家访后怎么和顾客保持深入交往

1、家访后怎么和顾客保持深化交往一、充分的预备一一无往不胜俗话说： 不打无预备之仗。当营销人员要与顾客见面时，切不要打无预备之仗。 由于顾客多半是在你的邀约之下，抽时间与你见面或参与你组织的聚会的，时间格外贵重, 你的时间也很贵重，假如打无预备之仗，不仅效果不好，还会白白铺张了时间。那么，在 进行会议营销时应当做好哪些预备呢？1、做好心理上的预备很多时候，会议营销人员在去会议营销之前总会有这样或那样的心理障碍，只有 克服这些心理障碍，做好心理上的预备，才有利于推销的成功。(1)战胜恐惊心理战胜恐惊心理就是不要拒绝。在前面我们已经表达过这个问题。恐惊心理里其实 是自己恐吓自己，不信任自己。你给顾客介

2、绍产品其实是在向他们推举健康，是在挂念他 们改善身体状况，提高生活品质。所以你根本不必有恐惊心理，营销人员就该消除这种恐 惊的念头，只有这样，才能发挥自己的潜力。(2)努力做个会议营销专家。作为一个会议营销人员，一般都是仪表端庄、谈吐恳切而文静、很重视礼仪的。 这原来就是一种恳切、明朗的正派形象，也呈现了你的亲和力。在对方看来，你很有学问, 也很有气质，但假如你不做好会议营销专家的内在预备，一问三不知，对自己推销的产品 没有深刻体会，对产品推销没有使命感，那就太糟了。作为会议营销人员，确定要有做健康顾问专家的心理预备。会议营销人员在还没 有成为健康顾问专家之前，最好不要向别人做过多介绍。由于，

3、一旦别人问到一些你不知 道该怎样回答的问题，你一慌，就会给别人留下很差的印象，这种印象是很难挽回的。2、预备好挂念工具营销员推销产品时，不能只靠着说服别人去卖出产品。假如认为营销员不需要带 任何东西，而只靠一张嘴卖出产品的话，那么从今日起你必需转变这种想法，由于这是业 绩不佳的营销人员的一种心态。连样品、宣扬工具都没有带，只想以公司所预备的说明书 来销售的营销人员是无法与顾客成交的。那么，作为一个营销人员，在会议营销开头前应预备哪些挂念工具呢？(1)产品说明册一般来讲，任何一家企业都会花相当的经费印制产品说明册，无限制地供应营销 人员使用。但有很多营销人员都没有好好利用。当然，并不是向顾客作无

4、差异的分送就可 以了，假如连营销人员自己对说明册的内容都无充分了解，当然就不会有充分的利用了。会议营销公司所印制的说明册的内容基本上不是为营销人员而写的，而是要让顾 客或消费者知道最低限度的内容。因此，营销员要具备数倍于其的学问。营销员对这一点要有充分的生疏。这样的话，准顾客在看小册子的时候，营销员所作的说明才会更具有说 服力。（2）名片名片是一个人介绍自己的好方法。一张细心设计的名片可以使顾客记住营销员， 这样有利于营销员在将来更好地开展会议营销活动。营销员在临行前确定要看清楚自己是 否带了足够的名片，不要在和顾客交谈时突然觉察自己没有带名片，或者是名片已经发完 To虽然营销员也可以接受其他

5、方式给顾客留下联系方式，但到底没知名片显得正规。而 且，假如营销人员将自己的联系方式任凭地记在一张纸上，很可能会被顾客不经意地扔掉 了，等到以后顾客有需要而找不到你时，就只好放弃或找其他营销人员了，而你就失去了 很多提升业绩的机会。（3）相关刊物营销员在去推销之前，还可以预备一些相关的刊物，最好这些刊物曾经介绍过你 所代表公司的产品，而且，这些刊物最好是有权威性的。人们或多或少都有些从众心理， 也越来越多地信任广告。酒香不怕巷子深的时代已经过去了。所以有些时候，营销员给 顾客拿出一本既有权威性，又正好有该公司的介绍刊物时，效果就会大不相同了。这时， 顾客可能会想，既然这么权威的杂志都介绍他们公

6、司，那他们的产品确定是很好的，最少 不会是骗人的。随之就会放松自己的警惕，更多地信任营销员，这样才能更好地有助于营 销员的业绩提升。假如顾客通过关于产品介绍的书籍而产生了一种信任感的话，那么他会 对四周的人群产生不小的影响，这样就会使营销员将来的工作更轻松、更简洁，也更有效 率。（4）其他工具最终，还有一些必备的小东西也是营销员在进行推销前要预备的。例如计算器带 了没有？在计算价格时，它可以挂念你提高效率，也可以节省时间。备忘录、小笔记本、 笔记用具等在商谈时也需要带好，以便作必要的记录。全部这些，都会对会议营销人员的 会议营销过程有挂念。总的来说，使用推销挂念工具有以下好处：简洁引起顾客的留

7、意或爱好。能充分弥补推销技术的不成熟。能使商谈标准化。能预防说明时有所遗漏。能和顾客以同样的尺度商谈。能缩短商谈时间。能提高商谈成功率。能让对方感觉到营销员的热忱。简洁到达成交阶段。3、了解对方的状况营销员在与顾客面谈之前，要尽可能地了解顾客的状况，并把所得到的信息加以 整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不 仅仅要获得潜在顾客的基本状况，例如对方的性格、爱好、嗜好以及和他要好的伴侣的姓 名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得千金、子女考如高 校，或者工作紧急、经济紧急、布满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越 简洁确定

8、一种最正确的方式来与顾客谈话。要记住，迎合顾客的习性和爱好，让顾客自始至 终都处在一种舒快活的情景中，营销员的销售量无疑会大大增加。取悦顾客是一门很高深 的艺术。在进行这项工作的过程中，既要对方快活，又要让自己不至失去人格，这无疑是 一件令人作难的事。总之，在进行销售工作前，必需打好坚实的基础，预备充分的材料，这样你才可 以在销售过程中取得对方的好感；在循序渐进、加深情感沟通中，博得对方的认同，最终 一举敲定。而这些坚实的基础的来源那么是营销员对顾客状况的调查争辩。二、如何介绍产品力求引起顾客对产品的爱好，这是实现销售目的的关键。假如顾客对你销售的产 品没有爱好，那么很难想象你能够把产品推销出

9、去。诱导顾客对产品的爱好应当遵循一个 循序渐进的原那么。也就是说，顾客的爱好是渐渐地成长起来的，因此，诱导顾客的爱好也 要一步一步地来，决不行性急。引导顾客的爱好首先要呈现你所推销的产品，并尽力使顾 客对你的产品产生爱好。那么，在向顾客介绍产品的过程中，营销员应留意哪些问题和技 巧呢？1、进行产品解说的秘诀在会议营销过程中，当营销员面对生疏顾客时，进行产品解说是必不行少的一个 环节，也是关键的一步，但是产品解说也得讲究技巧，也有秘诀。要是你把握了这些秘诀, 你的产品推销起来确定会顺当，由于好的开头是成功的一半要做好产品解说，必需把 握下面这两条秘诀：一是要多强调产品价值而少谈价格；二是多作示范

10、而别光说不练。(1)强调产品的价值有些营销员总是大力强调价格，说明自己产品是如何廉价，却从不留意强调产品 自身的价值。作为营销人员，你必需强调产品的平安性、优质性、合法性以及满足保证。 一般的会议营销产品多由独特材料与配方制造而成，或属于新制造，或有专利权，市场上 买不到。而越是市场上买不到的产品，确定越是受欢迎。一旦这种产品多了，推销起来就 不那么简洁了，而且有些顾客会认为价格过高。现在市场上其他同类产品越来越多。人们 的生活水平越来越高，价格已经不是顾客考虑的唯一因素，品质才是最重要的。(2)多做产品使用示范在会议营销过程中，多做示范也是格外重要的。俗话说得好，百闻不如一见。 营销员向顾客

11、推举产品，确定要让顾客不仅听到，而且还要看到，甚至要摸到，因此老顾 客现身说法就相当重要了。2、介绍产品的方法营销员在推销产品时，不仅仅靠能说会道，还要靠营销员的诚意，靠产品本身 的效用。任何一位顾客预购一件产品时首先考虑的都是产品有何用处和效果如何。营销人 员向顾客介绍产品时可以有以下几种方法。(1)直接讲解法这种方法节省时间，很符合现代人的生活节奏，很有优越性。在讲解时要留意重 点，讲解的内容应易于顾客了解。营销员直接明白地向顾客介绍产品，会让顾客觉得这个 营销员的工作很有效率，还懂得替顾客着想，节省顾客的时间和精力，于是很简洁被顾客 接受。(2)举例说明法可以举些使用产品的实例，说明它表

12、达了哪些效用、优点和特点。不直接向顾客 讲解，可以使顾客感到轻松和简洁接受，所以间接的方法得到了广泛的应用。虽然是间接 介绍产品的效用、优点及特点，但营销员应当记住，介绍时始终不能乱说一通，要真实、 实事求是。和直接介绍相比，间接介绍产品会花费更多一点时间和精力，但是可能会被顾 客接受。所以，间接介绍产品也不失为一种很好的方法。(3)借助名人法运用这种方法时确定要是真人实事，否那么后果不堪设想。利用一些知名望的人来 说明产品，事实上就是利用一种光环效应。当人们觉得某个人有威望时，就会信任他所 做的打算、所买的产品。但是，假如营销员在运用这个方法时不敬重事实，自己胡编乱造, 那不仅会让顾客觉得你

13、是在哄骗他，从今在也不去信任你了。(4)激将法俗话说： 挑剔买主。你越帮他挑剔，他就越是理智地考虑购买，正所谓请将不 如激将有些顾客在心里接受了营销员的产品，但在心头上还在挑三拣四。或许他只是想 通过挑剔的语言来让营销员感到心虚，从而在价格上给自己一些更大的优待。所以营销员 不要怕顾客挑剔，当遇到这种状况时，可以接受激将法。例如可以对顾客说： 假如您觉得 不能接受，那您就再考虑一下，不过就没有今日的优待的政策了。这样，顾客可能被激将, 从而促使自己马上购买。(5)实际示范法像摆地摊卖玻璃刀的人那样，一刀一刀地切割玻璃，使购买者一目了然，看到它 好用，自然就会情愿购买。实际上运用这个方法等于直接

14、向顾客介绍了产品的效用、优点 及特性，有时效果会更好，由于它符合顾客的心理。(6)呈现解说法此法与上面的实际示范法有共同之处，就是将产品呈现在顾客面前。所不同的是 前者只用实际示范使之信任，后者那么是边呈现边解说。生动的描写与说明加上产品本身的 魅力，更简洁使顾客产生欲望。因此在呈现产品时要特殊留意呈现的步骤与艺术效果，留 意呈现的气氛。(7)文图呈现法。当有些产品不便于直接演示时，最好使用这种方法。由于这种方法既便利又生动、形 象，给人以真实感。这里不但要留意呈现的真实性艺术性，还要尽量使呈现图文并茂，这 样销售效果会更好。在很多时候，营销人员可以利用一些文字与图片的颜色和画面来吸引 顾客的

15、目光。只要营销人员呈现的好就会让顾客得到满足。(8)资料证明法一般产品的销售往往用这种方法，由于证明材料最简洁令顾客信服，如某产品获 XX奖，或经过XX部门认定等资料，最具说服力。假如能在洽谈、演示之中不知不觉地使 顾客了解证明资料，效果会更好。3.介绍产品应留意的问题营销员在向顾客介绍产品时、是有确定技巧的。营销员只有充分把握了这些技巧， 才能更好地利用呈现产品所带来的好处。(1)找一个好的呈现角度。人们总是从确定的角度去观看事物的，角度的不同会使人获得不同的感觉和感受，从 而形成不同的印象和看法。所以，营销员战时产品的角度应当有助于顾客了解产品，使顾 客感到新颖，从而形成良好的第一印象。营

16、销员一旦为所推销的产品找到了合适的角度， 并将产品以合适的角度呈现给顾客，确定会收到好的效果。相反，假如营销人员在呈现产 品时的角度选择不合理，让顾客看不清楚，体会不到产品的好处，就确定不会取得效果， 还会让顾客觉得没有爱好，铺张了自己的时间，从而引起顾客的不满。(2)找一个好的呈现时机产品呈现必需选择恰当的时一机，以引起顾客的留意。营销员一旦查找到了一个恰当 的时机，那么他呈现的产品就可能吸引更多的顾客。也就是说，那时他的呈现更能引起顾 客的爱好。只有引起了顾客的留意，才能更好的销售出产品。(3)有一个观赏自己产品的态度当营销员在向顾客呈现产品时，必需表现出格外观赏自己产品的态度，这样，你的

17、呈 现活动才能收到抱负的效果。同时二要充分利用顾客的嗅觉、听觉、视觉和触觉。假如营 销员一点也不观赏自己的产品，在呈现产品时必定会显露出来。假如细心的顾客觉得连营 销员自己都不观赏自己的产品，那这产品确定不会是好的产品。4.呈现产品时要诱导顾客的爱好。在会议营销过程中，营销员最好能够制造出戏剧性的效果。制造戏剧效果实际上 是与呈现商品同时进行的，它可以使你所推销的产品成为生动故事的主角，以增加顾客对 产品的信任，加深顾客对产品的印象，顾客的爱好自然也会随之倍增。受到高校生欢迎的 教授，并不愿定是由于他讲课的内容有何超人之处，而很可能是由于他讲课的方式和技巧 使他的课既深化浅出而又能让同学理解。

18、成功的营销员也是在对自己的产品充分生疏的基 础上，以确定独到的方式把它讲出来，使顾客一听就懂。三、会议营销过程中的情感服务中华民族素来就是个留意感情的民族。无论是在什么状况下，人们都或多或少地 考虑到情感因素。商业贸易中，顺当的成交往往是从双方在感情上的接受和信任开头的。 所以，营销人员在推销过程中要运用好感情这个有力的武器，以诚动人，以情动人，这样 往往能收到意想不到的效果。而会议营销的核心就是服务，用服务和情感攻克堡垒，这是 很多成功营销员的阅历之谈。要打好情感攻略这张王牌，就要做好以下几点。1、拉近距离，以利推销当营销员向顾客进行推销时，假如想和顾客有共同话题，拉近彼此间的距离，就 要抓

19、住对方的爱好。由于，每个人在谈到自己的爱好时都会有爱好，心情都会愉悦起来， 这样有利于营销员的推销。最好的方法是要对顾客的工作、生活及性情爱好有较全面的了 解，找到沟通的环节，引发对方的爱好，从感情上去接近他。2、腿勤嘴勤，以情动人很多营销员在推销过程中会遇到这种状况：那就是顾客已经有了与他常打交道的 营销员，始终不愿接受其他营销人员。到了这个时候，顾客在乎的已经不是产品了，而是 与营销员的那份老交情。遇到这种状况时，营销员要勤跑动，争取和顾客跑出交情。俗话 说： 一回生，二回熟，腿勤嘴勤，交情也就有了。营销人员假如能够做到腿勤嘴勤，就会赢得顾客的好感。尤其是在恶劣的天气时, 假如营销员还能够去走访顾客，会让顾客觉得不好意思拒绝，在心里产生他真不简洁，再 不能让他白跑了的负罪感。当这种感觉加深到确定程度时，顾客自然会让