导购员推陈销24法则

1、.：.； 导购员现场推销24法那么高钙和高钙低脂、脱脂奶的顺应人群，为什么？答：STEP1：高钙奶：顺应孩子、青少年、孕妇、中老年人等需求补钙的消费者补充钙质的最正确食品，高钙低脂奶：女性、中老年人。由于高钙低脂奶是在低脂奶中又强化一些钙质元素既可以满足人体摄取营养的需求，又能防止人体发胖，顺应了普通消费者的更高需求。脱脂奶：主要针对肥胖者及其他不需求摄入太多脂肪的消费人群，有关资料阐明每天至少饮用四杯低脂牛奶将可以降低心脏病发生的危险性。STEP2：伊利功能奶与同类产品相比最大的特点是添加了天然乳钙，天然乳钙是从牛奶中提取，与市场上同用的合成钙相比具有：吸收率高达80%以上，而合成钙只需30

2、%-60%，无副作用等明显优势。在市场上，一公斤天然乳钙的价值是合成钙的10多倍；伊利花样奶是如何做成的？不同口味有何特点？答：伊利花样奶是在草原鲜牛奶中添加适量的可饮用水、适量的稳定剂、香料、天然色素等制成，除了具有乳香味外，还带有草莓味，巧克力味，咖啡味或甜味四款选择，满足家庭成员不同口味的需求，一定会成为聪明主妇讨好一家的法宝。 四、当一个小孩和一位家长经过货架时，促销员应如何做？促销员做法：分清消费者类别和需求，据此有选择性的引见对应的产品STEP1：可以先逗小孩并进展赞誉，引起家长的留意。假设家长能驻足，适时地问候家长，讯问能否计划购买牛奶，接着问是小孩喝还是大人喝分清消费者的类别，

3、根据不同的消费者类别引见对应种类口味；STEP2：假设是小孩喝，先向家长讯问小孩情况如何能否开胃、爱吃酸或甜等，可引荐小孩喝伊利高钙奶，钙对小孩的身体发育骨骼生长有促进作用，同时伊利高钙奶特有的天然乳钙，更容易吸收；假设小孩爱喝酸或甜的东西，那么可向小孩引见伊利优酸乳或甜奶，既含有牛奶营养成分，又美味可口，小朋友都喜欢这种口味。STEP3：假设是一家人喝，那么引见伊利纯牛奶，老人喝那么引见高钙奶或高钙低脂奶，女士那么重点引荐伊利高钙奶、高钙低脂奶或脱脂奶，根据不同人群引见适宜该人群的产品功能特性。当一位孕妇经过货架时，促销员应如何做？促销员做法：STEP1：浅笑着走上去，先向顾客热情问好，过去

4、小心地用手扶助孕妇，协助 并协助 其拿货物或推手推车；STEP2：重点引见伊利高钙奶的优点、功能和高钙奶对孕妇和胎儿的益处；STEP3：引见目前的促销活动如特价、全品项促销。六、当一位消费者站在货架旁，看了看光明的价钱，然后又看看伊利的价钱，这时，促销员应如何做？浅度忠实消费者促销员做法：STEP1：浅笑着走上去，先向顾客热情问好您好！看看伊利纯牛奶吧！它是真正内蒙古大草原，奶源天然无污染，原汁原味，质量优越，绝对是您最好的选择，而且价钱很合理，买些试试吧，置信他和他的家人都会喜欢上它的！可以举例对比大草原伊利奶源和大都市光明产地，让消费者明白食品除了加工工艺外，原料是最重要的。优质的牛奶出自

5、优良的生态环境。STEP2：假设有促销活动那么引见促销的方式及优惠内容；七、当一位消费者在货架旁停步，往货架上东看看，西看看，这时，促销员应如何做？没有任何品牌忠实的消费者促销员做法：STEP1：浅笑着走上去，先向顾客热情问好，引见伊利牛奶的纯天然、无污染等质量优势，特别指出伊利牛奶产地为内蒙古大草原，是物有所值的选择。同时引见伊利牛奶天然安康的三大法宝，加强消费者对我产品的购买自信心；STEP2：引见伊利现正开展的促销活动，吸引消费者立刻购买；八、当一位消费者手拿着蒙牛的牛奶经过伊利堆头时，她看到伊利的促销海报，然后停住脚步看活动信息，这时，促销员应如何做？竞争对手的忠实消费者-以全品项促销

6、活动为例促销员做法：STEP1：浅笑着走上去，先向顾客热情问好，递上全品项促销活动的宣传单张，引见促销活动的方式、奖品和奖品数量价值、兑奖方法；STEP2：引导顾客看中奖情况公布海报，阐明此活动曾经有很多消费者中了大奖，进一步加强顾客对活动的可信度，刺激其整箱购买伊利产品，消费者在享用伊利高质量牛奶的同时，更有时机获取丰厚的奖品，一举两得，买伊利比买其它更实惠。STEP3：同时引见伊利牛奶是纯天然而成，没有任何添加剂，脂肪含量比蒙牛低，伊利3.1，蒙牛3.3对人体更安康，口感更好；同时引见伊利是上市公司，产品在同类品牌中销量第一，比竞争对手更有技术优势，更值得信任。九、 伊利优酸乳适宜在什么季

7、节、什么消费者饮用，为什么？答：伊利优酸乳味道酸甜，入口清新。天然大牧场的优质鲜牛奶加上其它高质量辅料，经科学工艺与先进设备精心制造而成。既有牛奶的营养，又有饮料的解渴效果，营养安康，四季皆宜。适宜群众化消费者。十、当一位消费者停留在牛奶货架旁，一手拿蒙牛大纯、一手拿伊利大纯此时，蒙牛在做特价促销员做法：STEP1：浅笑着走上去，先向顾客热情问好。讯问顾客平常喝什么品牌的牛奶，假设回答是喝伊利，那么说喝惯伊利牛奶，肠胃曾经顺应此种牛奶，如转喝其它品牌牛奶，能够会引起肠胃不顺应，假设顾客回答平常喝其它品牌牛奶，那么建议其尝试伊利牛奶；STEP2：引见伊利牛奶高质量和各项质量认证，阐明伊利纯奶是纯

8、天然而成，没有任何添加剂，脂肪含量比蒙牛低，干物质及牛奶乳化钙含量却更高，对促进骨骼的生长和其它营养成份的吸收更有协助 对人体更安康，口感更好。同时引见伊利是上市公司，产品在同类品牌中销量第一，为更多消费者所信任；十一、当一位消费者在伊利货架旁正预备要购买时，另一位消费者走上前说“昨天我小孩喝完伊利后拉肚子。促销员做法：STEP1：先讯问小孩拉肚子的缘由，能否空腹喝牛奶、能否放在冰箱里喝时太冻、能否储存方法不当等缘由，弄清缘由后，运用公司编写的专业知识对拉肚子的景象进展解释；STEP2：阐明伊利牛奶纯天然无污染的高质量和平安卫生的包装，经过的各种质量认证可拿放在堆头上的国家免检产品证书和HAC

9、CP认证给消费者看，让消费者完全可以放心。十二、当一位消费者正预备要买伊利牛奶时，另一位消费者走上前说“人家蒙牛正在做促销，比伊利的廉价，还有小礼品送。促销员做法：STEP1：浅笑着走上去，先向顾客热情问好。伊利牛奶的质量更好，虽然贵一点，但是物有所值，它所含的干物质达12.2%以上，牛奶乳化钙含量也比其它普通牛奶高出2.37%，虽然这差别好似不是很大，但整体的营养价值却有很大差别，伊利牛奶对促进骨骼的生长和其它营养成份的吸收更有协助 ，坚持喝高质量的伊利牛奶对他的身体真的很重要，买好牛奶才是他真正的目的，他说是吗？十三、中秋节/元旦/节假日前夕，促销员应如何争取团购？促销员做法：STEP1：

10、平常应培育察看才干，做到能较好地发现哪些顾客是过来买团购的，如：拿着一张单四处找商品的、几个同事一同购物的同时要记住一些团购的老客户，这些客户过来后可协助 其更方便购买其所需的产品，树立好笼统；STEP2：与商场担任大宗业务的业务员建立好良好的客情，经过商场大宗业务员引见团购的客户选择伊利产品；STEP3：如公司对团购有奖励政策，及时同消费者进展引见；十四、伊利的牛奶是复原奶吗？导购：当然不是。我们伊利是上市公司，纯天然是伊利牛奶最主要的优势，在中国消协对国内29种知名牛奶品牌的各项目的测试中，伊利名列第一，这就充分阐明了伊利牛奶的质量是绝对有保证的，也决不会做欺骗消费者的事。另外从本钱方面来

11、看：1、中国80%的奶源集中在北方，而我们伊利在内蒙古和黑龙江等北方省份拥有全国最大的奶源基地，奶源能充分供应，没必要这样做。2、南方的奶源价钱是北方的奶源价钱的23倍，而用国外的进口奶粉复原的牛奶，它的本钱也高于北方奶源的价钱，所以，我们完全没有必要这样做。请问您清楚了吗？消费者：清楚了。导购：谢谢您对伊利牛奶的支持。十五、为什么伊利的牛奶没有蒙牛/光明的浓？答：伊利牛奶原料纯天然无污染的内蒙古大草原，为纯天然制造而成，绝对值得他信任。浓并不代表好，天然牛奶浓淡适中，浓大多时候是经过人工添加增稠剂而得的，这反而不好了；十六、为什么光明的牛奶印有无抗奶的标识，伊利的没有，他们的牛奶是不是含有抗

12、生素？答：伊利牛奶是无抗奶，以前也在包装上做了标识，但由于国家有关部门不赞成做这种宣传，所以伊利牛奶包装印刷去掉了不含抗生素的标识。十七、当一位消费者手拿蒙牛的高钙奶在看，促销员应如何将伊利的高钙奶进展促销？答：您好！看看伊利高钙奶吧！它的含钙量比普通牛奶高出30%，并且添加的是天然乳钙，更有维生素D3协助 吸收，吸收率达88%以上，是最正确的补钙食品；天然乳钙是从牛奶中提取，与市场上同用的合成钙相比具有：吸收率高达80%以上，而合成钙只需30%-60%，无副作用等明显优势。在市场上，一公斤天然乳钙的价值是合成钙的10多倍；所以伊利高钙奶，确实是物有所值的选择；十八、当一位消费者问今天有没有特

13、价/促销活动特价期/促销期已过答：我们前期确实是做了几天的特价促销，那是伊利公司报答顾客所做的短期促销活动，这个让利活动曾经终了了，如今产品虽然恢复了正常的价钱，但相对于伊利的高质量来说，这个价钱还是相当实惠的，而且他也是伊利的老顾客了，置信他对伊利的质量也相当了解的，什么时候买伊利都是值得的。 十九、当一位消费者问：大家都是内蒙古消费，为什么他们伊利的消费日期比蒙牛的旧，能否不新颖，还是他们的货不好卖，在卖旧货啊，我们喝了这奶会不会有问题？促销员做法：STEP1：浅笑着走上去，向顾客热情问好。接着回答：伊利是知名品牌，伊利牛奶纯天然的质量和纯粹的口味深受宽广消费者喜欢，产品非常畅销，他看货架

14、和堆头上陈列最多的就是伊利牛奶，阐明伊利比其它品牌更好卖大家都喜欢；STEP2：伊利以诚信为本，一切都是照实标识出来告知消费者的，是真正对消费者担任；STEP3：伊利牛奶由100的纯鲜牛奶消费而成，纯天然、无污染，没有添加防腐剂，包装采用了超高温杀菌，经过无菌液位下灌装、密封，在产品保质期在常温下到达7个月，牛奶的质量和鲜度可以很好的保证，同时伊利牛奶是国家免检产品并经过HACCP认证，他就放心喝吧，不会有问题。二十、当一位消费者经过时，促销员说“，买支伊利喝吧。消费者说“我没有喝牛奶的习惯促销员做法：STEP1：浅笑着走上去，向顾客热情引见牛奶的作用：牛奶是最适宜人的食品，“一杯牛奶，强健一

15、个民族是许多国家的共识；它营养丰富，含有丰富的蛋白质、脂肪、乳糖、矿物质和各种维生素，吃牛奶是非常有益的。我们的功能奶产品更是特别添加乳钙等元素，有助于人体的安康；STEP2：接着引见伊利牛奶由100的纯鲜牛奶消费而成，纯天然、无污染，三大保证，加强消费者对伊利产品的了解和自信心。STEP3：还可以引见目前所进展的相关促销活动，刺激其购买。二十一、当一位消费者经过时，促销员说“，买支伊利喝吧。消费者说；“能不能试一下的，假设好喝我就买促销员做法：浅笑着走上去，向顾客热情解释说：对不起，由于商场里有规定是不能用售卖的产品试喝的，真的负疚不能请他试喝一下。但伊利是全国知名的品牌，伊利牛奶由100的

16、纯鲜牛奶消费而成，纯天然、无污染，是国家免检产品并经过了HACCP认证，质量高，口感好，很多消费者喝后都喜欢，加上伊利牛奶有许多种口味可供选择，他喝后一定会喜欢上伊利牛奶的。二十二、当一位消费者经过时，促销说“，买支伊利喝吧。消费者问：他们有没有什么优惠或礼品送啊非促销期促销员做法：STEP1：浅笑着走上去，先向顾客热情问好。如今没有什么促销优惠，但伊利牛奶的质量很好，虽然贵一点，但是物有所值，它所含的干物质达12.2%以上，牛奶乳化钙含量也比其它普通牛奶高出2.37%，虽然这差别好似不是很大，但整体的营养价值却有很大差别，伊利牛奶对促进骨骼的生长和其它营养成份的吸收更有协助 ，坚持喝高质量的

17、伊利牛奶对他的身体真的很重要，买好牛奶才是他真正的目的，他说是吗？二十三、当一位消费者经过时，促销说“，买支伊利喝吧消费者说：我不断都是喝光明的促销员做法:STEP1：浅笑着走上去，向顾客热情问好，接着说：不同的牛奶含有的营养成分是不一样的，换下口味，可以更平衡人体所需的各种营养成分，对安康更有协助 。伊利纯牛奶是真正内蒙古大草原，奶源天然无污染，原汁原味，质量优越，绝对是您最好的选择，而且价钱很合理，买些试试吧，置信他和他的家人都会喜欢上它的！STEP2：可以举例对比大草原伊利奶源和大都市光明产地，让消费者明白食品除了加工工艺外，原料是最重要的。优质的牛奶出自优良的生态环境。STEP3：伊利

18、纯奶脂肪含量比光明低，对人体更安康，口感更好，二十四、消费者问：伊利小纯相比大纯要贵，但是大纯开了之后，一次喝不完，两天内如再不喝完，就没用了，那太浪费了答：STEP1：由于1000ML大纯奶换成小纯奶250ML那么需4个利乐包，利包包材是世界专利，很贵，而且多了3道消费工艺，所以小纯比大纯本钱高，价钱贵，但质量都是一样好的。STEP2：大包装牛奶在开启后应放置于5以下储存，普通在3天内饮用终了，伊利大纯奶最适宜一家人共同享用了，可以大家一同喝牛奶，让家人补充营养，身体更安康，加上大纯价钱更实惠，安康和实惠一举两得，真是物有所值啊。牛奶小知识1、纯牛奶能否适宜婴幼儿、孕妇饮用？牛奶是一种营养丰

19、富的食品，是无母乳或母乳缺乏婴儿生长发育中最正确的替代品。婴幼儿在生长发育中同样需求牛奶的营养补充，牛奶中重要万分是蛋白质、脂肪、乳糖、矿物质和各种维生素，它能促进婴幼儿对钙的吸收，并能有效防止佝偻病，牛奶中含有人体所需的各种维生素，在婴幼儿的发育时期，骨骼的构成必需借助于维生素D，所以婴幼儿吃牛奶是非常有益的。孕妇的饮用是母体和胎儿两个人的，胎儿的发育需求更多的营养，所以孕妇应该多喝牛奶2、牛奶接近完美的食物牛奶被人们称作完全营养食物，所含营养价值几乎能全部消化吸收，并无废弃排泄物。蛋白质含量约3.1%：含人体一切必需的氨基酸。脂肪含量约3.4%-3.8%：乳脂肪是一种消化率很高的食用脂肪，

20、能为机体提供能量。乳糖含量约4.7%：牛奶中的碳水化合物几乎都是乳糖，对于婴儿智力发育非常重要。人体对钙吸收的程度与乳糖数量成正比。因此常喝牛奶可以预防佝偻病。矿物质：矿物质是机体的重要组成成分，可与蛋白质一同维持细胞内、外浸透压，还可调节神经肌肉的兴奋性。牛奶中含有较丰富的矿物质，主要包括钙、磷、钾、钠、铁等。 维生素：牛奶中含有知的一切维生素。3、 喝纯牛奶为何会出现腹泻景象？这是由于这种人体内生成乳糖酶少或极少，空腹喝大量牛奶后，奶内所含乳糖不能被及时消化，而是被肠道内的细菌分解而大量产气、产酸，刺激肠道收缩，肠道蠕动加强，从而出现腹疼、腹泻，这种景象叫做乳糖不耐症。抑制方法就是防止空腹

21、时饮大量牛奶，而是先进食一定量的其他食物或者将牛奶与其他食物同吃，以降低乳糖在肠道中的相对浓度，使细菌分解缓慢进展，分解产物逐渐被吸收。更好的方法是用酸牛奶替代鲜牛奶，由于酸牛奶是用乳酸菌使牛奶发酵产生乳酸，并使乳糖含量降低，可防止出现乳糖不耐受的情况。4、纯牛奶放置一段时间为何出现脂肪上浮？废品的脂肪上浮普通出如今消费后几天到几个月内，而且上浮的严重程度与储存的温度有关，温度越高，那么上浮速度越快，严重时在包装的顶层可达几毫米厚的脂肪。引起脂肪上浮主要是由于原料乳中构成了过多的脂肪酶脂肪酶耐热性高于蛋白酶，它在经过、4S热处置后，胞外脂肪酶的残留量仍为40%左右，残留的脂肪酶在储存期间会分解

22、脂肪球膜蛋白，释放出自在脂肪球而导致脂肪的聚合、上浮。该产品不会对人体呵斥损伤，可以放心饮用。 5、什么是特浓奶？主要是添加了稀奶油或者奶粉，呵斥脂肪含量高，其“含脂率3.5%6、牛奶能否越香浓越好？香、浓并不代表天然，香、浓是可以经过添加香精和增稠剂达成的。7、假设牛奶出现胀包、酸包应该如何处置？答：这是由于牛奶中含有的微量有机物酶引起的，牛奶经超高温灭菌后，酶失活、钝化，但是在储存、运输及撞击、高温暴晒等外界刺激下，失活的耐热酶有能够被激活，进而分解牛奶中的蛋白质、脂肪等，产生苦味的一些氨基酸如缬氨酸、苯丙氨酸、脂肪酸等等，于是牛奶就会发苦。缬氨酸等虽对人体无害，但是它引起牛奶发苦，令人难

23、以接受。遇到这种情况，您不用担忧。将苦奶吐出，漱口，建议不要再饮用，对人体不会呵斥损伤。8、喝牛奶上火吗？ 答：牛奶味甘、性平，有补虚损，益肺胃，生津润燥、止渴之效果。牛奶中的蛋白和脂肪极易被人体消化吸收，牛奶含有多种免疫蛋白，如含沙门氏菌抗体等，因此喝牛奶有强健体质的抗病才干，说喝牛奶上火是没有科学根据的，阐明有的消费者对牛奶的营养价值和作用了解的不全面；9、伊利牛奶的价钱为什么相对较高？答：伊利牛奶完全是选用纯天然优质原料，采用世界先进的超高温消费设备，经过无菌灌装加工而成。包装资料采用七层复合,是最平安最卫生的包装.伊利牛奶的高质量与平安卫生的包装是价钱较高的缘由.现挤的牛奶能否更新颖？

24、现挤的牛奶成分未必合格，牛奶公司收奶后还需求进展比重、乳脂肪等项检查，不合格的奶不能上市。另外奶牛最易发生乳腺炎，奶农经常给乳牛运用抗生素，假设消费者吃进抗生素，会发生过敏等一系列副作用；同时也会培育体内细菌抗药性，再有，假设喝了含有牛结核菌的牛奶，能够会引发结核，所以没有经过检验的现挤牛奶是不平安的。牛奶的保质期这么长还叫鲜奶吗？里面是不是放了防腐剂？伊利牛奶没有添加防腐剂，它的包装品采用了超高温杀菌，经过无菌液位下灌装、密封，且包装资料亦经过过氧化氢灭菌，使产品到达国家商业无菌的要求，从而使产品保质期在常温下到达7个月。牛奶的鲜度可以很好的保证。12、纯牛奶A+是什么意思？A+100标志是

25、利乐公司针对纯牛奶，对其客户下发的一个代表产质量量的标志。100%指的是100%好牛奶，A+指的是好上加好。同时表示100%可信。13、补钙的益处看看，谁在缺钙？缺乏钙会呵斥非常多的负面影响，缺钙会影响牙齿和骨骼的正常发育，导致佝偻病。长期缺钙时，眼球的弹性下降，眼肌的收缩功能不良，使有些人出现眼大无神的景象，或过早出现眼角皱纹，还容易发生近视。据调查，近年来女青年近视发病率的上升与缺钙有亲密关系。缺钙会影响神经肌肉的协调。当神经周围体液中的钙离子浓度下降时，神经兴奋性会显著添加，可出现焦躁、多动、失眠、手足发麻、肌肉痉挛、腰腿酸痛等病症。缺钙可使细胞膜的通透性添加。钙离子对维持细胞膜的完好性

26、有重要作用，低钙形状可使皮肤和粘膜对水的浸透性添加，使皮肤弹性降低，出现不明缘由的皮肤瘙痒、水肿和皮肤荨麻疹。钙的功能有哪些？钙对维持人体正常机能起着重要的作用，其主要功能包括: 促进骨骼发育，维持最正确的骨骼安康； 保证肌肉正常收缩和舒张； 保证神经功能的正常； 维持正常血压； 维持血液凝集； 与机体免疫维护有关。 补钙可以减少绝经后妇女的骨丧失； 添加钙的摄入可添加青春期女生的骨密度； 添加钙的摄入可降低妊娠高血压发生的危险性； 补钙可以改善病人的血脂程度； 添加钙的摄入可降低食盐促发高血压的倾向； 摄入足够的钙可以预防高血压。为什么终身要补钙？对于儿童来说，摄入足够的钙质可以促进他们的骨骼生长；对于成年人，补充钙质能让他们坚持强壮骨骼的骨质含量，尤其是女性，骨质的流失一直静默地进展一个患有骨质疏松症的女性能够今天还觉得本人非常安康，而第二天就发生脊椎或是髋部骨折。而在老年人身上，钙质的补充可以阻止由缺钙引起的骨质流失。即使有些骨质的流失曾经