意见的技巧常见异议处理我想考虑一下！借口理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。对策：感受、

9、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？32处理反对意见的技巧常见异议处理我已用了xxx，没必要再用你们的了。条件或异议理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。对策：（柔道）没问题，浩博公司也是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用我们的产品，除了你真的要用它.。（竞争优势33处理反对意见的技巧常见异议处理我们没有这笔预算！借口理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议尽量的岔开话题）。34处理反对意见的

10、技巧常见异议处理给我点儿资料，我需要时再通知你。理解：不要管我，不要总缠着我。对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）35处理反对意见的技巧常见异议处理我有一个亲属也是干这一行的。理解：我不信任你。对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）36处理反对意见的技巧常见异议处理我的一位同事买过，结果很不愉快。理解：我需要一点信心，我会买的。对策：弄清楚原因；让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？；表示赞同（我们正是这样做的）。

11、37处理反对意见的技巧常见异议处理我不喜欢它，我什么也不想买。理解：我不想买，我不想被说服。对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）38以问题为中心的销售循环第五步：要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。39要求生意四个步骤利益确认寻求承诺讨论后续措施向顾客保证40捕捉购买信号（一）表情方面1客户的表情和态度发生变化时2眼睛直视您时3有着明显的孩童式的兴奋反应时4当客户彼此之间微笑着对视时（二）体态方面1突然不住地点头2表现出神经质的举止时3变换座位时“那里不是细谈的地方，请到这里谈4仔细看说明书时41(三)语言方面以价钱为中心谈话时询

12、问售后服务时询问有关使用细节时认真询问产品的相关方面时想试用时与其它产品相比较时表露出喜欢喜爱时捕捉购买信号42要求成交技巧常用成交方法特殊让步法成交 我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先生，如果你准备现在就买，我想我还可以免费提供一个电脑数据线给你，我想你一定非常需要。” “你要知道，只有购买金额超过5000元，我们才给予百分之五的折扣。但是，如果你今天购买，3000元 我也给你百分之五的折扣，这已经是最大优惠了。43要求成交技巧常用成交方法非此即彼成交法注意：只给两种选择方法：你想精制有机肥，还是生物有机肥。我们的物流有自提，和公司协助找车两种方式。44要求成交技巧常用成交方法试水成交法

13、注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。方法：一开始我们可以先购买生物有机肥，这是蔬菜种植最重要的，过一个月再购买复合微生物肥料用于追肥，这样最好，你说呢？45要求成交技巧常用成交方法恐惧成交法注意：创造紧迫感的压力成交法。方法：这种产品只有二十吨了，（假装电话）你不及时下单，我也不能保证近期能有货物及时的到达，而且这是你急需的产品，你必须及时打款订单。46要求成交技巧常用成交方法比较成交法注意：推理和比较方法：我们现在仓库就只有S型有机无机复混肥，和复合微生物肥，不过复合微生物肥的用在您的作物上效果会更好，我们还是应当订复合微生物肥料，你同意吗？47要求成交技巧常用成交技巧关键特性法成交 张先生

14、，我们已经比较了同类各企业的产品，而且我们也已经分析出了结果，我们的产品是最适合贵公司的农业生产，我想还没有别的产品能提供这一功能吧!（稍停顿）你用现金还是信用卡下订单?”48要求成交技巧常用成交技巧ABC成交法注意：没有听到过多的消极回应或异议时。方法：A：还有什么问题吗？没有了。B：就是都满意？是的。C：用我给您下订单吗？好吧。49要求成交技巧常用成交技巧次要问题成交法注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。方法：现在看来，我公司的复合微生物肥最适合你。您用现金订单还是用信用卡。50要求成交技巧常用成交技巧“我要再考虑”成交法注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。方法：你说的没错，这是个重要的决策，你不应该太仓促决定，（停顿，让顾客放松）张先生，显然你有很好的理由要再做考虑，请问那会是什么？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）51要求成交技巧常用成交技巧上司同意成交法注意：客户对这件产品必须有渴望。方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？ 我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。52以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护跟踪维护不仅为销售人员提