药房业务流程

1、自营临床品种业务规划（一）品种选择以及市场政策制定：品种选择：弥补公司空白科室如皮肤科、五官科、呼吸科、骨科等，选择有自身独特优势的品种包括临床适应症广，用药量较大，独家规格剂型，独家生产。例如：适合皮肤科，五官科，呼吸科用药的抗过敏药物盐酸依匹斯汀胶囊；适合骨科，风湿科的硫酸氨基葡萄糖钾胶囊；适合眼科的单剂量无防腐剂的新剂型的氧氟沙星滴眼液，眼部营养液复方尿维氨滴眼液等。市场政策：参考公司临床品种政策，结合院外销售的特点制定政策。1、在自家药店零售的品种，CF费可以适当提高，建议在25%-30%，2、非自家药房零售品种，CF费维持与公司院内政策，20%-25%（二）目标市场分析：合肥市区省立

2、医院本部，省立医院南区，合肥一院本部安医大一院绩溪路门诊，安医大一院长江路门诊，安医大二附院，省中医附院，合肥二院等（三）人员队伍组建与管理A、人员队伍组建模式一：药房人员兼职做院外临床品种模式二：销售部临床业务员兼职做院外临床品种模式三：单独招聘专职人员做院外临床品种备注：前两种模式适合初期业务规模不大的情况，人力成本低廉模式三适合销售额达到一定规模后采取的模式B、人员管理：1、.出勤管理销售人员应依照本公司员工管理办法规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规 定办理：在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。2、工作职责2.1部门主管职责（1）负责推动完成所辖市场

3、销售目标。（2）执行公司所交付的各种事项。（3）监督、指导销售人员执行完成目标任务。（4）管控药品发货审核及督促临床药品的回款。（5）管控审核市场费用预算。（6）审批审核各个目标市场销售员的月度临床销售报表、客户用药资料表以及回款报表等。（7）按时呈报下列表单：A、月度临床销售报表B、月度回款报表C、客户用药统计表。（8）定期拜访辖区市场的重要客户了解客户的用药状态、意见以及建议，增进客情关系。2.2销售人员职责（1）基本职责A、H作时间内注意服装仪容整洁，对待客户态度要谦虚友善，用心听取客户的意见。B、对于公司各项销售计划、市场销售政策等应保守商业秘密，不得泄漏予他人。C、不得有挪用所收货款

4、的行为。（2）销售职责A、熟练掌握公司临床品种的产品资料、产品的供货价以及零售价、公司的销售政策。B、努力完善目标市场资料，定期合理安排时间频次拜访目标客户，反馈客户的意见：a、医院门诊量、科室门诊量、客户对产品的认可度、月均用药量、目前正在用药的适应症b、竞争品种的用药动态，客户认可度及销售状况、采取的市场政策等C、定期汇总目标市场的产品库存。D、回款及折让处理。E、品种的退换货处理。F、整理汇报各项销售资料：主要是月度销售报表，客户用药统计表，月度回款报表等。3、.工作计划销售计划 销售人员每年应依据公司年度销售计划表，制定个人的年度销售计划表，并填制月销售 计划表，呈主管核定后，按计划执

5、行。客户管理（1）销售人员应填制客户资料表，以利目标任务的分解，执行和实施。（2）销售人员应依据客 户的销售业绩，填制客户用药统计表，作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。工作报表3.3.1.销售工作周报表 （1）销售人员依据工作计划执行销售工作，并将每周工作内容，填制于 销售工作日报表。（2）销售工作周报表应于下周一早八点前，呈主管核阅。3.3.2.月回款报表 （3）销售人员每月初应填制上月份之月收款实绩表，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策的依据。售价规定（1）销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。（2）如有赠品亦须 依照本公司规定办理。 收款管理 （1）

6、有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。（2）销售人员应于规定收款日期，向客 户收取货款。（3）所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。（4）未按规定收回的货款或支票，除 依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。（四）市场费用管理：主要涉及CF费、日常维护费、学术活动费、答谢费，赞助费等，以上费用参考销售情况进行合理的投入比例， 并依据产出的效果来评估。业务员日常费用报销规定：电话费100元，市内交通补贴150，市场费用凭发票单据报销（五）薪酬制度管理：人员薪资=基本工资+提成+超额奖+社保+节假日福利提成比例：销售人员为销售额的6%计算，主管为3%绩效考核：1、提成以季度计算，参考回款情况按季度发放2、代表只有在总完成率不低于70%，方可以计算奖金3、代表单个医院完成率低于60%，该医院销售金额不计算入奖金4、总奖金二季度销售总额*6%*总达成系数完成率N70%80%85%90%95%100%105%110%115%120%125%达成系数0.50.750.850.921.041.11.21.251.31.41.5厂家临床品种业务1、品种申请业务流程：见上2、扣率，回款政策：中标药品供货价=中