分销员的管理制度与流程教学课件

1、“分销员”管理制度与流程Sales Assistant Management SOP第1页，共27页。主要内容1. 岗位说明：组织架构，工作内容、职位说明2. 人员计划：设立标准，申请流程、招聘与录用、晋升转正3. 薪资福利：底薪与奖金，交通费用、其他福利、发放与核销4. 作业流程：标准作业、执行管理，培训方式5. 时间表第2页，共27页。岗位说明 组织架构分销员的直接上级：城市GT主管，而非业务代表/业务专员。分销员全职由直线管理，销售公司产品，不得销售其他经销商经销产品区办TM负责协助：人力计划汇整，人员薪资汇总，费用管控及核算，确保流程按规范执行。区办GT通路经理城市主管业务员业务员分销

2、员分销员GT驻店导购员城市主管业务员业务员分销员分销员GT驻店导购员区办TM大区TM第3页，共27页。岗位说明 工作内容分销员主要工作：负责所分配区域市场（中心城市郊区/县级市场/乡镇等市场）的全部终端网点分销工作，包括： 铺货：区域内BCD类店铺货与空白网点开发，主力SKU上架 （以不付进场/上架/陈列费用的终端为主） 陈列：执行一“心”、两“面”、四“原则”陈列要求 接单：现有客户拜访服务，建议订单，配送处理（部分小型门店） 执行：市场推广活动执行、POSM张贴第4页，共27页。岗位说明 职位说明书岗位名称：分销员岗位职责完成区办/经销商下达的各项销售目标。建立负责区域内全部终端客户清单资

3、料，并掌握城市的分销网络。规划每周路线拜访计划。执行客户拜访、主力SKU铺货、陈列改善与分销接单，并填写CRC卡，作好记录每周/月拜访与成交汇总报告。执行不同阶段公司下达的新品铺市推广工作和终端促销工作，如POSM使用。严格执行公司规定的价格树，维护市场价格体系。收集客户与消费者投诉，向上反应并上报市场竞品信息。上级主管交办的其他GHY工作事项。基本要求高中及以上学历。五官端正，身体健康本地户口优先，食宿自理。良好职业道德，为人诚信。较好的语言表达与沟通能力。积极主动，工作踏实。有自备交通工具者优先。督导关系受城市GT主管直接管理，对城市GT主管报告工作。第5页，共27页。岗位说明 职能分工说

4、明城市业务主管业务专员/代表分销员经销商业务人员落实经销商管理各项规范，与经销商发展合作伙伴关系。与经销商签订年度合约，拟订生意发展计划与目标掌握经销商进销存，按定单作业系统，安排合理订货作业经销商定期BR拟订市场推广促销计划，管理促销费用的有效运用下属业务人员/分销人员管理工作协助业务主任生意发展计划与目标的沟通协助业务主任宣导传达公司政策，并将公司政策规范落实于所负责客户重点FOCUS列管终端，尤其负责总部沟通谈判客户分级分类，时间分配在最重要最有效益的客户市场活动计划拟订促销费用的申请与运用严格执行经销商分销计划，达成分销目标；不负责具体公司政策与规范（如合约、对帐、三方协议）等）与经销

5、商的联系；一般不涉及重点列管终端总部谈判，只负责门店执行拜访所负责区域的全部终端客户；严格执行市场活动计划，不涉及促销费用的申报和核算通过GHY业务的沟通和要求，正确了解GHY的市场政策与基本规范主要负责配送、结款（经销商全部经营品牌）配合公司活动与经销商分销计划的执行。及时反馈市场信息。同一经销商处，有以下3类业务人员协助销售GHY产品，职能必须明确第6页，共27页。人员计划 设定标准 分销员设定标准： 原则上一个区/县设置一个分销员 纸品市场容量必须达到月均10万以上销售潜力（3个月内）可达到月均3万以上 有经销商配合送货与日常管理工作 目标管理零售终端B/C/D类店在50家以上 （视网点

6、密度与交通能力制订）第7页，共27页。人员计划申请流程各区办/城市根据“分销员设定标准”要求， 填报“二三级城市开发目标计划”，包括： 区域人口状况、纸品市场容量、我司与竞品的销售与占有率 终端零售网点分布状况以及渗透率 配套经销商布局计划 现有人力布局，计划人力布局， 目标销售以及目标终端渗透率 分销人员费用预算计划 列出区域分销人力布局计划/费用预算明细，提报总部核准在核准计划内，业务主管根据阶段实际需求填写分销人力异动申请表，申报具体岗位分销人员到位（原分销员辞职，需增补新分销员亦需）。新增分销员申请流程为：在总部确认的整体人力计划内 区办GT通路经理区办TM大区TM大区GT通路副总监第

7、8页，共27页。人员计划招聘与录用流程面试规范：由城市GT主管/区办GT通路经理就近面试。必须材料：分销员录用前必须提供的个人书面材料以下 工作申请表、身份证复印件、学历证书复印件、经济担保人身份证明。 以上资料由区办TM存档，并报大区TM。 并会区办/大区HR 备查权责协议：业务主管与经销商签署双方“分销人力服务协议”， 确认双方协作权责。试用转正：分销员的试用期为二个月，不合格者即辞退， 表现良好者工作满二个月后自动转正，不再办理转正手续。人事月报：每月10日前，各区办/大区TM提供分销人力汇总月报 （含人员数/布局、本月异动、薪资费用合计、实际销量等） 报告区办通路经理/大区GT通路副总

8、监，并报总部第9页，共27页。人员计划 转为GHY正式编制 转为正式编制的目的： 选拔优秀人员，汰旧换新； 提高分销人员归属感，建立激励机制 转为正式编制的条件： 必须在公司正式编制数以内 从事分销工作一年（12个月）以上； 最近6个月内，每月绩效考核分均达到90分以上； 经过销售经理/通路经理面试考评通过； 负责区域销量达到公司业务人均生产力标准 填写分销人力异动申请表，同时内按HR入职流程办理第10页，共27页。人员计划 筛选淘汰 筛选淘汰目的： 建立优胜劣汰的竞争机制； 严格公司管理要求，确保规范落实。 筛选淘汰机制：连续3个月评分在60%以下，建议劝退；6个月平均评分在70%以下，建议

9、劝退；销售非我司产品者，一经发现，立即除名；出勤不正常，月累计达3次及以上者，建议劝退/立即除名；业务管理标准报表未落实，经2次以上劝告无改善者，建议劝退；重点交代工作（如陈列改善、空白店开发，主力SKU铺货）未落实，经指导无改进者，建议劝退。不按公司市场政策执行（价格、活动）者，建议劝退/立即除名；有恶劣行为（斗殴、不服从主管、倒货等），对公司形象造成破坏者，立即除名第11页，共27页。人员计划 离职退工分销员离职退工流程：个人提出辞职： 分销员提前15天（2周）提出申请，开始交接手续城市主管确认区办TM确认区办GT通路经理核准报大区TM备案列入分销员月报表被公司退工（退回经销商）： 城市主

10、管提前7天（1周）向分销员说明，开始交接手续区办TM确认区办GT通路经理核准报大区TM备案列入分销员月报表 用“分销员异动申请单”，由经销商/区办通路经理提出申请， 报大区TM审核大区GT通路副总监确认第12页，共27页。薪资福利分销员底薪（1）分销员的薪资收入分为三部分： 月收入月基本工资绩效奖金费用补贴底薪：由我司负责 根据各地消费水平，将全国城市分成A、B、C三区 根据分销人员的资历与工作表现，同一区域中分四级 新进人员起薪一般按1-2级执行底薪标准地区划分A区B区C区北京、上海广州、深圳广东，江苏，浙江，天津，福建，山东其他省份4 级1,050 - 1,200900 - 1,00075

11、0 - 8003 级900 - 1,000750 - 850650 - 7002 级750 - 850650 - 700550 - 6001 级700600500第13页，共27页。薪资福利分销员底薪（2）日薪制：分销员底薪按实际工作天数结算工资 标准工作天数为：26天/月 例如：张三为南京（2区）郊县分销员，薪资为2级（700元）， 标准日薪700/2627元/天（四舍五入，保留元）， 如当月出勤天数为27天，则当月底薪2727727元。 按实际出勤天数计算（含业务会议）薪资调整：符合以下要求标准者可考虑调整底薪 考核分数连续3个月达成100%以上 从事分销工作满一年，且平均达成在90%以上

12、 有特别突出贡献者（如空白区域终端突破） 用“分销员异动申请单”，由经销商/区办通路经理提出申请， 报大区TM审核大区GT通路副总监确认分销员的底薪由经销商根据公司提供“薪资发放通知单”先行代垫， 公司凭银行汇款单/工资签收单核销。列入当月TM费用结案表“人员费用”科目第14页，共27页。薪资福利奖金（1）抽成比例奖金M3万M 3万M 5万M10万0(M-3万)1%(M-3万)1.2%(M-3万)1.5% 分销量提成奖金（简称：提成奖金）：由经销商承担设定销量任务基数：超过分销员销量任务基数，方有提成。分级设定：任务基数以上设定销量坎级与对应提成比例， 销量越多，提成比例越高（建议如下表），

13、各区可按实际情况自行调整坎级与比例，与经销商沟通确认建议：以3万元为销量任务基数，可设定销量坎级与提成比例如下。 其他考核：根据各区市场状况设计， 如新品铺市、重点产品促销，陈列竞赛等。 附件：分销员绩效考核表第15页，共27页。薪资福利奖金（2） 报表/陈列交通考核（简称：基本奖金）：由我司考核，经销商承担目的：补贴分销员交通费用， 有效完成公司要求的终端路线拜访（业务报表考核） 终端陈列要求（终端陈列考核）每人定额 200-400元/月 按每月26天：5-10元/天，按实际工作天数计算 根据不同终端分级有效拜访数量，由城市主管与经销商沟通确认每月分销量至少达到分销任务基数的50%（由各区可

14、适度调整） 未达成基本分销量则没有此奖金业务报表考核: 根据GHY业务管理作业流程/表单，按“业务报表Check List”， 重点考核指标周/月计划拜访门店达成率%， CRC卡填写完整正确率% 每月由城市GT主管评分%标准陈列考核: 根据GHY标准陈列原则，按“终端陈列评分表Check List” 重点考核指标“一心，两面，四原则”， 每月由城市GT主管/TM抽查走访评分%。第16页，共27页。薪资福利其他福利费用通讯补贴：分销员每月可享受100元的限额通讯补贴 实际工作天数达18天（含）可享受，低于18天者不享受。 必须提供正式的手机发票。 若有手机不通情况，发现2次则取消商业保险：为保证

15、分销员人身安全， 我司承担，由经销商办理商业保险 必保险种：人身意外伤害、医疗险，240元/人/年，即20元/人/月 凭经销商交纳保险的正式票据给予核销，否则取消此项补贴政策保险：包括养老保险、失业保险、医疗保险等 公司不承担，应推动经销商办理并承担 以上要求，均以明确列入双方“分销人力服务协议”，权责分明第17页，共27页。薪资费用GHY分销人员费用预估 全国06年月平均分销员预计约600人 以06年GT销售预算目标 54,277,000元/月 为基数 预估全国分销员的整体人员费用率为0.91%第18页，共27页。薪资费用经销商承担费用估算 经销商投入效益分析以30,000元分销量作为全国分

16、销员平均任务基数 原有销量约10000元。基本奖金基数为：300元/人，平均得分90分。如果每位分销员实际分销量能达到60,000元/月，那么经销商为每位分销员投入的费用为： 基本奖金30090%270元/月 提成奖金(60,00030,000)1.2% 360元/月 总计：630元/月/人则每位分销员平均每月给经销商带来50,000元的销售增量 经销商每月的毛利收入（按10%计算）为5,000元， 分销员奖金 / 经销商毛利 = 13%。第19页，共27页。薪资费用发放与核销流程分销员区办TM城市GT主管经销商区办GT通路经理业务报表，例会月拜访成交汇总表工作天数考勤提供实销数据出勤天数抽检

17、业务报表检查终端陈列抽查实销数据计算核对分销陈列检查确定 底薪+奖金+费用审核&签字薪资发放通知单发放薪资提供银行汇款单据TM核销 促销费用结案收到工资与奖金第20页，共27页。作业流程标准作业流程（1）列出客户清单并分级分销员工作步骤规划周路线拜访计划表每日按 路线 拜访客户终端客户 CRC卡成交客户建议订单汇总周拜访与成交汇总表汇总月拜访与成交汇总表计 划执行评 估每周每日每周完成时间每月每月与基层业务人员业务管理标准作业流程/表单相同第21页，共27页。作业流程标准作业流程（2）表单目的填写要求周路线拜访计划表 根据客户的重要程度投入不同的拜访时间 明确自身的销售目标 明确覆盖不同网点的

18、目标 将拜访行程按路线展开每周六前将下周路线拜访计划表发送至主管。主管必须签字确认。CRC卡 记录并掌握每日SKU在零售网点的销售状况 对销售目标进行日跟踪 对网点覆盖情况进行总结 POSM使用情况的跟踪分销员按日填写并于次日上交其主管签字确认。周拜访与成交汇总表 按品类对周业绩与周目标、月目标进行总结 对市场的问题与机会点进行总结 对周行程拜访的执行情况进行汇总 对网点覆盖进行分析每周一前将上周拜访与成交汇总表发送至主管。主管与经销商核对数据后签字确认。第22页，共27页。作业流程公司与经销商双向管理体系经销商角色定位：分销员协助经销商管理终端客户，开发新客户，提高销量以达到合约目标，创造利

19、润。 因此，经销商需要参与分销员管理并提供必要的资源。为更好实现分销员功能，采用公司与经销商双向管理体制：公司负责经销商负责目标设定下达销售目标（包括经销商进出货目标、零售网点覆盖目标、品类结构目标）人事考勤管理分销员在经销商处办公，上下班考勤由经销商负责。每月公司必须与经销商核对出勤情况。业务管理客户清单、路线拜访计划CRC卡，每日/每周出货统计指导训练产品知识、主力SKU铺货、陈列原则、促销活动、新品推广、客户服务业务支持定单送货、活动配合按协议提供交通工具（摩托车）提供实际分销出货数据进行分销员考核业绩考核由经销商提供数据，考核KPI与考核办法由公司决定薪资费用承担分销人员奖金（基本+提

20、成）业务会议依市场情况定期会议汇报业务执行状况，原则上两周/每月至少一次。代垫发放分销员的工资/费用第23页，共27页。作业流程分销员铺货作业图示（参考）经销商20KM50KM100KM经销商所在城镇区，分销员每天必须至少拜访10个以上网点，可由经销商/分销员送货。20KM以内区域，规划成3-4个区域，每区每周至少拜访一次，可由经销商/分销员送货。2050KM区域，规划成3-4个区域，每区每二周至少拜访一次，可与经销商送货车随行，直接交易。50KM以外区域，由公司业务人员、分销员、经销商每月安排两次铺货工作，人、车、货同行，直接交易。针对不同距离区域终端，设定不同拜访频率与配送方式第24页，共

21、27页。作业流程培训方式工作事项具体要求责任人完成时间分销员培训手册 目标设定与考核 业务标准作业流程/表单 路线拜访/终端覆盖技巧 产品知识 陈列原则 主力SKU铺货 谈判技巧 促销执行 案例分享、Q&A、实战演练SDDSales TrainingMKT12月30日分销员培训计划SDD/Sales Training Training TrainerTraining以所在城市为单位，对全体分销员城市GT主管/区办GT通路经理为第一责任人，负责组织培训，并为Trainer，做指导协助与考评每次例会都安排有培训或案例分享建议培训后，对分销员进行笔试，考试成绩列入到当月绩效考核SDDSales Tr

22、aining区办GT通路经理城市GT主管06年1月1日起持续进行分销人员作为基层业务执行的骨干力量，必须给予充分的训练以提升战斗力，规划如下：第25页，共27页。时间表（Timetable）No工作项目要求负责人协助人完成时间1二三级城市开发计划提报 分销人力布局二三级城市细分计算费用12-202分销员管理制度与流程提报岗位说明，人员计划薪资福利，作业流程12-203二三级城市开发计划沟通、确认与启动正式发文公告12-224分销员管理制度与流程总体框架下发正式发文公告12-225分销员管理制度与流程全部SOP作业制度正式发文公告12-30前6分销员招募到位推动二三级目标达成按计划范围内每月追踪

23、进度12-26 至2/57拟订分销员培训计划完成“分销员培训手册”TOP DOWN推动12/308培训、执行推动与检查分区域落实ZONE1/2优先1/1起持续第26页，共27页。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千