做一个快乐的技术型销售

1、.：.；做一个高兴的技术型销售 做一个高兴的技术型销售 1.我适宜做销售吗？对很多职业来说，足够的智商是前提条件，往往也是充分条件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序员；智商超越120并且受过专业训练的，就应该具备了做程序员的根底当然，120这个数字是我瞎猜的，不一定准确_。然而，对于销售来说，足够的智商是前提条件，却不是充分条件。要想吃这碗饭，他必需具备高于人群平均程度的情商，否那么就赶快换任务吧，否那么就要预备吃几年大苦头来继续这份任务。怎样能知道本人能否具备做销售的情商呢？我没有考卷，暂时想到几个问题，大家可以问问本人：1. 他觉得本人有才干在有预备的情况下给大多数人良好的第一

2、印象吗？2. 他在和一个陌生人交谈时，可以在30秒钟之内放松本人，并且让对方在5分钟之内放松心情，和他浅笑说话吗？只需他不是昨晚跟老婆吵了一架或是刚刚被上司痛骂_3. 他觉得本人有“不卑不亢、宠辱不惊的底气吗，由于他做到第二条时的对象有能够是工厂的操作工、技术组的工程师、车间主任直至年产值数十亿的厂长老总。4. 当对方心思在起着微妙变化的时候，比如从警惕到放松、从赞同到疑心、从聚精会神到心不在焉之类的临界形状，他能敏锐及时地觉察到吗？5. 对于一件大家都期望他做好的事情，但是他本人知道他的才干必需发扬到120才干完成，还要搭上大量的私人时间和不喜欢的人沟通，他能要求本人一往无前地做到吗？6.

3、对于不喜欢他而他也不喜欢他的那类人，在他对他冷假设冰霜的时候，他能一直浅笑面对他、从心里面宽容他、并最终把他变成他的朋友吗？7. 他有被回绝10次后依然可以面带浅笑地踏进客户办公室的心思素质吗？假设这些问题他不是90以上都回答YES，我建议他不要做销售。但我们要感恩的是，情商是可以后天培育的，假设他情愿吃苦，还是可以做好这份任务，只是要付出比他人多得多的努力。2. 我应该做哪个行业的销售？当我在一个国企做了两年的销售而厌倦时，面临着找任务的选择，和如今的很多XDJM们一样。那时候，我对原来的任务最大的不满是国企的薪水太低_，而我当时在上海没有房子没有车子没有娘子，整个一三无人员啊。所以翻开招聘

4、网站我就按着提供薪水的排序搜啊，管他什么行当，只需薪水高就去，呵呵。记得当时其中看到有一个中弘保险的招聘，表格上填的对销售人员提供月薪是1000元到99万，不由怦然心动，99万啊赶快发了寄 了一份简历邮件过去_ 反正发邮件一点本钱也没有，那时候只需略微有点觉得的就发，假设对方有反映了我再去调查研讨思索。我当时是这样想的对用人单位了解那么多干嘛？他了解人家了，人家看得上他吗？那么多企业他了解得过来吗？等人家初步看上他了再去了解人家，这样比较可以节约时间。当然如今找任务就不再是那种心态啦。两周之后，中弘保险的人打让我去面试。这个时候我开场仔细思索这份职业能否适宜我了。XDJM们，不动脑子不知道，一

5、动脑子吓一跳啊。其实，由于没有被培训过，我到今天也不知道做保险销售终究详细要求什么样的素质，但是根据这几年来被推销保险的阅历，当时我的觉得也大差不差，那就是只需求情商高就行了。他要是有剧烈的胜利愿望、良好的人际沟通才干、充沛的精神加上安康的身体，估计做保险鲜有不胜利的。这些，当年我都具备，但是、但是好似具备这些特点的人很多啊，那我和他们比有什么优势呢？这是一个大问题。XDJM们，假设一个行当，他在一切从业人员中不具备少于30的人才具备的优势，做起来就是事倍功半啊，反之就是事半功倍。当时我虽然懂得东西很少，所幸这一点还是懂得的。也就是说，从事保险这个行当，是个聪明人就可以做啊。可我不仅是个聪明人

6、，还是个收了16年正规教育名校工科毕业的聪明人，那些做保险销售的都付出了我这么多努力去学习一些专业知识吗？恐怕是很少很少。那我为什么要丢弃我之所学，去和他人竞争一些根本就不需求学习16年就可以做的任务呢？那样不是太吃亏了么？假设那样的话，我估计本人跟月薪99万是无缘的啦，最多月薪5k差不多。可是，假设在一个我能充分发扬现有优势的行业里，我付出同样的劳动，也许月薪就有10k呢。 人的应该去同劳多得的地方，不是吗？这样，我就否决了这份 99万/月出路无限的任务。 当然，我不是说中弘保险不是个好公司，只是说那不是适宜我的公司。现实上我老婆前两年就是给我们家买的中弘保险，胜利销售给她的是中弘“精英班的

7、一个小姑娘，我对她印象蛮好的。这个精英班，号称全部是大本以上的学历，可我觉得他们并不吃亏，由于他们根本上都是文科生而文科生做保险就太吃亏了，由于他还有很多其他更有利的选择_ 现实上我对保险业有的公司印象蛮好的，比如还有友邦，他们两位销售很有礼帽地跟踪了我6年，不过没有做成。在这个案例上，他们失败而中弘胜利没有其他本质的区别，其实他们的职业素质也很高，只惋惜犯了一个致命的错误，就是没有找对工程 担任人在我们家，象买保险这样的小事情都是我老婆做主，我是不过问的。我只担任大事情，也就是能上新闻联播头三条那个级别的_ 友邦找了我，注定失败；中弘找了我老婆，注定胜利。 关于寻觅决策人的技巧，我们今后可以

8、专门来谈。经过否认了保险的过程，我发现要最大程度地发扬我的优势，那就是回到我所熟习的仪表行业。我为之求学了四年、任务了两年的行业啊，我的饭碗不从他这里找，难道还舍易求难吗？从以后的六年，我继续在这个我所熟知的行业中摸爬滚打，到今天如鱼得水。 XDJM们，我不是说绝对不要换行业，现实中也确实有很多人换行业很胜利；但假设他想更容易地胜利，更快地养家糊口，从事他所收过专业培训的行业，比进入一个陌生的行业胜利的能够性要大得多假设摆在他面前的两个选择月收入差距不超越2k的话，一定去做那个熟习的。这是我的忠告。3. 关系型的销售和技术型的销售在我看来，在中国做销售比较胜利的根本上有两类人。一种可以叫做关系

9、型的销售，一种可以叫做技术型的销售。当然这样分比较简单，不过根本上适用于天涯90以上的XDJM了。假设他卖的是几千万元一套的设备，不在我的讨论范围之列，那种销售假设没有很硬的背景我看是很难做，而背景这种东西不是经过他我的努力可以发明出来的。我只想讨论那些可以被我们改动的事情。假设他卖的东西根本上没有什么需求人员来解释的技术含量，当然没有技术型销售什么事情，这种领域是只能由关系型销售进入的。甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场，产品市场份额的大小根本上取决于其性能和价钱之比，销售人员个人可以起的作用被大大降低。比如在当前的楼市行情下买楼吧，我们根本上在走了几十个楼盘对比地段价钱绿化交通之后，在

10、售楼小姐开口之前，他想买的楼曾经在心里面决议了。售楼小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下他关怀的枝节性问题比如详细的公交地铁线路什么的。所以大部分的售楼小姐根本上不需求什么专业技艺，被炒鱿鱼好似也挺快的。根据我的瞎猜，钢铁水泥电风扇猪饲料什么的大约都是这种类型。这种行业的销售我不熟习，所以我不聊了。假设产品有了一点技术含量，它的用户不是靠着阐明书甚或靠着日常阅历就能了解不同品牌之间的分别的，由于性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就可以随便区分的，这时候销售人员的价值就开场表达出来了。优秀的销售人员可以依托本人的专业知识和沟通才干，在产品和用户 之间架起一道桥梁，让用户可以更加

11、容易准确地了解掌握本人公司的产品，从而得到称心的效力。我们要知道，用户外表上看起来是购买产品，本质上是要购买效力。比如，他外表上是要买一个空调，本质上是要买一个随时可以制冷制热的效力。假设没有专业知识丰富的售货员，根据他家的房间的面积房型人口收入这些要素来为他引荐一个功率适宜性价比优良的型号，他在商场还不头大如斗？他还希望他可以察言观色知道他心中所想，并且简明扼要地在五分钟之内把这款空调他最有能够用到的先进功能给他讲解清楚，这样他就可以不用去翻那厚厚的阐明书了。假设一款美丽的空调配了一个优秀的售货员，它的销量一定比旁边那个同样美丽却配了一个一问三不知售货员的空调高一倍以上吧？所以，销售人员的职

12、责一方面是协助 用户得到称心的效力，另一方面是大大加强用户的购买愿望从而提高本公司的市场份额，为客户和公司到达一个双赢的效果。所以，一个销售人员应该是两条腿走路，既懂技术，又擅长和人交往。但是，在目前的中国，很多工业产品的销售是要靠卡拉OK小姐伺候的，他空有一身技术知识再加上和蔼可亲也不见得可以拿下合同，假设他不能和他人臭味相投的话。所以有些公司胜利的销售人员，即使技术上什么也不懂，只需他搞得定客户，一样很胜利只是公司必需为他配备强大的技术支持力量。这样的销售我暂且叫做关系型的销售。 而一个不喜欢这一套的人，靠着技术知识和人际沟通才干同样可以做得很出色，对应地我称之为技术型销售。现实上技术型销

13、售也需求很强的人际关系处置才干，两条腿走路才行。 我个人很不喜欢关系型的销售，我觉得那不是我们“读书人所应该追求的。所以，我后面将要讨论的，将都是技术型销售所面临的问题。那么，什么样的人才干成为一个合格的技术型销售呢？当然是有足够的技术背景的人。假设我们觉得有技术根底去做销售就惋惜的话，这个市场上就只剩下油头粉面面目可憎的关系型销售啦。他假设是买家，他情愿就跟这帮家伙打交道吗？当然不情愿。人同此心，要知道我们的很多客户也盼着有懂得技术人品可亲的人来和他们协作。所以，学理工科而又喜欢和人打交道的XDJM们，我们的时机来了，挽起袖子上吧 _4. 做销售的人会和技术脱节吗首先，我想纠正一些DDMM的

14、误解，以为做销售很容易和技术脱钩。其实，他们不了解销售是一个不断学习的职业。现实上，他学习技术是没有尽头的，尤其是知识爆炸的IT业。他以为学习两年可以让 他根底更扎实没有错，但他要开场出来销售尖端产品时会发现这个东西曾经有很多方面超出他学的了。不过他可以感恩的是，即使他没有多学那两年，只需他擅长不断充电，他的根底知识足够协助 他不断跟上行业技术的开展了。象我们公司是个500强的美企，每年针对销售人员的各种培训总有个几十天，还得网上答技术问题，答不出来到了年底的调薪都要受影响的，能不仔细学吗我容易吗？那为什么我们可以有时间和精神一边销售一边学习技术呢？大家不要以为这样学出来是“半瓶子醋，不如技术

15、人员的知识是十足真金。他看技术人员一天到晚和技术打交道，假设偶尔让他们去和用户做产品引见，用户还不哈欠连天？_ 这里面的关键就在于大多数的技术人员最关怀的是本人的技术、本人的产品，并不真正懂得用户关怀的是什么。 现实上，销售人员正好不需求特别关怀技术的中心、产品的实现，他们只需求了解到用户关怀的是什么，只需掌握这一部分知识就可以了，并且用用户所最能了解的方式对他们引见出来。举一个例子，技术人员去做产品引见，会引见他的这个产品如何技术领先、这种性能是经过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、我们将在近期再提高到多少他以为是精彩纷呈，而用户是眼皮打架。而一个优秀的销售人员，应该先和用户交谈讯问，

16、了解用户在运用类似产品中出现的问题是什么，他们最头疼最希望尽快处理的是哪一类问题，然后欣喜地通知用户我们的新产品就是为理处理您这个问题而设计的，并且曾经在他们所熟习的同行XX公司那里胜利运用了，保证用户立刻双眼圆睁精神百倍。 同理，假设他是销售软件的，我想比这个软件技术细节更值得他关怀的，应该是他明天所要去访问的那家公司是一个什么详细性质的公司、它的盈利方式是怎样的、它目前开展的妨碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、他的产品可以如何在它的盈利方式中协助 它提升竞争力。而这些问题，是他在公司的技术部门学不到的，只能到用户那里去学习。不断地访问客户，就是一个不断学习的过程。在这个过程中，永远不会

17、和技术脱节，反而会越来越懂得用户所真正关怀的技术细节。5 销售人员的责任和重要性在一些XDJM眼里，好似销售是读书读不好，技术搞不好的人去干的，我只能说这是个天大的误解。假设他连读好书学好技术的智商都没有，做销售也就是混口饭吃吧，我看是没能够做好的。回想我本人为什么做销售吧，当年我在上海数一数二的大学毕业的时候，也是一等奖 学金得主啊。不过我觉得本人没有搞技术研讨的兴趣，我觉得那事是只需他沉浸其中不觉得枯燥反觉得乐趣无穷的同窗们去干的，而这需求天赋啊兄弟们，不是培育得出来的。所以我也就不考研了，“研讨多么神圣的字眼，我们不要玷污了它_ 再怎样说，咱也是高才生兼班长啊，您总不能说我是读书没戏了去

18、做销售吧？呵呵。 而且，在我目前的公司里，销售的位置和待遇是一切岗位中最好的，其他同事们老是叹气说还是他们销售好啊，没事又有人买车了什么的。 现实上，几乎在一切的公司里，正常完成义务的销售人员薪水都是比其他部门高的，各种公司政策也会向销售倾斜。导致这种结果的缘由不是别的，不是我们做销售的自吹自擂出来的，那是由市场经济下公司的性质决议的。同窗们，公司存在的目的是什么？赢取最大的利润啊。利润是怎样来的？销售收入减去一切本钱啊。没有销售收入，哪来的利润？没有销售人员，哪来的销售收入？我在这个版块看到过一个愤青兄弟气愤之下发的搞笑贴，大意是销售不发明价值，为什么技术人员那么辛劳收入却不高之类的话。我可

19、不是说技术人员不该有高收入，技术人员当然应该有高收入，这样我们的科技才干提高；但是优秀的销售人员理应有更高的收入，由于他以为酒香不怕巷子深，但在这个信息爆炸的时代，假设一个公司没有强大的销售力量，再尖端的产品全让他烂在库房里！要不然血本价出手，然后被他人换个牌子经过本人优秀的销售网络以高价卖掉。说销售人员不直接发明社会价值的兄弟完全和这个市场经济社会脱节，照这种思想我很疑心他能否以为商业的存在能否也没有意义，由于这样讲的话商业也不直接发明价值啊。那我看这类仁兄不应该在家门口的家乐福买美国提子，应该本人坐飞机到产地去买算啦。 唉，这个社会还有很多读死书的人通畅不懂得高效的商业流通是如何大大节约社

20、会本钱的，节约本钱不等效于发明财富吗？ 话扯远了，扯回来，呵呵。如今我发现一个有趣的景象，就是销售人员很难招。小私营企业底薪1k的销售找不到人，大点儿公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同样半年招不到一个需求的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了任务待不住。我觉得这里面有企业体制的问题，有沟通的问题，也有求职者心态的问题。有些哥们觉得本人满腹经纶，又化了这么多时机本钱读了N年书，出来做个小小销售还不是手到擒来？虽然目前还没有什么订单，老板他也不应该狗眼看人低给这点薪水啊，这点薪水在北京上 海广州让我这么活啊？于是觉得本人怀才不遇，何必拼死拼活卖命？ 兄弟啊，他们也不来个

21、换位思索想想，人家老板容易吗？出资兴办公司风险都本人担着，赔钱了他会一同担吗？他不要以为本人就算干不好公司也没什么损失，他知道分一块老客户给他，要是他把公司牌子做砸了有形无形的损失多大吗？他假设做了几个小订单几十万生意尾巴翘上天的时候，他想过为了这些销售收入一个公司所要负担的本钱吗？假设是一个贸易型的公司，大约他只知道进货本钱，他算过各种税收、办公室租金、差旅费、印刷水电以及市场部、合同部、商务部、财务部甚至行政部、人事部摊在里面的本钱吗？他以为假设他一年做个几十万上百万的生意还能为公司带来多少净利润吗？ 所以我奉劝刚刚踏入职场做销售的XDJM们，不要看重最初的工资的多少，没有几个私企老板情愿

22、在不明白他有几斤几两的时候给出很高的底薪的。而待遇较好的外企，普通情愿招应届生做任何其他岗位的人才贮藏，却很少会让他们拿销售这样决议公司生死存亡的岗位来试手。不过，值得庆幸的是，虽然毕业生做销售的起薪往往比其他岗位低，但只需他是骡子是马牵出去遛遛了，身手真的见长了，为企业发明效益了，在可见的未来几年中薪水的增长一定比其他岗位快得多。 由于他的收入必然和他发明的效益挂钩，其他的岗位很难定量考核，但是销售却直观得不得了啊。6. 销售必备绝技之一：“永远的换位思索作为销售，他的交往对象是形形色色的客户，他面临的最大困难也总是客户。初入行的他，常会惊奇地发现，无论他的产品多么先进、公司多么著名、价钱多

23、么优惠他曾经费尽口水向老板要来这个折扣了他觉得要是他本人来购买都会选择本人正在销售的这个品牌了，可是用户通畅选择了他竞争对手的！WHY？沮丧吧？郁闷吧？想不通吧？_XDJM们，我们经常不自觉地忘记，无论是“先进的产品、著名的公司、优惠的价钱，这些优势都是从我们本人的角度去思索的。假设我们在用户那里的时间都是用来渲染和强化这一类的优势，我们的失败是注定的。那么，我们应该对用户宣传什么呢？宣传那些用户真正关怀的问题。想过用户真正关怀的问题是什么吗？呵呵，现实上每个详细不同的职位上的用户，关怀 的问题是大大不同的！假设他到用户那里，去和几个不同职位的人引见产品时说的话有80是一样的，那他就太浪费珍贵

24、的见面时间了。依我个人的阅历，最多40有共同的内容，其他的60一定要根据每位详细客 户关怀的方面来论述和交流。不到这个比例的XDJM，阐明他们没有真正思索过他的客户。那我怎样知道每位用户终究在关怀些什么呢？让我们来赞赏一点人类的感情是共通的。只需我们永远地先站在他的位置上想一想，他就知道他会关怀些什么了。比如当我们去访问一个企业用户时，我们先抛开对采购部门他要强调他们公司的商业信誉而用不着讲什么产品由于他们不懂，仅仅是引见产品，对待老总、车间主任和运转运用人员也该是大不一样的内容吧？对运转运用人员，我们应强调它运用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新添加的功能为什么可以大大降低

25、他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。对车间主任，我们应强调产品为什么可靠性如此加强，可以协助 他显著延伸设备的无缺点运转时间，减少不测的出现也是减少被老板痛骂的时机。而对企业老总，让我们集中火力来帮他计算运用这种新产品所减少的设备缺点能为他节约多少运转本钱，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附件曾经胜利运转的企业观赏。 当然，这是比较典型的，让大家一看就明白。 详细的任务中还有好多细节需求留意。总之，运用之妙，存乎一心就是了。 这其中比较困难的一点是，用户往往不会自动提出他关怀的问题，要靠我们本人去分析出来，然后向着这个目的前进。所以，永远不要指望一篇背熟的讲演可

26、以对付一切的客户。在和他的每一位客户交谈之前，永远先站在他这个详细之人的角度上想一想，他会关怀什么。不要指望他自动提起，他要技巧地把话题引导到他潜认识里关怀的问题。7. 公司产品报价比对手高30%，怎样应对客户?这个是bloom XD的问题之一。我之情愿首先来谈他的缘由，是我本人所在公司的产品就经常比对手高30左右，所以我经常要向用户解释 WHY，也经常要教给我们的分销商怎样向用户解释。 也许有的XDJM一听说要本人卖的产品比竞争对手高价头就大了，但现实上我非常希望本人卖的是这个市场上最高价的产品 _为什么呢？大家可以想想，在其他一切条件差不多的前提下，价钱低的产品比价钱高的产品好销是理所当然

27、的。假设他是一个卖底价产品的销售，做成订单有什么可以夸耀的呢？他的价值又能从什么地方表达出来呢？相反，只需他胜利地将高价产品销售出去了，才可以反映出他根本了解了本人公司和产品的优势，阐明他根本拥有了一位销售应该具备的职业技艺和技巧，证明他根本具备了作为一位销售存在于公司的价值。 从另一方面来讲，我们必需成认他的公司高于竞争对手30的定价是合理的，由于假设定价长期不合理，它要么必需顺应市场做出调整，要么面临公司倒闭。所以，虽然向公司反映高价导致的促销困难是销售人员的本职任务之一，却绝对不是第一位重要的任务，由于定价不是我们担任的任务，也不是在我们的才干范围之内可以改动的事情。我们最重要的任务，乃

28、是在目前的价钱体系下，更多地销售公司的产品。好，如今我们曾经断掉了本人的后路，面临背水一战的境地。有了这个决心，胜利曾经在望了如今应该怎样办？让我们抄起销售的第一利器屠龙刀“永远的换位思索吧。想想看，假设他是买家，他会在什么情况下选择贵30的产品？我想举一个也许大家应该都购买过的东西大米为例。这里的XDJM没有买过大米的请举手？没有人举手，那我就继续了，呵呵。真没有买过大米的XDJM最好先去超市里挑一呆大米，再回来接着往下看当我们走近家乐福或者沃尔玛的大米柜台时，他看见了什么？几十个不同产地、公司、品牌的大米就好似他的客户面对他所销售的同类产品时同样的头晕目眩啊_ 。这时候他会做的第一件事是干

29、什么？一定是扫描一下全部的价钱就像我们初次接触的客户经常在正式交谈的十句话之内就问他“贵公司产品的大致价位一样。可是最后他买了价钱最廉价的那种大米么，XD？反正我是从来没有干过这样的蠢事，而且第一个被我排除能够性的往往就是最廉价的牌子_。要知道，绝大多数的客户也最终一定不会选择最廉价的产品。而且，我可以向他保证，客户选择产品和他选择大米之间在一切细节的类似性方面不会小于70，绝对有足够的自创意义。那么，在用户询价到决议购买哪家的产品这个过程之间，也就是在他扫描价钱到他做出决议购买哪种大米这个过程之间，终究发生了什么事情呢？假设在没有促销员出现的前提下，他很有能够选择了一袋价钱适中、包装美观的大

30、米扛回家去。可是假设出现了一位对业务都非常熟习的促销员，我担保他有很大的能够性选择里面最贵的一袋大米_当他的眼神在最贵的大米上停留第二秒钟时，一个诚实的声音响起了。态度决议一切米卢“先生，您的目光不错，如今看的这袋大米是这里面最好的绝佳的切入点，让用户没有被强迫促销的觉得。平和的夸奖是人人都不会反感的。“这种大米产自东北白山黑水，本来就是优质大米的著名产地，血缘不错。“是我们国家最大的 粮油公司消费的大品牌总归有保证，跑得了和尚跑不了庙啊“也是去年同类产品的国家金奖得主虽说如今奖项不值钱，总也聊胜于无啊“之所以价钱比较高，是由于采用的加工工艺是目前最好的，在营养流失上最少，保鲜性能最高，他看看

31、这大米的光泽和旁边其他的都不一样有时间您可以详细看看包装袋上的引见嗯，虽然不是太懂，听起来还是蛮有道理的，好似挺专业“看他的孩子3岁了吧，正是长身体的时候，这种好大米的保管的营养比较全面，对孩子的益处很多事关孩子生长发育的大计了“这种包装袋设计也是最新的，拉链式的，防潮对，魔鬼在于细节啊“依您家庭的收入，这种好大米贵出来的30价钱几乎不会成为什么负担他怎样知道我家庭收入怎样？不过算他目光还行，知道我买得起，呵呵“这两天这种米销得是最快的，我们马上又要去进货了看来群众的眼睛是雪亮的。而且这样也保证了产品不是存货，新颖好啊.还需求罗嗦吗？他只给了她两分钟，她就胜利了。XDJM想想，假设没有销售人员

32、，结果会一样吗？假设一个销售人员在旁边JJWW半天，什么有用的信息也没有传送给他，结果会一样吗？所以，这位销售胜利的地方，就在于告知了他为什么这种大米最贵的全部有用信息，让他觉得这30贵得是物有所值。其实他的客户也是一样，他们不是付不起这贵出来的30，而是不情愿不明不白地多付30。那么，他们的产品为什么贵30，他保证充分地向他的用户讲解清楚了。而在此之前，他保证本人先充分地了解清楚了么？假设他们的产品不具备这些优势，那不是他的责任，而且我置信他的同事也一样卖不掉。假设他的大多数同事都可以做得胜利，那么在出门销售之前，先回到他的公司，向他的老板、同事去了解他们所销售的大米吧。8. 他赢了，他呢？

33、销售必备绝技之二：“永远的多赢说到“双赢、“多赢，恐怕XDJM们要觉得这是老生常谈了，见到客户谁不会讲一句“希望经过这个工程实现我们的双赢啊，呵呵。但是据我的察看，只需很少的销售人员可以把“多赢这个观念真正溶入他的血液之中。怎样讲呢？在他出门去访问一个企业客户之前，他当然知道假设做成了这个合同，他的公司将扩展市场份额，而他本人将添加销售业绩，这些都是他们所博得的东西。但他能否在脑海中曾经有了一个明晰的思绪来通知他今天将见到的客户中详细每一个人假设他博得了这个合同，他将在这个合同中博得什 么呢？看到这里，有些XDJM大约在想：“我的目的是做一个耿直的技术型销售，我只知道这个合同能为客户企业带来什

34、么利益，不想思索能为客户个人带来什么利益。这个想法我喜欢_。 不过，他要知道，假设在一个合同之后，假设客户企业中每一个详细的人不能从中发现他的所赢，就很有能够出景象寂寞指痕所说的那样“接了一单，没下一单，或者象Montagut所说的那样客户对他只是“泛泛而谈，没有进一步深化交换意见的兴趣。我将要说的“所赢，绝不是回扣之类的东西。下面我举一个本人任务中的例子，置信XDJM们可以举一反三。我计划去一个工业企业引见一种先进的仪器管理软件系统，它可以。那么当我见到担任设备运转的人员的时候，我通知他这些信息：“这种软件对他而言最大的方便之处就是可以不用象他以前所运用的仪表那样一定要到现场去编程操作，而只

35、需在中控室的电脑上就可以进展操控了。象如今天气这么热，他们没事跑到骄阳似火的现场下面汗流浃背的多辛劳啊，假设装了这套软件，今后他们可以在中控室的空调中用5分钟完成平常需求20分钟才干完成的任务。不用再经常上高台、下深井、去有危险气体的现场，他老婆也会放心多啦。压低声音他们单位的运转人员中间他是学历最高的吧？象以前那种仪器的运用完全是力气活辛劳活，他的知识优势根本表达不出来。假设用了这套复杂一点的系统，我估计掌握地最快最好的一定是他，到时候他们指点看见他人干半小时累死累活的任务他用几分钟轻松搞定，他就知道他的价值啦，呵呵。然后双方爽朗地大笑当我见到车间主任的时候，我通知他这些信息：“这种软件对他

36、而言最大的方便之处就是可以轻松地制造各种报表。他们以前的系统得出的各种数据都是比较粗糙的，要拿出一目了然的管理数据还需求他本人做很多统计和分析。假设装了这套软件，他需求什么样的统计数据、历史记录、趋势分析之类的图表，只需1分钟就可以打印出美丽的报表。在他们全厂开技术会议的时候，别的车间主任都是念笔记簿上的数据来汇报，而他可以用便携式电脑把明晰的图表投影到屏幕上，做起汇报来井井有条。他们指点一定对他刮目相看是不用说的啦，说不定他的各种报表还能直接提供应他，协助 他在大老板面前出出风头呢。到时候，他一定觉得他购买这套软件的建议是何等有预见性啦，呵呵。然后双方愉悦地浅笑当我见到工程担任人的时候，我通

37、知他这些信息：“这种软件对您而言最有价值的地方就是它的管理功 能是目前同类产品中最出色的，几乎您能够需求的一切方面的数据汇总和图表都可以自动快速完成，并且您可以经过工厂局域网直接在您的办公室里察看到每一台仪表的任务情况，没有任何一个细节可以被隐瞒过您的眼睛。您可以放心的是在国外的同类企业中它曾经被大量运用了，比如您所熟习的行业领头羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用担忧。这样就算万一在运转中出现短时间的不测，我们也有很多类似阅历可以用来处置；并且不会有人以为您冒失地吃了螃蟹成为新技术的实验田。另一方面，在国内还没有企业掌握这个系统，所以假设您在这里使它胜利运转的话，将会很快构成业内最

38、高控制程度的口碑，会有很多兄弟企业来慕名观赏，对树立他们的企业笼统很有益处，大老板也会觉得很有面子。未来不论您到哪里上新的类似工程，这个系统都将成为您叫得响的业绩。指点不由悄然颔首呵呵，假设XDJM们能依此类推，我置信不会有什么客户对他的引见会完全没有兴趣。我想强调的一点是，有些“所赢是一切的竞争对手都能提供的，他只需通知客户他也提供就可以了。而他一定要为客户想出他本人还不一定知道的“所赢，那才是他的竞争优势。XDJM们，假设在他出门去见客户之前，他曾经为他将见到的每一位详细的人想到了他的所赢是什么，祝贺他，他曾经真正开场把“多赢的观念溶入他的血液了。假设他还没有想出来，费事他再站在他的位置，

39、多想一想。不要焦急，象一休那样多动动脑子吧。磨刀不误砍柴工。置信我，没错的_9. 大企业还是小企业的销售人员难做？我在江湖上厮杀的时候，经常碰到同类公司的销售人员。大家一同聊天室，不少人会说：“他们公司牌子硬，做起销售来比我们温馨多了。用户很容易信任他们。现实也确是如此，头顶500强跨国企业的大招牌，好似很容易迈进客户的第一道大门，起码不至于被人家在里这样讲：“XX公司？对不起，我没有听说过。我们这里暂时不需求他们的产品，谢谢。我知道对于很多初入销售行当的XDJM，对听到这种话几乎是深恶痛绝，由于他根本不给他和他接触的时机，当然也不能够发扬身手_我在来到目前为之任务的这家跨国企业以前，在几百人

40、的国企做过销售，也在十来个人马七八条枪的代理商性质私营企业做过销售，所以应该还是比较有发言权的。我很情愿在这里来通知在小企业里做销售的XDJM，大企业的销售不但面临着小企业销售所不用面对的另外种类的困难，而且绝大多数销售所面临的困难， 不分大小企业都是一样的。 首先，让我们来看看大企业销售所面临的独有困难。为了把事情了解地更加明晰，大家可以假定本人是市场上同类供货商中最大的企业，即市场的指点者。让我们看看他接受着些什么：一、 他销售的永远是最高价的产品。既然他们的产品是市场上最好的，当然价钱是最高的；假设他们最好的产品通畅还会价钱比人家低，人家还有一点活路么？即使他的公司降价，市场上一切的竞争

41、对手也会跟进，用对他们的价钱优势来弥补质量优势，大家各自坚持一块目的市场，维持一个市场份额的平衡。所以，从总体上而言，他的大部分工程应该都是高价中标。大家可以想象，在竞争中假设双方的销售都没有精神顾及或者无所作为，得不到足够有用信息的用户几乎一定会选择低价的产品。结论是他的每一个订单得来都是靠着艰苦的对客户引见任务，不会有任何一个不测的收获。二、 他的个人销售额一定是同行中最高的。既然他的公司是市场上最好的，按照道理平均薪水也应该是最高的。再思索到大家的任务时间是相当的，当然他也应该得到最多的销售额来对得起他的薪水。而普通情况下，他的薪水只会比同行高10，目的起码要多50，谁让他的公司那么有名

42、？_ 人家做1000万的时间他要做出1500万，要么他效率得特别高，要么他就要比他人付出更多的时间。三、 在有的情况下他几乎不能丧失合同。我们有一种产品的市场份额大约80，大家一定觉得好风光啊，呵呵。现实上做这个产品的工程压力很大，由于拿下是应该的，而丢了就是很没面子的事情。但是同时竞争对手明知希望很小，所以一方面用很大的价差来拼死一博，另一方面又不断跟进技术。所以赢下的每一个工程都是如履薄冰，如临深渊。而我们的对手只需偶尔赢下一个工程，他们的销售就是英雄，他们就可以大大庆贺啦，呵呵。其次，我们会发现很多小企业销售面临的问题，大企业销售同样会遇到。虽然方式不一样，本质却是一样的。比如前面我讲到

43、的例子，我虽然没有听到过客户对我说“对不起我没有听说过他们公司，却经常听到以下的句子：一 一、“啊，他们公司很有名，东西也很好，就是太贵了，我们这里用不起。其实他们不是用不起，只是不了解多出那些钱有什么必要。本质是没给他接触的时机。二、“他们的东西很好，就是太贵了，我们这里廉价的也能用。确实都能用，但他们不知道用了以后有什么区别。本质也是没给他接触的时机。三、“他们的东 西很好，只是我们如今没有需求，需求了会和他联络的。其实他们有很多地方都可以把如今用得不理想的其他品牌、其他种类的产品换下来，只是他们不知道他的产品可以处理这些问题。本质还是没给他接触的时机。大家看看，大企业的销售往往面临同样的

44、如何争取同客户见面的时机、如何开疆拓土的问题，只是一样的本质上面套了个不同的面具而已。综上所述，针对Freeboy的疑问，我觉得我在这里所写的东西是一切做技术型销售人员的共性，并不是说500强企业的销售是这样做的而小企业的销售就不是这样做了。现实上，作为市场指点的大企业牌子响，但里面还是有不少销售是借了公司牌子的光，并没有完全贯彻技术型销售应该走的道路。比如我们公司的产品，客户都知道用起来不会有问题，有时候对他引见产品反而不是很感兴趣了，我刚开口他就会说：“产品嘛就不用引见了，他们公司的产品谁不知道是市场第一啊？一定能用好。我还得再想切入点，一定要把话题扯到技术差别性上去，否那么客户的脑子里假

45、设没有对我们产品的技术优势有非常明晰的认识，到了最后的招标阶段一定会嫌我们的价钱贵。倒是一些不太知名小企业的销售被情势所逼，由于用户非得搞清楚他们的产品能否能用，他想不引见产品都不行啊。而在不断的技术引见中，销售人员就逐渐知识丰富起来、人际才干培育起来、情商加强起来。所以，XDJM们，在任何公司中、任何情况下都不需求悲观。不要老想着本人和公司的优势，而是去开掘本人和公司的优势，看看有什么能为客户带来价值的。也许他的竞争对手也有这些优势，但只需他们的销售没有他才干强，没有他开掘得充分，这种优势就是他独有的，就是他胜利的基石！10 浑身是铁他又能打几根钉？培育他的分销商我有一些很能干的同事，很不喜

46、欢经过分销商去做工程，由于一是觉得分销商经常“成事缺乏，败事有余，与其把工程交给他们去跟踪还不如本人做得得心应手，毕竟和客户之间又多了一个沟通环节，大家都知道环节越多信息传送就越容易失真。二是觉得分销商要总是对利润的要求比较高，讨价讨价地很烦。以我个人的观念来看，分销商 / 代理商 / 渠道的运用是一把双刃剑。假设运用得好，他的销售额可以大大提升。但是假设运用得不好，他会在和它的博弈中落在下风，反过来被它掣肘甚至控制。所以，不论他的公司是进口产品制造厂还是国内产品制造厂，或者是进口产品的总代理，他都有能够面临这个难题。以 我们公司为例吧。在我们部门，人均年销售额目的在一千多万人民币。我今年大约

47、会完成近两千万，对于销售大型设备和系统的行业来说，这并不是很大的数字。思索到普通我们的合同额最小在三、五万，最大在一百万左右，比较常见的是十几二十万一个的订单。那么我们来算算任务量：每年的任务日大约两百多天，扣掉一些开会和培训，差不多平均每天要完成十万圆的订单。我们知道，胜利拿下一个十万圆的订单也不是那么容易的事情，售前的访问、了解、产品引见、报价、谈判以及签署合同、履行、联络售后效力、回访，再小的合同也同样少不了这些必需的环节。即使他的销售才干很强，被他访问过的客户最后根本都能被他胜利压服，对效率的要求也忒高了。毕竟每个人平均一天只能任务八到十个小时，而胜利的销售是必需求用时间来做根底的。那

48、么如今矛盾就很明显了即使他浑身是铁，又能打几根钉子呢？幸好在我们公司，对销售人员的义务完成要求只是表达在销售额目的上，至于他的这些销售额是本人直接向最终用户销售获得的，还是他经过分销商体系获得的，公司不做要求；公司既不为他指定详细的分销商，也不担任为他提供详细的分销商。也就是说，他拥有完全的自主权来选择，同时也担负了完全的责任。那么，我就可以充分利用公司的品牌和产品资源，经过本人的行业知识和人际沟通才干，来培育和开展适宜的分销商，从而编织起一张高效率的分销网络了。在这个过程中，我以为最需求注重的包括以下几个方面：一 信任。品牌提供者和分销商的协作过程是博弈，目的是双赢，而最重要的光滑剂是信任。

49、无论什么性质的协作，都是经过人与人之间的沟通来完成的，所以详细操作事情的人之间的关系非常重要。在普通的情况下，我们首先应该给予我们的协作者以足够的信任，只需他没有做出明显孤负信任的事情。而建立起良好互信关系的关键，往往在于最初一两次的协作。第一印象在所以的交往中真实是太重要了，我觉得它几乎重要到了即使总是被强调也总是被低估的地步_。 关于这一点，我想大家只需回想一下本人在采购房子/保险之类产品的阅历就可以明了啦，即使是相当大额的采购，我们不也是很容易根据头几分钟的感受随便PASS掉一些选择么？所以，在最初一次的协作中，我们一定要严守本人的任何一个哪怕是非常微小的承诺，不要给对方呵斥任何的费事，

50、这对未来的协作是大有益处的。同样的，对方在诚信方面的表现应该成为我们甄选分销商的最重要条件，我 置信有才干但没有诚信的协作同伴对我们本人而言是非常危险的，假设从长期来看的话。二 双赢。我们和分销商之间的协作，双赢是最终的目的。俗话说“无利不起早，普通人尚且如此，何况是以追求利润为目的的公司企业？所以，我喜欢在每一个协作中，看到任何一个参与方都有称心的收获，否那么协作是不会胜利的，即使胜利了也不会有下一次。在一次胜利的协作背后，我们将得到品牌的推行和市场份额，我们的最终用户将得到优质的产品和效力，而分销商应该得到足够的利润。当然，有些实力强大的分销商在某些猛烈竞争的工程上也会放弃利润来和他一同争

51、夺市场份额，但是其较长期目的必然还是可见的利润预期。我们必需思索到分销商在协作市场推行中付出的本钱以及普通情况下都会承当的货款周转本钱，留给他们足够的利润，让他们有进展下一次协作的愿望。所以，在我们和分销商的博弈中，他一定要站在他的角度上，看看他在这个协作中得到了什么。假设他是他，他会根本称心吗？假设答案能否认的，他一定要做出退让。现实上这和任何其他谈判一样，我们并不是在追求一个令我们可以愉悦的结果，而是在追求一个令我们可以接受的结果这一点很重要。三 了解。假设我们有了一张高效率的分销商网络，有时候难免开场和最终用户脱节，这是相当危险的，而且这种危险往往由于我们得到了减轻任务量的益处而被忽视。

52、要知道对最终用户的了解是我们在和分销商博弈之中的王牌。虽然我们在追求双赢，但是双方各自的根本利益一定是有一定分歧的。品牌提供者在近期内最关怀的普通是市场份额，而分销商最关怀的一定是利润。比如在一些工程中，由于分销商和某个最终用户的关系很好，他会天性地利用这个关系来提高这次销售的价钱，从而最大限制地添加利润。但是这很能够会危害到我们本人公司的利益，由于我可不止这一个用户，我不能让在这一个用户处的售价影响了整个市场的价钱体系，损害了这个品牌的笼统。另一方面，分销商也很能够低报成交价，以要求价钱支持的名义来压低从我们公司的进价，这样就损坏了我们本人公司的利益，而且被它随便摸到了我们的价钱底牌，今后就

53、更难在谈判中占据上风。四 间隔 。我们需求和分销商有良好的个人关系，这样在许多彼此公司政策抵触的时候不至于无效率地扯皮，而是可以动用个人信誉高效地处理问题。但是，假设他和分销商的关系太近，也很容易被他们利用个人感情要素来处理原 那么问题，搞得他情面难却、左右为难。所以，为了不让本人堕入这样的被动，在和分销商的人际交往中，必需掌握好分寸火候，让他们了解到他既是他们热情的协助 者，又不是一个会为了情面而放弃原那么的人。他们是为了双赢的目的走到一同来，但毕竟是代表着两个不同公司主体的利益。五“授权开场的效率不可否认的是，在培育一个分销商的开场阶段，为了协助 他们做成一个工程，很有能够他会付出比本人亲

54、身去做还要更多的时间和精神。由于他不但本人要很清楚应该怎样跟进这个工程才会胜利，还得手把手地教会他的分销商，要知道让另一个人了解并接受他的销售理念可不是一件轻松的事情啊。我有些时候由于要锻炼一个分销商处置问题的才干不得不眼睁睁地看着他把一个十拿九稳的工程搞得风雨飘摇，真是恨不得以头抢地 不过，等到他们对追踪类似的工程越来越熟练，胜利率越来越高，他就会觉得到在初始阶段付出的额外精神其实是值得的。 在这个过程中，我们要时辰牢记一点：出于分销商本人的利益思索，他们的行动必然不总是在向着有利于我们的方向开展，我们必需时时了解他们对每一个工程的跟踪进展，不断地用我们的方法来push 他们，这样才干确保“

55、一切尽在掌握。现实上，培育和开展一个良好的分销商网络有很多需求留意的地方。上面只是我目前想到的个人以为比较重要的几个方面，DXJM们可以在实战中不断探求，根据本身的特点逐渐构成一套行之有效的任务方法。假设建立了一个品牌忠实度很高而强有力的分销商网络，销售业绩想不好也难啊 11错误的“一分努力，一分收获它会让他一无所获我们中国人有常言道“一分努力，一分收获，这话是很有道理的。根本上在任何任务岗位上这都是一条屡试不爽的定律：他人付出8个小时的任务时间得到了8个小时的任务成果，他假设加班做了9个小时，自然会收获9个小时的任务成果。但是，这条几乎放之四海而皆准的定律在销售任务中却会失效。我曾经在一家十

56、来个人马七八条枪的小型代理公司做过销售经理，要对部门里年轻的同事传帮带，通知他们如何去追踪工程。经常有XD跟我诉苦，说本人跟踪一个工程很努力了，付出了很多的精神，以同样的代价在其他客户那里早都拿下了，偏偏这个工程失手，时间都白白花掉了。我会首先这样抚慰他：“其实他曾经做得很好了，客户对他曾经相当称心只是他对我们的竞争对手更加称心一些。那么，为什么我们的付出和收获不能 匹配呢？就由于销售是一个及其特殊的岗位，乃是在市场经济这个战争中最猛烈的前线，我们和竞争对手真是刺刀见红的生死博杀，赢了就站稳脚跟，输了就像打电子游戏里那样“失血，输得多了就“GAME OVER。从宏观上来看，每个公司在市场上都是

57、有输有赢，最后构成一个平衡的市场份额。但是微观上从每一个详细工程上来看，只需100的胜利，或者100的失败。假设我们把社会上人们的平均任务努力定为及格的60分，那么销售人员由于岗位的敏感性和收入机制的鼓励普通可以到达70分的努力程度。也许我们看着办公室里其他同事在按部就班地以60分的程度努力着，到了年底由于任务成果不错而被老板赏识升职加薪；本人要比他们辛劳得多，经常出差、加班、陪酒、费心耗神地想着怎样压服客户接受我们的产品，却总是达不到每个月目的的要求。看着老板紧皱的霉头，郁闷地想着为什么本人70分的付出得到的报答还没有人家60分付出的多。XDJM们，这样的情况有么？_ 那么，这是为什么呢？就

58、由于虽然我们努力了70分却碰上了一个厉害的竞争对手。这位高手可以努力80分，只比我们多10分，却拿走了百分之百的胜利果实。虽然我们有70分的努力都和他是一样付出的，留给我们的却只需一只鸭蛋。这是一个简单的现实，却是一个在实践任务中太容易被忽略的现实，一个在结果出来之前难以让我们认清的现实，最后成为一个摆在面前却让我们难以接受的现实。我们经常以为销售只是在和客户竞赛，我们只需战胜客户了就会获得胜利。惋惜不对！销售不单是在和客户竞赛，更重要的是在和我们的竞争对手竞赛。假设他的竞争对手不知道这个工程，或者他今年的销售义务曾经完成了所以不在乎这个工程，或者他工程太多了忙不过来所以不注重这个工程，或者他

59、根本是个很弱的菜鸟，那也许他只付出50分就收获百分之百了由于他只不过40分，祝贺他拣了一个皮夹子_ 可是在大多数的情况下，我宁愿假定我的对手是一个80分的高手。我要不断思索怎样才干战胜他，就是尽我所能地去做到90分，甚至95分。根据我的阅历，假设在跟踪工程上付出了90分的努力，十个工程差不多八个赢吧。由于我置信大多数的竞争对手可不见得都懂得这个道理的，即使懂得了他也不一定可以做到 _ 要知道在任务中付出90分的努力是相当困难的。所以，XDJM们，假设我们做工程碰见了厉害的竞争对手怎样办？答案就是我们更厉害，比他更有力量，付出90分的努力，留下个鸭蛋给他这个80分的高手。米卢说“态度决议 一切。

60、虽然我觉得没有什么东西可以决议一切，但是情愿付出更多的态度和养成付出更多的任务习惯无疑是让我们踏上胜利的基石。有了这个基石，后面我们将讨论的各样技巧才不会成为无本之木、无源之水。不情愿付出90分以上努力的人，没有方法做好销售。12第一个有多么重要？大约我们每位XDJM都知道，在两个人见面时彼此给对方留下的“第一印象在人际交往中是何等的重要，这一点在无数的深浅书籍中都被反复灌输，我就不罗嗦了。我想强调的是，对于销售人员来说不只是见面的第一印象非常重要，第一个能够更重要，由于它几乎决议了他能否得到这个第一次见面的时机，尤其是对小公司的销售人员来讲更是如此。根据我本人的被推销阅历保险、贵宾卡、培训班