零售数据分析与应用 课后习题及答案 （附零售数据分析法）

1、零售数据分析与应用习题及答案模块一（一）单项选择.数据采集阶段，内部渠道不包括（D ）。A.顾客的购买记录B.客户调查C.客户访谈D.产品展示会.在各单位数据变动比拟均匀的情况下，比拟适合采用（C）。A.品质标志分组B.数量标志分组C.等距分组D.不等距分组.比照分析法中，实际完成值与目标进行比照，属于（）oA.纵比 B.横比 C.正比 D.反比.平均分析法中最常用的平均指标为（B ）。A.几何平均数 B.算数平均数C.调和平均数 D.中位数.矩阵关联分析法中，重要性低、满意度高的象限是（D ）。A.第一象限B.第二象限 C.第三象限D.第四象限（二）多项选择.数据处理的主要方法包括（AD ）

2、。A.数据清洗B.数据挖掘C.数据收集D.数据转化.哪些数据是零售数据分析的主要对象（ABCD ）。A.人B.货C.场D.财.零售数据分析的基本流程包括（ACD ）。A.明确分析目的和思路B.数据转化C.数据收集D.结果展现.分组分析法必须遵循哪两个原那么（BC ）。A.细分原那么B.穷尽原那么C.互斥原那么D.归类原那么.确定权重的方法的主要有（ABC ） oA.主观经验法B.德尔菲法C.因子分析法D.权重分析法（三）简答L试说明目标群体活跃度分析。活跃度的定义没有统一的描述，一般都是根据特定的业务场景和运营需求来量身订 做的，有的APP翻开就算活跃，而有的APP必须登录才算活跃。但是，纵观

3、无数场景中 的活跃度定义，可以发现其中是有一些固定的骨架作为基础和核心的。其中最重要、最活动筹备、执行能力等。带格式的：字体：宋体，n磅，字体颜色：黑色5.简述如何进行库存管理分析？,（1）第一步，切割库存,让库存分析更合理（2）第二步，量化库存,确保库存的平安性3-第三步L库存结构分析，确保库存结构的合理性（4）第四步，预估销售,确保库存量，把握未来销售脉搏（5）第五步，分析特殊库存分柝模块四（一）单项选择题. PV指的是（A ）A.浏览量B.访客数C.跳失率D.转化率. UV指的是（B ）A.浏览量B.访客数C.跳失率D.转化率.客单价指的是（A ）A.成交总金额/成交用户数.销售额/访客

4、数C.成交人数/访客数D.跳失人数/访问人数4.成交转化率指的是（C ）A.成交总金额/成交用户数B.销售额/访客数C.成交人数/访客数D.跳失人数/访问人数5.跳失率指的是（D ）A.成交总金额/成交用户数B.销售额/访客数C.成交人数/访客数D.跳失人数/访问人数（二）多项选择题1.网店数据分析的主要来源有（ABCD ）A.自家网店的后台数据库B.淘宝软件C.互联网D.市场调查.成交类指标主要有（ABCD ）A.客单价B.人均成交件数C.人均成交笔数D.宝贝成交价格.网店流量主要来源有（ABCD ）A.免费流量B.付费流量C.自主访问流量D.站外流量.客服绩效考核的数据指标有（ACD ）A

5、.咨询转化率B.静默转化率C.客单价D.回复率.客服绩效考核的非数据指标有（ABCD ）A.工作态度B.专业知识能力C.沟通能力D.打字速度（三）简答题.门店选班应该进行哪些分析？城市测评、商圈分析、物业条件评估、综合评价.与网店转化率相关的数据主要有哪些？成交（访客）转化率、自然搜索转化率、咨询转化率、咨询转化率、静默转化率等。 其中成交（访客）转化率是网店成交访客数量占总访客数量的比例，即成交转化率二成 交人数/总访客数。.门店空间分配的标准是什么？门店空间分配主要根据产品重要度指标（product significance index, PSI） o在制 定产品重要度指标时，连锁企业可以

6、根据本身的管理需求分析供应商的重要性、品牌价 值、销售数量、毛利、长宽高尺寸、利润、销售额、周转率、新品推广、自有品牌、季 节变化、区域人口特征等因素，这些因素都可能影响单品的重要程度。上述指标按照一 定的权重汇总。权重依据该品类的角色和策略来制定。品类角色与陈列空间及位置有着 密切的关系。例如，目标性品类代表着商店的形象，起着吸引客流的作用，所以需要有最 高的立方空间分配,并且陈列在显眼易见的地方。如果该品类的策略是提升利润,利润的 权重可以稍高。但指标也不能太多，否那么会失去重点。待基本方案确定后，可适当考虑一 些其他因素（如营业外收入）进行微调。.与网店流量有关的数据主要有哪些？流量概况

7、是店铺整体流量情况的概貌，能够帮助卖家了解店铺整体的流量规模、质 量、结构，并了解流量的变化趋势。从流量总的规模知道店铺的浏览量、访客数多少及 其变化；从跳失率、人均浏览量、人均停留时长，了解入店访客的质量高低；从流量的 付费免费结构、新老访客结构、PC无线终端结构，知晓店铺流量的整体布局。还可以通 过选择日期、终端来针对性地查看历史数据和不同终端的情况。流量地图旨在帮助卖家 看清店铺的流量入店来源、入店后在店内的流转路径、流量从店铺出去后的去向。特别 说明，流量地图的分析使用，可以针对PC和无线两个终端切换。.网店客服绩效考核的组成要素主要有哪些？网店店铺所处阶段不同，客服团队规模不同，但是

8、其绩效考核的组成要素都大体相 同，都是由工作态度、工作能力和销售业绩三大要素组成。一般情况下，销售业绩所占 比最大，然后工作能力次之，工作态度占比拟少。但是在实际的分配权重工作中，由于 各店铺的客服KPI考核标准不同，所以卖家必须根据店铺的实际情况来确定各绩效权重。不基于数据的客服绩效考核点有两个，即绩效考核三大组合要素中的工作态度和工 作能力。其中工作态度.主要是对客服的平时工作表现进行评价，如责仟心、积极主动性、 服务态度、学习能力、执行力等。而工作能力那么是根据客服各个方面的综合素质来评价其工作技能和水平的考核标准，如专业知识能力、沟通能力、打字速度等。绩效考核的 数据指标是指通过各种明

9、确的数据来表达客服的工作业绩。基于客服岗位自身的工作性 质和工作内容，客服绩效考核的数据指标主要分为以下几个方面：咨询转化率、下单成功率、客单价、回复率、响应时间。模块五（-）单项选择题.用来分析一个公司资产周转状况的信息主要来自于（B ）A.损益表B.资产负债表C.资产收益率模型D.利润模型.净利润是衡量（D）的尺度A.商品赢利能力B.企业实力C.市场引力D.整个企业嬴利能力.固定资产指（B ）年以上才能变现的资产A.半年 B. 一年 C. 一年半 D.两年.资产周转率是一个从（D ）的资产角度对总业绩进行衡量的尺度A.资产负债表 B.损益表C.利润模型D.资产周转方式.企业费用主要包括（A

10、 ）和利息A.运营费用B.销售费用C.一般费用D.管理费用（二）多项选择题.零售商取得高水平业绩的途径主要有哪些（ABC ）A.利润途径B.周转途径 C.财务途径 D.市场途径.资产收益率的表达方式主要有（AC ）A.利润方式 B.净销售额方式 C.资产周转方式D.总资产方式.在零售企业中，流动资产主要包括（ABC ）A.应收帐款B.现金 C.其他流动资产D.固定资产.下面哪些零售商很少甚至没有存货（ABC ）A.希尔斯除虫服务中心 B.万豪酒店C.美容沙龙D.化妆品商店.零售企业流动负责主要包括（ABC ）A.应付帐款B.应付票据 C.累计负债D.长期负债（三）简答题.战略利润模型对零售商有

11、哪些意义？每个零售商都想取得财务成功。一项重要的财务指标是取得较高的资产收益率。资 产收益率可分为两种表达方式：利润方式（用净利润率衡量）和资产周转方式（用资产 周转率衡量），净利润率是由净利润（税后）除以净销售额。资产周转率用来衡量公司 资产投资的效率，公式为净利润总资产。用两个指标相乘，消去净销售额，就得到资 产收益率。根据上述关系我们得出：净利润率X资产周转率=资产收益率，也就是下面 的公式：净利润、,净销售额净利润X = 净销售额 总资产 总资产也就是说如果从资产收益率的角度来看，提高净利润率的方式和提高资产周转的方 式都可以带来收益。尽管零售商追求的是相似的财务目标，但他们采用的却是

12、不同的战 略。战略利润模型可以用来评估采用不同战略的零售商的业绩。.零售企业的盈利方式有哪些？进销差价的商品利润模式、快速周转的资产周转方式、现金流财务利润模式、商业 地产盈利模式、会员费盈利模式、其他（政府补贴、储值卡沉淀等）.零售企业的资金来源主要有哪些？金融机构融资、顾客预付账款、应付账款模块六一、单项选择题1.（0,顾名思义就是企业中销售经验丰富的业务人员、对一些不确定的因素进行 预估，最后再经过数学模型进行量化处理的一种方法。这种方法的预估值可能不是最准 确的，但很可能是最接近现实的。A、定性预测法 B、定量预测法 C、业务人员预估法 D、德尔菲法2、如下表所示，某专卖店1-6月销售

13、额，请用加权平均法（分别赋予的权重， 距离越近对销售的预测营销越大）预测7月份的销售额？ （C ）单位：万元1月2月3月4月5月6月销售额100140105120115130A、 118 B、 115 C、 120 D、 1133、在销售追踪中，取得某一数据，然后与去年的同一时间段进行比照分析，可以是季、 月、周、天，这种比照的方法是（C）A、同比 B、定基比 C、环比 D、比对4、对销售目标进行分解时，一般分解到（C）,基本就可以到达时时关注销售目标了。A、月销售目标 B、周销售目标C、日销售目标D、某一时段销售目标二、多项选择题1、在实际业务过程中，月度销售预测的准确度会多少受到影响，主要

14、因素有哪些（ABCD ）：A、国家法定节假日B、春节等大型传统节日C、自然月度天数的差异D、异常因素例如团购、极端天气等2、当采用德尔菲法这种预测方法时，下面哪些是应该注意的事项（ACD）A、寻找适合此次预测的专业团队B、公开征集预测结果C、进行匿名调查D、需要进行多轮调查3、常用的销售目标分解指标有哪些？（ ABC ）A、季节权重指数B、周权重指数C、日权重指数D、时段权重指数4、在制定年度销售目标的过程中，如何科学的设置目标是关系到目标最终完成的关键 环节，设置目标的关键是（BCD ）A、越高越好B、可执行性C最小单位D、保证完成5、以下说法中，哪些是正确的？ （ ABC ）A、销售目标的

15、预测实际就是销售量的预测B、对新开业的门店进行销售数据预测时，定性分析法往往能起到非常好的效果C、任何销售数据的追踪都必须以标准和目标为前提D、进行销售目标分解时，只需要分解到季度、月、日即可，不用细化到具体的销售人员三、简答题执行、目标1执行、目标11、请简单描述一下年度销售目标制定的流程？验收、制定、设置、验证沟通、确认 数据/策略/目标/目标/目标/目标2、销售追踪过程中如何表达数据的作用？销售追踪必须有理有据，必须用数据说话，要有一个数据化的标准，标准既可以是 人为确定的，也可以是客观存在的。而数据间的比照就是销售追踪的标准，通过比照分 析，找到差异，从而找到追踪的依据。比照分析的标准

16、有4项：时间标准、空间标准、 特定标准、计划标准。3、常用的销售预测方法主要分为定性预测和定量预测，请分别选取其中的一种方法进 行简单论述？定量预测是使用一历史数据或因素变量来预测需求的数学模型。是根据已掌握的比 较完备的历史统计数据，运用一定的数学方法进行科学的加工整理，借以揭示有关变量 之间的规律性联系，用于预测和推测未来开展变化情况的一类预测方法。例如，用各种 权数算得的平均数称为加权算术平均数，它可以自然数作权数，也可以工程出现的次数 作权数，所求平均数值即为测定值。趋势平均预测法是以过去发生的实际数为依据，在 算术平均数的基础上，假定未来时期的数值是它近期数值直接继续，而同较远时期的

17、数 值关系较小的一种预测方法。定性预测是指预测者依靠熟悉业务知识、具有丰富经验和综合分析能力的人员与 专家，根据已掌握的历史资料和直观材料，运用个人的经验和分析判断能力，对事物 的未来开展做出性质和程度上的判断，然后，再通过一定形式综合各方面的的意见， 作为预测未来的主要依据。例如，德尔菲法是根据有专门知识的人的直接经验，对研 究的问题进行判断、预测的一种方法，也称专家调查法。德尔菲法具有反响性、匿名 性和统计性特点，选择合适的专家是做好德尔菲预测的关键环节。零售数据分析法ABC分析法ABC分析法（ABC-Analysis）作为库存管理的技法从1951年由 GE公司的迪基开发出来以后，在各企业

18、迅速普及，运用于各类实务 上，成效卓著。1、ABC分析法的概念ABC分析是依据对应价值大小的投入努力”来获得非常有效的管理 分析法。ABC分析的基础可溯自巴雷特分析（Parte。Analysis）。巴 雷特在1897年研究社会财富分配时，收集多个国家的收入统计资料， 得出收入与人口的规律，即占人口经重不大（20%）的少数人的收入 占总收入的大局部（80%）,而大多数人（80%）的收入只占收入的 很小局部（20%）,所得分布不平等，他提出了所谓的关键的少数和 次要的大数的关系，用来表示这种财富分配不平等的现象的统计图表 称为巴雷特曲线分布图。以后美国通用电气公司董事长迪基经过对该 公司所属某厂的

19、库存物品经过调查后发现，上述原理适用于存储管 理，将库存物品按所占资金也可分成三类，并分别采取不同的管理办 法和采购、存储策略，尤其是对重点物品施行ABC分析的重点管理的 原那么。ABC分析在原理上与巴雷特分析相同，但是，在适当区分对 象、改变管理重点的论点上具有重要的意义。ABC （A类品占金额高重点管理，B类品点金额中等次重点管理， C类品点金额最低一般管理）分析不仅只用于库存管理，其对采购管 理也适用，利用ABC分析法根据不同类的商品采取不同的方法，尤其 在采购手续、采购方式的选择、供应商的选择等方面实施ABC分类的 重点管理，将为企业的采购部门带来更高的效率。或许其他经营方式的企业可以

20、由销售部门同时承当采购职能，采用 购销一体制，但连锁营企业必须集中统一采购，这是由连锁经营本身 的特点决定的。连锁经营作为一种依靠标准化经营、标准化店铺展开 的开展类型，标准化是其生命力所在。标准化除了店铺设计、布局安 排、销售服务方式等方面外，标准化的商品是核心局部。而商品的获 得由采购来实现。试想如果由各分店自行采购，自行决定商品结构、 种类、品质和价格，连锁分店和传统的单店企业还有什么差异？统一 的经营战略安排从何谈起？另外连锁企业多店铺、广地域经营方式对 采购配送形成子不同于单店经营的特色要求，需要由统一规划安排的 采购、加工、配送体系，即满足各分店在地区上、品质上、数量上的 不同要求

21、，又能做到经济合理地运筹进货、运输、加工、保管、配送 业务，比起单店企业，在商品从采购到销售过程中职能分化和协调的 程度要深，所需组织管理水平也要高得多。因此，连锁企业在管理分工安排上，采购工作应由专职采购部门和 采购人员负责，对商品经营计划和总的商品经营结构，企业主要负责 人要过问和把关。为了防止出现总部的集权及采购部门的一次性无重 点采购，专职采购部门必须针对商品的不同分类施行不同的采购手 续。，对于A类重点商品的采购应先做重点预测，并在采购前提出采 购申请，由最高管理者决定，对于B类商品的品种、结构的调整及采 购权应由采购部门的中层管理者决定，而C类商品的采购权限那么属于 中层管理者以下

22、或者专职采购人员。这样从整体来讲，配合各阶层的 管理能力与管理重要度，分别按责任放权限施行采购分权制，能提高 管理的效率。2、ABC分析在采购方式上的应用实际销售过程中经常可以看到这样的现象，畅销品种上市后很快被 抢购一空，变成脱销品种。想象中似乎天经地义，其实恰恰相反。商 品构成重量最大的局部往往是连锁店最具代表性的、并决定企业形 象、左右企业的竞争实力的关键品种或品目。这一局部品种保证源源 不断供应，企业的商品经营结构才实际存在。采购上能否做到迅速补 充货源是衡量采购业务水平的一个重要指标。现实生活中之所以畅销 品会变成脱销品，就是因为企业没有迅速补充的能力。采购能否实现迅速补货，很重要的

23、一点是选择正确的采购方式，目 前许多连锁企业对所有的商品基本上都采用经济批量订货的方法，即 在一定时期商吕需求量可以准确预测的情况下选择最经济的一次进货 批量。但这种订货方式并不是最正确的，首先，在买方主动的经济条件 下，同类商品的替代品越来越多，上一次采购的商品很可能被下一次 采购的同类替代品所取代。其次，下一期商品需求量不可能非常准确 地预测出来，而这正是进行经济批量订货的前提条件。第三，对重要 常见的两个基本点如下。（1）活跃度的组成指标应该是该业务场景中最核心的行为因 素，如是否有到店行为或者APP的上线。（2）衡量活跃度的定义合适与否的重要判断 依据是其能否有效回答业务需求的终极目标

24、，也就是上述活跃行为与最终业绩之间的关 联。活跃度的定义所涉及的统计技术主要有两个，一个是主成分分析，另一个是数据的 标准化。其中，主成分分析的目的，就是把多个核心行为指标转化为一个或少数几个主 成分，并最终转化成一个综合的分数，来作为活跃度的定义；至于数据标准化技术得到 了普遍采用，主要是因为不同的指标有不同的度量尺度，只有在标准化之后，才可以将 数据按照比例进行缩放，使之落入一个小的区间范围之内，这样，不同变量经过标准化 处理后就可以有平等的分析和比拟基础了。.试说明交叉销售模型。交叉销售模型通过对用户历史消费数据的分析挖掘，找出有明显关联性质的商品组 合，然后用不同的建模方法，去构建顾客

25、购买这些关联商品组合的可能性模型，再用其 中优秀的模型去预测新客户中购买特定商品组合的可能性。这里的商品组合可以是同时 购买，也可以有先后顺序，不可一概而论，关键要看具体的业务场景和业务背景。综合数据挖掘的中外企业实践来看，最少有4种完全不同的思路，可以分别在不同 的工程背景中圆满完成建立交叉销售模型的这个任务。一是按照关联技术（Association Analysis）,也即通常所说的购物篮分析；二是借鉴响应模型的思路，为某几种重要商 品分别建立预测模型，对潜在顾客通过这些特定预测模型进行过滤，然后针对最有可能 的前5%的顾客进行精确的营销推广；三是仍然借鉴预测响应模型的思路，让重要商品两

26、两组合，找出那些最有可能消费的潜在客户；四是通过决策树清晰的树状规那么，发现基 于具体数据资源的具体规那么（有的多，有的少）。相应的建模技术主要包括关联分析 （Association Analysis）、序列分析（Sequence Analysis）,即在关联分析的基础 上，增加了先后顺序的考虑，以及预测（响应、分类）模型技术，诸如逻辑回归、决策 树等。.试说明商品推荐模型。推荐系统主要通过统计和数据挖掘技术，并根据用户在商店的行为，主动为用户提 供推荐服务，从而来提高商店购物体验的。根据不同的商业需求，推荐系统需要满足不 同的推荐粒度，主要以商品推荐为主，但是还有一些其他粒度推荐。譬如Que

27、r推荐、 商品类目推荐、商品标签推荐、店铺推荐等。目前，常用的商品推荐模型主要分为规那么 程度、走货量、出货速度不同的商品采用同一种订货方式，不仅增加 仓储费用而且占用不必要的资金，显然是不合理的。应用ABC分析法确定商品品目的重要程度，根据不同的销售额及 销售量确定不同的销售额及销售量确定不同的订货方式，不仅能有效 地降低库存本钱，而且可以最大限度地防止各类商品的断档、脱销。根据ABC分析法，A类商品所占金额比重最大，数量所占比重最 小，应加强管理，按时订货，积极促销，防止积压和缺货，应采取定 期不定量的订货方式；而消费金额较小，数量比得较大的B类商品， 应按照经营方针，适时调节库存水平，可

28、以酌情大量订货，减少订货 次数，节约定货费用，采取订货点的订货方式并可按照大类商品进行 控制；C类商品所占金额最小，品种种类繁多，应当采取定量订货的 方式，一次性集中大量进货，以较高的库存来节约订货费用。3、ABC分析在供应商选择上的应用通常人们认为，售价高的商品毛利率贡献也大。但如果应用ABC 分析法的原理来分析调查的各类商品的毛利润贡献度差异，可以看出 实际上售价低的商品利润贡献度大。这是因为售价高的商品购买频率 低，周转速度慢，毛利率虽高但因为周转速度的缘故实际带来的毛利 额同等额度资金前提下反而低于低售价品种。根据上述原理，分别就销售量、销售额、品种数、毛利额等有关项 目，按品种、价格

29、数、毛利额等有关工程，按品种、价格、供应商一 一作对应分析，比拟哪些供应商对本企业商品采购贡献大，从而决定 供应商的选择，进而对不同的供应商进行不同要求的重点管理。ABC分析法是极为简单且有效的管理手法，其重点管理原那么不仅 只用于库存管理、采购管理、其在人事管理、工程管理、品质管理、 本钱管理等各管理领域都能适用。超市经营所需进行的数据分析工程超市经营只有进行仔细的数据分析，才能真正抓住市场，通常，超 市所需进行的数据分析工程如下：.市场占有率：客源的分析根据每一季作出访问图，描绘商圈形态，并记录每个地区的客源。.部门产品销售量分析按部门对产品进行分析，如水产、畜产、果菜、日配、一般食品、

30、糖果饼干、日用品、烟酒类、衣料、书籍等产品的销售量（一般均以 金额为计算单位）分析，水产、果菜、畜产易受价格波动影响，故须 特别以数量来分析。.分类别分析部门分析虽可看出销售量的差异，但找不出销售量降低的真正原 因，因此有时须将部门也细分，进行小分类的分析，以详细掌握分类 用途的营业变化；此外，使用pos系统来进行管理，也可发觉单种商 品变化情况，以利于判断。.利益分析可通过部门、分类、值入率、毛利率的掌握，来管理营业，到达利 益分析的目的。.损耗分析毛利率、值入率间的差异即为损耗，一般损耗包括变价促销、废弃 损耗、不明的损耗等，这些工程都预以列明，才能找出真正的损耗原 因。.生产力分析人员使

31、用频率的分析即为生产力的分析，管理费用占超市经费的 30%-50%,因此对用人的效率应予以特别注意，经营者可从以下3 点得知员工生产力的高低：第一是每人的营业额；第二是每人的生产 力，又称劳动生产力，即每人每年为公司所创作的利润；第三是劳动 分配率，即公司人力费用占毛利润的比率。.卖场效率分析每平方米卖场所销售的金额，是评估经营效率的重要指标之一。.商品效率分析商品的销售额与期中平均库存的比率，称为商品回转率，是评估商 品销售状况的重要指标之一，假设商品回转率乘以商品毛利率，其所得 即称为交叉比率，这也是商品贡献度的分析方法之一。.本钱、费用分析零售业者的四大本钱，包括人力本钱、租金本钱、折旧

32、费用以及水 电费用等，除一般费用的分析以外，对于四大费用更应详加规划，才 可到达节流的目的。.产品本钱分析零售业者的主要本钱约80%来自商品的进货本钱，故降低进货成 本为成立超市的基本生存立基，但业者假设想降低采购进货本钱，就必 须进行产品本钱分析。.促销效果检讨超市每年举行的促销活动不胜枚举，如果想累积经验，就须针对以 往进行过的促销活动进行效果检讨，再按模式进行修正，如此才可真 正到达促销效果。.存货分析存货会影响公司资金的周转以及商品的鲜度、搬运作业的效率等， 因此必须对存货进行详尽分析，以找出降低存货方法。.组织活动力分析对于无法达成目标的组织，必须进行辅导，或予以调整，以保持组 织的

33、活动力。.损益平衡点分析找出利润来源，并尽量节约开销，降低固定本钱以达损益平衡点。零售业常用的数字管理公式及其意义.营业额.毛利率I.净利率I.营业费用率I.部门别营业额.部门别构成比I.部门别毛利率I8项献度I.耗损率I.人事费用率I.投资报酬率.坪效.市场使用率.商品运算率I.运算周期I,交叉比率I,单品营业额I.商品ABC分析I.劳动生产力I.劳动分配率I21 .人员守用率I|22 .总资产运算率23 .愿付款运算率24 .损益平衡点|25 ,经营平安力I|26 .人员流动率II 27.流动比率II 28.速动比率II 29负债比率I品项选择.营业额=评效*评数.营业额=每人劳动生产力*

34、平均工作人员（8时）.营业额=每小时营业额营业时间营业日数销货毛利率销货毛利率=销货毛利客/营业额销货毛利率=营业额一销货本钱=营业额期初存货额+本期退货额一期末存货额）目标:当毛利即可说明:毛利高是因采购能力强所致，就无坊假设是因为提高售价而来，就会危急营业额营业净利率营业净利率=营业净利/营业额营业净利=销货毛利额一营业费用一营业外支出+营业外收入目标:愈大愈好说明:比率愈高，表示费用低，获利大营业额费用率营业费用率=营业费用/营业额营业费用=人件费+租金+折扣+水电+.目标:愈低愈好说明:比率愈低,获利机会愈大商品运算率商品运算率=年营业额/1/2期初存货+期末存货目标：愈大愈好说明：商

35、品运算率是指在一年之间，某一定存货水率可发生数次运运算次数愈多，表示效率愈好运算期间运算期间=商品运算率营业日数目标：愈小愈好说明：运算期间是指某一定存货水率，需要多久时间才能卖完交叉比率交叉比率=商品运算率*商品毛利率目标：愈大愈好说明：交叉比率同时兼顾商品的毛利率及运算率，帮其数值愈大表 示毛利率高而且运算又快。 模型、协同过滤和基于内容的推荐模型。不同的推荐模型有不同的推荐算法，譬如对于 规那么模型，常用的算法有Apriori等；而协同过滤中那么涉及K最近邻居算法、因子模型 等。没有放之四海面皆准的算法，在不同的电子商务产品中，在不同的业务场景中，需 要的算法也是不一样的。实际上，由于每

36、种算法各有优缺点，因此往往需要混合多种算 法，取长补短，从而提高算法的精准性。.试说明综合评价分析法。简单分析法的局限性也就越来越明显。经常会出现从这几个指标看，甲单位优于乙 单位，从那几个指标看，乙单位优于丙单位，从其他指标看丙单位又优于甲单位的情况， 那么这种情况用简单的分析法就无法判断孰优孰劣了。因此，人们通过对实践活动的总 结，逐步形成了一系列运用多个指标对多个参评单位进行评价的方法，称为多变量综合 评价分析方法，简称综合评价分析法。综合评价分析法的基本思想是将多个指标转化为 一个能够反映综合情况的指标来进行分析评价，用于解决复杂的分析对象。进行综合评 价，主要有5个步骤： TOC o

37、 1-5 h z 5tep1；确定综合评价指标体系.即包含哪些指标,是综合评价的基础相依据，5ts记：收集数据,并对不同计量单1- 1.的指标数据进行金谣花乐理.确定指拆体系中各指标的数重.以保证评价的科学看.对经处理后的指标再进行汇,工“州回台评价指数或综合评价分值根据评例旨数或分位对参评单 I讲行排序,并由此得出结论。.试说明聚类分析法。聚类原本是统计学上的概念，现在零售数据分析中大多都被应用在数据挖掘、数据 分析的领域，简单说可以用一个词概括一一物以类聚。从定义上讲，聚类就是针对大量 数据或者样品，根据数据本身的特性研究分类方法，并遵循这个分类方法对数据进行合 理的分类，最终将相似数据分

38、为一组，也就是“同类相同、异类相异。聚类方法有很 多常用的就是K-Means聚类法.K-Means聚类法的原理和过程：确定分组数、随机选择K个值作为数据中心、计算 其他数值与数据中心的“距离”、.重新选择新的数据中心、再次计算其他数据与新数据 中心的距离、再次重新选择数据中心、再次计算其他数据与新数据中心的距离、方法总 结。简单来说，一次次重复这样的选择数据中心-计算距离-分组-再次选择数据中心的 流程，直到分组之后所有的数据都不会再变化了，也就得到了最终的聚合结果。模块二（-）单项选择题.目前对购物者的研究大局部有（A ）来主导。A.零售商 B经销商 C生产商 D批发商.以下不属于销售要素研

39、究内容的是（A ）A商品组合 B商品陈列C商品促销D购物趋势.以下哪个指标是衡量卖场外部吸引力的重要依据（C ）A通过率B上楼率C进店率D停留率.以下哪个指标可以考察店铺员工的工作效率（B ）A连带率 B平均成交时长C客单价D平均接待时长.以下哪个指标可以考察会员的消费能力和对商品价格的敏感度（C ）A会员连带率B会员客单件C会员件单价D会员贡献率（二）多项选择题.对购物者的分析研究包括（ABCD ）A商圈购物者调查 B购物趋势研究C购物渠道研究D销售要素研究.购物者分析常用的方法有（BCD ）A小组讨论法B问卷调查法C陪同购物法D观察法.商圈是由顾客的购物行为和商店经营能力决定的，可以分为（

40、BCD ）A基本商圈 B次级商圈C边缘商圈D核心商圈.会员顾客指标分析包括以下哪些指标（ABCD ）A会员基础数据分析 B会员价值分析C会员生命周期管理 D会员购物偏好.会员顾客价值分析指标中“价格容忍度”指标维度包括（ACD ）A最大单笔销售额 B消费频率C特价商品占比 D高单价商品占比（三）简答题.简述顾客数据提供的来源；（1）第一方数据第一方数据可以简单理解为企业在自己的平台上提供的属于自己的数据。例如，POS 系统或订单系统中记录的交易数据；营销活动中提供的顾客名片、手机号码、微信号等；。(2)第二方数据第二方数据可以简单理解为在外部平台上提供的属于自己的数据，主要包括社交媒 体和电商

41、数据两大类。社交媒体提供的API接口数据包括顾客在企业所属社交媒体账号 上的行为数据。(3)第三方数据第三方数据可以简单理解为外部供应商拥有的数据，企业只能通过购买、交换、租 赁等方式使用这些数据。(4)开放数据互联网上存在大量的数据，这些数据有各种类型，并且会自动更新，配合不同的应 用场景有相当高的价值。通过结合爬虫技术，可以把互联网上这些可见的信息扒取下来 作为营销使用。.简述顾客数据处理的基本流程；数据标准化、数据清洗、数据匹配、数据整合.简述顾客数据分析常见的模型有哪些？购买决策树是指购物者购买决策过程中考虑各种因素的先后次序。购买决策树的研 究便是开掘影响购物者做出购买决策的主要因素

42、及其优先层次。决策树的研究可以帮助 零售商提高终端表现及市场营销组合的效率，还可以使商店的布局设计更生动，提升商 店的形象，优化货架的陈列，加强门店的运作，从而更好地满足购物者的需求，使购物 者产生美好的购物体验。在众多的顾客关系管理的分析模式中，RFM模型被广泛提到，顾客数据库中有三个 神奇的要素，这三个要素构成了顾客价值数据分析最好的指标，这三个指标分别为最近 一次消费(Recency)、消费频率(Frequency)、消费金额(Monetar)。我们将这三个指标 用于会员顾客价值分析，构成会员价值分析模型，简称RFM模型，会员顾客的RFM指标 是衡量会员顾客价值的重要指标。会员的生命周期

43、模型就是从一个普通的顾客变成我们的顾客到离我们而去，这就是 顾客的生命周期，会员顾客生命周期管理共分为7个环节，首先顾客要成为普通的顾客， 当购买了零售商的产品或服务之后就成为该零售商品牌的顾客，当满足该零售商会员标 准如消费到一定金额或次数时那么成为正式会员，然后零售商就可以对其进行会员分析和 管理了，直到他再也不光顾为止，宣告该会员生命周期完结。.影响购买率的因素有哪些?购买率，指在卖场中某一商品部门停留顾客中购买商品的比率，是商品陈列调整、 关联商品调整以及商品自身是否存在问题的重要依据。具体而言，影响购买率的因素如 以下图店员技巧、服务态度.简述客动线分析的指标体系；客动线分析，是对店

44、内顾客从进入卖场直到退出卖场的实际行走轨迹，进行科学的 测量、图示和分析，进而有效改善卖场布局，促进和增加销售达成。进店率。指标式：进店率=进店人数+路过人数xlOO%主要用于统计门前客流，进入商店的比率，是衡量卖场外部吸引力的重要依据，一 般来说，进店率不高主要原因在于卖场外观没有吸引力，以及门店入口处存在不便于顾 客进入的障碍物等。 通过率。指标公式：通过率=通过客数+调查对象客数xlOO%指顾客在店内主通道、辅通道及横向通道通过的比率，是卖场布局调整、商品调整 的重要依据，通过率不高的原因去除卖场自身的物业硬伤之外，主要原因在于强迫动线 与卖场磁石的使用不到位。另外，如果一位顾客来回走动

45、，回到原来曾经走过的地方可 作二次计算，也就是说通过率的测算指标可以超过100%。停留率。指标公式：停留率=停留客数+通过客数X1OO96指卖场中某一商品部门顾客停留的比率，该指标是磁石商品调整、商品陈列调整、 商品促销调整的重要依据。.会员数据清洗的必要性和内容；在正式进行会员数据分析之前，必须对那些异常会员数据进行清洗，以保证数据 质量，只有这样会员顾客数据分析的结果才是可靠的。目前所有的POS和CRM系统都 不提供数据清洗的功能。一般来讲有问题的数据表达在两个方面：连续消费异常的会员（几乎每天都有消费记录，这种卡很可能是网络卡或者是卡在店员手中）和单次消费金 额异常的会员（每次消费金额都

46、很大，超出普通顾客的购买习惯。）这两种消费应该都 不是正常会员的消费数据，并且有时它会左右分析结论，所以要在正式的数据分析之前 剔除掉。.简述顾客价值研究的RFM模型的内容；RFM模型的三个指标分别为最近一次消费（Recency）、消费频率（Frequency）、消费 金额（Monetae）。我们将这三个指标用于会员顾客价值分析，构成会员价值分析模型， 简称RFM模型，会员顾客的RFM指标是衡量会员顾客价值的重要指标。（1）最近一次消费时间（Recency） o理论上，上一次消费时间越近的顾客价值越大，被 称为是优质顾客，对提供即时的商品或是服务也最有可能会有反响。（2）消费频率（Freque

47、ncy）。消费频率是顾客在某个周期内光顾零售门店并产生购买的 次数。我们可以说最常购买的顾客，也是满意度最高的顾客。（3）消费金额（Monetary）。消费金额是所有数据库报告的支柱，也可以验证“帕雷托法 那么，一一公司80%的收入来自20%的顾客所创造。（4）其他指标。除以上常用指标分析会员顾客价值之外，很多企业在RFM模型基础上， 结合企业实际，引入了 “价格容忍度”分析维度，这个维度包括三个指标，分别为最大 单笔消费金额、特价商品消费占比和高单价商品消费占比。模块三（一）单项选择题1、门店商品结构（A ）关系到门店商品品类多样化，可以表达门店商品的丰富程 度。A广度 B宽度 C深度 D动销比2、适合连锁性质的公司使用，可以衡量商品铺货率指标的是商品的（B ）。A采销匹配度 B市场覆盖度 C品类订货数 D门店SKU数量3、（ D ）是一个极为重要的库存管理指标，是有效衡量库存滚动变化的量化标 准，也是用来衡量库存可持续销售时间的追踪指标。A期初库存B期末库存 C库存