汽车保养产品销售技巧

1、 产品销售方法 -FABE篇（利益销售法）销售方法FABESPIN痛点挖掘销售法利益销售法 产品的FABE销售方法什么是FABE？ FABE如何用？ 如何用FABE销售我们的产品？如何销售？ 什么是 FABE一种销售方法强调的是顾客的利益是什么？怎么样？能为顾客带来什么？如何证明并令顾客相信？FABE是什么？是一种销售法。FABE推销法是非常典型的利益推销法，是可操作性很强的销售逻辑思维。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售 FABE对应的是4个英文单词：是什么？怎么样？ 能为顾客带来什么？F：Feature （属性、特点）A：Advantage （优

2、点、作用）B：Benefit （好处、益处）E：Evidence （证据、证明）为什么相信？ 什么是 FABEF特点解释:是对产品或服务的一种客观描述回答：它是什么？ 指出：产品或服务能怎样帮助客户回答：它做什么？ 联系：产品或服务能给客户带来什么好处回答：跟我有什么关系？ 证明：前面的介绍，解决消费者的怀疑。回答：什么能否证明？A优点B好处E证据从不同角度介绍产品的方法，回答客户的问题FABE标准句式“因为（特点）”“从而有（功能）”“对您而言（好处）”“你看（证据）”FABE的原则1 巧妙引导、激发需求2 突出核心、展示亮点3 强调利益、因客而异4 罗列证据、反复证明5 专业易懂、贴近生活

3、 掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中,你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。优点和利益的区别 优点 是某个特征所具有的优点，跟具体的人没有关系。比如：“这款火花塞是铱金多极点火的（特征），它的熔点高达2100度，点火时火花更强（优点）。”利益 是跟人有关的，给使用的人带来的直接利益。比如：“这款火花塞是铱金多极点火的（特征），它的熔点高达2100度，点火时火花更强（优点），它有更长的使用寿命，火花使发动机动力加强，急加速提高了推背感（利益）。”优点和利益的区别 句式:因为“特征”，所以“优点”，对你而言“利益”。比如： “因为壳牌机油添

4、加剂里含有清洁分散因子，所以在发动机运转时，可以把发动机内的油泥和积碳清洁的比较干净，保证发动机内的清洁干净，对您而言，可以更好的保护发动机，延长发动机的使用寿命。” 1做个出色的“演员”全情投入完美出演2对产品充满信心我有最棒的产品只给最幸运的顾客3避免太过激进 热情适度把握分寸FABE法则在产品销售中的应用4正确地对待失误 有错就改真诚专业另外在使用FABE法则时要注意几点提及所有的利益使用顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆储存创造轻松的气氛时间记忆利益好处特征 如何用FABE销售我们的产品？哪种说法更具有说服力？形式甲.这是一条舒适性轮胎。形式乙这是一条舒适性轮胎，行驶在路上噪音特别低

5、，您不妨考虑一下！哪种说法更具有说服力？形式甲1.这桶机油是全合成的。 形式乙这桶机油是全合成的，它有非常好的抗磨性，对您的爱车有很好的保护作用。现在更多的人选择这种机油。什么是形式乙论据中的共同因素，使它较形式甲更具说服力？形式甲形式甲的每个论据，都是中性的描述：一个事实或者一个有关产品的资料。在销售中，这种阐述叫做特征。形式乙如果你首先将潜在需要发展为直接需要，然后利用优点和证据有效说明其益处，成功销售的可能性就更大。？那又怎么样呢？ 要更好地理解将产品的特征转变成优点和益处的重要性。你可以想像顾客有可能会就你的话问:“那又怎样呢？” 这时，证据 就是最有力的说服工具！那又怎么样呢？这是米

6、其林的轮胎。那又怎么样呢？它是低滚动阻抗的环保型轮胎。那又怎么样呢，便宜吗？由于它耗油少，而且行使里程提高了大约25，所以在您享受米其林轮胎舒适宁静安全的同时每年跑2万公里还能省500元！噢！那倒是要试试不要 “想当然” ！顾客并非像我们一样熟悉我们的产品/服务;介绍产品/服务时，要有耐心并讲究语言技巧;通过观察顾客的表情变化了解其真正需求并以F.A.B.E.让他们确认我们的产品/服务可以满足其需求!客户的5个问题以下的顾客问题必须回答，否则可能丢掉成交机会。优秀的导购员会提前准备好如何回答？：“我为什么要听你讲？”销售人员一开始就要吸引住客户。：“这是什么？”应该从产品优点方面进行解释。：“那又怎么样？”关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。：“对我有什么好处？”人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。：“谁这样说的？还有谁买过？”除了导购人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。从客户利益出发运用FABE3个问题“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有