(数码)基础销售技巧课件

1、基础销售技巧 版权所有：ZHUXHConfidential第1页，共49页。人的主要类型及行为表现形式专业基础销售技巧推销谈判技巧主要内容Confidential第2页，共49页。人的主要类型及行为表现形式专业基础销售技巧推销谈判技巧主要内容Confidential第3页，共49页。为什么要学习人的主要类型 及其行为表现形式？ 知道怎样与各种因受不同文化和个人背景影响而具有不同性格及行为表现形式的人一同工作了解几种主要性格类型的人及如何影响他们明确我们自己的基本类型并掌握与其他类型人沟通的技巧。人的主要类型及其行为表现形式Why?!Confidential第4页，共49页。可观察的行为技 能倾

2、 向态 度知 识价 值 观价值观Confidential第5页，共49页。决 断（ASK）协作避免风险动作缓慢一直推进（TELL）对抗冒险动作迅速存在变数人的主要类型及其行为表现形式LOWHIGHConfidential第6页，共49页。响 应LOWHIGH(感情外露)外向进行评论冲动易沟通热烈的易亲近(自我控制)疏远现实控制时间难沟通冷酷独立性强人的主要类型及其行为表现形式Confidential第7页，共49页。行为特征表现人物性格善于分析型（ANALYTICAL）逻辑性强看问题透彻严肃认真系统考虑问题认真谨慎驱动型（DRIVER）独立思考率直公正果断注重实效效率至上和蔼可亲型（AMIAB

3、LE）积极提供支持善于合作易于交际耐心忠诚不二表现型（EXPRESSIVE）友善，好交际热情善于说服幽默感情外露决 断ASKTELL响应HIGHLOW自我控制感情外露Confidential第8页，共49页。培训目标学会分析几种主要行为表现方式人的主要类型及其行为表现形式 不易打动独断专行好斗喜欢附和善于分析型驱动型和蔼可亲型表现型Confidential第9页，共49页。行为模式细分善于分析型善于分析型发号施令型善于分析型善于分析型发号施令型发号施令型发号施令型和蔼可亲型善于分析型自我表现型善于分析型和蔼可亲型发号施令型自我表现型发号施令型善于分析型和蔼可亲型发号施令型和蔼可亲型善于分析型自

4、我表现型发号施令型自我表现型和蔼可亲型和蔼可亲型自我表现型和蔼可亲型和蔼可亲型自我表现型自我表现型自我表现型决 断响 应低高高人的主要类型及其行为表现形式低Confidential第10页，共49页。不同行为表现的妥协方式放宽底限人的主要类型及其行为表现形式善于分析型发号施令型和蔼可亲型自我表现型做决定压制自我倾听Confidential第11页，共49页。人的主要类型及行为表现形式专业基础销售技巧推销谈判技巧主要内容Confidential第12页，共49页。专业销售技巧满足需要的推销方法开场白寻问说服达成协议克服客户的不关心客户的顾虑消除客户的顾虑专业基础销售技巧Confidential第

5、13页，共49页。满足需要的推销方法成功：你与客户的共同目标作为业务代表，你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺需要：改进或达成某些事情的愿望业务代表必须以客户的需要作为销售的重点，你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。作业务拜访时，你要仔细聆听和辨别反映需要的言辞专业基础销售技巧Confidential第14页，共49页。成功的业务拜访开场白询问说服达成协议客户的需要交换有关这次拜访将要谈及和达成的事项资料搜集有关客户需要的资料提供有关你如何能满足客户需要的资料交换有关下一步合作的资料专业基础销售技巧Confidential第15页，共49页。成功的业务

6、拜访一、开场白目的： 你拜访时开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成 的事项取得协议方法： 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受专业基础销售技巧Confidential第16页，共49页。成功的业务拜访二、询问：目的目的： 你询问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解专业基础销售技巧完整的了解客户的所有需要需要的优先次序有共识的了解你和客户对事物有相同的认知清楚的了解客户的具体需求这需求为什么对客户重要Confidential第17页，共49页。成功的业务拜访二、询问:方法方法：用开放式和有限制式询问探究客户的情形环境及需要开放式询问：鼓励自由回答有限制式询问：是或否 在你

7、提供的答案中选择 一个经常可以量化的事实专业基础销售技巧Confidential第18页，共49页。成功的业务拜访三、说服目的：说服客户的目的是帮助他了解你的产品和公司可以用哪些具体方式来满足他所表达的需要如何说服需要：表示了解该需要（对客户的需要表示了解和尊重）介绍相关的特征和利益（表示了解的技巧可使客户愿意聆听你产品或公司所能提供帮助）询问是否接受专业基础销售技巧Confidential第19页，共49页。成功的业务拜访四、达成协议目的： 目的是与客户适当的下一步骤取得共识，向着一个达成互利 决定的目标迈进专业基础销售技巧何时达成协议：客户给予信号可以进行下一步骤时 客户已接受你所介绍的几

8、项利益时如何达成协议 重提先前已接受的几项利益 提议你和客户的下一步骤 询问是否接受Confidential第20页，共49页。如果客户说“不”谢谢客户花时间和你会面如果可能，要求客户给回应：客户的决定是出于什么原因请求客户和你保持联系成功的业务拜访四、达成协议专业基础销售技巧Confidential第21页，共49页。成功的业务拜访五、克服客户的不关心原因：他们正使用某一个竞争对手的产品（并且感到满意）他们不知道可以改善目前的情形和环境他们看不到改善目前情形和环境的重要性专业基础销售技巧如何克服客户的不关心表示了解客户的观点请求允许你寻问寻找机会和影响利用寻问促使客户察觉需要Confiden

9、tial第22页，共49页。成功的业务拜访六、客户的顾虑顾虑的种类：怀疑误解缺点解决方法：了解怀疑的原因了解客户的需求及为什么有这样的需求了解你不能满足的需要专业基础销售技巧Confidential第23页，共49页。成功的业务拜访七、消除客户的顾虑消除怀疑表示了解该顾虑给予相关的证据询问是否接受消除缺点：表示了解该顾虑把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受专业基础销售技巧消除误解表示了解该需要介绍相关的特征和利益询问是否接受Confidential第24页，共49页。新一类的客户需要新一类的业务代表新一类的客户具备更多关于产品的知识在作购买决定时，变得更善于分析和更

10、有系统所作的购买决定，要得到公司内更高层人士的同意对需求的事物有更高的要求更乐于和业务代表分享资讯专业基础销售技巧新一类的业务代表不单推销产品，更要推销解决问题的策略和方案要向更高层和更广层面的决策者推销要成为在客户眼中可依赖的业务顾问和咨询者Confidential第25页，共49页。客户期望的业务代表1、业务上的专业知识和形象了解一般的商业趋势和经济动向了解客户机构的决策程序了解竞争对手的情况2、对客户全心全意的服务态度诚实帮助客户解决问题认识自己的产品从长远的角度和客户做生意用客户所能明白的方式去介绍产品帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品专业基础销售技巧 Confidential第2

11、6页，共49页。客户期望的业务代表3、对客户的关注和协助在销售过程中提供协助预测可能出现的问题全面回应客户的顾虑帮助客户机构共同建立一种更精明的做生意方式帮助客户在自己的职务上成功销售能力新指标: 知识、技巧、态度、个人素质专业基础销售技巧Confidential第27页，共49页。人的主要类型及行为表现形式专业基础销售技巧推销谈判技巧主要内容Confidential第28页，共49页。 成功的推销人员需掌握的要点如何增加销售量如何持续地改进与客户的关系，进而提升销售效益如何有效地与难以应付、能干博识及要求高的客户合作如何把你、公司的产品和服务凌驾于竞争对手之上如何有效地利用有限的内部资源及销

12、售支援推销谈判技巧Confidential第29页，共49页。在资源有限的情况下能达到利润丰厚、交易协议合理及符合客户需要的谈判过程三个层面：竞争性层面合作层面创意层面竞争创意合作定义推销谈判推销谈判技巧Confidential第30页，共49页。一、推销谈判的原则为推销的产品或服务选择有利的定位采用简洁有力的方式来形容推销的产品或服务，藉以清晰地表明其价值定下较高目标合理的高价钱可以对公司的产品及服务有正面影响，是加强高姿态及定位的一个有效方法技巧地运用资料有策略地向客户提供资料，要掌握好时机与尺度推销谈判技巧清楚了解您的强势及界限在谈判中适当运用自己的强势满足需要为先，要求为次摸清客户的真

13、正需要，以帮助增强创意，达成圆满的协议依照原定计划作出让步缓慢、非自动、附带条件去作出让步Confidential第31页，共49页。如何作出让步只在不可不让步的情况下作让步除非客户主动作出让步，或提出必须以作出让步来继续谈判，否则千万不可让步每次作出让步，都必须讨回别方面的补偿如果真要作出让步，就必须确保让步的方式能传达你本来希望表达的讯息在作出让步的时候，首先提出一些对你所费无几，而对客户有很大价值的东西，切记不可作出太大或太早的让步推销谈判技巧Confidential第32页，共49页。二、推销的三个层面之一 竞争性层面竞争性层面：在纯粹竞争性的谈判情况下，我们会偏向于著重个人利益及忽略

14、与对方的关系。相反地，如果在竞争性的谈判中把个人利益放在一边，通常会使自己吃亏（通常情况下百分之二十的谈判是由竞争性的层面操控的）.竞争性推销谈判技巧特征：个人利益单一谈判条件胜与败Confidential第33页，共49页。利己行为提出要求明确目标，提出要求，传达你对交易的诚意及决心，同时保证个人利益定出交换条件帮助你有效打破僵局，成功实行让步计划，有效操控双方的交往或交易有利于推销谈判的行为 推销谈判技巧 I WINYOU WIN I LOSEYOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WINYou WINYou LOSEConfident

15、ial第34页，共49页。对手使用：与形式有关的手法友善+强硬软硬兼施法轮流交替地采用一位友善及另一位强硬的谈判人员组合，以确保相互的良好关系及利益的保证订明期限的手法利用时间性限制去迫使对方终止谈判的手法谈判者常用手法及其对策介绍（一） 推销谈判技巧我们的对策：友善+强硬不论是友善的还是强硬的，他们都是一条阵线上的，所以不要被他们所迷惑和愚弄订明期限的手法在谈判开始之时，先行议定时间上的安排，以免被对方的期限弄得措手不及Confidential第35页，共49页。我们的对策：买卖悉听尊便提出或要求作出例外安排的理由，在顾全对方面子的情况下让对方减价处事作风提出充分理由，在顾全对方面子的情况下

16、让对方作出实质性让步权力限制要求与真正有决策权（可以有权不按规律办事）的人士见面谈判者常用手法及其对策介绍（二） 推销谈判技巧对手使用：与单位政策有关的手法买卖悉听尊便这种手法通常以一些固定价格方式出现处事作风这种手法可用作获取对某种做事方式或抗拒某种变动的无限量支持，如：“这是我们公司的规矩”，“这不是我们的处事作风”权力限制“我不是最后决策人，我必须请示上级的批准”。这种手法可避免即时作出决定或承诺，同时促使买方或卖方重新考虑最后阶段的定位、需要、谈判条件及让步Confidential第36页，共49页。推销谈判技巧对手使用：资源不足的手法以资源不足（金钱、时间或人力资源）为理由，迫使对方

17、让步谈判者常用手法及其对策介绍（三） 我们的对策：测试对方的资源极限，引导对方购买符合他预算的东西。尝试提议把你提供的产品或服务的范围相应收窄，而非毫无条件地减价Confidential第37页，共49页。我们的对策：保持大方，尽量坚守岗位。千万不可以牙还牙地利建议在中立地点会面。亦可约对方在其它地点饮茶或吃午饭迟到赴会订下你可以等待对方的最长期限，严格遵守这个时限。你还可以通知对方并要求对方安排另一个时间见面不理智的行为保持冷静，必要时要求对方停止。可提议暂停谈判或另行安排时间谈话中断要求对方给予讲话的时间和发言机会。“对不起，不过我还没有说完”越级处理先与上级沟通并取得共识人多势众保持冷静

18、，从中寻找对自己有利的机会。也可要求对方停止这样做推销谈判技巧谈判者常用手法及其对策介绍（四） 对手使用：增强个人形势的手法地利通过谈判的地点、双方的位置、房间的摆设等增强主方的形势迟到赴会这是让对方立即处于不利处境的一种手法不理智的行为向对方大声呼喝、作人身攻击、威协及言谈不雅等谈话中断运用主场之利，使对方失去平衡或没有机会清晰地表达观点越级处理故意越级否决对手的权力或决定权。如：直接与你的上级联系人多势众比如以专家小组、项目小组来面对对方Confidential第38页，共49页。对手使用：说谎、欺骗及盗窃手法空头支票对不起，我们无法按原定计划付款。我们是大客户，请灵活处理一下对我们的条款

19、。有拖无欠这个星期我们无法作出决定，请再等一、两个月吧。虚假谣传听说价格要下调了。得寸进尺上次虽然定好价格了，但我们认为你们应该再给更低的折扣讨小便宜我们给了你们这个订单，你们应该免费赠送配套吧推销谈判技巧谈判者常用手法及其对策介绍（五） 我们的对策：空头支票尝试重新展开谈判有拖无欠让对方知道你已察觉到这种作法，并洽谈有关会议期限虚假谣传开明及坦诚是沟通的最佳防御方式得寸进尺反过来进行对你有得的“得寸进尺”，要求重新洽谈全部条件讨小便宜“我们的政策不允许免费赠送”Confidential第39页，共49页。二、推销的三个层面之二 合作性层面合作性层面：个人利益并非唯一的关注事项。要取得互惠互得

20、的成果就必须致力于建立有效的长远合作关系。推销员必须致力于平衡个人利益和维护关系这两个需要。（通常情况下，百分之八十以上的谈判都是由合作性的层面操控）合作性推销谈判技巧特征：个人利益和双方关系多个谈判条件双方各得其所Confidential第40页，共49页。作广泛的提问向客户套取资料，特别是有关要求背后的各种潜在的需要的资料测试及总结澄清双方的理解及分歧所在，令对方觉得受到重视，从而获得对方的信任作附带条件的建议产生富创意的解决办法或其他谈判条件，从而打破僵局推销谈判的行为 推销谈判技巧Confidential第41页，共49页。后期活动前期活动首次接触完成交易推销活动初期的推销活动了解客户

21、的背景了解对方的商务需求了解对方的个人需要分析优势与劣势在各层面发展关系把实力与价值作定位制订推销计划后期的推销活动提出解决方案证明解决方案确实收效以数量代表价值确定管理层予以支持应付阻力准备成交初期的谈判活动认识对方作有利的定位了解自己的权力察觉客户的需要确定大方得体的谈判条件计划让步策略以避免过早让步运用资料后期的谈判活动定下较高目标满足需要为先，要求为次运用权力对付各种手法寻求有创意的方案依原定计划作出让步实行及修改让步策略推销与谈判是一个二合为一的过程谈判活动推销谈判技巧Confidential第42页，共49页。传统的推销方法与二合为一的推销方法之比较推销与谈判是一个二合为一的过程 Confidential第43页，共49页。 二、推销的三个层面之三 创意层面创意性层面：当个人利益和维护关系这两种需要不可避免地构成压力，令推