陈安之请不要再用老土的销售话儿了

1、.：.；陈安之：请不要再用老土的销售话儿了 导读：陈安之是全亚洲最顶尖的演说家，每小时演讲费高达1万美金，陈安之演讲时场场爆满，掌声不绝，鼓励了无数人发奋向上，突破瓶颈，实现胜利致富。同时，陈安之也是全亚洲权威的畅销书作家，著有12 本 畅销书 、 作品视听出版物 ，曾延续三年荣登台湾连锁书店排行榜冠军，、堪称当今胜利学方法论的典范。在大陆首张VCD在未上市前就被全国各地闻风而动的学员订购了20万套。很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！普通的导购看到顾客第一句话就是：“他好，欢饮光临！其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？ 错 “有什么可以帮您的吗？ 错“先生，请随意看看

2、！ 错“他想看个什么价位的？ 错“能耽搁您几分钟时间吗？ 错“我能帮您做些什么？ 错 “喜欢的话，可以看一看！ 错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开场他就错了，好的开场是胜利的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎样回答他呢？根本上一句话都可以把他搞定，那就是：“好的，我随意看看！怎样样？听着熟习吧！他怎样接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需求可以随时叫我。然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服能够一两年，一台电视能够八年，一台冰箱能够十年，假设他卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！假设这笔销售不在他那里产生，就在他

3、人家产生，那么他就失去了一次挣钱的时机，能够他的小孩的衣服就成了他人小孩的衣服，他小孩的书包就成了他人小孩的书包。现实就是这么残酷！陈安之与网球明星阿加西与葛拉夫夫妇所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择他的开场白，让他的顾客停留。普通第一句话这么说：“他好，欢迎光临XXX专柜！把他的品牌说出来，由于顾客能够是在商场瞎逛，能够路边的店有很多，他只是进来看看，能够并不知道他家的品牌，这时他要通知顾客，他家的品牌！还有一个缘由，就是他要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，由于是他逼真的通知他的！他能够今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约

4、约有个声音在耳边响起“XXX专柜！就会想到他。 第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎样才干把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给他两千万！这就是一个理由！ 第二句话普通这么说。 第一种说法“这是我们的新款！人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用笼统的方式把新款突出出来，由于如今说新款的专柜太多了！怎样把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！由于如今每家都在搞活动，

5、搞活动的太多了！顾客曾经麻木了！这就需求我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！这样顾客就感兴趣了！会留意的听他话的！ 第三种说法：独一性；第四种说法：制造热销气氛；第五种说话：时限性等！ 在此不一一的说了，朋友可以本人组织言语！切记：把一种说法练习熟，一定脱口而出！其实顾客的心思经过我的分析也就那么七个阶段留意、了解、愿望、信任、购买、享用阶段以及深度，只需我们把每个阶段给处理了，就没问题了，不论卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！ 第三句话怎样说？很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“他好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。

6、马上第三句又变成了：“您情愿了解一下吗？“我能帮您引见一下吗？这种错误的言语！他这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！“不情愿！不能！统统被顾客回绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家曾经被吸引了，他有让顾客多新的选择！给了顾客回绝的时机！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，他人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！这个男的犯得错误就是多余的礼貌！所以第三句话直接拉过来引见商品！这么说：“我来帮您引见！直接拉过来，别问顾客情愿不情愿！别问顾

7、客能不能引见！他既然曾经被他吸引过来了，就是想了解，他一问，他又清醒就费事了！第一个技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！“小姐，一个这么美丽的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！这是最常用的。下面说一招不常用的！用“多取代“少！什么意思呢？我们经常听见这么一句话：“他少买件衣服就过来了。“少抽两包烟就过来了！“少去打麻将放两个炮就过来了。“少化两次妆就过来了。这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！由于让他想到苦楚了！烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆

8、更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化装出去！这些统统让他们觉得很苦楚。那么我们把这些苦楚变成高兴！这么说：“就当您多抽了两包烟。“就当他打麻将多赢了两次。“就当您多去了两次美容院。等等。让他想到高兴。烟民多抽烟高兴吧，美女多去美容院高兴吧。麻友多赢钱更高兴！这样我们防止了苦楚，向往了高兴。他说的时候他想到的是高兴！心境当让开心，那么就没那么难销售了。陈安之教师辅导法拉利F1赛车手马连，马连的成果步步高升 附第一阶段：留意阶段引起消费者留意的要素有几方面，一是视觉方面的，这就要求企业的产品具有独特的包装或者外形，还有要具有独特的故事性或者背景。去年风行的coco柠檬果汁的包装就属于比较另类

9、的，免去了果汁饮料的花哨包装，而采取淡淡的黄色，尽量让消费者联想到檬色淡淡的色泽，让人置信含有高维C，支持卖点的宣传。二是心思方面的，通常要赋予产品奥秘的故事性情节或公益背景，依云的矿泉水让人喝到它就想到阿尔卑斯山的纯真冰泉，那里的山泉干净、纯真，无污染、含有丰富矿物质。记得一个美容的化装品有这样一个故事，在北欧一个不起眼的山庄，一位满头银丝满脸皱纹的老奶奶在一个器皿里搅拌东西。当老人将手从器皿里拿出来擦净之后才发现，那是一双嫩白的与年龄不符的双手，研讨人员顿时对器皿里的物质产生浓重兴趣，经过研讨之后发现，它含有一种天然的美白抗皱的物质，历史上伟大的化装品由此诞生。第二阶段：了解阶段直观的效果

10、传播下去之后，消费者对产品有一定认知和了解，就像一对恋人刚开场谈恋爱，初次见面之后就是渐渐地了解过程。男女都要展现本人最优秀的方面，粉饰本人的缺陷，希望给对方留下愉快的印象。在本阶段，厂家需求充分利用终端陈列，采取视觉、听觉、嗅觉结合的效果告之产品的存在。传达给消费者正面的信息，提示产品独一无二的功能，要和其他产品区隔，做到他无我有、他有我优、他优我精。让消费者充分信任产品，坚持顾客兴趣，留意顺应对方感情的提示方法。不卑不亢、自自信心强，用销售人员的热情和真诚感染消费者。第三阶段：愿望阶段虽然儒家说“无欲那么刚，但是却不适宜用在销售上。让消费者产生购买愿望那才是胜利的营销，在这方面，需求强调产

11、品的硬目的，价钱优势、功能特点、质量良好等特点，更要有运用之后会发生什么变化，给人一种希望。赋予更多的情感要素在里面，把生硬的产品变得更加深化人心，如今卖药的不说卖药的而是让他生活质量更高，卖房子的除了说楼盘的质量、物业优秀之后，更偏重宣传生活在本区后的境界，什么“峰层人士聚集地、生活细细品味、江畔艺术之都等宣传点，其实都是给消费者一个生活憧憬和向往。第四阶段：信任阶段信任是心思的要素，假设是急需求的消费者，当他信任产品的时候就会去购买。对于潜在消费者来说，信任阶段还没有这个需求，企业需求做的就是继续的正面信息的输入，当消费者真正有这方面需求时，第一时间想到本人的产品，就是胜利。在这时，产品不

12、适宜投放大量广告，而是采取细水长流的方式，时不时的刺激消费者，在大脑中构成先入为主的产品笼统。第五阶段：购买阶段当消费者决议购买产品的时候，他曾经信任产品的品牌或者效果，企业需求做的是给他更坚决的自信心和观念，向顾客解释产品能满足顾客需求的合理缘由，让他觉得本人的决议是对的、明智的、正确的。在这一阶段，切忌强迫营销，使消费者产生腻烦感。魔鬼存在于细节中，在消费者购买产品阶段，要非常留意结帐、包装等细节的处置。娴熟的技巧让消费者从心里置信产品的专业，更加信任产品，和蔼热情的任务态度让消费者有种宾至如归的觉得。第六阶段：享用阶段在消费者享用产品阶段，假设厂家需求定期回访，对顾客存在的疑惑或者问题及

13、时处理，让消费者从心思上对产品产生好感。近年来，电器的竞争曾经到了客服效力竞争的层面上来，谁的客服更专业、更细致、更规范，消费者就会更信任哪家。价值越高的产品客服的程度就要越高，在房地产企业，物业管理程度的高低曾经成为消费者购买房产的决议性要素。相关效力可以改动一个企业的根本战略定位。这对于消费商品化产品的企业来说尤其重要。对效力做出缜密的设计，产品经理可以把客户的决策流程向上游拉近。这就使他们可以对顾客的产品选择产生艰苦的影响。第七阶段：深度营销阶段深度营销是为了到达两个目的，一是构成二次购买，二是构成口碑传播效应，影响其他人购买。在今天，深度营销成为非常有效的营销方法。对于进入互联网时代的

14、现代社会来说，人与人的信息沟通交流更加方便快捷，口碑营销也日益显示出其强大的能量。Google的Gmail和开心网的约请注册就是口碑营销的胜利典范。Gmail的界面明晰干净，很容易找到想要找的文件。并且渣滓文件几乎为零，植入式广告也少之甚少。Gmail在推出之初，经过限制注册，依托朋友同事间发送引荐信，以口碑相传的方式，迅速吸引了大量用户的留意。用户尽力寻觅被引荐资历，并将得到这种资历作为夸耀的资本，于是他们自然而然的就成为Gmail的最正确义务推行员，无形中提升了Gmail的知名度和信任度。从2004年至今，Gmail曾经成为美国第四大免费电子邮箱，开展的速度不可小觑。小结：世界上最伟大的销

15、售员乔吉拉德曾经说过：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。假设他博得了一位顾客的好感，就意味着博得了250个人的好感；反之，假设他得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。企业必需仔细对待身边的每一个人，由于每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。问题一“老顾客也没有优惠吗？顾客是老顾客要求优惠怎样办？“您是老顾客，更应该知道我们不断不打折的！ 错“知道您是老顾客，给您报的价钱就是底价！ 错“他是老顾客，都没给您多报价！ 错 “老顾客也没有优惠吗？很多老顾客这样问到。 其实各位想一下，老顾客来这里买东西绝不是由于他这里比别的地方廉价！如

16、今的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是他这个人！由于他喜欢他，所以才成为他的老顾客，假设厌恶他，第一次就不会在他这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得他们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！顾客拿他当朋友了，他觉得这是我朋友的店！他甚至能够对他的朋友这样说：“他要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，他提我的名字，他一定对他很照顾的！所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接回绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！他这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知

17、道不能优惠吗？我也就是这么问问，他就直接把驳斥了，他的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？那么怎样回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客觉得到他的诚意！这么说：“赞赏您不断以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权益，要不您下次来有赠品的话，我恳求一下，给您多留一个。就可以了！老顾客本身由于和他有感情才来的，而不是为了他比别的地方廉价才来的！只需他不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！20%的老顾客发明80%效益。在有可比性的前提下千万别宰熟！ 问题二“他们家的品牌几年了？我怎样没听过啊？“您能够很少来这条街逛。 错“我们这么大的牌子，他都没听过？

18、错“能够您逛街的时候没看到。 错“他没听说的牌子多了。 错针对这个问题第一个问号，我们可以直接回答他，但第二个问号我们怎样回答都不对！只需他回答了第二个，顾客会不断问下去，问到他称心为止！所以遇到这个问题我们要引导他。怎样引导？问！“我怎样都没听说过？“您什么时候留意到我们品牌的？“今天刚留意到。“那太好了，正好了解一下。直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！问题三“款式过时了！ 我们怎样回答？这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况真的过时了！东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！或者：“是的，好东西

19、才会卖这么久！这些说法都不能算错！由于没有否认顾客，而且把东西说出好了。但我不是这么说的！顾客说：“过时了！我的说法是：“所以如今买最实惠！对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！我们一是不能否认顾客“这是新品，您看错了！二是不能成认这是老款，由于它确实是新款！那么我们怎样说呢？我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是不要用但是我们在这里做了一些创新。，在这里也做了一些创新。在这里还做了一些创新。最后让顾客本人得出结论：这是新款！不要否认他的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！问题四“老板，我不需求这么好的东西！ 当我们给顾客引荐一款我们自以为不错的商品，顾客也觉得不错，

20、但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没计划买这么好的东西，顾客经常会说：“我不需求这么好的东西！很多营业员会说：“其实这也没那么好！一句话把之前说的全部否认了！好东西，谁都喜欢，他只是觉得价钱高，或者是超出本人预算了而已。假设喜欢，就是觉得价钱高，我的答案是这样的：“这样的价钱，买这样的东西，曾经是最划算的了！超出我预算了！“我钱没带够！当他给顾客引见完以后，顾客说：“超出我预算了。这时候很多导购会做的一件事情就是转引见商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有廉价的，您这边看一下！顾客会随意看两眼，然后分开，由于他让他感到了一点侮辱的觉得，好似他只能买廉价货。所以，记住，转引见商品，是最后一

21、招！真实不行了再转引见！顾客说：“超出我预算了！我们怎样办呢？他只是说，超出预算了！假设他是老导购，那么从他的穿着装扮，从他的言谈举止，可以觉得出，他能不能买得起。假设他是新营业员，那么怎样办呢？问！直接问！“先生，您的预算是多少？这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！假设他的东西是1000，他说我的预算是800，那他就知道了，不是超出预算了，而是他想廉价200块钱。这是我们要做的是继续引见商品，不要在价钱上纠缠，经过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。假设他的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。但转商品的时候不要说：“这边廉价，他可

22、以到这边看看。一定要顾及顾客的尊严。我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您引见。顾客过去一看是廉价的，他就会明白了，这样他给了顾客面子，也赚了商品。甄天波教师与梦工场王阳 问题五顾客问：“他们公司倒闭怎样办？于此类似的：“他们品牌撤柜怎样办？“美女，晚上一同吃饭吧！很多导购听到这样的话第一反响就是证明公司不会倒闭！“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌杰出，效力客户多年。等等，全是证明公司实力的话。“我们公司撤柜，还有商场呢，如今商场都对商品担任！“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。这次回答不能说不对，但是不好！为什么这么说呢？我们大家思索一下：顾客在什么地方会说这句话！对，在

23、最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“他们公司倒闭怎样办？换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！他预备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！那么怎样说呢？首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！由于他说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，由于这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！我举个例子：他不会买一头粉红色的小象！他脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。一次不要强调不会倒闭，由于顾客听到的都是倒闭。媒婆引见对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但假设换成这个人长的难看，那给人的觉得完全是两回事！那

24、么怎样回答呢？一句话带过去！“先生，您开玩笑了！就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！不论刷卡还是现金，都买了！“美女，晚上一同吃饭吧！千万不能说：“滚，他个流氓！生意一下就完了！而要说：“先生，您开玩笑了，您看他是刷卡还是现金？就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！ 问题六“我在前面那家店也看到他们这个一样的款式，而且价钱卖的比他们廉价请问怎样回答？首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？假设她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们

25、不排除货比三家的能够。再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。那么怎样回答呢？我普通这样回答：“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是他先试试这件衣服适宜不，即使同样款式的衣服，由于质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？假设效果不好，他一定不会要的！在此提示一点：不要说那个店的名字！由于每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个来替代，从而淡化处置。问题七 “我再看看吧！很多导购员听到这句话，头就开场疼了。由于顾客要分开，由于顾客到其它门店被拦截下来的能够性太大了，由于顾客回来的能够性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！所以很多导购员很违心的、伪装很为顾

26、客思索的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，他可以去比比，假设不行，到时候再回来找我。要知道顾客回来的能够性太小了，除非他的商品确实比他人的好很多，否那么为了面子，为了价钱他也很少回来，由于他知道，再回来，他一定不会给他廉价，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的缘由上，说出再看看的，想经过分开这种方式，给他压力，让他再叫住他，给他廉价。甚至有的导购员还这么说：“早就跟他说过，我们是最好的，最实惠的吧。那意思是：我没骗他吧，我是对的吧！问题是：他越证明本人对，顾客越觉得没有面子。由于他在证明他错了！就像老总批判他批判错了的时候，结果他拿出证据证明他做的对，他批判错了，他马上会

27、转移问题批判他批判的更狠：“上次他做的那个事情就错的一塌糊涂。由于他在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。顺便说一下：遇到老总批判错了他了，他怎样办呢？一、预防，只需违反常规的事情，他都要在老板看到前跟老板提早说。比如：他布置会展，老板去看看布置的如何，这时他要陪同老板，在老板看到违反常规的事情之前提早通知老板：“老总，这个展台这样杂乱的摆放是由于我们的客户有什么什么样的要求，到达什么样的目的。老板听完会说：“满足客户是我们的目的，做的不错。假设他没有提早跟老板说，老板跟他说：“他怎样把展台摆放的这么杂乱啊？假设他说:“老板，这是客户的要求，不是杂乱。老板马上说：“怎样不杂乱啊，客户的要求合

28、理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。假设他再强调本人正确，那么老板只好说：“上次有件事情他好似也是为了满足客户，结果搞的我们很被动啊，上次。他死定了！由于他让老板很没面子，他的权威遭到了打击。二、老板批判错了，他按照老板的要求做就是了，然后等没人了，再去老板办公室，“老板刚刚接到客户，客户提出了个要求，要求展台摆放另类点，不要居于常规，我想根据客户要求改动一下，老总，您给个指示吧。老总会说“按他的意思摆放吧，让客户称心。接着说“我再看看！遇到这类问题怎样回答呢？两种方式：一、问出顾客真实缘由把顾客拉回来，再努一把力。二、设定规范，让客户按他设定的规范去衡量别的产品，从而比

29、较后再回来。 “我再看看吧。我们用沉默的压力，逼他说出真实缘由。我们的回答是：“先生/小姐，我置信这是他慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实缘由是什么？我怕我有解释不到的地方，是价钱、还是质量、还是不说话了，等着他往下接话用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实缘由：“哦，小伙子，其实我就是觉得价钱有点高。这时他要接上说：“哦，原来是价钱问题，刚刚能够我没说清楚，我们如今正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。再把顾客拉回去。 有时顾客不说出真实缘由，怎样办？那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。由于顾客出了门，心思放松了，觉得本人不用掏钱了，

30、警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能通知我您不购买的真实缘由是什么吗？是价钱，是质量还是？等着顾客往下接话。这是顾客由于放松心思，加上助人为乐的精神，会很大度的通知他：“其实也没什么，就是觉得价钱有点贵。这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价钱问题啊，刚刚能够没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟他引见一下。再把顾客从外边拉回到店里。坚持才干让顾客打动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。这个拉回来的顾客可以占“我再看看顾客里的30%。也就是说，10个分开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售

31、的比例。 有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手，工资相当高。如何设定规范，让客户按他设定的规范去衡量别的产品，从而比较后再回来。按照四个方面找出我们的优势就可以了。这四个方面是： 1、我们有，他人没有的东西2、我们能做，他人不情愿做的事情3、我们做的比他人更好的东西/事情4、我们的附加值根本上从这四个方面去找就可以了。那么怎样说呢？我们以买空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道让他知道他不知道的不论买什么样的空调，只需看三个方面就能买到好的空调，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信誉，第二，就是一定要有好的售后效力，好的售后效力才干让您用着放心，这第三嘛

32、，也是最重要的，此时停顿一下很重要，顾客普通回问，第三是什么，此时确认顾客是在仔细听他说的话。那就是，空调厂家一定要在科技上领先，这样的空调才干保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只需去比较都会想到这些规范，从而用我们的优势去打击他人的优势。用这个销售技巧的时候，一定要找出他们比别的品牌强的地方，也就是他们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只需找三个就行了，不用多。问题八“他们质量会不会有问题？这个问题很多导购觉得很好回答：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。但是顾客问出

33、第二句话的时候：“万一有问题怎样办？很多导购就回答的不好了：“万一有问题，我们三包，我们六年包换，十年保修。大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后效力还是做的不错的。我说的有些不同。我是这么说的，问顾客：“先生/小姐，他是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？顾客普通会说：“有。我们问一句：“是什么产品啊？顾客就会跟他诉苦了：“我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。假设我们问顾客：“先生/小姐，他是不是以前有买过质量不是很好产品啊？顾客普通会说：“没有。那我们怎样办呢？我们夸他一句，然后说本人的事情：“先生/小

34、姐，您真是太侥幸了，他没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。然后说：“所以我如今很注重产质量量问题，由于我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产质量量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是由于这里的质量好。至少吓得他不敢去其它厂家买。 问题九与朋友讨论“他觉得如何？顾客跟朋友一同来买东西，顾客看完东西觉得不错，于是转头问他的朋友：“他觉得如何？ 这时候，假设朋友说可以，顾客二话不说，立刻买下；假设朋友说不好，顾客一定不会买，掉头就走。 遇到

35、这种问题，普通的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把留意力放在顾客朋友身上。有的导购会说：“我夸顾客的朋友美丽，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。这样做也可以，只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。怎样办呢？夸她，但不夸美貌与气质。怎样说呢？这么说：“小姐，您有目光，您看一下。就可以了。朋友为了证明本人有目光，也会点头的，虽然能够不说话，但很少说出坏话来，由于这样就阐明她没目光了。有时候顾客的朋友会说：“我没目光。也有这样的人。那么我们顺水推舟：“您没目光怎样会找到这么好的朋友呢。接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。普通说完：“您有目光，他看一下。就可以做好开票的预备了。 问

36、题十“这两个都不错，他看我买哪一个？这是一个终了信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，他买这个吧！随即计划开票。结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，由于是他给顾客选的，顾客说，当时我就犹疑不定，他帮我选得，不是我喜欢的，所以他要帮我换或者退。所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了防止后顾之忧，我们普通不帮他下结论。能够朋友们经常会遇到一种情况：老婆早上起来，问他：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？他敢帮老婆选吗？“老婆，他穿什么都美观！普通都是这么回答。“老婆，他穿黑的吧，今天适宜穿黑的。假设穿出去不美观，回家他就倒霉了，“都是吧，

37、让人家穿黑的，结果大家以为不美观，就知道他没目光。男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。所以遇到这种情况，我们这么说：“老婆，他穿黑的显得成熟稳重，他穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？让她拿留意。“人家就是拿不定留意才问他的啊？男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，他穿黑的显得成熟稳重，他穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？想叫我掉坑里门都没有。 遇到客户让我们帮着选，怎样回答呢？这么说：“这件的特点是。，那件的特点是。，您觉得呢？假设顾客非要他决议，那么我们就帮他决议：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？最后一定要问顾客，让顾客点头确认。我普通最后都是引荐顾客选贵的那一个。“我建

38、议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适宜您。 问题十一“我不要他们的赠品了，他把赠品折算成钱，给我廉价点吧！“真的很负疚，我没有这个权益。“公司规定不能这么做。切记，公司规定，这四个字一定不要说，由于给顾客的回绝觉得太直接了。那么怎样回答这个问题呢？我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价钱之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的赞赏，只是我要说的是：。引见赠品的优点、益处。从而让客户认识到赠品的价值，觉得赠品物超所值。 问题十二“把零头抹了吧，也就20块钱。这个问题比较费事，由于很多顾客都是在这个地方与导购争论不下，最后

39、分开的。顾客真的就短少这20块钱吗？不是。那为什么非要廉价这么点钱呢？我的看法是：顾客能够是觉得这么点都不廉价，本人一点面子都没有。也能够是顾客本来不想买，结果他推销的挺热情的，顾客觉得直接回绝他不太好意思，于是在价钱方面纠缠，最后他得以分开。我目前没有直接处理这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。那么怎样转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。换句话说：这几个问话是万金油，当他无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题拦腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一方向，重

40、新杀出一条血路。再反复一下：问只能让顾客回答是的问题。这么说：“姐，您看这质量，假设质量不好，再廉价您也不会要的，您说是吗？ “先生，您也知道售后效力很重要，假设售后不好，再廉价您也不会要的，您说是吗？“王姐，假设这件衣服穿出去不美观，再廉价您也不会要的，您说是吗？类似这样的问题，让顾客只能回答是。举例：顾客：“这件衣服，他再给我廉价20块钱，把零头抹掉，我如今就要了。导购员的回答应该是：“王姐，假设这件衣服穿出去不美观，再廉价您也不会要的，您说是吗？顾客只能回答：“是。但顾客马上会跟上说一句：“他一点都不廉价，我心思觉得很难受啊，一点面子都没有。这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开场顾客

41、一定要让他抹零头、要赠品，变成了：觉得很难受，面子问题了。那么我们接下来处理心思和面子问题。就不是在价钱问题纠缠了。我们胜利将问题转移到非价钱方面，处置起来就容易多了，普通转移不超越三个，就可以开单了。 问题十三终了时机的把握。自动不代表冒险，被动不代表平安。高点不终了，就会夜场梦多。如今很多导购员不是本人终了销售，都是被顾客终了销售。那么怎样终了销售呢？一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？有人说：我提出终了销售，顾客不一定买单啊？是不一定买单，但他提出终了，可以添加一个时机再问他：“请问一下，他如今还在思索的是？他假设又把问题提出来，他就可以又回到了处置反对问题的方面

42、，然后再终了销售。不关键怕问题，问题假设在顾客的心里面反而更销售更困难，只需把他心中的问题解开，他才可以放心成交。成交的心思妨碍：一、害怕被人家回绝！怕被人家说不，其实没有什么害怕，假设她今天说不，他就要问她为什么不？什么缘由他要说不？要走没关系，讲清楚，阐明白，给个不的理由。她说：“我觉得不美观！又回到好不美观的问题了，我们处理就是了，所以不要怕，只需有相对应的话术模板在，我们就可以很英勇的处理顾客的反对问题。二、害怕给顾客产生误解！这是一个很多导购都会产生的错误思想。我问一个导购：“他为什么不终了？导购说：“我担忧她觉得我要卖她东西！他不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得他不想卖东西？但很多导购心

43、里有结，很多导购就希望：我讲的很好，他自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。三、害怕给顾客压力！四、本人觉得还不到火候！ “我觉得还不到时候。“那他觉得什么时候到时候？“我也不知道什么时候到时候。很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，终了就更难。五、大家都这么干！这个是最费事的。很多销售人员为什么不终了小搜？由于店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。结果就变成了传承，在不好的构造里面变成了复制。陈安之教师送给助理法拉利458 问题十四把握成交的时机！有几个行为看到，就可以提出终了！头一个，顾客提出价钱的问题！价钱问题是出现频率最多的

44、成交的时机点，成交的时机最经常出现的就是价钱问题。送赠品、打折、抹零头，只需顾客有这种问题出来，各位记得：“。您说是吗？讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？要尝试进去做终了销售。很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说如今。能了解吗？我不是说如今，是待会儿。顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。接下来他就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。其实“待会儿这三个字是在言语上的潜认识暗示。有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。价钱信号是最经常出现的成交

45、信号，但是导购员把握时机的才干却是最低的！所以我们经常看到导购都是这样处置的:导购：“。您说呢？顾客：“他说的也对，不过。然后导购跟顾客围绕那七八个问题不断在兜圈。为什么不断兜圈，由于导购不终了销售。假设我们提出了销售的信息，能够早就进入到了买单了。 第二个：讯问送货退换货或保养相关细节。顾客问到这个问题，导购员就可以终了销售了。导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保管小票就可以了。“这个产品保养的时候要留意：。讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？第三个：顾客计算数字。顾客：“那他总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？ 导购：“折扣打下来是1980.报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？很多导购员最傻的做法就是：“1980。然后就带着浅笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！然后导购：“啊，怎样还有问题啊！他不去终了，他要等顾客说：“买单吧！这种几率很低啊。每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆他被动过程中损失的业绩。第四个：散播烟雾式异议讯号。有时候顾客会跟他胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎样办？“美女晚上一同吃饭吧？类似的。导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑