租赁营销的模式

1、目前，互联网定制班车企业迅速增长。不过该领域前期投入高，运 营压力较大。昨日，珠海银隆新能源&深圳宝港新能源交车仪式新闻 发布会在深圳五洲宾馆举行。据悉，宝港新能源携手珠海银隆新能 源打造“租赁-运营-维护”三位一体的多元化经营模式，实现低成 本运营，引领新能源汽车的商业模式创新。银隆在会上介绍了具有行业领先优势的新能源钛酸锂技术，拥有6 分钟快充放、耐宽温(-50C+60C)、30年循环使用寿命、不起 火不爆炸高安全性、高效率的优异特性。据介绍，深圳宝港新能源携手珠海银隆新能源，将全面开展新能源 汽车的商业模式创新。作为一家以新能源汽车租赁和运营为主营业 务的实业创新型公司，深圳宝港新能源将

2、打造无缝隙连接新能源汽 车生产商与运营商之间的产业运营平台，满足用车企业对新能源汽 车的需求，通过构建“租赁-运营-维护”三位一体的多元化经营模 式，为传统客运、货运企业及大中型员工自用车企业提供低成本的 新能源汽车，有效降低车辆运营成本和维护保养成本。同时，深圳 宝港新能源与嗒嗒巴士、侨城旅运等运营商建立战略合作，拓展新 能源运营平台的产品覆盖。由于节能环保的要求加上国际油价不断上涨新能源汽车在我国正轰 轰烈烈进行着示范推广与应用新能源汽车用户目前主要集中在公交出租、环卫及企事业单位等集团用户真正面向私人消费者的电动汽 车市场并没有完全打开为进一步拓展新能源市场近几年许多国家和 地区积极尝试

3、新能源汽车租赁模式以期打开新能源市场2010年 合肥出炉新能源汽车推广计划电动汽车租赁5年之后归个人201 1年比亚迪与赫兹国际汽车租赁公司开始合作此举标志着比亚迪E6进军纯电动车租赁市场2 0 13年5月开始，北京市启 动电动北京伙伴计划，联合电力部门、车辆运营单位、充电桩 厂商等单位，通过打通电动汽车使用的整个环节，采用租赁的模式, 将电动汽车推向个人消费市场3，同年3月，杭州电动汽车租赁也开始进人试运行阶段4.同时，新能源汽车租赁模式在国外已有先河：风靡欧美的 智能电动汽车租车服务始于2008年10月；加拿大蒙特利尔市 推出无需预约电动汽车共享服务项目5，法国在2011年 11月也推出电

4、动汽车自助租赁系统(autolib)，至20 13年1月租赁次数突破10 0万次6在国外，汽车租赁行 业已经十分成熟，但在我国汽车租赁业还是一个新兴行业.最早的 汽车租赁公司是1989年8月1日成立的北京市出租汽车公司租 赁分公司，主要为1 9 9 0年北京亚运会服务新能源汽车租赁也是 近几年的事情，为促进新能源汽车租赁正常有序进行，有必要对我 国各地出现的多种租赁运营的模式、流程及风险进行详细的分析租赁运营的主要模式分析本文从新能源汽车不同使用群体的角度将租赁运营模式划分为以下 3种模式政府公务用车租赁政府公务服务模式是以政府机关单位公 务用车为主体的租赁模式，为政府相关部门提供新能源汽车租

5、赁服 务，努力塑造出政府机关“两型办公、绿色出行”形象，推动新能 源汽车在政府部门的运用，加深政策制定者对新能源汽车的了解， 为相应政策的制定提供决策依据和参考政府公务用车租赁必须以政 府采购为前提，由政府部置新能源汽车采购专项资金，委托专门的 示范运营公司按照市政府需求向指定公司采购车辆政府机构公务用车租赁方式1)“政府采购+定向服务”通过科技、交通、财政等多个政府部 门联合发文，指定专业新能源汽车示范运营有限公司作为指定的新 能源汽车示范服务单位，以政府租赁服务为主，与相关政府机关部 门签署新能源汽车长期租赁协议，为政府提供行政接待、公务活动 等用车派车，收取服务费用.2) “公务用车+个

6、人打包”与政府 机关、行政部门签订新能源汽车打包租赁合作协议，即在提供公务 用车租赁服务的，同时，以协议单位正式在编员工为主，发展其为 VIP客户.以协议单位作为担保，简化流程、提高效率、降低费 用，为VIP客户提供平日及节假日私人租车服务政府公务用车租 赁特点，政府公务用车租赁服务以政府部门作为特殊用户，客户群 体及市场需求稳定，使用者素质及信誉有保证，对新能源汽车的普 及所起到的示范带头作用明显，对于新能源汽车示范运营推广的价 值取向及政策制定更具影响力在新能源汽车普及和推广的特定时期， 以政府部门为主导，以政府公务用车租赁为重要方式，更能肯定新 能源汽车在打造“资源节约型、环境友好型”政

7、府中的作用，确立 新能源汽车的社会地位，促进新能源汽车产业的发展政府公务用车 租赁服务由专业的新能源汽车示范运营公司负责车辆后续各项手续 办理，落实车辆资产向新能源汽车示范运营公司转移，并针对政 府机关各部门公务用车服务，成立相关的商务机构、技术保障机构、 运营管理机构、使用信息收集分析机构，在新能源汽车示范推广导 入期，向政府机关提供全面系统周到的保姆式服务新能源汽车示范 运营公可提供汽车租赁和汽车租赁带专职司机两种服务方式其中汽 车租赁方式是各机关单位自行使用公司提供车辆使用专职培训使用 保障以及跟踪监测，而汽车租赁带专职司机的方式可为政府提供专 业的车队服务企事业单位业务经营用车租赁业务

8、经营用车租赁模式是针对汽车租 赁企业驾校婚庆公司礼仪公司等汽车利用率高使用频次高燃油消耗量大并以汽车作为重 要生产资料和营利工具的机构和单位为其提供长期新能源汽车租赁 服务业务经营用车租赁方式1.驾校租赁以驾校教练和驾校学员用车为主为驾校提供新能源汽车租赁服务在 降低车辆油耗成本的同时加深教练及驾校学员司机新手对于新能源 汽车操作技巧系统性能等的全面了解增强准车主或司机对新能源汽 车的认可程度培育新能源汽车潜在市场和客户推动新能源汽车示范 运营传统租赁成立新能源汽车租赁公司除提供与传统汽车相同或类 似的汽车租赁服务外还可提供新能源汽车电池租赁服务或与传统汽 车租赁公司合作为其新能源汽车租赁服务

9、提供技术支撑或电池租赁 服务比如合肥成立了新能源汽车租赁公司专门将车租赁给汽车保险 理赔公司用于市内查勘理赔活动赁针对具备人员流量大服务展示性 强形象传播广点的婚公司礼仪公司各类影楼等机构和单位在婚庆礼 仪等活动中倡导和普及环保时尚消费理念提供新能源汽车租赁服务 引导新能源汽车绿色消费潮流业务经营用车租赁特点业务经营用车租赁服务的潜在客户数量巨大这一模式有助于进一步 凸现车辆使用的低成本优势增强潜在客户的心理预期降低传统汽车 用户向新能源汽车用户的转移成本培养相关业务经营单位对于新能 源汽车市场稳定性盈利性和可持续性的信心在以传统汽车为业务经 营对象的相关单位中形成良好的新能源汽车运营示范业务

10、经营用车 租赁服务具体的业务经营用车服务包括在驾校被用来当教练车使用 的服务新能源汽车日常的租赁服务接机送站服务平时婚庆用车服务 商务用车服务会议车队服务公司班车租赁服务以及省际旅游包车等 业务可考虑与传统的汽车租赁公司合作也可由示范运营公司成立专 门的商务机构对外提供新能源汽车租赁服务私人体验消费用车租赁 目前私人用车租赁以体验消费为主私人体验消费用车租赁服务模式包括以宣传推广而非短期盈利为主 要目的的新能源汽车体验消费服务以叫车服务为代表型服务方式的 新能源汽车汽车拓展服务等一系列综合服务示范体验消费用车租赁 方式社区体验通过与生产厂家合作在周末或节假日到人口密度大、 入住率高的生活社区设

11、立新能源汽车体验中心，展开多种形式的互 动活动，包括新能源汽车知识讲座及有奖问答、试乘试驾、公益活 动等，让更多的社会大众参与到新能源汽车推广中来，让市民切身 体会到新能源汽车的魅力，以此挖掘新能源汽车的潜在客户.2 ） 自驾体验自驾游体验活动是社区体验活动的延伸.通过组织成立新 能源汽车车友会，定期召集车友会成员以及对新能源汽车感兴趣的 朋友，为其提供游玩车辆的租赁服务，开展有限距离范围内的短期 自驾游活动，以此加深广大车迷朋友对新能源汽车的认知体验，也 可借此机会宣传企业文化.3 ）叫车服务模式针对城市部分区域（比如武汉经济技术开发区，该区域内单位厂房多、园区跨度大、 交通车辆少.在规定的

12、区域范围内开展叫车服务，解决辖区内各企 事业单位人员出行的问题.在满足呼叫服务的同时，可考虑将车租 赁给司机，在辖区内运营，满足社会人员的出行需求.1.3.2体验消费用车租赁特点体验消费用车租赁是新能源汽 车体验营销方式的主要体现，具有客户群体主观和客观印象深刻、 产业和服务价值感知度高、以顾客为中心的思想突出等特点.这一 特点有助于面向社会大众宣传、普及和推广新能源汽车的基础知识、 主要性能、操作技巧、消费理念等，弥补传统汽车在服务规模性（现有的传统出租车无法满足客运量的需求）、服务区域性（城市 的部分区域交通车辆数量偏少）、服务新颖性（爱车族以及追求个 性消费的中青年对于新能源汽车有着特殊

13、的偏好）等方面存在的不 足.1.3.3体验消费用车租赁服务在体验消费用车租赁模式中， 示范运营公司的服务除提供让消费者试乘试驾的新能源汽车外，更 为重要的服务在于通过各种便利的措施让消费者了解新能源汽车的 技术和魅力，通过宣传推广加深体验者对于新能源汽车的认知程 度.为体验者提供新能源汽车知识普及服务，加深体验消费者对新 能源汽车的全面认识和理解.目前，3种新能源汽车租赁方式潜在 需求都非常大，前期以政府公务用车租赁、企事业单位业务经营用 车租赁为主，私人体验消费用车租赁所占比重较小.随着新能源汽 车技术不断成熟，充电等配套设施不断完善，私人消费用车租赁所 占比重将逐步提升，最终新能源租赁市场

14、将以私人租赁形式为主.2租赁运营的支撑体系为了加快示范推广、化解运营风险、提高 服务水平，新能源汽车的租赁运营需要政府部门、新闻媒体、新能 源汽车公司以及租赁公司的共同参与.2.1政府部门的制度建设政府部门要建立新能源汽车租赁的长 效运行机制，保障新能源汽车租赁的合法运营，设置专门的机构或 部门加快对新能源汽车租赁运营资格的审批，确保新能源汽车租赁 与传统汽车租赁有同样的法律体系支撑.减轻或减免新能源汽车在 租赁运营中的各种税收费用，对从事新能源汽车租赁业务的厂家或 者租赁用户进行适当的补贴，完善配套设施建设.政府部门从规范 行业服务的角度，制定完善的新能源汽车租赁服务体系，积极探索 新能源汽

15、车租赁业务的监督体系，切实保障新能源汽车租赁用户的 合法权益.2.2新闻媒体的宣传推广主要是利用报纸、刊物、广播、电视 等媒体对新能源汽车租赁运营这一新型业态进行跟踪报道和宣传推 广，既可通过舆论监督加强对新能源汽车租赁公司及租赁用户合法 权益的保护，又可在真实报道中让社会全面了解有关新能源汽车租 赁所提供的服务以及相关优惠政策，让消费者更容易理解和接受新 能源汽车租赁，转变对新能源汽车租赁的观念.2.3新能源汽车公司的技术支撑在新能源汽车租赁运营的服务 体系中，新能源汽车公司作为车辆的供应方起到至关重要的作 用.新能源汽车公司需配置专门的技术和管理人员，提供新能源汽 车租赁用车的全方位维护技

16、术服务支撑.具体包括，新能源汽车公 司需建立租赁用车的客户及车辆档案，不定期对客户及车辆进行回 访并作好记录和备案；及时了解用户在新能源汽车租赁用车使用中 面临的困难和疑惑，不定时地对租赁车辆进行检查，随时解决新能 源汽车在运营中可能出现的不良状况；对新能源汽车进行全程监控， 作好新能源汽车的保养维修、充电常识、性能和原理讲解等服务等， 开展定期安全检查服务，根据需要提供技术培训和技术咨询服务， 等等，确保新能源汽车租赁用车无障碍正常运行.2.4租赁公司本身的支撑体系租赁公司在新能源汽车租赁服务 中的支撑作 用取决于租赁公司的服务态度、服务理念、服务方式、服务效率等 多个方面.租赁公司与新能源

17、汽车生产厂家或示范运营公司的密切 合作，既可以拓展新能源汽车的流通渠道，同时又可及时反馈新能 源汽车示范运营的市场、技术及管理等方面的数据信息；租赁公 司本身所具有的渠道优势及推广优势可为新能源汽车租赁市场的开 拓以及新能源汽车的示范运营推广提供便利；租赁公司可根据当地 的实际情况制定灵活的“弹性付费”政策，提供“以客户为本”的 让渡价值服务，引导用户更多地选择新能源汽车租赁服务；租赁公 司可通过建立客户档案，对新能源汽车租赁用户提供个性化的优质 服务；租赁公司通过构建基本的新能源汽车救援保障体系，加强新 能源汽车租赁企业自身管理，完善服务项目，提高新能源汽车租赁 企业知名度，推动新能源汽车租

18、赁服务的品牌化发展.3租赁运 营的业务流程 新能源汽车租赁运营的一般业务流程见图1.图1 节能和新能源汽车租赁业流程图4租赁运营模式的风险分析汽车租赁运营是一项相当复杂的系统 工程，具有一次性投资金额较大，租赁周期可能较长，投资回收期 内不可预测的众多因素等特点，使得新能源汽车租赁运营具有很大 的风险性.总体来说大致可以分为以下4种风险.4.1信用风险4.1.1风险成因承租方不能按时给新能源汽车租赁公司缴纳 租金或者因新能源汽车租赁公司因未能按买卖合同条款如期付款造 成的推迟交货等等，都可能会给新能源汽车的租赁产生影响.目前 我国的企业及个人信用体系仍不完善，新能源汽车租赁企业对用户 的信用考

19、核只能依靠用户提供的户口本、身份证、营业执照等进行 判断，缺乏信用参考.因此，新能源汽车租赁运营存在较大的信用 风险.4.1.2防范措施 明确导致租赁合约无法履行的不可抗力因素， 除不可抗力因素外，识别导致合约无法履行的信用要素，如租赁动 机、租赁人收入、历史信用记录等，对信用要素实时监控，一旦信 用风险要素超过正常水平，则应采取如重新审查租赁人资格或中止 租赁合约等风险应对措施；与多加商业银行建立合作关系，将商业 银行信用记录审查、监测作为租赁条款之一，通过共享银行信用平 台掌握客户最新的信用状况；对租赁担保人认真审查其担保资格以 及赔付实力，对租赁抵押物，详细核实其真实价值以及变现能力与

20、效率.4.2技术风险 4.2.1风险成因目前新能源汽车的技术还不是很完善，因此 在租赁的过程中可能会由于技术的不成熟而影响租赁汽车的正常运 营.新能源汽车技术更新具有不确定性，随时间的推移市场中可能 会出现技术更为先进的新能源汽车，而技术不成熟的汽车面临淘汰， 同样会给租赁方和承租方带来风险.若新能源汽车租赁在短时间内 不被市场接受，或新能源汽车在投放市场很快被传统汽车“淹没”， 新能源汽车租赁行业将面临技术沉没风险.4.2.2防范措施通过深度市场需求调研，找出新能源汽车技 术需求的关键点和敏感点，此类技术是租赁人更为看重的租赁前提 条件，因此公司应加大这些技术方面（如电池）的研发力度，力求

21、使其成为公司核心技术、市场领先技术，从而延长核心技术被替代、 淘汰的时间；密切关注新能源汽车行业的核心技术发展动态，及时 对生产企业相对落后的技术进行更新或变革；加快新能源汽车更新 换代速度，对技术敏感性很强的租赁人而言，提供“原有产品+ 定费用=更新产品”的增值活动.4.3政策风险4.3.1风险成因在我国虽然各项法规对机动车辆产权的转移、 抵押、典当等都有相关规定，但对新能源汽车租赁运营这一行业并 没有租赁物权的规定，执法机构普遍对“善意第三方”过于宽松， 在执法过程中对于一些明显的违法行为，未能依法处理，不能保护 受害方的利益，使新能源汽车租赁行业为收回车辆不得不采用支付 赎金的方式.这种

22、无罪和轻罪的处理方式，纵容了违法犯罪行为在 租赁行业的滋生，使新能源汽车租赁行业处于高风险的境地.此外， 新能源汽车企业因忽视新政策或无法及时享用新政策优惠，而导致 相对其他受惠企业而言企业成本的增加.4.3.2防范措施设立专门部门、岗位或指定专门人员关注行 业政策发展动向，预先调整企业技术研发时间、类型，调整生产计 划与产品类型，以使得技术、产品等能满足新政策要求或享受新政 策优惠；对于容易引起租赁中物权纠纷、第三方违法行为普遍的租 赁形式，在不影响公司效益、声誉的前提下，可部分取消；如果取 消高政策风险的租赁形式，可能会影响企业利益，那么则应联合其 他新能源汽车公司、整个租赁行业甲方以及热心法律人士，向政府 反映新能源汽车公司所面临的政策风险，推动政府对相关政策、法 律的完善；对于经常出现的物权纠纷与违法行为，由公司法律顾问 牵头，组织人员研究案例、寻找法律有利点、并进行模拟法庭训练， 形成一套应对政策风险的诉讼预警体系.4.4非经营性风险4.4.1风险成因这类风险主要源于以下4个方面要素新能源汽车被骗租，直接给租赁公司带来经济上的重大损失的风险； 新能源汽车在承租方租用期间由于停放不当被盗、丢失等而导致的 风险