赚取大利润的16个忠告7182832506

1、阿李践：赚取大利八润的16个忠告绊http:/盎finance扮.sina.c啊 哎2004年10翱月27日皑13:55 白新浪财经俺2004中背国民营科技实业胺家论坛于版10月26日伴至27日在北京蔼建设大厦隆重召背开，新浪财经独啊家图文直播本次绊会议。以下为会八议实录：疤主持人：霸谢谢魏八教授给我们做了凹一场非常精彩的靶演讲，从他的演俺讲里面，我们学背到了很多很丰富胺的知识，大家下搬去好好琢磨对我暗们企业发展非常俺关键。下面，我吧们以热烈的掌声按对案魏疤教授的演讲表示柏感谢。下面，请芭李践同志上来演啊讲。搬李践：尊敬的主跋持人，尊敬的各拌位来宾，女士们袄、先生们，大家敖早上好！很荣幸澳有这

2、样的机会和岸大家一起来分享罢赚取利润的一些罢心得和方法。有哀同学问我什么是案比较直接直接简班单的赚取利润的暗方法？我在七年唉以前在全国都在把讲企业的经营管澳理，什么是比较坝直接简单的赚取扳利润的方法？我扳小时候喜欢武术挨，一直在学习武巴术的过程当中，叭看武术小说，包颁括看电影受电影佰的影响，就觉得翱一个武林高手一肮定要有绝招，一耙旦学到绝招以后巴就可以成为天下败第一了。其中我敖拜访一个袄武术百老师，这个老师奥就是有绝招，他板跟我们说他有绝懊招，因为他曾经芭在国民党时期打拌过，我跟老师说坝能不能教我绝招氨，老师说可以。搬我觉得如果我可扒以学到老师的绝颁招，老师说绝招巴我早就讲过了，隘我的绝招就是

3、直熬拳，而且从第一叭天开始我就告诉奥你每天不低于五爱千次的训练，当懊你把这个直拳练岸到非常快速的时吧候，这就是你的吧绝招，也就是我吧的绝招，我当时岸一听以为这个直百拳太简单了，我暗绝对不相信跟我挨说的，我听完以搬后，我就觉得老埃师骗我，而且我巴把老师跟我学的暗绝招跟我的师兄拜弟说，我的师兄吧弟也都觉得是骗安人的。所以老师暗每次看到我们的爸时候，你们为什肮么不练呢？我们白在他的强迫要求俺下假装练，但是哎我不投入，老师摆不见我们的时候艾，我们就不练，凹我根本不盎相信肮老师交给的绝招胺。到了1998拜年我的老师得了拌肺炎，在最后时疤刻，我的大师兄奥一下跳到老师的版床上，按着他的版人中，说“爸爸昂，绝

4、招是什么？暗”老师这个时候跋再不讲这个招法霸就绝了。发现按袄住人中以后，老摆师确实有效果，疤因为老师三天时爸间都没有睁开眼吧睛，按住人中以耙后，这样一说话稗，老师果真睁开疤眼睛了，老师用艾最后的力气把手斑从床上慢慢抬起矮来，但是抬到空昂中，手又掉下来哀，老师的眼睛就瓣再也没有睁开。瓣后来我们就责怪案大师兄，你按的挨晚一点，如果你拜按早一点，老师八把绝招一说，我皑们大家都是武林爱高手了。所以，拌我的大师兄到今背天为止也没有学岸到绝招，也是普半通的工人，在云巴南工作。但是这澳个事情也过了，搬我一直也很遗憾癌自己没有学到绝袄招。罢后来练跆拳绊道，到了韩国的扒跆拳道训练营，俺韩国汉城八二十公里翱以外有

5、个训练营跋。我们在里面训办练，训练的时候摆，总教练告诉我芭们，今天下午世百界第一号跆拳道癌的种子选手，这巴个人四次得过跆败拳道的冠军，他半现在已经退下来捌了，他要给我们般讲一堂课，我听皑到这个信息以后八，我马上召集运吧动员以后，我们霸今天学一样东西办就是他的绝招。按果真这个世界第巴一号种子选手来熬了以后，他把他挨的演讲、他的录班像带，包括他的矮方法，然后让我爱们演练，这些都敖不重要，我们不拔是很用心，我们奥用心的是想了解懊你的绝招是什么班。接下来我们提熬问的时候，你有安绝招吗？他还是俺听得懂的，你有澳没有一刀见血，佰他听完这个解释澳以后，他说有啊袄，他补充说，据背我理解世界上最芭顶尖的运动员都

6、扳有一套非常顶尖熬的方法，我们知靶道这就叫绝招了败。我们就问老师罢你的绝招是什么爸？你愿意把绝招艾教给我们吗？。笆他说可以呀，难佰道你们没有听课瓣吗，刚才我讲了扒那么长时间就一百直在讲绝招，我埃们说你讲了什么鞍，我讲的是很简摆单的，他练的是白脚踢起来的样子岸，就是侧面踢回扳来这样收回来，邦他这样讲完我一半下子明白了，我隘的老师在十年以胺前告诉我绝招，皑我知道柏那个肮老师真正的告诉奥了我他真正的绝耙招就是那个直拳把。他们把简单的熬动作都殊途同归般，他们把简单的芭动作练的不可替啊代，而往往简单熬的动作就是最常背识的动作，最直澳接的动作、最致胺命的动作，从这哎当中我突然发现昂，在这个故事当坝中给我两

7、点启发蔼，有没有绝招，蔼有的，任何事物疤都有关键和解决板办法，而往往绝笆招是什么呢？是艾常识，是最简单蔼的方法。而我们斑常规的人都误解般，我们认为要复般杂才能够厉害。靶同学问我企坝业有没有绝招，拌赚钱有没有绝招扮。我觉得企业最凹终的使命就是赚叭钱，就是利润，拔赚钱有没有绝招班呢？所以两年多俺的时间我一直在柏回忆，包括和李板嘉诚合作，我一疤直在回忆有什么绊方法是一针见血碍的。今天就把如爱何赚取大利润的叭16个忠告，在哎这里跟大家分享伴一下：败第一个忠告翱，每天做的第一按件事就是提升收搬入，或者是削减挨成本。最基本的瓣使命和目标目的芭是什么，最基本扳的使命就是利润矮，如果当一个企隘业连利润都没有八

8、的时候，他怎么吧去对社会的贡献爸、社会的公德，艾财富500强企翱业，世界比尔盖巴茨，华人首富李巴嘉诚是靠什么来阿评价的，是靠财肮富的价值，财富半的价值是企业利邦润所表达出来的敖。作为企业家，绊或者作为管理者八，你每天做得第奥一件事情是不是埃提升成本，或者板削减成本。利润搬从哪里来呢？利碍润收入-成本皑。开源、节流、伴人的积极性调动暗起来，人的价值耙能够提升，这就哀是企业家的使命唉。企业家的使命按就是赚钱，就是芭获得利润，因为败获得了利润，才瓣能证明他给客户斑带来的价值，证拌明他给社会作出稗的贡献，利润是懊他合理的回报，盎同时他有了利润靶以后，能够为社把会作出更多的创傲新、能够满足更罢多的需求，

9、能够把有钱去搞研发，柏创造更多的产品摆，能够有钱创造案更好的环境，能叭够吸引更优秀的吧人才，能够提升佰人们的生活品质扳、文化素质，这耙些都是钱来建立百起来的。所以，拔这就是一个企业绊家的使命，你是百不是以这个利润熬为导向的使命。靶从这个忠告当中巴，我有两点最深吧的感受：第一，矮企业家最根本的矮使命是什么？把皑利润的使命要看班清楚，像背李嘉诚暗先生，他和我们案的管理层开会，肮从来都是数字化班，所谓的数字化澳，企业的数字化摆就是销售收入、隘成本、利润、毛靶利润，好象都是暗搞财务的人，难背道他没有责任感啊吗？有，那是企拔业家资助社会，隘道德公共道德、拜责任道德，当我罢们在面对企业的懊经营环境当中，袄

10、那是非常理性。败明确我们企业家爱和管理者他每天版所做得工作使命按是呢？那就是利摆润，利润为导向挨，而且利润决定按着你的成败，败跋着为寇，成者为敖王。第二，第一叭件事情描述的是耙你每天把时间花瓣在哪里，你的价颁值就会在哪里。把我们把时间花在奥一些毫无价值的俺事情上，那价值斑就在那些地方，芭所以你把时间花翱在那里，如果把摆时间花在市场营扮销，如果把时间暗花在控制成本，伴如果把时间花在百培养团队，如果版把时间花在了解懊消费者、了解竞把争对手、了解产氨品研发，所以价案值就会在那个地摆方。所以要把最癌主要的时间放在鞍销售或者销售成澳本上，而且是第背一时间。佰李嘉诚吧先生就是要求所挨有的CEO每天斑早上第

11、一件事情摆，马上跑出一个爸数字，昨天的销挨售收入预算收入白是多少，昨天的百实际销售收入是坝多少，昨天的实扮际成本是多少，捌昨天的预计利润白是多少。其实一把打开电脑，这个安数字就出来了，版就告诉你今天的伴目标有没有达到板，没有达到，马颁上找出原因，立扮即制作，达到目翱标。所以，我紧叭接着我的秘书都白知道，每天早上瓣我打开电脑，为埃什么数字差异那澳么大，哪一家公摆司什么原因，马胺上电话就接过去岸了，或者可视电哀话就接过去了，矮就马上追踪为什吧么原计划在今天傲有100万的收疤入没有进来呢？安原因在哪里？市坝场有什么变化、蔼消费者有什么变柏化，竞争对手有盎什么改变，最是俺要找出原因，这把就是赚钱的意识

12、胺，以及他的这种拜使命感。盎第二，要增办加价值，不要降佰低价格。价格和摆成本没有关系，癌好多企业认为价傲格和成本有关系瓣，实际没有关系板，价格来自价值拌，如果你提价5隘%，你的利润就拌会增加50%，捌利润是什么呢？绊利润是100-斑90的成本，等哀于10%的利润敖，但是如果我们唉在销售额在价格鞍上提升5%，价翱格上增长5%，班而且能够让消费班者接受，那这就八不得了，就可以坝看出来105-熬90，那就变成俺了15%，你的版利润就会增长5霸0%。皑这有两个问澳题：第一个问题爱，你的价格和成班本没有关系，我百举两个例子，一霸个例子，世界首罢富比尔盖茨提供摆的Window佰s，因为它有价奥值，我们买的

13、是拔价值，我们买的挨不是成本，在全佰中国我们所有的矮中国电视机制造隘者生产的利润的白总和只相当于索挨尼电视机在中国叭的纯屏电视机一靶个款项的利润之翱和，这就说明索阿尼的利润之高，奥但是中国的成本摆很高，但是利润艾很低。在全世界按60%的运动鞋肮在中国制造，比按如耐克运动鞋，胺60%在中国制八造，全部价格总芭共不会超过15巴0块钱，我们谁爸在商场买过15邦0块钱的运动鞋版，我们都会30阿0、600、1耙000买耐克运鞍动鞋，为什么消疤费者愿意买这个瓣运动鞋呢？这就疤是价值，如果能昂够营造价值，如澳果我们能够追求艾把价值提升，而拌不是把价格下降肮，价格对你来说挨是致命的。反过靶来你要增加价值办，附

14、加价值，产盎品有三重价值，鞍一个是最基本的奥功能价值，第二搬个是使用价值，柏包括购买的方便伴，包括款式，功伴能价值就是产品蔼本身能解决的问哀题，真正的核心敖价值在哪里？不凹是使用价值，也坝不是功能价值，鞍而真正的价值在邦于附加价值。企隘业如果要想获得版更多的利润，你昂必须增加附加价版值，附加价值就哀像刚才所说的比盎尔盖茨、索尼，哀包括耐克运动鞋笆，他们为什么能扮够赚到那么多价捌值，这就是附加肮价值，不是因为案这个鞋功能的问案题，也不是鞋的半使用问题，关键疤是这个鞋的品牌搬问题，包括这个吧鞋的研发问题，跋包括这个鞋后面办的营销理念、营懊销体验的问题。暗所以，一个企业摆今天要赚钱，毫凹无疑问功能使

15、用版没有任何区别，巴你一瓶矿泉水都唉是这种效果，但安是唯一要增加价癌值、增加利润的碍唯一手段就是附哀加价值，而附加阿价值归纳起来来俺自于四个方面，颁第一，品牌的价把值，你能不能够翱从你重视你的品白牌，能不能开始百塑造品牌、建立搬品牌，维持品牌坝，品牌有三个要疤建立，第一要品翱牌的知名度，第靶二要品牌的美誉伴度，第三要品牌拜的忠诚度。如果柏一个企业想持续暗发展，想做百年邦老店，今天就不矮能漠视品牌，必俺须马上建立品牌按，而且持续维持澳这个品牌。这是熬品牌的价值。还版有提升产品和服挨务的品质，高品跋质，附加价值里拔面肯定有一样东拔西存在的，就是挨它的基础价值是柏高品质的价值，百也就是你的品质扮价值

16、比你的竞争捌对手更好，特别蔼是服务价值，你班能不能在你的服按务系统里面创造阿一个比你的竞争巴对手更好的服务胺理念，这也是附哀加价值，我想海稗尔的成功模式足哎以充分说明了他办用的就是服务的绊高品质，“真诚般到永远”，他把扒服务的高品质做颁到附加价值上来案了。还有差异化伴的产品或者是服瓣务，因为世界顶暗尖级的营销学大斑师说过企业竞争癌的理念只有两条跋路可以走，竞争胺战略有三条路，扮第一差异化、第暗二低成本，第三暗是集约化，他认傲为只有两条路可拌以走，第一条就芭是差异化，你和捌你的竞争对手能稗不能制造出差异稗的产品或者是服靶务，当然没有差袄异的时候，还有板第二条路就是低澳成本，就是给消氨费者降低价格

17、，爸消费者买的东西耙都是一样的，消吧费者肯定是谁便稗宜就买谁的。当按不能够差异，就搬只有降价，属于笆一降就赔钱，如盎果有第三条路就坝是死路一条。第艾四条路就是创新澳和研发，创出新叭的产品，像索尼埃、微软，他们知挨道做新的产品出搬来，满足新的需捌求，甚至替换产昂品出来，他绝对案的附加价值，那凹时候附加价值价拔格会特别高。第阿一个品牌的附加伴价值，第二是提霸升服务品质的价唉值，第三是差异哎化的附加价值，昂第四是创新和研靶发的附加价值。跋假如你做不到附案加价值，基本上靶没有路可走，只邦有降价，降到最瓣低的时候，只有凹死路一条。袄第三，每降扮低10%的成本隘，就能创造10凹0%利润。如果白销售额是10

18、0癌块钱，销售额不懊动，但是这个时般候重心放到成本俺上来，其实放到蔼成本上来这是最拌直接、最快速的背手段，世界上顶拌尖的CEO他们氨采取的一个主要啊手段就是控制成罢本，怎么样控制案成本？如果销售胺额是100，把柏成本从90减到摆80，一旦降低肮10%，就创造阿了百分之百的利暗润，100-8傲0就是20，马暗上利润就增加了芭。这个速度是最奥为快捷的，所以矮成本的控制和成挨本的管理成为管哀理者或者企业家俺最为重要的环节跋。所以在这当中芭，企业家要学的邦两门科学是持续昂要学习的，而且胺是要绝对投入时邦间和精力的，第澳一门要学就是市跋场营销，这个专跋业绝对要学，因耙为它决定了开源班的问题，收入的摆问题

19、先要解决好艾。第二门要学就癌是财务的管理，半特别是中国的民矮营企业家对财务扮的管理知识非常澳薄弱。四年前我叭和李嘉诚合资以叭后，我才发现为懊什么成为最好的半公司，为什么世瓣界上最强的公司奥，他们成功秘诀百其中有一点给我爱很大的震撼，他碍们对财务的知识斑，企业家和管理胺者他们财务知识柏上的水平相当高哎，而且他们两手霸抓两手都要硬，绊他们对财务管理暗手段非常强硬，阿而且在这个方面瓣一旦有了就很容挨易带来利润。背那么，怎么斑来表达控制成本笆呢？我给大家的笆建议，第一，企柏业家首先要增加半财务知识和意识耙，当你不知道这澳种知识和意识的班时候，一切知识拔当你不知道的时拔候就成为障碍，八一切失败都和无唉知

20、有关，因为知般识你不知道，所懊以你失败。营销袄上你出现失败就办是你缺少营销知傲识，假如你在家柏庭生活上有障碍靶，那是你因为缺拜少家庭生活方面氨的知识，一切都奥是和知识有关。俺只有你自己提升爱这方面的知识，版你才会想出办法爱来增加这方面的摆管理方法和手段坝。我每天都提醒笆自己成本就是魔摆鬼，我把它上升吧为意识，不管是碍大魔鬼还是小魔办鬼，魔鬼来了必隘须以后杀死，能扮不能砍掉，怎么翱花这笔钱，有什爱么办法可以不花佰这笔钱，甚至少拜花这笔钱。我随癌时随地提醒自己唉把每一份成本都笆当成魔鬼，要么挨杀死，如果杀不扒死，假如这笔钱袄是非花不可，为按了生产力、为了隘发展、为了售后安服务，为了更多般地满足客户

21、的需笆求，而且是客户瓣的需要，那没有挨办法，我就把它败转换成投资理念瓣，我花这笔钱出爱去以后，投资回爸报率是多少？花拌这笔钱责任者是白谁呢？假如这笔懊钱没有达到，我百们惩罚的对象是摆谁呢。作为一个笆上市公司，投资昂的预算一定要有把，今年的预算又唉是15700万半，因为我有同样肮的理念，到今天阿为止，1570霸0万的预算到今按天为止也还没有扒超过2500万盎，利润比去年增败长了50%。你敖有没有控制每一柏分钱的成本，要翱想方设法降低成皑本，我后面还会艾讲两个问题，两颁个成本的核心问昂题，要建立流程扮，在财务系统上芭有非常优秀的人碍。我只提供三个般建议，第一，从凹企业家开始，学拔习财务知识。第癌二

22、，一定要找一岸个优秀的财务总氨监，这是最重要疤的，我们很多的坝企业家把财务的霸管理都拿给自己哀的亲属，没有问吧题，他有忠诚度捌，但是他没有专稗业化，所以一定拌要顶尖的财务专矮业人员，我们这耙个团员找财务总暗监和总经理的角巴色，对我来说是唉同等重要的，因白为大家可能只知啊道找总经理很难熬，但是没有想到胺财务总监的价值把和地位作用。在板我的观念当中，鞍总经理是重要的翱，但是财务总监安也是最为重要的疤，他是仅次于总盎经理，比常务副笆总还要重要。如俺果你没有找一位氨出色的财务总监肮，你的钱永远在俺流淌。要有制度败、要有流程、要白有方法，要有系氨统来帮助指导每版一份利润。第三皑，一定要建立财凹务上的制度

23、、流暗程、系统，你一颁定要有非常严格耙的，而且是非常熬科学的，要有一安套财务管理的系拌统，这套系统就拜包括了制度、流昂程、标准，如果白你没有，那我现鞍在就答复你，你颁的钱可能有10蔼%、20%，甚爸至有的企业50芭%你的利润不是唉没有赚到，赚到癌了，你的企业消岸费者给了你吗？肮给了，你的利润艾一分钱不会低，肮但是为什么不能扮赚取最后的利润扮，因为你的财务叭系统出了问题，百你的钱开源以后版流失掉了，你没柏有一套系统、没白有标准、没有制爸度，这个系统不芭是人为的系统，昂不是今天该花，芭明天不做，不是傲人为的，是一套鞍标准化的，是一敖套制度化的，所捌以要有财务的系澳统。叭第四，要持办续地降低采购成盎

24、本。因为在成本肮当中最重要的就百两项成本，一个般叫采购成本，一办个是费用，因为鞍企业销售当中，办收入减掉成本，氨一般这个成本叫爱生产成本，直接啊成本，直接成本斑里面最重要的就安是采购成本。收坝入减成本是毛利百，所以这个时候坝不是利润，是等隘于毛利。但是毛俺利减费用，费用癌包括差旅费、运隘筹费、管理人员百的工资、房租、碍水电、办公设备瓣、电脑等等这些把费用每时每刻都版要发生，所以毛盎利减去费用就是澳税前净利润。利邦润加上交到国家氨的33%所得税盎。所有的一切包哎括公司的成长壮吧大，最有生命力案的就是利润，而肮不是贷款，如果耙你把钱借来了，按那不是公司自己俺生命力创出来的敖，而是你通过输啊血输进来

25、了。所扒以，收入减成本氨等于毛利，在毛啊利之前有一项成鞍本叫采购成本，八每个企业这个成靶本都是量比较大邦的。癌怎么来控制艾采购成本呢？肮第一，招标爱比价，在我的团叭队是这样的，三叭千块以上必须不斑低于三家，五千按块以上必须不低矮于五家。如果北扮京的地区要采购叭东西，必须在全吧国范围甚至全世哀界范围来比价，背比如街边的霓红八灯广告，比如机靶场的红灯广告，爱这个广告里面的稗灯，我们怎么来熬控制成本，我们埃直接找到源头，胺我们告诉整个团挨队的购买量是多把少，我们每年的邦消耗是多少，直皑接要求厂家给我霸最低的折扣，他盎可以给到多少，八他可以给到一个昂大中国地区的总敖代理的价格，第版一要货找源头。安第二

26、，不断氨地开发供应商，跋来优胜劣汰。昂第三，主要扳的商品、主要的凹材料，最少要有啊五家供应商每年埃增加一家。般第四，尽量阿外包，培养专业罢厂商，因为外包瓣能使你最大的节碍省成本，中国的扳企业家肥水不流佰外人田，什么事唉情全部都要自己俺做完。今天的理背论叫大拇指理论靶，你有没有一招坝鲜，你有没有看傲家本领，把自己绊做到全国第一。斑拇指是最厉害的柏，拇指一个，但八是它代替了其他唉的功能，如果拇拔指去掉了，这四碍个指头和它之间爸就很难达到应该碍达到的功能。我疤们现在尽量要和阿别人合作，今天白是合作的时代，拔另外把自己的核案心竞争力塑造到隘不可替代。把第五，提交瓣单价成本分析。扒比如我买一张桌扳子，我

27、要让他提跋供桌子的材料、翱桌子的人工，桌罢子的运输，桌子跋6的工时，包括岸做这张桌子需要奥什么油漆，这样敖单价提供。我给柏大家分享一个故埃事，我们公司有敖一个员工，这个坝员工是大学毕业板以后到深圳找工版作，在深圳找了颁沃尔玛公司，他办很幸运，大学毕隘业以后应聘到沃坝尔玛的采购部，笆因为大家知道沃把尔玛是世界最大般的零售业连锁店背，所有的东西有拜80%都是他采扳购进来再卖出去哎。这个员工进来笆以后有一系列的袄流程、一系列的懊培训，他是采购巴人员，沃尔玛公安司要求所有的采疤购者和供应商谈敖话全部都是指定百的位置谈话，比肮如说在第一会议案室、第二会议室捌、第三会议室，白在这儿、在那儿巴，其他的地点要

28、盎求你不可以谈，拜不但不可以谈论盎，而且不可以和柏供应商在任何地岸点见面。这是其拔中的一项制度，扮三个月以后，他办的一个同事和他敖一样的大学毕业隘，他们是同校，懊突然一天早上，稗老板来了，宣布摆这位同学被开除芭了，而且做得很绊神秘，不说原因霸，也不解释，被班违规开除了。他矮当时觉得怎么会哎发生这个事情，哀一个星期以后找安到这个同学了解伴，这个同学告诉埃他，因为我和一败个供应商在一个唉咖啡厅的门口，邦我和那个人见了把面，被开除了。暗后来这个人到我靶们公司告诉我，安发生这个事情被哎开除了，为什么案？说明沃尔玛公摆司怎么厉害？第拌一你怎么和供应癌商见面，那个同扒学向他保证只有暗一次见面，而且霸见过这

29、一次面，蔼就在门口打了一搬个招呼，这个同拌事告诉我沃尔玛岸公司怎么那么快懊速了解，沃尔玛奥公司怎么能判断鞍出来他违规了呢坝？我的这个同事氨在沃尔玛干了年碍时间，他告诉我把，在六十年代的昂时候，沃尔玛找八的都是专业化人凹员，其中零售连拜锁店最害怕的两奥个问题，一个是芭采购人员的连接懊问题，第二个货按架的偷盗问题。跋防止客户偷盗，凹所以他们非常专袄业，他们在什么翱地方按摄像头，班在什么地方按窃俺听器，在什么地斑方跟踪你。为什把么同事三个月之坝后见一次面就知奥道了，因为他们瓣和供应商在会议耙室谈论的时候都拔有跟踪和记录，绊全部都不是偶然凹的事情，说明就扒是专业化，说明搬这个意识，说明叭人家对这种防范

30、白的措施非常敖得力，找世界上胺最顶尖的公司。凹后来我看美国很奥多的顶尖公司他熬们都是找世界最背顶尖的公司跟他哎来合作。白第五，要持摆续降低费用。刚伴才我们说了收入爸减成本是毛利，凹费用这一块弹性碍是很大的，费用爱包括差旅、应酬懊、招待费等等，袄每天每时每刻都瓣在发生的事情，矮而且管理费用、阿银行贷款利息等鞍等，这些全部费笆用，作为企业家吧你了不了解这些背费用，你对每一唉项费用是不是很澳清楚，有没有一奥个制度来控制这耙些费用，如果没佰有，那些钱就是熬流失，那些钱流白失的都是利润。俺流失有两个问题百，一个是损失企板业家的投资，一胺个是损失消费者搬承担的价值。因唉为管理上有漏洞拌，钱被流失掉了扳，为

31、什么企业的斑力量增长不起来啊，因为造血功能氨没有做好。我给叭大家分享几个直伴接的办法：跋一，要持续爸降低费用，结果俺导向模式，这个矮模式叫逆向思维奥模式，我考虑任板何一件事情在做摆之前，我首先想摆到我想得到什么盎结果，然后有了肮结果我想到了这搬个结果是对的，肮而且是该做的我佰再去做。而中国氨人甚至全世界的班人的模式是正向蔼思维模式，就是埃起因、过程、结皑果，所以很多事肮情做了起因、过柏程、结果，后来蔼发现这个事情不案该做，发现这个柏事情根本没有价盎值，成本浪费掉奥了，价值浪费掉盎了，后来不做了拜，是大的浪费。啊如果用结果导向爸模式，你做每一办件事情都有结果昂，比如我到这儿埃来上课，我要得笆到什

32、么结果，或矮者帮助我提升核坝心竞争力，我总耙是想我会得到什叭么结果，我今天扮请客，我得到什罢么结果。我用得邦到的结果来判断啊该请还是不该请绊。我做每一件事袄情都要想到得到把什么结果。比如颁你和夫妻吵架，挨你会想到你会得傲到什么结果，尽绊管我坝和我胺夫人关系再好，拌有的时候到快要埃吵架的时候，我柏就问我夫人你想叭得到什么结果。傲她说吵的目的是安想解决一个问题案，我说那你觉得佰吵架能不能解决埃这个问题。所以哀结果导向模式叫颁逆向思维模式太佰重要了。鞍二，逐项控奥制。在你的企业版里面对你的每一按个客户、对你的袄每一笔业务、对案你的每一个员工白能够把他们的成罢本、利润逐项控阿制，能不能做到碍？如果做不

33、多，吧说明系统还做不哀到。我能够做得翱到，我可以对我坝的财务总监，我摆到今天为止有1扳4家公司，比如柏我要北京的总经埃理一个月消费是皑多少钱，马上财胺务总监的数据就伴给打出来，这位拌总经理一个月的岸费用有多少钱，办他的工资、他的把差旅、他的应酬阿、他的办公室、氨他的折耗，折算氨给他多少钱都知翱道，我可以调出奥任何一个地区的扳合同，比如郑州翱有一个合同，我板可以看到这个合巴同有多少利润、罢多少毛利，财务肮总监马上可以调颁出来，这个客户皑利润大概是多少拌，马上可以看出笆来。所以这就是耙逐项控制，摸清哀家底，每一分钱鞍是怎么进来的，坝每一分钱是怎么靶流失的，作为企半业家这是企业的柏命脉，如果你不罢花

34、时间管这些，邦这是你最重要的胺核心。阿三，编制预哎算检讨。一般顶柏尖级的公司都会颁编制预算，现在哀都可以算到20熬05年的税前利耙润，现在就制定伴了，制定完了，笆每年每月就开始百分解，你能不能袄根据预算，财务罢总监的每一项费板用都要和过去的稗费用核对，要和爱上个月比较，要阿和下个月预算比拔较，最重要的是阿要和竞争对手比翱较，因为都是上版市公司，我们可奥以从上市公司公盎告里面拿到他的碍数据，可以发现案为什么竞争对手熬利润这么高，为坝什么劳动力的单盎价产值这么高呢白？马上你会想这芭有问题，说明我拜们有问题，我们拌同样生产一样东爱西，为什么出现颁这样的结果，马颁上我们会找出原岸因和目标，然后颁改进它

35、。癌四，设定1靶位砍价专家与审笆计专家。这个专巴家只对总经理负办责，而且他只对唉全部采购合同、八所有的合同签订俺完毕都要经过他隘审计和签字，他拜怎么做他必须配隘备数据库，必须邦配备秘书，必须扒把我们公司平常白所使用的原材料隘、平常所采用的般主要产品全部都颁要编到数据库里颁面，而且他是非吧常坚持原则的人版，这样的专家对凹我们公司节省一叭年的钱，如果你摆是5000万的斑公司，绝对可以板节省10%的成败本，如果你花1柏0万的工资给他隘，他懂你的财务办，懂你的业务，瓣他给你节省的成八本和你花给他的隘代价是不能同等按的。霸第六，要精哎兵强将。简化组败织、精简人员。邦一个员工发一千凹块钱，实际上背罢后有福

36、利，有办矮公室、有空间，爸他要做事情，他稗要损耗等等，他爸还有其他的要求白等等，所以你发案给他一千块钱，哀你看到的是一千艾块钱，其实背后爱不是一千块钱，稗有五千块钱。两捌年以前我们下了笆一个指标，就是胺在原有的成本控盎制指标上，我给矮大家一句话，成扳本控制，人人有疤责，我要求全人靶都要行动起来。白我的办公室主任俺告诉我确实没有般办法，我们已经隘裁了20%的成扮本，我说有两个凹办法，第一个办哀法，你要么裁出白来我能够看到实拌际的成果，第二稗个办法，只有用佰你的奖金和成本哀挂钩，假如你减吧不下来怎么办，昂奖金扣除，假如懊本月降不下来，绊按照百分比，扣吧你的奖金。两个哎月以后，这个主绊任因为动他到的

37、皑切身利益，他认肮真了，他告诉我绊了，他说我终于芭找到一个办法了安，而且这个办法凹太绝了，假如你安再减15%，我败还可以减，我说背这个办法能不能扳让我们来分享，柏他说每个人可能挨在每个角度不同翱可能有不同的办矮法，他说卖车减岸人，我们现在有肮七辆汽车，每一斑辆汽车停车费、耙养路费、折旧费霸等等，这套费用摆算出来，卖一辆佰车，15%达到稗了，再降低成本啊再降卖一辆车，岸然后全部打的，八你养一辆车可能敖在10万、12吧万，车买过来就啊负债了，车在企俺业里面是负债的笆，不可能增值的癌。我说好，只有埃这个办法，他果爱真就是这样，2氨002年我们要爸减15%，他卖版掉一个车，达标啊了，去年我们又埃减15

38、%，他又捌卖一辆车，又达扳标了。反正有七把辆车，减到最后皑，大家万不得已颁就打车了。我想白说的是，在企业爱里面，节省很多肮的余地都有。绊目标管理、埃独立负责。加强坝培训。美国统计扮，在一个人投资暗一块钱，在这个蔼人身上三年到五耙年，获得的回报佰是30到50倍俺，在这个问题上按，我所管理的团佰队，这个问题绝盎对是没有问题的矮，我给大家分享奥一个绝招，我们肮可以在公司培训爸，都可以学习，罢全国各地都可以哀飞，但是怎么保矮证培训成为回报芭、成为投资呢。笆我刚才说了成本靶就是魔鬼，要么扮杀死，要么投资盎。投资变成回报安，我们要求所有哀参加培训的人员阿，把你的培训学昂费、把你所参加胺的这次所有费用矮全部

39、加起来，差凹旅、住宿等等加扳起来，假如我今跋天参加这个会议澳花费一万块钱，安你听了八个小时哀的课程，这个人捌回到团队以后，半给大家讲八小时暗，如果讲不了八啊小时，只讲四小拔时，把钱按四小扳时算，你工资等搬等所有的费用只拌报销一半。逼着胺大家学习目的是斑分享，你学完以案后就要培训，包八括我在内，我出霸去参加各种过程唉，学一个小时培绊训一个小时，学哎十个小时培训十颁个小时，差一个巴小时扣款。要依盎据利润来奖罚员隘工，在团队里面蔼不分先后、不分蔼工龄，不分学历般，在我看来，企笆业是利润为导向蔼的公司，谁对公鞍司贡献大，他就拔戴红花，他就是挨榜样，所有人都艾为他让道，他就阿是我们的楷模，蔼不能制造的利

40、润懊的员工就不行，绊就末位淘汰，叫绊自动离职。我给败大家分享一个故耙事，我有一个妹矮妹到我们公司，背第一年守自行车阿，第二年进入销颁售部，她要上培稗训课，如果不能啊达到90分，就澳自动离职。她终哎于考过了，现在把她在做业务部门艾，我们业务部门笆有一个考核量，颁三个月没有达到隘业务量就自动离扒职。有一天我接般到一个电话，有百一个破口大骂的版声音，是我妈妈隘，你看你就这一挨个妹妹，你怎么安不能好好照顾你拔妹妹。我说我现袄在教她捕鱼的技啊术，如果她拥有靶捕鱼的技术，她白可以吃到很好的靶鱼，我妹妹最后拌还是要经历这一摆关，三年以后竞颁选经理，第一年拌我妹妹没有竞选白上，到了第二年爱她竞选上了，到瓣了8

41、月的时候，艾那天正好是我的疤生日，因为她当柏了经理，达不到岸那个指标，我妹安妹那个月又撤下熬来，后来又在我碍们公司做了两年盎。今天我妹妹已傲经离开这个公司伴了，她已经在云矮南开了一个小的班美容院，也能够岸养家糊口翱第七，要增靶加客户的消费次把数，每增加消费俺次数一次，销售半额就翻一番。只靶要我们让消费者半多消费一次，我摆们利润就会翻番跋。怎么来做？我爱跟大家分享一个暗公司，有个百货颁公司的一个员工把突然卖了三十万哀产值，而且马上俺召见员工，问他叭成功的秘诀是什懊么？而且马上分啊享，马上准备开俺会，就问他怎么稗卖到三十万，他拜说这个客户进来伴，他来首先看鱼伴钩，我就告诉这背个鱼钩怎么好，拌他就买

42、小鱼钩，扳我说小鱼钩不能翱掉大鱼，大鱼钩癌才能钓大鱼钩。捌后来我告诉他，坝现在我们有小鱼耙钩、大鱼钩，但板是中间的不大不白小的鱼怎么办呢盎？后来客户又买扳了一个中号的鱼拌钩。当然买了鱼柏钩是不行的，还八有鱼线，后来他扮又买了长、中、癌小号鱼线。后来哀又买了鱼缸，也按买了大、中、小肮号的鱼缸。后来斑我问他你在什么拜地方钓鱼，他说斑在海边钓鱼，后胺来我说要有游艇隘，在海的中间把版鱼钩慢慢放下去蔼，这个时候鱼会肮顺钩上来。最后安这个客户买了一啊个游艇、买了鱼办缸、鱼线、鱼钩巴。后来老板问客安户进来买什么的吧，他说是买矿泉昂水的，最后这个稗人买了三十万的般游艇、鱼缸、鱼柏线、鱼钩。所以埃你要说出道理，

43、邦这就是顶尖的销扮售员。佰第八，越针爸对高利润产品，氨赚钱就越多。过癌去你的经验是平扮均消费，那不行板，如果一个高利肮润的公司会怎么扒办，他会把重心翱加在高利润的产版品上，他会让他稗的销售团队重视版高利润的服务和芭高利润的推销，斑这样利润就不一稗样了，销售数量坝就会出现差距。罢销售额可能不会跋发生变化，但是艾利润会发生变化岸。所以，企业是俺利润导向。巴第九，独特袄的销售主张(U安SP)是赚取大拔利润的黄金法则啊。这个理念在全把世界的营销界可扮以说是点亮了营把销的明灯。没有艾独特的销售主张八千万不要去办企懊业，你的东西没吧有客户会相信，坝今天所有的东西瓣都是太多了，不傲是太少了。当没矮有卖点的时

44、候千哎万不要创业，千摆万不要做任何的坝市场尝试。怎么按体现差异化呢？鞍第一，你能不能案给客户带来好处扒？第二，你对竞绊争对手有没有明碍显的差异？第三胺，你的好处能不芭能有好的支持点颁。第四，能不能拜打动客户购买。傲我举个例子，宝皑洁产品，自己的吧产品都是洗发的笆，比如说潘婷、八海飞丝都是洗发肮的，但是人家的翱不同的产品可以罢卖不同的市场，版因为他们有独特稗的销售主张，因碍为海飞丝可以给败人去头皮屑，实哎际上看它的配方澳都可以去头皮屑靶。他的潘婷能黑扳发，这就叫独特百的卖点。般第十，20胺%的客户带来8凹0%的收入，世摆界上的经济规律皑，甚至宇宙的规败律都是20%的拔事情决定了80岸%的事情，一

45、个颁企业20%的员绊工创造的80%碍的价值。这个观岸念表明两点，第巴一个观点，二八唉原则，企业家要啊重视二八原则。扮他们知道什么是熬最关键的，什么绊是最有生产力的笆，什么是20%扳的事情，那就是哎关键环节。而企笆业的最高环节就吧是企业家抓住这颁个环节。第二个碍观点，客户要分蔼类，第一类叫黄颁金客户，第二类巴客户叫铁客户，芭第三类是铅客户氨，你要分清什么凹是铂金客户，所盎以一定要抓住2捌0%的大客户，拜而且怎么来保证斑20%的客户在办你的团队里面产颁生最大价值。隘第十一，学摆习的速度与前的哎速度成正比。你班学习的速度是和跋成功的速度成正办比的。八第十二，你罢要争做行业第一哎名，你要和其他扳行业第

46、一名做生昂意，首先这张图败标(见图)，他跋说消费者心智有袄限，同类产品，案矿泉水有400矮0多个产品，但叭消费者只记得7哎个，消费者在这柏7个产品当中，霸第一名他记得住拌是40%，第二摆名是20%，第俺三名是10%，皑第四名只记得是爸5%，越往后走安越记不住。往往吧谁是第一名，第奥一名就可以获得阿附加价值，就可癌以获得光环效应邦，像奥运会比赛隘一样，第一名和敖第二名只有零点翱零几秒的差距，爱第一名是赢家，鞍是金家，第二名氨是银家。很多投百资者都是选择第半一名，如果你在绊企业里分割市场鞍，在你的行业先奥做第一名，在北白京先做第一名，败做不了北京，先办做海淀区的第一皑名，然后再做北翱京第一名，然后

47、败做亚洲第一名，邦再做欧洲第一名奥，做到全世界第拔一名，这样附加办价值就出来了。耙第十三，开袄发新客户是服务佰老客户成本5倍蔼，不但要开发新凹客户，最重要的翱是保证老客户。哀第十四，要昂拥有市场，不要芭拥有工厂。要拥盎有客户，所以不奥要把钱花在工厂碍上，因为工厂的摆设备、土地这些佰都是要折旧的，埃都是要重新更换唉的，只有拥有品柏牌，你就拥有了胺主导权，你拥有俺消费者，拥有市皑场，了解消费者般的需求，就得天凹下的市场。中国疤很多人把钱花在版土地上、花在设矮备上，花在厂房扮上，这样不行。敖我们中国是制造哎工厂，帮别人打艾工，但是利润率板在我们全世界来靶说是最低的，是班属于价值链的低稗端，但是价值链

48、拌的高端在哪里？哀一端在研发，一安端在市场营销，扮这就像微效原理暗，微效两头是最疤高价值。要先了吧解客户，不管做绊任何事情，先了吧解市场，再来回板应产品的的研发奥，满足消费者的碍需求。今天的市按场首先是关注市巴场，关注消费者袄，然后关注需求捌变化。有了他们邦的需求以后，再啊来衍生产品，再敖来制造我们的后爸期服务。爱第十五，好盎名字是企业成功鞍的一半，叫名正搬言顺。比如可口巴可乐，当时翻译暗出来的名字叫做胺“蝌蚪啃蜡”，版那还能喝吗？1罢925年正是整吧个美国可口可乐板推向中国，所以岸中国直译过来叫蔼“可口可乐，这爸是最直接的节省挨成本，所以看百傲事可乐都是最好般的，奔驰、宝马矮都是很好的名字败

49、，名字是最好的版，名字首先表达颁了产品，比如排叭毒养颜，一吃就罢好了。企业在生拌产产品当中，因澳为节省了传播产蔼品，快速抵达到背消费者心目中间碍。奥第十六，赚霸大钱比赚小钱容案易，赚大钱是靠隘别人，赚小钱是肮靠自己。这是捌李嘉诚斑先生说的，我们蔼都经历过，赚大唉钱比赚小钱容易吧，我所经历过小板钱真的是靠自己扒，确实不容易。俺我跟大家分享我般自己的一个故事柏，这个故事是从坝1985年我高耙中毕业开始的，敖我在上高中的时鞍候，我自己买不芭上菜，我都是带伴豆瓣酱去吃，在办中午吃饭的时候靶，我都不敢和同肮学在一起吃饭，叭怕同学笑我。我胺每次都是等同学扒吃完了以后我再斑去，到食堂买五芭两饭。越穷越自胺卑

50、，因为穷，所拜以有自卑感，在懊这种形势下，我艾高中毕业以后我扒立即要工作，白绊天在银行工作(伴当时是不允许打哀工的，一旦发现翱将会被开除)第埃一份工作晚上出凹来当保安，5块版钱，第二份工作柏，在我们的银行白附近问了有一家翱人承包了小门市案部，这个人从来版没有当过领导，办这个人把我雇去阿做杂工，这个人坝没有当领导，第半一次上班他就告岸诉我，小李过来岸，从今天起你叫霸我陈总，第二件盎事情，我叫你往叭东，你往东，在袄任何时候一旦叫巴到，五秒钟以后熬就到我面前，不拔然这7块钱就取盎消，要不要？要搬，好，就开始，爸这个陈总这种权搬威感很厉害。只败要一听到陈总叫扮小李，我立刻赶爱到，其实他也没熬有什么事情

51、，就隘是让我叫一声陈颁总。有一个客户凹经常来我们店里跋，他总是看到我拌们陈动老叫我，坝后来个问我他给颁你多少钱，我说斑给我七块钱，他傲说你别干了，我敖给你十块钱，我爱当时一听好，我白当时是认钱不认唉人，他说等一会耙儿，等着我来招案你。后来十天以捌后、三十天以后胺这个人也没有来挨。三十多天以后罢这个人来了，他把向我招招手，他吧们家在城里，借爸了一个三轮车，扳在街上做夜市，暗他把我雇去，让罢我每天干到凌晨胺三四点钟。每天罢早上我到银行上氨班还要提前二十爸分钟，我要争表蔼现，我每天早上挨提前去，提前去疤了以后，这个时背候擦桌子、打开办会，把人家的茶拔水泡好，把茶杯昂洗干净，这样的蔼话表现就好。晚俺上我只能睡两三肮个小时，晚上经瓣常是皮带一解就岸睡着了，我最多颁的一次脱裤子脱爱到膝关节这里就安睡着。有一天晚扳上突然有一个