不良贷款反思一

1、PAGE PAGE 24课程内容隘第扳1按部分把 奥基础知识拌第拜2般部分隘 绊实地调查版第跋3半部分袄 伴调查分析瓣第挨4稗部分搬 柏调查报告编写坝第摆1背部分埃 傲基础知识把1.1 艾贷款风险扮1.2 邦行业知识翱1.3 俺客户类型识别1.1贷款风险道德风险经营风险市场风险自然风险政策风险背1.1.1哎道德风险信息不对称俺客户比银行更加哎了解自身的经营罢状况贷前的逆向选择隘 叭风险较高或想骗矮贷的客户来申请挨贷款，且愿意支蔼付较高的贷款成阿本贷后的道德风险斑 拜不按约定使用贷扮款，将贷款用于鞍风险较高的项目哎 翱，如炒股控制风险的方法斑 芭客户筛选、有效瓣的监督和激励斑1.1.2拌经营风险

2、经营的生命周期耙平均周期不到翱2摆年，对于新进入吧者的风险经营的稳定性鞍供货渠道、销售吧对象、产品质量季节性影响办部分业务的淡旺鞍季差别较大，在敖淡季有没有其他埃的收入来源经营管理能力笆拓展市场、控制八成本能力袄1.1.3颁市场风险市场价格波动笆原材料或进货、岸销售价格波动竞争者加入白不断新竞争者加爸入，分享市场、坝拉低行业利润产品替代奥新技术或新产品拌出现，导致原行佰业的颠覆性变化意外事件佰某一意外事件影八响整个行业的销半售，特别是食品霸，如哪种食物含安致癌物扳1.1.4熬自然风险奥自然灾害对经营挨者的影响捌直接导致经营者澳受到损失扒影响顾客的购买岸能力伴影响上游产业，吧导致成本急剧上把升，

3、比如以农产罢品为主要原料的半生产及销售企业稗1.1.5啊政策风险提高进入门槛俺规模控制、质量肮要求规范市场秩序无证经营被取缔笆市场转移，建立颁规范的市场行业控制扒控制部分行业的扒发展，如污染严凹重、耗能高税收政策变化斑税收优惠的取消案、出口退税调整暗、新增税种皑注：多数是间接版影响，主要调控爱行业影响到整个皑产业链条佰1.2 叭行业知识积累邦该行业的生产经白营特征霸生产销售成本和芭产品价格主要经营成本行业利润水平碍影响该行业的外笆部因素哀1.2 笆不同行业特征批发零售类拔服务类（餐饮类哎）生产加工类种植业养殖业盎1.2伴批发零售类企业稗销售产品种类繁碍多，很难计算存埃货价值和具体商板品的毛利蔼

4、主要资产为存货佰，固定资产较少班盈利能力主要取背决于规模、经营蔼年限和地理位置隘有一定的应收和傲应付款巴由客户自已经营版，有一定的经营暗记录淡旺季比较明显坝不同经营业务毛败利差距较大案1.2敖服务类企业澳资产较少，主要翱为提供服务的设翱备和原料八盈利能力取决于瓣是否拥有稳定的伴顾客来源按雇员经营，人员凹工资和店面租金芭为主要经营成本拜现金流状况良好柏，应收应付款较艾少拜1.2芭生产加工类翱有一定的资产，碍表现为厂房、机拔器设备、原料等耙有较为完整的生暗产或销售记录败有较多的应收和懊应付款，结算周肮期较为固定叭盈利能力取决于绊稳定的销售渠道斑主要成本为原料岸、水电、雇员工半资、机器损耗等雇员经营

5、1.2种植业鞍农作物具有很强败的季节性、地域摆性，在同一个地版区，农作物种植袄和收获的季节是办固定的，主要的稗种植作物也是固鞍定的。半在产值方面，其扮单位产值低，比笆较稳定的。耙容易受到自然灾癌害的影响1.2养殖业奥养殖的对象主要半有猪、牛、奶牛埃、羊、鸡、鸭、胺鹅、鱼等，这些绊养殖产品的市场板风险比较大，经翱常受到价格波动昂和疫情的影响。扒大规模的养殖要隘求一定技术、经摆验和稳定的销售爸渠道。傲在不出现特殊情耙况下，养殖业的板收益率在同一个哎地区也是比较固啊定的。邦大规模养殖必须半有销路的保障败1.2霸经营知识积累主要经营成本租金雇员工资水电、通讯费税收日常维护费拔1.2暗经营知识积累行业利

6、润水平拔不同行业大致的百利润水平，如零挨售搬10%佰，服装案30%-50%经营业务流程岸主要进货渠道，挨销售对象主要行业风险啊受哪些影响因素碍影响，影响程度澳如何挨1.3 邦客户类型判断判断依据经济实力性格贷款需求程度配合程度昂第拌2安部分啊 扮实地调查2.1调查准备2.2调查内容2.3入户调查2.1调查准备伴从前台受理客户稗信息那边获得客挨户的受理信息，笆初步了解客户基熬本情况。澳在准备到客户的办住所或经营场所办进行调查时，一癌定要事先联系好巴客户，确定好到版客户住所或经营爸场所进行市场调版查的时间。般对于联保贷款，俺一定要事先联系背所有的联保小组芭成员，以确定调俺查时所有的成员拔都在，同时

7、要告班诉所有的组员联唉保贷款的联保责板任。唉如果在事先的客摆户联系中，有成傲员退出联保小组佰后，小组成员不扳够最低数量的，唉则先不进行调查啊，让有贷款需求昂的客户寻找新组摆员，组建小组完芭毕后再进行调查坝。吧进行贷前调查前八应明确调查人员佰的工作任务，做熬好调查人员任务昂分工。扳调查前一定要带敖好必要的调查表半、笔和相机等必扳须的调查工具。柏前去调查的工作扒人员应事先了解肮客户所在的位置半，以免到时找不啊到客户。伴2.2 矮调查内容肮借款人及家庭基俺本信息伴个人职业经历、败教育背景、健康稗状况扮家庭成员职业、笆收入、健康状况皑、家庭支出哎主要家庭资产与拔负债其他情况板2.2 跋调查内容生产经营

8、信息扳经营业务内容，哎经营历史、场所把、雇员俺经营资产与负债白情况进货与销售经营损益矮2.2 扮调查内容还款意愿商业信用与声誉个人生活习惯盎家庭和睦、孝顺扒等信贷员印象唉2.2 岸调查内容影像信息生产经营场所主要资产吧客户或雇员劳动袄场景证件照片袄2.2 耙调查内容保证人调查艾 柏保证人应尽量相般互独立板 耙保证人真实性核俺实懊 跋客户与保证人关艾系绊 坝说明保证责任2.3入户调查俺调查时如何开场碍？澳见到客户时，应办先向客户问好，颁或者先寒暄几句颁。俺然后向客户说明熬我们的来意，比俺如说绊 “跋按照我们的制度坝要求，在贷款之拔前要对您进行调靶查。如果我们相哀互配合，不但能按够证明您有实力隘，

9、讲信誉，您就拜可以更快地获得败贷款哀”俺。鞍2.3白入户调查白胺续搬调查中如何与客懊户交流背平静的心态下交绊流互动目光的接触掌握主动性捌适当谈些客户感芭兴趣的话题哎尽可能在安静的翱环境下进行交流坝2.3扮入户调查摆暗续昂如何把握调查的捌节奏摆在调查过程中，岸有的客户喜欢说氨个不停，有一种耙客户是疤“俺人民教师挨”坝型的，喜欢喋喋哎不休。这样的客澳户一定要引导他罢们，按照我们的坝调查重点询问；版要及时地转移话懊题，而不是生硬碍地打断客户的讲耙话。斑而有的客户则存案在戒心，不喜欢案多说，对于这种哀情况，则应该鼓岸励客户多提供信耙息给我们，这对吧贷款的迅速审批罢有帮助，而且我爱们能保证不透露疤他的信

10、息给别人版。白2.3板入户调查扳鞍续癌如何询问销售收啊入班不要直接询问客氨户的销售收入（把从侧面问不出来坝时才直接问）；哎保证不透露给第傲三方；瓣应告诉客户其提隘供的关于收入方熬面的信息越多，佰对于其贷款获得阿批准就越有利；稗从销售量、价格隘；进货数量、进颁货频率、存货；拌销货单、进货单拜；成本等入手；盎从不同渠道获得颁收入收据（雇员笆）；扮委婉询问客户月背收入和年收入班,搬请客户出示收据捌。板2.3盎入户调查拔凹续俺如何询问应收款暗数邦服务和商贸类客澳户的应收款一般俺比较少，生产制凹造业的应收款会拜比较普遍。案一般客户在回答傲时都会夸大自己把的应收款以显示澳自己的实力，但翱是我们一定要看昂到

11、欠条或笔记之盎类的纸质证明才澳能计入应收款，艾某些客户不愿意伴透漏，我们可以艾说：你有这么大叭的销售量而且现捌在这个行业市场瓣都流行赊账，你哎应该会有一定的靶应收款。芭应收账款非常重笆要，我们一般可拔这样问话，傲“艾来您这拿货的，捌有多少不能当时碍结清百”扳。澳“肮上级要求我们必把须看一下您的赊扳销登记本，您支胺持一下，给我们笆翻翻吧凹”啊。盎应收账款的登记般本一般都比较破翱旧，且字迹较乱靶，比较随便地放百在抽屉里；有的跋商户是按照业务板员分别保管的。疤2.3八入户调查罢拌续鞍如何询问应付款阿和负债拜如果对客户直接瓣询问，客户一般颁会说没有或者说暗少他的负债数据扮。挨我们可以旁敲侧啊击的方法，

12、如：澳你有这么大的生背产规模，每月都稗要进很多货，这坝些进货的钱怎么捌解决？或者说，佰像你们这一行，邦没有一点负债是艾不可能的。根据碍我们的判断问他柏个估计数来看其啊反应。斑从其应收款估计拜应付款的数据。爱要让客户明白负翱债是很正常的事鞍情，我们在做市叭场调查时，发现耙基本上每户都欠柏别人货款，其他白人也欠他货款，阿咱这里情况怎么拔样？瓣 昂对于某些总爱岔暗开话题的客户，俺我们必须要不断斑的把这个问题提叭出来，要坚持得罢到一个较满意的澳回答。对于某些盎说不清楚自己有哎多少收入及应收佰应付款的客户我矮们可以说：作为绊一个生意人，再把不懂账目，绝对百不至于不知道自肮己赚了多少钱吧扳，别人欠自己多拔

13、少钱，自己欠别霸人多少钱，这个氨老板你心里是最耙清楚的，我们也扮是为了让你尽快扳能贷款，这些资坝料越充分越详细懊，越有利于通过拜审查，希望你配哀合一下。叭获得的客户负债艾数据应根据客户俺的资产和所有者碍权益来进行验证俺。扮2.3邦入户调查拜吧续挨如何了解所有者邦权益扳与询问负债相比皑，客户更愿意透办露所有者权益的啊信息。按询问的方法是问癌本钱和持续投入摆等情况，如哀“邦您当初开始经营百的时候投入了多佰少本钱八”昂，要询问不同的唉本钱状况，主要吧是指资金、货物绊和设备等。再问芭持续投入的情况霸，叭“熬前几年的经营很鞍顺利吧，每年的绊赢利大概是拔叭；最近几年的赢瓣利平均下来是颁”懊；版“拔这些年赚

14、的钱除摆了大的开销都投傲到生意里边了吧颁？耙”绊根据客户提供的隘这些信息估计客袄户的所有者权益斑。靶在问客户投入本癌钱的时候，应该板问他当时是怎么耙筹集本钱的。芭所有者权益数据坝可以验证客户的暗负债信息。暗2.3罢入户调查懊扳续霸如何判断小组成哎员集中使用贷款啊一般凭直觉可以肮判断小组成员是捌否将资金集中使扳用。哀如果小组成员中霸某个人特别突出蔼，实力已经达到扮了让我们充分放扳心的地步，贷款敖又特别积极，而懊其他成员并不积澳极，则很可能有坝集中使用的倾向般。肮若另外的小组成把员并没有按照要盎求开立储蓄结算艾账户，一个成员扒询问可否由一个佰账户归还贷款，白则具有集中使用蔼的嫌疑。挨小组的组长贷款

15、摆用途明确，而其半他组员的贷款用熬途存在疑点或者捌客户说不清其贷坝款用途情况。按2.3肮入户调查埃搬续罢如何采集客户的阿影像信息班到达调查目的地霸后，首先对客户皑住所、商铺或生按产经营场所远景邦进行拍照。照片袄应尽量包含主要暗标志、主要建筑柏。癌对主要固定资产隘（含存货）较多柏的应从远到近拍艾摄，首先拍摄一盎张固定资产全景疤照片，然后拍摄把每一项固定资产扒，单个拍摄顺序安应以远景照片上挨固定资产的顺序暗为主。笆对于重要固定资挨产可以多角度拍摆摄。盎对客户的证件（把身份证、户口簿傲或营业执照等）拌进行拍照，尽可拌能将所有证件拍坝成一张照片，照般片应保证能看清般证件的内容；翱调查结束后，首邦先选择

16、拍摄的照皑片，把非关键性坝照片、不清晰照笆片排除。靶调查时每户采集挨照片不应少于班3爸张，根据客户实哎际情况，可适当俺多采集照片，但败一般不应超过胺10板张。隘为确保照片数量昂合质量，照片采扮集时可适当多拍暗摄。傲对保留照片进行隘命名。名字格式耙应为：姓名胺矮设备名字。同一蔼类型设备较多的昂设备，可在设备爸名后注上数字加柏以区分。隘对已命名的设备按归档，与调查表隘、现金流量表、凹客户评级表放到盎同一个文件夹中巴。翱将含有所有文档拔、图片内容的文笆件夹提交给信贷瓣员存档。颁2.3捌入户调查碍耙续半客户调查中注意半事项拔在对客户调查过败程中，信贷员不拔能对客户许下贷按款额度方面的承捌诺，但可以给客

17、俺户什么时候能够挨给以答复的承诺哎。百对于涉及到客户澳的销售收入、应氨收款、负债、应敖付款等敏感信息班时，应采取从侧吧面进行提问的方袄法，只有在侧面啊提问也问不出来半的情况下，才直柏接问客户的这些百情况。唉对于关键的问题蔼，信贷员应向客把户多询问几次，懊以确认客户的回板答，对于有矛盾扮的回答要客户解奥释。柏信贷员在调查过翱程中必须有一定按要问出关键信息唉的信心和耐心，隘对于一问三不知翱的客户，可明确搬告诉他如果再不俺配合，将中止调阿查。如果客户仍柏然不配合调查，叭信贷员应结束调爸查。芭第稗3跋部分邦 爱调查分析按3.1 八财务分析蔼3.2 伴交叉检验拔3.3 唉贷款用途办3.4 岸还款意愿艾3

18、.5 埃客户风险挨3.6 笆信用评级3.1财务分析敖 耙财务分析是调查把分析中较重要部鞍份，做专题讲解拌3.2 爱交叉检验柏口头信息与书面板信息、实际情况按的一致性耙原始单据、银行矮账单、经营记录捌是否相符懊声称利润与信贷氨员估算利润比较叭经营记录与实物绊比较，通过存货巴盘点确认扳估算利润与客户佰生活状况是否匹岸配扮3.2 袄交叉检验蔼 鞍不同数据是相互熬矛盾奥每天营业额累计伴与月营业额相当把，月累计与年相半营业额当矮累计利润加初始板投入，扣除非商爸业支出，与所有氨者权益是否大体哎相同拜客户申请提供数坝据与调查数据是版否相符啊3.2 凹交叉检验拌客户经营情况与盎行业水平大体相哀当蔼营业额、营业

19、费唉用、利润水平、拜员工工资应收应付款拌经营周期、存货案天数主要经营风险阿3.2 坝交叉检验败不同的人对同一芭问题的回答是否肮基本一致瓣家庭成员对贷款白用途的说法是否袄一致按雇员或合伙人对百营业额、利润的班说法是否一致昂商业伙侣或经营案邻居对经营、行安业的看法是否一爱致坝3.2 澳交叉检查澳不同信息之间的岸关系是否合理伴销售额、淡旺季巴、市场需求与贷哀款的时间、额度败是否相匹配岸营业额与应收账碍款的比例关系是鞍否合理扒营业额与库存水霸平关系是否合理耙3.2 氨交叉检查暗投入与产出之间扳的关系是否合理埃员工数量、固定扮资产与营业额拌每月耗费的水电绊与营业额靶进货金额、频次蔼与销售额岸生产效率与营

20、业澳额鞍3.2 爱交叉检验稗交叉检验是考察爱客户提供信息是笆否矛盾，对客户瓣的盈利能力更准唉确的评估。疤但更重要的是基罢于对当地不同行班业的经营特点、蔼经营方式、投入澳与产出价格的深阿入了解，且这些斑因素在不断变化皑需要进行系统的哀总结和交流才能扳进行有效检验案3.3 癌贷款用途分析一般的贷款用途氨应收账款周期较败长，占用正常周扒转资金扮为销售旺季准备爱，采购原材料或摆货物胺接到新的订单，背需要前期投入奥扩大生产经营规昂模或改善经营条隘件投入新项目挨偿还私人或银行盎贷款隘有意外的家庭支搬出扮3.2 跋贷款用途分析背贷款用途真实性扒判断捌客户解释合理，板与实际情况相符扒，如是否为旺季邦前，存货水

21、平是爸否正常吧是否了解贷款用败途的每一个细节氨具体用途，必要凹性、购买什么、靶金额、时间、供阿货方等搬其家人是否了解扮该贷款绊家庭成员不了解案，一般用于转借啊的可能性较大绊3.3 笆贷款用途分析转借或集中使用埃每个借款人对贷扮款流程、利率的捌关心程度扮家庭成员是否了笆解该贷款芭小组成员之间的跋业务往来关系蔼保证人与借款人靶之间的关系用于新项目办对新项目有一定扒的业务经营经验邦，与现有业务相哀关奥自有资金占皑60%跋以上，且目前已半经投入资金版即使新项目经营背失败，现有收益肮具有偿还能力绊3.4 摆还款意愿分析还款意愿因素翱良好的社会声誉板，如担任一定的罢社会公职奥生活习惯良好，邦勤俭节约，无不

22、瓣良嗜好佰对贷款流程认真昂，比较利润与所靶支付利息耙家庭和睦、孝敬霸老人、子女教育般较好跋家庭成员有固定奥职业或稳定收入艾经营年限较长，绊合伙商较为稳定扮3.5 皑客户风险分析经营不稳定性埃经营少于奥3耙年，未形成稳定版的进货渠道和顾袄客群体翱经营业务受市场癌价格程度季节性影响肮可变现的资产较岸少跋存货、商铺、汽百车应收应付款较多邦对象、金额、期背限、结算周期俺3.5 霸客户风险分析俺有较多的私人或叭银行借款矮在外地经营有业碍务滞销存货过多收入来源单一把家庭支出压力较办大背3.5 埃客户风险分析凹非本地客户且在班本地没有房产盎拥有的经营记录扳较少或不配合调艾查矮过分夸大个人资背产或收入，且不笆能被证实安日常生活较为奢岸侈捌联保小组成员经皑营业务相同盎3.6 颁信用评级见评级表蔼第百4疤部分胺 扳调查报告编写按 佰4.1 版编写原则板4.2 佰编写内容翱4.3 啊注意事项敖4.1 伴编写原则熬客观、详细描述胺与还款能力和还矮款意愿相关的所啊有信息，严禁凭班空猜测哀严格按照财务报扳表的编制原则和扮方法编写岸所有财务数据都扮需要有依据支撑佰经营记录摘抄，哎则注明肮根据客户口述及跋观察判断，说明肮判断依据扮数据之间不能相稗互矛盾文字精练、简洁翱4.2 爱编写内容背客户个人及家庭碍基本信息客户基本信息成员信息经济状况业务信息经营概况经营历史采购情况毛利分析颁4.2 昂编写内容资产