商务谈判论成功要素之我见

1、商务成功谈判的要素当今的世界经济是开放的经济，经济活动是在国际范围内拓展的，商务谈判得要素是指构成商务谈判活动的必要因素，是谈判得以存在得基础。一、基本理论知识的掌握（一）商务谈判的五个基本原则1、依法办事2、平等协商3、适当妥协4、互利互惠5、就事论事（二）商务谈判的基本功1、保持沉默2、耐心等待3、随时观察4、亲自露面二、作好商务谈判的准备工作1、如果谈判对象对企业很重要，2、如果谈判对象对企业很重要3、如果谈判对象对企业不重要。客户情况调查了解正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，

2、成功的几率最高。谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的。还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。需要调查的内容有（1）客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。（2）商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。（3）谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。（4）谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。谈判调查中的禁忌（1）

3、不知己，低估或高估自己的谈判实力（2）不知彼，对对方单位的情况毫无所知或知之甚少同时准备好几套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。谈判目标中的禁忌（1）期望过高，企求过多（2）缺乏弹性（3）谈判目标保密不严，事先泄密谈判开始阶段的禁忌（1）在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈2）个人形象差3）对双方的权力分配处置失当谈判应达到的效果（）双方要互相了解各自的期望（）双方对将要成交的买卖，做到心中有数，即心中有底（）双方都力图把自己的观点加给对方(

4、)双方都想搞清楚最终成交的大致想法或大致轮廓()双方对在磋商中将要实现的目标也都要求逐步予明确语言表述简练作为建立良好谈判的基础之一，正确、完整、有效的表述是非常重要的。说话语调保持平稳，说话时吐字清晰，可以保持较慢的说话速度，但一定要自始至终保持一样的声调，这样会显得权威和自信；同时，在说话的时候切不可埋头，要用温和的目光看着的眼。谈判的禁忌试图猜测对方的立场；发言冗长、繁琐；倾听者把精力花在寻找对策上：对对方的观点发表异议。报价第一是坚定第二是清楚第三是不加解释和说明无论多么简单的交易，都要充满了耐心，即使是一个很小的环节，如果不能达到期望的目标，就不能就此罢手的，不能顾及公司或竞争者的压力；即使是比较重要的谈判，丝毫不畏惧交易的破裂，始终坚持我方的谈判立场，给对方施加压力。总之，只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势。报价阶段的禁忌一是开盘价过低或者过高卖方的开盘价绝不能开得过低，而必须是“最高的”，但必须合乎情理。卖方的开盘价必须是“最高的”。二是报价时犹豫含糊开盘价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫。这样才会给人留下我方是诚实而认真的谈判伙伴的印象。报价要非常明确，以便对方准确地了解我方的期望。可以借助于直观的方法进行报价，比如，在宣读报价表的时候，拿出一张纸把数字写下来，并让对方看见，这样就能使报价更加明确无误。成功七步：（1）打破僵局（2）各个